Управление каналами сбыта в системе товародвижения (Теоретические основы управления каналами сбыта)

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА

1.1 ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1.2 ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

1.3 СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ОТЕЛЯ AMAKS «ЗОЛОТОЕ КОЛЬЦО»

2.1 ТУРИЗМ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

2.2 АНАЛИЗ КАНАЛОВ СБЫТА

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Содержание:

Задача управления каналами продаж – получить как можно больший рынок потенциальных клиентов и сделать так, чтобы гость, который попал в гостиницу через внешний канал, в следующий раз был прямым клиентом отеля. Гость, который приехал в отель через GDS (глобальные системы дистрибуции) или туристическую компанию, как правило, ассоциирует свои впечатления от гостиницы с первоисточником. Поэтому, даже если отель произвел на него хорошее впечатление, в следующий раз он воспользуется тем же каналом бронирования, что и в прошлый, т.е. останется клиентом не гостиницы, а GDS или туристической компании. Основа работы с клиентом – обнаружить в нем заинтересованность его в прямых отношениях с отелем.

Работа с каналами продаж – один из наиболее информативных, обеспечивающих обратную связь с клиентом инструмент гостиничного менеджмента. Грамотное, хорошо анализируемое управление каналами позволяет предпринимать адекватные действия по стратегическому планированию бизнеса, чутко реагировать на изменения рынка, что в конечном итоге закономерно приводит к оптимизации работы и получению максимального дохода. Чем больше каналов охватывает отель, чем больше вероятных клиентов он может привлечь, тем ощутимее становится возможность выбирать из этого потока наиболее интересных и приносящих максимум прибыли клиентов. И при хорошей реализации управления каналами продаж, наступает момент, когда уже не клиент выбирает отель, а отель выбирает для себя максимально выгодных ему покупателей его услуг.

Цель – выявить особенности управления каналами сбыта в системе товародвижения. Задачи:

провести теоретическое исследование основы управления каналами сбыта;
определить понятие, сущность и управление продажами;
выявить особенности управления каналами сбыта в гостиничном бизнесе;
выявить современные тенденции управления каналами сбыта в гостиничном бизнесе;
провести анализ управления каналами сбыта на примере отеля Amaks «Золотое кольцо».

Объект – хозяйствующий субъект. Предмет ‑ управление каналами сбыта в системе товародвижения.

Продажи – основа деятельности любой коммерческой организации. Рынок стремительно развивается, появляются новые технологии, благодаря которым мы можем продвигать товар или услугу. Продажа является одной из наиболее важных функций маркетинга, поэтому следует рассмотреть теоретические основы маркетинга.

Маркетинг является специфичной философией производства, которая постоянно зависит от рынка, политических, экономических и социальных воздействий. При правильном понимании макроэкономической и микроэкономической среды, умении быстро реагировать на рыночные изменения, умении применять гибкость в решении стратегических и тактических задач, маркетинг может стать фундаментом для долгосрочной и прибыльной деятельности любого предприятия. В самой сущности маркетинга заложены определенные понятия: потребность (нужда), запрос (спрос), товар и обмен. Это говорит о взаимосвязанности понятия маркетинга и продаж.

Следует отметить следующих маркетологов. Филип Котлер считается основателем современной теории маркетинга, является талантливым интегратором и систематизатором идей сторонних авторов. Основная его заслуга в том, что он собрал воедино и систематизировал все знания о маркетинге, которые до этого относились к совершенно различным наукам. Можно сказать, что он первый, кто выделил маркетинг в отдельную специальность. Ли Якокка считал, что только маркетинг и инновации являются творческой деятельностью, все остальное не более чем подсчет затрат. По мнению Питера Друкера, менеджеры, независимо от должности, должны ставить маркетинг во главу угла и знать его основы как свои пять пальцев.

Продажа – понятие, относящееся к определенному роду бизнеса. Так называемый бартер, какой-либо товар (продукты, одежда, техника и т.д.), который можно обменять на денежную единицу, подтверждению этому выдается товарный чек. Политика фирмы в области продаж дoлжнa быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений c клиентами компании. В этой сфере огромную роль играет процесс рекомендации товара, т.е. предлагаемый клиенту товар необходимо отрекламировать, чтобы потребитель знал и удостоверился в качестве покупаемого товара^[1].

Так, по мнению Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцева, «продажа – передача товара другому лицу в обмен на денежную оплату товара, одна из частей сделки купля-продажа». Несколько иная трактовка исследуемой дефиниции дана И.В. Роздольской, С.М. Осадчей, Ю.А. Бесединой, которые считают, что «продажа – целостный комплекс по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента, который связан единой технологией, основанной на решении его значимых проблем и формировании долгосрочного спроса на продукцию организации». Таким образом, первое определение понятия «продажа» соответствует в большей степени использованию промышленным предприятием производственно-сбытовой концепции, а второе – рыночно-ориентированной концепции маркетинга.

Относительно содержания понятия «продажи» в контексте нашего исследования приведем его трактовки, которые даны Н.П. Николенко, который полагает, что данное понятие не может иметь однозначной интерпретации, отражающей его суть, т.к. оно многоаспектно. С точки зрения Н.П. Николенко, «продажи – это финансовая составляющая компании и источник дохода; маркетинговая составляющая бизнеса; бизнес-процесс; технологии, определенная последовательность действий или алгоритм; важная составная часть жизненного цикла товара; вид деятельности, удовлетворяющий потребности потребителя; искусство (в отношении менеджера по продажам); сфера взаимодействия и взаимоотношений; глубоко мотивированный вид деятельности».

Таким образом, указанный выше автор сделал попытку охарактеризовать партнерские отношения продавца и покупателя относительно предмета сделки через основные составляющие системы продажи, такие как финансовая, маркетинговая, операционная, организационная, технологическая, человеческая.

Первым и основным аспектом процесса продажи является собственно продукт или услуга. Продукт может быть как материальным, так и выраженный в форме идеи. В качестве примера можно взять написанный неким автором сценарий для блокбастера. Поэтому продажа в психологическом смысле – это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки.

Для того чтобы клиент понял, что именно этот товар, предоставляемый нами, является лучшим на мировом рынке, необходимо объяснить ценность нашего товара, иначе потребитель, которого наш товар не привлек, будет вынужден обратится в другую компанию. Важно, чтобы продукт соответствовал так называемому выражению «цена / качество».

Вторым аспектом является обслуживание. Если цена и качество предоставляемого товара не на много отличается от других компаний, то большую роль играет обслуживание.

Третьим аспектом установления продажи – цена. Цена является главной характеристикой продукта. Но не стоит путать цену и себестоимость. Себестоимость – это та цена, за которую отдают товар с производства, т.е. там учитываются общехозяйственные расходы для данного продукта. А цена это уже «накрутка» компаний и т.д.

