Системы ценообразования на предприятии

Содержание:

Введение

Актуальность данной темы связана с тем, на сегодняшний день конкуренция между гостиничными предприятиями находиться на достаточно высоком уровне. Вопрос ценообразования очень остро стоит ведь именно цена, которую устанавливает гостинца, является одним из наиболее важным способом регулирования загрузки отеля, а также максимизации прибыли. В зависимости от установленной цены гости будут отдавать предпочтение, той или иной гостинице. Система ценообразования в гостинице может помочь развить необходимый уровень загрузки и прибыли, а также основное место гостинице на рынке.

Целью данной работы изучить, какие существуют системы ценообразования в гостинице на примере «Меркюр Москва Павелецкая».

В соответствии с поставленной целью в теоретической части работы решаются следующие задачи:

1. Выявить, что такое цена;

2. Изучить основные стратегии формирования цены;

3. Изучить процесс формирования цены;

В практической части работы решаются следующие задачи:

1. Дать общую характеристику гостиничному комплексу «Ибис Москва Центр Бахрушина, Меркюр Москва Павелецкая и Адажио Москва Павелецкая»

2. Изучить организационную структуру управления гостиницы

3. Изучить и проанализировать ценовую политику гостиницы.

4. Изучить основные тарифы, а также проанализировать формирование наценки гостиницы.

Объектом исследования является система ценообразования в ООО «Экобытсервис» гостиничный комплекс «Меркюр Москва Павелецкая ».

Предметом исследования является система ценообразования на предприятие гостеприимства.

Методы исследования: сбор и анализ информации во время учебной и производственной практики, наблюдение, изучение литературных источников относящихся к области предоставления качественного обслуживания в гостиничных предприятиях.

Теоретической и методологической базой для исследования организации процесса обслуживания послужили учебники и статья следующих авторов: Виноградова М. В. , Панина З. И., Баринов В.А., Буров В.П., Виноградова М.В., Волков А.С., Оробейко Е.С.

1 глава. Управление ценообразованием в гостинице

1.1Сущность и понятие цены на потребительском рынке

Ценообразование представляет собой процесс формирования цены на товар или услугу. Имеют место в основном две системы ценообразования: 1) централизованное, которое предполагает формирование цен государственными органами на основе издержек производства и обращения и 2) рыночное, основанное на базе взаимодействия спроса и предложения.

Стоимость – это воплощенные в товаре общественно полезные затраты труда, но не всякие, а только соответствующие средним (для данного периода) условиям, умелости и интенсивности труда. Таким образом, отношение стоимостей различных товаров отражает отношение представленных в них величин абстрактного труда. Эти величины и определяют объективные пропорции обмена товарами (или купли-продажи).^[1]

Что же касается цены товара, то она есть денежное выражение его стоимости. Цена отдельного товара может отклоняться от его стоимости под влиянием случайных рыночных факторов.

Другая концепция объясняет цену товара суммой денежных затрат в наилучшем варианте использования производственных ресурсов. В этом случае рыночная цена товара зависит не столько от затрат изготовителя, сколько от оценки полезности таких затрат покупателем. При этом цена является самостоятельной внестоимостной величиной, для определения которой оценка покупателя более значима, чем затраты производителя. Цена «освобождается» от стоимости, для объяснения цены в ней нет необходимости.

Отсюда, ценообразование - это процесс формирования цен на товары и услуги.

Различают два вида ценообразования:

1) рыночное, при котором цены устанавливают преимущественно производители;

2) централизованное (государственное), при котором цены устанавливают преимущественно специальные государственные органы и учреждения.^[2]

Вопрос ценообразования в гостиничном бизнесе довольно прозрачен. Во многом стоимость номера зависит от сезонности, класса отеля, а также от города и страны. Практически везде действует следующее правило — когда спрос увеличивается, повышается и цена. В отдельных случаях разница крайне ощутима, в других — не столь значительна.

Перед владельцами отелей нередко встает проблема: если они слишком высоко поднимут цены, то рискуют лишиться клиентов. Но в то же время нельзя не реагировать на изменения спроса, ведь это закон рыночных отношений.

Предприниматели, занятые в отельном бизнесе, должны каждый раз перед наступлением «высокого» сезона проводить анализ: насколько их предложения конкурентоспособны, какое примерное количество туристов посетит в этом году город, какие события могут повлиять на ценообразование. В зависимости от результатов такого анализа составляются прайс-листы. То же самое следует делать и в «низкий» сезон, чтобы выставлять адекватные цены.

1.2 Стратегии ценообразования на предприятиях гостеприимства

Особенность туристического бизнеса — сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.

Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому гостю, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.^[3]

Важно отслеживать изменение цен конкурентов. Гость, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.

При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.^[4]

Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования — ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.

Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.

Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.

Ценовая стратегия — это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.^[5]

Существует несколько вариантов ценовых стратегий:

Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.

Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.

Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.

Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.

Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть — достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).

Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.

Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.^[6]

Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.

Динамическое (гибкое) ценообразование, которое также известно как ценообразование в реальном времени, означает, что поставщик постоянно контролирует стоимость и варьирует ее в соответствии с рыночными условиями, таким образом, имея возможность менять цену в любой момент.^[7]

Крупные гостиничные сети используют лучшие доступные тарифы (best available rates, BAR), варьирующиеся в зависимости от спроса. Таким образом, гостиницы поднимают тарифы более во время периодов высокого спроса (конгрессы, фестивали, праздничные и каникулярные даты и др.) и понижают их во время падения спроса. Иными словами, стоимость рассчитывается на уровне, когда номера, предлагаемые отелем «по текущей цене», соответствуют потребительскому спросу «по текущей цене». Такой подход позволяет владельцам гостиницам качественно повысить продажи, появляется больше возможностей для привлечения бизнеса с более высокой доходностью в периоды высокого спроса, а низкие гибкие тарифы в сезон низкого спроса помогают создать дополнительный спрос, которого раньше, возможно, не было.

Существует несколько стратегий для динамической тарификации, рассмотрим наиболее часто используемые^[8]:

I. Стратегия повышения

Отельеры устанавливают низкие цены, и по мере увеличения количества бронирований, стоимость возрастает. Ряд систем управления доходами строится на этой структуре ценообразования, которая начинается с самой минимальной цены предложения, а затем увеличивает ее до тех пор, пока цена предложения не достигнет равновесного спроса. Для применения данной стратегии необходимо опираться на очень точный прогноз, чтобы не потерять прибыль в период высокого спроса.

II. V-образная стратегия

Изначальная стоимость устанавливается на максимально низком уровне для привлечения ранних бронирований (early bird offer), повышается в середине периода за счет устойчивого спроса и вновь понижается накануне дня заезда (last—minute offer) для достижения полной загрузки отеля.

III. Стратегия понижения

Эта практика также называется «сбрасыванием тарифа» и обычно происходит, когда гостиница, переоценив спрос, вынуждена резко снижать цену для покрытия издержек и привлечения наибольшего количества резерваций по наименьшей стоимости.

Инструменты необходимыегостинице для внедрения динамических цен:

1. Современная система управления номерным фондом (Property management system), сцентрализованным ценообразованием, основанным на BAR;

2. Система управления каналами продаж (Channel manager), которая будет обновлять тарифы на онлайн-платформах в реального времени;

3. Приложение для управления доходами последнего поколения, способное определять оптимальные тарифы в зависимости от спроса, точного прогнозирования, мониторинга цен конкурентов ежедневно..

Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе:

• метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;

• метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;

• интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.

1.3 Процесс формирование цены на продукцию

Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.

При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.

Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.

Гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:

-цены номеров (места в номере);

-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);

-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;

-сведения о форме и порядке оплаты услуг;

-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;

-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.^[9]

Особенности производства и продажи гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:

-себестоимость услуги;

-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;

-соотношение спроса и предложения;

-уровень заработной платы персонала и т. п.

При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:

-экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,

-персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,

-апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.

Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.

Следует обратить внимание на то, что установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:

-вызов скорой помощи;

-пользование медицинской аптечкой;

-доставка в номер корреспонденции по ее получении;

-побудка к определенному времени;

-предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.^[10]

Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю.

Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрацией гостиницы устанавливаются базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).

В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:

-группы более десяти человек;

-туристические фирмы;

-постоянные гости;

-размещение на неполный день и т.п.

Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.

Скидка может предоставляться гостю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества «бесплатно».

При осуществлении налогового контроля налоговые органы должны учитывать предоставляемые проверяемым налогоплательщикам скидки с учетом размера скидок, основания их предоставления и т.д.. Скидки, применяемые конкурентами, также должны учитываться при оценке сопоставимости условий соответствующих сделок, если они являются обычными скидками. Таким образом, при предоставлении скидок в размере, превышающим 20% продажной цены в целях избежания налоговых рисков должно быть подготовлено обоснование предоставления скидки, указывающее на то, что:

-скидка является обычной;

-скидка предоставлена по основаниям, предусмотренным в пункте 3 статьи 40 НК РФ.^[11]

Во избежание конфликтов с налоговыми органами и возможного доначисления налогов Гостинице следует заранее позаботиться о документальном подтверждении всех существенных обстоятельств, принимаемых во внимание при определении рыночных цен на гостиничные услуги.

