Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация коммерческой деятельности. Организация хозяйственных связей в торговле

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ.

Актуальность темы. Качество услуг или продукции организации, а, соответственно, и ее конкурентоспособность, в большой степени зависят от качества поставок. Закупаемое сырье и полуфабрикаты сегодня составляют наиболее значительную часть в структуре себестоимости большинства российских компаний – в зависимости от специфики продукции – до 70%. Это значит, что вопросы снабжения постоянно находятся в зоне особого внимания со стороны менеджмента компаний. Некачественная продукция, закупленная организацией, ведет к неоправданным затратам и к неудовлетворенности конечных потребителей. Это отрицательно сказывается на результатах деятельности организации: приводит к уменьшению прибыли и сокращению числа заказов.

Чтобы повысить эффективность снабжения, необходим целостный подход к управлению взаимоотношениями с поставщиками, который позволил бы связать стратегию снабжения с ее реализацией, повысил степень вовлечения поставщиков в бизнес компании. При таком взаимодействии с партнерами, заинтересованными в развитии бизнеса всей технологической цепочки, есть уверенность в оптимальности процессов закупок и логистики поставок. Кроме того, бизнес должен быть поддержан постоянным мониторингом рынка, поиском новых возможностей сокращения затрат. Стратегические взаимоотношения с поставщиками должны быть основаны на знании о выгоде каждого из партнеров, понимании общих планов и видения.

Один из путей повышения качества продукции и снижения издержек – управление поставщиками. Деятельность поставщиков оказывает гораздо большее влияние на производительность, качество и конкурентоспособность производителей. Современные тенденции к осуществлению закупок вместо организации собственного производства, снижению уровня запасов, интеграции систем поставщиков и производителей определяют потребность в постоянном контроле эффективности поставщика.

Актуальность темы заключается в том, что управление отношениями с поставщиками является неотъемлемой функциональной областью современной комплексной информационной системы предприятия. Повышение эффективности процесса, с применением целостного подхода к управлению взаимоотношениями с поставщиками, позволит компании не только значительно сократить издержки, но и повысить качество и производительность, что в целом увеличит конкурентоспособность предприятия, а это – одна из важнейших задач в условиях современного рынка.

Цель написания курсовой работы – предложит направления совершенствования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров.

Для достижения данной цели необходимо решить данные задачи:

Изучить теоретические основы организации хозяйственных связей с поставщиками предприятия;
Провести диагностику состояния организации хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.
Разработать мероприятия по совершенствованию организации хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

Объект исследования: компания по изготовлению металлических противопожарных дверей ООО “Тверьсталь”.

Предмет исследования: система управления поставщиками компании.

Данная работа посвящена разработке модели процесса управления поставщиками. Работа выполнена для предприятия ООО “Тверьсталь”, занимающегося производством металлических противопожарных дверей.

Теоретическое значение работы в том, что данное исследование позволит расширить и углубить знания о процессе управления отношениями с поставщиками.

Практическое значение работы – повышение эффективности процесса управления отношениями с поставщиками, что сократит издержки компании, повысит ее производительность, улучшит качество продукции и, в целом, повысит конкурентоспособность ООО “Тверьсталь” на рынке изготовления металлических дверей.

При написании исследования использовались такие методы как анализ, синтез, дедукция и индукция.

Актуальность, цель и задачи исследования определили структуру курсовой работы, которая состоит из введения, трех глав, заключения и библиографического списка.

Глава 1. Теоретические основы организации хозяйственных связей с поставщиками предприятия.

Сущность и содержание организации хозяйственных связей с поставщиками.

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров - это совокупность взаимоотношений по поставкам товаров народного потребления. Они включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок. Система хозяйственных связей включает, в частности:

· участие торговых организаций в разработке организациями-поставщиками планов производства продукции посредством предоставляемых заявок и заказов;

· хозяйственные договоры;

· контроль над соблюдением договорных обязательств;

· применение экономических санкций;

· участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

· проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

· установление административно-правовых норм и другие взаимоотношения.

Предметом хозяйственных связей выступает поставка или купля-продажа товаров и услуг.

