Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность в настоящее время является сферой приложения огромной массы материальных, финансовых и человеческих ресурсов. В этой связи особенно значимым становится теоретический подход к исследованию категорий ее внутренней структуры, а именно сущности, содержания, иерархии функций и принципов. От правильного понимания этих категорий во многом зависит определение результата и затрат, а, следовательно, и эффективности коммерческой деятельности. Кроме того, данный подход может повлиять на инвестиции и систему стимулирования в коммерческой деятельности. 

Коммерция или коммерческая деятельность осуществляется на определенных фазах движения продукта (товара) от производства до потребления. Содержанием этих фаз является процесс обмена или торговли. В общем виде это движение можно изобразить следующей схемой: (Д - Т)... Производство ... (Т'- Д') В скобках отмечены фазы обращения, т.е. купли-продажи товара. В первом случае это закупка средств производства и рабочей силы, а во втором - продажа готового к потреблению товара. В принципе весь этот процесс можно представить как процесс обращения, который на некоторое время прерывается процессом производства.

Весь этот процесс организуется исключительно в целях получения прибыли и носит название предпринимательской деятельности или предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность с целью излечения дохода (прибыли).

Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству товаров, поставке товаров на рынок, организация торгового предприятия, организация финансового учреждения, товарной или фондовой биржи и т.д. с целью получения прибыли. Под организацией предприятия мы понимаем реализованную способность предпринимателя особым образом соединить и заставить функционировать факторы производства товаров и услуг с целью получения прибыли.

Однако, организовав предприятие, предприниматель рано или поздно должен выйти на рынок, чтобы продать свой товар или услугу. Продавая свои товары и услуги, предприниматель объективно начинает заниматься коммерческой деятельностью, поскольку вступает в сферу отношений рынка, т.е. отношений купли-продажи.

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания». Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

Задачами работы являются:

1) рассмотрение понятия, сущности и функций организации коммерческой деятельности;

2) рассмотрение содержания и основных подходов к организации коммерческой деятельности;

3) рассмотрение этапов расчета эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

4) изучение организационно — экономической характеристики ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»;

5) анализ управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары.

Для написания работы использовались труды следующих авторов: Кузьмина, Е.Е,Богомолова, И. П. Мазилкина, Е.И. Кочеткова, И. И. Лебедева, С. Н. Ататоров, Н.З, А.Н. Романова, Макурин, И. В, К. А. Козлова, Д. В. Ламбина, А.Н. Романова,Бунеева, Р.И, Кравчук, М.Н, Бухтиярова, Т. И., Виноградова, С. Н,Дашков, Л.П, Кондрашов, В. М , Киселева, Е. Н, Иванов, Г. Г.Денисова, А. Л

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат.Commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи живот. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. ^[1]

Различные толкования коммерции определяют ее многоаспектность. Несмотря на некоторые различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметом коммерции является осуществление купли-продажи товаров. Обобщая вышеизложенное, следует рассматривать коммерческое предпринимательство с точки зрения узкого и широкого аспектов. ^[2]

В узком смысле коммерческое предпринимательство - это предпринимательство в сфере торговли, связанное с осуществлением процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей (потребителей) и получения прибыли. ^[3]

В широком смысле коммерческое предпринимательство является хозяйственно-торговой деятельностью, которая осуществляется субъектами хозяйствования в сфере производства и товарооборота, направленной на реализацию продукции производственно-технического назначения и изделий народного потребления, а также вспомогательной деятельностью, которая обеспечивает их реализацию путем предоставления соответствующих услуг ^[4]

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Будучи атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.^[5]

Коммерческая деятельность является более широким понятием и охватывает все процессы закупочно-сбытовой деятельности с целью получения прибыли. Поскольку коммерческая деятельность является частью товарно-денежных отношений, ее можно рассматривать как важную экономическую категорию.^[6]

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. ^[7]

Так же, это предполагает ориентацию на получение максимально возможной прибыли, и наиболее выгодные способы его капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. ^[8]

В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами^[9].

• 1. Функции коммерческой деятельности

Значение коммерческой деятельности раскрывается через три основные ее функции: коммуникативную, адаптивную и разведывательную (исследовательскую).

Коммуникативная функция заключается в передаче информации постоянным и потенциальным клиентам при личном контакте с ними, выяснении их реакции. Ф. Котлер отмечает, что двусторонний обмен информацией направлен на убеждение клиента в выгодах и конкурентных преимуществах товаров и услуг конкретного предприятия.

Адаптивная функция основывается на результатах коммуникационного процесса и способствует решению проблем потенциального клиента. При этом глубоко исследуются потребности клиента, предлагаются товары и услуги, которые наилучшим образом удовлетворяют его потребности.

Разведывательная (исследовательская) функция коммерческой деятельности связана с разработкой и оценкой информации о клиентах, товарах и рынках.^[10] В этой функции больше проявляются общие черты с маркетингом, зато информация, полученная в процессе коммуникаций с клиентом, лучше характеризует покупателя и его потребности^[11]. Современная коммерческая деятельность является активным процессом, в котором используются маркетинговые технологии для выяснения потребностей клиентов, планирование количественных и качественных показателей продаж, состав сопутствующих услуг и методов реализации.

