Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации

Содержание:

Введение

В современных условиях, предприятия осуществляют хозяйственную деятельность. Эффективная реализация продукции обеспечивает хозяйствующим субъектам приток средств и открывает возможности для организации крупномасштабного и, следовательно, низкозатратного производства более качественной продукции.

Объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него. Организация и управление сбытом продукции – это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей. Мероприятия по организации и управлению сбытом продукции дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Организация и управление сбытом продукции как важнейшая предпринимательская функция должна обеспечивать устойчивое конкурентоспособное положение предприятия на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. В этой связи организация и управление сбытом продукции предполагает проведение исследований и разработку программы мероприятий, способствующих росту эффективности деятельности предприятия и повышению степени удовлетворения потребностей конечных потребителей или клиентов.

Анализ организации процесса сбыта продукции и управление им являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях внешней среды с целью улучшения возможностей системы управления.

Исследование основных форм и методов организации и управления сбытом продукции на предприятии направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Все вышеизложенное объясняет актуальность выбранной темы курсовой работы.

Объектом исследования данной курсовой работы является действующий механизм функционирования системы организации и управления сбытом продукции в ПО «Кромской хлебозавод».

В качестве предмета исследования выступает деятельность предприятия, направленная на организацию и управление системой сбыта продукции.

Цель курсовой работы – изучение структуры управления Каналами сбыта в системе товародвижения предприятия.

Задачи исследования:

1. изучить теоретические основы организации и управления сбытом продукции на предприятии;
2. проанализировать организацию и управление сбытом продукции на предприятии;
3. разработать предложения по совершенствованию системы и управления сбытом продукции в ПО «Кромской хлебозавод».

Практическая и научная значимость работы состоит в том, что на каждом предприятии возникают проблемы, связанные с системой сбыта продукции. Эффективная организация и управление системой сбыта продукции позволяет осуществлять улучшение основных показателей деятельности предприятия и на этой основе добиться повышение его конкурентоспособности.

Информационной базой исследования является экономическая и статистическая годовая отчетность исследуемого предприятия.

Вопросам организации и управления сбытом продукции, каналам распределения товаров посвящены многие работы отечественных и зарубежных ученых. Большой вклад внесли: В.И. Беляев, Ф. Котлер, И. Н. Красюк, С.А. Ким и др.

В процессе исследования использовались следующие методы: морфологический, сравнительной оценки, графический анализ, экономико-математический, статистический, аналитический и другие.

Глава 1. Теоретические основы организации и управления сбытом продукции на предприятии

1.1. Сущность и необходимость организации сбыта продукции на предприятии

Согласно общепринятому определению, сбыт – это система отношений в сфере товарно-денежного обмена. Сбыт также выступает, как одна из функций маркетинга.

Само по себе, понятие «сбыт» несколько шире, чем понятие «продажи», так как включает в себя не только непосредственную передачу товаров за вознаграждение, но и целую систему предшествующих и последующих взаимосвязей между участниками сбыта.

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю [9, с. 161].

Система организации сбыта продукции проводится, как правило, по какой-либо комплексной маркетинговой проблеме, актуальной для фирмы в настоящий момент. Многие крупные компании имеют для этой цели собственные отделы, содержащие от одного до нескольких десятков сотрудников. Это могут быть специализированные отделы или отделы, выполняющие близкие функции, например, отделы экономической информации, отделы сбыта и т.д.

Система организации сбыта продукции определяется как объективный сбор, регистрация и анализ всех фактов по проблемам, относящимся к продаже и перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю. Система стимулирования сбыта продукции также может охватывать все виды исследовательской деятельности, связанные со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией.

Организация сбыта продукции и управление им включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи (см. Приложение 1):

потребителей – распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;

торговых посредников – оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;

торгового персонала – премия, соревнования, льготы, комиссионные [4, с. 56].

Для разработки программы организации сбыта продукции предприятия необходимо определить не только объект стимулирования, но и цели. Конкретные цели организации сбыта продукции предприятия могут быть различными в зависимости от типа целевого рынка. Цели организации сбыта, обращенного к потребителю, сводятся к увеличению числа покупателей; увеличению количества товара, купленного одним и тем же покупателем; привлечению внимания к продукту и информирование о нем покупателей; стимулированию первой покупки; увеличению частоты покупок; формированию лояльности; поддержке регулярного покупателя; реализации остатков.

Торговый посредник является связующим звеном между производителем и потребителем. Он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели организации сбыта могут быть следующими:

придание товару определенного имиджа, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть;

повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки;

повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Способность и умения торгового персонала не должны быть оставлены без внимания со стороны руководства предприятия. В интересах организации стимулировать, поощрять, вознаграждать и наращивать эти качества. Цель стимулирования торгового персонала:

продажа нового товара;

превратить безразличного к товару сотрудника в высоко мотивированного энтузиаста;

сбыт продукции большими партиями;

поиск новых потребителей.

Существует множество разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от того, какие цели преследует предприятие, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны и других факторов.

В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации – объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела продаж определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов. Причем зачастую процесс поиска оптимальной системы стимулирования довольно продолжителен, кропотлив и требует определенных усилий.

Разработка программы организации сбыта продукции предприятия, предполагает решение следующих вопросов:

определение интенсивности стимулирования;

условия участия в программе;

продолжительность программы стимулирования;

выбор средства распространения сведений о программе стимулирования;

выбор времени для проведения мероприятий;

составление общего бюджета программы стимулирования сбыта.

При разработке программы организации сбыта продукции предприятия, необходимо, прежде всего, определить время проведения и количество средств, которые следует выделить предприятию на ее проведение. Все используемые средства организации сбыта следует предварительно протестировать, определив, что они могут обеспечить необходимые результаты. Контроль за организацией сбыта продукции предприятия должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы организации сбыта необходимо сравнивать факторы, которые характеризуются стабильностью, при этом целесообразно сопоставление с группой факторов, которые были свободны от стимулирования. Оценка результатов программы организации сбыта имеет важное значение. Данные показывают, какие группы лиц обратили внимание на программу стимулирования и определение их реакции после окончания [3, с. 94].

Множество целей, которые ставят перед собой маркетологи или их заказчики можно разбить на четыре легко идентифицируемые группы [1]:

- поисковые – предусматривающие сбор дополнительной информации, проливающие свет на проблему и помогающие выработать несколько рабочих гипотез для дальнейшего изучения;

- описательные – предполагающие детальное описание отдельных факторов и явлений, а также их взаимосвязей и влияния;

- экспериментальные – состоящие в проверке маркетинговых гипотез о существовании и формах причинно-следственных связей между спросом, с одной стороны, и существенными характеристиками товара (цена, упаковка, имидж и т.п.) и самого потребителя (возраст, пол, доход, характер и т.п.) – с другой;

- оправдательные – призванные подкрепить объективной информацией уже сформированное мнение, убеждение, позицию руководителя (фирмы) или точку зрения.

Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели.

После того, как рынок выбран, нужно проводить текущие наблюдения за его состоянием для того, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Изучение рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития. Составленный прогноз должен явиться базой для постановки целей, разработки стратегии и планирование деятельности фирмы. Особую остроту приобретает исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров.

Каждая фирма самостоятельно ставит себе задачи маркетингового исследования, исходя из собственных интересов. Охват широкого спектра направлений маркетинговых исследований зависит от конкретных условий: ситуации на товарном рынке, маркетинговой стратегии фирмы и, разумеется, от ее специализации. Значительная часть отечественных производственно-сбытовых и торговых предприятий проводит маркетинговые исследования пор следующим направлениям: оценка рыночной ситуации, краткосрочные и среднесрочные прогнозы основных параметров рынка, изучение поведения покупателей и конкурентов, характеристика уровня и динамики цен и т.п., а также оценка собственного потенциала.

Направления исследований постоянно расширяются. Ф.Котлер перечисляет 28 направлений, а более поздние авторы – до сотни [13].

Маркетинговое исследования является составной частью общей информационной системы. Сведения, факты, данные, собираемые для маркетинговых целей, образуют самостоятельный сектор единого информационного поля. Поэтому маркетинговое исследование базируется на общих требованиях и принципах информатики и при его проведении необходимо соблюдать следующие принципы [2]:

- научность, т.е. объяснение и предсказание изучаемых рыночных явлений и процессов на основе научных положений и объективно полученных данных, а также выявление закономерностей развития этих явлений и процессов;

- системность, т.е. выделение отдельных структурных элементов, составляющих явление, обнаружение иерархической связи и взаимоподчиненности;

- комплексность, т.е. изучение явлений и процессов во всей их полноте, взаимосвязи и развитии;

- достоверность, т.е. получение адекватных данных за счет обеспечения научных принципов их сбора и обработки, исключение тенденциозности в оценках, тщательный контроль, использование научных инструментов исследования;

- объективность, т.е. требование учитывать возможные погрешности измерителя того или иного явления, не подгонять факты под заранее определенную схему и соблюдать осторожность в их интерпретации;

- эффективность, т.е. достижение выдвинутых целей, соизмерение результатов с затратами.

В маркетинговом исследовании лучших результатов добивается тот, кто осуществляет творческий подход, проявляет инициативу, находит новые, нетрадиционные пути исследования.