Четвертый аспект процесса продажи – ассортимент товара. Большой ассортимент товара – это возможность для потребителя приобрести продукт в одном месте. Главной особенностью широкого ассортимента является продажа оптом, при такой покупке предоставляются не плохие скидки для потребителя.

К пятому аспекту процесса продажи относится доставка. Приобретённый потребителем продукт нужно доставить до конечного пункта назначения.

Таким образом, мы обобщили всю суть продажи, не стоит забывать, что главную роль здесь играет продавец, благодаря ему мы можем убедиться, что предоставляемый товар действительно обладает хорошими качествами, ценой и обслуживанием.

Для того чтобы выйти на мировой рынок, нужно понять «а что нужно потребителю?». Если же на мировом рынке приобретает популярность какой-либо продукт, который пользуется спросом у большого количества людей, но при этом в этой сфере работают уже немало компаний, то конкуренция будет огромной, и вкладывать в это дело не стоит. Поэтому нужно определить, что актуально на сегодняшний день для потребителя. Важно знать, когда и в каких условиях могут проявляться потребности у потребителя. К примеру, в торговом центре y посетителей от шопинга обостряется чувство голода, которое требует скорейшего удовлетворения. Поэтому в таких местах целесообразно размещение общественного питания. Также для продвижения бизнеса необходима реклама, ведь именно оттуда мы берем информацию.

Цена не может быть постоянной, этому есть множество объяснений (курс доллара, конкуренция и т.д.), поэтому продавцы вынуждены использовать различные методы привлечения покупателя. Хорошим ходом в данном случае являются скидки, мотивы предоставляемых продавцами скидок могут быть разные, но одно у них есть общее – это привлечение внимания. Скидки могут иметь место при расформировании филиала, когда товар нужно быстро распродать.

Управление продажами требует понимания самого процесса продажи, знания основ менеджмента и маркетинга, применения соответствующих управленческих навыков, a также владения эффективными бизнec-инcтpyмeнтaми.

Правильно организованные продажи – это 50 % успеха компании. Неважно, каким видом торговли занимается компания, процесс торговли везде протекает одинаково. Можно выделить три составляющих процесса продажи: постоянное обновление клиентской базы; количество продаж; работа с документами, оформление.

Существует три типа менеджеров: менеджер по развитию продаж, менеджер по продажам, ассистент менеджера по продажам. Менеджер по развитию продаж занимается непосредственно поиском новых клиентов и с теми клиентами, которые перестали или же преуменьшили закупки в данной компании. Менеджер по продажам занимается только действующими клиентами, которые закреплены за ним. Ассистент же занимается бумажной волокитой (оформление, составление). Исходя из этих данных, мы можем наблюдать схему (рис. 1).

Поиск новых клиентов

Продажи

Документарное

оформление

Менеджер по развитию продаж

Менеджер по продажам

Ассистент менеджера по продажам

Рисунок 1. Схема процесса продаж

Для того, чтобы компания успешно продавала, необходимо измерять показатели, контролировать продажи и контролировать менеджеров пo продажам. Сами продажи могут быть охарактеризованы из четырех основных показателей:

1. Клиенты, а именно их количество, которые обратились в компанию;

2. Количество заключённых сделок, либо пробитых чеков;

3. Объем средней сделки или среднего чека;

4. Конверсия продавца.

Исходя из этих не сложных правил, руководитель предприятия может контролировать свой бизнес. Для того, чтобы не терять прибыль нужно иметь высококвалифицированных менеджеров, для этого используется так называемая воронка продаж (рис. 2), хороший способ для проверки качества менеджмента.

Рисунок 2. Воронка продаж

Термин «воронка продаж» сформулировал Элайас Сент-Эльмо Льюис. Воронка продаж - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие. Она представляет собой график, напоминающий собой пepeвepнyтyю пирамиду: верхняя часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), a нижняя – со сколькими покупателями уже заключен договор. Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное и неоправданное сужение воронки продаж - это означает, что предыдущий этап продажи не оптимален и его необходимо пересмотреть.

В течение последних нескольких лет все чаще появляется информация о формировании новых методов управления для сферы отечественного гостиничного бизнеса. Говорят о необходимости обновления не только номерного фонда гостиниц, но и переоценки в понимании стратегии продвижения гостиничного продукта, и новых методах продаж. Появляются новые способы выделения целевых рынков, привлечения клиентов и работы с ними, которые стали доступны благодаря развитию информационных технологий и глобализации информационных ресурсов. Пропорционально этим процессам, постепенно сужается очевидная пропасть между отелями, находящимися в управлении иностранным менеджментом и большинством средств размещения с российским руководством. Появляются новые квалифицированные специалисты, принимающие за основу практику западного менеджмента, его инструменты и приемы деятельности. Тем не менее, говорить о том, что управление отечественного гостиничного бизнеса вышло на существенно новый качественный уровень пока рано.

Для понимания перспектив гостиничного предприятия мало получать статистику о загрузке и давать рекламу в журнале, который читает учредитель. Необходимо понять не только «кому» мы продаем номера и услуги, а и то «как» мы продаем и на каких ориентирах выстроен путь, по которому гость попадает в отель. На этом этапе и возникает понятие канала продаж.

Каналом продаж можно назвать некое направление действий гостиницы по отношению к потенциальному гостю, результатом которых является покупка последним услуг отеля. Говоря потребительским языком, под каналом продаж мы подразумеваем тот или иной метод, с помощью которого отель дает возможность гостю забронировать либо сразу приобрести услуги по размещению, либо комплекс дополнительных услуг, предлагаемых гостиницей. Очевидно, что чем больше каналов продаж имеет гостиница, тем шире охват рынка потенциальных клиентов, а следовательно - возможного дохода. Каждый канал может служить как для привлечения новых клиентов, так и для работы с постоянными, укрепления приверженности гостя брэнду или отдельно взятому отелю.

Существует понятие прямых и внешних каналов продаж. К прямым можно отнести собственный центр бронирования и собственный интернет – портал. К внешним – все остальные каналы, как правило подразумевающие участие посредников. Традиционно, управление каналами продаж подразумевает способ оптимизировать продажу по всем статьям дохода гостиницы – гостевые номера, территория проведения бизнес-встреч, дополнительные услуги, включая конгресс услуги. Отелю необходимо продать себя через более продуктивные каналы в нужное время, по максимально выгодному тарифу, и привлечь наиболее интересных для предприятия клиентов.