В качестве субъектов хозяйственных связей могут выступать юридические лица и индивидуальные предприниматели любых организационно-правовых форм, принявших на себя обязательства обеспечения тех или иных условий осуществления хозяйственных связей.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и предприятий промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и организаций торговли. Эффективно действующая система хозяйственных связей позволяет обеспечить оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса.

Важное значение в системе управления хозяйственными связями имеет их классификация. Все многообразие хозяйственных связей организаций торговли можно объединить в следующие группы.

В зависимости от участия посредника:

· простые (прямые);

· сложные (опосредованные).

Простая (прямая) структура хозяйственных связей характеризуется установлением прямых (двусторонних) договорных отношений между предприятиями-изготовителями и организациями торговли. Главным условием возможности применения прямых хозяйственных связей является величина потребления сырья, материалов и т.п. в месяц или квартал. Если эта величина равна или больше транзитной нормы, возможно использование прямой структуры связей.

Основными достоинствами прямых хозяйственных связей являются:

· увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;

· сокращение сроков доставки товаров;

· возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

· отсутствие посредников;

· снижение степени коммерческого риска.

Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Сложные (опосредованные) связи характеризуются тем, что продукция к покупателю поступает через посреднические организации. По тем видам материальных ресурсов, по которым потребность ниже транзитных норм, целесообразно применять сложные хозяйственные связи. Склады посреднических организаций, получив от изготовителей продукцию транзитными партиями, отпускают ее розничным торговым организациям в количествах ниже транзитных норм, т.е в соответствии с действительной их потребностью.

По сроку действия различают:

· долгосрочные;

· среднесрочные;

· краткосрочные;

· сезонные;

· разовые хозяйственные связи.

Срок действия долгосрочных связей экономисты определяют по-разному. Краткосрочные связи устанавливаются на период менее года. Сезонные связи могут устанавливаться между поставщиками и организациями-покупателями, имеющими сезонный характер работы. Разовые связи устанавливаются для единовременной закупки партии товаров.

В зависимости от состава участников:

· межсистемные (внешние);

· внутрисистемные (внутренние) хозяйственные связи.

Межсистемные (внешние) хозяйственные связи характеризуются их установлением между различными организациями и предприятиями, а внутрисистемные (внутренние) - внутри системы, т.е. между ее структурными подразделениями.

По длительности управления выделяют:

· стратегические;

· оперативные.

Стратегическое управление хозяйственными связями - это их установление и регулирование на длительный период, определение стратегии работы с поставщиками, изучение принципов расположения предприятий-поставщиков и складов. Оперативное управление представляет собой завершающий этап процесса управления. Оно органически связано со стратегическим управлением, являясь его продолжением, осуществляемым в ходе выполнения договорных обязательств в краткосрочном периоде. Хозяйственные связи по поставкам товаров могут устанавливаться:

· через систему единых государственных заказов;

· путем прямых горизонтальных связей между предприятиями промышленности и организациями торговли;

· с помощью посреднических фирм, обеспечивающих поставку продукции и оказывающих услуги по установлению хозяйственных связей между изготовителями и покупателями на договорной основе;

· через систему организованных товарных рынков: товарные ярмарки, аукционы, товарные биржи и другие рыночные образования.

Хозяйственные связи оформляются путем заключения договоров (контрактов, сделок), подписанных всеми участниками хозяйственной связи. Хозяйственный договор - соглашение, заключаемое между предприятиями и организациями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения взаимных обязательств.

В практической деятельности торговых организаций используются следующие основные виды хозяйственных договоров:

· договор купли-продажи - это договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель - принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену);

· договор комиссии - это договор, согласно которому одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение обязуется совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента;

· договор консигнации - договор, по которому одна сторона (консигнант) передает свой товар другой стороне (консигнатору) и поручает ей от своего имени осуществлять за вознаграждение дальнейшую реализацию поставленного по договору товара;

· договор поставки товаров для государственных нужд - договор, по которому поставщик (исполнитель) обязуется передать товары государственному заказчику либо по его указанию другому лицу, а государственный заказчик - обеспечить оплату поставленных товаров.

