Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Оптовая торговля - форма торговой деятельности, когда каждый покупатель идентифицируется. В противоположность оптовой торговле существует «розничная торговля», когда покупатель не идентифицируется. Это не торговля партиями товара, как многие думают. Торговля партиями товара - частный случай оптовой торговли, когда имеет место продажи партии.

Более общее определение говорит, что оптовая торговля это торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах. Оптовая торговля не является посредником между производителем и розничной торговлей.

Понятие оптовой торговли существует только благодаря существованию розничной торговли, как ее противоположности. Исходя из этого - в законодательстве введены разные правила налогообложения этих форм торговли: оптовой и розничной.

В условиях становления рыночных отношений и конкурентного рынка значительно возрастает роль коммерческой деятельности по оптовой реализации товаров в обеспечении эффективного функционирования хозяйствующих субъектов. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс совершения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы.

Связь между производством и потреблением реализуется через осуществление коммерческой деятельности по оптовым связям: от эффективности коммерческой деятельности оптового уровня во многом зависит востребованность конечным потребителем результатов работы предприятий-производителей, а следовательно, и от итоговая производительность этих предприятий и экономическое развитие страны.

Благополучие и коммерческий успех предприятия полностью зависят от того, насколько эффективна его коммерческая деятельность, которая должна быть сосредоточена только на прибыльном и рентабельном управлении, поскольку предприятие несет полную экономическую ответственность за свои решения и действия.

Практической значимостью работы являются предложения по улучшению деятельности в сфере оптовой торговле на примере ООО «Телец», которые могут быть применимы в организации работы других коммерческих предприятий в сфере оптовой торговли.

Предмет исследования – торговая деятельность оптовой организации. Объект исследования – оптовое предприятие ООО «Телец». Цель данной работы – изучить виды договоров. Исходя из поставленной цели, можно определить следующие задачи:

1. Определить особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

2. Изучить организацию оптовой продажи товаров

3. Рассмотреть виды договоров

4. Проанализировать договор поставки

5. Охарактеризовать договор залога недвижимости

6. Дать анализ договору аренды

При написании данной работы использовались методы научного анализа и сравнения. Работа состоит из введения, основной части, заключения и списка используемой литературы.

Глава 1. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле

1.1 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является ориентиром при продаже больших партий и объемов товаров. Предприятия оптовой торговли устанавливают экономические отношения, как с производителями, так и с потребителями. Целью оптовой торговли является удовлетворение спроса на товар в удобное для потребителя время и в необходимом количестве. Целевое производство товаров, их обновление и качество во многом зависят от того, как будет развиваться оптовая торговля.

Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по потребительскому рынку в 1995 году, предусматривает формирование различных оптово-посреднических структур рыночного типа на региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является неотъемлемой частью общегосударственной торговой политики. Базовая оптовая и посредническая торговля создается для устойчивого продвижения потребительских товаров и наполнения их рынка за счет интеграции производства и сбыта продукции, при которой все более активно участвуют в торговой деятельности отечественных производителей и иностранных фирм, поставляющих фирменные товары^[1].

Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных отношений немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в странах-лидерах с рыночной экономикой подтверждают его масштаб и значимость. Так, в США на один штат приходится более 8 тысяч оптовых структур; во Франции - около 10 тысяч на департамент, в Германии - около 10 тысяч на землю. В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

- анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей клиентов;

укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

- поддержание товарных потоков и каналов сбыта с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

- формирование запасов и маневрирование с учетом рыночной ситуации;

- маркетинговая поддержка и сервис;

- проявление компетентности и эффективности в коммерческой и предпринимательской деятельности.

Оптовые компании, трансформируя производственный ассортимент продукции в коммерческий, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и звеном розничной торговли, способствуют гармонизации потребительского рынка. Потоки продукта и каналы сбыта зависят не только от назначения продукта и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной среды и экономических факторов рынка, каналы сбыта оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В этой связи уместно процитировать формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля является катализатором текущих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»^[2].

Поэтому изменяющееся рыночное пространство и спрос должны стать отправной точкой для деятельности предприятий оптовой торговли. Рыночный спрос формирует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - поток товаров от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающую роль играет оптовая торговля. Он призван служить регулятором рыночного спроса и подстраиваться под требования потребителей, что обеспечивает стабильность наполнения рынка товарами и доведения их до потребителя.