Необходимо разработать внутреннее «Положение о тарифах и скидках», в котором оговорить все скидки и возможные ситуации (условия), в которых могут быть предоставлены скидки клиентам гостиницы, в том числе юридическим лицам, (например, в периоды снижения загрузки цена номера понижается, но при этом эти периоды должны быть четко определены; при поселении более чем на 20 дней предоставляется скидка; скидки выходного дня; групповые скидки и т.д.).

Указанное Положение и будет являться документом, формирующим маркетинговую (ценовую) политику гостиницы, и именно оно будет использоваться в спорах с налоговыми органами в качестве обоснования своей позиции.

Необходимо также, чтобы внутренними документами были определены понятия стандартного номера, номера полулюкс, люкс и т.п. В частности, должны быть определены такие требования, как оформление номера, периодичность уборки и смены постельного белья, наличие той или иной мебели, бытовой техники и т.д.

Порядок предоставление сидок, превышающих 20%, должен быть формализован в распорядительном документе (приказе руководителя). Данный документ доложен содержать не только порядок расчета скидки, но и основания предоставления скидки.

Все услуги предоставляемые гостиницей можно разделить на основные и дополнительные:

К основным услугам можно отнести:

1.Предоставление проживание

2.Предоставление услуг питания

К дополнительным услугам можно любые другие, предоставляемые самой гостиницей или другими предприятиями на договорной основе. Перечень этих услуг может быть максимально большой, и в идеальной ситуации должен быть ограничен только пожеланиями гостя.

При формировании пакета услуг необходимо руководствоваться двумя основными принципами:

1.Пакет услуг должен быть законченными, т.е. все услуги, включенные в него должны дополнять друг друга.

2.Стоимость пакета должна быть ниже, чем сумма этих услуг отдельно.

Состав услуг включаемых в пакет определяется гостиницей самостоятельно, и никаких ограничений по количеству услуг нет. Что касается состава услуг в пакете, то здесь возможны два варианта:

-Гостиница формирует пакет из услуг, предоставляемых только ей самой;

-Гостиница формирует пакет из собственных услуг и услуг, оказываемых другими компаниями на договорной основе.

Выводы по первой главе 1.

1) Система ценообразования влияет на конкурентное преимущество гостиницы и является одним из наиболее важных аспектов в деятельности предприятия.

2) Стоимость формируется исходя из рыночного спроса.

3) Существуют различные стратегии формирования цены, в зависимости от особенности объекта необходимо выбрать наиболее приемлемую, также одновременно можно использовать несколько стратегий.

4) Гостиница в своей деятельности должна соблюдать паритет цен. Специальные тарифы могут предоставляется только при наличии договора. Тарифы предоставляемые индивидуальным гостям должны входить в тарифную сетку.

5) При формировании цены гостиница может опираться на различные нюансы, такие как психологические особенности гостей выбранного сегмента, цены конкурентов.

6) При формировании цены гостиница может установить только стоимость на номер или включить дополнительные услуги.

7) На современном рынке все больше гостиниц используют динамическое ценообразование.

8) Динамическое ценообразование при правильном использовании может поспособствовать повешению загрузки, а также максимилизации прибыли.

9) При использовании динамического цена образования гостиница должна иметь автоматизированную систему управления. В противном случае своевременный контроль цен будет невозможен.

2 глава. Управление и стратегия ценообразования в гостинице " Меркюр Москва Павелецкая "

2.1 Общая характеристика компании " Меркюр Москва Павелецкая "

" Меркюр Москва Павелецкая " входит в состав гостиничного комплекса «Меркюр Ибис Адажио», который объединяет в себя 3 гостиничных бренда международного гостиничного оператора «Accor». Этот гостиничный бренд считается одной из самых крупных в мире гостиничных сетей. Компания Accor объединяет в себе такие гостиничные бренды: Motel 6, Formule 1, All seasons, Ibis, Etap Hotel, Suitehotel, Sofitel, Mercure, Pullman, Novotel, MGallery. Всего же по миру представлено более 4 тысяч отелей этого крупного гостиничного оператора, а общий номерной фонд составляет более 500 тысяч номеров. Отели этого бренда можно встретить более чем в 100 странах.

В Москве данный гостиничный комплекс расположен по адресу: Москва, ул. Бахрушина, 11.Недалеко от метро Павелецкая. Гостиничный комплекс достаточно молодой и был открыт 11 декабря 2012 года.

Гостиничный комплекс, состоит из трех отелей разного формата: дизайнерского четырехзвездочного Mercure, трехзвездочного Ibis и апарт-отеля Adagio. Комплекс на 450 номеров расположен на улице Бахрушина, в двух минутах ходьбы от Павелецкого вокзала. Его площадь составляет 27 тысяч квадратных метров.