Планировать и проводить закупочную деятельность необходимо начинать с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Обнаружить и проанализировать все источники закупки и поставки не может быть разовым мероприятием, оно должно проводиться постоянно, базируясь на различных источниках информации.

Разнообразие возможных для компании поставщиков требуемой продукции делает очень актуальной проблему выбора из них тех, которые сумеют с наибольшим результатом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность организации.

Данная проблема может быть разделена на 2 этапа:

поиск потенциальных поставщиков;
анализ найденных поставщиков.

Схематично процесс этой проблемы показан на рисунке 1.

ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ

Поиск потенциальных

поставщиков

Анализ найденных

поставщ

ков

Тендерная

площадка

Выставки

Информационны

налы

Качество товаров

Качество поставки

Условия платежа

Цены

Возможность

внеплановых

поставок

Финансо

вое

состояние

поста

щика

Рисунок 1 – Схема процесса выбора поставщиков.

Из приведенной схемы видно, что принятие решения о выборе поставщика – это многоступенчатый анализ. Однако данный процесс не является однозначным и носит скорее творческий характер.

Уже неоднозначно и субъективно суждение об удельном весе любого данного показателя по сравнению с другими показателями, характеризующими рейтинг данного поставщика. Если всю сумму показателей принять за 100%, то сколько из них распределить на качество товара, и сколько на возможности внеплановой поставки, а сколько на месторасположение поставщиков, сколько отдать значимости поставки именно данного продукта для нормального хода производства, сколько возьмет цена, сколько займет значение условий платежа (платежи могут осуществлять по факту доставки, или авансом, или в рассрочку и т.д.), а сколько отводится надежности поставок. Ответы на все эти вопросы зависят от конкретных ситуаций и не могут быть общими. Например, если дефицит какого-то компонента недопустим по каким-то причинам, допустим по технологическим, то его наличие нужно обеспечивать любой ценой. Из этого следует, что на первый план выйдет надежность поставок, что выразится в отведении на учет этого показателя большой доли из общей величины 100%-й значимости. Наоборот, если можно допустить временное отсутствие этого компонента, то на первый план выходят цены и условия платежа, а значимость надежности поставки снижается.

Таким образом, назначение удельной значимости каждого фактора при расчете рейтинга поставщика для конкретной задачи является творческим и неформализованным актом. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Для таких оценок используется балльная шкала.

Традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков в последнее время дополняется новыми формами и методами.

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время.

Метод рейтинговых оценок

Данный способ можно считать более распространенным методом выбора поставщика. Выбираются главные критерии выбора поставщика, дальше работниками службы закупок либо привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Допустим, что предприятию нужно закупить продукт, при этом его дефицит недопустим. В соответствии с этим, на первое место в момент выбора поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия станет наибольшим.

Метод оценки затрат

Данный способ иногда называют затратно-коэффициентным методом или “методом миссий”. Он состоит в том, что весь исследуемый процесс снабжения разделяется на несколько возможных разновидностей (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все затраты и прибыль. В следствии получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются вероятные расходы и доходы (при всём этом предусматриваются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается более прибыльный.

По существу это – разновидность метода ранжирования (критериев) по цене. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять “стоимость” выбора поставщика. Недостаток метода заключается в том, что он требует большой объем информации и анализ большого объема информации по каждому поставщику. В качестве примера можно привести список логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;
издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);
издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;
затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);
затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;
транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;
затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

1. Метод доминирующих характеристик

Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Данный параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода – в простоте, а недостаток – в игнорировании других факторов - критериев отбора.

1. Метод категорий предпочтения

В данном случае оценка поставщика, даже выбор способа его оценки, находится в зависимости от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы выделяют собственную оценку возможности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы – о простоте и удобстве использования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым(к примеру простота использования продукции в производственном процессе).

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика сотрудниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и сотрудниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. “Как идут дела с поставщиком ?” – типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой “неформальный” подход вполне обоснован и целесообразен.