В первую очередь необходимо понять сколько гостиница затрачивает на привлечение того или иного клиента. Для оптимизации соотношения «затраты на бронь» / «доход от брони», необходимо верно оценить преимущества и эффективность того или иного канала продаж, распределить квоты и тарифы в соответствии с прогнозируемой отдачей канала. Используя квоты необходимо помнить, что, выделяя квоту под тот или иной канал продаж, отель ограничивает себя в возможности использования всего номерного фонда. Руководство гостиницы должно быть уверено, что при высоком спросе загрузка и доход будет зависеть только от правильных действий самого отеля. Как правило, гостиница с устоявшимся, хорошо организованным менеджментом использует системы автоматизации управления каналами, которые позволяют организовывать продажу по каналу, используя различные схемы. Можно рассмотреть основные правила продаж, с помощью которых гостиница получает максимальную отдачу от каждого из каналов:

- Open – гостиница открывает номера и/или тарифы для продаж по рассматриваемому каналу;

- Closed – закрытие для продаж по рассматриваемому каналу;

- Продажа free Sell – свободная продажа номеров с возможностью бронировать неограниченное количество номеров в гостинице на любые даты;

- Продажа at maximum – позволяет забронировать доступное на данный момент количество номеров в отеле без овербукинга.

При помощи вышеуказанных схем отель способен организовать стимулирование спроса либо ограничение продаж по любому из каналов. Для идентификации каналов и работы с ними нужно собрать максимально детализированную информацию по гостям. При этом анализе значимость имеет все: из какого источника гость узнал о гостинице; как бронировал; если он увидел рекламу в журнале, то в каком; если через интернет, то с какого сайта он попал на страницу вашего отеля или турфирмы. Вплоть до того, какие ключевые слова он набирал в строке поисковой системы.

Разумеется, также важно определить, к какому сегменту рынка принадлежит гость. После этого гостиница получает возможность эффективно направлять рекламу, ориентируясь на тот или иной сегмент рынка и канал, по которому идет работа с ним. Большинство современных профессиональных систем управления гостиницей дает возможность хранить полную детализацию по гостю – начиная от того, как гость бронировал номер, до того, какой авиакомпанией он пользуется, когда направляется в ваш город. В зависимости от этого отель может «играть» с ценой и решить какой канал продаж более выгоден. В целом, можно сказать, что ценообразование для каждого канала обуславливается сегментам рынка, цена должна быть установлена на основе маркетингового анализа, учитывая ее конкурентоспособность на фоне подобных предложений.

Система построения служб маркетинга гостиничных предприятий зависит от ее количественных параметров (количества мест размещения).

Небольшие гостиницы, как правило, не создают полноценных отделов маркетинга, часть маркетинговых функций выполняют управляющие сбытом, его главной функцией являются продажи и увеличенные загрузки номерного фонда. Для проведения маркетинговых исследований и рекламных кампаний привлекаются специалисты консалтинговых и рекламных агентств.

В средних по размеру гостиницах создаются отделы продаж, выполняющие функции маркетинга. В этих службах работают специалисты по маркетинговым исследованиям, рекламе, связям с общественностью.

Крупные или сетевые гостиницы создают полноценные маркетинговые структуры, обеспеченные необходимыми ресурсами и кадровым потенциалом, формируется маркетинговый бюджет. Крупное гостиничное предприятие проводит маркетинговые исследования, разработку новых продуктов и услуг, разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта. Флагманы гостиничного бизнеса создают собственные концептуальные подходы к формированию маркетинговых служб.

Крупные российские гостиницы с номерным фондом более 1000 номеров формируют коммерческую службу, построенную по функциональному признаку. Служба может включать: отдел продаж, группу маркетинга и рекламы, группу бронирования, группу дополнительных услуг.

Функционирование коммерческой службы современной гостиницы предполагает слаженную работу подразделений по сбыту (продажам) и маркетингу. Если специалисты отдела маркетинга, исходя из данных маркетинговых исследований, пытаются выделить рыночные сегменты, добиться увеличения доходности гостиницы и расширить занимаемую ею долю рынка, то специалисты по продажам работают непосредственно с клиентами, полагаясь на свой опыт и умение продвигать гостиничные продукты и услуги. Разные функциональные подходы этих подразделений зачастую приводят к трениям, что негативно отражается на работе гостиничного предприятия и в частности, на системе взаимосвязей между такими важнейшими подразделениями, как служба приема и размещения, планово-экономический отдел, бухгалтерия и др.

Для того чтобы минимизировать риск потерь от нарушения системы взаимосвязи между ключевыми службами гостиницы, необходимо внедрять принципы логистики. Такой подход характерен для ряда гостиничных предприятий Москвы, которые ввели в штат должность менеджера по доходам (Revenue manager), в обязанности которого входит прогнозирование объемов и структуры будущих сервисных потоков и соответствующих им финансовых поступлений, формирование предложений по ценам с учетом прогнозов, параметров конкуренции, а также других факторов для максимизации интегрального финансового потока.

С известной долей обобщения можно выделить основные виды каналов дистрибуции, используемые гостиницами и цепями отелей^[2]:

1.Прямые продажи через собственный центр бронирования (call-center, отдел бронирования);

2.GDS. Глобальные системы дистрибуции (Amadeus, Sabre, Galileo), объединяющие в себе тысячи отелей по всему миру;

3.IDS или ОТА – Internet Distribution Systems или Онлайн Туристические Агентства (booking, expedia и др.);

4.Собственный портал бронирования. Сайт гостиницы в современных условиях может иметь не только информационную составляющую, но и являться выделенным прямым каналом продаж;

5. Классические туристические агентства, включая MICE агентства;

6.Корпоративные клиенты (организации, останавливающиеся в отеле по специальной цене и договору);

7.Социальные сети.

Начало XXI века характеризуется значительными переменами в структуре гостиничного российского бизнеса. Стремительное развитие онлайн-технологий в гостиничной сфере привело к созданию новой репродуктивной концепции продаж, центральным элементом которой является потребитель услуг, предпочтения которого меняются под воздействием факторов глобализации и диверсификации развития Интернет-технологий. В современной мобильной экспансии при планировании будущих путешествий и поездок для удобства потребители используют интерактивные источники гостиничных корпораций, только по оценкам компании Chrono Pay, в 2012 году рынок Интернет-продаж вырос на 40%, причем значительную долю в нем составил тревел-сегмент.

Несмотря на растущий спрос и быстрое развитие онлайн-технологий, бизнес-предложения многих гостиниц и отелей в ракурсе интегрированных коммуникационных процессов значимо не отличаются друг от друга, и, как правило, в погоне за потребителями своих услуг многие отельеры «заимствуют» опыт друг друга в области продаж и продвижения гостиничного продукта в шаблонном построении.

Приведем данные статистических исследований, которые проводились с участием брендовых и небрендовых отелей России^[3]. Опрос проводился среди руководителей отделов продаж и маркетинга, отделов управления доходами и управляющих отелями. Доля бизнеса, получаемого от ОТА на гостиничном рынке нашей страны составляет от 10 до 20% от общего бизнеса отеля, что несколько ниже общемировых и европейских показателей, где доля онлайн агентств составляет около 20% индивидуальных бронирований, а не общего бизнеса отеля.