Обзор научных источников и сравнительный анализ мнений различных авторов позволил сформировать такое обобщенное видение: коммерческой является деятельность, построенная на взаимосвязях и взаимодоверии, в которой на основе внимания к потребностям покупателей разрабатывается товарное предложение и происходит реализация.^[12]

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание, а именно:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

• изучение и анализ источников закупки товаров;
согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);
   • осуществление покупки и продажи товаров с учетом конкурентной среды;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
   • сокращение операционных расходов, связанных с куплей-продажей товаров.^[13]

Отметим, что коммерческая и торговая деятельность имеют определенные общие признаки - процессы происходят в непроизводственной сфере, а объектом является товар, который продается с целью получения прибыли, и деньги, оплаченные за него, служащие затем источником получения прибыли. Коммерческий процесс начинается с момента, когда товар переходит из сферы производства в сферу товарного обращения, где он попадает в сферу потребления.^[14]

Несмотря на общие черты, имеют место и определенные различия между коммерческой и торговой деятельностью. Кроме сугубо торговых составляющих, в сферу коммерческой деятельности относятся вопросы логистических этапов и ланцюговости процесса реализации, технологические особенности методов продажи^[15]. В то время как торговая деятельность представляет собой систему человеческих и материальных ресурсов и средств для товарно-денежного обмена, коммерческая деятельность является системой операционных и организационных средств управления предприятием.

Существенное отличие прослеживается в определениях коммерческого и торгового предприятия. Так, практически все авторы определяют коммерческое предприятие как хозяйствующий субъект, который имеет своей целью получение прибыли, и осуществляет для этого производственно-сбытовую, торговую или иную деятельность.^[16]

Торговое предприятие рассматривается как разновидность коммерческого, специализирующегося на купле-продаже и хранении товаров и выполнении других функций, связанных с обеспечением движения товара от производителя к потребителю. Интересным является сравнительный анализ коммерческой деятельности чисто торговых организаций и предприятий других отраслей.^[17]

По нашему мнению, коммерческая деятельность в торговом предприятии охватывает преимущественно закупку товаров без изменения их потребительских характеристик, а ключевым показателям, которые формируют валовой доход, является товарооборот и торговая надбавка. Зато коммерческая деятельность предприятий других сфер деятельности заключается также в закупке сырья, оборудования, расходных материалов для создания новых потребительских характеристик товара и дальнейшей его реализации. Здесь ключевыми критериями коммерческой деятельности, которые формируют доход, являются объемы производства и добавленная стоимость.^[18]

Ф. И. Хмиль в зависимости от операций, которые выполняет организация, выделяет четыре функции - техническую, коммерческую, финансовую и административную. Г. В. Осовская отмечает, что важнейшей специальной функцией предприятия торговли является коммерческая, а к частичным функциям относит маркетинг и инновации.

Коммерческая функция торгового предприятия направлена на решение целого комплекса задач, которые являются важным элементом повышения эффективности деятельности. Маркетинговый подход проявляется при заключении договоров, определении сегмента рынка, продажи товаров, формировании ассортиментной и ценовой политики.^[19]

1.2. Особенности коммерческой деятельности в торговой организации

Свою специфику деятельность учреждений, точек и сетей розничной торговли имеет и в рекламно-информационном продвижении и сопровождении. Оказываемые розницей услуги имеют иной (в отличие от оптовой торговли) характер,  они рассчитаны на население, то есть на прямых потребителей.^[20]

Так как именно розничная торговая сеть завершает процесс доведения разных групп товаров от предприятия-изготовителя до конечного потребителя, коммерческие операции в розничной торговле являются самой ответственной фазой, ведь именно на этом этапе торговцы имеют дело с покупателем - то есть конечным потребителем. ^[21]

Следовательно - очень важно не просто выложить на прилавок широкий набор качественных и востребованных товаров, предложить обширный перечень дополнительных торговых и сопутствующих услуг, но и применять в торговле удобные для потребителя и прогрессивные методы продажи, современные быстрые системы денежного расчета^[22]. Никто не желает стоять в очередях, никто не хочет долго находиться в душном торговом зале, никто не желает осуществлять шоппинг в тесноте. Это уже требования сегодняшнего дня: просторные светлые кондиционированные или отапливаемые (в зависимости от сезона) залы, удобная расфасовка, функциональные торговые витрины, быстрое и качественное обслуживание с обязательными вежливостью и улыбкой, парковка перед розничным магазином, на которую можно выкатить тележку с купленными товарами.^[23]

Система показателей, характеризующих эффективность коммер­ческой деятельности торгового предприятия, представлена в таблице 1.

При определении эффективности деятельности торгового пред­приятия необходимо учитывать численность работников и получаемую заработ­ную плату^[24]. При анализе немаловажное значение приобретает установ­ление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего.

Дан­ные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.^[25]

Таблица 1 — Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Группа показателей	Название показателей и их условное обозначение	Формулы расчета
1	2	3
Обобщающие показатели эффективности деятельности	Общая экономическая рента­бельность (прибыльность) — Ро Рентабельность товарообо­рота (продаж) — Рг Число оборотов капитала — Ок	П / Т × 100 П / Т ×100 Т / К
Эффективность исполь­зования собственного капитала	Рентабельность собственного капитала — Ркс	П / Кс×100
Эффективность исполь­зования основных фондов (ОФ)	Рентабельность основных средств (фондов) — РофТоварооборот на 1 м2 общей (торговой) площади магазина Прибыль на 1 м2 общей (торговой) площади магазина. S — общая торговая площадь магазина.	П / ОФ×100 Т / S П / S
Эффективность исполь­зования материальных оборотных средств (МС)	Рентабельность материальных оборотных средств — Рш. Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств — К0 Зср. — средние товарные запасы	П / МС × 100 Т / 3ср
Эффективность исполь­зования рабочей силы	Товарооборот на одного работника. Прибыль на одного работника. Валовая, или чистая, прибыль, по­лученная в расчете на 1 тыс. руб. средств, израсходованных на оп­лату труда и социальные нужды. ЧР — численность работников.	Т / ЧР П / ЧР
Эффективность текущих затрат (ТЗ)	Уровень издержек обращения (ИО к товарообороту). Рентабельность текущих затрат — Ра.	П / ИО×100 ИО / T×100

