Практическая часть бизнес-плана

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Цель курсовой работы : спроектирование бизнес-модели, при реализации которой создастся конкурентный стартап.

Задачи курсовой работы:

• Анализ выбранной ниши, продукта, конкурентов.
• Разработать анализ целевой аудитории
• Проанализировать команду стартапа
• Составление портрета потенциального потребителя

Предметом исследования курсовой работы является процесс купли-продажи в сфере торговли

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает форма реализации товаров такая как, розничная торговля. 
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Актуальность выбранной темы заключается в важном росте развития своего товара, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя. То есть конкуренция среди оптовых операторов нарастает, например, в ряде городов можно говорить о физическом насыщении рынка крупными магазинами и торговыми центрами. Появляются новые формы розничной торговли.

Торговля не стоит на месте и меняется вместе с изменением человеческого общества. Непостоянство потребительского поведения является самым сильным генератором изменений в розничной торговли. Изменения потребительского поведения заключается в следующем:

- возрастания дефицита времени, которое может быть потрачено на приобретение товаров в магазинах: более быстрый шопинг, больше приобретается полуфабрикатов;

- увеличение доходов населения, вместе тем увеличение желания получать товаров лучшего качества за минимальную стоимость.

Объектом исследования является розничная торговля.

Цель работы: понять, какая целевая аудитория подходит под мой товар, понять ключевые этапы для реализации стартапа, повести конкурентный анализ стартапа.

Для реализации поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

- дать понятие роли команды;

- выделить основные функции товара;

- изучить нишу;

- провести конкурентный анализ торговли по России;

-рассмотреть перспективы развития товара.

Глава 1. Этапы реализации стратапа

1.1 Ключевые этапы реализации стартапа

Первым и главным этапом являлась разработка бизнес-плана по реализации самого стартапа, преобразование идеи в структуру действий, в план, в стратегию, позволяющую воплотить задумку в жизнь. Сбор информации о нише, которую данный стартап должен был пополнить своим появлением, её основными составляющими являлись: поставщики материалов для создание единого продукта(от крупного опта до мелкой розницы в магазинах), конкуренты, правила охраны труда и меры безопасности, навыки и умения наемного персонала, документы, подкрепляющие деятельность организации.

После изучения ниши, вторым этапом являлось создание качественного лендинга, на который перекладывалась также и функция рекламы. Разработка сайта, его техническая отладка, подбор нужного контента для наиболее удачной рекламы (фотографии, дизайн, общая презентация компании, создание названия, логотипа и рекламного слогана), разработка прайса (выставляемых на сайте цен на услуги) и выпуск сайта в сеть, на что в сумме ушло около недели.  

Следующим этап, не менее ответственным и самым нетворческим, шёл сбор документов для оформления организации, в форме индивидуального предпринимательства, и подача документов в службу ИФНС, регистрации системы налогообложения УСН – 6 %, а также последующее открытие счета в банке, что давало возможность официально осуществлять коммерческую деятельность на территории Российской Федерации. Данный этап занял около двух недель, включая в себя ожидание готовых документов из налоговой службы.  

Следующий этап – набор рабочего персонала. Так как лендинг был уже отлажен и реклама запущена в работу, а за финансами можно было следить через специальные несложные программы, использование которых было по плечу абсолютно любому заинтересованному предпринимателю, из персонала требовались только курьер и менеджер. Набор персонала занял несколько дней.

Последним из этапов реализации стартапа стала окончательная и завершающая отладка связи с клиентами, которая налаживалась уже во время работы организации. Изучались нормы этикета общения с клиентом, что позволило правильно давать консультации по телефону. Также, для увеличения базы клиентов, приобреталась холодная база, которая обзванивалась и обрабатывалась.  

1.2 Отраслевые особенности реализации стартапа в сфере торговли

• Наличие команды с самого начала деятельности
• Необходимо план и стратегию развития
• При осуществлении реализации стартапа нужно учитывать риски и решения их

Выводы по 1 главе

Чтобы быть успешным в сфере продаж, необходимо выполнить ряд условий:

1 Изучение потребностей целевой аудитории способствует скорейшему нахождению продукта, который точно “выстрелит”. Продавать всем свой товар бесполезно – должна быть ориентация на конкретного клиента. Изучить аудиторию, вести с ней диалог, проводить самостоятельные маркетинговые исследования. В процессе продвижения товара необходимо рассказать людям, на кого конкретно ориентирован продукт.