Дизайн отелей отсылает к истории Замоскворечья, а при оформлении конференц-залов использованы портреты российских меценатов - Саввы Морозова, Сергея Третьякова и Алексея Бахрушина. В распоряжении постояльцев - все общественные зоны, в том числе бары и ресторан TownHouse, оздоровительный центр, конференц-залы и трехуровневая парковка. На территории комплекса доступен бесплатный беспроводной интернет.

Отель Mercure предлагает 149 номеров, из них два десятка - повышенной комфортности, а два люкса имеют панорамный вид на город.

Организационная структура гостиничного комплекса представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Организационная структура гостиничного комплекса

Из рисунка 2 видно, что организационная структура построена следующим образом: у каждого из отеля своя служба приема и размещения, служба питания и хозяйственный отдел, которыми руководит один операционный управляющий, а он подчиняется заместителю директора. В то время, как отдел финансов, отдел продаж и маркетинга, отдел персонала, отдел безопасности, инженерный отдел, отдел бронирования и доходов, инженерный отдел общие для всех трех гостиниц, но у каждого отдела есть свой руководитель, который подчиняются персональному ассистенту генерального управляющего.

2.2 Стратегия ценообразования отеля "Меркюр Москва Павелецкая"

В отеле "Меркюр Москва Павелецкая " применяется динамическое ценообразоование. Минимальную стоимость устанавливает Финансовый отдел исходя из различныз показателей.

Поскольку в отеле используется динамическое ценообразование, то за созданием тарфиной сетки и изменениями цен следит отдел доходов и бронирования.

Основными принципами при изменения цен используются следующие:

Загрузка (OCC%) – отношение количества проданных номеров (rooms sold) к общему количеству доступных для продажи номеров (rooms build / capacity / rooms available).

Формула: OCC%=ROOMS SOLD / ROOMS AVAILABLE

Средняя стоимость номера (ADR – average daily rate / реже ARR – average room rate) – усредненное значение цены всех проданных номеров за определенный период. Отношение выручки от продаж номеров (rooms revenue) к количеству проданных номеров (rooms sold).

Формула: ADR=ROOMS REVENUE / ROOMS SOLD

Средняя выручка на 1 номер (RevPAR – revenue per available room) – Отношение выручки от продаж номеров (rooms revenue) к количеству доступных для продажи номеров (rooms available).

Формула 1: RevPAR=ROOMS REVENUE / ROOMS AVAILABLE

Формула 2: RevPAR=OCC% * ADR

Набор конкурентов (CompSet– competition set) – список гостиниц, с которыми наша гостиница сравнивает свои показатели OCC%, ADR, RevPAR посредством услуг сторонних компаний (STR). Как правило, для CompSet выбираются прямые конкуренты (схожие по расположению, уровню сервиса, звездности, количеству номеров и ценовой политике). Сравнение идет не с отдельными гостиницами, а с их совокупными усредненными показателями.

Коэффициент проникновения на рынок (MPI – market penetration index) – показатель загрузки гостиницы по отношению к загрузке набора конкурентов или загрузке рынка в целом. Показывает какая часть спроса на рынке достается гостинице.

Формула: (MPI=OCC% гостиницы / OCC% CompSet) * 100

Коэффициент средней цены (ARI – average rate index) – показатель средней цены гостиницы по отношению к средней цене конкурентов или средней цене рынка в целом.

Формула: (ARI=ADR гостиницы / ADR CompSet) * 100

Коэффициент среднего дохода на номер (RGI – revenue generation index) – показатель среднего дохода на номер гостиницы по отношению к среднему доходу на номер конкурентов или среднему доходу на номер рынка в целом.

Формула: (RGI=RevPAR гостиницы / RevPAR CompSet) * 100

Выручка (доход) (Revenue) – Совокупная стоимость всех реализованных гостиницей услуг за определенный период. Для гостиниц выделяют 3 основных категории: Room revenue (65-75%), F&B revenue (20-35%), Other revenue (0-10%).

Переменные расходы (Variable Cost) – расходы, которые возникают при продаже номера (например: уборка номера, смена постельного белья и принадлежностей в номере, зарплата горничных, комиссионное вознаграждение агентствам, вода и электричество использованные во время проживания гостя и т.д.)

Постоянные расходы (FIX Cost) – расходы гостиницы, которые возникают у гостиницы вне зависимости от продажи номеров (например: освещение и уборка общественных зон, обогрев здания, зарплата отделов финансового/продаж, плановая диагностика оборудования и т.д.)