Относительные показатели и рентабельность определяются в це­лях выявления эффективности использования торговым предприя­тием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и сто­имости капитала ^[26]

Критерием социальной эффективности являются финансирова­ние расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.^[27]

Между товаром и производителем в современной экономике установлена тесная связь. Товар хорошего качества создает приятное представление о производителе, благодаря этому торговая марка предприятия становится основой успешного продвижения товара на рынке. Из этого следует, что от того как грамотно и продуктивно осуществляется товарная политика компании, будет зависеть устойчивость на рынке и финансовое благополучие в будущем.^[28]

Для создания многообещающей товарной политики производителю необходимо соблюдать некоторые условия:

·     системный анализ перспективных и действующих участков рынков и развития продукции;

·     использование наиболее доходных рынков реализации продукции и их прогнозирование;

·     анализ текущего положения организации на выбранном рынке и перспектив роста;^[29]

·     изучение конкурентоспособности продукции на рынке;

·     совершенствование товарной и ценовой стратегии;

·     изучение уровня влияния организации производства, технологии, техники и иных мероприятий на конкурентоспособность выпускаемого продукта и эффективность экономической деятельности предприятия;

·     подготовка способов использования собственного и заемного капитала предприятия.

Формирование товарной политики предприятия и прогнозирование ее изменения является непростой задачей. Такие понятия как товар и товарная стратегия, являются главными составляющими маркетинга.^[30]

Фундаментом товарной политики предприятия является гибкая перестройка ресурсов предприятия к внешним рыночным условиям. При создании и применении товарной политики главную роль выполняет концепция жизненного цикла товара.^[31]

В экономической теории товарная политика делится на 3 вида:

1)  горизонтальная – новый товар по сути и есть ранее выпускаемый товар и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, производство ведется без изменений в технологии.

2)  концентрическая – предприятие исследует новые товары, подходящие в технологическом и рыночном отношении, которые привлекут новых покупателей.

3)  конгломератная – выведение на рынок новых товаров, не связанных с ранее выпускавшимися товарами, требующих применения новых технологий.

Товарная политика предприятия состоит из двух аспектов: производственный (повышение эффективности технологии для снижения затрат) и реализационный (повышение эффективности схемы реализации товаров для снижения торговых затрат).^[32]

Грамотно и рационально реализуемая товарная политика предоставляет возможность предприятию приобрести привлекательный имидж, что позволит в дальнейшем улучшить эффективность коммерческой деятельности. Тесно связаны между собой термины товарная политика и товарная стратегия. Определение «товарной стратегии», которое дает А.Н. Романов, можно принимать общепринятым.

«Товарная стратегия – долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к определенному периоду товарная стратегия в основе своей в течение данного времени остается практически неизменной».^[33]

При разработке производственной программы предприятия должны учитываться все экономические изменения в перспективе.^[34]

В нынешней непредсказуемой экономической ситуации часто меняются потребности покупателя, а также используемые технологии, поэтому предприятие подвержено риску постоянно.

В такой ситуации главными целями становятся: концентрация на предпочтениях потребителя и захват большей части рынка, помимо этого необходимо максимально снизить издержки.

При таких нестабильных условиях управляющим предприятий требуются различные методики принятия решений, к этому относится и разработка товарной стратегии.

В данное время одним из основных способов улучшения деятельности предприятий выступает направление по использованию новых научно-технических разработок.^[35]

Важным пунктом разработки товарной стратегии является анализ внешней и внутренней среды. Проведенные исследования в этой области рассматривают различные вопросы по разработке товарной стратегии. Главным из них являются изучение конкурентоспособности продукции, оценка жизненного цикла товара, методика осуществления маркетинговых исследований, разработка новой продукции.^[36]

Содержание товарной стратегии определяется такими факторами, как формирование, разработка и сбыт товара. Для разработки эффективной товарной стратегии предприятия нужно найти решение важным задачам:

·     формирование и совершенствование товарного ассортимента;

·   разработка мероприятий по усилению конкурентоспособности продукции;

·     обновление в определенные сроки ассортимента продукции, исходя из жизненного цикла товара;

·     прогнозирование эффективного товарного ассортимента.

Для управления товарной политикой используются следующие функции^[37]:

1) Планирование товарной политики – это разработка товаров, бренда, упаковки и сервиса.

2) Мотивация – это выстраивание мероприятий по разработке товарного ассортимента и его дальнейшей реализации.^[38]

3) Организация – руководство процессом реализации товарной политики предприятия.

4) Координация – контроль за деятельностью маркетингового отдела по части работы над ассортиментом товаров.

5)  Анализ и синтез – регулярный аудит по осуществлению товарной политики предприятия.

Для использования системного подхода к разработке товарной стратегии необходимо определить главные составляющие системы и изучить, как они взаимодействуют друг с другом.