Маркетинговое исследование, как правило, обходится недешево. Ф.Котлер, например, утверждает, что бюджет маркетингового исследования составляет 1-2 % объема продаж фирмы. Значительные убытки понесет тот предприниматель, который пожелает сэкономить на маркетинговом исследовании. В литературе по проблемам маркетинга при анализе банкротств некоторых фирм на рынке, как правило, одной из серьезных причин называют неумение маркетинговых служб адекватно оценить ситуацию на рынке и составить обоснованные прогнозы [6].

Крупное производственное или торговое предприятие может позволить себе иметь в составе маркетинговой службы подразделение, функцией которого будет организация и проведение маркетинговых исследований. Средние и тем более малые предприятия  не располагают такими возможностями и либо ограничиваются небольшими подразделениями в несколько человек, либо прибегают к совмещению профессий, поручая одному из сотрудников, выполняющему какие-либо функции маркетинга, проведение исследовательской работы.

Однако зарубежный и отечественный опыт показывает, что в большинстве случаев сложные маркетинговые исследования проводятся специализированными маркетинговыми или консалтинговыми фирмами, работающими на коммерческих началах. Кроме того, к проведению маркетинговых исследований привлекаются научные учреждения и высшие научные заведения, а также некоторые общественные и государственные организации.

Преимущества передачи функции маркетингового исследования специализированным фирмам заключается в следующем: во-первых, нет необходимости создавать многочисленный коллектив специалистов, владеющих приемами сбора информации и эконометрического и статистического анализа, обеспечивать их соответствующим оборудованием; во-вторых, специализированные фирмы имеют опыт исследовательской деятельности в конкретной области маркетинга, необходимые связи и т.п.; в-третьих, многие такие фирмы располагают панелями опроса, а также специалистами-интервьюерами, банками программ (моделей) и т.д. [10].

Маркетинговые исследования подобного рода могут выполняться по заказу и по программе предприятия-заказчика на коммерческих условиях или же самостоятельно маркетинговой фирмой по стандартной программе, рассчитанной на определенные категории предприятий. Результаты таких исследований продаются всем желающим. Иногда маркетинговая фирма продает методологию исследования, алгоритмы и прикладные программы.

Грамотное, профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью.

Комплексное маркетинговое исследование рынка включает в себя 6 основных видов маркетинговых исследований: исследование рынка; исследование сбыта; исследование потребительских свойств товаров; исследование рекламы; исследование экономики коммерческой деятельности; исследование мотивов поведения покупателей и ответственности фирмы.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

1.2. Методы управления сбытом продукции на предприятии

Управление сбытом – планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности. Схема системы управления сбытом представлена в Приложении 2.

Сбыт продукции напрямую связан со сбытовой стратегией. Сбытовая стратегия – планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации.

Сбытовая стратегия всегда определяет сбытовую политику организации, то есть ту систему конкретных решений в области управления сбытом, которая идеально вписывается в рамки выбранной ранее стратегии.

К маркетинговым факторам воздействия на сбыт относят показатели внешней среды, предприятия-продавца и особенности рынка, которые, так или иначе, влияют на поведение покупателей различных групп (предприятия или физические лица).

Важно понимать, что факторы могут поддаваться воздействию со стороны компании-продавца (управляемые факторы), а могут быть неуправляемыми.

Группа управляемых факторов включает в себя следующие факторы: цена, качество, внешний дизайн, система обслуживания, поведение продавцов (методы коммуникации с покупателем), удобство расположения торговой точки продавца, рекламные компании, ассортимент, ценность торговой марки, выбор целевых рынков, качество упаковки.

Неуправляемые факторы – это мода, государственное влияние на группы товаров, средства массовой информации, конкуренты, поведение посредников, возникновение и устаревание технологий, макроэкономические факторы, сами покупатели.

Кроме того, маркетинговые факторы влияния принято разделять и по уровню воздействия на покупателя. В данной классификации факторы делятся на:

релевантные – характеристики, влияющие на покупательское поведение и формирующие его относительно товара или выбранного рынка в течение разных периодов времени;

не релевантные – слабо или совсем незначительно влияющие на поведение покупателей в определенных ситуациях.

Задача специалиста, занимающегося управлением сбытом – своевременное обнаружение и постоянный мониторинг маркетинговых факторов влияния на сбыт именно своей продукции (продукции своей компании).

В целом управление сбытом включает следующие методы [10]:

Предоставление бесплатных образцов продуктов;

Свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте;

Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты, специализированные журналы и приложения к ним;

Объявления о гарантиях возврата денег;

Снабжение покупки мелким подарком;

Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

Демонстрация товара в точке реализации.

Если сделан отбор рекламных средств, то сразу возникает вопрос, каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке. Главное здесь – забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы. Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем [11]:

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятной и доступной продолжает оставаться экономическая заинтересовать (уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части расходов дилера по местной рекламе). [8].

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений [7].

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель (модификацию) продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель.

Многие зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу продукции поручается уже торговому посреднику. Но найти нужного дилера весьма непросто. Одним из видов двухступенчатого маркетинга является система заранее объявленного возврата части денег потребителям на определенных условиях.

Задача маркетинга как раз состоит в том, чтобы подобрать такую выкладку товара перед потенциальными покупателями, которая, с одной стороны, как нельзя лучше подтвердит все его достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой – сделает его доступным и потому более желанным для потребителя [4].

Умение выделиться требует и соответствующего подхода к разработке упаковки для своих изделий.

Еще одним вариантом двухступенчатого маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те – производителям для возмещения расходов. Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно, так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня [5].

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей: использование купонов; продажа по сниженным ценам или ценовая скидка; премии и сувениры с рекламой; возвращение части цены; лотереи, конкурсы, соревнования и игры; пакетные продажи по сниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание [6].

Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые направлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назвать проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в месте его продажи.

Продажа изготовленной продукции представляет собой самостоятельную и довольно значительную по объему выполняемых процедур сферу деятельности предприятия. Поэтому сбыт и продажи без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, которые предназначены только лишь для продвижения товаров от производителя к потребителю, просто невозможны. К одним из основных понятий этих структур относится «канал распределения» товаров. Каждый производитель должен иметь несколько таких каналов.

Формируются каналы распределения главным образом через посредников. Одна или несколько независимых посреднических организаций и образуют канал распределения. Иногда канал распределения представлен организационными структурами, входящими в состав самой фирмы-производителя, обеспечивающих передачу права собственности на товар (услугу) кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. Использование посреднических звеньев, обусловлено выгодой, прежде всего, для самого производителя, т.к. это позволяет сократить число связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, по которым осуществляется реализация продукции.

В приложении 3 схематично представлены виды каналов распределения, всего их три: прямые, косвенные и смешанные (см. Приложение 3).

Прямыми каналами являются те, организация перемещения товаров в которых основана на прямых договорах между производителем и потребителем, т.е. посреднические организации не привлекаются. Преимуществом таких каналов является возможность абсолютного контроля за движением товара со стороны производителя. Недостатком – ограниченность рынков сбыта.

Косвенные каналы основаны на использовании посреднических звеньев, т.е. изначально движение товаров осуществляется от производителя к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику — мелкооптовому. Преимущество данного типа каналов подтверждается расширением возможностей сбыта, границ рынка и пр. При этом возможность контроля за продвижением товара явно сокращается, что выражает недостатки косвенного канала.

Смешанные каналы получили такое название ввиду сочетания в себе тех и других признаков. Сбыт продукции частично осуществляется по прямым поставкам, часть через посредников.

Косвенные каналы распределения, как видно из Приложения 3, могут быть одноуровневыми, двухуровневыми и трехуровневыми. Теоретически, также, возможно существование четырехуровневых и более каналов распределения, но на практике это встречается очень редко, т.к. появление нового звена приводит к увеличению цены на продукцию. При одноуровневом канале распределения цепочка имеет вид: производитель – розничный торговец – потребитель. Для двухуровневого канала характерно наличие двух посредников: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель. Аналогичная цепочка при трехуровневом канале потребления: производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничный торговец – потребитель [9].

В процессе маркетинговых исследований выделяются следующие этапы [12]:

1. Формулирование проблемы и целей исследования.

2. Определение потребности в информации и организация ее сбора.

3. Анализ информации.

4. Подготовка аналитического отчета.

Подводя итог материалу, изложенному в первой главе курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для того чтобы определиться с выбором канала распределения, необходимо учесть главное условие – его доступность для изготовителя. Только тщательный анализ сравнительной характеристики затрат на организацию различных видов каналов сбыта позволяет достичь определенного успеха в использовании того или иного канала распределения.

Деятельность по организации и управлению каналами сбыта может быть спланирована в виде соответствующей программы. При разработке программы принимается в расчет размер и продолжительность стимулирования, определяется, на кого оно направлено, с помощью каких методов оно будет осуществляться, составляется бюджет стимулирования. Такая программа может быть предварительно опробована, желательной является оценка результатов программы.

Глава 2. Комплексный анализ организации и управления сбытом продукции на предприятии и направления по его совершенствованию

2.1. Характеристика деятельности предприятия

Организация потребительское общество (ПО) «Кромской хлебозавод» была создана в 2004 году.

«Кромской хлебозавод» – потребительское общество в соответствии с Законом Российской федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации» является добровольным объединением граждан и юридических лиц.

Потребительское общество «Кромской хлебозавод» (в дальнейшем именуется - Общество) является юридическим лицом, действует на основании своего Устава, имеет в собственности имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, в том числе арбитражном и третейском.

Полное фирменное наименование Общества Потребительское общество «Кромской хлебозавод», сокращенное наименование ПО «Кромской хлебозавод».

