ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖ

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность предприятия — комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Данная цель требует своевременного реагирования на происходящие на рынке изменения. Осуществлять продажу товаров необходимо так, чтобы каждая коммерческая операция обеспечивала максимально возможный уровень рентабельности, торговый риск сводился к минимуму, укреплялось положение предприятия на рынке и возрастало доверие деловых партнеров к данному предприятию. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Для того чтобы коммерческая деятельность являлась эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и своевременно их устранять.

В осуществлении коммерческой деятельности первостепенную роль играет её организация. Организация — совокупность действий и процессов, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия составных элементов.

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является Общество с ограниченной ответственностью МФК «Бизнес». Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

Предприятие ООО МФК «Бизнес» расположено по адресу: город Челябинск ул. Пушкинская, д. 30

Одним из видов деятельности ООО МФК «Бизнес» является оптовая торговля производственным электрическим и электронным оборудованием и электротоварами.

Задачами работы являются:

1) рассмотрение понятия, сущности и функций организации коммерческой деятельности;

2) рассмотрение содержания и основных подходов к организации коммерческой деятельности;

3) рассмотрение этапов расчета эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

4) изучение организационно — экономической характеристики предприятия ООО МФК «Бизнес»;

6) анализ управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ООО МФК «Бизнес».

В качестве источников для написания работы были использованы:

— труды отечественных и зарубежных экономистов: Е.Н. Киселевой, С.Н. Виноградовой, Ф.Г. Панкратова, Т.Н. Жуковой, Г.В. Савицкой;

— данные бухгалтерского учета и учредительные документы организации.

При написании курсовой работы использовались следующие методики исследования: библиографический, описательный, графические методы и метод анализа документов.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ РИСКОВ В ТОРГОВЛЕ.

1.1 Сущность и классификация коммерческих рисков.

Коммерческие риски представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности. Они означают неопределенность результата от данной коммерческой сделки. Сущность коммерческого риска определяется спецификой коммерческой деятельности, которая характеризуется как целенаправленная деятельность, учитывающая требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителей к потребителям и их реализацией. Чтобы свести неопределенность при осуществлении коммерческой деятельности к минимуму, необходимо выбрать то ее направление или тот вариант инвестирования, который позволит получить более высокие результаты. Коммерческо-посредническая деятельность интегрирует в себе многие направления, а именно:- планирование объемов закупки и ее организация, т.е. посреднику важно, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время; - организация перепродажи приобретенного с учетом намеченного объема прибыли; - поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки; - прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений, активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей, получение дохода, с учетом интересов партнеров; - выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса при конечном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товародвижения. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Коммерческий риск является неотъемлемой чертой всех аспектов предпринимательства - личностного, экономического, организационно-управленческого. Готовность к риску - устойчивая характеристика предпринимателя, связанная с его естественно-психологическими качествами: - активностью, импульсивностью, предрасположенностью к новациям; стремлением к успеху, лидерству; - ориентацией на независимость, экономическую свободу и творческую продуктивность; - умением оперативно находить и анализировать информацию, трезво оценивать свои возможности, состояние окружающей среды, параметры настоящих и будущих потребителей и контрагентов; - повышенной интуицией и ответственностью за принятие и реализацию не гарантирующих успеха решений. Не случайно родоначальники теории предпринимательства (Р. Контильон, И. Тютен и Ф. Найт) источником предпринимательского дохода считали реализацию в процессе воспроизводства способности предпринимателя к обоснованному риску. Коммерческий риск представляет собой образ действий в неясной, неопределенной обстановке. Причинами риска являются неопределенность, случайность и противодействие. Неопределенность - следствие незнания, т.е. неполноты, недостаточности знания законов деятельности. Случайность - невозможность предугадать то, как будет протекать явление в сходных условиях.

Противодействие - проявление неопределенности, например, в отношении договорных обязательств и т.п. Сегодня нет однозначного понимания сущности коммерческого риска. Это объясняется, в частности, многоаспектностью этого явления, практически полным игнорированием его нашим хозяйственным законодательством в реальной экономической практике и коммерческой деятельности. Кроме того, коммерческий риск - это сложное явление, имеющее множество несовпадающих, а иногда противоположных реальных основ. Это обуславливает возможность существования нескольких определений понятий коммерческого риска с разных точек зрения. Рассмотрим некоторые подходы, определения и расшифровки понятия «коммерческий риск». Как отмечает Беляевский И.К., «… коммерческий риск - это вероятная опасность потерпеть поражение на рынке (не суметь продать товар, не получить запланированную прибыль или понести убытки, быть вытесненным с рынка и обанкротиться)».Балабанов И.Т., Кочетков В.Н., Шипова Н.А. считают, что «коммерческие риски представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности. Они означают неопределенность результата от данной коммерческой сделки». Бычкова С.М., Растамханова Л.Н. и Гранатуров В.М. предлагают следующее определение: «… коммерческий риск - риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или закупленных предпринимателем». Причинами коммерческого риска являются: снижение объема реализации вследствие изменения конъюнктуры или других обстоятельств, повышение закупочной цены товаров, потери товара в процессе обращения, повышение издержек обращения и др.Горфинкель В.Я. под коммерческим риском понимает риск, возникающий в процессе реализации закупленных предпринимателем товаров и оказания услуг. В коммерческой сделке необходимо учитывать такие факторы, как невыгодное изменение (повышение) цены закупаемых средств производства, снижение цены, по которой реализуется продукция, потеря товара в процессе обращения, повышение издержек обращения. Хохлов Н.В. считает, что «… коммерческие риски - риски, связанные с возможностью недополучения прибыли или возникновения убытков в процессе проведения торговых операций, могут проявляться в виде следующих событий: неплатежеспособность покупателя к моменту оплаты товара; отказ заказчика от оплаты продукции; изменение цен на продукцию после заключения контракта; снижение спроса на продукцию».

