Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Современный банковский маркетинг: методы и тенденции развития ..

Содержание:

Введение

Важнейшим этапом деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка является маркетинг. Банковское дело, как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения.

Политика руководства банка и работа всех служб заключается в том чтобы как можно больше привлечь клиентов, расширить сферы услуг сбыта, в конечном счете увеличить получаемую прибыль. Средствами достижения данной цели являются инструменты банковского маркетинга, этим и актуальна выбранная тема.

Целью данной темы является понимание основных теоретических положений банковского маркетинга и его особенностей.

Исходя из поставленной цели, предстоит выполнить следующие задачи:

Дать определение банковского маркетинга
Показать необходимость банковского маркетинга
Изучить новые тенденции в развитии банковского маркетинга

Для проведения курсового исследования использовалось много различных источников. Данная тема подробно рассматривается О.И. Лаврушиным в книге «Банковское дело», где детально рассматривается теоретическая сторона банковского маркетинга и его практического применение

Данная курсовая работа состоит из трех основных частей.

В первой раскрывается понятие о особенности банковского маркетинга.

Вторая глава представляет современные тенденции, направления. Третья глава, на основе изложенного раскрывает тенденции развития банковского маркетинга в России

Глава 1. Теоретическая часть. Основные понятия банковского маркетинга.

Основной частью финансового маркетинга является банковский маркетинг.

Банковский маркетинг — это организационная система экономических отношений, включающая сбор, обработку и использование специальной информации для достижения стратегических целей банка посредством удовлетворение потребностей клиентов. Банковский маркетинг, как и любой другой его вид нацелен на установление взаимосвязей между особенностями и возможностями определенного банка с клиентами на целевом рынке и обеспечивает достижение своей основной коммерческой цели через наиболее полное удовлетворение выявленных потребностей клиентов. Экономическое содержание и сущность банковского маркетинга связаны с понятием «продукт» и «услуга».

Банковский продукт - это документ который выпускается банком для проведения банковских операций и обслуживания своих клиентов. Банковские продуты включают в себя: чеки, векселя, депозиты, банковские проценты, различные сертификаты.

Банковская услуга — банковская операция по обслуживанию клиента. Создана с целью удовлетворить потребности клиентов и извлечь прибыль.

Для банковских услуг характерно:

Сложность восприятия — в связи с этим клиенты обращают внимание на банковское оборудование, внешность обслуживающего персонала, банковскую символику.
Несохроняемость банковских услуг - не могут хранится долго по причине непостоянства банковских услуг а так же спроса клиента.
Неотделимость услуг от источника — источниками оказания банковских услуг могут быть служащие банка, электронные каналы — банкоматы, модемы).
Договорной характер обслуживания — оказания большинства банковских услуг требуют заключения договоров, при это необходимо разъяснять клиенту содержание услуг и условий договора.
Непостоянство качества — необходимо мотивировать персонал для качественного обслуживания клиентов, повышать значимость автоматизации банковского дела.
Протяженность обслуживания во времени — многократные сделки при вкладах, кредитах ставят деятельность банка в зависимость от доверия клиентов.
Являются вторичным потребностями — не привлекают в отличии от материальных благ, что приводит к трудностям при продвижении своих продуктов на рынке и требуют маркетинговых мероприятий.

Выделяют основные виды банковских продуктов:

Во-первых, это валютные операции — банк меняет одну валюту на другую и берет за эту услугу определенную плату.

Во-вторых, это сберегательные депозиты, которые создаются для изыскания дополнительных средств банка.

В-третьих, потребительский кредит. Предоставляется он физическим лицам а также мелким предпринимателям. Банковским продуктом служит кредитный договор, который регулирует отношения между кредитором и заемщиком.

Еще одним видом банковских продуктов выступает хранение ценностей.

Ценности клиентов — это золото, ценные бумаги, и т.д.

Также банк предоставляет клиентам депозиты до востребования или чековые счета.

Кредиты правительству также являются продуктом банка.

Виды услуг которые банк предоставляет клиентам:

Услуги по управлению потоками денежных средств
Брокерские услуги с ценными бумагами
Инвестиционные услуги
Страховые услуги
Финансовые услуги

Цели, функции и методы банковского маркетинга.