Общество является некоммерческой организацией.

Общество в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом РФ, Законом Российской Федерации «О потребительской: кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации», другими законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.

Организационно-правовой формой - является потребительское общество – «Кромской хлебозавод».

Общество образовано в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов в товарах и услугах, представлении интересов потребительской кооперации в государственных органах местного самоуправления, оказания информационных и других услуг пайщикам, а также решения других вопросов.

Основной вид деятельности общества – производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения. По отраслевой структуре предприятие относится к хлебопекарной промышленности.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности: производство кондитерских сахаристых изделий и шоколада; производство макаронных изделий; производство хлебобулочных и кондитерских изделий длительного хранения; оптовая торговля кондитерскими мучными изделиями; оптовая торговля мукой и макаронными изделиями; оптовая торговля прочими пищевыми продуктами; оптовая торговля маслом и пищевыми жирами; розничная торговля хлебом, хлебобулочными и кондитерскими изделиями; розничная торговля специями, приправами, соусами, дрожжами, пищевым желатином и др.

Предметом деятельности общества является:

определение экономической, социальной и тучно-технической политики, развитие потребительской кооперации;

создание и развитие организации торговли для обеспечения членов потребительского общества товарами;

закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств, и промыслов, лекарственно-технического сырья, с последующей их переработкой и реализацией;

производство пищевых продуктов и непродовольственных товаров с последующей их реализацией через организации розничной торговли;

обеспечение участия потребительской кооперации в районных программах для финансовой, материально-технической и другой государственной поддержки потребительских обществ;

участие в торговой, производственной, заготовительной и иной деятельности;

содействие в совершенствовании и развитии хозяйственных связей организаций района;

оказание членам потребительского общества производственных и бытовых услуг;

подготовка, переподготовка кадров и повышение их квалификации через сеть учебных заведений потребительской кооперации области;

оказание информационной методической и консультативной помощи организациям райпо по правовым; финансовым, экономическим и другим вопросам;

осуществление пропаганды достижений кооперативного движения, его опыта и ценностей.

Основой экономической деятельностью общества является его имущество, которое принадлежит ему на праве собственности как юридическому лицу.

Источниками образования имущества общества являются:

паевые взносы;

доходы от предпринимательской деятельности общества и созданных им организациям;

имущество поступающее при создании общества в его собственность;

доходы, полученные от размещения его собственных средств в банках, ценных бумаг;

средства, полученные из иных источников, не запрещенных законодательством Российской Федерации.

Предприятие представляет собой комплекс, динамизм и слаженность работы которого обеспечиваются механизмом управления, устанавливающее внутренние связи и учитывающее деятельность всех звеньев и работников предприятия – от рабочего до директора. Функционирование предприятия обеспечивается путем линейно-функциональной структуры управления адекватной структуре самого предприятия и соответствует его масштабам. К основной деятельности относится производство хлебобулочных (2229 тн.), кондитерских изделий (97 тн). Отличительной особенностью является производство сухого хлебного кваса (64 тонны, что на 56% больше уровня 2015 года). Производительность предприятия 25 тонн в сутки. ПО «Кромской хлебозавод» вырабатывает 54 наименования изделий, 12 из которых освоены в 2017 году. Каждый продукт имеет свою технологию производства (определенную последовательность движения продукта в процессе его изготовления). На предприятии используется экструзионный способ, в результате чего повышается ценность многих пищевых продуктов (маргарина, повидла, дрожжей и т.д.), т.е. имеется специализированная морозильная камера.

Производственная структура предприятия представлена цехами. Имеется четыре цеха (тестомесильный, хлебный, булочный, кондитерский). Они характеризуются предметной и технологической специализацией. И в зависимости от особенностей производственного процесса и характера выполняемой работы, образованы комплексные рабочие места. К производственным процессам относятся основные и вспомогательные. По степени технической оснащенности и основному профилю производства определяются ручные и машинно-ручные операции, и наблюдается мелкосерийный тип производства. На уровне предприятия движущими мотивами развития является увеличение объема продаж и получение такой прибыли, которая бы обеспечивала бы экономический рост предприятия.

К социальной ответственности хлебозавода относится: производство высококачественных, экологически чистых продуктов питания, являющихся одним из важных факторов поддержания здорового образа жизни населения и его долголетия; представление рабочих мест как источника существования работника и его семьи; развитие профессиональных способностей работников; постоянное повышение и улучшение жизненных условий работников; участие в выполнении различных муниципальных программ; регулярную выплату налогов.

Предприятие на протяжении 2015–2017 годов работает с ежегодным увеличением прибыли на 21%. При этом: не имеет задолженности по заработной плате; производит начисления в фонды потребления и фонды накопления; за счет чистой прибыли приобретаются основные средства; обеспечивает занятость в районе.

Важнейшей задачей предприятия является повышение прибыли и качества выпускаемой продукции. Решение основной экономической проблемы протекает в форме создания конкретных продуктов и оказания услуг. Здесь хозяйственные процессы организуются в соответствии со спросом и предложением.

Несмотря на то, что прибыль является положительным показателем в деятельности предприятия, которая отражает результативность, эффективность за анализируемый период времени, она не является показателем ценности, т.к. не отражает возможности и потенциал успешной работы в будущем и это наглядно заметно на деятельности исследуемого предприятия.

Так, прирост балансовой прибыли на 21% показывает невысокий уровень прибыли и объясняет низкий процент (1,6%) прибыльности продаж. Такая низкая эффективность предприятия может быть компенсирована только снижением затрат на производство.

За анализируемый период времени на предприятии наблюдается высокий рост затрат, а именно переменных (рисунок 1).

Рисунок 1 – График увеличения себестоимости продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах

Такое повышение переменных издержек происходит за счет внешних и внутренних факторов, которые приведены в таблице 1.

Таблица 1– Факторы влияющие на производство

Внешние факторы	Внутренние факторы
Регулируемая цена	Моральное и физическое старение оборудования
Поставщик сырья	Недоиспользование производственных мощностей
География и природно-климатические условия	Использование только собственных средств
Дебиторская задолженность	Ручной труд
	Компетентность персонала

Внешние факторы

Для функционирующего предприятия важное значение имеет соотношение между затратами на производство и ее ценой, складывающейся на рынке. Исследуемое предприятие, как и все предприятия этой отрасли, имеет отличительную особенность, которая проявляется в том, что по поставкам зерна, идущего в федеральный и региональный фонды, цена устанавливается государством (регулируемая цена, а именно ограниченная рентабельность) и на ее уровень предприятие повлиять не может. Для него единственным средством получения дополнительной прибыли является снижение затрат путем приобретения более дешевого сырья (муки). Производство хлеба является основной деятельностью предприятия и составляет 72% от общего объема. При изменении цены на муку, изменяется и цена хлеба. В удельном весе затрат производственной себестоимости на предприятии мука составляет 45%, т.е. мука является основным сырьем и основной ценой при производстве хлебобулочных изделий. Увеличение стоимости другого сырья, используемого при производстве хлебобулочных изделий (маргарин, сахар, масло растительное и т.д.) не оказывает значительного влияния на цену готовой продукции. Например, на одну тонну изделия требуется 777 кг. муки, сахара 2,2 кг., маргарина 2,2 кг., масла растительного 1,34 кг., дрожжей прессованных 14,8 кг., соли 11,1 кг., витаминной смеси 3,84 кг. – это булочные изделия марки «Муромец». И примерно такая раскладка по продуктам присутствует во всех изделиях.

Поставщик муки один – монополист (предприятие «Орловская Нива»). В связи с тем, что предприятие заключило договор на год с «Орловской Нивой», которая производит закупки зерна на весь период переработки, и обеспечивает предприятие в полном объеме мукой. У предприятия имеется множество предложений от других поставщиков, которые предлагают основное сырье (муку) приобретать по более низкой цене и более высокого качества из других регионов, но это невозможно, из-за запрета вышестоящего руководства.

Цена на хлеб является регулируемой, т.е. стоимость его не показывает всех затрат на производство. Как уже было отмечено ранее, производство хлеба составляет основную долю в работе предприятия и закупка дорогого сырья ведет к значительному увеличению переменных затрат.

Издержки производства в условиях рыночных отношений следует рассматривать не просто как затраты на приобретение всего того, что необходимо для производства товаров и их использования, а с позиции установления лучшей возможности по их использованию. Иными словами формировать такие издержки, которые обеспечат наилучший результат.

Географическая отдаленность от источника приобретения сырья (от областного центра расстояние составляет 54 км.), объясняет высокий показатель накладных расходов, в основе которых лежат расходы на бензин. Изменение климатических условий мешают во время поставить продукцию и сырье.

Закупка муки производится примерно 3–4 раза в неделю (закупаются разные сорта муки), каждый раз поставляется по 8 тонн сырья.

Трудности сбыта продукции определяют то, что предприятию не удается реализовать свою продукцию, если не предоставлять отсрочек платежа покупателям, т.е. сбыт продукции под реализацию, и это порождает возникновение дебиторской задолженности (249 тыс. руб.), которая во время не погашается и отражает низкую оборачиваемость с рубля 15,4 (1 рубль делает оборот). Из-за дебиторской задолженности определяется и недостаток оборотных средств (–90 тыс. руб.), где коэффициент текущей ликвидности составил 1,6%.

Дефицит оборотных средств в значительной степени оказывает влияние на рентабельность производства 5,8%.