Современные экономисты обозначили следующие понятия системы товарной политики: система, содержание системы, структура системы, внутренняя и внешняя среда системы, вход и выход системы, информация.^[39]

Различные виды ресурсов, такие как финансовые, технологические, трудовые, материальные, энергетические, организационные и информационные, являются входом системы товарной политики.

Вход и выход преобразуется внутри системы самим процессом. Процессом в данном случае является взаимодействие ресурсов предприятия. Результатом такого взаимодействия будет формирование, производство и реализация ассортимента продукции. Продукция, произведенная в соответствии с товарной стратегией, является выходом системы.^[40]

Проанализировав различные источники, можно выделить этапы создания стратегии компании. Начальным этапом является разработка руководством компании общей конкурентной стратегии, основой это стратегии будет являться миссия компании. Следующим этапом общая стратегия разделяется на несколько элементов, одним из элементов является товарная стратегия.^[41]

2.АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «СПОРТТОВАРЫ. МАГАЗИН ТОВАРОВ ДЛЯ ПЛАВАНИЯ»

2.1. Краткая экономическая характеристика предприятия

Название компании: «ИП Упейникова Н.В».«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» - хозяйствующий субъект, являющийся индивидуальным предпринимателем, имеющем расчетный счет в банке, печать и другие реквизиты.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» занимается продажей различных товаров для спорта, в частности для плавания.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» осуществляет свою деятельность с 2005 года. Компания предоставляет гарантийное и послегарантийное обслуживание спорттоваров ряда производителей, мировых лидеров рынка товаров для спорта.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» дорожит репутацией, старается сохранить старых клиентов и привлечь новых, используя при этом не рекламные трюки, а реальные действия.

Компания «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» предлагает следующие виды услуг:

- продажа различного спортивного инвентаря и спортивной одежды;

- предоставление покупателям отдельных компонентов инвентаря, а также привоз товара по индивидуальным заказам;

- бесплатная доставка и гарантийное обслуживание, предоставление консультационных услуг.^[42]

Все компании, которые предоставляют свою продукцию у нас, являются всемирно известными и имеют зарегистрированные товарные знаки, гарантирующие качество их продукции. Среди них такие зарекомендовавшие себя гранды, как: Well, Ronin, Firuz, KWON, Takgum, MadWave, Supsan, GreenHill и др.

Доставка заказов осуществляется нашим курьером или транспортной компанией, также можно забрать товар самому. Оплата за товар производится:

• наличными средствами курьеру;
• банковской картой курьеру;
• в любом банке РФ;
• безналичной оплатой (для юридических лиц);
• наличными средствами в магазине;
• банковской картой в магазине.

Область применения предлагаемой продукции: спорт/отдых/туризм.

В предлагаемой продукции имеются такие категории, как: велоспорт, ролики, скейтборды, самокаты, плавание, настольный теннис, большой теннис, футбол, единоборства, бег, баскетбол, волейбол, регби, ледовые коньки и хоккей и т.д.^[43]

Рисунок 2 – Организационная структура ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары.

В общем виде организационную структуру магазина можно определить как линейно-функциональную. Такая организация предполагает некоторую автономность в ходе работы.

Администратор магазина осуществляет руководство текущей деятельностью магазина; его назначением занимается Территориальный директор. Второй уровень управления состоит из 2-х менеджеров и кладовщика, которые осуществляют выдачу задач исполнителям и контролируют их надлежащее выполнение.

2.2. Организация розничной продажи и торгового обслуживания покупателей

Деятельность специализированного магазина «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» основывается на реализации товара и услуг в рамках розничной продажи. Основной контингент клиентов, это путешественники, профессиональные спортсмены, любители туризма. Узкая специализация — ориентация на отдельные виды спорта (товары для плавания) и индивидуальный подход к покупателю позволят нашей фирме выдержать конкуренцию с большими сетями. У такого рода магазинов, как правило, стабильный поток клиентов — одни и те же люди, их друзья и знакомые. Иными словами, ставка делается на клубное общение, обратную связь и дополнительные услуги. Благо для каждого вида спорта существуют свои нюансы, постичь и разобраться в которых неискушенному покупателю поможет опытный консультант, как правило, являющийся мастером этого вида спорта.^[44] Можно утверждать, что установка низких цен, относительно конкурентов на товары для спорта, а также различные скидки помогут нашей компании получить полезный опыт на рынке товаров данной категории.

Второй частью развития фирмы станет участие в разного рода государственных тендерах по поставке спортивного инвентаря различным муниципальным учреждениям (н-р, школы, больницы, университеты). К обязательному условию выполнения данной части относится не только участие, но и победа в этих конкурсах. В этой части рынка товаров должны закрепить такой опыт и имидж компании, который стал бы так называемым «лакомым кусочком» для потенциального клиента. Выполняя вышеперечисленные пункты, фирма закрепится на рынке товаров для спорта как серьезный конкурент.

Большинство конкурентов уже имеют свою рыночную нишу и своих постоянных клиентов. Некоторые из них зарекомендовали себя как добросовестные поставщики услуг. Предполагается, что эти фирмы не станут резко понижать свои цены, чтобы подстроиться под «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» ибо имеют свои заключенные контракты, в которых оговорены определенные суммы. Это касается работы с частными компаниями, корпоративными клиентами. Однако, привлекательность цены и количество доступных услуг в «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» в розничной продаже решат задачу выхода на рынок без особых проблем.