Операционная прибыль (Profit/ близко к понятию *GOP) – Выручка (Revenue) гостиницы от продажи номеров, услуг ресторана и прочих услуг за вычетом всех (переменных и постоянных) расходов на продажу.

Формула: PROFIT=REVENUE – (Variable COST + FIX COST)

Операционная прибыль (Profit/ близко к понятию *GOP) – Выручка (Revenue) гостиницы от продажи номеров, услуг ресторана и прочих услуг за вычетом всех (переменных и постоянных) расходов на продажу.

Формула: PROFIT=REVENUE – (Variable COST + FIX COST).

Операясь на позиции выше менеджер отдела доходов и бронирования может повышать или понижать стоимость согласно ценовой сетки отеля на год. Также отель может ограничивать приод проживания используя слудующие инструменты:

Минимальная длительность проживания (MinStay) – инструмент контроля длительности проживания гостей, который позволяет установить минимальный срок пребывания гостей на определенные даты заезда.

Минимальная длительность проживания (MinStay) – инструмент контроля длительности проживания гостей, который позволяет установить минимальный срок пребывания гостей на определенные даты заезда.

Недоступно для заезда (CTA) – инструмент управления периодом заезда и пребывания гостей, связанный с закрытием определенной даты или периода.

Основным инстурментом для изменения цены и установки ограничений в Аккор является Dataweb.

Гостиница в своей работе проводит гибкую ценовую политику, устанавливает, фиксирует и периодически пересматривает цены на номера и прочие тарифы и отчисления, а также определяет скидки и порядок их использования.

В соответствии с действующими “Правилами оказания гостиничных услуг” в РФ, Гостиница устанавливает посуточную оплату за проживание.

Стандартный расчетный час в гостинице - 12 часов по местному времени. Время заезда - 14 часов по местному времени.

Ранний заезд с 00:00 до 14:00 оплачивается в размере 50% от официальной опубликованной цены гостиницы (тариф RAC), либо в размере полной стоимости предыдущих суток. На усмотрение менеджмента гостиницы, при наличии свободных номеров, ранний заезд может быть предоставлен при оплате 50% стоимости первой ночи проживания, либо без дополнительной оплаты.

Поздний выезд с 12 дня до 18 вечера оплачивается в размере 50% от цены последней ночи проживания. Выезд после 18 вечера оплачивается в размере полной стоимости за следующие сутки, за исключением случаев дневного использования.

Дневное использование – любые 8 часов в период с 08:00 до 20:00 в рамках одного и того же дня, тарифицируются так же, как и полные сутки при стандартном времени заезда/выезда.

В зависимости от стандартов сети и договорных условий выделяют следующие типы наличия тарифов:

Стандартный – по умолчанию тариф открыт, гостиница самостоятельно принимает решения о закрытии/открытии тарифа.

Ограниченное наличие – по умолчанию тариф открыт, гостиница принимает самостоятельные решения о закрытии/открытии тарифа до наступления определенного срока/условия. По наступлению определенного срока/условия, согласно стандартам, тариф закрывается автоматически.

Гарантированное наличие – по умолчанию тариф открыт, согласно стандартам, гостиница не имеет права закрывать тариф до наступления определенного срока/условия (при наличии хотя бы одной свободной комнаты). После наступления этого срока/условия гостиница принимает самостоятельные решения по закрытию/открытию тарифа.

Постоянное наличие (LRA) – гостиница обязуется держать тариф открытым при наличии хотя бы одной свободной комнаты.

Существуют следующие планы питания:

RO - проживание

BB - проживание + завтрак

HB - полупансион (завтрак + ужин или обед)

FB – полный пансион (завтрак, обед и ужин)

Бронирования приходят в гостиницу по следующим основным каналам, среди которых выделяют:

Прямые:

1A – D Walk in – заселение без предварительного бронирования по открытому тарифу от стойки регистрации непосредственно в гостинице.

1B – D Phone – бронирование, сделанное по телефону или электронной почте без посредника, по тарифу, не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1C – D Call Center RIH – бронирование сделанное через кол-центр Accor или через другую гостиницу сети, по тарифу не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1D – D Accorhotels.com – бронирование сделанное на прямых сайтах Accor (Accorhotels.com, Mercure.com, ibis.com, Adagio-city.com и пр.), по тарифу не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1E – D Accorhotels.com pro - бронирование сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (компанией), на сайте Accorhotels.com (через вкладки Business и Tourism), по тарифу, не предусматривающему комиссионное вознаграждение.

1H – D Web Offline – бронирование, сделанное на онлайн ресурсе, которое поступило почтой/факсом и было введено в систему (TARS/PMS) вручную из-за отсутствия прямого подключения между ресурсом и TARS. Бронирование не подразумевает наличие агентства-посредника и комиссионное вознаграждение.