Для оптовых компаний типичными формами торговли являются транзит и склад. Оборот складов составляет значительную долю в общем объеме оптовой торговли. Для реализации продукции сложного ассортимента, а также новинок, оптовые базы (склады) организуют их продажу через демонстрационные залы. Зал товарных образцов также называют торговым центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с проданными товарами, а также оформлена соответствующая документация на продажу. В зале отведены рабочие места для товарных специалистов с необходимым технологическим оборудованием.

Среди форм оптовой торговли следует также выделить биржевую торговлю. Он позволяет проводить аукционы, продажи и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. В то же время биржа действует и как регулятор цен на товары. Мелкооптовая торговля, такая как «наличные деньги с собой», что означает «плати и забирай», становится все более распространенной. Данная форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток и ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В новых экономических условиях оптовая торговля должна стать координационным центром, обеспечивающим сочетание интересов производителей, розничных торговцев и конечных пользователей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности на оптовых предприятиях. Грамотно организованная коммерческая работа в оптовой торговле помогает удовлетворить потребности потребителей, увеличить товарооборот и прибыль. Для этого выполняется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

- анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

- оценка конкурентной ситуации в оптовой торговле;

- предоставление статистической информации по всем аспектам продаж продукции;

- установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с производителями;

- создание резервных источников финансовой поддержки процесса товарного снабжения;

- широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с производителями и посредниками.

1.2 Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции

Оптовая торговля имеет разветвленную сеть предприятий, которые до перехода к рыночным отношениям делились на государственные и кооперативные. В настоящее время сеть предприятий оптовой торговли представлена ​​предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности. Структурная политика страны по развитию оптовой торговли имеет долгосрочную цель обеспечить рыночное разнообразие структур, занимающихся оптовой торговлей, которые наполнят потребительский рынок товарами, создадут условия для их беспрепятственного продвижения через каналы сбыта и активизируют внутренние производители^[3].

Значительно расширены права оптовых компаний. Они самостоятельно определяют свою специализацию, объем и сферу деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную направленность. Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть достигнуто на основе последовательного развития видового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

Типичное разнообразие оптовых предприятий основано на масштабе их деятельности, который следует учитывать при выборе оптовых предприятий на национальном (федеральном) и региональном (внутрирегиональном) уровнях.

Оптовые предприятия национального (федерального) уровня призваны стать ядром всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать его устойчивость и стратегическую стабильность. Их важнейшая задача - создание необходимой структуры каналов сбыта продукции, рассчитанной на обслуживание, как крупных отечественных производителей, так и зарубежных производителей и поставщиков товаров. Оптовые компании национального уровня продают товары по всей стране. Это включает обеспечение федеральных нужд, а также оптовую структуру межрегионального характера, обслуживающую Крайний Север, Дальний Восток и районы раннего ввоза, и оптовые предприятия, которые исторически обслуживают центры производства текстильных товаров, хрусталя и керамики, мебели и других товаров.

Основной организационно-правовой формой предприятий оптовой торговли на национальном уровне являются открытые акционерные общества, в уставном капитале которых значительная доля участия государства принадлежит. Это также могут быть государственные предприятия. Оптовые предприятия национального уровня в будущем должны стать основой для формирования торговых, финансовых, промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс оптовых продаж товаров завершается оптовыми предприятиями регионального уровня. Они закупают товары напрямую у производителей и оптовых предприятий на федеральном уровне и доставляют их любым оптовым покупателям в своей сфере деятельности. Основная задача их работы - вывод товаров на региональные товарные рынки.

В данную группу оптовых предприятий могут входить автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных предприятий розничной торговли. Эти предприятия действуют в основном в форме деловых товариществ и акционерных обществ. На региональном уровне следует распространять различные типы объединений. Они могут быть созданы как сетевые оптовые торговые компании или как добровольные оптовые и розничные сети.

Каждый тип оптовой торговли может существовать в разных типах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих типов:

-предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, осуществляющие полный комплекс купли-продажи с переходом права собственности на товар на оптовую ссылку. Это так называемые независимые оптовики;

- оптовые посреднические структуры, не использующие в своей деятельности передачу прав собственности на товар (дистрибьюторы);

- организаторы оптового оборота^[4].

Основу системы оптовых структур потребительского рынка должны составлять предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле (независимые оптовики). Их основная задача - создать необходимые условия для выхода на рынок преимущественно крупных производителей и ритейлеров, находящихся в средней части товарного движения. Они могут быть как специализированными на отдельных товарах, так и универсальными оптовиками. У них может быть другой набор услуг.

Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве брокеров или агентов (дистрибьюторов). Они действуют от имени клиента и в основном за его счет. Основной предмет их деятельности - информационная поддержка.

Организаторами оптовой торговли являются товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они являются важным элементом оптовой инфраструктуры, и их основная задача - создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговли.

Предприятия оптовой торговли представляют собой сеть структурных единиц всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок^[5].

По масштабам и характеру деятельности:

- национальные (федеральные) предприятия уровня I. Они формируют каналы сбыта продукции для крупных производителей и создают условия для выхода иностранных поставщиков на российский рынок;

- межрегиональные предприятия - уровень II. Для обеспечения бесперебойных поставок товаров в силу географических особенностей страны данные предприятия осуществляют досрочные поставки товаров в регионы Крайнего Севера и Дальнего Востока;

- региональные оптовые компании закупают товары у оптовых компаний федерального уровня и у местных производителей и привозят на предприятия розничной торговли, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По количеству сотрудников:

- малые (до 25 человек);

- средний (от 20 до 100 человек);

- большой (более 100 человек).

По продуктовой специализации с продуктом:

- специализированные предприятия закупают и продают товары одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если компания оптовой торговли специализируется на торговле определенным товаром, она называется дилером. если он специализируется на торговле товарами определенного производителя, он называется официальным дилером;

- узкоспециализированные предприятия осуществляют куплю-продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

- универсальные предприятия оптовой торговли закупают и продают универсальный ассортимент (разные товарные группы товаров);

- смешанные компании продают как продовольственные, так и непродовольственные товары;

- комбинированные производят куплю-продажу нескольких товарных групп, относящихся к сложности (общий спрос) - товары для сада и огорода^[6].

По роли в оптовой торговле и характеру выполняемых операций:

- независимые предприятия оптовой торговли, приобретающие право собственности или хозяйственного ведения на реализуемые с их участием товары;

- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, но оказывающие услуги по доставке товара от производителя к потребителю;

- организации-специальные участники оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, аукционы, оптовые рынки.

1.3 Организация оптовой продажи товаров

Оптовая торговля - это форма торговой деятельности, при которой определяется каждый покупатель. В отличие от оптовой торговли есть «розница», где покупатель не определяется. Это не торговля большим количеством товаров, как думают многие. Товарная торговля партиями - это особый случай оптовой торговли, когда происходит распродажа лотов. Но это неправильно. Соотношение видов продукции, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно меняется. Эта рыночная изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, так как формируется под влиянием множества внутри рыночных и общеэкономических факторов. При этом оптовой компании необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, и на какую ситуацию следует ориентироваться при планировании структуры и объемов продаж товаров^[7].

Степень активности потребительского рынка определяется рыночными условиями. Он выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровня цен и конкуренции. Рыночные условия характеризуются следующими этапами: рост рыночных условий, рыночный бум, ослабление рыночных условий, рыночный спад. Рост конъюнктуры рынка сопровождается увеличением спроса на товар, незначительным повышением уровня цен на него и усилением конкуренции, т. е. Происходит активация товара на рынке.

Рыночный бум связан с резким увеличением спроса, его стоимость значительно превышает объем предложения, такая ситуация сопровождается удорожанием товаров с одновременным расширением производства. Когда конъюнктура рынка ослабевает, спрос падает, предложение начинает преобладать, и цена продукта падает. Спад на рынке характеризуется существенно низким спросом и, как следствие, предложением, цена продукта явно занижена.

Оптовые компании являются основными рыночными структурами оптовой торговли. Экономическим содержанием оптового процесса является товарооборот. Под оптовым оборотом понимается общий объем продаж товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, которые организуют процесс их последующей продажи конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на оптовый рынок.

В качестве оценочного показателя товарооборот также является определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.

Выполняются следующие задачи:

- связь товарооборота с развитием потребительского рынка;

- совместимость товарооборота с этапами рыночной конъюнктуры;

- планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

- соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры продаж товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия.

Выполнение задания. Планируя объем и структуру продаж товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Планируемый объем и структура продаж товаров уточняются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвигаемыми мотивами и стремлениями. Речь идет о создании условий, которые определены как базовые условия для придания динамичности процессу оптовой торговли.

При этом учитываются причины неудовлетворенности покупательским спросом и грядущие изменения рыночной среды. Кроме того, используются аналитические индикаторы. В процессе изучения показателей за предыдущий период реализации товаров рассматривается динамика фактического объема и равномерности продаж товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к поставленной задаче^[8].