Количество отелей, которые не рассматривают данный канал, как существенный в своей стратегии продаж, получая от него менее 5%, оказалось не много, всего 4% (рис. 1)^[4].

Рисунок 1. Доля канала продаж ОТА в отелях, %

Интересно отметить, что среди брендовых отелей не оказалось ни одного отеля, который бы получал от ОТА менее 5%. Это означает, что все отели считают данный канал продаж эффективным для получения бизнеса.

Подавляющее большинство отелей (86%), работающих под брендом, держат долю бизнеса, получаемого через ОТА, в пределах от 5% до 20%, что говорит об их стремлении с одной стороны максимально использовать возможности данного канала, с другой стороны, контролировать долю бизнеса, получаемую через ОТА, отдавая предпочтение менее дорогостоящим с точки зрения расходов прямыми каналами продаж: собственный отдел продаж и бронирования, сайт отеля в редких случаях – стойка приема и размещения (СПИР) (рис. 2)^[5].

Рисунок 2. Доля канала продаж ОТА в брендовых отелях, %

Более половины отелей (51%), работающих без бренда, получают через данный канал продаж более 20%. Причем 38% из них получают более 30%. Учитывая, что речь идет о доле от общего бизнеса, включая как индивидуальные, так и групповые бронирования, то в этом случае можно говорить о доминировании одного канала в стратегии продаж и даже об опасной зависимости от него (рис. 3).

Рисунок 3. Доля канала продаж ОТА в не брендовых отелях, %

Из результата статистического исследования было выяснено, что доля ОТА в российском гостиничном бизнесе значительно ниже общемировых показателей. Брендовые отели стремятся к балансу каналов продаж, небрендовые становятся зависимыми от ОТА.

В нашем быстро меняющемся мире очень важно уловить тенденцию развития рынка для того, чтобы иметь возможность не только своевременно и адекватно реагировать на рынок, но и наносить «упреждающий удар».

Правильная стратегия сегодня – это не только баланс цены и объема, это сбалансированное соединение оптимальных сегментов бизнеса отеля, а также правильное сочетание каналов дистрибуции.

За последние два с половиной года туристский рынок России, ранее развивавшийся в основном как выездной, серьезно изменился: на фоне снизившегося числа туристических поездок за рубеж продолжает расти внутренний и въездной туризм. Согласно информации всемирной туристской организации (ЮНВТО), Российская Федерация впервые вошла в список десяти наиболее часто посещаемых туристами государств^[6]. Такая положительная ситуация для реализации туристского потенциала Российской Федерации сложилась под влиянием целого комплекса факторов, в числе которых и изменения валютных курсов, и рост уровня террористической угрозы во многих странах (Россия считается одним из самых безопасных направлений для отдыха и путешествий), и проводимая работа по продвижению на внутреннем и зарубежном рынках российских туристских предложений.

По итогам туристической выставки «Интурмаркет2017» также стало ясно, что внутренний и въездной туризм стал более популярен, чем раньше^[7]. Виталий Мутко подчеркнул, что «Сегодня, когда закрепился перелом в пользу въездного и внутреннего туризма, у отечественной туриндустрии есть шансы стать высокодоходной отраслью экономики, а у российских регионов создать базу для устойчивого социально-экономического развития. Впереди у нас много масштабных проектов, которые откроют миру нашу страну. Мы рассчитываем показать миру Россию, что это открытая демократическая страна, которая обладает огромным потенциалом». По словам главы Федерального агентства по туризму, внутренние направления стали самым продаваемым туристическим продуктом в России.

К числу серьезных стимулов роста внутреннего и въездного туризма в нашей стране необходимо отнести создание в 2015 году, впервые за всю новейшую историю российской туристской отрасли конкурентоспособного отечественного туристического продукта, пакетных туров по России, включающих перелёт, трансфер, проживание, питание и экскурсионные программы. В 2016 году доля турпакетов по России достигала 40%. Число туристических поездок по России растёт на протяжении последних 3 лет: в 2014 году выросло на 30%, в 2015 году на 18%, в 2016 году на 15%^[8].

С каждым годом прирост снижается и мы не в состоянии удержать высокий уровень туризма в нашей стране. Рост внутреннего туризма не бесконечен и имеет объективные пределы. В этой связи, задачей национального значения является привлечение туристов из-за рубежа. Особое внимание уделяется продвижению национального туристического продукта на мировом туристском рынке и повышению информированности иностранных граждан о возможностях отдыха и путешествий в России. Создан Национальный маркетинговый центр «Visit Russia» и ведётся работа по развертыванию сети национальных туристических офисов «Visit Russia» за рубежом для проведения промо-мероприятий для иностранного турбизнеса и СМИ. Отечественный туристический продукт представлен в рамках крупнейших международных туристских выставок. Ростуризм выступил с инициативой по разработке и реализации правительственного проекта по развитию въездного туризма, которую поддержало Министерство иностранных дел Российской Федерации. «Деятельность Ростуризма по увеличению въездного туристского потока ведется по таким ключевым направлениям, как создание условий для комфортных и безопасных поездок иностранных граждан в Россию, повышение информированности иностранных аудиторий о туристических возможностях нашей страны, повышение сервиса и продвижение национального турпродукта на мировом туристском рынке. Развитие въездного туризма отвечает интересам наших граждан. Средства, которые привозят иностранные туристы, инвестируются в развитие инфраструктурной базы, в повышение качества турпродукта и уровня туристского сервиса на территории Российской Федерации. Благодаря этому россияне получают новые возможности для комфортных путешествий по родной стране», говорит Руководитель Федерального агентства по туризму^[9].

В настоящее время в России сфера услуг и туристическая инфраструктура проходят период обновления, согласно утвержденной правительством федеральной целевой программе «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011–2018 годы)». В самых живописных и востребованных туристами регионах России созданы и создаются особые туристские зоны, которые предполагают благоприятные условия для организации туристского бизнеса. Необходимо и дальше развивать туризм внутри страны, привлекать интерес к истории нашей страны, как граждан России, так и иностранцев.

Объектом исследования работы является отель Amaks «Золотое Кольцо», расположенный по адресу Варшавское ш., 37А, Москва. Город входит в состав знаменитого туристического маршрута «Золотое кольцо России». Этот маршрут является одним из самых посещаемых мест туристами. «Золотое кольцо России» представляет собой символический круг из 8 основных городов: Сергиев Посад, Переславль-Залесский, Ростов Великий, Ярославль, Кострома, Иваново, Суздаль и Владимир. Остальные города, такие как, Александров, Боголюбово, Гороховец, Гусь-Хрустальный, Дмитров, Муром, Углич и др. являются дискуссионными. С 1 октября 2015 года и 19 апреля 2016 года были включены в маршрут города: Касимов и Калуга.