Исходя из этих определений понятия «коммерческий риск» приходим к следующим выводам: - коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации;- коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения предприятия, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников предприятия, по причине нестабильности социально-политической ситуации;- коммерческие риски делятся на имущественные, производственные, торговые, транспортные, маркетинговые, инновационные.

1.2. Влияние факторов рыночной среды на уровень коммерческих рисков.

Для поддержания устойчивой работы предпринимателю необходимо заниматься выявлением и анализом факторов, оказывающих влияние на уровень рисков. Поскольку риск имеет субъективную основу в результате принятия решения самим коммерсантом и объективную -- из-за влияния внешней среды, то успехи и неудачи коммерческой деятельности следует рассматривать с учетом их классификации на внутренние и внешние.

Внешние факторы

Под внешними факторами понимают те условия, которые коммерсант не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.

Внешние факторы, влияющие на уровень коммерческого риска, подразделяют на:

• факторы прямого воздействия, которые непосредственно влияют на результаты коммерческой деятельности. К ним относятся:

• законы, регулирующие коммерческую деятельность;

• непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

• налоговая система;

• взаимоотношения с партнерами;

• действия конкурентов;

• коррупция и рэкет;

• факторы косвенного воздействия (они не могут оказывать прямого воздействия, но способствуют его изменению):

• политические условия;

• экономическая обстановка в стране;

• экономическое положение на рынке;

• международные события;

• форс-мажорные обстоятельства.

Внутренние факторы

К внутренним факторам относятся:

• стратегия организации (ошибочный выбор собственных целей торгового предприятия, ошибочный прогноз развития внешней среды, неверная оценка потенциала торгового предприятия);

• управление торговым предприятием и принятие управленческих решений (низкое качество управления трудовыми, материальными, финансовыми ресурсами в связи с несогласованностью действий сотрудников, недостатком опыта, финансовыми просчетами, плохой организацией труда и т.д.);

• организация процессов купли-продажи (соблюдение договорной дисциплины, рациональный выбор поставщиков, применение рационального товародвижения, выбор эффективной сервисной политики);

• наличие финансовых средств (трудности получения кредитов, высокие их проценты, создание необходимых запасов материальных ресурсов);

• потеря товаров из-за небрежности работников торгового предприятия;

• вероятность нечестности работников, что может нанести материальный ущерб торговому предприятию;

• низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности которых может быть рискованная сделка;

• приостановка деловой активности торгового предприятия.

Кроме того, к внутренним факторам относят также: защиту коммерческой тайны; компетентность участников коммерческой деятельности в области экономики, менеджмента, маркетинга, рекламы и коммерции, их личностные качества; проведение маркетинговых исследований по состоянию рынка, конкурентной среды, состава поставщиков и потребителей; строгое соблюдение законодательства в области коммерческой деятельности; ассортимент и качество реализуемых товаров; персонал предприятия; используемое оборудование; величину расходов предприятия; желаемую норму прибыли и т.п.

По степени влияния на величину риска различают:

• основные факторы, под воздействием которых степень риска меняется существенно;

• не основные (вспомогательные) факторы, которые слабо влияют на риск. Это деление достаточно условно и зависит от вида риска. Так, например, при рассмотрении риска случайной гибели имущества основными факторами будут условия хранения товаров, соблюдение правил пожарной безопасности, наличие и качество охранной сигнализации. В то же время все эти факторы не будут иметь существенного значения при анализе инфляционного или валютного риска.

Виды факторов риска по степени управляемости

Большое значение имеет разделение факторов риска по степени управляемости:

• управляемые;

• труднорегулируемые;

• неуправляемые.

Управляемыми являются факторы, которые зависят от качества работы предприятия: качество управленческой работы на предприятии; уровень организации труда; эффективность использования ресурсов.

Труднорегулируемыми являются факторы, которые зависят от предыстории предприятия и в исследуемом периоде с трудом или частично поддаются воздействию: помещение, в котором размещается предприятие, квалификация и численность персонала, взаимоотношения в коллективе.

Неуправляемые факторы - это такие факторы, которые не могут быть изменены, а могут быть только учтены, это климатические и политические условия, курсы валют и др.

Существенным фактором, влияющим на риск, являются черты личности коммерсанта. Это обусловлено тем, что ситуация риска связана с наличием альтернатив, необходимостью выбрать один конкретный вариант поведения из множества возможных. Выбор варианта во многом зависит от характера коммерсанта, его способности правильно оценить ситуацию, степень риска, от его смелости и способности своевременно принять необходимое решение.

Коммерческий риск возникает в силу неопределенности воздействия всех факторов внешней среды на коммерческую деятельность.

Наличие коммерческого риска - это оборотная сторона экономической свободы, своеобразная плата за нее. Свобода предоставлена всем предпринимателям, свободе одного коммерсанта- предпринимателя сопутствует одновременно свобода и других продавцов и потребителей, поэтому с развитием рыночных отношений возрастают неопределенность и коммерческий риск.

1.3. Управление коммерческими рисками и методы их уменьшения.

Методы управления коммерческими рисками торговой организации весьма многообразны, поскольку зависят от профиля деятельности организации, а также внешних и внутренних факторов и личностных качеств тех, кто принимает решение.

Представим основные методы управления коммерческими рисками торговой организации на рисунке 1.

Рисунок 1 - Основные методы управления коммерческими рисками торговой организации.