2 Чтобы повысить продажи или сохранить их на данном уровне, нужно изучить клиента: кто он таков, кем работает, какие проблемы являются для него актуальными.

3 Анализ продукта. Принцип Паретто – 80 % прибыли в идеале приносят 20% клиентов. Клиент покупает не конкретную вещь – он приобретает решение проблемы, стиль, комфорт. Ему нужны ощущения и эмоции. В данном ключе необходимо искать способы сохранить продажи.

4 Анализ деятельности конкурентов. Клиент становится более придирчивым в своем выборе, и надо приложить максимум усилий, чтобы они выбрали наше предложение. Нужно выгодно отличаться от конкурентов – и клиенты придут за товаром.

5 Поддерживать обратную связь с уже лояльными к продукту клиентами – проводить опросы, поощряйте написание отзывов и отвечайте на комментарии, улучшая таким образом качество продукта.

6 Поощрение повторного обращения. Делать ставку на тех клиентов, которые уже знакомы с нашим товаром. Стимуляция продаж лояльным клиентам – простой, но действенный метод. Акции, подарки, розыгрыши, каталоги – пускать в ход весь арсенал, однако нужно помнить о чувстве меры – слишком частое проведение акций и получение бонусов может вызвать недоверие.

Глава 2. Анализ реализации стратапа

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Основная идея в том, чтобы предложить покупателям, гарантированно хороший подарок с красивым оформлением (по желанию) снаружи и внутри, с насыщенным содержанием по не дорогой цене.

Товар гарантированно даст положительные эмоции, подарит хорошую атмосферу праздника, удивит любого и подарит отличное настроение.

2.2. Команда стартапа

Основные шаги для создания команды:

Набор сотрудников, разделяющих идею стартапа и готовых работать интенсивно, с полной отдачей.

Создание чёткой мотивации для коллектива, в основе которой – инновационная идея.

Поддержка неформального стиля общения, создание дружеских отношений в команде.

Создание акцента на достижениях команды, раздача опционов, организация совместного участия в тематических мероприятиях.

С командой хотим стремиться к качественному обслуживанию клиентов, порядок в формировании заказов и выезды курьеров, всегда быть единым звеном, работать сплоченно, быть конкурентно способными, развитие и усовершенствование ассортимента товаров.

Команда стартапа

Кто мне нужен в команде:

Таблица 1

Команда стартапа

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Менеджер	Обзвон клиентов, создавание базы, привлечение клиентов	Не требуется
Курьер	Доставка товара до потребителя	Не требуется

Распределение ключевого функционала:

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)		Алминистратор
Привлечение клиентов	Звонки, реклама	Менеджер
Продажи		Менеджер
Разработка		Андминистратор
Дизайн	Оформление товара	Администратор
Операционные процессы		Менеджер

2.3. Целевая аудитория продукта / услуги

В качестве целевой аудитории наиболее активными покупателями товаров являются женщины от 16 до 60 лет и дети 6+

Которые любят сладкое или неожиданные сюрпризы. Неожиданным, потому что покупая товар, потребитель не знает что конкретно в нем (кроме списка наименований в содержании товара).

Родители (мамы) детей 6+ лет, которые хотят сделать сюрприз на особенный день/праздник.

Товар направлен преимущественно на женскую/детскую аудиторию.

Таблица 2

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Студенты	Студенты любой формы обучения
Женщины	Нагруженные большим количеством работы

Имя	Студент
Должность	Любая форма обучения
Возраст	От 16 и выше
Образование	Не имеет значения
Потребительский стаж	Продвинутый
Тип	Пользователь
Роль в семье	Не имеет значения
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Большое количество поступающей информации, много уроков, работа, усталость.
«О чем болит голова»	Разнообразие в употребление сладкого
Ситуация потребления продукта	Приближение к зачетам/экзаменам
Продукты — заменители, которые он уже использует	Шоколад, живачка.
Ожидания от продукта	Разнообразие наименований сладостей, напитков.
Что он читает в офф-лайн	Не имеет значения
Уровень доходов	Ниже среднего, средний
Возможность влиять на расходы	Да
Что мотивирует потребителя	Не дорогая цена, желание попробовать что-то новое.