1. Метод анализа иерархий

Способ анализа иерархий имеет функцию синтеза ценностей, которые рассчитываются на базе личных суждений экспертов. Количество суждений сможет измеряться дюжинами либо сотнями. Математические вычисления для задач небольшой размерности возможно сделать вручную либо при помощи калькулятора, но удобнее применять программное обеспечение для ввода и обработки суждений. Способ компьютерной поддержки, к примеру, электрические таблицы.

Методика оценки уровня организации хозяйственных связей с поставщиками.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. А эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. Главная проблема при выборе поставщика - отсутствие единичного критерия оценки поставщика.

Организация коммерческих связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.

Организация прямых договорных связей торговых организаций с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.

Разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность торговой организации.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер.

Во-первых, неоднозначным и субъективным является суждение об удельном весе данного показателя по сравнению с другими показателями, определяющими рейтинг данного поставщика. Например, если все показатели вместе принять за 100% то, сколько из них приходится на качество товара, сколько на возможность внеплановой поставки, сколько на месторасположение поставщика, сколько на цены, сколько на условия платежа. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Обычно для таких оценок используется балльная шкала.

В формализованном виде рейтинг R поставщика определяется выражением:

R = å Ci Xi, (1)

где N - число показателей оценки рейтинга поставщика;

Xi - удельный вес показателя (выраженный в долях, а не в %);

Ci - балльная оценка величины этого показателя, обеспечиваемая данным поставщиком.

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков методы и оценки эффективности хозяйственных связей с поставщиками.

Метод рейтинговых оценок можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика.

Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Метод оценки затрат иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;
издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);
издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;
затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);
затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;
транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;
затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Метод категорий предпочтения. В Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым.

Подводя итог, отметим, хозяйственные связи между поставщиками и покупателями довольно широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие финансовые, административно-правовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставки товаров. Хозяйственные связи поставщиков и торговли - отношение между двумя различными сферами экономики - сферой производства и сферой товарного обращения. Исходя из этого целевым назначением этих отношений с одной стороны, является обеспечение эффективности взаимодействия хозяйственных органов, предприятий торговли и отраслей промышленности при решении поставленных задач по производству и реализации товаров, а с другой стороны - согласование их интересов между собой с интересами общества в целом для более полного удовлетворения спроса населения в товарах.

Направления совершенствования организации хозяйственных связей с поставщиками п/п.

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная поставочная и закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым поставкам и закупкам товаров в ООО «Тверьсталь» должна включать в себя следующие операции:

-изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-определение потребности в товарах;

-выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

-установление хозяйственных связей с поставщиками;

-контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация презентаций новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами - это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой.

Исходя из данных положений, для ООО «Тверьсталь» необходимо постоянно контролировать ассортимент продаваемых товаров с точки зрения их спроса, и формировать повышенный уровень запасов на те товары, которые пользуются наиболее активным спросом, учитывать сезонность спроса на некоторые виды товаров, при необходимости создавать резервные запасы.

Вместе с тем, у ООО «Тверьсталь» имеются излишки нереализованных запасов и превышение нормативных. В связи с этим руководству предприятия и товароведу надлежит провести инвентаризацию товарных запасов и проанализировать, за счет чего образовалось превышение.

Результаты анализа и учета товарных запасов могут использоваться для их планирования. Заметим, что директивного, обязательного планирования товарных запасов на торговых предприятиях не существует, однако средние и крупные торговые предприятия вынуждены постоянно следить за динамикой товарооборачиваемости, а, следовательно, планировать и нормировать товарные запасы, что является основой для разработки заказов на закупки товаров в ассортиментном количестве.

Кроме этого, весьма эффективным средством оптимизации товарных запасов является автоматизация их учета, которая позволяет своевременно определить недостаток или излишек определенных видов товаров и принять меры по их устранению. Использование в ООО «Тверьсталь» специальных компьютерных программ позволит разработать стройную систему управления запасами.