Наиболее простое и приемлемое направление нейтрализации рисков заключается в том, что коммерческая организация может отказаться в процессе ведения хозяйственной деятельности от совершения финансовых операций, связанных с высоким риском, уклониться от риска. В таких случаях не всегда получают те результаты, которые могли быть достигнуты, но зато это позволяет полностью избежать потенциальных потерь. Но, к сожалению, это не всегда возможно. Решения об уклонении от определенных рисков может быть принято как на предварительной стадии принятия решения, так и в дальнейшем. Но чаще всего это происходит все-таки на предварительной стадии, так как отказ от продолжения коммерческой деятельности может привести к большим финансовым и другим потерям. Поэтому уклонение от риска используют при следующих условиях:

• - если уклонение от одного вида риска не влечет за собой возникновение других видов рисков;
• - если уровень риска намного выше уровня возможных доходов коммерческой сделки;
• - если финансовые потери по данному виду риска торговое предприятие не имеет возможности возместить за счет собственных финансовых средств из-за больших размеров.

Однако не от всех видов коммерческих рисков торговое предприятие может уклониться, в большей части оно сознательно идет на риск и занимается коммерческой деятельностью. Одни виды рисков принимаются как неизбежные, другие риски принимаются потому, что несут в себе возможность прибыли.

Политика избегания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски подлежат нейтрализации путем страхования. Внешнее страхование заключается в передаче риска (ответственности за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация (лат. - изменение, разнообразие, «диверсис» - разный, «фацио» - делаю; расширение ассортимента товаров, сфер деятельности) представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах. Различают несколько форм диверсификации (рис.2).

Рисунок 2 - Формы диверсификации.

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д. Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска будет величина страховых взносов; при внутреннем страховании - это затраты на создание резервных фондов. Использование диверсификации, как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода. Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании .

Таким образом, в настоящее время существует достаточно широкий перечень методов управления коммерческими рисками торговой организации, поэтому, выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и целесообразность.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (ООО МФК "Бизнес").

2.1. Организационно-экономическая характеристика коммерческого предприятия.

Анализ коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес»

Общество с ограниченной ответственностью МФК «Бизнес» создано в соответствие с Федеральным законом от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество зарегистрировано и постановлено на учет в налоговые органы от 12 июня 2005 года.

Место нахождения Общества: г. Челябинск, ул. Пушкинская, д. 30.

Почтовый адрес Общества: 460001, г. Челябинск, ул. Пушкинская, д. 30.

Предприятие ООО МФК «Бизнес» было создано в целях наиболее полного удовлетворения потребностей хозяйствующих субъектов и населения в разнообразных высококачественных товарах и услугах, развития предпринимательской деятельности, так же в целях получения прибыли.

Общество является юридическим лицом; имеет обособленное имущество, приобретает имущественные и личные неимущественные права, и не сет обязанности, может быть истцом и ответчиков в суде, арбитраже, третейском суде, совершать любые, не противоречащие законодательству, Уставу общества и Учредительному договору сделки, как в стране, так и за рубежом.

Общество имеет самостоятельный баланс, открывает расчетный и иные счета в любых финансово — кредитных учреждениях.

Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Основным видом деятельности Общества на данный момент является оптовая торговля производственным электрическим и электронным оборудованием и электротоварами. Помимо основного вида деятельности Общество осуществляет следующие виды деятельности:

— электромонтажные работы;

— строительно-монтажные, ремонтно-строительные работы;

— строительство, реконструкция, капитальный ремонт жилых зданий и промышленных объектов, внутренних и наружных сетей;

— риэлтерская деятельность;

— организация торгово-закупочной деятельности с использованием различных форм торговли, в том числе с организацией собственных торговых точек, специализированных и фирменных магазинов;

— осуществление операций на товарной бирже;

— производство товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения;

— внешнеэкономическая и внешнеторговая деятельность, экспортно-импортные операции;

— иные виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ.

В настоящее время ООО МФК «Бизнес» не является участником саморегулируемой организации (СРО). В связи с этим в соответствии с действующим законодательством общество не осуществляет виды деятельности, связанные с выполнением электромонтажных, строительных и ремонтно-строительных работ. В конце 2009 года общество изменило основной вид деятельности: вместо оказания риэлтерских услуг ООО МФК «Бизнес» переориентировалось на осуществление оптовой торговли производственным электрическим и электронным оборудованием и электротоварами. По указанным причинам осуществление оптовой торговли электротоварами, а также производственным электрическим оборудованием является на сегодняшний день единственным видом деятельности ООО МФК «Бизнес ».

Уставный капитал Общества составляется из номинальной стоимости долей его участников.

Уставный капитал Общества определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов. Участники определяют уставный капитал Общества в размере 10000 (десять тысяч) рублей.

Уставный капитал Общества разделен на доли, которые выражены соответствующим процентом в уставном капитале Общества. Размеры долей участников составляют:

— Шаранова Мария Дмитриевна — номинальная стоимость доли — 5000 (пять тысяч) рублей — 50 % уставного капитала;

— Шамин Виктор Леонидович — номинальная стоимость доли — 5000(пять тысяч) рублей — 50 % уставного капитала;

Всего 10000 (десять тысяч) рублей — 100 % уставного капитала.

Количество голосов, которыми обладает участник, равно количеству полностью оплаченных им долей.

ООО МФК «Бизнес» занимается оптовой торговлей электротоваров и электроматериалами, а именно реализацией счётчиками электрической энергии, кабелями, шкафами учёта электроэнергии, датчиками освещенности, контакторами, светильниками, лампами и т.п.

Основными поставщиками предприятия являются:

— ЗАО «РиМ „Торговый дом"»;

— ООО «Компания СЕНАТОР»;

— ООО «Измерительная техника»;

— ЗАО «Орский завод электромонтажных изделий».