Уточнение и составление программы планируемого объема реализации товаров. Этот процесс предназначен для использования реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продаж товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на рыночные условия, то есть спроса, предложения, цены и конкуренции, и определения возможных изменений этих факторов в предстоящий период. Оценка и прогноз объемов продаж осуществляется многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на рынок, затем выбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее влияние, и строится многофакторная модель прогноза рынка, позволяющая предположить объем продажи товаров и их рост.

Уточнение и составление программы плановой структуры продаж продукции. Для этого определяется доля продаж отдельных товарных групп в общем объеме продаж. Для этого мы анализируем и определяем динамику продаж товарных групп за прошедший период. Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с ресурсами, используемыми оптовым предприятием, которые приходятся на каждую группу товаров. Увеличение продаж товаров может сопровождаться увеличением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как следствие, уменьшением прибыли. Поэтому также необходимо анализировать показатели, характеризующие конкретные параметры, такие как затраты на единицу продукции, на единицу складской площади, на одного сотрудника. Оценка ресурсных возможностей реализации продукции. При поиске резервов оптовой компании планируемый объем реализации товара сравнивается с имеющимися ресурсами, производится их оценка и согласование. С учетом оценки этих показателей в программу реализации продукции вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для реализации программы продаж продукции. Он предусматривает меры, направленные на реализацию программы продаж продукции: совершенствование организации торгового процесса, обеспечение стабильности целевых запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли предназначен для предварительного ознакомления с продаваемыми товарами, что предполагает предъявление образцов продукции, а затем всей партии товаров для продажи оптовому покупателю. В таблице 1^[9] показаны основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю. Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личного отбора; по телефону и письменным заказам; через посылочные операции; через командировочных агентов; по договорам. Клиент сначала знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющихся на складе, в ассортиментных шкафах или выставочных залах. Создание заказов в присутствии клиентов позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их доставки, гарантиями надежности (таб.1).

Таблица 1

Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю.

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовых продаж по телефону и письменных заказов в оптово-торговом предприятии создается Отдел приема заказов. Предварительные заказы по телефону, факсу или модему помогают сэкономить время клиентов и сделать их более эффективными. Метод продажи посылочными операциями используется для доставки небольших партий товара в кратчайшие сроки. Отправка заказа через ваши мессенджеры связана с срочностью их исполнения. Продажа товаров посредством почтовых и посылочных операций предназначена для покупателей, находящихся на значительном удалении от склада предприятия оптовой торговли. Применяется при продаже товаров мелкооптовыми партиями.

В оптовой торговле все более распространенным становится способ продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта и повышению прибыльности торгового предприятия.

Организация оптовых продаж через выездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение планового плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной зоны обслуживания; контроль со стороны торгового агента за качественным и своевременным исполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Эти показатели разрабатываются на основе прогноза продаж продукции. Прогнозирование продаж особенно важно при создании новых территорий обслуживания. Размер зоны обслуживания зависит от количества розничных предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общем объеме продаж, установленной для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно доля продаж делится на недели, месяцы и кварталы, чтобы контролировать и оптимизировать процесс внедрения. Существует три способа оплаты торговых агентов: назначение официальной заработной платы, тип выплаты комиссионных и смешанный платеж, сочетающий первые два метода. В период обучения устанавливается официальная заработная плата, затем она заменяется Комиссионным платежом в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется при сезонных изменениях объема продаж.

Для повышения квалификации и постоянного совершенствования методов работы с клиентами на крупных предприятиях оптовой торговли торговые агенты проходят обучение по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и долгосрочные планы развития предприятия, а также иметь информацию о продуктах конкурирующих компаний, чтобы убедить клиента в преимуществах их продуктов и услуг. Для торгового агента обязательно проработать 3-6 месяцев на складе, где он знакомится с ассортиментом и торгово-операционной деятельностью^[10].

Продажа товаров по договорам осуществляется с крупными предприятиями оптовой торговли в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для клиентов осуществляются подрядчиками и субподрядчиками, которые заключают договор с оптовой компанией на поставку продукции в больших количествах на длительный срок. В некоторых случаях договор между подрядчиком и оптовой компанией предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптовой компании. Заключение таких договоров особенно выгодно предприятиям оптовой торговли, так как способствует увеличению оптового товарооборота и снижению затрат на хранение.