По итогам года поток туристов в Москве и области вырос на 21%. Регион посетили около 4 миллиона туристов. Количество иностранных туристов при этом составило более 240 тысяч человек. Также в Москве и области выросло количество «коллективных средств размещения», номерной фонд увеличился. В настоящее время в городе и области существуют такие типы размещения, как апартаменты, отели, хостелы, мотели, гостевые дома, дома для отпуска (рис. 4)^[10].

Рисунок 4. Типы размещения и их количество в Москве

По словам вице-губернатора области предприятия региона, работающие в сфере туризма, перечислили в бюджет в виде налогов 133,4 миллиона рублей. Доля туристической отрасли в экономике составляет около 7%. Необходимо отметить, что туристический поток вырос за счет событийных мероприятий на маршруте по Золотому кольцу. Также, в перспективе, внимание уделяется развитию детского, социального, гастрономического, экологического, этнографического, в том числе религиозно-паломнического туризма^[11].

На (рис. 5) представлена структура туров по городам прибытия туристов. Востребованы такие города, как Москва и область, Владимир и область, Ярославль и область, Иваново и область. Многие из них являются основными городами туристического маршрута «Золотое кольцо»^[12].

Рисунок 5. Структура туров по городам прибытий туристов в 2018 году, %

Отель Amaks «Золотое кольцо» находится под управлением крупной российской гостиничной сети «Amaks Hotels & Resorts», которая объединяет гостиницы в 20 городах России и в Республике Беларусь. В настоящее время под брендом «Amaks» работают 24 гостиницы и 4 курортных комплекса с общем номерным фондом более 5000 номеров. Управляющей компанией разработаны и внедрены корпоративные стандарты сервиса и менеджмента. На всех объектах, в разрезе основных центров доходности, установлено единое программное обеспечение централизованного управления: LIBRA (управление отелем), TillyPad (управление рестораном), Здравница (управление курортами). Степень охвата объектов централизованным программным обеспечением -95%^[13]. По оценкам TripAdvisor года гостиница Амакс «Золотое кольцо» входит в список 10 лучших гостиниц города Владимир^[14].

Тип отеля: бизнес-класс 3*. Местоположение отеля: до ж/д вокзала 5,5 км, до автовокзала 5,5 км, до центра города 3,5 км. Номерной фонд: 256 номеров. На территории отеля «Золотое кольцо» имеется развлекательный комплекс.

В развлекательный комплекс входят: Ресторан «Разгуляево»; ресторан «Восточная сказка»; русский ресторан-музей «СуперКузьмич»; ресторан «San Remo»; кафе «Дель Мар»; сауна «Эдем»; Стрип-клуб «007» и Game –зона (бильярд, боулинг, игровые автоматы, американский пул). В гостинице есть самый большой в городе и области конференц-зал «Golden Hall» на 330 мест, площадью 380кв.м. А также другие конференц-залы:

- «Разгуляево» на 150 мест, площадью 203 кв.м.

- «Белый Холл» на 80 мест, площадью 110 кв.м.

- «Триумф» на 80 мест, площадью 109 кв.м.

- «Малый» на 40 мест, площадью 44.6 кв.м.

Для постоянных клиентов действует гибкая система скидок на аренду конференц-залов.

Организационная структура отеля Amaks «Золотое кольцо» является линейно-функциональной. Во главе организационной структуры стоит управляющий директор. Далее отель делится на 9 отделов: отдел кадров, системный отдел, бухгалтерия, отдел снабжения, отдел продаж/ служба приема и размещения, ресторанная служба, служба безопасности, хозяйственный отдел, техническая служба. В каждом отделе есть руководитель.

Целевая аудитория гостиницы «Золотое кольцо»:

-бизнесмены;

-индивидуальные туристы;

-групповые туристы.

Сезонность в отеле равномерная и стабильная на протяжении всего года, так как туристический сезон приходится на май-август, а бизнес сезон на сентябрь-май. Высокая загрузка отеля приходится на выходные и праздничные дни.

Отель Amaks «Золотое кольцо» использует такие каналы продаж, как:

-прямая продажа через собственный отдел бронирования (call-центр, отдел бронирования);

-GDS(глобальные системы дистрибуции);

-OTA(онлайн туристические агентства);

-web-сайт;

-классические туристические агентства, включая MICE агентства;

-корпоративные клиенты (организации, останавливающиеся в отеле по специальной цене и договору).

Объем продаж через каждый из каналов на 2018 год представлен на (рис. 6).

Рисунок 6. Объем продаж в 2018 году, %

Call-center находится на аутсорсинге, единый на все отели. Находится он в Великом Новгороде. Отель платит комиссию (3-4%), а также используют для работы TravelLine (1%). Средняя скидка, с учетом оплаты комиссии и специальных предложений составила 15,5%(табл.1).

Таблица 1. Политика каналов продаж

В данном подпункте будут рассмотрены PEST-анализ, SWOT-анализ и сравнительный анализ конкурентов на примере отеля Amaks «Золотое кольцо».

Первым методом является PEST-анализ. Это простой и удобный инструмент для оценки влияния внешних факторов, таких как политический, экономический, социально-культурный и технологический. Влияние каждого фактора оценивается в эквиваленте от 1 до 3:

-1(влияние фактора мало, любое изменение практически не влияет на деятельность отеля);

-2(только значимые изменения могут повлиять на деятельность отеля);

-3(влияние фактора высоко, любые колебания могут вызвать серьезные изменения).

Экспертная оценка ранжируется от 1 до 5, где цифра 1 означает незначительное влияние, 5 высокое влияние.^[15]

Следующим шагом рассчитывается реальная значимость каждого фактора. Реальная значимость позволит оценить, насколько отелю следует обращать внимание и контролировать фактор изменения внешний среды. Чем выше реальная значимость фактора, тем больше внимания и усилий следует уделять. Завершающим шагом анализа является приведение всех расчетов в матричный вид^[16].

Наиболее весомым политическим фактором является федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты в целях совершенствования правового регулирования оказания гостиничных услуг и классификации объектов туристской индустрии»^[17]. Классификация будет обязательна в отношении всех гостиниц. Отели, не прошедшие обязательную классификацию или не отвечающие реальной категории, могут лишить права на работу. Средний вес имеет фактор «террористической угрозы» и «закрытие границ». На сегодняшний день во всем мире происходят многочисленные теракты, это, несомненно, влияет на рост потока туристов. Согласно информации всемирной туристской организации (ЮНВТО), Российская Федерация считается одним из самых безопасных направлений для отдыха и путешествий. Этот факт может быть одним из определяющих при выборе страны для отдыха. Закрытие границ, как политический фактор, может повлиять на деятельность отеля. Въездной туризм сократится, поток иностранных граждан в Россию уменьшится, а они приносят основной доход. Незначительный вес имеют санкции и законопроект «по курортному сбору».