Имя	Женщина
Должность	Директор магазина
Возраст	От 18 и старше
Образование	От среднего и выше
Потребительский стаж	Новичок
Тип	Покупатель
Роль в семье	Мама, жена
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Ограничение свободного времени, много работы, усталость.
«О чем болит голова»	Какой подарок подарить ребенку
Ситуация потребления продукта	День рождения своего ребенка
Продукты — заменители, которые он уже использует	Торт, сок и другие обыденные сладости.
Ожидания от продукта	Гарантированные впечатления, красиво оформленный товар.
Что он читает в офф-лайн	Не имеет значения
Уровень доходов	Средний, выше среднего
Возможность влиять на расходы	Да
Что мотивирует потребителя	Экономие своего времени, не дорогая цена.

2.4. Ценностное предложение

Выгода для покупателя состоит в том, что у него будет меньше времени на задумку подарка кому-либо, доставка осуществляется точно в срок, приезжает товар в неизменном состоянии (без вмятин, повреждений,..)

Беря на себя содержание товара, это значительно экономит время клиента и решает одну из главных его проблем — ограничение во времени.

Решается вопрос о содержании подарка, ведь многие сталкиваются с такой проблемой.

Таблица 3

Ценностное предложение

Что является проблемой клиента?	Ограничение во времени, задумка подарка кому-либо.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Думает над тематикой подарка, планирует время и места для посещения по потбору подарка
Насколько он доволен решением	Не очень доволен, затрачивается много своего времени и время на задумку.
Разрешила ли эта проблема альтернативными методами?	Нет
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да. Чтобы это экономило время, деньги и силы.

1 Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта

-Низкая цена

-Индивидуальный сбор каждого товара

-Гарантированно качественный продукт

-Товар подходит широкому кругу потребителей

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

-Насыщенное содержание

-Положительные эмоции

-Разнообразие наименований

Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

-Улучшать оформление в зависимости от случая

-Улучшать содержание товара

-Создавать новые товары

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова

Ключевые фразы

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы» (если это необходимо)

2.5 Опросы целевой аудитории

Выявление целевой аудитории

Для того, чтобы определить свою целевую группу, в первую очередь, необходимо ответить на вопросы:

• Что вы продаете и что делает товар уникальным? (Чем отличается ваш товар от аналогичных у других продавцов? Что заставляет вас выделяться?)
• Кому вы хотите это продать? Кто может быть заинтересован в товаре, и кто может извлечь выгоду из того, что вы предлагаете? (Пенсионеры, молодежь, защитники животных, промышленность)
• Почему люди будут покупать продукт или услугу у вас? (Ваши преимущества: вы работаете круглые сутки, вы предлагаете бесплатную доставку)
• Что вам следует знать о своих заказчиках, чтобы привлечь их?
• Какие проблемы решает ваше изделие/услуга?

Целевая аудитория (ЦА) делится на:

• Основную (людей, которые решают покупать товар или нет).
• Косвенную (люди, участвующие в процессе продажи, но не являющиеся инициатором покупки. Это объединение людей обладает меньшим приоритетом при составлении рекламной кампании).

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Умение оценивать конкурентоспособность своего стартапа – одно из важнейших умений, на которое следует обратить отдельное внимание. Когда организация только начинала своё существование модель оценки конкурентов была несколько иной нежели сейчас. В данный момент требования к организации выросли, так как она находится на рынке уже некоторое время, в тот же момент она была плодом исследований и представляла из себя эксперимент, не имеющий ещё никаких результатов. Так образом, в начале существования и в процессе разработки, создатель руководствуется общими представлениями о своих конкурентах, их слабых и сильных сторонах, смотря на ситуацию со стороны. В процессе внедрения же в нишу произошла некоторая переоценка ценностей. 

Основными конкурентами организации, как на этапе модели, так и на данный момент, являются компании-аналоги, список которых будет приведен в Таблице 4 в Приложении к Курсовой работе.  

На момент разработки идеи стартапа, казалось, что данная организация не будет сильно выделяться на фоне сторонников. Однако, проанализировав ключевую-бизнес идею и более тщательно подойдя к проработке ценностного предложения, удалось получить приемлемый сервис (по субъективным оценкам клиентов и работников организации), качество услуг высокого уровня и максимальный комфорт для потребителя. 

На данный момент, на рынке присутствует множество различных компаний, предлагающих данную услугу и дополнительные опции к ней. Политика организации в том, чтобы находиться на окупаемой планке предложения и в пределах рынка, не занижая и не завышая стоимость услуг, а также предлагать большие и большие опции.