В предприятиях оптовой торговли с большим объемом товарооборота организованы отделы продаж. В штате этого отдела - менеджер отдела продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, клерки. Весь коллектив Департамента подотчетен Управляющему. Менеджер отдела продаж выполняет следующие обязанности:

- управление, контроль и координация работы по реализации товаров;

- разработка должностных инструкций для каждого сотрудника;

- подготовка плана продаж и реализация мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

- организация обучения торгового персонала.

Сотрудники отдела продаж принимают и обрабатывают заказы, рассчитывают их стоимость, определяют размер скидок и надбавок, оформляют документы (счета-фактуры, квитанции), следят за исполнением заказов. Для повышения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании товарного ассортимента, следят за состоянием запасов на складе, ведут журнал товаров, пользующихся спросом, но не входящих в товарный ассортимент оптовой торговли предприятие или на складе.

Таким образом, самая сложная задача для сотрудников отдела продаж - это работа с претензиями, возникающими после доставки товара заказчику и оформления приемочной документации. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, ответственной за любое нарушение сроков доставки или повреждение товара. Возврат товара, признанного не соответствующим требованиям стандарта качества и неполным, оформляется с квитанцией о приеме возвращенного товара при наличии актов и счетов-фактур от заказчика. Условия возврата могут отличаться:

- замена равного количества товара на качественный;

- оплата штрафа поставщиком товара; возврат стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставленного предприятием розничной торговли.

Глава 2. Особенности формирования коммерческих связей оптового предприятия ООО «Телец»

2.1 Характеристика и структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Телец»

ООО «Телец» была основана в 2009 году. За это время компания зарекомендовала себя как надежный поставщик свежемороженой рыбы и морепродуктов. В настоящее время компания специализируется на оптовой и оптовой торговле и доставке замороженной рыбы, рыбы холодного и горячего копчения, рыбного филе, икры, креветок, рыбных консервов и нарезок, а также других морепродуктов.

Компания установила прочные связи со многими регионами России и тесно сотрудничает с производителями и поставщиками морской рыбы из: Норвегии, Исландии, Дании, Великобритании, США, Канады, Фарерских островов, Аргентины и стран Балтии.

Основные принципы деятельности ООО Телец:

- Используются только качественное сырье и морепродукты;

- всегда поддерживают широкий ассортимент продукции;

- строгий контроль доставки и хранения всей продукции;

- мгновенный ответ на требования заказчика;

- соблюдение температурного режима и сроков хранения;

- гибкая ценовая политика.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Чтобы удовлетворить потребности своих клиентов, компания предлагает к продаже новые позиции, востребованные на рыбном рынке^[11].

ООО «Телец» - это независимая бизнес-единица, работающая на основе полного экономического расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

В ассортименте оптового склада компании «Телец» представлена ​​разнообразная рыбная продукция. Этот товар предназначен для широкого круга потребителей. Основными заказчиками склада являются предприятия розничной торговли и общественного питания Санкт-Петербурга. Коммерческая политика компании отдает предпочтение продукции российских производителей, основной упор в коммерческой политике компании делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой рыбной продукции.

Анализ и оценка динамики и объема закупок по поставщикам ООО «Телец» представлена в таблице 2^[12].(Приложение 1).

По данным таблицы 2 можно сделать следующие выводы. Наибольшую долю в структуре закупок в 2018 году занимают следующие поставщики:

- Балтийская рыбная компания - 14,43%.

- Belfast International Ltd - 14,21%.

- 1-я Балтийская пищевая компания - 8,88%.

В 2019 году тройка лидеров остается прежней, но удельные веса немного меняются:

- «Балтийская рыбная компания» - 14,20%.

- Belfast International Ltd - 15,68%.

- 1-я Балтийская пищевая компания - 10,05%.

Наименьшую долю в структуре закупок в 2018 году имеют следующие товарные группы:

- AKBELITA. JSC - 1,22%.

- Balticus Ltd - 2,66%.

- AquaTrade LTD - 3,77%.

Наименьшую долю в структуре закупок в 2019 г. имеют следующие товарные группы: AKBELITA. JSC - 1,64%, Balticus Ltd - 2,73%, Bester - 3,49%.

За анализируемый период существенных структурных изменений не произошло, за исключением уменьшения доли поставщика Bester на 5,16%, а также уменьшения доли другого поставщика - «1-й Балтийской пищевой компании» на 1,62%. На основании сделанных выше выводов составим динамику изменения доли поставщиков за 2018 и 2019 годы. Динамика доли поставщиков в 2018 году представлена ​​на рисунке 1^[13].