Одной из главных целей банковского маркетинга является расширение банковских продаж и увеличение прибыли. Достигнуто это может быть путем эффективного использования денежных ресурсов банка.

Функции банковского маркетинга:

Анализ окружающей среды и сбор информации о рынках капитала и его сегмента.
Маркетинговые исследования.
Определение и регулирование цен на банковский продукт.
Управление потребительским спросом.
Планирование и организация сбыта услуг.
Реклама.
Обеспечение социальной ответственности

Методы банковского маркетинга — это способы реализации внутренней и внешней стратегий банка в области продаж банковских продуктов и услуг.

В практике коммерческого банка существует целый комплекс различных методов маркетинга. Основными из них являются разработка стиля и общение с клиентами, обеспечение рентабельной деятельности и постоянных выплат дивидендов акционерам банка, предоставление клиентам преимуществ и уникального сервиса по сравнению с другими кредитно-финансовыми организациями, материальная заинтересованность служащих банка в его успешной деятельности.

Имидж банка — это представление, которое формируется у клиентов и общественности и создается банком. Банковский имидж формируется с помощью действий, оказывающих подсознательное воздействие на клиента.

Во-первых, это выбор банком цвета, который будет присутствовать рекламных материалах, банковских бланках и т.д. Цвет должен хорошо влиять на подсознание людей, а также быть связанным с названием банка.

Во-вторых, это выбор логотипа, который отражает идентичность и особенность банка. Дизайн логотипа формирует у клиентов представление о характере банка.

В-третьих, главным элементом формирования банка служит девиз. Он должен быть кратким и отражать особенности банка, чтобы вызывать доверие у клиентов и общественности.

Большое значение при формирование банком имиджа имеет внешний вид персонала, доброжелательная помощь клиенту, вежливая форма общения, как по телефону, так и при непосредственном контакте с клиентом.

Различают активный и пассивный маркетинг.

Активный маркетинг включает систему следующих мероприятий:

Организацию активной рекламы при помощи почтовой и телефонной связи, а также телевидения — это так называемый прямой маркетинг.
Проведение разовых мероприятий, в частности презентаций и конференций, на которых происходит процесс непосредственного изучения потребительских оценок качества и полноты продуктового ряда.
Анализ потребностей потенциальных клиентов в процессе личного общения.
Организация дискуссий для обсуждения актуальных проблем банковской деятельности
Проведение анкетирования среди клиентов и опроса населения.

Пассивный маркетинг, это:

1. Публикация в прессе информации о банковских услугах и экономических показателях

2. Разработка эмблемы

3. Разработка девиза банка

Реклама — также является методом банковского маркетинга. Ее функция состоит в том, чтобы ознакомить клиентов с предлагаемыми продуктами и услугами и продвинуть эти услуги на рынок.

Система банковского маркетинга включает в себя следующие элементы:

1. Анализ рынка

2. Разработка продуктов и услуг, определение их цены

3. Организация сбытовой сети.

Анализ рынка — это первый этап банковского маркетинга, который включает в себя исследование современной рыночной обстановки и возможностей сбыта продуктов и услуг банка. Главными задачами на данном этапе являются определение конкурентоспособности банка на финансовом рынке и проведение его сегментации. Под анализом конкурентоспособности банка понимается способность или неспособность предложить лучшие продукты и услуги по сравнению со своими конкурентами. Здесь очень важно наличие у банка конкурентных преимуществ, которые достигаются за счет хорошо продуманной стратегии, высокого качества продуктов и услуг. Эффективного менеджмента, действенной рекламы и доверительного отношения с клиентами. Именно поэтому каждый банк стремится увеличить количество предоставляемых услуг и предложить клиентам более выгодные условия, чем конкуренты. Анализ рынка также содержит и анализ сегментации его деятельности. Необходимо определить характер банковских услуг (специальные, кредитные, инвестиционные) и клиентурный рынок (юридические и физические лица, гос. Органы, финансово-промышленные группы). Важным аспектом при анализе рынка служит мониторинг и прогнозирование рынка.

Следующий этап банковского маркетинга связан с определением характера банковских продуктов, услуг и цен на них. Цена определяется исходя из закономерностей ее формирования на рынке. Разные виды услуг имеют собственную методику расчета стоимости.