Непрямые (2):

2B – I Phone .– бронирование, сделанное по телефону, предусматривающее наличие агентства в качестве посредника. Как правило по договорному дисконтированному тарифу (FIT/LDR) или по открытому тарифу с комиссионным вознаграждением.

2C – I Call Center RIH – бронирование, сделанное через кол-центр Accorhotels или через другую гостиницу сети, по тарифу, предусматривающему комиссионное вознаграждение.

2E – I Accorhotels.com pro – бронирование, сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (агентством), на сайте Accorhotels.com (через вкладку Travel), по тарифу, предусматривающему комиссионное вознаграждение.

2F – I GDS Traditional – бронирование, сделанное по договорной цене, авторизованным пользователем (агентством) через GDS (Global distribution system) – международную компьютерную систему бронирований, которая включает в себя специализированные платформы для бронирования: Sabre, Amadeus, Galileo, Worldspan и др.

2G – I Web online – бронирования, сделанные на сайтах онлайн агентств, подключенных к TARS напрямую (Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS и др.).

2H – I Web Offline - бронирование, сделанное с онлайн ресурса, которое поступило почтой/факсом и было введено в систему (TARS/PMS) вручную из-за отсутствия прямого подключения между ресурсом и TARS.

Существуют следующие ограничения по срокам проживания

Неограниченные – минимальный срок проживания – 1 сутки, максимальный – неограничен.

Ограниченный – заданы максимальный и/или минимальный сроки проживания.

Способы образования цены:

Базовые тарифы – имеют собственную цену, которая указана в таблице №1 «Сетка базовых тарифов 2019 в гостинице Меркюр Москва Павелецкая». Данные тарифы служат «референсом» для определения цены индексируемых тарифов.

Индексируемые тарифы – цена определяется в процентной или абсолютной разнице к базовым тарифам.

Договорные тарифы - тариф, цена которого зафиксирована в договоре.

Специальные тарифы – цена зафиксирована в описании тарифа в настоящей политике.

Модифицируемые тарифы – не имеют фиксированной цены или привязки к другим тарифам. Цена каждый раз предоставляется индивидуально с письменного разрешения уполномоченного лица.

Определение и структура сегментов в гостинице Меркюр: сегмент – группа покупателей (гостей), обладающая схожими запросами и другими общими признаками. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет гостинице подобрать оптимальное предложение для каждого сегмента, а также сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах.

Открытые тарифы через прямые каналы:

RAC (Опубликованная цена отеля «Rack Rate») - Время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: стандартное. Условия гарантии: стандартные. Условия отмены: стандартные. Условия незаезда: стандартные. План питания: RO. Микросегмент: TA. Каналы бронирования: 1A/1B/1C/1D/1E/1H/2B/2E/2F Цели поездки: B или P. Оплата: любой способ. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: базовый тариф. Комиссия: невозможна. Уборка: ежедневная

RA1 - (Лучший комиссионный тариф без ограничений) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: стандартное. Условия гарантии: стандартные. Условия отмены: стандартные. Условия незаезда: стандартные. План питания: RO. Микросегмент: TА. Каналы бронирования: 1A/1B/1C/1D/1E/1H/2B/2E/2F. Цели поездки: B или P. Оплата: любой способ. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: базовый тариф. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

RA3 («Горячее предложение - ограничения») - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: Ограниченное на Пн-Чт – закрытие за 3 дня до заезда; стандартное Пт-Вс. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TС. Каналы бронирования: 1C/1D/1E. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: без ограничений. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: невозможна. Уборка: ежедневная.

PROMAH (Предложение 3=2) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: ограниченное, закрытие за 10 дней до заезда. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TD. Каналы бронирования: 1C/1D/1E/2F. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: ограниченные – минимум 3 суток и максимум 3 суток. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

SP1 - (Локальное промо предложение) - время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: ограниченное, закрытие за 5 дней до заезда. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: RO. Микросегмент: TD. Каналы бронирования: 1C/1D/1E. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: ограниченные – минимум 3 суток. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

SUPERS (Супер предложение) - Время заезда/выезда: стандартное. Наличие тарифа: ограниченное. Условия гарантии: предоплата (депозит). Условия отмены: невозвратные. Условия незаезда: 100% штраф. План питания: опционный. Микросегмент: TD. Каналы бронирования: 1C/1D/1E/2F. Цели поездки: B или P. Оплата: DEP. Ограничение по срокам проживания: ограниченные. Условия продления проживания: основные. Условия сокращения проживания: основные. Способ образования цены: Индексируемый. Комиссия: возможна. Уборка: ежедневная.

