Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Участники каналов распределения)

Содержание:

Введение

Становление и развитие рыночных отношений требует более широкого применения маркетинга в различных областях человеческой деятельности. Однако его практическое применение сопряжено с наличием ряда проблем, обусловленных в большинстве своем непониманием сущности и возможностей маркетинга, особенно на промышленных предприятиях постсоветского пространства. Это обусловлено тем, что многие предприятия еще не вполне освоили в своей деятельности принципы маркетинга, т.к. до сих пор существует невысокий уровень конкуренции среди производителей товаров промышленного назначения, а также административная система распределения многих товаров промышленного назначения.

Практически для большинства промышленных предприятий маркетинг ассоциируется со сбытом. Данный этап развития маркетинга в западных компаниях был пройден десятки лет назад. Хотя стоит отметить, что большая часть маркетинговых приемов применялась на наших предприятиях всегда. Это происходило интуитивно и хаотически. Аналогично действовали и на АО «Интерсвет», предприятии которое будет исследовано в данной работе.

Современные рыночные отношения требуют более глубокого понимания сущности маркетинга, а главное применения на практике в отечественных предприятиях. Постепенно данный процесс набирает обороты. Кроме этого маркетинг становится основой стратегического менеджмента и появляются организации, которые управление деятельностью своей компании строят на принципах маркетинга, т.е. ориентируют все подразделения и службы на нужды потребителей. Такие компании значительно опережают конкурентов, не применяющих данных принципов.

В качестве объекта исследования в курсовой работе рассматривается открытое акционерное общество «Интерсвет» – производитель светотехнических изделий, поставляющий их для предприятий автотракторной промышленности России и стран ближнего и дальнего зарубежья.

Предметом исследования в настоящей работе являются система каналов сбыта продукции промышленного предприятия.

Целью данной работы является разработка предложений по совершенствованию управления каналами сбыта в системе товародвижения на примере конкретного предприятия.

Исходя из данной цели в работе ставятся и решаются следующие задачи:

1. определить понятие каналов распределения;

2. рассмотреть функции и структуру каналов распределения;

3. выявить участников каналов распределения;

4. анализ управления каналами сбыта в системе товародвижения АО «Интерсвет»

Для написания курсовой работы использована литература отечественных и зарубежных авторов, практический материал АО «Интерсвет» и собственные исследования.

Методологическую основу исследования составили структурно-функциональный анализ каналов распределения и системный анализ управления каналами распределения. Также использовались методы анализа, синтеза.

Цели и задачи курсовой работы обусловили следующую её структуру. Работа состоит из содержания, введения, двух глав, заключения, списка использованных источников, приложений.

Глава 1. Анализ содержания и принципов функционирования каналов сбыта

1.1 Понятия, функции и структура каналов распределения

Производители продукции могут реализовывать её непосредственно конечным потребителям, но нынешнее экономическое сообщество, основанное на принципах разделения труда и его специализации, делает более результативным в большинстве ситуаций продажу продукции с помощью посредников.

Сумма лиц и компаний, принимающих в процессе продвижения продукции от производителя к покупателю, а также весь путь, по которому проходят данная продукция, именуется каналом распределения.

Применение услуг посредников в реализации продукции может быть выгодно компаниям-производителям в ряде случаев:

во-первых, посредники, обладая большим опытом, а так же возможности в реализации продукции, гарантируют больший объем реализации с наилучшим эффектом;

во-вторых, компании-производители за счет сохраненных на продаже ресурсов развивают производство, из-за того что результативность капиталовложений в главном производстве выше, нежели в торговле;

в-третьих, в ряде случаев компании-производители ограничены в ресурсах для организации своей системы товародвижения.

Покупателям также выгодно присутствие посредников, которые предоставляют потребителям ряд полезностей. Это значит предоставление покупателям необходимого ассортимента продукции. Временная полезность значит, возможность получить продукцию во время непосредственной надобности. Пространственная полезность определяется наличием продукции в удобном для приобретения месте.

По определению Голиков Е.А., разрешение вопросов продвижения продукции возможно при реализации ряда функций. Данные функции могут быть предоставлены кому-нибудь из посредников, но основное, о чем обязан помнить каждый член канала, данные функции нельзя отменить. Из-за этого при ликвидации какого-нибудь звена в канале распределения продукции его функции необходимо передать кому-нибудь другому. Ниже приведен перечень данных функции [5, с.344]:

• аккумулирование информации и анализ для гарантирования процессов продвижения продукции;

• стимулирование всех действующих лиц канала распределения продукции;

• взаимодействие с потенциальными потребителями (поиск потребителей и создание отношений с потребителями, проведение переговоров о стоимости и условиях доставки);

• адаптация продукции к требованиям;

• организация товародвижения;

• финансирование каналов распределения;

• компенсация возможных рисков, сопряженных с деятельностью канала распределения.

Число участников в канале распределения именуют числом промежуточных уровней, то есть их совокупность вычисляет протяженность канала.

Канал нулевого уровня (именуемый каналом прямого маркетинга) состоит включает в себя производителя, реализующего продукцию непосредственно конечному потребителю. Существует три самых распространенных способа прямой реализации это, торговля вразнос, посылочная торговля либо служба доставки и реализация по средствам магазинов производительной компании.

Одноуровневый канал вбирает в себя единственного посредника. На потребительских рынках данным посредником, в большинстве случаев, является розничный торговец. Что касается рынков продукции производственного назначения, то это промышленный дистрибьютор, брокер, агент по продажам и тому подобное.

Двухуровневый канал вбирает в себя двух участников. На потребительских рынках ими бывают оптовый, а так же розничный торговцы. Что касается рынков продукции производственного назначения, ими будут промышленный дистрибьютор, независимые дилеры, агенты производителя и тому подобное.

Трехуровневый канал вбирает в себя трех участников. Действуют также каналы распределения продукции с большим количеством уровней, но в ситуации стабильной экономики они встречаются не часто, так как любой последующий уровень понижает возможность контроля со стороны производителя над ходом реализации товаров. Однако в ситуации экономической нестабильности, не достаточной развитости законодательства в области продвижения продукции просматриваются каналы распределения с числом посредников, которое подходит к двум десяткам, к примеру, по топливным и сырьевым ресурсам.

Исторически каналы товародвижения создавались из количества независимых посредников, любой из которых старался добиться максимального эффекта в собственной деятельности, не волнуясь о высокой результативности всего канала. Такие традиционные каналы, очень слабоуправляемы и, соответственно, мало результативны. Данная работа, в итоге, способствовала появлению конфликтов среди действующих лиц одного канала продвижения. Конфликты такого рода классифицируются на два вида: вертикальные и горизонтальные.

Как считает Альбеков А.У., горизонтальный конфликт появляется между компаниями, существующими на одинаковом уровне канала товародвижения, к примеру, между дилерами, действующими в одном городе, обвиняющие друг друга в краже клиентов по средствам особо агрессивной ценовой политики, рекламных мероприятий и тому подобное.