Из-за длительного процесса дебиторской задолженности, вырастает кредиторская, в 2017 году равная 764 тыс. руб., что на 16,5% больше 2015 года.

Внутренние факторы

Несмотря на то, что предприятие полностью укомплектовано необходимым оборудованием здесь преобладает ручной и машинно-ручной труд, который отражается на производительности. Например, при выработки печенья «Курабье» на тестомесильной машине, норма выработки на человека 50 кг., при выработке в ручную 25 кг. И т.д. Производительность труда отстает от средней заработной платы, и это означает, что производительность на одного человека в месяц составляет 10300 руб. или 1,9 тонн, а среднемесячная заработная плата равна 20240 руб.

На предприятии основные производственные фонды имеют большой удельный вес, который приходится на пассивную часть. В хлебопечении и производстве кондитерских изделий большой удельный вес имеет узкоспециализированное оборудование.

Физическое и моральное старение оборудования на предприятии во многом объясняют низкую производительность труда.

Важнейшей особенностью основных производственных фондов является то, что их наращивание может происходить двумя путями: экстенсивным и интенсивным. Экстенсивный путь развития предполагает количественное увеличение оборудования, а интенсивный – его модернизацию или замену новым, позволяющим увеличивать производительность без изменения качества.

Оборотные фонды увеличивают производительность труда и используются в течение большого периода. Предприятию необходимо приобретение высокопроизводительного оборудования, технические характеристики которого позволят поддерживать его на высоком уровне в течении всего срока службы. Значительность последнего усиливается тем, что научно-технический прогресс ускоряет моральный износ оборудования. Следовательно, чтобы выдерживать конкуренцию, необходимо либо обновлять его, либо модернизировать, что достигается с помощью регулярного проведения капитального ремонта.

Основные производственные фонды для пищевой промышленности дорогостоящие, где оборудование изготавливается из особо легированных материалов, и на их приобретение требуются большие денежные средства.

Так как предприятие не в состоянии приобретать новое оборудование, оно приобретает оборудование, бывшее в употреблении, которое в свою очередь приводит к частым поломкам, нарушению производственного цикла и т.д. и в эту категорию попадают хлебобулочные изделия. Постоянно проводится профилактический ремонт. Основные фонды, используемые в производстве кондитерских изделий, имеют более высокоспециализированный характер.

Продукция пищевой промышленности характеризуется не только огромным разнообразием, но и высокими требованиями, предъявляемыми к ее качеству органами здравоохранения. Их выполнение возможно за счет применения тщательно отработанных технологий производства, обеспечивающих высокое качество продуктов, использование соответствующих основных фондов.

Увеличенные расходы по топливу говорят о том, что на предприятии не полностью осваиваются производственные мощности, всего 51% или производство продукции в натуральном выражении составляет 6–7тонн в сутки, поэтому расходы по топливу образуются из-за горячих простоев печей. Это и объясняет низкий процент 5% среднегодовой рентабельности в 2017 г., которая по сравнению с 2015 г. уменьшилась на 20%.

Недоиспользование производственных мощностей определяют низкий спрос на продукцию или низкий уровень развития сбытовой сети.

Коэффициент эффективности отношения заработной платы к прибыли меньше одного (0,851) и это означает, что 15% заработной платы переплачено в 2017 году (или 385 тыс. рублей). На один рубль затрат получают всего 3,79 коп. – это очень низкий показатель. Такое соотношение вызвано рядом причин: высокий уровень использования ручного труда; большой процент наемных рабочих.

На предприятии существует сложный производственный процесс с преобладанием ручного труда: нарезка, сажание в печь, пекарю приходится работать с очень высокой температурой (от 1800 до 2500) в связи с этим часто бывают термические травмы. Работа происходит по сменам и в основном в ночную смену. В производственном цикле задействован женский коллектив (женщины-рабочие за смену передвигают большое количество тяжестей (особенно тестомассы)). В силу этих причин рабочие очень часто бывают на больничных листах и руководство предприятия вынуждено прибегать к помощи наемных рабочих (в настоящий момент их насчитывается 15 человек), что в свою очередь влияет на коэффициент эффективности отношений заработной платы к прибыли.

Использование только собственных средств на предприятии ведет к ограничению их рентабельности и к ограничению развития производства. Но использование заемных средств невозможно, из-за низкой платежеспособности предприятия, которое вызвано повышением дебиторской задолженности и переменных затрат.

В условиях нарастающей конкуренции на продовольственных рынках, а так же нестабильности в ценовой политике, руководство завода проводит работу, направленную на улучшение качества, расширение ассортимента, разработку доступных цен, снижение себестоимости, увеличение рынка сбыта.

Качество один из основных показателей работы предприятия, которое в настоящее время находится на достаточно высоком уровне.

Рабочий коллектив обладает большим опытом работы, профессиональными знаниями, навыками, умениями, но он не заинтересован в производстве качественных изделий, очень часто по вине рабочих образуется брак (горелый хлеб, «кривая булка» и т.д.). Основной причиной этого является невысокая заработная плата рабочих (в сопоставлении с условиями труда).

Подводя итог вышеизложенному, на наш взгляд, следует сделать следующий вывод. Предприятию необходимо формирование эффективной системы хозяйствования, позволит предприятию построить такую систему хозяйствования, которая будет отвечать его внутренним возможностям, производить высококачественную продукцию в соответствии с требованиями рынка.

При этом, существенное влияние на эффективность деятельности предприятия оказывает система сбыта продукции, анализ которой дан в следующем параграфе курсовой работы.

2.2. Анализ организации и управления сбытом продукции на предприятии

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Решение проблемы повышения надежности, стабильности и доходности производства определило создание действенного структурного подразделения по реализации продукции. Данное подразделение представлено товаропроизводящей сетью, в состав которой входят магазины розничной торговли, сеть фирменных магазинов, оптовых баз, услуги посредников.

В собственность предприятия входят 8 магазинов розничной торговли: 4 магазина на территории поселка Кромы и 4 магазина в Кромском районе.

Общий товарооборот в 2017 году составил 3358 тыс. руб., что на 25% выше уровня 2015 года. При этом затраты в 2017 году составили 420,3 тыс. руб., что на 5% больше 2015 года. В 2017 году была получена прибыль в размере 193 тыс. руб. и увеличилась по сравнению с 2015 годом на 177%. Такое резкое увеличение объясняется тем, что два магазина на территории Кромского района были убыточными (–18,6 тыс. руб.) в 2015 г. и было открыто два новых магазина в 2016 году.

Предприятие также использует выездную торговлю (собственную) с автолавок. Выездная торговля осуществляется как на территории Кромского района (9 точек торговли), так и за пределами района (в Орловской области 7 точек) и на территории г. Орла «Ярмарка выходного дня» (2 точки по выходным дням).

Товарооборот выездной торговли составил 2142 тыс. руб., что на 20% выше уровня 2015 года это объясняется тем, что в анализируемом периоде были снижены затраты на 65%.

В 2017 году была пересмотрена работа торговых точек, расширена их площадь, пересмотрена заработная плата продавцов. Таким образом, издержки на рубль товарооборота уменьшились (0,14), увеличилась балансовая прибыль (241,6 тыс. рублей).

На поиск новых рынков сбыта предприятие толкают следующие факторы: неудачное географическое расположение района; влияние природно-климатических условий; низкая покупательская способность населения.

Неудачное географическое расположение района, который находится в центре Орловской области, отрицательно сказывается на работе исследуемого предприятия: большие затраты на доставку сырья; ограничены рынки сбыта, нет возможности сбывать продукцию ПО «Кромский хлебозавод» в другие районы и основная причина этого состоит в запрете глав администраций о торговле из других районов. Конечно, с одной стороны это поддержка собственного производителя, а с другой стороны это же является ограничителем свободных рыночных отношений и конкуренции. Таких районов много, так, например, если они не могут прямо повлиять на торговлю ПО «Кромский хлебозавод», то прибегают к косвенным методам: постоянные проверки различных контролирующих органов.

Совершенно иначе обстоит дело в Кромском районе. Здесь свободный въезд на рынок и жесткая конкуренция, которая вызвана следующими обстоятельствами:

1) на территории поселка городского типа Кромы имеется 4 минипекарни, это кроме хлебозавода и эти минипекарни поставляют свою продукцию на районный рынок.

2) торговлю на районном рынке осуществляют предприниматели и из Орла, и из других районов;

3) численность населения не возрастает, а наоборот убывает (снижение рождаемости, увеличение смертности, миграция населения из района из-за отсутствия работы).

Природно-климатические условия играют немаловажную роль в поиске новых рынков сбыта: из-за плохих условий иногда невозможно во время доставить сырье; в основном торговля проводится по деревням и поселкам, а как известно, российские деревни славятся своим бездорожьем (плохие дороги, зимой практически не чистятся и т.д.). В связи с этим поставки готовой продукции бывают затруднены. Кроме того, старение автопарка на заводе, также не способствует улучшению положения, т.к. большая часть автомобилей не обладает высокой проходимостью.

Низкая покупательская способность населения вызвана следующими факторами. Численность населения – 19% (относительно населения Орловской области), из них: работающие – 6,4%; пенсионеры – 6,4%; безработные – 1,5%; школьники и дети дошкольного возраста – 4,7%.

Общая численность населения в поселке городского типа Кромы – 6347 человек, в Кромском районе – 12741 человек.