		Code	RA1	RA3
Season	FIT Season	Level	Standart	Standart
FIFA	BOD	G15	20000	20000
Pre event	Event	G14	16900	16300
TOP2	Event	G13	14900	14200
TOP	Event	G12	13300	12500
EV1	Event	G11	11900	11100
BHI2	High	G10	10900	9900
BHI	High	G9	9900	8900
BME	Medium	G8	8900	8000
BLO	Medium	G7	8200	7400
SUM2	Low	G6	7500	6700
SUM	Low	G5	6900	6100
LHI	Weekend	G4	6300	5400
LME	Weekend	G3	5900	4900
LLO2	Weekend	G2	5500	4500
LLO	Weekend	G1	5200	4200

Таблица 1: «Сетка базовых тарифов 2019 в гостинице “Меркюр Москва Павелецкая »

2.3 Анализ формирования наценки в гостинице" Меркюр Москва Павелецкая "

Ниже приведена таблица на калькуляцию номера в отеле " Меркюр Москва Павелецкая ":

ROOM COST calculation: MERCURE STANDARD ROOM
Expenses	Quantity	Price	Amount
Personnel costs			232.96
Laundry & Dry-cleaning			87.32
Cleaning supplies			29.07
Printing and Operating supplies			31.43
Free TV & Internet			29.62
Utility			126.34
Guest supplies			415.31
Шампунь (30 мл.)	2	15.8	31.62
Гель для душа (30 мл.)	2	15.8	31.62
Мыло (20 гр.)	2	7.3	14.66
Шапочка для душа	2	9.5	19.04
Гигиенический пакет	1	1.2	1.19
Косметический набор	2	9.8	19.60
Зубной набор	1	40.9	40.91
Бритвенный набор	1	31.4	31.36
Ключ-карта	1	33.1	33.05
Туалетная бумага 8449	2	13.0	26.06
Бумажные салфетки Kleenex 8837	1	48.5	48.51
Швейный набор	1	9.2	9.22
Губка для обуви	0
Ложка для обуви	0
Щетка для одежды	0
Тапочки с логотипом	2	33.1	66.16
Квитанция для прачечной	1	7.1	7.12
Пакет для прачечной	1	10.0	10.00
Блокнот (7 страниц)	1	11.2	11.19
Карандаш с логотипом	1	14.0	14.00
Буклет «Правила проживания в отеле»	0
Буклет «Услуги отеля»	0
Буклет «Меню Рум-Сервис»	0
Табличка «Wi-Fi»	0
Complimentary F&B			59.92
Вода 0.5 л. «Святой источник» без газа	1	6.8	6.78
Вода 0.5 л. «Святой источник» с газом	1	6.8	6.78
Кофе растворимый	2	5.9	11.80
Кофе растворимый без кофеина	2	6.2	12.38
Чай черный «Bibendum»	2	3.0	5.94
Чай зеленый «Bibendum».	1	3.0	2.97
Чай с ромашкой «Bibendum»	1	3.0	2.97
Сливки порционные	2	2.5	4.90
Сахар порционный белый	2	0.6	1.10
Сахар порционный коричневый	2	1.1	2.10
Сахарозаменитель /ФРУКТОЗА	2	1.1	2.20
Total (NET)			1 011.97
Total (GROSS)			1 214.36

Таблица 2: «Калькуляцию номера в отеле " Меркюр Москва Павелецкая "»

Из нее следует, что в расчет включены только прямые затраты, связанные с продажей помещений, и не включены все накладные расходы, поэтому его нельзя рассматривать как анализ безубыточности. Применяя анализ маржинальности, согласно которому расходы отдела номеров должны составлять 20% от дохода номера, мы получим 6072 руб. В качестве рекомендуемой ставки для стандартного номера в Mercure (1 214,36 руб. Себестоимости / 20%).

Исходя из отчета по конкуретам предстваленного на рисунке 2, можно сделать вывод, что средняя стоимсоть за номер среди конкурентов у Меркюр одна из самых низких. Закрузка отеля, также не высокая, REVPAR в сравнении с конкуретнами один из самых низких.

Рисунок 2. Сравнение основных показателей среди конкурентов

Из этого следует пересмотреть стратегию цен установленную на данный момент. Первым делом необходимо поднять загрузку отеля. Для этого стоит устанавливать цену чуть ниже чем у ближайших конткурентов, чтобы забрать определенный процент.

Выводы по второй главе:

Из второй главы можно сделать следующие выводы:

1) В гостинице используется линейная структура управления;
2) В гостинице используется димачиское ценообразование;

3)Все цены, а также условия тарифов основываются на документе «Тарифная Политика»

4) Стоимость в гостинице изменяется исходя из загрузки отеля, а также цен ближыйщих конкурентов;

5)Ставка для стандартного номера в Меркюр – 6072 рубля.