Таблица 4

Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества/ Недостатки	Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
Сюрприз Бокс	Преимущества Недостатки	Большой объем товара Малое количество наименований в товаре, дизайн.
Белка box	Преимущества Недостатки	Яркий дизайн Нет возможности, самому выбрать наименования товаров.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Рынок сбыта - сфера продажи продукта компании.

Игроками рынка сбыта являются прямые (предлагающие подобный продукт) и косвенные (предлагающие продукты-субституты) конкуренты.

Существенным элементом рынка сбыта является система дистрибуции (доставка продукта до конечного потребителя). Контроль над подобной системой может существенно повлиять на успех развития товара.

Количество потенциальных покупателей (в год) 360 (30 в мес.)

Планируемый объем выручки (в месяц) 45 000

Рентабельность (%) 1.6%

Чистый доход в месяц (в рублях) 27 000

2.8. MVP

MVP (Минимальный жизнеспособный продукт)

На ком проверять MVP:

• Самим стать первыми пользователями.
• Родственники, друзья, знакомые.
• Писать каждому, созвоны.
• Соц.сети.
• Просить давать обратную связь всех, кто откликнется. Рассылки., Лидеры мнений/люди хабы. Те в общем, к кому многие прислушиваются., Холодные звонки.

2.9. Модель монетизации

Монетизация, это способ получения и увеличения денежных средств за счет использования различных финансовых моделей, это то, как компания/фирма собирается зарабатывать с помощью продукта, над которым работает.

В данной бизнес-модели, моделью модернизации является B2P (buy to play):

• Продажа осуществляется один раз
• Life time value равен стоимости покупки.

2.10. Экономика стартапа и финансовые показатели

С момента реализации стартапа прошло около двух месяцев, на данный момент экономические показатели весьма нестабильны. Так как реклама не налажена должны образом, а планируемый объем работ не реализован полностью, стоит сделать лишь выводы с учетом перспективы развития и учесть ошибки, имеющиеся в экономике стартапа на данный момент. 

На данный момент средства, затрачиваемые на одну коробку окупаются всецело, однако затраты на зарплату сотрудникам сильно отягощают процесс получения чистой прибыли (т.к. это в среднем 30 % от получаемого вознаграждения). Выходом из данной ситуации будет являться не сдельная, окладовая форма выплаты зарплаты сотрудникам (с уменьшением затрат на неё). Также, в дальнейшем, при переходе на модель монетизации «По подписке» и увеличении количества предлагаемых услуг, выручки станет определенно больше, соответственно и чистой прибыли тоже.  

Расчет итогового продукта (коробка)

Наименование элемента	Размер	Количество	Стоимость (одного изделия)	Общая стоимость
Шоколадные конфеты	4 Х 2	20	12	240
Живачки	10 Х 1	5	10	50
Мармелад (упоковка)	5 Х 5	7	10	70
Драже (упаковка)	5 Х 5	5	7	35
Шоколадки	10 х 5	3	20	60
Шоколадные батончики	15 х 2	5	15	75
Газировка/сок	15 Х 5	2	35	70
Итого:				600

2.11. Бизнес–модель стартапа

Таблица 5

Шаблон

Ценностное предложение	новизна, изготовление на заказ, дизанн, доступность
Взаимоотношение с клиентами	автоматизированное обслуживание
Потоки поступления дохода	Продажи активов (товаров)
Ключевые ресурсы	Материальные
Ключевые виды деятельности	Производство товаров
Ключевые партнеры	Стратегическое сотрудничество между не конкурирующими компаниями. Мотив: Поставка ресурсов и совместная деятельность
Структура издержек
Канал сбыта	Позволяет потребителю приобретать определенные товары и услуги
Потребительские сигменты	Их выгодность существенно различается

2. «Длинный хвост» – это продажи многого понемногу:предожение большого количества нишевых товаров, каждый из которых продается относительно редко.

3. Многосторонние платформы

Объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей.

4. Открытые бизнес-модели могут быть использованы для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами. Это может осуществляться «извне» – посредством использования внешних идей или же «изнутри» – путем предоставления сторонним партнерам идей или активов, не востребованных фирмой.