Наиболее весомым экономическим фактором является программа «Развитие внутреннего и въездного туризма в РФ (2011-2018)»^[18].На деятельность отеля такой фактор влияет положительно. Маршрут «Золотое кольцо» входит в список стратегически важных точек для развития новых видов туризма, как историко-культурный, религиозно-паломнический и др. Такая программа позволит возродить интерес к городам «Золотого кольца». Важно отметить, что такая программа касается и новых туристических зон, например, как развитие туризма на Байкале. Новые туристические зоны могут вызвать бурный интерес, что скажется негативно на нашем объекте исследования. К важному фактору, который повлияет на туризм в России в целом и на деятельность отеля, является «открытие чартеров». С 2017 года открылись чартерные рейсы в Турцию. Такой фактор имеет негативный характер. Также к негативному фактору относятся высокие тарифы на авиа и ж/д билеты внутри РФ. Тарифы настолько высокие, что проще поехать отдыхать заграницу. Изменение валютных курсов, как экономический фактор, имеет положительный вес. В силу удешевления российской валюты, по отношению к другой, иностранные граждане могут за одну сумму позволить себе как отель в 3 звезды, так отель и в 5 звезд. Рост цен имеет незначительный вес, всегда найдется тот, кто готов заплатить ту или иную сумму.

Развитие детского, социального, этнографического, экологического, гастрономического и религиозно-паломнического туризма имеет значительный вес. Город Москва, в котором находится отель Amaks «Золотое кольцо», имеет богатую историю, множество музеев и церквей, исторических памятников, что дает толчок к развитию новых видов туризма, а отсюда и привлечение большего количества туристов. Под таким фактором, как смена поколений имеется в виду то, что на сегодняшний день интерес нового поколения к истории нашей страны, к городам с богатой историей, падает. Поток туристов с годами может снизиться. Сокращение доходов населения приведет уменьшению количества туристов в городе, что скажется на деятельности отеля.

Вторым методом является SWOT-анализ, с помощью которого мы оцениваем сильные и слабые стороны отеля Amaks «Золотое кольцо», и внешние угрозы, и возможности. PEST-анализ используется для определения угроз и возможностей.

Сильной стороной и конкурентным преимуществом является то, что это единственная сетевая гостиница с узнаваемым брендом. Как правило, люди доверяют больше сетевым гостиницам. Так как один из основных сегментов, в котором работает и развивается отель-это бизнес, то сильной стороной является наличие конференц-залов, номеров категории бизнес, и дополнительных услуг. Отель «Золотое кольцо» имеет самый большой конференц-зал в городе и области на 330 мест, а также еще 4 зала. Сильной стороной также является экскурсионное обслуживание. Индивидуальные туристы могут воспользоваться экскурсионным обслуживанием, как по городу, так и по Золотому кольцу, основной точкой размещения останется отель. Слабыми сторонами, которые можно конвертировать в сильные, являются текучесть кадров и плохая кухня. Текучесть кадров может зависеть от 3 факторов: 1- рынок,2-организация (условия труда и т.д.), 3-работник (внутренняя мотивация, желание работать). Необходимо проанализировать все факторы и понять, почему и из-за чего сотрудники увольняются. Слабой стороной является плохая кухня. По мнению гостей, блюда не вкусные и были отравления. Чтобы кухню сделать сильной стороной, необходимо провести реструктуризацию меню. Также кухня зависит от оборудования, от продуктовой политики и несоблюдении правил пищевой безопасности сотрудниками. Возможно, причиной плохих отзывов гостей является низкое качество сырья и устаревший сборник рецептур. Где-нибудь укажи рейтинг отеля. Необходимо проанализировать все факторы, влияющие на кухню и изменить в лучшую сторону. Угрозой и одновременно возможностью является транзит. Туристические группы могут остановиться в нашем городе и гостинице, а могут в другом городе. Необходимо привлекать гостей дополнительными услугами. Транзитные группы будут всегда как угрозой, так и возможностью отеля. Распиши, нередко группы туристов останавливаются в Сергиев-Пасаде и только питаются в отеле. В возможностях также есть развитие электронной коммерции и работа с динамическим ценообразованием. Электронную коммерцию необходимо развивать и идти в ногу со временем информационных технологий. Люди все чаще и чаще при бронировании используют интернет. В угрозах компании конкуренты. Конкурентами будут как отели в городе, так и отели в городах Золотого Кольца России. Исходя из анализа всех факторов, можно вынести вывод о том, что отель занимает стабильную позицию, имеет хорошие конкурентные преимущества и является одним из лучших отелей.

Таблица 2. Сравнительный анализ номерного фонда конкурентов в Москве

№	Название гостиницы	Параметры сравнения
№	Название гостиницы	Катег-ория	Кол-во номеров	Min стоимость проживания, сутки	Max стоимость проживания, сутки
«Золотое кольцо»		3*	256	2900	10000
1	«Заря»	2*	220	1400	4000
2	«Русская деревня»	3*	75	2000	4800
3	«Владимир»	3*	106	2800	9000
4	«Князь Владимир»	3*	40	2500	6000
5	«Орион»	3*	45	2500	7500
6	«У Золотых ворот»	3*	14	2500	4000
7	«Владимирский дворик»	4*	7	3000	4100
8	«Вознесенская слобода»	4*	20	3000	4500

Таблица 3. Сравнительный анализ расположения и основных дополнительных услуг конкурентов в Москве

№	Название гостиницы	Параметры сравнения
№	Название гостиницы	Расстояние до центра города	Дополнительные услуги
«Золотое кольцо»		3 км	1.Ресторан (4) 2.Кафе(1) 3.Сауна(1) 4.Стрип-бар и ночной клуб (1) 5. Конференц-зал (5 на 330,150,80,40 мест. 6.Бильярд, боулинг 7.Наличие мест для людей с ограниченными возможностями.
1	«Заря»	1 км	1.Ресторан (1) 2.Центр здоровья(1) 3.Конференц-зал-(1 на 50 мест) 4.Наличие номеров для людей с ограниченными возможностями.
2	«Русская деревня»	5 км	1.Ресторан(1) 2.Трактир(1) 3.Баня и сауна (1) 4.Конференц-зал ( 1 на 60 мест) 5.Наличие номеров для людей с ограниченными возможностями.
3	«Владимир»	650 м	1.Ресторан(1) 2.Конференц-алы(3 на 60,80,150 мест) 3.Наличие номеров для людей с ограниченными возможностями.
4	«Князь Владимир»	7 км	1.Ресторан(1) 2.Спа-комплекс 3.Фитнес-центр 4.Конференц-зал(2 на 20 и 50 человек)
5	«Орион»	550м	1.Ресторан(1) 2.Конференц-зал (1на 12 мест)
6	«У Золотых ворот»	450м	1.Ресторан(1)
7	«Владимирский дворик»	550м	1.Завтрак в номер
8	«Вознесенская слобода»	1 км	1.Ресторан(1) 2.Коференц-зал (1 на 50 мест) 3.Сауна 4.Спа-центр