Рисунок 1. Динамика удельного веса поставщиков за 2018 год

Динамика удельного веса поставщиков за 2019 год представлена на рисунке 2^[14].

Рисунок 2. Динамика удельного веса поставщиков за 2019 год

В ООО «Телец» действует система критериев отбора поставщиков. Это качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия оплаты и другие.

Основными методами выбора поставщиков ООО «Телец» являются:

- метод рейтинговых оценок;

- методика оценки затрат.

Самым распространенным методом выбора поставщика можно считать метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, затем задействованные сотрудники службы закупок или эксперты, экспертным путем определяют их значимость.

Например, предположим, что компании необходимо приобрести товар, и его дефицит недопустим. Соответственно, на первом месте при выборе поставщика будет критерий надежности доставки. Удельный вес этого критерия будет наибольшим.

Метод оценки затрат иногда называют методом коэффициента затрат или «методом миссии». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения разбивается на несколько возможных вариантов (миссий) и для каждого из них тщательно просчитываются все расходы и доходы. Это приводит к данным для сравнения и выбора.

По сути, это некий метод (критерии) ранжирования по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определить «стоимость» выбора поставщика. Недостатком этого метода является то, что он требует большого количества информации и анализа большого количества информации для каждого поставщика.

Динамика общего объема закупок представлена ​​на рисунке 3^[15].

Рисунок 3. Динамика общего объема закупок

Как показывают данные рисунка 3 объем закупок ООО «Телец» в 2019 году – на 574286,8 тыс. руб. больше, чем в 2018 году.

2.2 Направление оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО «Телец»

Процесс управления закупками в ООО «Телец» можно определить как:

- Выявление потребностей. Процесс снабжения предприятия начинается с обоснованного определения его потребности в рыбной продукции и других товарах (что, в каком количестве и когда это необходимо). Принято считать, что именно оптимизация потребностей предприятия скрывает огромные резервы роста его прибыли.

- Формирование заказов (договоров) на закупку. Портфель заказов формируется отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия. Сначала они определяют приемлемые условия доставки (цены, сроки, объемы партии), а затем ищут возможных поставщиков. Их выбирают на основе баз данных, каталогов, прайс-листов, часто путем проведения конкурентных торгов, расчетов предполагаемых транспортных и складских расходов. После этого размещаются заказы и заключаются контракты на поставку товаров по установленным ценам, в установленные сроки и в определенных объемах.

- Мониторинг статуса исполнения заказов. Если контракт подписан с поставщиком, отдел снабжения должен следить за ходом его выполнения. Процесс контроля - это стандартная процедура, определяющая способность поставщика выполнять условия контракта. Если есть проблемы с доставкой, отдел снабжения должен выяснить это как можно скорее, чтобы принять соответствующие меры. В некоторых случаях может потребоваться корректировка порядка: ускоряться или, наоборот, замедляться; изменение объемов; уточнение спецификации и др^[16].

- Получение и проверка товара. Продукция, полученная от поставщиков, проходит процедуру входного контроля. Если он соответствует спецификации поставки и соответствует паспортам качества, то передается на склад. Процесс получения и проверки доставленных товаров является обязательным в системе управления закупками.

В процессе планирования закупок необходимо определить: какие товары необходимы; количество товаров, которые понадобятся для организации оптовой торговли; время, когда они понадобятся; возможности поставщиков, у которых можно приобрести товар; необходимая складская площадь; затраты на закупку.

Если потребительский спрос колеблется, следует использовать метод сглаживания колебаний. Использование этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигается путем сравнения фактического потребления в предыдущем периоде и прогнозных значений, рассчитанных за тот же период.

ООО «Телец» использует следующие методы определения потребности в продукции:

- Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный срок выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и времени.

- Эвристический метод. Используя эвристический метод, потребность определяется исходя из опыта сотрудников.

Один из способов привлечь клиентов в ООО «Телец» и продвинуть товар на рынок - это реклама - самый мощный стимулятор спроса. ООО «Телец» в своей деятельности использует следующие каналы распространения рекламы:

- реклама в СМИ;

- реклама на автомобилях.

Цель рекламной деятельности ООО «Телец» - увеличение продаж, создание и поддержание положительного имиджа.