6) Меркюр Москва Павелецкая необходимо пересмотреть стратегию цен, для поднятия загрузки;

7) В отеле существую различные каналы бронирования, что позволяет охватить большу часть рынка.

Заключение.

Большинство совресенных гостиниц использует динамическое ценообразование. Данное решение позовльет максимализировать выручку и повысить загрукзку отеля, что благотворно влияет на основные показатели.

Стоит отметить, что при внедрении подобной системы необходимо иметь четкую ценовую политику, которая будет фиксировать все имеющийся тарифы гостиницы.

В современном отеле тарифы подразделяются на открытые и договорные. Гостиница должна четко прописать в тарифной политике все открытые тарифы. Для предоставления договорного тарифа основанием может являться договор с компанией.

При установки цен гостиница может применять различные стратегии. На изменение и выбор стратегии влияют такие факторы как: месторасположение, дата открытия, категория отеля, количество звезд, политика отеля.

Гостиница Меркюр Москва Павелецкая входит в состав гостиничного комплекса и имеет линейную структуру управления. В данном комплекс это позволяет более четко распределить обязанности отеля.

В гостинице применяется динамическое ценообразование. Четкая архитектура цен позволяет максимально качественно управлять прямыми ресурсами отеля.

При формировании цен отель Меркюр Москва Павелецкая орентируется как на конкурентов, так и рекомендации головного офиса. Наличие разлиных програмных обеспечений позволяет максимально быстро реагировать на спрос рынка и менять стоимость номера взависимости от спроса рынка.

Стоит отметить, что по сравнению с конкурентами отель находится на одном из последних мест среди конкурентов по основным показателям. В связи с чем рекомендовано держать цену более низкой чем у ближайшего конкурента.

Список используемой литературы.

Законодательные акты:

1. Постановление Правительства РФ от 09.10.2015 N 1085 "Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации"

Литературные источники:

2. Виноградова М. В. , Панина З. И. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2014.

3.Баринов, В.А. Бизнес-планирование: Учебное пособие / В.А. Баринов. – М.: Форум, 2013. – 256 c.

4.Буров, В.П. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: Учебное пособие / В.П. Буров. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 192 c.

5.Виноградова, М.В. Бизнес-планирование в индустрии гостеприимства: Учебное пособие / М.В. Виноградова. – М.: Дашков и К, 2013. – 280 c.

6.Волков, А.С. Бизнес-планирование: Учебное пособие / А.С. Волков. – М.: ИЦ РИОР, ИНФРА-М, 2011. – 81 c.

7.Оробейко Е.С. Организация обслуживания: рестораны и бары. – М., 2014.

Интернет источники:

8.https://www.frontdesk.ru/news/otelery-obsudili-trendy-na-proshedshey-konferencii

9.https://hotelier.pro/component/search/?searchword=%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%B0%D1%82%D1%8B&searchphrase=all&Itemid=9999

10.https://hotelier.pro/component/search/?searchword=%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%B0%D1%82%D1%8B&searchphrase=all&Itemid=9999

1. Виноградова М. В. , Панина З. И. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2014. Стр. 59 ↑

2. Баринов, В.А. Бизнес-планирование: Учебное пособие / В.А. Баринов. – М.: Форум, 2013. – 256 c. Стр. 36 ↑

3. https://www.frontdesk.ru/news/otelery-obsudili-trendy-na-proshedshey-konferencii ↑

4. Волков, А.С. Бизнес-планирование: Учебное пособие / А.С. Волков. – М.: ИЦ РИОР, ИНФРА-М, 2011. – 81 c. Стр. 56 ↑

5. Оробейко Е.С. Организация обслуживания: рестораны и бары. – М., 2014. Стр. 96 ↑

6. https://hotelier.pro/component/search/?searchword=%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%B0%D1%82%D1%8B&searchphrase=all&Itemid=9999 ↑

7. Виноградова, М.В. Бизнес-планирование в индустрии гостеприимства: Учебное пособие / М.В. Виноградова. – М.: Дашков и К, 2013. – 280 c. Стр. 115 ↑

8. Буров, В.П. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: Учебное пособие / В.П. Буров. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 192 c. Стр. 100 ↑

9. Постановление Правительства РФ от 09.10.2015 N 1085 "Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации" ↑

10. Виноградова М. В. , Панина З. И. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2014. Стр. 96 ↑

11. Буров, В.П. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: Учебное пособие / В.П. Буров. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 192 c. Стр. 95 ↑