Вертикальные конфликты появляются между действующими лицами канала распределения, существующими на различных уровнях, к примеру, между дистрибьюторами и оптовиками, борющимися за более благоприятные условия контрактов с компаниями-производителями [1, с.136].

Ряд конфликтов, появляющихся в канале, принимают вид здоровой конкуренции, являющейся полезной для канала. Ведь без такой конкуренции вряд ли возникли бы новые виды распределения продукции. Для результативной работы канала как целого требуется четко выявить роль каждого его члена, а появившиеся конфликты не стоит пускать на самотек. Аккумулирование усилий, распределение ролей, разрешение конфликтов внутри канала товародвижения, как правило, реализуются по средствам явного лидера находящегося внутри такого канала. Наибольшая результативность вероятна в том канале, где находится фирма, агентство либо механизм, который имеет достаточную власть, чтобы раздать роли и управлять конфликтными ситуациями внутри канала.

Согласно цели ликвидации отрицательных качеств традиционных каналов товародвижения в 80-е годы XX века получило развитие вертикальных маркетинговых систем (ВМС) или вертикально интегрированных систем распределения. ВМС состоит из участников распределения товара, действующих как единая система, при этом один из членов канала либо является владельцем остальных (корпоративные ВМС), либо предоставляет им торговые привилегии (договорные ВМС), либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество (управляемые ВМС).

Применение данных систем предоставляет экономию ресурсов за счет собственных масштабов, управления процессом понижения стоимости продукции, повышенной рыночной власти, не осуществляя дублирования функций.

Так же новинкой в эволюции структуры каналов товародвижения являются горизонтальные маркетинговые системы, объединяемые компаниями одного уровня, включая и производителей. Сотрудничая, объединяя собственные мощности (финансовые, маркетинговые, производственные), они достигают наилучших результатов. В формировании горизонтальной маркетинговой системы взаимодействуют конкуренты совместно с компаниями, которые не являются их конкурентами.

Необходимость в утилизации отслужившей продукции, извлечении из них все ещё пригодных компонентов способствовала формирования каналов обратного действия, по средствам которых утилизируемая продукция движутся от покупателя к производителю.

Как определяет Полещук И.И., дифференциация запросов покупателей приводит к появлению все новых сегментов рынка. Этот процесс заставляет компанию-производителя создавать для данных сегментов новые системы реализации. В ситуации обслуживания ряда сегментов рынка компания формирует комбинированные системы товародвижения, в состав которых включаются каналы прямого маркетинга, традиционные многоуровневые каналы, а так же ВМС [11, с.125]. Система каналов формируется согласно со своим возможностями, запросам сегментов рынка, параметрам продукции и так далее. К примеру, скоропортящиеся товары лучше реализовывать методом прямого маркетинга.

1.2 Участники каналов распределения

В зависимости от вида канала, метода реализации в системе каналов товародвижения работают следующие лица, подразделения и компании.

Отдел сбыта является традиционным подразделением компании-производителя, работающей с получением и реализацией заказов. В современный период отделы сбыта зачастую включаются в систему подразделений маркетинга.

Руководство компании принимает участие в сбытовой деятельности, имея дело чаще всего с самыми крупными покупателями либо посредниками. Чаще всего это свойственно компаниям, выпускающих промышленное оборудование, предметы одежды и обуви для массового покупателя, строительства и тому подобное.

Коммивояжеры являются служащими компании, занимающиеся поиском покупателей и сотрудничеством с ними. Коммивояжеры обладают конкретными географическими районами, на которых они способны работать со всеми либо только с определенными покупателями.

Торговые представители являются юридически самостоятельными лицами, составляющими договоры и осуществляющими дела для нескольких компаний. Они не имеют право собственности на продукцию и не несут сопряженного с этим риска. Зачастую всего ТП сотрудничают с компаниями, продукции которых взаимодополняющие, из-за этого они осуществляют комплектацию, организуют выставки, осуществляют поставки и тому подобное.

Маклеры осуществляют поиск возможностей подписания договоров, они выступают в интересах обеих сторон (потребителя и продавца), являясь их посредниками. Действуют в большинстве случаев на сырьевых биржах и аукционах, рынка недвижимости.

Сбытовые филиалы можно считать подразделениями крупных компаний как их представительства в регионах, а так же и за рубежом. Главными задачами СФ можно считать исследование конъюнктуры рынка, предоставление консультаций покупателю, быстрая поставка продукции.

Торговые синдикаты формируется по средствам отделения службы реализации продукции из организационной структуры компании и предоставление ее функций торговому синдикату. Он формируется в отраслях, создающих однородный, недифференцируемый товар (уголь, цемент, удобрения), действующих в условиях суровой ценовой конкуренции для протекции от нее.

Дилеры покупают продукцию по договору поставки, а позднее после его оплаты являются собственниками данной продукции, действуя за собственный счет. В вертикальных маркетинговых системах дилеры могут быть держателями особых привилегий («золотой дилер»), суммируя в собственных руках ряд последующих стадий распределения продукции.

Дистрибьюторы, добывая от производителя продукции право на базе договора продавать его продукцию от имени компании-производителя на определенный срок и в конкретном месте, реализуют сбыт на базе оптовых закупок у компании-производителя. Дистрибьюторы гарантируют хранение продукции, его сервисное обслуживание. В ряде случаев они могут функционировать и от собственного имени, если данное предусмотрено договором с компанией-производителем.

Комиссионеры не могут быть собственниками реализуемой продукции, но обладают правом заключать договор о доставке от собственного имени, то есть осуществляют деятельность от собственного имени, но за счет другой компании. Комиссионер ответственен материально за сохранность продукции.

Промышленные и торговые агенты являются посредниками, действующими в качестве представителя принципала, то есть хозяина, создающего сделки от его собственного имени и за счет принципала.

Брокеры только сводят клиентов и продавцов и не строят постоянных отношений с предприятием-продавцом. Они передают информацию продавцам о возможных клиентах и оговаривают об условиях договора за комиссионное вознаграждение. Брокерский статус и функции похожи на функции маклеров.

По мнению Ланкастер Д. , оптовая торговля является ключевым звеном в цепи продвижения продукции от производителя к покупателю. Оптовые компании являются компаниями, которые покупают и перепродают продукцию другим оптовым компаниям, розничным компаниям, переработчикам (промышленным компаниям и ремесленникам), крупным клиентам (организациям общепита, государственным организациям) [10, с.215]. Объем реализации в оптовой торговле больше розничного товарооборот, из-за того что оптовики работают как потребительской, так же продукцией производственного назначения.