Таким образом, для успешного выполнения первого этапа необходимо заключение контрактов с частными юридическими лицами, которые на основе отзывов из розничных продаж попробуют наладить контакт для ведения успешного оптового бизнеса. Важной частью данного момента является открытость компании к предложениям извне. К этому моменту, конкуренты, скорее всего, сбалансируют цены на нашем уровне, что сделает «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» более уязвимой на рынке услуг. Обязательно нужно закрепить систему скидок и удобных возможностей для постоянных клиентов. Гибкая система цен позволит удержаться на плаву и иметь возможность для получения дохода и расширения исходя из плана. Вместе с полученным опытом в ходе решения данного этапа, можно будет осуществлять продвижение дальше.^[45]

Вторым этапом станет участие в разного рода государственных тендерах о поставке оборудования. Здесь речь идет о борьбе с наиболее успешными конкурентами, т.к. формирование выигрышной цены очень сильно зависит от таких факторов как курс доллара, наличии нужного количества нужного товара и др. Можно сказать, что основными методами борьбы с конкурентами будет являться максимально невысокая цена. В дальнейшем, высокое качество и полученный имидж должны сыграть важную роль в становлении «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» достойным конкурентом с идеальным резюме.^[46]

Реклама. Чтобы привлечь клиентов, за 30 дней до официального открытия будут размещены рекламные объявления и статьи в наиболее популярных местах СМИ. За неделю до открытия планируется размещение рекламного объявления «бегущей строкой» на популярных TV- каналах (СТС, НТВ). В день открытия планируется установить специальные дисконтные цены, бесплатную доставку и наладку приобретенной продукции (н-р, спортивных тренажеров). Затраты на проведение рекламной компании ежемесячно будут составлять от 30.000 до 50.000 рублей.

Цена на товар определяется методом наценки на издержки, где минимальная цена будет определяться исходя из валовых издержек, а максимальная – ценами конкурентов и потенциальными возможностями клиентов.

Потом должна осуществиться следующая программа привлечения клиентов и стимулирования сбыта:

—  заключение договоров с крупными и средними предприятиями на постоянную скидку при сотрудничестве на долговременной основе и больших объемах заказов;

—   продажа в кредит на срок до одного года, осуществление консультации по телефону и Интернет.

Предполагаемая сумма заказа для получения дисконта  должна составлять не менее 65 тыс. руб. Помимо этого, в недалеком будущем планируется открыть несколько кафе с бесплатным доступом в интернет (беспроводная сеть wi-fi) и пару игровых компьютерных салонов. Нововведения планируется осуществить после того, как окупятся все затраты, будет полностью возвращен инвестиционный кредит и завоевана основная часть рынка.

Для того чтобы дать объективную оценку организации коммерческой деятельности предприятию ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» необходимо проанализировать работу с поставщиками, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, а также просмотреть, как товар проходит путь с момента принятия его на предприятие до реализации его покупателям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.^[47]

Торгово-технологический процесс в торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса представляет собой последовательность выполнения различных операций, зависящей от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.^[48]

Рассмотрим весь торгово-технологический процесс деятельности предприятия.

Торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на следующие этапы:

1) организация и технология операций по поступлению и приемки товаров;

2) организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже;

3) организация и технология продажи товаров.

Проанализируем каждый этап подробно.

Первый этап — организация и технология операций по поступлению и приемки товаров. ^[49]

Товар для ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»транспортируется преимущественно транспортными компаниями.

Для анализа работы предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с транспортными компаниями необходимо рассмотреть способы поставки товаров, сроки сотрудничества и были ли за весь срок работы сбои в поставке товаров. Анализ работы с транспортными компаниями ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» представлен в сравнительной таблице 2.

Таблица 2 — Анализ работы ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с транспортными компаниями

Транспортная компания	Способ поставки	Срок сотрудничества	Сбои в поставке
1)ЗАО «Армадилло-Бизнес- Посылка»	Автотранспортные, железнодорожные, авиатранспортные, контейнерные перевозки	3 года	-
2) ООО «ЖелДор- Экспедиция»	Железнодорожные	4 года	+

По таблице 2 можно сделать вывод, что предприятие ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» сотрудничает с транспортными компаниями на протяжении всего срока своего существования. ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» преимущественно работает с транспортными компаниями ООО «ЖелДорЭкспедиция», ЗАО «АрмадиллоБизнесПосылка». За весь период сотрудничества незначительные сбои в поставке случались только у ООО «ЖелДорЭкспедиция». ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» не выделяет лидера среди этих компаний и работает с обеими компаниями в равной степени, выбор транспортной компании при транспортировке конкретного товара предоставляется поставщику и зависит от удобства его отправления^[50].

Выгрузку прибывшего товара осуществляют грузчики транспортной компании, а принимает товар кладовщик. Приёмка товара может происходить как на складе транспортной компании с последующей транспортировкой на собственный склад, так и на собственном складе, при заранее оговоренной доставке до склада грузополучателя. Приемка товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. При поступлении товара предприятие-поставщик предоставляет счет-фактуру и товарную накладную, в которых указывается наименование товара, количество, цена за единицу, стоимость товаров без налога, налоговая ставка и другая информация. При поступлении товара по железнодорожным путям составляется акт о предоставляемых услугах: услуги по погрузке и подаче вагона и возмещение железнодорожного тарифа, где указывается полная стоимость услуг. ^[51]

При выявлении недостачи товара по количеству единиц производится приемка фактически поступившего товара, с отметками в сопроводительных документах, а недостающие количество товара отправляется следующей партией. Приемка товаров по качеству, также осуществляется кладовщиком. Он выявляет качество и комплектность товаров, соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара и данный товар возвращается поставщику.