В поселке городского типа Кромы работает основная масса бюджетных организаций (больница, поликлиника, детские сады, школы, школа-интернат, дом ветеранов, профессиональное училище и т.д.). Заработная плата, как известно, у работников социальной сферы низкая.

Многие заводы работают сезонно, в основном летом, и то в половину мощности. Такая же критическая ситуация и на молокозаводе, связанная с уменьшением молочного стада в районе в 2 раза. Агропромышленный комплекс района также работает с достаточно низкой экономической эффективностью.

Все вышеизложенные факты свидетельствуют об отсутствии денежной массы у населения. Следовательно, рынки сбыта являются наиболее важной проблемой, стоящей в настоящее время перед предприятием.

1. Рынком сбыта продукции завода являются (рисунок 2): внутренние рынки розничной торговли, представленные 9 точками в п.г.т. Кромы (школа-интернат, 3 общеобразовательные школы, ПУ-21, дом ветеранов, детский сад, Серпантин, ЦРБ) и 68-ми точками в Кромском районе (в следующих населенных пунктах: Апальково, Арбузово, Бельдяжки, Борисовка, Выселки, Глинки, Горки, Гостомль, Заречье, косарево, Котово, Линия, Макеево, Моховое, Отрада и т.д.) по сравнению с 2015 годом уменьшились на 5 точек в связи с сокращением бюджетных организаций и уменьшением численности населения в районе; внешние рынки оптовой торговли составляют 13 торговых точек в 2017 году, по сравнению с 2015 году увеличились на 3 точки сбыта (Орловская область г. Дмитровск 1 точка (Тандем), Орловская область п. Сосково 8 точек сбыта (Сосково, Мыцкое, Мартьяново, Хмелевая, Алмазово, Амбар), рынок за пределами Орловской области – п. Комаричи Брянской области имеет 4 точки сбыта в поселках Солнечный и Марьенка).

Рисунок 2 – Рынки сбыта продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах.

Таким образом, на протяжении анализируемого периода наблюдается снижение внутренних рынков сбыта в связи с сокращением бюджетных организаций на территории района и уменьшением численности население при увеличении внешних рынков сбыта.

Немаловажное значение в сбытовой политики предприятия играет структура реализуемой продукции, которая приведена на рисунке 3. Основной спрос на протяжении 2015–2017 годов идет на хлебобулочные изделия, реализуемые как на внутреннем, так и на внешнем рынках сбыта.

Рисунок 3 – Структура реализуемой продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах.

Местный рынок (п.г.т. Кромы) характеризуется экономией накладных расходов, это самый близкий рынок сбыта, где минимальные расходы на доставку продукции, а также он не реагирует на изменение природно-климатических условий, т.е. продукция всегда поставляется вовремя, и в хорошо оборудованные помещения (магазины). Численность населения 6347 чел. Или 33% от общего числа жителей района.

Районный рынок (Кромской район) характеризуется: большим количеством населения 12741 человек или 66,7% от общего числа жителей; большим объемом продаж; относительной отдаленностью; торговлей с автолавок и торговых палаток; отсутствием гарантии на своевременную доставку продукции; основным покупателем является сельское население: пенсионеры.

В состав Кромского района, кроме поселка городского типа Кромы входит 12 сельских поселений, продукция реализуется в девяти из них (таблица 2).

Таблица 2 – Рынки сбыта и структура реализации продукции на территории района в сутки за 2015–2017 годы

№	Наименование	Числен-	Реализация продукции, тонн
	сельских администраций	ность населения	всего	хлеб. изд.	бул. изд.	конд. изд
1	Кромской р-н	12741	2,09	1,3	0,67	0,12
2	п.г.т. Кромы	6347	0,45	0,3	0,1	0,05
3	Апальковское	1429	0,21	0,1	0,1	0,01
4	Бельдяжское	781	0,15	0,1	0,05	–
5	Гостомльское	953	0,16	0,1	0,05	0,01
6	Гуторовское	827	0,15	0,1	0,05	–
7	Короськовское	935	0,16	0,1	0,05	0,01
8	Красниковское	753	0,15	0,1	0,05	–
9	Кривчивское	318	0,12	0,1	0,02	–
10	Ретяжское	2004	0,22	0,1	0,1	0,02
11	Шаховское	2225	0,32	0,2	0,1	0,02

Областной рынок и рынок характеризуется: большим объемом поставок (оптовые базы, большое количество магазинов, райпо Орловской области); большей отдаленностью; значительным количеством населения; увеличением накладных расходов; отсутствием гарантии по своевременной доставке; реализация продукции через магазины; является основным рынком сбыта сухого кваса.

Структура областного рынка сбыта приведена в таблице 3. Она состоит из 9 точек сбыта готовой продукции.

Таблица 3 – Структура областного рынка сбыта продукции в 2015–2017 годах

№	Представители рынка	Объем реализации продукции, в тоннах
		Итого тонн	хлебобулочн. Изд.	Конд.изд.	квас сухой
1	ИП Губарев	7,8	1,8	6	–
2	ИП Левина	1,6	0,4	0,9	0,3
3	ИП Корнеенко	0,7	0,4	0,2	0,1
4	ИП Епихин	1,4	0,3	0,7	0,4
5	ИП Леонов	10,0	1,6	6,6	1,8
6	ИП Баробашев	18,8	11,8	2,4	4,6

У рынка за пределами области (п. Комаричи, расстояние 100 км) характерными чертами являются следующие: новый, малоизвестный; значительные накладные расходы; минимальные гарантии своевременной поставки продукции; большое влияние природно-климатических условий; сбыт продукции в торговых палатках; основной покупатель – сельское население; значительная отдаленность.

Предприятие не выпускает продукцию, не пользующуюся спросом у потребителей. Из этого следует, что стратегия предприятия должна быть направлена не только на создание продуктов, но и учитывающую спрос потребителей. Таким образом, в ПО «Кромской хлебозавод» необходимо применять интегрированный маркетинг, который в свою очередь, требует формирования единой команды, состоящей из специалистов, обладающих способностями инженеров и торговых работников. Именно такое сочетание позволит обеспечить создание качественной продукции и привлечения новых потребителей, что позволит расширить рынки сбыта продукции.

Экономическое назначение предприятия заключается в выпуске продукции, по качеству, количеству и срокам поставки отвечающей требованиям рынка. Объем продаж и темпы его роста характеризуют масштабность развития экономики предприятия.

Объем продаж зависит от эффективности осуществления коммерческой работы, от умения создавать выгодные условия для реализации своей продукции.

II. Предприятие при распределении товаров или продаже прибегает к услугам посредников (таблица 4): 1) райпо; 2) бюджетные организации; 3) торгующие организации; 4) индивидуальные предприниматели.

Таблица 4 – Доля участия посредников в реализации готовой продукции за 2015–2017 гг.

Посредники	Доля участия, %	структура реализуемой продукции, тонн
		хлебобулочные изд.	конд.изд.	квас
Райпо	23,1	22,2	0,7	0,2
Бюджетные организации	2,2	2,0	0,2	–
Торгующие организации	24,8	24,3	0,3	0,2
Индивидуальные предприниматели	15,4	15,2	0,2	–
Всего	65,5	63,7	1,4	0,4

Из приведенной таблицы видно, что основным спросом пользуются хлебобулочные изделия, поскольку кондитерские изделия выпускаются также самими посредниками.

Основными представителями бюджетных организаций (п.г.т. Кромы) являются школы, детский сад, дом ветеранов и т.п. Таким образом, основной потребитель ПО «Кромской хлебозавод» – предприятия лечебно-профилактического назначения, отсюда и специфический спрос, приобретаются следующие изделия: батоны йодированный, облепиховый, витаминный и т.п.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Заявки принимает экспедиция. Торговые представители делают заказ ежедневно вечером. На основе полученных заказов строится ночная работа предприятия. На складские помещения в кротчайшие сроки производят отгрузку товаров. Для сохранности продукции, как можно большее время в теплом состоянии используются специальные чехлы, которые одеваются на вагонетки. Для ускорения цикла «заказ–отгрузка–оформление счета» используют электронный учёт, который позволяет: немедленно направлять информацию о получении заказа в соответствующие отделы поставщика; электронные базы данных позволяют накапливать информацию о кредитоспособности клиентов, прошлых заказах, товарных запасах и рекомендуемых вариантах в случае отсутствия товара на складе.

Перестройка процесса обработки заказов и внутренних коммуникаций – основа конкурентоспособного преимущества и сокращения издержек ПО «Кромской хлебозавод».

Месторасположение производства и складских помещений достаточно близкое. Это определяет гибкое производство предполагающее уменьшение числа необходимых для поддержания определенного уровня обслуживания производств и складских помещений. Складских помещений на предприятии – 4, которые находятся в близком контакте и с производственной деятельностью и с экспедицией. Это расположение также определяет высокую степень контроля и быстроту обслуживания.

Учет товарных запасов – один из основных вопросов в управлении распределением товаров. Предприятие в большинстве случаев имеет достаточно запасов произведенной продукции, позволяющих немедленно выполнять заказы покупателей. Иногда отсутствие необходимого запаса объясняется тем, что не хватает производственных мощностей (оборудование изношено, отсюда частые поломки). Не смотря на то, что предприятие полностью укомплектовано, устаревшая технология производства (длительное время раскатывания теста, отсутствие расстоечных шкафов, нехватка печей и т.д.) замедляют своевременную поставку продукции на склад. Большой показатель оборачиваемости товарно-материальных запасов в днях (19,7 в 2017 г.; 22,4 – в 2016 г.; 32,3 – в 2015 г.) объясняется в длительности хранения сухого хлебного кваса (спрос на данный вид продукции носит сезонный характер и существует только в летний период, в зимний производится его запас на складе до востребования; срок годности данного продукта – 1 год). На накопление на складских помещениях оказывают влияние также и кондитерские изделия, срок реализации которых от 1 месяца до полутора.