В ООО «Тверьсталь» использует сочетание централизованного и транзитного завоза, что является удобным для оптимизации доставки товаров в нужном количестве и в нужное время. Частота и оптимальные размеры завозимых партий определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. Увеличение частоты завоза товаров и количества разновидностей, завозимых в среднем в одной партии, оказывает влияние на уменьшение запаса текущего пополнения. И наоборот, их уменьшение приводит к соответствующему росту запасов текущего пополнения и его общей величины. ООО «Тверьсталь», принимая решения об изменении норматива запасов по ресторану, должно предусматривать соответствующие изменения условий поставки товаров - частоты и комплектности завоза. Если при изменении необходимой величины не вносятся соответствующие коррективы в условия поставки товаров, то это приводит к формированию фактических запасов без учета их рекомендуемой величины.

На практике возможно, в зависимости от соотношения расходов по доставке и хранению товаров, определять меры по улучшению размещения запасов в каналах торговли. Товарные запасы должны быть минимальными, если расходы по хранению намного превышают издержки по их транспортировке, и наоборот, единовременный завоз необходимо предусматривать в большем размере, если транспортные издержки намного выше расходов по хранению.

Примерные рекомендованные запасы по подразделениям и доля этих подразделений общем товарообороте позволяют установить общий размер запасов по предприятию в целом. Намечаемую величину запасов необходимо тщательно анализировать и при необходимости корректировать.

Кроме того, необходимо учитывать равномерность завоза товаров по периодам года. Исследования внутригодичного товарооборота показывают, что он колеблется по месяцам в значительной степени в зависимости от поступления товаров. Изменение внутригодичных оборотов под влиянием покупательных фондов населения и особенностей спроса - нормальное явление. А колебания оборота в результате неравномерного завоза товаров свидетельствуют о неудовлетворительной работе торгового отдела головного предприятия и недостатках в организации торговли. Поэтому при внутригодичном планировании нужно предусмотреть меры по обеспечению более ритмичного завоза товаров в соответствии с особенностями покупательского спроса населения в отдельные периоды года. Поступление товаров на протяжении года должно быть подчинено задаче наилучшего удовлетворения потребностей населения, т.к. это является основой увеличения товарооборота.

Глава 2.Диагностика состояния организации хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

Организационно-экономическая характеристика ООО «Тверьсталь».

Компания ООО “Тверьсталь” является одной из самых крупных и успешных организаций города Тверь, занимающихся производством и продажей стальных противопожарных дверей. В течение 15 лет компания предоставляет широкий спектр продукции и услуг, таких как:

производство стальных противопожарных дверей;
производство стальных противопожарных люков;
производство стальных противопожарных ворот;
производство стальных противопожарных конструкций;
комплектация противопожарных дверей;
комплектация технических дверей.

Принципы компании ООО “Тверьсталь”: мы не останавливаемся на достигнутых целях – мы совершенствуемся, систематизируем накопленный опыт, изучаем новые технологии и материалы.

Основные экономические показатели предприятия ООО «Тверьсталь» представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Основные показатели производственно-экономической эффективности за 2017-2019 годы.

Показатели	2017	2018	2019	Темп роста, % 2019 к
Показатели	2017	2018	2019	2017	2018
Товарооборот розничный, тыс. руб.	25183,396	27001,784	29908,492	118,76	110,76
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	18025,324	19611,492	21272,344	118,01	108,47
Среднесписочная численность, всего, чел.: в том числе -торгово-оперативных работников - продавцов - консультантов	14 9 6	15 9 6	16 10 6	114,29 100,00 100,00	106,67 111,11 100,00
Товарооборот тыс. руб./чел -на 1 работающего - на 1 торгово-оперативного работника - на 1 продавца - консультанта	1798,814 2798,155 4197,233	1800,12 3000,198 4500,297	1869,28 2990,849 4984,749	103,92 118,76	103,84 110,76
Фонд оплаты труда, включаемый в издержки обращения, тыс. руб. Всего: в том числе -торгово-оперативных работников - продавцов - консультантов	3824,016 2150,496 1370,160	4113,000 2467,800 1423,152	4478,592 2531,280 1464,840	117,12 117,71 106,91	108,89 102,57 102,93
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб. - 1 работающего - 1 торгово-оперативного работника -1 продавца –консультанта	1115,273 1003,461 947,000	1687,689 1356,978 1002,544	1892,34 1652,341 1253,645
Валовой доход, тыс. руб.	16025,7	17032,8	19125,7	102,3	105,69
Уровень валового дохода, %	54,5	53,2	55,0	98,7	102,0
Издержки обращения, тыс. руб. В том числе переменные постоянные	5469,634 3401,862 2067,772	5541,230 3689,123 1852,107	5770,914 3825,152 1945,762	105,51 112,443 94,1	104,145 103,687 105,057
Уровень издержек обращения, %	34,2	35,6	36,7	100,3	100,5
Издержкоотдача, коэффициент	2,3	2,5	3,0	100,2	102,0
Финансовый результат продаж тыс.руб.	20045,6	21458,0	22369,0	105,0	104,3
Рентабельность продаж, %	34,5	35,7	36,7	102,0	102,1