Организация сбытовой сети — позволяет банку изучить все условия сбыта банковских продуктов и услуг. Условия содержат оптимальную структура размещения отделений и филиалов кредитного учреждения, внутреннее устройство банка, должностные обязанности персонала.

Сбытовая сеть банков построена по следующей схеме:

- Банковские автоматы расположены как можно ближе к покупателю для его удобства

- Передвижные банковские отделения в малонаселенной сельской местности располагаются рядом с транспортными узлами

- Главные офисы банка находятся в деловой части города, и предоставляют огромный спектр услуг от простых до сложных.

Элементы банковского маркетинга имеют много схожего с маркетингом других товаров и услуг. В анализе рынка, положения конкурентов и в выборе общей маркетинговой стратегии применяются одни и те же подходы. Однако специфичность банковской услуги проявляется в выборе коммуникационной политики — политики продвижения товара. Именно здесь заключается основная трудность для банка. Ему нужно привлечь и удержать клиента неосязаемой услугой. Поэтому продвижение товара является наиболее сложным элементом банковского маркетинга, и именно ему стоит уделить основное внимание при развитии маркетинга в банках. Для того чтобы маркетинговая деятельность в банке приносила прибыль, банкам нужно следить за изменениями, происходящими в этой сфере, идти в ногу со временем.

Глава 2. Современные направления маркетингового развития.

В основе современного банковского маркетинга лежит стратегия максимального удовлетворения клиентов, которая в свою очередь, приводит к существенному повышению рентабельности деятельности банков.

В настоящее время в области банковского маркетинга происходит революция, связанная с разработкой и реализацией стратегии удовлетворения потребностей клиентов. Однако, во многих банках действуют факторы, ограничивающие эффективность маркетинга. Важнейшим из них являются низкие расходы на маркетинг.

Кроме того, традиционная организационная структура банков не позволяет им осуществлять стратегию маркетинга, ориентированную на клиента. Недостатки нынешней структуры банка проявляются на всех уровнях:

1. Дирекция маркетинга и др. подразделения маркетинговой службы банка, как правило структурированы по отделам типам банковских продуктов, по которым и разрабатываются планы маркетинга, часто не скоординированные с соответствующими планами по другим банковским продуктам, хотя все эти планы могут быть ориентированы на одни и те же группы клиентов.
2. Многочисленные сети распределения и сбыта банковских продуктов и услуг (отделения, агентства, системы подписки и др.) часто преследуют конкурирующие между собой коммерческие цели.
3. Каждый отдел банка, непосредственно контактирующий с клиентами, концентрирует усилия на «своих» операциях и контроле над «своими» издержками, не координирую деятельность с другими подразделениями.

Предлагаемые западными специалистами направления действий, которые могут существенно повысить эффективность банковского маркетинга, так или иначе связаны с введением новых методов организации и управления отношениями банка с клиентами.

Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют развития существующих и разработки новых банковских продуктов (услуг). Для разработки нового продукта (услуги) нужны определенные ресурсы, знания, организация работ, поэтому можно говорить об определенной технологии. Данная технология - значительный шаг в формализации деятельности банка, и ее применение имеет большое значение и выгоды для банка.

Перечислим эти выгоды:

- систематизация и унификация всех правил, документов и средств по разработке новых продуктов (услуг) в единой технологии;

- снижение времени и издержек при разработке и запуске новых продуктов (услуг);

- повышение качества управления продуктовым рядом и его характеристик;

- внедрение инновационных идей в продукты (услуги);

- повышение удовлетворенности клиентов и, как следствие, рост позитивной репутации банка.

Следует отметить, что предлагаемая технология применима как к разработке новых, так и к модификации существующих продуктов (услуг) банка.

Разработка нового банковского продукта (услуги) проходит через всю корпоративную архитектуру банка сверху вниз с включением в эту деятельность большого количества отделов и управлений.

1. Стратегическая архитектура

Управление стратегического развития, правление банка - постановка целей на разработку новых продуктов (услуг), принятие решения о разработке и внедрении нового продукта (услуги).