Цели рекламной деятельности ООО «Фаворит ОПТ» можно определить так:

- Обеспечение популярности ООО «Телец» как предприятия, занимающегося оптовой продажей рыбной продукции;

- формирование у потенциальных покупателей устойчивого стереотипа о том, что ООО «Телец» занимается оптовой продажей качественной рыбной продукции в широком ассортименте;

- укрепление доверия потенциальных потребителей к ООО «Телец».

Для решения проблемы необходимо построить программу продвижения ООО «Телец» на основе:

- продвижение клиентов;

- активная рекламная политика;

- выявить новые каналы продвижения канцелярских товаров.

Объектом рекламы ООО «Телец» станет оптовая продажа рыбной продукции оптовым и розничным компаниям. Среди конкурентов эта компания выделяется более высоким качеством товаров и уровнем квалификации персонала.

Таким образом, для ООО «Телец» целевая аудитория - это в первую очередь оптовые компании, а во-вторых, менеджеры розничных магазинов. Рассматриваемая целевая аудитория находится в состоянии потребительской готовности:

- Оптовые компании, реализующие рыбную продукцию, убеждены, что покупка товаров в ООО «Телец» более выгодна, но, как правило, на это не хватает времени и денег. Рекламная политика здесь предполагает формирование стабильного спроса у предприятий. Поэтому необходимо ориентироваться на систему долгосрочных договоров с регулярными продажами и формированием скидок для постоянных клиентов. Также немаловажно высокое качество и низкие цены.

- Менеджеры розничных магазинов не знают об ООО «Телец» как об оптовом предприятии рыбной продукции. Развитие рекламной деятельности для этого сегмента рынка должно быть направлено на осведомленность и доступность.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исходя из вышесказанного, можно сделать выводы, что коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это розничные организации, для розничных организаций - население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена ​​тем, что они являются посредниками между производителями и розничными организациями.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли - это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг подрядчикам, направленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли за счет удовлетворения потребностей предприятий розничной торговли в качественных товарах и услугах.

Оптовыми предприятиями могут быть: предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, которые осуществляют полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар на оптовую ссылку; посреднические оптовые структуры, не использующие передачу им права собственности на товар (дистрибьюторы); организаторы оптового оборота.

Оптовые компании - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием оптового процесса является товарооборот. Под оптовым оборотом понимается общий объем продаж товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, которые организуют процесс их последующей продажи конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на оптовый рынок.

Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению избыточных товарных запасов на всех уровнях и устранению дефицита продукции, а также участвует в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Благодаря оптовой торговле влияние потребителей на производителей возрастает; в свою очередь, производитель сам выбирает потребителей.

Типология форм предприятий оптовой торговли не отличается широким разбросом, хотя представляет интерес как набор значимых элементов, каждый из которых имеет свои организационно-правовые особенности, целевую направленность и методы работы на промышленном рынке.

На основании исследования, проведенного в области построения коммерческих отношений на оптовом предприятии ООО «Телец», мы сформулировали следующие направления улучшения в этой области:

1. Внедрение новых технологий и оборудования на всех этапах технологической цепочки.

2. Организовать работу по повышению знаний персонала в области построения коммерческих отношений.

3. Оптимизировать потребности предприятия для увеличения его прибыли.

4. Улучшить мониторинг выполнения заказа.

5. Усовершенствовать процедуру входного контроля.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Научная литература

1. Абчук В.А. Менеджмент./ Абчук В.А. – М.: Союз, 2016. – 464 с.

2. Воропаев С.Н. Менеджмент./ Воропаев С.Н. – М.: КолосС, 2017. – 248 с.

3. Глухов В.В. Менеджмент. / Глухов В.В. – М.: Специальная литература, 2018. – 700 с.

4. Друкер П.Ф. Энциклопедия менеджмента./ Друкер П.Ф. – М.: Вильямс, 2016. – 432 с.

5. Егорова Т.И. Основы менеджмента./ Егорова Т.И. – М.: Институт компьютерных исследований, 2017. – 136 с.

6. Зельдович Б.З. Менеджмент./ Зельдович Б.З. – М.: Экзамен, 2017. – 576 с.

7. Макаров В.М. Менеджмент./ Макаров В.М. – М.: Книга по Требованию, 2016. – 256 с.

8. Мескон М.А. Основы менеджмента./ Мескон М.А – М.: Вильямс, 2018. – 672 с.

9. Молодчик А.В. Менеджмент. Стратегия, структура, персонал, знание./ Молодчик А.В. – М.: ГУ ВШЭ, 2017. – 296 с.