Реализация продукции оптом играет главную роль в гарантировании полезности в пространстве и времени. Большая часть магазинов и компаний производителей слишком невелики, чтобы приобретать и реализовывать продукцию напрямую, и им требуется услуги оптовиков. В первую очередь, мелкому производителю с лимитом финансовых средств не под силу сформировать и содержать отдел маркетинга. Во вторую очередь, даже имея капитал, производитель скорее выберет направить ресурсы на эволюцию производства, а не оптовую торговлю. В третью очередь, результативность деятельности оптовиков выше из-за масштабов операций, большему количеству деловых контактов в области розницы и существованию у них специальных навыков и умений. В-четвертых, продавцы розницы, работающие с большим товарным ассортиментом, частенько закупают весь набор продукции у одного оптовика, а не частями у различных производителей. То есть, и у розничных продавцов, так же как и у производителей существуют все основания использовать услуги оптовиков.

Задачами оптовой торговли можно считать анализ рынка, формирование ассортимента, консультирование покупателей, сохранение продукции, физическое распределение и кредитование.

Оптовая торговля способна быть нацеленной не только на реализацию, но и на приобретение. В условиях собирающей закупочной торговли продукция закупается малыми партиями, к примеру, у большинства сельскохозяйственных производителей. Такая торговля постоянно находится под угрозой того, что компании-производители будут сотрудничать напрямую между собой, не прибегая к её услугам. Прекратив осуществлять рутинное коллекционирование заказов, в 70-е годы большинство оптовики начали предоставлять широкий спектр услуг с большей результативность, по средствам автоматизации собственной деятельности. Первыми начали данный путь оптовые компании на рынках продовольственной и фармацевтической продукции, сформировав автоматизированные склады, регулируемые компьютеризованными системами.

Универсальные оптовые компании реализуют широкий ассортимент продукции, но в ущерб глубине любой ассортиментной группы.

Специализированные оптовики предоставляют широкий ассортимент в рамках какой-нибудь ассортиментной группы.

Торговец—консигнант самостоятельно выставляет продукцию на полках магазинов, регулирует их запасы, предоставляет заказы. В большинстве случае это относится к продукции, непрофильной для компании розничной торговли, к примеру, непродовольственная продукция в продовольственных магазинах и тому подобное.

Оптовики с предоплатой и самовывозом реализуют продукцию со склада, запрашивая незамедлительную оплату и вывоз продукции транспортом клиента.

Торговцы-коммивояжеры являются мелкими оптовики, реализующими продукцию мелким магазинам напрямую с автомобилей за оплату наличными.

Посылочные оптовые компании, наряду с посылочные дистрибьюторы, реализуют продукцию по каталогам малым магазинам, находящимся в отдаленных районах страны.

Заводские поставщики, то есть дистрибьюторы промышленной продукции с большим ассортиментным набором, а так же полным комплектом услуг.

Специализированные дистрибьюторы работают с отдельными ассортиментными группами продукции.

Дистрибьюторы-грузоотправители (конторские) покупают собственность на продукцию, но не осуществляют их хранение и перевозку, предоставляя это компаниям-производителям.

Как считает Болт Г., розничная торговля является деятельностью по реализации продукции и услуг непосредственно определенным потребителям для их личного применения без коммерции [3, с.177].

Как полагает В.Н. Еремин, любое заведение, занимающееся этим, осуществляет продажу товаров в розницу. Причем абсолютно неважно, как конкретно реализуется продукция либо услуги (методом личной реализации, по средствам почты, телефона либо торговый автомат) и, где конкретно они реализуются (в магазине, на улице либо на дому у покупателя).

Таким образом, каналом товародвижения можно считать сумму лиц и компаний, принимающих участие в процессе продвижения продукции от производителя к покупателю, и в том числе путь, по которому продвигается данная продукция. Число посредников в канале товародвижения именует количеством промежуточных уровней, следовательно, их суммирование выявляет длину канала.

1.3 Товарный поток, методы его распределения и выбор посредников

Для выявления возможностей по объемам реализации в единицу времени в условиях действия комбинированной системы распределения, требуется ввести понятие товарного потока. Товарный поток это сумма каналов распределения товаров компании. Глубина товарного потока вычисляется числом каналов распределения, в то время как его ширина вычисляется числом участников на любом уровне.

Протяженность любого канала вычисляется числом посредников. Естественно, что повышение числа посредников увеличивает сроки доставки продукции от производителя к покупателю. Графически длину товарного потока возможно представить в виде совокупности площадей уровней потока, находящихся в зависимости от числа купленной продукции для собственного использования либо для последующей перепродажи и стоимости на данную продукцию. Ширина любого канала находится в зависимости от метода товародвижения: интенсивного (экстенсивного), избирательного (селективного) либо исключительного (эксклюзивного).

Интенсивное (экстенсивное) товародвижение реализуется с помощью каждого, желающего делать это, посредника. Оно пригодно для мелкой продукции массового спроса и сырьевой продукции. Данный метод распределения базируется на желании потребителей покупать эту продукцию в удобное для них время в удобном месте.

Исключительное распределение, наоборот, подразумевает резкое ограничение числа посредников. Данным посредникам выдаются эксклюзивные права по реализации продукции компании на конкретной территории. В большинстве случаев, это сложная и не дешевая продукция. При этом зачастую ставится условие, о том, чтобы дилеры не продавали продукцию конкурентов. Выдавая исключительные права на товародвижение своей продукции, производитель надеется на формирование более агрессивной и изобретательной реализации собственной продукции, а также на способность контролировать работу посредника в сфере политики цен, мотивирования, кредитных операций и предоставления различного рода услуг. Такой вид продвижения продукции, на правах исключительности, чаще всего помогает возвышению образа продукции и дает возможность ставить на него завышенную цену.

Метод избирательного (селективного) распределения является средним между двумя вышеперечисленными: количество привлекаемых посредников выше одного, но меньше суммарного количества готовых заняться реализацией продукции. компании нет необходимости распылять собственные усилия по большому количеству торговых точек, где много второстепенных. Селективное товародвижение предоставляет производителю возможность осуществлять требуемый охват рынка при серьезном контроле и с малыми расходами с его стороны, в случае формирования интенсивного распределения.

Область использования двух последних способов все более увеличивается, так как покупатели отдают предпочтение не только качеству продукции, но и предоставлению его послепродажного обслуживания. Такое обслуживание в лучшей мере предоставляется на уполномоченных для данной цели торговых компаниях, то есть дилерах компаний-производителей.

В зависимости от типа продукции, избранной ценовой стратегии, фазы жизненного цикля продукции и иных факторов, компания-производитель способна переходить от исключительного товародвижения к выборочному, а после и интенсивному. Следует отметить, что возможность обратного продвижения можно считать проблематичной. В табл. В.1 в приложении В представлены ключевые характеристики, присущие исследованным выше методам товародвижения.