Из представленных выше данных видно, что в 2019 отчетном периоде товарооборот вырос по сравнению с прошлым годом на 10,76%. Однако, темп роста данного показателя снизился.

Также в течение анализируемого периода растет среднесписочная численность работников. Каждый год на предприятии прибавляется по одному сотруднику.

Также немаловажен тот факт, что растет среднемесячная заработная плата на предприятии в связи с чем ежегодно растет фонд оплаты труда.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что на предприятии наблюдается положительная динамика показателей, то есть свидетельствует об интенсивном уровне развития субъекта хозяйствования.

Анализ уровня организации хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

Управление поставщиками – процесс, обеспечивающий то, что договоры с поставщиками соответствуют требованиям бизнеса, и все поставщики выполняют свои контрактные обязательства.

Поставщики играют огромную роль в предоставлении услуг, поэтому очень важно интегрировать процесс управления поставщиками на всех этапах жизненного цикла продукции.

Необходимо уделять больше времени и внимания наиболее важным для организации поставщикам. Для этого нужно расставить приоритеты между поставщиками, то есть категорировать их. Лучше всего при этом оценить вклад поставщика, предоставляемую им ценность для бизнеса и риски, которые к нему относятся.

Рис. 2. Категорирование поставщиков

В соответствии с рисунком 2 можно предложить следующие категории поставщиков:

Стратегические – взаимоотношение с ними управляется на уровне руководства организации. Формируется долгосрочный контракт, и происходит обмен конфиденциальной информацией с поставщиками. Такие отношения требуют участия ресурсов этапов проектирования и построения стратегии, а также разработку cтратегии непрерывного улучшения.
Тактические – взаимоотношение с ними управляется на уровне менеджеров среднего звена. К тактическим поставщикам относятся те, кто вносит значимый коммерческий вклад и имеет тесные связи с бизнесом. Примером может стать поставщик, предоставляющий услуги по восстановлению серверов после аппаратных сбоев.
Операционные – поставщики, предоставляющие операционные услуги и продукты. Взаимоотношения с такими поставщиками управляются менеджерами нижнего уровня и включают в себя нечастые, но регулярные контакты и обзоры производительности. Примером может стать поставщик интернет-хостинга для малоиспользуемого и малозначимого бизнеса сайта.
Товарные – поставщики, предоставляющие продукты с низкой ценностью или поставщики, услуги и продукты которых могут быть легко заменены альтернативными, предлагаемыми другими участниками рынка. Например, поставщики бумаги или оргтехники.

Опираясь на предложенную классификацию, мы понимаем, поставщику предоставляющему более специализированную услугу или продукт, должно быть уделено большее внимание в рамках процесса управления поставщиками. Не имеет смысла тратить много ресурсов и времени на управление взаимоотношений с поставщиком, если он предлагает стандартные услуги, так как его легко можно заменить другим поставщиком.

В основе выбора поставщиков услуг и их категорирования лежит четкое понимание того, что хочет получить компания от их продуктов и услуг. Очень важно выстроить корректную цепочку поставщиков. Не рекомендуется передавать какой-то бизнес-процесс на аутсорсинг одному поставщику, так как это порождает множество рисков.