Второй этап — организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.

За хранением товаров на складе предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» отвечает кладовщик. В его обязанности входит осуществление приемки товаров при их поступлении и выдача при их реализации, а так же осуществление управленческого учета движения товарно-материальных ценностей на складе.

Товары, реализуемые ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» относятся к группе непродовольственных и не требующих специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, маркировке. При распаковке товаров их освобождают от внешней транспортной тары и сортируют товары по ассортиментным признакам. Все эти подготовительные операции проводятся в специальном помещении рядом со складом, оборудованным рабочим местом

Третий этап — организация и технология продажи товаров. ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»для продажи товаров использует следующие методы:

1) продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисном помещении. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену;

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются в офисе либо по месту работы заказчика. Принимаются в письменной или устной форме, а так же по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику^[52]. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада. ^[53]

Анализ работы с поставщиками ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» представлен в сравнительной таблице 3.

Таблица 3— Анализ работы ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с поставщиками

Поставщик товара	Населенный пункт поставщика	Поставляемый товар	Срок сотрудничества с ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»	Сбои в поста-вке товара	Предо-ставле-ние скидок и льгот
1)ЗАО «РиМ „Торговый дом"»	г. Нижневартовск	Костюмы, куртки, ветровки	4 года	-	-
2)ООО «Форвард»	г. Нижневартовск	Спортивная обувь, футболки	3 года	+	+
3)ООО «LaModa»	г. Москва	Мотоэкипировка	2 года	-	-
4)ЗАО «Сатом»	г. Орск	Аксессуары, сумки	3 года	+	+

Проанализировав таблицу 3 можно сделать вывод, что в своей работе на рынке начиная с 2009 года ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» сотрудничает с множеством поставщиков из различных городов. Наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Форвард» и ЗАО «Сатом». С ЗАО «РиМ «Торговый дом» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является единственным представителем продукции данного предприятия в г. Нижневартовск.^[54]

Стоит отметить, что у ряда поставщиков отсутствовали сбои в поставках за весь период сотрудничества. Так же ряд поставщиков предоставляют скидки данному предприятию. Этот факт связан, прежде всего, с установлением доверительных отношений с поставщиками и в некоторых случаях с большими объёмами поставок спортивных товаров.

Однако есть и негативные стороны в работе с некоторыми поставщиками. ЗАО «Сатом» и ЗАО «РиМ «Торговый дом» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара.

Далее следует подробно рассмотреть конкурентную среду предприятия.

Исследование конкурентов состоит из сравнительного анализа факторов конкурентной среды.^[55]

Основными конкурентами ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» по оптовой торговле являются:

— ООО «ПрофиСпорт»;

— ООО «Спортивный стиль»;

— ООО «Клубный фасон»;

— ООО «Спортмастер»;

— ООО «Activesport».

Сравнительный анализ факторов конкурентной среды показан в таблице 4

Таблица 4 — Сравнительный анализ факторов конкурентной среды предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Основные конкуренты	Конкурирующие товары	Доля рынка, в %
ООО «ПрофиСпорт»	Костюмы, куртки, ветровки	22
ООО «Спортивный стиль»	Спортивная обувь	15
ООО «Клубный фасон»	Аксессуары, сумки	20
ООО «Спортмастер»	Спортивные товары для плавания	35
ООО «Activesport»	Спортивная обувь	8

Проанализировав таблицу 11 можно сделать вывод, что основными конкурентами предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания», являются предприятия ООО «ПрофиСпорт», ООО «Спортивный стиль», ООО «Клубный фасон», ООО «Спортмастер» и ООО «Activesport». Наибольшую долю рынка по городу Нижневартовску имеют предприятия ООО «Спортмастер», ООО «ПрофиСпорт» и ООО «Клубный фасон».

Таким образом, проанализировав основные компоненты организации коммерческой деятельности ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» можно выделить основные моменты:

— торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на три этапа и включает в себя организацию и технологию операций по поступлению и приемки товаров, хранения и подготовки товаров к продаже и соответственно организацию и технологию продажи товаров. При доставке товаров от поставщика предприятие преимущественно пользуется услугами транспортных компаний, а непосредственно при осуществлении продажи товаров использует методы продажи по образцам и по предварительным заказам;^[56]

— при исследовании поставщиков выяснилось, что наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Форвард» и ЗАО «Сатом». С ЗАО «РиМ «Торговый дом» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является единственным представителем продукции данной компании в г. Нижневартовск;

— при анализе конкурентной среды предприятия выяснилось, что основными конкурентами предприятия ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания», являются предприятия ООО «ПрофиСпорт», ООО «Спортивный стиль», ООО «Клубный фасон», ООО «Спортмастер» и ООО «Activesport». Наибольшую долю рынка по городу Нижневартовску имеют предприятия ООО «Спортмастер», ООО «ПрофиСпорт» и ООО «Клубный фасон».

2.3. Показатели эффективности коммерческой деятельности

В ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.^[57]

Работниками ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента, а так же позволяет судить о новизне ассортимента.

Основным назначением товарных запасов в розничном звене является обслуживание в товарах розничных покупателей, а также обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Объем поступления продукции за период представлен в табл. 5

Таблица 5- Объем поступления товаров ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» за 2017-2018гг., (тыс. руб.)