Как считает Байбардина Т.Н. , одним из существенных факторов избрания метода распределения можно считать законодательное регулирование, которое исследует данные методы с позиции их воздействия на ограничение конкуренции. К примеру, в пределах эксклюзивной реализации производитель зачастую требует от продавца продавать только его товары [12, с.274].

В случае, если эксклюзивные сделки лимитируют торговлю, ограничивают доступ компаний-конкурентов на рынок либо если более большой и мощный торговец навязывает мелкому клиенту собственные эксклюзивные условия, данные сделки, согласно закону, могут являться незаконными. Но данные контракты законны, в случае, если исходят от мелких промышленных компаний, либо компаний, лишь начинающих деятельность на рынке, из-за того что они не лимитируют возможность торговли.

Противоправными можно считать контракты с «нагрузкой», по которым клиента заставляют брать убыточную продукцию производителя в виде условия для продажи требуемой продукции.

В ряде случаев, считают незаконным выдача компанией-производителем эксклюзивной торговой территории розничному либо оптовому продавцу и исключительного права реализовывать продукцию в этом районе. Данные соглашения должны предотвратить борьбу среди розничных либо оптовых продавцов за клиентов при продаже продукции компании.

Как считает Дурович А.П., после избрания метода распределения требуется выбрать посредников для разработанных каналов. Здесь необходима большая осмотрительность, так как неправильное избрание грозит не только срывом одной сделки. В опасности может оказаться абсолютно вся деятельность компании-производителя по реализации продукции, а позднее, и ее существование.

Следует порекомендовать для данного отбора ряд требований [9, с.251]:

• удостоверится, что избранный посредник не является в то же самое время посредником конкурирующей компании, так как он способен полностью остановить рынок реализации для товара компании (при эксклюзивной реализации);

• при других равных условиях отдать выбор специализированному посреднику, из-за того что он обладает большим опыт по реализации конкретно данной продукции;

• выбрать более популярную компанию, обладающую имиджем на рынке;

• узнать источники финансовых средств посредника, то есть, выдаются ли ему кредиты, и банк, предоставляющий эти кредиты;

• выявить уровень оснащенности материально-технической основы посредника и степень квалификации работающих сотрудников;

• составить пробные краткосрочные договоры о сотрудничестве (на один год), дающие возможность на практике выяснить информацию о возможностях и деловых качествах посреднической компании;

• посетить компанию посредника, чтобы непосредственно убедиться в ее состоятельности и компетентности;

• увеличивать количество посреднических компаний, так как при ограниченном их числе увеличивается зависимость от них, а позднее, уровень риска; нельзя концентрироваться на одном посреднике;

• учитывать местоположение, число магазинов, глубину географического внедрения, специализацию и номенклатуру реализуемой продукции и услуг, маркетинговую концепцию, а так же программу посредника.

Требуется также помнить, о том, что репутация магазина обязана соответствовать репутации продукции, который компания-производитель хочет через него реализовывать.

Как полагает Гордон М.П., позднее, когда выбор осуществлен, в последующей работе необходимо придерживаться конкретного набора принципов[7, с.115]:

1. Сотрудники, работающие на посредника, являются частью собственного кадрового состава, требуется добиваться доверительности во взаимоотношениях.

2. Вознаграждение посредника (торговца) мотивирует его качественную активную деятельность.

3. Обучение посредника правильным методам работы помогает результативности больше, чем наиболее строгие наказания посредника.

4. Стандарты обслуживания предоставляются посреднику в помощь для уяснения, какие параметры будут приняты при осуществлении оценки его деятельности, что ставит посредников абсолютно на всех рынках в одинаковое положение.

5. Взаимосвязь с посредником (торговцем) обязана периодически поддерживаться на значительном уровне. Посредник должен регулярно отдавать отчеты о процессе и итогах реализации.

Самая результативная форма контроля и мотивирования результативной работы торговца является правильно избранной формой вознаграждения его труда.

1.4 Разработка структуры каналов распределения

При формировании структуры каналов распределения компаниям-производителям необходимо изыскивать компромисс между вероятным и требуемым. Новая компания обычно начинает продавать собственный товар в небольших объемах. Избрать наилучший канал распределения в данной ситуации не является проблема. Проблема состоит в том, чтобы удостовериться один либо несколько торговых посредников будут заниматься продажей товаров именно данной компании.

Если дела нового предприятия идут хорошо, оно способно продвигать собственный товар на новые рынки. Опять компания-производитель будет стараться осуществить сотрудничество с уже действующими торговыми посредниками. На нешироких рынках предприятие может напрямую реализовывать свою продукцию розничным торговцам. В случае на более масштабных могут быть необходимы услуги дистрибьюторов. Находясь в одной части государства, предприятие может составить договоры франчайзинга с определенными продавцами. В иной — реализовывать собственную продукцию через все торговые компании, которые изъявили желание работать с ней. В связи с этим система каналов товародвижения должна формироваться так, чтобы соответствовать способностям и запросам локальных рынков. Но для максимальной результативности исследование системы каналов товародвижения и окончательное решение о структуре обязаны базироваться в большей части на намерениях самой компании-производителя.

Как полагает Ф. Котлер, формирование структуры каналов вбирает ряд стадий: исследование требуемых потребителю типов обслуживания; выявление целей канала и вероятных ограничений для их реализации; определение ключевых вариантов формирования каналов распределения; оценка данных вариантов.

По мнению Джоббер Д., маркетинговые каналы обязаны исследоваться как системы предоставления потребительской ценности. В такой системе любой участник канала повышает ценность продукции для покупателя [8, с.235]. То есть, формирование структуры канала распределения берет начало с выявления предпочтений и запросов целевых покупателей. Чем быстрее реализуется доставка продукции, чем больше ассортимент товаров и чем больше услуг предоставляется, тем больше уровень обслуживания в этом канале.

Однако реализация быстрой доставки, предоставление большого ассортимента товаров, а так же ряда дополнительных услуг, не всегда реализуема либо целесообразна. Предприятие-производитель и действующие лица его канала распределения иногда не обладают необходимыми ресурсами и навыками, требуемыми для предоставления абсолютно всех форм услуг. Помимо этого, оказание высококачественных услуг способствует повышению не только затрат на деятельность канала, но так же к увеличению стоимости продукции. Предприятие обязано сопоставлять требуемые покупателю услуги не только с собственными способностями и расходами на предоставление данных услуг, но так же и с ценовыми запросами потребителей. Успешное функционирование магазинов, продающих по пониженным ценам, демонстрирует, что потребители зачастую согласны обладать более низким качеством обслуживания, если он гарантирует и более низкую стоимость.

Как полагает Б.А. Соловьев, цели канала выявляются требуемым уровнем обслуживания целевых клиентов. Обычно предприятие может выявить несколько рыночных сегментов, которым требуются разнообразные уровни обслуживания, после необходимо решить какой рыночный сегмент предприятие будет обслуживать и который канал распределения наилучшим образом подходит в любой конкретной ситуации. Какой бы рыночный сегмент ни был избран, производитель всегда старается гарантировать требуемый уровень обслуживания с наименьшими расходами.