Транспортировка – основная составляющая издержек в процессе распределения товаров. Выбор способа транспортировки влияет на уровень товарных запасов, стоимость товара и обслуживание покупателей с точки зрения своевременной упаковки и состояние товаров при доставке.

На предприятии для этих целей используется автомобильный транспорт. Этот вид транспорта характеризуется следующими критериями: гибкостью в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовые автомобили в состоянии перевозить товар от двери до двери, избавляя отправителя от необходимости лишних перевозок. Грузовые автомобили являются рентабельным видом транспорта для осуществления перевозок на небольшие расстояния. Старение автопарка на предприятии, частые поломки, не достаточное количество автомашин, оказывает огромное воздействие на своевременную доставку товара.

Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений состоит в том, что произведенную продукцию приходится реализовывать в конкурентной среде, состоящей из большого числа покупателей, а также продавцов, действующих независимо друг от друга и желающих иметь своих покупателей. Это объективно, что каждое предприятие стремится выпускать продукцию по цене ниже, чем у конкурентов и более высокого качества, реализовывать ее с учетом удобства для покупателя.

Для успешной реализации выпускаемой продукции в целях обеспечения жизнеспособности предприятия в долгосрочном периоде, коммерческие службы должны придерживаться следующей формулы «знать – хотеть – мочь – уметь – успевать». Необходимо хорошо знать складывающиеся на каждый момент времени особенности и характер развития рынка товаров, производимых предприятием (требованиям рынка к условиям реализации своих товаров, а также конкурентов), существующие высокопроизводительные и ресурсосберегающие технологии, оптимальные каналы сбыта и т.д. Причем важно не только знать это, но и эффективно организовывать соответствующую реализацию продукции предприятия в соответствии с его возможностями и требованиями рынка. Необходимо также своевременное реагирование на требования рынка, однако, наиболее эффективной является деятельность с опережением. Недооценка хотя бы одного из вышеназванных условий неизбежно ведет к снижению эффективности коммерческой работы предприятия, особенно в долгосрочном плане.

Эффективная же реализация вышеназванных условий зависит от многих обстоятельств: а) умение выбрать нишу сбыта своей продукции на рынке, наиболее полно отвечающей внутренним возможностям предприятия, а именно – выпуск и реализация продукции по качеству, количеству, срокам поставки и цене отвечающей требованиям рынка; б) умение привлекать собственного потребителя путем проведения эффективной сбытовой политики, инструментами которой должны быть ценовая политика, реклама, продуктовая и ассортиментная политика, продвижение товаров на рынке и обслуживание; в) стимулирование работников коммерческой службы в поиске эффективных способов и методов реализации продукции.

Конкурентная среда предприятия насыщена и представлена 4 типами конкурентов: райпо; минипекарни на территории п.г.т. Кромы; ввоз продукции конкурентов из г. Орла; ввоз продукции конкурентов из других районов.

Но основным конкурентом является райпо. Оно является и основным посредником (23,1%). Производит хлебобулочные и кондитерские изделия, но из-за нехватки производственных мощностей, производство изделий происходит в малом объеме и оно вынуждено заниматься торгово-коммерческой деятельностью.

Являясь посредником ПО «Кромской хлебозавод», оно закупает хлебобулочные изделия и торгует ими на местном и районном рынках, тем самым создавая конкуренцию (Приложение 4).

Как видно из анализа Приложения 4 продукцию ПО «Кромской хлебозавод» реализуют в девяти сельских администрациях, создавая конкуренцию в шести из них, и в трех являются единственными пока поставщиками.

Таким образом, на основании вышеизложенного можно заключить, что райпо выступает в «трех ролях» (таблица 5): 1) как посредник; 2) как конкурент; 3) как конкурент с нашей продукцией.

Таблица 5 – Анализ конкурентной среды ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах

№	Наименование	Доля рынка, %	Структура реализуемой продукции, тонн
			хлеб.изд.	акл.изд.	конд.изд.
Райпо как конкурент
1	п.г.т. Кромы	15,0	6,0	6,0	3,0
2	Кромской р-н	14,8	13,0	1,3	0,5
	Итого	14,9	11,0	2,7	1,2
Райпо как конкурент с продукцией завода
1	п.г.т. Кромы	39,5	23,9	12,0	3,6
2	Кромской р-н	43,7	36,4	6,5	0,8
	Итого	42,4	32,6	8,2	1,6
ПО «Кромской хлебозавод»
1	п.г.т. Кромы	28,7	18	6	4,7
2	Кромской р-н	32,5	18,2	13,0	1,3
	Итого	31,4	18,1	10,9	2,4

Анализ конкурентной среды позволил определить, что предприятие имеет прямого конкурента, т.е. предлагаются аналогичные товары и услуги тем же самым категориям покупателей.

Вся сложность в том, что предприятие имеет одновременно и конкурента и посредника. Из-за отсутствия необходимого количества транспортных средств, а также старения автопарка, предприятие не может полностью обеспечить сельские администрации необходимыми продуктами питания и эти сегменты рынка захватывает его конкурент.

Полностью не освоены так сегменты рынка – Большеколчевская с/а, Кутафинская с/а, Стрелецкая с/а ни конкурентом, ни ПО «Кромской хлебозавод». Обеспечивают этот сегмент минипекарни, которые имеют долю на местном и районном рынке 10,6% (основная поставляемая продукция хлеб и батоны).

Руководству предприятия, чтобы не потерять основного посредника (отказав в приобретении готовой продукции) необходимо занять нишу на пока еще свободном сегменте рынка сбыта и обеспечивать другие сегменты рынка большим ассортиментом готовой продукции. Создав конкуренцию на занятых райпо сегментах рынка можно получить следующие выгоды: приближение к району; небольшие накладные расходы; достаточное количество население; минимальное влияние природно-климатических условий.

2.3. Предложения по совершенствованию организации и управления сбытом продукции в ПО «Кромской хлебозавод»

Анализ проведенного исследования по организации рынка сбыта продукции ПО «Кромской хлебозавод» позволяет сделать выводы о тенденциях развития самого предприятия, и определяет ее дальнейшею стратегию развития. На современном этапе, при наличии конкурентной среды, рост эффективности производства осуществляется преимущественно в рамках совершенствования организации и управления сбытом продукции, которые должны быть направлены на получение долгосрочной прибыли, на повышение устойчивости финансового положения предприятия и его конкурентоспособности на относительно длительный период времени.

Совершенствование организации и управления сбытом продукции для ПО «Кромской хлебозавод» должно быть направлено на: минимизацию издержек производства; развитие рынков; повышение производительности.

Увеличение прибыли предприятия в первую очередь связано со снижением издержек производства. В нашем случае доля сырья и материалов в себестоимости продукции на протяжении анализируемого периода колеблется в пределах 90%, и их экономия является главным направлением сокращения себестоимости, важным фактором эффективности производства. На основе проведенного прогноза очевидно, что основным источником сокращения затрат на предприятии является закупка основного сырья (муки) по более низким ценам. Мука составляет 50% в общей себестоимости, т.е. является основной составляющей цены и одним из важных аклююнев, от которого зависит качество продукции.

Стратегия минимизации издержек осуществляется путем закупки более дешевого сырья (на 5–10%) от Курских или Краснодарских поставщиков, т.е. из тех регионов, которые приближены к югу, где сильные сорта пшеницы и с высокой клейковиной. Основным направлением при реализации данной стратегии является обеспечение конкурентного преимущества.

При закупке муки по цене ниже на 5%, 10% прибыль при производстве хлеба увеличится на 241120 рублей и 420640 руб. соответственно. При производстве булочных изделий при тех же условиях прибыль увеличится на 65600 рублей и 174937 руб. соответственно. При производстве кондитерских изделий прибыль увеличится соответственно на 8730 рублей и 23280 рублей. Для сухаробараночных изделий увеличение прибыли составит 8778 рублей и 23430 рублей соответственно. Для сухого хлебного кваса увеличение прибыли будет больше на 8960 рублей и 15680 рублей.

Снижение цен на муку в размере 5% и 10% обеспечивает общее увеличение прибыли. При соблюдении данных условий увеличение прибыли составит 333188 рублей за год; 657967 рублей – по всем изделиям.

Из проведенных выше расчетов видно, на сколько важно для анализируемого предприятия приобретение более дешевого основного сырья. В свою очередь это дает и другие преимущества, связанные с: повышением качества продукции. Качество изделий в первую очередь зависит от клейковины, которая содержится в муке, та мука, которая приобретается в данный момент времени предприятием имеет 24% клейковины. Мука предлагаемая Курскими поставщиками имеет клейковину – 30%; понижением цены. При снижении цены на муку, снижается цена изделий на 14,5% за каждый килограмм произведенной продукции.