SCD предоставляет информацию о поставщиках, предлагаемых ими услуг и продуктов, и детали заключенных с ними контрактов.

1. Установление взаимоотношений с новыми поставщиками

Добавление новых поставщиков и контрактов в SCD должно контролироваться процессом управления изменениями. Это гарантирует оценку и понимание влияния, которое они окажут на организацию и его процессы. При этом необходимо учитывать анализ рисков. Новые риски должны быть выявлены, оценены и взяты под управление. После того, как все данные собраны, они заносятся в SCD.

1. Управление контрактами, поставщиками и их производительностью

У организации и поставщика могут возникнуть спорные моменты и непонимание. Поэтому проводятся “официальные обзорные встречи” для того, что обе стороны могли наладить связь между друг другом. Во время этих встреч представители заказчика и поставщика встречаются и обсуждают вопросы сотрудничества, анализируют отчеты о производительности предоставляемых услуг и т.п.

Завершение и обновление контрактов

Для того чтобы обеспечивать соответствие контракта изменяющимся потребностям бизнеса, его нужно периодически пересматривать и при необходимости обновлять.

Исходные для расчета экономической эффективности совершенствования системы хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» представлены в таблице 2.

Таблица 2- Исходные данные для расчета экономической эффективности совершенствования системы хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

№ п.п.	Показатели	Единица измерения	Условные обозначения		Величина	Источник информации
1.	Клиентская база	Чел.	БК		1064	Данные п.п.
2.	Доля респондентов не довольных скоростью обслуживания	%	УСЮ		32	Данные п.п.
3.	Величина разовой покупки	Млн.руб.		Вр	1500	Преискурант цен
4.	Для покупки товаров	%		Дан	15	Данные м.и.
5.	Частота покупок в год	разы		Чпок	25	Д.М.И.
6.	Розничный товарооборот фактический	Млн.руб.		Т обр.	29908,492	Данные табл.2.1.
7.	Закупочный Товарооборот	Млн.руб.		Т.обр.3	21272,344	Данные табл.2.1.
8.	Издержки обращения переменные	Млн.руб.		И.Обр.пер.	3825,152	Данные табл.2.1.
9.	Издержки обращения постоянные	Млн.руб.		И.О.пост.	1945,762	Данные табл.2.1.

На основании данной таблицы рассчитаем экономическую эффективность совершенствования системы хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» (таблица 3).

Таблица 3 - Расчет экономической эффективности рекомендации реализации по совершенствованию системы хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

№ п.п.	Показатели	Единица измерения	Формула	Расчет
1.	Прирост розничного товарооборота реализующих рекомендаций	Тыс.руб.		19152
2.	Прирост розничного товарооборота	%		0,64
3.	Прирост закупочного товарооборота	Млн.руб.		136,14
4.	Прирост валового дохода	Млн.руб.		19015,86
5.	Прирост переменных ИО	Млн.руб.		24,48
6.	Прирост прибыли от продаж	Млн.руб.		18991,46
7.	Экономический поцел. рост расхода	Млн.руб.	Э.у.пост. =	Э.у.пост.= -1938380
8.	Экономия условно годовая	Млн.руб.	Э.уг=Э.у-пост.	Э.уг=-1938380
9.	Годовой экономический эффект	Млн.руб.	Э.год=	Э.год=13220,546
10.	Срок окупаемости инвестиций	Годы	Т.ок=	Т.ок=0,30

Таким образом, из таблицы 3 видно, что годовой экономический эффект совершенствования системы хозяйственных связей ООО «Тверьсервис» с поставщиками составит 13220,546 тыс.руб, что окупится меньше чем за год. То есть предложенные мероприятия являются эффективными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями довольно широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие финансовые, административно-правовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставки товаров. Хозяйственные связи поставщиков и торговли - отношение между двумя различными сферами экономики - сферой производства и сферой товарного обращения. Исходя из этого целевым назначением этих отношений с одной стороны, является обеспечение эффективности взаимодействия хозяйственных органов, предприятий торговли и отраслей промышленности при решении поставленных задач по производству и реализации товаров, а с другой стороны - согласование их интересов между собой с интересами общества в целом для более полного удовлетворения спроса населения в товарах.