На цели канала распределения воздействует ряд определенных факторов, таких как параметры продукции, стратегия деятельности предприятия, маркетинговые посредники, конкуренты компании и внешняя среда.

Выявив цели канала распределения, предприятие продумывает ключевые варианты построения данных каналов, беря во внимание возможные виды посредников, их число, и в том числе обязанности любого из действующих лиц канала распределения. Предприятие обязано выявить, какие посредники способны реализовывать функции канала распределения. Предприятие обязано выявить, какое число участников канала распределения необходимо вовлекать на каждом последующем уровне. В принятии решения данной проблемы можно применять три стратегии: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение либо селективное распределение.

Производителям продукции требуется достичь договоренности с посредниками об условиях их работы и полномочий. Компания-производитель обязана определить цены на собственную продукцию и приемлемую сумму ценовых скидок предоставляемых посредникам. Она, в том числе, обязана выявить территорию для любого конкретного участника канала и действовать крайне осторожно, начиная сотрудничать с новым посредником. Обоюдные услуги и обязательства требуется детально обсудить, особенно подписывая франчайзинговый договор либо создавая эксклюзивный канал товародвижения.

Предположим, предприятие определило ряд вариантов формирования канала распределения и желает избрать из них наиболее подходящий для реализации его долгосрочных планов. Чтобы это осуществить необходимо каждый вариант оценить по списку критериев: экономическому, возможности контроля и гибкости.

Применяя экономический критерий, предприятие сравнивает вероятные уровни прибыли от разных вариантов формирования канала. Оно оценивает масштаб реализации, который может гарантировать каждый канал, и расходы реализации разных объемов товаров через данные каналы. Предприятие также обязано хорошо организовать систему контроля. Вовлечение посредников, зачастую, подразумевает определенную их самостоятельность при реализации продукции, при этом определенные посредники получают большее число прав, чем иные. Одновременно предприятие старается оставить за собой контроль в большей степени. В конце концов, предприятие обязано учесть параметры гибкости. Формирование каналов распределения подразумевает заключение долгосрочных договоренностей, из-за чего в ситуации необходимости бывает трудно подстроить систему распределения к переменчивой рыночной среде. Производитель старается сформировать наиболее гибкий канал. Из-за этого канал, подразумевающий долгосрочные обязательства, избирают только в той ситуации, если его достаточно высоко оценили по хотя бы двум иным критериям, то есть экономическому и управленческому.

Выявив структуру канала распределения, предприятие обязано осуществить на практике избранный вариант. Для этого требуется отобрать самых подходящих посредников и создать систему стимулирования и оценки результативности их работы.

Производители классифицируются по своей способности привлекать профессиональных торговых посредников. Для ряда из них выбрать действующих лиц канала распределения не представляется трудным. В определенных ситуациях обещание эксклюзивного либо селективного товародвижения хорошей продукции способствует к возникновению многочисленных кандидатов на роль торгового представителя. Иные же производители, наоборот, обязаны упорно трудиться, чтобы сформировать цепочку профессиональных посредников.

По мнению Дурович А.П., прежде чем осуществлять выбор посредников, предприятие-производитель оценивает те параметры, которыми обязан обладать самый лучший посредник [9, с.248]. Необходимо узнать, сколько лет он действует на рынке, какую продукцию иных производителей он реализует, какой самый большой доход он получал, каков темп роста объемов его реализованной продукции. В случае если в качестве посредников работают торговые агенты, компания-производитель обязана проанализировать число и вид иной продукции, с которыми они работали, и в том числе эффективность их усилий по реализации продукции. Если посредником выступает розничный магазин, который желает принимать участие в эксклюзивном либо селективном распределении, то предприятию стоит оценить покупателей данного магазина, его местоположение, и в том числе потенциальные возможности для развития.

Для наиболее эффективного функционирования каналов, требуется постоянно стимулировать их участников. Предприятие-производитель обязано реализовывать продажу собственного товара не только сквозь посредников, но так, же и им самим. Большая часть производителей полагают, что посредники являются первыми покупателями. Из-за этого очень важно создать с ними взаимные прочные отношения. Для данного применяется метод кнута и пряника. В других ситуациях они предоставляют позитивные факторы стимулирования, то есть существенные скидки, льготные условия договоров, премирование, компенсация затрат на рекламу и экспонирование продукции, и в том числе соревнование между разнообразными посредниками. В иных ситуациях производители используют негативные факторы стимулирования, такие как угрозы, понизить скидки, замедлить сроки доставки продукции либо совсем приостановить сотрудничество. Предприятие-производитель, применяющее данные методы, поступает неправильно, так как пренебрегает исследование потребностей и задач, слабых и сильных сторон собственных дистрибьюторов.

Более ответственные предприятия стараются создать долгосрочные партнерские взаимоотношения с собственными дистрибьюторами. Для этого предприятия формируют такую систему регулирования каналов реализации, которая отвечает запросам производителя и посредников. Ключевая задача предприятия суметь убедить собственных дистрибьюторов что они способны заработать деньги, в случае если будут являться частью тщательно разработанной маркетинговой системы.

Предприятие-производитель обязано регулярно оценивать деятельность любого из действующих лиц канала распределения по определенным показателям, таким как: как реализация нормы сбыта, размера товарных запасов, время поставки продукции клиенту, отношение к поломанной и потерянной продукции, и в том числе уровень обслуживания покупателей.

В итоге, производители обязаны с вниманием внимательно относиться к собственным дилерам. Те предприятия, которые несерьезно относятся к собственным дилерам, рискуют потерять их поддержку, а так же встретится с юридическими проблемами.

Таким образом, ширина канала распределения находится в зависимости от метода распределения потока товаров: интенсивного (экстенсивного), избирательного (селективного), исключительного (эксклюзивного).

При формировании структуры каналов товародвижения производителям приходится изыскивать компромисс между желаемым и возможным. Формирование структуры каналов вбирает последующие этапы: анализ необходимых потребителю видов обслуживания, определение целей канала и возможных ограничений для их достижения, выявление основных вариантов построения каналов распределения, оценка этих вариантов.

Глава 2. Управления каналами сбыта в системе товародвижения на примере АО «Интерсвет»

2.1 Характеристика деятельности АО «Интерсвет»

В 1995 году завод пластмассовых изделий был преобразован из арендного предприятия в открытое акционерное общество (АО «Интерсвет»).

Форма собственности: частная (открытое акционерное общество).

Учредители предприятия: организация арендаторов арендного предприятия «Интерсветий завод пластмассовых изделий».

Среднесписочная численность - 389 человек

Сегодня в ассортименте предприятия более 70 наименований светотехнической продукции. Успешной реализации и продвижению за рубеж светотехнических изделий с маркой АО «Интерсвет» способствует проектирование и производство их в соответствии с международным стандартом ИСО 9001-2000.