5. Дизайн

Дизайнер создает новые возможности и в конечном итоге наращивает ценность для потребителя. Дизайнер придумывает «то, чего не бывает». Мы уверены, что инструменты дизайнера и восприятие мира, свойственное ему, необходимы для успеха в создании бизнес-моделей. Бизнесмены на самом деле ежедневно занимаются дизайном, не осознавая того. Разрабатываем «дизайн» организаций, стратегий, бизнес-моделей, процессов и проектов. Чтобы заниматься всем этим, надо принимать во внимание сложное взаимодействие таких факторов, как конкуренция, технологии, законодательство и т.д. Именно это и есть дизайн. Однако отсутствуют нужные дизайнерские умения, которые могли бы дополнить их деловые навыки. Рассмотрим шесть методов дизайна бизнес-моделей: подсказки потребителя, генерация идей, визуализация, прототипирование, сценарии и сторителлинг.

1. Подсказка потребителя

Взгляд с точки зрения потребителя – ключевой принцип дизайна бизнес-модели. Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностных предложений, каналов сбыта, типов взаимоотношений с клиентами и потоков поступления доходов. При этом инноваторы бизнес-моделей должны ориентироваться не только на существующие потребительские сегменты, но и обращать внимание на новые или пока не охваченные сегменты.

2. Генерация идей. Известному и стабильному предприятию трудно вводить какие-то новшества. Этим компаниям нужна предсказуемость, рабочие инструкции и четкое финансовое проектирование. Однако лучшие инновации возникают из того, что можно описать как систематический хаос.

Ранее в большинстве отраслей традиционно существовала доминирующая бизнес модель. В настоящее время положение вещей изменилось радикальным образом. Сегодня у нас есть широкий выбор возможностей: на одном и том же рынке могут конкурировать самые разные бизнес модели, а границы между отраслями размываются или же исчезают совсем. Процесс инноваций в бизнес-моделях не имеет отношения к прошлому, потому что там нельзя найти подсказок к возможностям будущего. Этот процесс не имеет отношения и к конкурентам, потому что его задача – не копирование, а создание новых механизмов создания ценности и получения прибыли.

Процесс поиска инноваций складывается из двух фаз: генерация идей (чем больше, тем лучше) и синтез, в ходе которого идеи обсуждаются, комбинируются и прорабатываются таким образом, чтобы получить список наиболее жизнеспособных вариантов. Рассмотрим две методики: эпицентры инноваций в бизнес-моделях с использованием шаблона и технологию вопросов «что, если».

Эпицентры инноваций. Идеи для инновационных 6изнес-моделей можно найти где угодно, и каждый из девяти структурных блоков бизнес-модели может стать источником идей. Преобразования при инновациях обычно затрагивают не один структурный блок. В бизнес моделировании мы выделяем четыре эпицентра инновации: ресурсы, предложение, потребитель и финансы (рис. 11).

Рис. 11 Эпицентры инноваций в бизнес-моделировании: ресурсы, предложение, потребитель

Вопросы «что если». Часто сложно представить инновационную бизнес модель лишь потому, что в сознании сильна власть статус-кво, парализующая воображение. Один из способов преодолеть застой – попытаться подорвать традицию вопросом «А что, если?».

Процесс генерации идей: создание команды, погружение, расширение, выбор критериев, прототипирование.

3. Визуализация. считается, что человек не может изобразить то, чего не понимает. Однако на самом деле наброски, даже самые примитивные, помотают человеку лучше объяснить неясности себе и другим и прийти к пониманию проблемы, особенно если она отличается комплексной природой. Образное мышление незаменимо в работе с бизнес-моделями. Под образным мышлением мы имеем в виду использование инструментов визуализации, таких как эскизы, наброски, диаграммы и стикеры с пометками, для конструирования и обсуждения идей. Мы рассмотрим два метода: использование стикеров с надписями и рисунков в сочетании с шаблоном бизнес модели. Также мы обсудим процессы, которым способствует визуализация: понимание, диалог, исследования и коммуникации.

4. Прототипирование. Прототип – это представление будущей бизнес-модели, инструмент, который служит для обсуждения, исследования или подкрепления идеи. Прототип бизнес-модели может выглядеть как простой рисунок, или как полностью продуманная концепция, представленная с помощью шаблона бизнес-модели, или как электронная таблица, симулирующая финансовые потоки от нового бизнеса. Важно понимать, что прототип не обязательно представляет собой грубое изображение того, на что будет похожа настоящая бизнес-модель. Скорее, это инструмент мышления, помогающий исследовать потенциальные направления развития бизнес-модели.