ООО МФК «Бизнес» закупает кабель, изоляторы, выключатели, розетки, автоматы, трансформаторы тока у посреднических фирм:

— ООО «Компания СЕНАТОР»;

— ООО НПП «Промэлектро».

Основными конкурентами ООО МФК «Бизнес — » по оптовой торговле являются:

— ООО «Техаудитконтроль»;

— ООО «Сенатор»;

— ООО НПП «Промэлектро»;

— ООО «ЭлектроПром»;

— ООО «Кабельснаб-Электро».

К основным покупателям ООО МФК «Бизнес » относятся юридические лица, такие как:

— ОАО «МРСК Волги»;

— ООО «ОренЭнергоСтрой»;

— ООО «Техаудитконтроль»;

— ООО «Механизированная колонна 77».

С большинством покупателей заключены договора.

На предприятии ООО МФК «Бизнес» сформирована линейная организационная структура управления, преимуществами которой являются:

1) высокий уровень исполнительной дисциплины;

2) сбалансированность полномочий, предоставленных директору для осуществления управленческих функций и ответственности за результаты порученного участка работы;

3) жесткость и простота построения структуры.

Одним из основных показателей, характеризующих деятельность торгового предприятия, является товарооборот, который выражается в объеме денежной выручки за проданные товары. По размеру товарооборота можно судить о значимости торговой организации на соответствующем рынке. Из представленных данных видно, что выручка от продажи товаров ООО МФК «Бизнес» с 2015 года по 2017 год имела разнонаправленную динамику, причем в 2016 г. относительно 2015 г. она снизилась на 564 тыс. р., в 2017 г. относительно 2016 г. увеличилась более чем в 2 раза (на 212 %) или на 3063 тыс. р.

Выручка от продаж, работ и услуг складывается из объема продаж и цен на товары и услуги, поэтому ее увеличение на данном предприятии, прежде всего, связано с увеличением объема продаж, так как цены на продукцию существенно не изменялись. Увеличение объема продаж связано с установлением руководством компании непосредственных личных контактов с достаточно крупными покупателями. Снижения объема продаж в 2016 году наблюдалось в связи с тем, что у ООО МФК «Бизнес» были проблемы с заключением долгосрочных договоров, не проводились рекламные мероприятия, предприятие не принимало участие в выставках, отказываясь тем самым от поиска потенциальных клиентов. Кроме того, предприятию не удавалось удерживать однажды привлеченных клиентов, в связи с тем сотрудничество ограничивалось одной-двумя операциями по реализации товаров.

Более высокие темпы роста валовой прибыли по сравнению с темпами роста выручки от реализации товаров и себестоимости в 2017 году обусловлены тем, что товары стали продаваться с более высокими надбавками, а также улучшилась ассортиментная группа товаров, пользующаяся спросом.

В 2017 г. рост прибыли от продаж на 688 тыс. р. произошел за счет превышения темпов роста товарооборота (311, 83 %) над темпами роста себестоимости (251,64 %).

ООО МФК «Бизнес » характеризуется достаточным постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большое внимание вопросам закрепления кадров на предприятии и повышению уровня трудовой дисциплины. Благодаря этому на предприятии за последние 3 года сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников.

Эффективная коммерческая деятельность предполагает анализ хода и результатов финансово-хозяйственной деятельности, которая отражается на финансовом состоянии организации. В связи с этим, в настоящее время значение анализа финансового состояния предприятия в оценке эффективности коммерческой деятельности возросло. Грамотно проведенный анализ финансового состояния позволит объективно оценить деятельность предприятия в прошлом и настоящем, и сделать обоснованные прогнозы о его функционировании в будущем.

Активы предпринимательской фирмы удобнее анализировать на основе балансового отчета фирмы. Проанализируем наличие, состав и размещение активов предприятия. Для удобства рассмотрения представим данные в табличной форме. Исходной базой является бухгалтерский баланс предприятия, представленный в приложении А.

Ссылаясь на расчеты, представленные в приложении В, можно с определенной долей вероятности утверждать, что ООО МФК «Бизнес» за анализируемый период увеличивает производственно-хозяйственную деятельность, т. к. валюта баланса за последний год увеличилась. В 2017 г. данное увеличение составило 248,65 %.

Если рассматривать актив баланса, то следует отметить, что внеоборотные активы у предприятия отсутствуют. Оборотные активы в 2016 г. снизились на 20,51 %, в 2017 г. увеличились на 248,65 %. В 2016 г. среди оборотных активов заметен положительный прирост по таким статьям, как запасы товаров и денежные средства, составивший соответственно 17,37 % и 88,88 %. Причиной этого явилось одновременные расчеты покупателей и значительное поступление выручки от реализации товаров расчетный счет. Данный факт подтверждается сокращением в 2016 году дебиторской задолженности на 90,65 %. Однако уже в 2017 г. дебиторская задолженность значительно увеличилась (+ 1835 %). При этом по другим статьям оборотных активов также наблюдается значительный рост: по запасам сырья и материалов увеличение составило 172,92 %, по денежным средствам 162,75 %. Сложившаяся тенденция увеличения активов предприятия свидетельствует о сужении масштабов деятельности ООО МФК «Бизнес », улучшении условий осуществления коммерческой деятельности, и в целом, о повышении её эффективности.

При рассмотрении пассива баланса было выявлено, что наибольшее увеличение характерно для кредиторской задолженности: в 2016 г. она выросла на 85,41 %, в 2017 г. — на 648,31 %. Изменения по разделу «Капитал и резервы» связаны лишь со статьей «Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток»). Нераспределенная прибыль в 2016 г. сократилась на 32,16 %, а в 2017 г. увеличилась более, чем в 2 раза, что может расцениваться как положительный факт. Уставный капитал и прочие виды капитала у данного предприятия на протяжении анализируемого периода не изменялся.