10. Переверзев М.П. Менеджмент./ Переверзев М.П. – М.: Инфра-М, 2016. – 336 с.

11. Холден Филип Квинтэссенция, или Менеджмент для менеджеров./ Филип Холден– М.: Гиппо, 2018. – 208 с.

12. Цветков А.Н. Менеджмент./ Цветков А.Н. – М.: Книга по Требованию, 2017. – 176 с.

13. Шарухин А.П. Психология менеджмента./ Шарухин А.П. – СПб.: Речь, 2016. – 352 с.

14. Шепель В.М. Эффективный менеджмент: мыслить по-русски./ Шепель В.М. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 384 с.

Электронные ресурсы

15. https://www.fishnet.ru/telets/ ООО «Телец»

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица 1

Информация о динамике и структуре закупок ООО «Норд Фиш» по поставщикам

№	Наименования товарных групп	2018г. Предыдущий год		2013г. Отчетный год		Темп роста, %	Отклонение тыс. руб.
		тыс. руб.	уд. вес,	тыс. руб.	уд. вес,
1	«Балтийская Рыбная Компания»	409244,5	14,43	486795,2	14,2	118,9	77550,7
2	1-я Балтийская Продовольственная Компания	251842,7	8,88	344527,6	10,05	136,8	92684,8
3	AKBELITA. JSC	34600,0	1,22	56221,41	1,64	162,5	21621,4
4	Хун Е	116562,4	4,11	149809,5	4,37	128,5	33247,1
5	AquaTrade LTD	106919,7	3,77	134725,7	3,93	126,0	27806,0
6	Association VIP-GROUP	188882,1	6,66	262252,3	7,65	138,8	73370,3
7	AstrFish	220362,4	7,77	269451,4	7,86	122,3	49089,0
8	Balticus Ltd	75439,4	2,66	93588,09	2,73	124,1	18148,7
9	Bao international	157401,7	5,55	194718,1	5,68	123,7	37316,3
10	Belfast International Ltd	403005,1	14,21	537531,6	15,68	133,4	134526,4
11	Bester	245603,4	8,66	119641,9	3,49	48,7	-125961,5
12	BITC GmbH	251842,7	8,88	299619	8,74	119,0	47776,2
13	СА-ПРИМ	125921,4	4,44	179634,3	5,24	142,7	53712,9
14	Карась	176403,4	6,22	209801,9	6,12	118,9	33398,5
	Всего	2764030,9	97,46	3338318	97,38	1744,3	574286,8

1. Шарухин А.П. Психология менеджмента./ Шарухин А.П. – СПб.: Речь, 2016. – 256 с. ↑

2. Переверзев М.П. Менеджмент./ Переверзев М.П. – М.: Инфра-М, 2016. – 211с. ↑

3. Мескон М.А. Основы менеджмента./ Мескон М.А – М.: Вильямс, 2018. – 421 с. ↑

4. Зельдович Б.З. Менеджмент./ Зельдович Б.З. – М.: Экзамен, 2017. – 391 с. ↑

5. Холден Филип Квинтэссенция, или Менеджмент для менеджеров./ Филип Холден– М.: Гиппо, 2018. – 135 с. ↑

6. Друкер П.Ф. Энциклопедия менеджмента./ Друкер П.Ф. – М.: Вильямс, 2016. – 276 с. ↑

7. Цветков А.Н. Менеджмент./ Цветков А.Н. – М.: Книга по Требованию, 2017. – 107 с. ↑

8. Воропаев С.Н. Менеджмент./ Воропаев С.Н. – М.: КолосС, 2017. – 162 с. ↑

9. Абчук В.А. Менеджмент./ Абчук В.А. – М.: Союз, 2016. – 327 с. ↑

10. Глухов В.В. Менеджмент. / Глухов В.В. – М.: Специальная литература, 2018. – 453 с. ↑

11. https://www.fishnet.ru/telets/ ООО «Телец» ↑

12. Шепель В.М. Эффективный менеджмент: мыслить по-русски./ Шепель В.М. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 246с. ↑

13. Молодчик А.В. Менеджмент. Стратегия, структура, персонал, знание./ Молодчик А.В. – М.: ГУ ВШЭ, 2017. – 154 с. ↑

14. Там же ↑

15. Егорова Т.И. Основы менеджмента./ Егорова Т.И. – М.: Институт компьютерных исследований, 2017. – 62 с. ↑

16. Макаров В.М. Менеджмент./ Макаров В.М. – М.: Книга по Требованию, 2016. – 147 с. ↑