2. Бизнес-архитектура - Отделы ценообразования и финансового планирования

Управление маркетинга - проведение маркетинговых исследований, разработка и реализация маркетингового обеспечения. Разработка тарифов, расчет экономических результатов и прогнозов внедрения нового продукта/услуги.

Управление бизнес-процессов и стандартизации - разработка бизнес-процессов реализации продукта (услуги), регламентов.

Управление методологии - разработка форм документов, методик, инструкций, памяток для сотрудников.

Управление персоналом - определение и обучение исполнителей по предоставлению продукта (услуги). Разработка учебных материалов.

Управление проектами и изменениями - контроль проекта и анализ возможностей внедрения продукта (услуги).

3. Системная архитектура.

Управление ИТ. - Автоматизация бизнес-процессов реализации продукта (услуги).

В последние годы европейские сетевые банки расходуют немалые средства на адаптацию и оптимизацию сетей распределения и сбыта банковских продуктов и услуг к новым потребностям клиентов.

Децентрализация банковского маркетинга, непосредственно связанная с новым типом рабочего места, проявляется в передаче некоторых маркетинговых функций из специальных служб, занимающихся маркетингом, в операционные службы банка, что увеличит численность пользователей новой технологией CRM.

Так, некоторые операционные подразделения банка могли бы дополнять сценарии рекламных кампаний своими соображениями и рекомендациями с учетом специфики обслуживаемых ими рынков. В этих условиях отделы банка, занимающиеся заключением различных сделок с клиентами (front-office), смогут все чаще независимо от служб маркетинга разрабатывать собственные меры по достижению определенных коммерческих целей.

Новая технология CRM потребует серьезных изменений управленческого и организационного порядка. Служащие банка и консультанты должны быть не только пользователями базы данных о клиентах, но и выполнять функции сбора соответствующей информации. Эти изменения приводят к устранению иерархической структуры управления, которая, как считается, не соответствует требованиям времени.

В отношениях между банками и клиентами используются три типа информации:

Макроинформация - находится в распоряжении специалистов по маркетингу, включает данные о возрастных, профессиональных и прочих характеристиках всех клиентов банка. Эта информация используется службами маркетинга для анализа существующего портфеля активов банка и для разработки новых банковских продуктов и услуг.

Микроинформация - используемая коммерческими консультантами, включает различные характеристики клиента, его поведение и привычки. Такая информация может накапливаться в компьютере консультанта, который использует ее для персонализации отношений с клиентом.

Мезоинформация - занимающая промежуточное положение между названными выше категориями, представляет собой информацию общего характера, которая позволяет осуществлять сегментирование клиентов по отдельным критериям, определять их свойства (атрибуты), качества и т.д.

Сфера операционной коммерческой деятельности банка должна быть не только пользователем, но и источником информации: любые контакты и сделки с клиентом должны вноситься в базу данных (“запоминаться”), в которой уже содержатся данные о клиенте, полученные в ходе маркетинговых исследований. Причем новые данные должны поступать в информационную систему не автоматически (немедленно), а определенными наборами (лотами) после их обработки и необходимого контроля.

Для улучшения обслуживания клиентов банки все чаще объединяются с партнерами по сбыту, не принадлежащими к банковскому сектору. Так, многие европейские банки активно сотрудничают с туристическими фирмами, агентствами по торговле недвижимостью и др., используя пункты продажи их продуктов и даже разрабатывая совместные услуги. В будущем эта тенденция может привести к предложению новых услуг под общей торговой маркой. Значение подобного партнерства определяется взаимодополняемостью клиентов обоих партнеров и объемом потенциальной экономии на масштабах.

Чтобы извлекать максимально полный доход от информации о клиенте, определенным образом структурированная база данных о клиентах должна постоянно анализироваться и дополняться, по крайней мере, по трем направлениям:

— возможности все более глубокого сегментирования клиентов — например, по их ожиданиям или по уровню рентабельности операций по их обслуживанию. В последнее время некоторые банки осуществляют сегментирование клиентов по уровню цен на используемые ими услуги;

— моделирование структурного “профиля” клиентов, например, по их социально-демографическим характеристикам; это предполагает постоянный сбор информации о клиентах, начиная с неформальной регистрации различных событий в их жизни (например, данных об изменении их гражданского состояния, о крупных расходах на приобретение предметов длительного пользования и т.д.) и до создания автоматизированной картотеки;