В структуре актива баланса за весь анализируемый период существенно преобладают оборотные активы (100 %). Данный показатель свидетельствует об отсутствии основных фондов предприятия.

Среди оборотных активов наибольшая доля в 2015 — 2016 гг. принадлежала запасам товаров (соответственно 46,09 % и 68,06 %). В 2015 г. наибольший удельный вес в структуре активов приходился также на запасы товаров. При этом доля запасов в структуре активов несколько сократилась и составила 53,28 %. Доля дебиторской задолженности за последние три года варьировалась от 4,91 % в 2016 г. до 27,27 % в 2017 г.

В составе пассива наибольший удельный вес занимает нераспределенная прибыль. Несмотря на то, что в абсолютном выражении сумма нераспределенной прибыли увеличивалась, ее доля в структуре пассива постепенно снижается с 88,67 % в 2015 г. до 52,36 в 2017 г.

Доля кредиторской задолженности в динамике также увеличилась (с 9,38 % в 2015 г. до 46,93 % в 2017 г.) при одновременном росте данной статьи по абсолютной величине. Причиной увеличения доли задолженности в 2017 г. является увеличение задолженности перед поставщиками и рост товарооборота.

Характеризуя состояние активов ООО МФК «Бизнес » необходимо отметить снижение их ликвидности. Отрицательным является недостаточный размер наиболее ликвидных активов: краткосрочных финансовых вложений и денежных средств.

С целью оценки эффективности коммерческой деятельности анализируемого предприятия на основе бухгалтерской отчетности за три последних года определим основные финансовые показатели, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями бухгалтерского баланса. Анализ таких коэффициентов позволяет оценить ликвидность, платежеспособность, финансовую устойчивость предприятия, которые в свою очередь являются показателями уровня предпринимательского риска.

2.2. Анализ коммерческих рисков и основных экономических показателей деятельности предприятия.

Для того чтобы дать объективную оценку организации коммерческой деятельности предприятию ООО МФК «Бизнес» необходимо проанализировать работу с поставщиками, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, а также просмотреть, как товар проходит путь с момента принятия его на предприятие до реализации его покупателям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.

Торгово-технологический процесс в торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса представляет собой последовательность выполнения различных операций, зависящей от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Как уже известно, предприятие ООО МФК «Бизнес» осуществляет оптовую торговлю производственным электрическим и электронным оборудованием и электротоварами.

Рассмотрим торгово-технологический процесс деятельности предприятия подробно.

Схема торгово-технологического процесса ООО МФК «Бизнес»:

Торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на следующие этапы:

1) организация и технология операций по поступлению и приемки товаров;

2) организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже;

3) организация и технология продажи товаров.

Проанализируем каждый этап подробно.

Первый этап - организация и технология операций по поступлению и приемки товаров.

Товар для ООО МФК «Бизнес» транспортируется преимущественно транспортными компаниями.

Для анализа работы предприятия ООО МФК «Бизнес» с транспортными компаниями необходимо рассмотреть способы поставки товаров, сроки сотрудничества и были ли за весь срок работы сбои в поставке товаров. Анализ работы с транспортными компаниями ООО МФК «Бизнес» представлен в сравнительной таблице 1.

Таблица 1 - Анализ работы ООО МФК «Бизнес » с транспортными компаниями

Транспортная компания	Способ поставки	Срок сотрудниче-ства	Сбои в поставке
1) ЗАО «Армадилло-Бизнес- Посылка»	Автотранспортные, железнодорожные, авиатранспортные, контейнерные перевозки	3 года	-
2) ООО «ЖелДор- Экспедиция»	Железнодорожные	4 года	+

По таблице 1 можно сделать вывод, что предприятие ООО МФК «Бизнес» сотрудничает с транспортными компаниями на протяжении всего срока своего существования. ООО МФК «Бизнес» преимущественно работает с транспортными компаниями ООО «ЖелДорЭкспедиция», ЗАО «АрмадиллоБизнесПосылка». За весь период сотрудничества незначительные сбои в поставке случались только у ООО «ЖелДорЭкспедиция». ООО МФК «Бизнес» не выделяет лидера среди этих компаний и работает с обеими компаниями в равной степени, выбор транспортной компании при транспортировке конкретного товара предоставляется поставщику и зависит от удобства его отправления.

Выгрузку прибывшего товара осуществляют грузчики транспортной компании, а принимает товар кладовщик. Приёмка товара может происходить как на складе транспортной компании с последующей транспортировкой на собственный склад, так и на собственном складе, при заранее оговоренной доставки до склада грузополучателя. Приемка товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. При поступлении товара предприятие-поставщик предоставляет счет-фактуру и товарную накладную, в которых указывается наименование товара, количество, цена за единицу, стоимость товаров без налога, налоговая ставка и другая информация. При поступление товара по железнодорожным путям составляется акт о предоставляемых услугах: услуги по погрузке и подаче вагона и возмещение железнодорожного тарифа, где указывается полная стоимость услуг. При выявлении недостачи товара по количеству единиц производится приемка фактически поступившего товара, с отметками в сопроводительных документах, а недостающие количество товара отправляется следующей партией. Приемка товаров по качеству, также осуществляется кладовщиком. Он выявляет качество и комплектность товаров, соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара и данный товар возвращается поставщику.

Второй этап - организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.

Складской комплекс ООО МФК «Бизнес» расположен по адресу ул. Берёзки, д. 20. За хранением товаров на складе предприятия ООО МФК «Бизнес» отвечает кладовщик. В его обязанности входит осуществление приемки товаров при их поступлении и выдача при их реализации, а так же осуществление управленческого учета движения товарно-материальных ценностей на складе.