В настоящее время АО «Интерсвет» является основным производителем светотехнических изделий для автотракторной промышленности. Более 15 предприятий автотракторной промышленности Беларуси и около 30 предприятий России, стран Балтии и Украины сотрудничают с АО «Интерсвет». Среди них такие гиганты автомобилестроения как РУП «МАЗ», ПО»БелАЗ», РУП»Минский тракторный завод», «Гомсельмаш». Российские и украинские предприятия: АМО «ЗИЛ», АО «КамАЗ», «АЗ»Урал», АО «Павловский автобус», ХК «АвтоКрАЗ», Львовский автозавод, НефАЗ и другие.

Высокий творческий потенциал заводских специалистов, применяемые передовые технологии и хорошая производственная база делает АО «Интерсвет» привлекательным объектом для размещения новых производств, выполнения заказов и инвестирования производства.

Основное производство позволяет изготавливать следующие виды изделий:

1) Светотехнические изделия – более 150 наименований и модификаций. Изделия применяются для нужд автотракторной промышленности. Ассортимент СТИ включает фары, фонари, указатели поворотов, подфарники, световозвращатели и др.

2) Товары бытовой и промышленной химии (крем для обуви с фасовкой в алюминиевые тубы и полимерную тару, клея, смазывающее-охлаждающие жидкости (СОЖ), модельные составы- более 10 наименований.

3) Изделия хозяйственного обихода около 30 наименований.

4) Полиэтиленовая плёнка и плёночные изделия. Область применения– нужды пищевой и аграрной промышленности, в быту.

5) Изделия, комплектующие промышленной кооперации. Ассортимент от 40 до 70 в год.

Производственные мощности позволяют выпускать светотехнические изделия в ассортименте более 2 тыс. штук в год. Производство светотехники оснащено высокопроизводительным оборудованием для литья под давлением, монтажа и контроля качества выпускаемых светотехнических изделий.

Действуя, таким образом, АО «Интерсвет», должно обеспечить акционерам общества получение оптимальной прибыли, а ее персоналу – достойное справедливое вознаграждение.

2.2 Анализ сбытовой политики АО «Интерсвет»

Основными задачами в сфере сбыта на АО «Интерсвет» являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающим требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

На предприятии АО «Интерсвет» реализация произведенной продукции осуществляется как на внутреннем рынке, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья. На рисунке 1 отражен удельный вес продаж готовой продукции на каждом рынке. Функции по организации сбыта продукции на АО «Интерсвет» выполняет коммерческий отдел.

Рисунок 1 – Структура продаж продукции на различных рынках

При работе на заказ, выпуск продукции предприятием осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказания услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров и услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары.

Коммерческий отдел, принимая от покупателей заявки, сопоставляет их с планом производства и реализации и определяет возможность их удовлетворения.

Существует два варианта приемки заказов от покупателей:

Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме.
Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции почтой или по факсу.

Таким образом, в соответствии с мировой практикой предприятие осуществляет реализацию продукции двумя методами:

работа под заказ;
работа на свободный рынок.

При работе на свободный рынок предприятие выпускает продукцию без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Формируя портфель заказов потребителей, коммерческий отдел предприятия оказывает существенное влияние на составление номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и выпуску новых видов продукции.

При формировании портфеля заказов на АО «Интерсвет» учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату.

На АО «Интерсвет» используется 3 способа доставки готовой продукции покупателям. Это:

перевозка в вагонах;
контейнерами;
автомобильный транспорт.

Повагонная перевозка готовой продукции очень выгодна (как правило, мелкие отправки), так как по железной дороге тарифы более низкие, однако этот способ перевозки удобен при наличии подъездных железнодорожных путей непосредственно к самому покупателю.

Способ перевозки определяется особенностями расположения складов у покупателя, подъездных путей, расстояния, сроков и условий доставки и другими факторами. С АО «Интерсвет» оптовая продукция доставляется к покупателю транспортом покупателя либо им же заказанным транспортом у компании, специализирующейся на грузоперевозках. Так происходит в связи с тем, что доставка транспортом АО «Интерсвет»- дорогостоящий процесс (завод не специализируется на данном виде услуг и не имеет доступной возможности содержать, обслуживать и ремонтировать данные транспортные средства), и покупатель сам выбирает более экономичный для себя способ доставки продукции.

На АО «Интерсвет» при организации сбыта продукции используется горизонтальные каналы: нулевого уровня (0), одноуровневые (1а, 1б) и двухуровневые каналы распределения продукции (2) - рисунок 2.2.

Каналы распределения продукции применяются в зависимости от покупателя, как в РФ, так и за рубежом. Розничный продавец присутствует в каналах товародвижения в случае продажи товаров народного потребления, которые в настоящее время занимают небольшой удельный вес.

При выборе канала распределения с участием посредников АО «Интерсвет» руководствуется следующими целями:

сокращение периода оборачиваемости денежных средств при реализации за счет систематизации планирования производства и отгрузки продукции;
расширение географии и увеличение объемов поставок продукции;
получение аналитической информации о состоянии рынка через посредников;
проведение рекламных мероприятий через посредников.

Продажа продукции производится через сеть покупателей во всех регионах стран СНГ, с которыми заключены прямые постоянные договоры.

По форме организации продаж продукции предприятия с помощью посредников можно выделить:

дилер – лицо или фирма, занимающиеся продажей (перепродажей) товаров от своего имени и за свой счёт.
дистрибъютер – независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью её продажи розничным фирмам и магазинам для конечного потребления.

Рисунок 2 – Каналы распределения АО «Интерсвет»

Действующая дилерская товаропроводящая сеть представлена в таблице 1.

В 2016 году продукция АО «Интерсвет» была постоянно представлена в товаропроводящей сети, содержащей около 4000 магазинов и выставочных залов (по группе товары народного потребления). В таблице 2 представлено количество магазинов, реализующих продукцию АО «Интерсвет».

Таблица 1 - Действующая дилерская товаропроводящая сеть

Регион	Количество дилеров
Беларусь	3
Украина	1
Казахстан	2
Молдова	1
Средняя Азия и Закавказье	3

Таблица 2 - Реализация продукции АО «Интерсвет»

Страна	Количество магазинов
Россия	81
Беларусь	23
Украина	12
Казахстан	26

Рассматривая возможность устройства стенда или участия в выставочном мероприятии АО «Интерсвет» запрашивает у организаторов более подробную информацию по телефону или письмом. В конечном счете, предприятие получает всю необходимую информацию, в том числе прогноз посещаемости и прочие статистические данные, план территории, сведения о том какие стенды уже зарезервированы и каков размер арендной платы за оставшиеся стенды. Для решения проблем работы на стенде составляется график дежурств. Во время общения с посетителями стендисты АО «Интерсвет» получают много ценной информации. Эта информация синтезируется, анализируется и обобщается для развития работы по формированию положительной оценки к предприятию и его продукции.