Восприятие предпринимателями такого процесса исследования бизнес-моделей неоднозначно: «Что ж, идея неплоха, но где взять время на изучение всех этих вариантов?». Такая постановка вопроса предполагает, что «обычного бизнеса», или постепенных изменений, достаточно для выживания. Мы считаем, что это путь к посредственности, бизнес, которому не хватает времени для развития принципиально новых революционных идей дли бизнес-моделирования, рискует быть выброшенным на обочину или поглощенным более динамичными конкурентами либо взявшимися как будто бы ниоткуда «выскочками». Революционные бизнес-модели создаются только в результате серьезного исследования.

5. Сторителлинг. Роль сторителлинга. т.е. рассказывания историй, в сфере бизнеса недооценена, это делают крайне редко. По своей природе новые или инновационные бизнес-модели с трудом поддаются описанию и разъяснению. Они подрывают статус-кво, меняя привычный порядок вещей. Они заставляют слушателей задумываться над новыми возможностями. Сопротивление – типичная реакция на внедрение новых бизнес-моделей. И крайне важно найти такой способ их подачи, который мог бы помочь преодолеть это сопротивление. Помимо этого история может пригодиться для выступления перед инвесторами.

Как модель сделать реальной? Цель рассказа – представить бизнес-модель в привлекательном осязаемом виде. Каким он будет и какую точку зрения будет представлять – зависит от аудитории. Это может быть описание перспективы компании или перспективы потребителя

6. Сценарии. Мы рассмотрим сценарии двух типов. Первый описывает различные характеристики потребления: как используются товары или услуги, какие группы потребителей их используют, а также проблемы, желания и цели потребителей. Сценарии второго типа представляют условия рынка будущего, в которых новая модель должна быть конкурентоспособной. Цель такого сценария – не пытаться предсказать будущее, а как можно детальнее представить разные варианты развития событий. Используя сценарии, мы сможем быть готовы к тому, что нас ждет завтра.

2.12. Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой аудитории.

Целевая аудитория – это группа настоящих или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

Многие предприятия для повышения интереса к своей продукции используют такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как маркетинг-микс. Маркетинг-микс – это система предоставления информации, которая состоит из таких элементов, как товар, способ его распространения, цена товара. Данные три компонента совместно с маркетинговыми коммуникациями и составляют маркетинг-микс.

Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.

1. Убеждение и информирование потребителей. Любая компания заинтересована в том, чтобы как можно быстрее донести максимальное количество информации до наибольшего числа потребителей и убедить их в том, что этот товар – именно то, что им нужно. Для достижения этой цели используются основной метод проведение презентаций или дегустаций.

2. Цели. Целями маркетинговых коммуникаций являются создание положительного мнения об организации и производимом ею товаре, доведение информации до потребителей, улучшение рыночной культуры. И естественно, что конечной целью любой маркетинговой стратегии являются наиболее эффективная продажа товара и максимальное извлечение прибыли.

3. Места контактов. Для успешного функционирования на рынке компания должна направлять свою информацию в такие места, где контакт производимого товара и потребителей наиболее вероятен. Такие места: Соц сети (репосты в группах, и тд.), «сарафанное радио», листовки (промоутеры). Необходимо, чтобы обращение в любом контактном месте работало так, чтобы покупатель решил приобрести именно этот товар.

4. Участники маркетингового процесса. Участниками маркетингового процесса могут быть абсолютно любые люди, которые любым способом способствуют продвижению товара. В данном случае это промоутеры, сотрудники, поставщики и даже обычный покупатель, купивший товар и поделившийся своей радостью с кем-либо.

5. Коммуникационные обращения. Коммуникационные обращения могут быть запланированными и незапланированными. К запланированным обращениям относятся реклама, сервисное обслуживание, личные продажи, стимулирование сбыта. К незапланированным обращениям относятся все остальные, не предусмотренные маркетинговым планом.

Выводы по 2 главе

Современный бизнес развивается стремительными темпами, и успешное предприятие в первую очередь должно быть ориентировано на экспорт, инвестиции в развитие технологий и поиск новых рынков. Клиент пойдет за стартапом, который предложит нечто свежее, при этом важна компетенция команды. Торговля – это один из самых древнейших видов деятельности, а так же самый распространенный и популярный бизнес в наши дни. Сейчас, когда требования покупателей возросли, рыночная деятельность теряет свою популярность, уступая место магазинам и бутикам. Выбирая бизнес идеи торговли товарами как сферу деятельности, в поиске направления, необходимо отталкиваться от рыночного спроса, он будет напрямую влиять на доходность и успешность бизнеса по реализации товаров и оптового сбыта. Как говорится: «Спрос рождает предложение».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении хочется сказать, что применение бизнес-планирования для организации стартапа в сфере продаж не только необходимо, но и является стратегическим вопросом выражения и роста предприятия. Грамотное использование методов бизнес - анализа и прогноза дает руководителям и менеджерам компаний уверенность в завтрашнем дне, и, как следствие, ведет к повышению организованности и цивилизованности на рынке в целом.