На основе приведенного в таблицах 2 и 3 сравнения можно сделать вывод, что важнейшими конкурентами, на которых следует обратить внимание гостинице являются отели «Заря» и «Владимир» так именно эти отели относительно сравнимы по номерному фонду. Из двух важных конкурентов, у отеля «Заря» самая низкая цена. Однако категория ниже, чем у отеля «Золотое кольцо» и «Владимир», которые находятся в одинаковой категории. Отель «Заря» является конкурентом по номерному фонду, однако спектр предоставляемых дополнительных услуг, имидж, внешний вид делают отель не особо сильным конкурентом. Отель «Владимир» является прямым конкурентом, так как находится в одной категории с отелем, находится ближе к центру города, и имеет хороший спектр дополнительных услуг. Конкурентное преимущество отеля заключается в том, что это сетевая гостиница, имеющая самый большой конференц-зал в городе и области и предоставляющая преимущественно большой спектр дополнительных услуг. Слабая сторона отеля «Золотое кольцо» - это неудачное расположение. Исходя из вышеперечисленного, ключевым конкурентом отеля является отель «Владимир».

Город Москва входит в состав туристического маршрута «Золотое кольцо». Маршрут состоит из 8 городов, следовательно, любой город может стать конкурентом, так как чаще всего весь туристический маршрут занимает около 2-3 дней, и туристический пакет может включать любой город Золотого кольца как основной объект размещения туристов.

Для совершенствования каналов сбыта предлагается использовать специализированные системы бронирования и размещения.

Каналом продаж можно назвать некое направление действий гостиницы по отношению к потенциальному гостю, результатом которых является покупка последним услуг отеля. Задача управления каналами продаж – получить как можно больший рынок потенциальных клиентов и сделать так, чтобы гость, который попал в гостиницу через внешний канал, в следующий раз был прямым клиентом отеля. Стремительное развитие онлайн-технологий в гостиничной сфере привело к созданию новой репродуктивной концепции продаж, центральным элементом которой является потребитель услуг, предпочтения которого меняются под воздействием факторов глобализации и диверсификации развития Интернет-технологий.

Во всем мире, на сегодняшний день, существует тенденция перехода от классических турагентств в пользу электронных. Классические туристические агентства постепенно уходят с рынка. Онлайн туристических агентств становится больше. Потребителю становится удобнее бронировать отель в удобное время из удобного ему места. К тому же это занимает немного времени, которого так не хватает современному человеку. В связи с этим, развиваются различные мобильные версии сайтов, приложения.

Современные отели стараются уделять больше внимания своим web-сайтам, так как они представлены в ОТА. Для отеля это выгодно тем, что отель получает больше потенциальных клиентов и частично перекладывает рекламу в ОТА. Для гостя это выгодно тем, что это просто на просто удобно. Кроме того, отель получает возможность увеличить свой доход за счет работы с динамическими тарифами, и предложить ту цену гостю, которая выгодна ему в настоящий момент.