2.3 Предложение по совершенствованию каналов сбыта на АО «Интерсвет»

Для увеличения доли продукции АО «Интерсвет» на рынках различных стран необходимо расширять ассортимент выпускаемой продукции, чтобы составлять достойную конкуренцию отечественным и западным производителям по широте ассортимента. Кроме того, необходимо осваивать новые виды продукции, ориентированные на разные сегменты потребителей.

Для эффективного развития АО «Интерсвет» необходимо разработать продуктово - маркетинговую программу, позволяющую оптимально совмещать производственные возможности предприятия и конъюнктурные условия рынка.

С этой целью рекомендуется провести сегментацию рынка и дифференциацию портфеля продукции на товарные группы, производство которых должно осуществляться с учетом оптимальной загрузки мощностей

При разработке ассортиментной политики необходимо учитывать: рентабельность товаров, потребности рынка, широкий выбор, тенденции в предпочтениях потребителей. Сбытовая функция маркетинга объединяет в себе осуществление продвижения продукции и систему стимулирования сбыта. Одним из наиболее важных решений является выбор канала реализации, способного максимально эффективно доставить продукцию от производителя к выбранному сегменту.

При изучении запросов потребителей на предприятии целесообразно использовать:

- опросы и анкеты, позволяющие улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и разрабатывать планы реализации продукции, учитывающие запросы потребителей;

- метод наблюдений для изучения потребителей в определенной ситуации на рынке.

На АО «Интерсвет» необходимо планировать исследования покупателей, в результате которых должны выясняться следующие вопросы:

- Кто является потенциальным покупателем товаров предприятия – с разбивкой целевых групп на подгруппы по положению в цепи товародвижения, виду предприятия, цели приобретения товаров и т.д.?

- Из какого источника покупатели узнали о предприятии?

- Нужна ли дополнительная информация о товаре, продающемся на предприятии, и в каком виде она наиболее удобна покупателям?

- Как покупатели относятся к предоплате, каков ее оптимальный размер при заказе товаров?

- Какая форма доставки и оплаты приобретенных товаров наиболее устраивает потенциальных покупателей?

Каждый работник коммерческого отдела выполняет очень сложные и ответственные работы. От работников требуется хорошее понимание целей и задач сбытовой политики предприятия, умение самостоятельно находить решения сложных проблем и брать на себя ответственность за эти решения. Неправильные решения могут отразиться на многих показателях предприятия в целом. В целях учета достигнутых результатов в сбытовой деятельности работниками предлагается использовать определенную форму, представленную в таблице 3. Собранные данные можно учитывать в распределении дополнительных премиальных выплат работникам.

Таблица 3- Предлагаемая форма отчетности сотрудников коммерческого отдела

Дата покупки	Наименование товара	Объем закупки	Цена единицы продукции	Общая стоимость закупки	Наименование покупателя
1	2	3	4	5	6


Итого общая сумма продаж:					хххххххххххх

Таким образом, если работник отдела продаж желает увеличить свои доходы, ему необходимо совершенствовать свои навыки общения с клиентом, убедить его в совершении выгодной покупки и желательно (при возможности) как можно большими партиями. Такое стимулирование работников отдела продаж является важным элементом стимулирования продаж.

Для увеличения объемов продаж и более плодотворной работы с уже сформировавшимися каналами распределения предлагается периодически проводить исследование покупателей АО «Интерсвет», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей. В качестве формы для сбора информации была разработана анкета, которая представлена на Приложении 1.

2.4 Экономическое обоснование предложений по совершенствованию каналов сбыта АО "Интерсвет"

Для устранения описанных выше недостатков предлагается усовершенствовать сайт предприятия так, чтобы с его помощью можно было бы проводить исследования потребителей. Определим эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию сайта. Стоимость таких услуг определяется по согласованию с исполнителем и носит рыночный характер. Для проведения работ по модернизации сайта необходимо затратить 9870 тыс. руб. При этом данная сумма получается исходя из следующих расчетов:

- себестоимость работ – 5914,83 тыс. руб.

- прибыль (рентабельность 40%) – 5914,83*0,4 = 2365,93 тыс. руб.

- итого сумма работ без НДС (сумма первых двух строк) = 8364,4 тыс. руб.

- НДС (20%) = 8364,4 * 20%/100% = 1505,6 тыс. руб.

-итого стоимость работ с НДС = 8364,4 + 1505,6 = 9870 тыс. руб.

Внедрение таких мероприятий позволяет повысить выручку, и соответственно прибыль предприятия.

Рассчитаем период окупаемости - один из наиболее часто применяемых показателей. Существует статический и динамический методы определения данного показателя, т.е. без учета и с учетом фактора времени (на основе дисконтированных потоков и затрат).

Статический срок окупаемости капитальных затрат (Т) определяется как отношение капитальных затрат к прибыли по формуле:

Т = Ко/ Пч (3.1)

где Ко – капитальные затраты

Пч – прибыль

Исходя из плана мероприятий и составленных плановых смет на эти мероприятия, расходы составят 9870 тыс. рублей, планируемый прирост прибыли – 6900 тыс. рублей, тогда:

Т =9870 / 6900 = 1,43 года

Рассчитаем срок окупаемости другим - динамическим методом с использованием коэффициента дисконтирования, который является более точным. В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат по годам приводят к единому времени — расчетному году (за расчетный год принят 2010 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент дисконтирования (&), который рассчитывается по формуле (3.2)

&=1/(1+Еn)^t (3.2)

где En - норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t- номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (En) для PR – деятельности принимается равным 0,1. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

&=1/(1+0,1)^0=1 -2015 (расчетный) год

&=1/(1+0,1)^1=0,91 -2016 год

&=1/(1+0,1)^2=0,83 -2017 год

&=1/(1+0,1)^3=0,75 - 2018 год

Расчет эффективности от внедрения приведен ниже (таблица 4):

Таблица 4 - Расчет экономического эффекта

Показатель	Ед. изм.	Значение по годам
Показатель	Ед. изм.	2015	2016	2017	2018
Годовой прирост прибыли	тыс. руб	-	6900	6900	6900
Коэффициент дисконтирования	-	1	0,91	0,83	0,75
Дисконтированная прибыль	тыс. руб.	-	6279= 6900*0,91	5727	5175
Капитальные вложения	тыс. руб.	-9870	-	-	-
Чистая дисконтированная прибыль (ЧДП)	тыс. руб.	-9870	-3591 (6279- 9870)	2136 (5727-3591)	7311 (5175+2136)

Таким образом, на основании таблицы и графика делаем вывод, что прибыль от осуществления запланированных мероприятий по модернизации сайта начиная с 2016 года возрастет, что свидетельствует о положительном экономическом эффекте. Следовательно, предлагаемый план мероприятий принесет положительный экономический эффект.