Товары, реализуемые ООО МФК «Бизнес» относятся к группе непродовольственных и не требующих специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, маркировке. При распаковке товаров их освобождают от внешней транспортной тары и сортируют товары по ассортиментным признакам. Все эти подготовительные операции проводятся в специальном помещении рядом со складом, оборудованным рабочим местом

Третий этап - организация и технология продажи товаров. ООО МФК «Бизнес» для продажи товаров использует следующие методы:

1) продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисном помещении. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену;

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются в офисе либо по месту работы заказчика. Принимаются в письменной или устной форме, а так же по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада.

Исследование поставщиков.

Анализ работы с поставщиками ООО МФК «Бизнес» представлен в сравнительной таблице 2.

Таблица 2 - Анализ работы ООО МФК «Бизнес » с поставщиками:

Поставщик товара	Населенный пункт поставщика	Поставляе-мый товар	Срок сотрудничества с ООО МФК «Бизнес – Урал»	Сбои в поста-вке товара	Предо-ставле-ние скидок и льгот
1) ЗАО «РиМ «Торговый дом»»	г. Новосибирск	Счётчики, пульты дистанционные	4 года	-	-
2) ООО «Ком-пания СЕНАТОР»	г. Волгоград	Шкафы, щиты, розетки, выключатели, кабеля	3 года	+	+
3) ООО «Измери-тельная техника»	г. Москва	Электроды	2 года	-	-
4) ЗАО «Орский завод электромонтажных изделий»	г. Орск	Корпусы электрических шкафов	3 года	+	+
5) ООО «Энерго»	г. Смоленск	Шкафы учёта, ящики, щиты	4 года	-	+
6) ООО «НПГ-Р-Технолоджи»	г. Москва		2 года	-	-

Проанализировав таблицу 2 можно сделать вывод, что в своей работе на рынке электротоваров начиная с 2009 года ООО МФК «Бизнес » сотрудничает с множеством поставщиков из различных городов. Наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ООО МФК «Бизнес» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Энерго» и ООО «Компания СЕНАТОР». С ЗАО «РиМ «Торговый дом»» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ООО МФК «Бизнес» является единственным представителем продукции данного завода в г. Смоленске.

Стоит отметить что у ряда поставщиков, а именно у ЗАО «РиМ «Торговый дом»», ООО «Измерительная техника», ООО «Энерго», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» отсутствовали сбои в поставках за весь период сотрудничества. Так же ряд поставщиков, такие как ООО «Компания СЕНАТОР», ЗАО «Орский завод электромонтажных изделий», ООО «Энерго» предоставляют скидки данному предприятию. Этот факт связан прежде всего с установлением доверительных отношений с поставщиками и в некоторых случаях с большими объёмами поставок электротоваров.

Однако есть и негативные стороны в работе с некоторыми поставщиками. ООО «Измерительная техника», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» и ЗАО «РиМ «Торговый дом»» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара.

Далее следует подробно рассмотреть конкурентную среду предприятия.

Исследование конкурентов состоит из сравнительного анализа факторов конкурентной среды.

Основными конкурентами ООО МФК «Бизнес - Урал» по оптовой торговле являются:

- ООО «Техаудитконтроль»;

- ООО «Сенатор»;

- ООО НПП «Промэлектро»;

- ООО «ЭлектроПром»;

- ООО «Кабельснаб-Электро».

Сравнительный анализ факторов конкурентной среды показан в таблице 3.

Таблица 3 - Сравнительный анализ факторов конкурентной среды предприятия ООО МФК «Бизнес».

Основные конкуренты	Конкурирующие товары	Доля рынка, в %
ООО «Техаудит-контроль»	Корпусы электрических шкафов, электроды	22
ООО «Сенатор»	Счётчики	15
ООО НПП «Промэлектро»	Счётчики, пульты дистанционные	20
ООО «ЭлектроПром»	Шкафы, щиты, розетки, выключатели	35
ООО «Кабельснаб-Электро»	Кабель, провода	8

Проанализировав таблицу 3 можно сделать вывод, что основными конкурентами предприятия ООО МФК «Бизнес» по оптовой торговле электротоварами, а также производственным электрическим и электронным оборудованием, являются предприятия ООО «Техаудитконтроль», ООО «Сенатор», ООО НПП «Промэлектро», ООО «ЭлектроПром» и ООО «Кабельснаб-Электро». Наибольшую долю рынка по городу Смоленску имеют предприятия ООО «ЭлектроПром», ООО «Техаудитконтроль» и ООО НПП «Промэлектро».

Таким образом, проанализировав основные компоненты организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес» можно выделить основные моменты:

- торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на три этапа и включает в себя организацию и технологию операций по поступлению и приемки товаров, хранения и подготовки товаров к продаже и соответственно организацию и технологию продажи товаров. При доставке товаров от поставщика предприятие преимущественно пользуется услугами транспортных компаний, а непосредственно при осуществлении продажи товаров использует методы продажи по образцам и по предварительным заказам;

- при исследовании поставщиков выяснилось, что наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ООО МФК «Бизнес» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Энерго» и ООО «Компания СЕНАТОР». С ЗАО «РиМ «Торговый дом»» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ООО МФК «Бизнес» является единственным представителем продукции данного завода в г. Смоленске. Также стоит отметить, что ООО «Измерительная техника», ООО «НПГ-Р-Технолоджи» и ЗАО «РиМ «Торговый дом»» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара;

- при анализе конкурентной среды предприятия выяснилось, что основными конкурентами предприятия ООО МФК «Бизнес» являются предприятия ООО «Техаудитконтроль», ООО «Сенатор», ООО НПП «Промэлектро», ООО «ЭлектроПром», ООО «Кабельснаб-Электро» и ТК «Строительный бум». Наибольшую долю рынка по городу Смоленску имеют предприятия ООО «ЭлектроПром», ООО «Техаудитконтроль» и ООО НПП «Промэлектро».