Осуществление данных мероприятий возможно за короткий срок. Информация от поставщиков о предлагаемой услуге поступает регулярно через телефонную связь, интернет и в виде писем. Стоит только договориться об условиях поставки и оплаты. Если это предоплата, то реализация стратегии задержится на несколько дней пока перечисленные деньги не дойдут до получателя. Если это послепродажная оплата, то процесс минимизации издержек ускоряется. На приобретение муки у предприятия имеются собственные средства и осуществление стратегии реально и необходимо для дальнейшего развития хлебозавода. Полученная таким образом дополнительная прибыль позволит увеличить спрос на продукцию, повысить конкурентоспособность, за счет чистой прибыли будет возможно приобретение специализированного оборудования, что в свою очередь решит многие проблемы: уменьшится ручной труд; повысится производительность; появится возможность привлечения инвестиций и т.д.

Экономический эффект в результате реализации данной стратегии значителен. Затраты на ее реализацию минимальные (стоимость телефонного междугороднего звонка).

При осуществлении данной стратегии возможно увеличение объемов выпускаемой продукции за счет снижения цены и поиска новых рынков сбыта.

Стратегия минимизации издержек также может включать направления, которые позволят сократить накладные расходы, связанные с расходами на бензин в результате доставки сырья и вывоза готовой продукции. Удельный вес затрат которых в производственной себестоимости составляет 3,5% (накладные расходы на муку). Стратегия заключается в переоборудовании машин на газовое топливо, что позволит: 1) снизить накладные расходы в два раза; 2) получить прибыль за счет разницы.

Таким образом, можно переоборудовать машины, которые осуществляют перевозку грузов на большие расстояния. Экономический эффект, который будет получен в результате этого приведен ниже.

Так, муковоз выезжает за мукой 3 раза в неделю, привозя по 8 тонн, расстояние 64 км., используя бензин (50 литров), расходы связанные с этим составят 15000 рублей в месяц или 180000 рублей в год.

Использование газового топлива составит 7000 рублей за месяц или 84000 рублей за год. На переоборудование машины пойдет 15000 рублей. Экономический эффект составит 81000 рублей за год. Преимущества данного вида транспорта: 1) экологически чистый по сравнению с автомашинами, использующими бензин; 2) меньший расход топлива; 3) более низкая цена на топливо по сравнению с бензином; 4) меньший износ узлов и деталей автомашины.

Осуществление стратегии возможно в течение 1 месяца, средства для ее осуществления собственные.

Снизив издержки производства (рисунок 4) необходимо увеличивать доходы предприятия за счет повышения объемов продаж на основе развития рынков с использованием территориальной экспансии. Основным направлением этой деятельности является внедрение на территории рынков других регионов ассортимента выпускаемой продукции.

Рисунок 4 – Снижение издержек производства в ПО «Кромской хлебозавод» в 2019 –2021 годах

В силу таких обстоятельств как отсутствие возможностей выезда и более полного изучения нового рынка, отсутствие специалиста, который мог бы заняться изучением рынка стратегия территориальной экспансии ограничивается следующими маркетинговыми исследованиями: 1) реальная разница в цене; 2) уровень доходов населения (может превышать доходы населения по Орловской области, что увеличивает покупательную способность).

В связи с тем, что покупательная способность у населения Кромского района и в целом районов Орловской области низкая, кондитерские изделия являются недоступными для некоторых категорий граждан. Это и объясняет направление стратегии в более прибыльные регионы (Москва, Курск и т.д.), где доходы населения намного выше, чем в Орловской области.

И не смотря на то, что кондитерские изделия в нашей области считаются дорогими, в других областях цена на похожие изделия превышает их в 2–2,5 раза. Это делает доступными для потребителей со средним достатком кондитерские изделия, производимые в ПО «Кромской хлебозавод».

Для реализации стратегии необходимо выполнить следующие условия: 1) вывоз продукции осуществлять на оптовые базы; 2) работа с посредниками, осуществляющими оптовые закупки. Вывоз на далекие расстояния сопровождается большими накладными расходами на топливо и поэтому поставка продукции должна осуществляться оптовыми (большими) партиями; 3) выход на рынок только с кондитерскими изделиями, потому что вывоз хлебобулочных изделий невыгоден тем, что в одну хлебовозку входит всего 160 лотков и 1 тонна 300 кг изделий. Для кондитерских изделий вывоз возможен большими партиями и в транспорт можно загрузить 2–2,5 тонны, а также в цене кондитерские изделия превышают хлебобулочные в 3–4 раза; 4) более усовершенствованное оборудование используется для производства нового вида изделий, оно более производительное. За одну смену вырабатывается 240 кг. Изделий, за сутки в кондитерском цехе работает 3 смены и следовательно вырабатывается 720 кг. И за одну неделю 5040 кг. Готовой продукции; 5) цена на кондитерские изделия регулируется до 25%.

Транспортировка кондитерских изделий. В настоящее время она осуществляется в коробках, вместимостью от 3 до 7 кг., они ставятся друг на друга, что часто приводит к их падению и ломки изделий, находящихся в них. В связи с этим, в рамках реализации стратегии, необходимо преобразовать хлебовозку, сделав в ней полки и внутреннюю дверь, что позволит: сохранить внешний вид изделий; коробки будут обеспечены устойчивостью, не рассыпаться; увеличится возможность наибольшей загрузки машины от 4 до 5 тонн.

Производственные мощности позволяют увеличить объем выпуска кондитерских изделий на 20 тонн, или на 20,4%. При этом стратегия увеличения объема выпуска сопровождается закупкой муки по более дешевой цене (в месяц закупка муки 20 тонн или 240 тонн в год) и соответственно увеличится рентабельность (7%), получаемая прибыль составит 29000 рублей в месяц, или 348000 рублей в год. Поставка продукции будет осуществляться 4 раза в месяц или 1 раз в неделю. За это время будет осуществляться выработка необходимого объема продукции. Еще одним преимуществом кондитерских изделий является то, что они имеют более продолжительный срок реализации.

Реализовать эту стратегию позволят имеющиеся на заводе производственные мощности. Прибыль при этом составит за месяц 29 тыс. рублей или 348 тыс. рублей в год (рисунок 5).

Рисунок 5 – Увеличение объемов сбыта выпускаемой продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2019 –2021 годах при реализации стратегии территориальной экспансии

При этом на переоборудование хлебовозки затраты составят 3 тыс. рублей. Реализация стратегии возможна в течение 1 месяца и на ее осуществление предприятие располагает собственными средствами. Реализация стратегии будет способствовать: увеличению объемов производства; наибольшему использованию производственных мощностей; увеличению прибыли; перевозке кондитерских изделий на большие расстояния с помощью специализированной машины; появлению возможности приобретения нового высокопроизводительного оборудования, что позволит повысить производительность труда.

Осуществление стратегии территориальной экспансии будет осуществляться с использованием предыдущей стратегии по закупке более дешевого основного сырья (муки), использовании автомашин на газовом топливе. Разница от использования топлива составит 32,4 тыс. рублей за год или 2,7 тыс. в месяц, с вычетом затрат на переоборудование экономический эффект составит 464 тыс. руб. за год.

Увеличение объемов продаж предполагает рост объемов производства, что обеспечивается с одной стороны повышением производительности труда, а с другой, при помощи привлечения дополнительных средств производства. Но так как предприятие имеет 700 тыс. руб. кредиторской задолженности (в основном это долг за муку) и 300 тыс. руб. дебиторской, а также учитывая дорогостоящее оборудование для всех предприятий данной отрасли промышленности, можно заключить, что развитие предприятия возможно только за счет собственных средств. Повышение производительности труда возможно лишь при использовании опыта рабочих. Таким образом, необходима реализация стратегии повышения производительности труда и минимизации издержек на основе применения закона опыта.

Источниками эффекта опыта являются: эффективность ручного труда – повторно выполняя определенное задание, рабочие приобретают сноровку, овладевают новыми приемами, находят кратчайшие пути, повышающие эффективность производства; специализация по видам и методам деятельности. Она способствует повышению производительности выполнения задания; эффективность использования оборудования. Плановая производительность оборудования может быть повышена благодаря новаторским подходам, найденным по мере накопления опыта. Из 106 человек работающих на предприятии, 70 из них имеют стаж работы от 15 лет и выше.

Реализация стратегии возможна за счет рассмотрения следующих направлений: внесение поправок в трудовой договор; мотивация рабочих.

Внесение поправок в трудовой договор включает: справедливое наказание в результате образования брака, произошедшего по вине рабочих или наоборот; возложение ответственности за качество выпускаемой продукции на всю смену, а не на отдельных ее членов. Подкрепление этих поправок материальными стимулами в виде лишения премии или переведением на менее оплачиваемую должность до трех месяцев позволит усилить мотивацию работающих. Кроме того, по результатам работы каждого работника целесообразно выплачивать премии.

На основании проведенного исследования, выявлено, что на предприятии отсутствует фундаментальная мотивация для эффективной трудовой деятельности. Мотивация работников должна включать: стабильность и перспективность служебного положения; уровень оплаты труда, который позволит обеспечить не только прожиточный минимум, но и расширенное воспроизводство рабочей силы; правильность установления количества и качества труда; степень соответствия форм и систем заработной платы от специфике организации производства; тесную зависимость уровня оплаты труда с фондом заработной платы начисляемым по трудовым результатам. Присвоение каждому работнику коэффициента трудового участия в текущих результатах деятельности, дополняющего оценку его квалифицированного уровня. Присвоение каждому работнику постоянных коэффициентов, комплексно характеризующих его квалифицированный уровень и определяющих его трудовой вклад в общие результаты труда по данным о предыдущей трудовой деятельности работника. Выплату премий необходимо осуществлять по объемам выпускаемой продукции. Осуществление стратегии, на наш взгляд, целесообразно проводить для всех сотрудников предприятия. Выдача премии должна зависеть от характера выполняемой работы. Ответственность должна быть равномерно распределена между всеми работниками, имеющими отношение к производственному процессу. В реализации данной стратегии основная роль должна принадлежать контролю над технологическим процессом. Реализация данной стратегии возможна лишь после проведения вышеизложенных направлений, только такими методами можно повысить производительность труда и качество выпускаемой продукции, обеспечить ей товарный вид. Для осуществления стратегии необходимы финансовые средства, которые предприятие изыщет из собственных средств.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят увеличить сбыт продукции на 15%.