— моделирование будущего поведения клиентов, позволяющее опередить конкурентов и добиться положительного ответа клиента на предложение банка приобрести новый банковский продукт; особую роль при этом играет информация о “жизненном цикле” клиента, которая дает возможность предугадать изменения в его поведении в области приобретения основного и дополнительного жилья, автомобиля и т.д. и предложить ему соответствующую банковскую услугу.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношению между ценой и качеством предоставляемых услуг. В целях повышения производительности банки направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию банковских операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены банковского продукта очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.

Повышение конкурентоспособности сетей распределения финансовых продуктов и услуг является серьезным вызовом для будущего банковского маркетинга. Речь идет одновременно об адаптации каналов сбыта к различным категориям банковской клиентуры и о сокращении связанных с этим издержек. Сегментирование сетей распределения, направленное на сокращение издержек, может привести к разработке новых подходов в области маркетинга, важнейшими среди которых являются:

- 1. Адаптация размеров и организационной структуры пунктов продажи к ожиданиям клиентов;
  2. Развитие способов сбыта, направленных на улучшение условий продажи (“мерчандайзинг”);
  3. Использование внешних каналов сбыта, позволяющее увеличивать объем предложения путем заключения соглашений о партнерстве (это особенно важно для специализированных институтов, не имеющих развитой сбытовой сети)
  4. Организация местных пунктов продажи путем передачи всех или части существующих сетей партнерам на условиях франчайзинга;
  5. Расширение предложения услуг по своим собственным каналам за счет развития методов “прямого маркетинга”, создания оптовых баз и прямых банков, использующих центры приема телефонных обращений клиентов, сеть Интернет и другие способы передачи информации

Глава 3. Тенденции развития банковского маркетинга в России.

Сложившаяся в России ситуация побуждает банки постоянно совершенствовать свою деятельность на основе среднесрочной и долгосрочной маркетинговой стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, банки должны вводить в практику новые виды обслуживания, бороться за каждого клиента, ориентируясь на прозрачность и легальность всех операций. Выявление наличествующего и потенциального рыночного спроса и требований клиентов к банковским продуктам и услугам путем комплексного исследования состояния финансового рынка и перспектив его развития является одним из приоритетных направлений банковского маркетинга. В настоящее время в России конкурентные преимущества будут за теми банками, которые правильно будут себя позиционировать в своих сегментных группах и рыночных нишах, формировать постоянную клиентскую базу и развивать лояльность. Те банки, что смогут приспособиться к запросам клиентов и создать новые потребности в банковских услугах. Эффективная организация деятельности по созданию новых и совершенствованию предоставляемых банковских продуктов позволяет полнее удовлетворять запросы всех категорий клиентов, обеспечивая не только приток новых клиентов, но и укрепление отношений с уже привлеченными вкладчиками.

Стремление к интеграции в европейскую финансовую систему ориентирует российские банки прежде всего на расширение ассортимента банковских продуктов и услуг, исходя из реальных возможностей банка и требований мирового финансового рынка. Одним из немаловажных аспектов маркетинговой политики банка является планирование и координация деятельности банка на финансовом рынке. Поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента организации, осуществляется путем проведения мероприятий и акций рекламного характера. Такие акции призваны убедить вкладчиков в том, что банк, прежде всего, надежен, и может предложить уникальный продукт.

Каждый год в развитии банковского сектора происходят качественные изменения, в том числе и в структуре банковских услуг.

Практически все ведущие российские банки предлагают различные виды кредитов: на покупку товаров массового потребления, кредиты на пополнение банковского счета, кредиты на приобретение квартиры, автомобиля, бытовой техники и т.д.

Экспресс-кредитование и кредитные карточки в 2006-2008г. также получили массовое развитие. Тенденция эта продолжилась и в 2009г. Кредитные карточки банки стали выдавать не только постоянным клиентам или сотрудникам, работающим в организациях, находящихся на обслуживании в банке, но и любому обратившемуся.