№ п/п	Товарная группа	2018г.				Итого	2019 г.				Итого	Темп роста, %
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.
1	Женская спортивная одежда	1780	1569	1360	1530	6239	1710	1860	1325	1580	6475	103
2	Мужская спортивная одежда	1780	1790	1960	1980	7510	1860	1870	1750	1890	7370	98
3	Детская спортивная одежда	580	1120	2480	1650	5830	1890	3540	3612	2980	12022	206
п/п	Товарная группа	2013 г.				Итого	2014 г.				Итого	Темп роста, %
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.
4	Аксессуары	380	450	890	485	2205	560	560	988	895	3003	136
5	Обувь	780	1340	1960	1540	5620	970	1970	2010	1840	6790	120
6	Женская спортивная одежда	760	830	1170	555	3315	670	700	1122	975	3467	104
7	Всего	4060	6099	10820	7740	27719	6660	10500	10807	10160	38127	133

Определим степень обеспеченности розничного оборота ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного оборота^[58]

Таблица 6 - Расчет степени обеспеченности ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами за 2017-2018гг.

Показатели	2017г.	2018 г.	Темп роста, %
Розничный оборот, тыс. руб.	84631	136346	161
Объем поступления товаров, тыс. руб.	27719	38127	137
Средний товарный запас, тыс. руб.	22975,5	26645	115
Коэффициент обеспеченности товарными ресурсами, %	1,08	1,02	94

Таким образом, обеспеченность ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами ухудшилась в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Об этом свидетельствует снижение коэффициента обеспеченности организации товарными ресурсами на 0,06%.

Таблица 7 - Обеспеченность товарными запасами ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Показатель	На 01.01.2017	На 01.01.18
Товарный запас, тыс. руб.	24647	26599
Однодневный оборот, тыс. руб.	246,12	336,45
Товарный запас в днях оборота, дни	100,14	79,05
Норматив товарного запаса, дни	50	50

Как видим из табл. 2 и на начало 2017 года, и на начало 2018 года в ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» наблюдается угроза затоваривания, т.к. товарные запасы превышают нормативную величину.Наличие 2-х уровневого канала распределения в работе компании связано с тем, что в супермаркетах представлены импортные товары (а в таком случае никак не обойдёшься без услуг посредников).^[59]

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Оптовая компания

Производитель

Потребитель

Двухуровневый канал распределения

Рисунок 3 - Каналы распределения в ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Основными критериями выбора поставщиков товара являются: цена продукции; условия поставки; ритмичность и объем поставки; качество продукции; отсутствие отрицательного опыта сотрудничества с компанией в течение последних 12 месяцев.

Рассмотрим структуру общей площади ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания».

Необходимо ответить на вопрос, насколько эффективно в ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» произведено разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения. Для этого используется коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина: Кэ = Торговая площадь/Общая площадь

Оптимальным считается Кэ, равный 0,7 (то есть, торговая площадь должна занимать 70% площади всего магазина).

Таблица 8 - Расчет коэффициента эффективности использования общей площади ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Площадь, кв.м	Площадь торгового зала, кв.м.	Коэффициент использования общей площади магазина
846,1	418,3	0,49

Таким образом, торговый зал занимает 49% общей площади магазина, что говорит о ее неэффективном использовании.

Эффективность использования торговой площади и оборудования в магазинах оценивается размерами установочной и экспозиционной площадей и определяется коэффициентами.^[60]

Оптимальная величина Кэ в магазинах самообслуживания с универсальным ассортиментом товаров с площадью до 1000 кв. м. составляет 0,7.В таблице 9 представлен расчет коэффициентов установочной и экспозиционной площадей исследуемого супермаркета.

Таблица 9 - Расчет коэффициентов установочной и экспозиционной площадей ИП Упейникова Н.В.«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Площадь торгового зала, кв.м.	Установочная площадь, кв.м.	Экспозиционная площадь, кв.м.	Коэффициент установочной площади	Коэффициент экспозиционной площади
418,3	220	352,5	0,3	0,7

Исходя из таблицы, можно сказать, что на сегодняшний момент площадь торгового зала магазина оборудованием не перегружена, т.к. значение Ку полностью соответствует установленному нормативу. Но, тем не менее, увеличивать количество торгового оборудования не следует, т.к. это будет затруднять движение покупательских потоков по торговому залу. В магазине достаточно велика площадь выкладки, на оборудовании много полок, на которых можно разместить множество товара.^[61]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, проанализировав исследования ряда специалистов по коммерческой деятельности, мы можем подытожить, что наряду с технической, финансовой и административной функциями она составляет суть деятельности предприятия. Коммерческая деятельность - это деятельность, которая в условиях конкурентной среды направлена на организацию и управление процессами купли-продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение капитализации ее субъекта. Операции, связанные с реализацией предприятием коммерческой функции, имеют много общих черт с торговыми, однако содержат ряд существенных отличий, что выделяет коммерческую функцию от других в сфере товарно-денежного обращения. В коммерческой деятельности используются маркетинговые технологии, что обусловлено общей направленностью на удовлетворение потребностей потребителей.