С целью улучшения финансового состояния предприятия и обеспечения возможности покупателям своевременно рассчитываться по своим обязательствам, для него было бы целесообразно ввести в практику использование скидок на реализуемые товары в зависимости от ускорения оплаты.

Суть предоставления данной скидки заключается в том, что чем скорее будет оплачен товар покупателем, тем больший размер скидки будет ему предоставлен. Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а их размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

При максимальных сроках оплаты скидка не предоставляется.

Размер скидки в зависимости от сроков оплаты рассчитывается по формуле:

Соп = (П / 365)  Ка, (3.3)

где Соп – размер скидки с цены в зависимости от сроков оплаты, %;

П – процентная ставка за банковский кредит;

Ка – количество дней, не подлежащих «кредитованию».

Количество дней, не подлежащих «кредитованию», определяется по формуле:

Ка = М – К, (3.4)

где М – принятый предприятием максимальный срок отсрочки оплаты товаров, дней;

К – количество дней, в течение которых в соответствии с договором будет осуществлена оплата.

На предприятии АО «Интерсвет» максимальный срок оплаты поставленной продукции 45 дней. Процентная ставка за кредит банка 55%.

Договорами с покупателями можно предусмотреть следующие условия оплаты отгружаемой продукции: предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней, 15 дней, 30 дней. Результаты расчета размера скидок представлены в таблице 5

Таблица 5 - Размеры возможных скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты

Сроки оплаты, дней	Предоплата	5	10	15	30
Размер скидки, %	6,8	6,0	5,3	4,5	2,2

Данные таблицы 5 графически отображены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Размеры возможных скидок с цен в зависимости от сроков оплаты

Размеры предоставляемых скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты должны стимулировать ускорение оплаты, поэтому они могут отклоняться от величин возможных скидок полученных при расчетах.

Условия и сроки оплаты предварительно оговариваются в заключенных с покупателями договорах купли-продажи. Если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных в прейскурант организации на размер предоставляемой скидки отпускные цены (тарифы) должны согласовываться с покупателями в спецификациях (приложениях к договору), которые являются протоколами согласования цен.

Правильное использование вышеперечисленных систем скидок на реализуемые товары АО «Интерсвет» позволит: стимулировать сбыт в продвижении товаров к конечному потребителю; повысить выручку; закрепить и значительно увеличить клиентскую базу; выровнять объемы спроса в течение года; повысить результаты финансовой деятельности предприятия.

Заключение

Сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.

Организационно-коммерческие функции сбыта связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже продукции предприятия. Выполнение этих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; организация исполнения договорных обязательств.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, представляющий собой совокупность организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения может быть обеспечен множеством различных участников. К участникам канала распределения относятся производители и различного рода посредники.

Для увеличения объемов продаж и более плодотворной работы с уже сформировавшейся базой потребителей предлагается периодически проводить исследование покупателей АО «Интерсвет», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей.

Сайт АО «Интерсвет» отличается довольно хорошим дизайном, оригинальностью. Но недостатком сайта, во-первых, является то, что на нем представлено в целом очень мало информации. Во-вторых, на сайте отсутствует обратная связь с посетителями, с помощью которой можно было собирать информацию о потребителях, проводить опросы с помощью анкетирования. Для устранения описанных выше недостатков предлагается усовершенствовать сайт предприятия так, чтобы с его помощью можно было бы проводить исследования потребителей. Рассчитанный срок окупаемости предлагаемых мероприятий – 1,43 года.

От условий оплаты поставляемой продукции во многом зависят финансовое состояние предприятия, его возможности своевременно рассчитываться по своим обязательствам. Ввиду этого на АО «Интерсвет» целесообразно применять предоставление скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты за поставляемую продукцию (например, предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней и т. д.). У предприятия АО «Интерсвет» суть предоставления скидки за ускорение оплаты заключается в том, что чем скорее будет оплачен товар, тем большая скидка предоставляется его покупателю. Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

Список использованных источников

Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 512с.
Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Д. Логистика: интегрированная цепь поставок, 2-е изд. / Пер. с англ. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес, 2016.- 640 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. СПб.: Питер, 2015. – 427 с.
Гаджинский А.М. Логистика. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2015. – 228с.
Гаджинский, А.М. Логистика: Учебник/ А.М. Гаджинский. – М.: Дашков и К, 2017. – 432 с.
Годин, А.М. Маркетинг: Учебник. 6-е издание. –М.: Дашков и К, 2015.- 756с.
Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М.: Издательский дом "Дашков и Ко", 2017.- 412с.
Голубков Е.П. Маркетинг. -М.: Дело, 2015. - 588 с.
Голубков, Е.П. Основы маркетинга:Учебник. 3-е изд. – М.: Издательство «Финпресс», 2015.- 656с.
Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2016. – 208с.
Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. -М.: БЕК, 2014. - 537 с.
Дурович А.П. маркетинг в предпринимательской деятельности. - М.:Зерцало, 2015. - 464 с.
Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия: Учебное пособие.- М.: Книжный дом Мисанта, 2014.- 240с.
Кондратьев, А.Б. Маркетинг: концепции и решения: Учебник. – М.: Олма-пресс инвест, 2013. – 160 с.
Королькова, Е.М. Организация маркетинга на предприятии: Учеб. пособие.- Тамбов: Изд-во Тамб. Гос. техн. ун-та , 2017.- 148с.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент:. Экс. курс. 2-е изд./ пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- Спб.: Питер, 2014. -464с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга. 9-е изд./ Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2015.- 1200с.
Ланкастер Д., Джоббер Д. Организация сбыта.- Мн.: Амалфея, 2017. -415 с.
Леонова, А.Ю. Усовершенствование сбытовой деятельности предприятия // Экономика предприятия. [Интерсветный ресурс]. – режим доступа: http://www.business-inform.net
Логистика: учеб. пособие/ под ред. И.И. Полещук. -М.: Экономика, 2017. – 431 с.
Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке: Учебник.- М.: Омега-Л, 2017.-208с.
Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Банки и Биржи, Юнити, 2015.- 255с.
Маркетинг: общий курс: Учебное пособие для студентов вузов/ под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Изд-во Омега-Л, 2016.- 476с.
Маркетинг: Учеб. пособие для вузов/ Мурашкин Н.В., Тюкина О.Н., Сенник Н.М., Мурашкин А.М., Яллай В.А.; под общей редакцией проф. Мурашкина Н.В.- Псков, 2014.- 361с.
Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова; изд. 4-е стереотип.. – М.: Банки и биржи, Юнити, 2015. – 560 с.
Снабженческо - сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова и др.; Под общ. ред. Т.Н. Байбардина.- Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2017. - 453 с.

Приложение 1

Анкета для опроса покупателей