Заключение

Подводя итог материалу, изложенному в курсовой работе, можно сделать следующие выводы.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Грамотно построенная система организации и управления сбытом способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Деятельность по организации и управлению сбытом может быть спланирована в виде соответствующей программы. Такая программа может быть предварительно опробована, желательной является оценка результатов программы.

Потребительское общество «Кромской хлебозавод» на протяжении 2015–2017 годов работает с ежегодным увеличением прибыли на 21%. При этом: не имеет задолженности по заработной плате; производит начисления в фонды потребления и фонды накопления; за счет чистой прибыли приобретаются основные средства; обеспечивает занятость в районе.

Прирост балансовой прибыли на 21% показывает невысокий уровень прибыли и объясняет низкий процент (1,6%) прибыльности продаж. Такая низкая эффективность предприятия может быть компенсирована только снижением затрат на производство. За анализируемый период времени на предприятии наблюдается высокий рост затрат, а именно переменных. Такое повышение переменных издержек происходит за счет внешних и внутренних факторов.

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. На протяжении анализируемого периода наблюдается снижение внутренних рынков сбыта в связи с сокращением бюджетных организаций на территории района и сокращением численности население при увеличении внешних рынков сбыта.

Немаловажное значение в сбытовой политики предприятия играет структура реализуемой продукции. Основной спрос на протяжении 2015–2017 годов идет на хлебобулочные изделия, реализуемые как на внутреннем, так и на внешнем рынках сбыта.

В состав Кромского района входит 12 сельских администраций, продукция реализуется в девяти из них. Структура областного рынка сбыта состоит из 9 точек сбыта готовой продукции.

Предприятие при распределении товаров или продаже прибегает к услугам посредников: райпо; бюджетные организации; торгующие организации; индивидуальные предприниматели.

ПО «Кромской хлебозавод» присущ смешанный вид каналов распределения.

Конкурентная среда предприятия насыщена и представлена 4 типами конкурентов: райпо; минипекарни на территории п.г.т. Кромы; ввоз продукции конкурентов из г. Орла; ввоз продукции конкурентов из других районов. Но основным конкурентом является райпо. Оно является и основным посредником (23,1%). Являясь посредником ПО «Кромской хлебозавод», оно закупает хлебобулочные изделия и торгует ими на местном и районном рынках, тем самым создавая конкуренцию, в шести сельских поселениях, а в трех является единственными пока поставщиками. Райпо выступает в «трех ролях»: 1) как посредник; 2) как конкурент; 3) как конкурент с нашей продукцией.

Увеличение сбыта продукции для ПО «Кромский хлебозавод» должно быть направлено на: минимизацию издержек производства; развитие рынков; повышение производительности. В этой связи необходимо проведение следующих мероприятий.

1. В целях минимизации издержек необходимо закупать более дешевое сырье (на 5–10%) от Курских или Краснодарских поставщиков, т.е. из тех регионов, которые приближены к югу, где сильные сорта пшеницы и с высокой клейковиной. При закупке муки по цене ниже на 5%, 10% прибыль при производстве хлеба увеличится на 241120 рублей и 420640 руб. соответственно. При производстве булочных изделий при тех же условиях прибыль увеличится на 65600 рублей и 174937 руб. соответственно. При производстве кондитерских изделий прибыль увеличится соответственно на 8730 рублей и 23280 рублей. Для сухаробараночных изделий увеличение прибыли составит 8778 рублей и 23430 рублей соответственно. Для сухого хлебного кваса увеличение прибыли будет больше на 8960 рублей и 15680 рублей. Снижение цен на муку в размере 5% и 10% обеспечивает общее увеличение прибыли. При соблюдении данных условий увеличение прибыли составит 333188 рублей за год; 657967 рублей – по всем изделиям. При осуществлении данной стратегии возможно увеличение объемов выпускаемой продукции за счет снижения цены и поиска новых рынков сбыта.

Также необходимо сократить накладные расходы, связанные с расходами на бензин в результате доставки сырья и вывоза готовой продукции. Стратегия заключается в переоборудовании машин на газовое топливо, что позволит: 1) снизить накладные расходы в два раза; 2) получить прибыль за счет разницы.

2. В целях развития рынков сбыта необходимо проведение стратегии территориальной экспансии. Для реализации стратегии необходимо выполнить следующие условия: 1) вывоз продукции осуществлять на оптовые базы; 2) работа с посредниками осуществляющими оптовые закупки; 3) выход на рынок только с кондитерскими изделиями.

3. В целях повышения производительности труда необходимо усиление мотивационной составляющей трудовой деятельности. Для этого целесообразно присвоение каждому работнику коэффициента трудового участия в текущих результатах деятельности, дополняющего оценку его квалифицированного уровня. Выплату премий необходимо осуществлять по объемам выпускаемой продукции.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят увеличить сбыт продукции на 15%

Список использованных источников

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. — 4-е изд., перераб. и доп. — Москва: КНОРУС, 2018. - 676 с.
2. Васильев Г.А. Маркетинг. - М.: «ЮНИТИ», 2013. - 208 с.
3. Веселов А.И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки // Маркетинг в России и за рубежом №1. 2013
4. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика. - М.: «Андреевский издательский дом», 2012. - 268 с.
5. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга// «Маркетинг в России и за рубежом», №3, 2012
6. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2012. – 534 с.
7. Длигач А.А., Писаренко Н.Л. Проблемы существования отдела маркетинга. Наши реалии // «Маркетинг в России и за рубежом», №3, 2011.
8. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 336 с.

Ким С.А. Маркетинг: Учебник / С.А. Ким. – М.: «Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2017. – 260 с.

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс ДЖ., Вонг В. Основы маркетинга. Спб.: Вильямс, 2016. – 752 c.

Маркетинговые коммуникации: учебник / Д. С. Жарников и др.; под ред. И. Н. Красюк. - Москва: ИНФРА-М, 2012. – 270 с.

1. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / Рыбченко, С. А., Евстигнеева Т. В. – Ульяновск.: УлГТУ, 2012. – 184 с.
2. Николаев И.Г. Методические подходы к разработке и реализации стратегий развития в розничной торговле // «Маркетинг в России и за рубежом» №3 2010
3. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб. Пособие / В.Б.Зубик, А.И.Ильин, Г.Я.Кожекин и др.; Под общ. Ред. Р.С.Седегова. – Мн.: Выш. Шк., 2010. – 382 с.

Приложение 1

Схема плана стимулирования сбыта продукции

Приложение 2

Схематическое представление управления сбытовой деятельностью

Приложение 3

Схема видов каналов распределения^[1]

Виды каналов распределения

Смешанные

Косвенные

Прямые

Трехуровневый

Двухуровневый

Одноуровневый

Приложение 4

Реализация продукции производимой хлебозаводом через райпо в сельских администрациях в сутки

№	Наименование администрации	Численность населе-ния, чел.	Производство х/б и конд. изд. хлебозаводом и торговля ими Райпо				Производство и торговля хлебобулочных изделий Райпо района				Итого
			всего тонн	хлеб	булки	конд. изд	всего	хлеб	булки	конд. изд	всего	хлеб	булки	конд. изд
I	п.г.т. Кромы	6347	0,41	0,3	0,1	0,01	0,25	0,1	0,1	0,05	0,66	0,4	0,2	0,06
II	Кромской р-н	12741	1,11	0,9	0,2	0,01	0,57	0,5	0,05	0,02	1,68	1,4	0,25	0,03
1	Большеколчевское, Кутафинское, Стрелецкое	2516	–	–	–	–	0,11	0,1	–	0,01	0,11	0,1	–	0,01
2	Апальковское	1429	0,1	0,1	–	–	0,135	0,1	0,025	0,01	0,235	0,2	0,025	0,01
3	Бельдяжское	781	0,1	0,1	–	–	–	–	–	–	0,1	0,1	–	–
4	Гостомльское	953	0,15	0,1	0,05	–	–	–	–	–	0,15	0,1	0,05	–
5	Гуторовское	827	0,1	0,1	–	–	–	–	–	–	0,1	0,1	–	–
6	Короськовское	935	–		–	–	–	–	–	–	–	–	–	–
7	Красниковское	753	0,1	0,1	–	–	0,135	0,1	0,025	0,01	0,1	0,1	–	–
8	Кривчивское	318	0,15	0,1	0,05	–	–	–	–	–	0,15	0,1	0,05	–
9	Ретяжское	2004	0,1	0,1	–	–	0,1	0,1	–	–	0,2	0,2	–	–
10	Шаховское	2225	0,2	0,1	0,1	–	0,1	0,1	–	–	0,3	0,2	0,1	–

1. Ким С.А. Маркетинг: Учебник / С.А. Ким. – М.: «Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2017. – с. 163. ↑