Разработанный бизнес-план развития предприятия направлен на:

1. понимание общего состояния дел на данный момент;

2. представление того уровня, который вы собираетесь достичь;

3. планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Бизнес-план позволяет решить эти проблемы. Он включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на ближайшую и дальнюю перспективу, оценку текущего состояния экономики компании, путем анализа основных показателей ее работы и сопоставление их с показателями по бизнес-плану, а также выявление сильных и слабых сторон производства, анализ рынка и информаци о клиентах. В нем дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей в условиях конкуренции.

Бизнес-план дает возможность продумать свои действия, помогает предупредить и достойно встретить многие неизбежные проблемы в развитии бизнеса. Он является инструментом, с помощью которого возможен контроль и управление производством. Бизнес-план позволяет управлять по предварительному плану, а не просто реагировать на события.

Для достижения цели в работе были определены и решены следующие задачи:

1. Описаны теоретические основы бизнес-планирования, а именно: цели, функции и назначение бизнес-плана, этапы разработки;

2. Исследование ниши, и его потенциал;

3. Изучение потенциальных клиентов;

Кроме того, были оценены потенциальные риски данного бизнес-плана, которые являются маленькими. В финансовом плане обоснованы расходы по реализации проекта, а так же доказана эффективность реализации бизнес-плана.

В заключении, к данной курсовой работе, надо сказать, что благодаря разработки бизнес-плана был задан определенный экономический уровень работы компании при котором она приносит прибыль. Именно от этого уровня идет точка отсчета эффективности ее работы. Таким образом, при проведение анализа данного бизнес-плана было выяснято, что чистая прибыль компании имеет тенденцию к увеличению, несмотря на рост расходов, выручка компании также имеет рост.

Paccмoтpeнный пpимep нe пpocтo пoкaзывaeт oбpaзeц xopoшeгo бизнec плaнa пpeдпpиятия, oн мoжeт пocлужить нeким aлгopитмoм, нaгляднo дeмoнcтpиpующим кaк мoжнo cдeлaть пpoeкт пpaктичecки для любoй идeи. Paзумeeтcя, цифpы будут paзличaтьcя, нo oбщaя cтpуктуpa ocтaнeтcя пoxoжeй.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2015. – 475 с.
2. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2015. - 176 с.
3. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2014.- 129с.
4. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2015. – 389 с.
6. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2015. – 362 с.
7. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2015. - 448с.
8. Иванова М.Б. Коммерческая деятельность. – М.: Риор, 2015. – 197 с.
9. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2015. – 322 с.
10. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2014. - 416 с.
11. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2015. -215 с.
12. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2015. – 102 с.
13. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2014. – 580 с.
14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2015. – 503с.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.
16. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 256 с.
17. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2014. - 659 с.
18. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. Гриф МО РФ. – М.: Юнити, 2014. – 368 с.
19. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Л.А.Брагина, Г.П. Данько – М.: ИНФРА – М, 2015. – 311 с.
20. Торговое дело / Под ред. Шихова А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 241 с.
21. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 560с.
22. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 295 с.
23. 1000 идей для продажи. - М.: РИП-Холдинг, 2015. - 320 c.

№	Наименование портала ( издания, курса, документа)	Ссылка
1	Сайт Александра Остервальдера «Построение бизнес-моделей»	http://baguzin.ru/wp/aleksandr-ostervalder-postroenie-b/
2	Сайт Saas.Ru	http://saas.ru/articles/~etapy-razrabotki-i-razvitiia-startapov~3904
3	Сайт БизнесПрост	https://biznes-prost.ru/kommerciya.html
4	Сайт Spark.ru	https://spark.ru/user/65633/blog/28910/kak-sobrat-komandu-kotoraya-podnimet-startap-lichnij-opit-serpstat
5	Сайт Стартапофф	https://startapoff.ru/