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес".

Для того чтобы дать оценку организации коммерческой деятельности ООО МФК «Бизнес», необходимо проанализировать эффективность его коммерческой деятельности. Для этого выделим показатели оценки эффективности коммерческой деятельности в разрезе направления коммерческой деятельности, что отражено в таблице 4.

Таблица 4 – Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Направление коммерческой деятельности	Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
Формирование ассортимента товаров	1) Широта ассортимента 2) Глубина ассортимента 3) Коэффициент обновления ассортимента 4) Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование обеспечения товарами	1) Индекс роста товарооборота 2) Прирост (сокращение) времени обращения товаров 3) Обеспеченность запасами товаров 4) Степень выполнения договорных обязательств поставщиками 5) Ритмичность поступления товаров
Формирование и стимулирование спроса	1) Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса 2) Коэффициент завершенности покупки 3) Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	1) Прибыльность продаж 2) Прибыльность на вложенный капитали 3) Рентабельность материальных оборотных активов 4) Прибыль на 1 м2 общей торговой площади

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

В ООО МФК «Бизнес» ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров. В данном ассортиментном перечне предусматривается групповая структура ассортимента товаров. При этом каждому виду товаров определяется количество разновидностей, ассортимент которых необходимо предлагать покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах предприятия. Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок электротоваров, спроса на него со стороны покупателей, сезона и от других причин.

Так как компания ООО МФК «Бизнес» заинтересована, прежде всего, в высокой прибыльности своего бизнеса, то данное предприятие имеет достаточно широкий ассортимент.

Все товары, реализуемые предприятием, разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру.

Широта ассортимента - это количество видов, наименований и разновидностей товаров, однородных и разнородных групп, оцениваемый коэффициентом широты, представленном на формуле (4):

К_ш = Г_ф / Г_н , (4)

где Г_ф - количество групп товаров на момент определения, ед.;

Г_н - общее количество групп товаров, ед.

Широта товарной номенклатуры предприятия представлена 23 ассортиментными группами товаров. Насыщенность товарной номенклатуры от 1 до 12 ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе:

- счетчики электрической энергии (12 позиций);

- автоматические выключатели (7 позиций);

- изоляторы (6 позиций);

- боксы (2 позиции);

- динрейки (2 позиции);

- выключатели (4 позиции);

- кабели и провода (4 позиции);

- кабельные наконечники (4 позиции);

- ограничитель напряжений (2 позиции);

- мультиметр (2 позиции);

- корпуса шкафов (3 позиции);

- лампы (2 позиции);

- основание с держателем (2 позиции);

- патрон (1 позиция);

- предохранители (2 позиции);

- розетки (3 позиции);

- пульты дистанционные (1 позиция);

- терминал мобильный (1 позиция);

- трансформаторы тока (2 позиции);

- трубка термоусадочная (2 позиции);

- шина (1 позиция);

- шкафы уличного освещения (4 позиции);

- щиты (5 позиций).

На момент анализа не было в наличии товаров только одной ассортиментной группы – «Терминал мобильный». Таким образом, ассортимент товаров был представлен 22 группами товаров, и широта ассортимента ООО МФК «Бизнес» составила:

К_ш = 22 / 23 = 0,96.

Коэффициент широты ассортимента равен 0,96, т.е. предприятие имеет почти 100 % товаров в наличии по сравнению с количеством заявленном в прайс-листе предприятия.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент средней глубины ассортимента оценивают по формуле (5):

К_ср.г = Р_т / Р_г , (5)

где Р_т - количество всего товара в каждой группе, ед.

Р_г - количество товарных групп, ед.

К_ср.г = 1698 / 23 = 73,83.

Таким образом, средняя глубина ассортимента ООО МФК «Бизнес» равна 73,83, т.е. средняя глубина в каждой товарной группе равна 74 единицы.

Далее рассчитаем основные показатели ассортимента (коэффициент глубины, коэффициент полноты, коэффициент обновления ассортимента, коэффициент устойчивости) на примере электротовара – счетчик электрической энергии, реализуемым ООО МФК «Бизнес».

Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2015 по 2017 гг. представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Показатели глубины ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» с 2015 по 2017 гг.

Наименование предприятия	Глубина ассортимента
	2015 г.	2016 г.	2017 г.
ООО МФК «Бизнес »	5	4	4
ООО НПП «Промэлектро»	12	11	12
ООО «Сенатор»	4	4	6

Глубина ассортимента товарной группы «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес» равна 4, это говорит о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у ООО МФК «Бизнес» средний ассортимент электрический счетчиков, но он недостаточный.

Далее рассчитаем коэффициент полноты ассортимента. Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Относительным показателем полноты ассортимента является коэффициент полноты, который рассчитывается по отдельно взятому признаку выбранного товара.

В качестве основополагающего признака при расчете коэффициента полноты было выбрано - производитель счетчиков. При расчете коэффициента полноты ассортимента необходимо определить полноту действительную и полноту базовую. Предприятие ООО МФК «Бизнес» реализует счетчики производителей: ЗАО «РиМ», ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера», ОАО «ННПО имени М.В. Фрунзе», т.е. полнота действительная (П_д) равна 3. Конкурирующие предприятия реализуют счетчики еще нескольких производителей ЗАО «ПРОМЦЕНТР-НН», ООО «НПК «Инкотекс», Рязанского приборостроительного завода, ООО «ДЦ ТАЙПИТ», ЗАО МЗЭП. Следовательно, полнота базовая (П_б) равна 8.