Вырос также объем экспресс-кредитования. Количество выданных экспресс-кредитов исчисляется миллионами. Экспресс-кредиты наряду с пластиковыми карточками стали одной из самых распространенных и доступных массовому потребителю банковских услуг.

На третьем месте - автоматизация платежей, подготовка к переходу на чиповые карточки и развитие региональных сетей.

Реальный банковский маркетинг может развиваться в России, если банк будут прежде всего учитывать общепринятые методы маркетинга, связанные в кредитные вложениями в промышленность и другие сферы экономики.

В России банковская маркетинговая стратегия и политика строилась без главного элемента — тщательного изучения рынка и разбивки его путем сегментации на целевые однородные рынки по клиентам.

Заключение.

В связи с возрастающей конкрецией, маркетинг, в банковской сфере ставится особенно популярным.

Рынок банковских продуктов и услуг обладает своей спецификой в отличии от рынка потребительских товаров и услуг. Соответственно, отличается и система маркетинговых мероприятий, производимых банками.

Основная деятельность банков направлена на удержание и привлечение клиентов. Не все банки на сегодняшний день в состоянии справится с конкурентами и удовлетворить спрос своих клиентов. Многие из них становятся финансово — неустойчивыми и закрываются.

Банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей банка, формирования путей, и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Таким образом можно сделать вывод что без проведения маркетинговых исследований банк не может правильно выбрать — необходимый продукт, «для него» - тот самый круг клиентуры, не сможет выйти и завоевать прочно и навсегда и вообще может в скором времени потерпеть крах.

Маркетинг отношений актуален сегодня для коммерческих банков, поскольку, во-первых, традиционные банковские продукты персонализируются под индивидуальные потребности клиента, во-вторых, клиенты, потребляющие стандартные банковские услуги, зачастую не могут оценить выгодность предложения нового продукта.

Принятие решений о сотрудничестве с банком зависит от ряда критериев: известность банка, положительный имидж банка, спектр услуг, финансовая выгода, надежность, скорость проведения банковских операций, доступность услуг, сервис.

Однако для расширения сотрудничества наиболее важный критерий – связи и контакты, установленные между менеджером и предприятием. В связи с тем, что после приобретения услуги клиент оценивает правильность принятого решения, сопоставляя полученную ценность от услуги со своими затратами, важно осуществлять послепродажную опеку, выясняя мнение клиента и степень его удовлетворенности.

Итак, внедрение маркетинга отношений позволяет коммерческим банкам получить положительные результаты:

установить более тесные отношения с приоритетными клиентами, обеспечить своевременное решение их вопросов;
повысить информированность клиентов о банке, его услугах;
выявить идеи о новых банковских продуктах и услугах;
привлечь дополнительные ресурсы за счет возвращения денежных потоков этих клиентов из банков-конкурентов;
расширить круг ссудозаемщиков;
составить планы развития долговременного сотрудничества с приоритетными сегментами и целевыми группами клиентов, реализовать мероприятия, включенные в план.

Для клиентов как участников развития маркетинга партнерских отношения ценность заключается в повышении эффективности их деятельности, расширении производства, завоевании рынка сбыта, увеличении прибыли.

В настоящее время в развитии банков главенствующую роль, бесспорно, играют новые информационные и коммуникационные технологии. Предоставляя широкие возможности в области сбора и обработки огромных массивов информации, новые технологии вместе с тем позволяют устанавливать тесные доверительные отношения с клиентами, акционерами и персоналом, а также развивать новые типы отношений с ними. Это подрывает основы и механизмы традиционного банковского маркетинга. Таким образом появляется новый тип банковского маркетинга - электронный (э) маркетинг (e-marketing), при котором особое значение должно придаваться таким основополагающим факторам, как информация, технология, логистика/распределение, коммерческий и человеческий потенциал сотрудников банка.

Список литературы

1. Афонин, Д.В. - Банковский маркетинг и PR: Все что угодно и чуть больше

2. Глазкова О.А. - Российская банковская система: выход на новый уровень

3.Гриб, В.В. - Маркетинговое планирование как составная часть стратегического управления банком.

4. Гусев А.И. - Новые тенденции российского Private Banking

5. Гусев А.И. - Организация продаж банковских продуктов.

6. Саркисянц А.А - Анализ клиентской базы в коммерческом банке