холодный контакт

заинтересованность

Федеральный закон от 2 марта 2016 г. N 49-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в целях совершенствования законодательства, регулирующего туристскую деятельность»
Постановление Правительства РФ от 09.10.2015 N 1085 «Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации»
Постановление Правительства Ярославской области от 13 августа 2014 года N 797-п «Об утверждении стратегии развития туризма в Ярославской области до 2025 года» (в редакции Постановлений Правительства Ярославской области от 07.05.2015 N 493-п, от 26.02.2016 N 190-п)
Законопроект № 69251-7 «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в целях совершенствования правового регулирования оказания гостиничных услуг и классификации объектов туристской индустрии (в части введения классификации объектов туристской индустрии и уточнения сроков наступления административной ответственности за нарушение требований законодательства о предоставлении гостиничных услуг)».
Федеральная целевая программа от 31 января 2017 года N 644 «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011–2018 годы)»
ГОСТ Р 51185-2014 «Туристские услуги. Средства размещения. Общие требования». – Взамен ГОСТ Р 51185-2008; введ. 2016-01-01.
Анализ цен, каналов и рынков сбыта сельскохозяйственной продукции Липецкой, Смоленской, Тамбовской областей в Московском регионе / Филатов В.В., Кудрявцев В.В., Сагина О.А., Сурай Н.М. // Микроэкономика. 2018. № 3. С. 42-55.
Бекиш Е.И. Анализ и формирование каналов рынка сбыта продукции на предприятии // Право. Экономика. Психология. 2018. № 2 (10). С. 24-29.
Вебинары компании «Libra Hospitality» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.youtube.com/user/lihotec
Всё о гостиничном бизнесе. «INN35» [Электронный ресурс].-http://inn35.ru/gostinichnyj-biznes-v-2016-godu
Всемирная туристская организация «UNWTO» [Электронный ресурс].-http://www2.unwto.org/
Гид по Владимиру. [Электронный ресурс].-http://www.vladimirgid.ru/hotels.htm
Гилева Е.А., Алексенко А.А. Система товародвижения и каналы сбыта // Инновационное развитие. 2018. № 9 (26). С. 41-43.
Гостиничный консалтинг. «Umbrella hospitality» [Электронный ресурс].-Режимдоступа:http://umhos.ru/upload/iblock/38f/38fbedc77656cd77a1de41bc3d09a7eb.pdf
Гурская С.П. Фирменная торговля республики Беларусь как канал сбыта отечественной продукции // Экономика и управление в машиностроении. 2018. № 4. С. 40-43.
Динамика спроса на туристские услуги России. [Электронный ресурс].-http://ac.gov.ru/files/publication/a/11063.pdf
Доля продаж через канал ОТА в отеле. Результаты 2016 года [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://impulsehospitality.ru/portfolios/poll-results-ota-share-in-hotel/.
Журнал для отельеров. «Hotelier.pro»[ Электронный ресурс].-http://hotelier.pro/news/item/2620-sbor
Загуменная В.А. Формирование цены реализации в молочном скотоводстве и ее зависимость от каналов сбыта // В сборнике: Актуальные вопросы экономики и управления Сборник статей I Международной студенческой научно-практической конференции. 2018. С. 401-405.
Интернет-портал по маркетингу «PowerBranding» [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://powerbranding.ru/
Казюхин А.С. Модели выхода иностранных экспортеров на китайский рынок и основные каналы сбыта продукции // В сборнике: Актуальные проблемы глобальной экономики материалы XX научной конференции молодых ученых экономического факультета. Российский университет дружбы народов ; отв. ред. В. Н. Пинчук, И. Н. Белова. 2018. С. 40-42.
Как расширить каналы сбыта с помощью упаковки // Хлебопродукты. 2018. № 6. С. 30-31.
Крупнейший в мире сайт о путешествиях. «Tripadvisor» [Электронный ресурс].-https://www.tripadvisor.ru/Hotels-g445046-Vladimir_Vladimir_Oblast_Central_Russia-Hotels.html
Кулешова В.А. Развитие каналов сбыта посредством информационных технологий // В сборнике: Проблемы и перспективы социально-экономического развития регионов Юга России сборник научных трудов по материалам IV Всероссийской научно-практической конференции. под науч. редакцией А.А. Тамова. 2018. С. 23-28.
Ламыш М.В. Создание нового канала сбыта продукции для агропромышленного парка «Самара» // Молодежный научный вестник. 2018. № 4 (29). С. 385-388.
Матвеев А. Управление каналом продаж в гостиничном бизнесе [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.frontdesk.ru/article/upravleniekanalami-prodazh-v-gostinichnom-biznese.
Международный туристический форум в Сочи 2017. [Электронный ресурс].Режим доступа:-http://tour-forum.com/news.php?act=novosti&id=156
Николаев И.Ф. Оптимизация использования традиционных и интернет каналов сбыта товаров торговыми операторами // В сборнике: экономика и современный менеджмент: теория, методология, практика сборник статей II Международной научно-практической конференции.. 2018. С. 286-292.
Нуралиев С.У. Конкурентоспособность отечественного продовольствия в условиях монополизации каналов сбыта // Пищевая промышленность. 2018. № 2. С. 8-11.
Официальный сайт сети гостиниц «AMAKS Hotels&Resorts» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.amaks-hotels.ru/
Портал про гостиничный бизнес «ProHotel» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://prohotel.ru/article-220126/0/
Результаты проведения выставки «Интурмаркет 2017» [Электронный ресурс].-Режим доступа: https://www.itmexpo.ru/promo/
Рубанова А.В., Сидоренко А.А. Маркетинговые исследования на нулевом канале сбыта предприятий АПК / В книге: Молодёжный аграрный форум - 2018 Материалы международной студенческой научной конференции. 2018. С. 179.
Система онлайн-бронирований Booking.com [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.booking.com
Согоян А.В. Альтернативные пути развития каналов сбыта в торговле // В сборнике: Научные исследования высшей школы в условиях Северного региона Тюмень-Ханты - Мансийск, 2018. С. 332-335.
Сообщество профессионалов гостиничного бизнеса. « Frontdesk» [Электронный ресурс].-Режим доступа:http://www.frontdesk.ru/news/zakon-ob-obyazatelnoy-klassifikacii-oteley-prinyat-v-pervom-chtenii-i-zhdet-predlozheniy-ot
Статистика туризма в Москве. «Зебра-тв» [Электронный ресурс].-https://zebra-tv.ru/novosti/jizn/chem-turist-otlichaetsya-ot-ekskursanta/
Федеральная служба государственной статистики Владимирской области. [Электронный ресурс].-http://vladimirstat.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_ts/vladimirstat/ru/statistics/
Федеральное агентство по туризму.[ Электронный ресурс].-http://www.russiatourism.ru/news/11910/
Чернов М.В. Понятие и сущность процесса продаж.: научная статья / Казанский государственный энергетический университет. – 2016. – с. 76-79.
Шемякина Л.В. Каналы сбыта обуви производителями // В сборнике: Неделя науки СПбПУ Материалы научной конференции с международным участием. Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли. 2018. С. 375-377.
Шеншин А.С., Яковлева Е.И. К вопросу об эффективности каналов и методов сбыта продукции // Дневник науки. 2018. № 9 (21). С. 17.
Юрченко О.Л. Практикоориентированный социологический анализ онлайн-технологий как средство интегрирующей коммуникации в продаже гостиничного продукта / Экономика и право. – 2015. – с. 102-110.

Чернов М.В. Понятие и сущность процесса продаж.: научная статья / Казанский государственный энергетический университет. – 2016. – с. 76-79. ↑
Вебинары компании «Libra Hospitality» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.youtube.com/user/lihotec ↑
Доля продаж через канал ОТА в отеле. Результаты 2016 года [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://impulsehospitality.ru/portfolios/poll-results-ota-share-in-hotel/. ↑
Доля продаж через канал ОТА в отеле. Результаты 2016 года [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://impulsehospitality.ru/portfolios/poll-results-ota-share-in-hotel/. ↑
Доля продаж через канал ОТА в отеле. Результаты 2016 года [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://impulsehospitality.ru/portfolios/poll-results-ota-share-in-hotel/. ↑
Всемирная туристская организация «UNWTO» [Электронный ресурс].-http://www2.unwto.org/ ↑
Результаты проведения выставки «Интурмаркет 2017» [Электронный ресурс]. -Режим доступа: https://www.itmexpo.ru/promo/ ↑
Динамика спроса на туристские услуги России. [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://ac.gov.ru/files/publication/a/11063.pdf ↑
Международный туристический форум в Сочи 2017. [Электронный ресурс]. Режим доступа:-http://tour-forum.com/news.php?act=novosti&id=156 ↑
Статистика туризма в Москве. «Зебра-тв» [Электронный ресурс].-Режим доступа: https://zebra-tv.ru/novosti/jizn/chem-turist-otlichaetsya-ot-ekskursanta/ ↑
Статистика туризма в Москве. «Зебра-тв» [Электронный ресурс].-Режим доступа: https://zebra-tv.ru/novosti/jizn/chem-turist-otlichaetsya-ot-ekskursanta/ ↑
Федеральная служба государственной статистики Владимирской области. [Электронный ресурс].-Режим доступа:http://vladimirstat.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_ts/vladimirstat/ru/statistics/ ↑
Официальный сайт сети гостиниц «AMAKS Hotels&Resorts» [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://www.amaks-hotels.ru/ ↑
Крупнейший в мире сайт о путешествиях. «Tripadvisor» [Электронный ресурс].-Режим доступа: https://www.tripadvisor.ru/Hotels-g445046-Vladimir_Vladimir_Oblast_Central_Russia-Hotels.html ↑
Интернет-портал по маркетингу «PowerBranding» [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://powerbranding.ru/ ↑
Интернет-портал по маркетингу «PowerBranding» [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://powerbranding.ru/ ↑
Законопроект № 69251-7 «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в целях совершенствования правового регулирования оказания гостиничных услуг и классификации объектов туристской индустрии (в части введения классификации объектов туристской индустрии и уточнения сроков наступления административной ответственности за нарушение требований законодательства о предоставлении гостиничных услуг)» ↑
Федеральная целевая программа от 31 января 2017 года N 644 «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011–2018 годы)» ↑