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации — чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. №  381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Ататоров, Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров// Маркетинг услуг. — 2014. — № 2. — С. 44 — 54.
3. Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2016. — № 17. — С. 47 — 51.
4. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2015.- 365 с.
5. Бухтиярова, Т. И. Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли / Т. И. Бухтиярова, Т. В. Ташкинова // Современные проблемы науки и образования. 2012. № 6. С. 423.
6. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. — Минск: 2012. — 351 с.
7. Дашков, Л.П Коммерция и технология торговли : учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л. П. Дашков,.- 8-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2011. — 700 с 
8. Денисова, А. Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли г. Тамбова / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова, Н. В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2013. — № 1. — С. 44 — 57.
9. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г. Г. Иванов. - Москва: Академия, 2013. – 268 с.
10. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М.: Вузовский учебник, 2011. - 192 с.
11. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44.
12. Коммерческая деятельность: учебник / И. М. Синяева [и др.]; Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. - Москва: Юрайт, 2014. - 505 с.
13. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учебное пособие / В. М. Кондрашов. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 279 с.
14. Кондрашов, В.М. Управление продажами/ В.М. Кондрашов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 319 с.
15. Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2011 — № 2 — С 76 — 83
16. Костина, А. В. Основы рекламы/ А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. – Электрон.дан. - М. : КНОРУС, 2009. - эл. опт.диск.
17. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24.
18. Кравчук, М.Н. Лояльность глазами маркетолога и инструменты её формирования / М.Н. Кравчук // Интернет-маркетинг. — 2012 — № 5 — С. 274 — 279.
19. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с.
20. Лебедева, С. Н. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Сныткова, А. В. Гавриков; ред. С. Н. Лебедева. - Минск: Новое знание, 2015. - 240 с.
21. Маркетинг: учебник / Под ред. академика А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016.
22. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с.
23. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183.
24. Маркетинг: учебное пособие / ред. С.В. Карпова. – Ростов-н/Д: Феникс, 2016– 473 с.

1. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с. ↑

2. Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2016. — № 17. — С. 47 — 51. ↑

3. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – с.-125 ↑

4. Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2016. — № 17. — С. 47 — 51. ↑

5. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

6. Лебедева, С. Н. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Сныткова, А. В. Гавриков; ред. С. Н. Лебедева. - Минск: Новое знание, 2015. - 240 с. ↑

7. Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2016. — № 17. — С. 47 — 51. ↑

8. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с. ↑

9. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2015.- 365 с. ↑

10. Дашков, Л.П Коммерция и технология торговли : учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л. П. Дашков,.- 8-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2011. — 700 с  ↑

11. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. — Минск: 2012. — 351 с. ↑

12. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2015.- 365 с. ↑

13. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

14. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учебное пособие / В. М. Кондрашов. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 279 с. ↑

15. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М.: Вузовский учебник, 2011. - 192 с. ↑

16. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

17. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183. ↑

18. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

19. Бухтиярова, Т. И. Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли / Т. И. Бухтиярова, Т. В. Ташкинова // Современные проблемы науки и образования. 2012. № 6. С. 423. ↑

20. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с. ↑

21. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

22. Бухтиярова, Т. И. Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли / Т. И. Бухтиярова, Т. В. Ташкинова // Современные проблемы науки и образования. 2012. № 6. С. 423. ↑

23. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – с.-125 ↑

24. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44. ↑

25. Кравчук, М.Н. Лояльность глазами маркетолога и инструменты её формирования / М.Н. Кравчук // Интернет-маркетинг. — 2012 — № 5 — С. 274 — 279. ↑

26. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с. ↑

27. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

28. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183. ↑

29. Бухтиярова, Т. И. Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли / Т. И. Бухтиярова, Т. В. Ташкинова // Современные проблемы науки и образования. 2012. № 6. С. 423. ↑

30. Коммерческая деятельность: учебник / И. М. Синяева [и др.]; Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. - Москва: Юрайт, 2014. - 505 с. ↑

31. Кондрашов, В.М. Управление продажами/ В.М. Кондрашов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 319 с. ↑

32. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183. ↑

33. Маркетинг: учебник / Под ред. академика А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. ↑

34. Коммерческая деятельность: учебник / И. М. Синяева [и др.]; Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. - Москва: Юрайт, 2014. - 505 с. ↑

35. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183. ↑

36. Маркетинг: учебное пособие / ред. С.В. Карпова. – Ростов-н/Д: Феникс, 2016– 473 с. ↑

37. Маркетинг: учебник / Под ред. академика А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016.с-150 ↑

38. Коммерческая деятельность: учебник / И. М. Синяева [и др.]; Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. - Москва: Юрайт, 2014. - 505 с. ↑

39. Костина, А. В. Основы рекламы/ А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. – Электрон.дан. - М. : КНОРУС, 2009. - эл. опт.диск. ↑

40. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г. Г. Иванов. - Москва: Академия, 2013. – 268 с. ↑

41. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183. ↑

42. Маркетинг: учебник / Под ред. академика А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. ↑

43. Костина, А. В. Основы рекламы/ А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. – Электрон.дан. - М. : КНОРУС, 2009. - эл. опт.диск. ↑

44. Костина, А. В. Основы рекламы/ А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. – Электрон.дан. - М. : КНОРУС, 2009. - эл. опт.диск. ↑

45. Ататоров, Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров// Маркетинг услуг. — 2014. — № 2. — С. 44 — 54. ↑

46. Денисова, А. Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли г. Тамбова / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова, Н. В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2013. — № 1. — С. 44 — 57. ↑

47. Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2011 — № 2 — С 76 — 83 ↑

48. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

49. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44. ↑

50. Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2011 — № 2 — С 76 — 83 ↑

51. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

52. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

53. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

54. Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2011 — № 2 — С 76 — 83 ↑

55. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44. ↑

56. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

57. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2016. – 224 с. ↑

58. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44. ↑

59. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44. ↑

60. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑

61. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24. ↑