Коэффициента полноты рассчитывается по формуле (6):

К_п = (П_д / П_б), (6)

где К_п - коэффициент полноты;

П_б - полнота базовая;

П_д - полнота действительная,

Рассчитаем коэффициент полноты:

К_п = 3 / 8 = 0,375.

Коэффициент полноты, равный 0,375, свидетельствует о том, что по сравнению с конкурирующими предприятиями у МФК «Бизнес» ассортимент электросчетчиков по признаку «Производитель» представлен недостаточно полно. Низкий коэффициент полноты характеризует коэффициент недостаточный ассортимент для того, чтобы потребитель выбрал необходимый ему товар.

Рассчитаем коэффициент обновления ассортимента. Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Он определяется как отношение количества новых товаров в общем перечне представленных (Н) товаров к действительной широте ассортимента (Ш_д). Данный показатель необходимо рассчитывать за определенный период времени. Коэффициент обновления показывает количество новых счетчиков, поступивших на склад за выбранный период времени.

Коэффициент новизны рассчитывается по формуле (7):

К_н = (Н / Ш_д), (7)

где К_н - коэффициент новизны;

Н - количество новых производителей электросчетчиков, поступивших в продажу за определенный период времени;

Ш_д - действительная широта ассортимента.

В структуре ассортимента продаж ООО МФК «Бизнес» за последний год не появилось ни одного товара нового производителя. Вместе с тем было расширено количество позиций по ассортиментной группе «Счетчики электрической энергии за счет счетчика СЕ601 производителя ЗАО «Электротехнические заводы «Энергомера». Используя эти данные, рассчитаем коэффициент обновления ассортимента:

К_н = 1 / 12 = 0,08.

Коэффициент обновления ассортимента по группе товаров «Счетчик электрической энергии» у ООО МФК «Бизнес» в 2017 году составил 0,08, характеризуя недостаточное обновление ассортимента по указанной группе, несмотря на высокий спрос на товары группы.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом.

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации — чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Список использованной литературы.

1 Федеральный закон от 28 декабря 2017 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».

2 Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2015.- 365 с. — ISBN 978-5-222-15724-4.

3 Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. — Минск : 2016. — 351 с. — ISBN 985-06-1255-Х.

4 Дашков, Л.П Коммерция и технология торговли : учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л. П. Дашков,.- 8-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2016. — 700 с — ISBN 5-91131-193-3.

5 Денисова, А. Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли г. Тамбова / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова, Н. В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2015. — № 1. — С. 44 — 57.

6 Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т. Н. Жукова . — CПб. : Вектор, 2016. — 256 с. — ISBN 5-9684-0282-2.

7 Измйлова, М. Мотивация трудовой деятельности : современные теории / М. Измйлова // Проблемы теории и практики управления, 2015. — № 7. — С. 73 — 87.

8 Кибанов, А. Я. Основы управления персоналом : учебник для вузов / А. Я. Кибанов .- 2-е изд., перераб. и доп. — М. : ИНФРА-М, 2016. — 447 с — ISBN 978-5-16-002854-5.

9 Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учеб. пособие для студ. вузов, обучающихся по специальности 080301 (351300) Коммерция (торговое дело) / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. — М. : Вузовский учебник, 2017. — 192 с — ISBN 978-5-9558-0081-3

10 Одегов, Ю.Г. Мотивация персонала : учеб. пособие: практ. задания (практикум) / Ю. Г. Одегов [и др.] . — М. : Альфа-Пресс, 2016. — 640 с — ISBN 978-5-94280-420-6.

11 Мельник, М.В. Маркетинговый анализ / М.В. Мельник, С.Е. Егорова — Рид Групп, 2017. — 384 с — ISBN: 978-5-4252-0131-7

12 Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов.- 10-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2017. — 504 с. — ISBN 5-91131-359-6.

13 Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.П. Половцева. — М. : ИНФРА-М, 2016. — 248 с. — (Высшее образование). — ISBN 5-16-000174-3.

14 Румянцева, З. П. Общее управление организацией. Теория и практика : учебник. / З.П. Румянцева. — М. : ИНФРА — М, 2017. — 304 с. — ISBN 978-5-16-002276-5

15 Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Г. В. Савицкая .- 3-е изд., перераб. и доп. — М. : ИНФРА-М, 2016. — 425 с. — ISBN 5-16-001955-3.

16 Сорокин, Б. Наружная реклама (видеоэкраны или щиты) / Борис Сорокин // Рекламные технологии. — 2017. — № 2. — С. 42 — 45.

17 Тебекин, А. В. Менеджмент организации : учеб. для экон. вузов / А. В. Тебекин, Б. С. Касаев. — 3-е изд., перераб. и доп. — М. : КноРус, 2016. — 408 с. — ISBN 978-5-390-00462-3.

18 Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2017. — № 17. — С. 47 — 51.

19 Хусаинов, М. Ф. Развитие организационной структуры управления / М. Ф. Хусаинов // Стандарты и качество. — 2017. — № 7. — С. 70 — 71.

20 Ататоров, Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров// Маркетинг услуг. — 2016 — № 2. — С. 44 — 54.

21 Яковлев, А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность / А.А. Яковлев // Управление продажами. — 2016 — № 3. — С. 134 — 142.

22 Хартман, Е.А. Выбор поставщика малого предприятия / Е.А.Хартман // Промышленный и b2b маркетинг. — 2017 — № 3. — С. 208-215.

23 Кравчук, М.Н. Лояльность глазами маркетолога и инструменты её формирования / М.Н. Кравчук // Интернет-маркетинг. — 2017 — № 5 — С. 274 — 279.

24 Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2016 — № 2 — С 76 — 83