Практическая часть написана на материалах ООО «Тверьсталь».

Проанализировав финансовую деятельность предприятия автор пришел к выводу, что на предприятии наблюдается положительная динамика показателей, то есть свидетельствует об интенсивном уровне развития субъекта хозяйствования.

В качестве одного из направлений совершенствования системы хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками автор предложил категорирование поставщиков.

Рассчитав экономическую эффективность разработанных мероприятий автор отметил, что годовой экономический эффект совершенствования системы хозяйственных связей ООО «Тверьсервис» с поставщиками составит 13220,546 тыс.руб, что окупится меньше чем за год. То есть предложенные мероприятия являются эффективными.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.

Аванесов Ю.А. Организация торговли: учебник для торговых вузов/ Ю. А. Аванесов, Т. К. Идрисов, Г. Н. Сапрохин. - М.: Экономика, 2013. – 616 с.

Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. – 3-е изд. – Спб.: Тверь, 2012. – 576 с.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием/ И. А. Бланк. - М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 2017 – 387 с.

Брайан Трейси. Полное руководство для менеджера по продажам. - Москва: Попурри, 2013, - 167с.

Воронин В. П. Повышение комфортности торговых услуг/ В. П. Воронин. - Воронеж: Издательство Воронежского университета, 2013 – 98 с.

Голиков Е. А. Розничная торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность: учебное пособие для вузов/ Е. А. Голиков. – М.: Экзамен, 2017. – 352 с.

Гребнёв А. И. Совершенствования управления розничной торговлей/ А. И. Гребнёв. - М.: Экономика, 2017. – 127 с.

Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2017.— 596 с.

Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: учебное пособие для вузов/ Л. И. Ерохина, Е. В. Башмачникова, Е. В. Романеева. – М.: КНОРУС, 2013. – 218 с.

Жилина, Е. В. Создание благоприятной атмосферы магазина как конкурентное преимущество торгового предприятия / Е. В. Жилина, Р. Е. Валеева // Национальные традиции в развитии торговли. экономики и культуры: сб. статей X Межвузовской студенческой научно-практической конференции.— Уфа: УИ (филиал) РГТЭУ, 2013. с. 23-28

Зиг Зиглар. Искусство продаж, - Москва: Попурри, 2012, - 343с.

Иванова С.С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - Москва: Альпина Паблишер, 2017, - 187 стр.

Кондрашов П.Д. Совершенствование организации торговли/ П. Д. Кондрашов, Л. А. Таривердиев. - М.: Экономика,2013. – 348 с.

Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. СПб.: Издательский дом «Нева», 2013. 224 с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб: Тверь, 2017. - 456с.

Марчук Ф.Л. Как повысить эффективность управления торговлей/ Ф. Л. Марчук. - М.: Экономика, 2017. – 364 с.

Повышение качества обслуживания покупателей - важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // периодический журнал «Управление персоналом», 2017 – № 8. – 32 с.

Саливан М. Маркетинг в розничной торговле./ М. Саливан. – СПб: «Нева», 2017. – 429 с.

SWOT анализ продаж – URL: http://www.biztimes.ru/index.php?artid=189. Дата обращения: 10.12.2020
Понятие воронки продаж – URL: http://www.asuxxivek.ru/funnel.html. Дата обращения: 10.12.2020
Воронка продаж как инструмент анализа – URL: http://iriscrm.ru/purpose-of-sales-funnel. Дата обращения: 10.12.2020
Три метода управления воронкой продаж – URL: http://vnedrenie-1ccrm.ru/vozmozhnosti-1s-crm/upravlenie-prodazhami/voronka-prodazh-v-1s-crm. Дата обращения: 10.12.2020
Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг / В.М. Янченко [Электронный ресурс] // Центр дистанционного образования Elitarium. - Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2009/03/06/stimulirovanije_sbyta_uslug.html, своб. доступ. 10.12.2020