Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Субъекты коммерческой деятельности в торговле (Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В данной курсовой работе рассматривается и анализируется субъект коммерческой деятельности на примере ООО «ДеликатЭС». В работе дана общая характеристика оптового торгового предприятия ООО «ДеликатЭС», проведен анализ основных экономических показателей предприятия, исследованы особенности организации коммерческой деятельности.

Актуальность темы работы заключается в том, что российский рынок всегда считался рынком рискованным, но, в то же время и одним из развивающихся в мире. В связи с общим ухудшением экономической ситуации и как следствие – снижением спроса и покупательской способности населения вполне предсказуемо, что одни компании сокращают свое присутствие, другие даже покидают российский рынок, а некоторые (небольшая часть) наоборот увеличивают объемы продаж.

Конкуренция на отечественном рынке товаров сферы услуг может значительно возрасти, в связи с уходом с него некоторых крупных западных компаний. Для российских компаний появилась возможность воспользоваться освободившейся нишей и вывести на рынок свои торговые марки, которые сегодня могут составить достойную конкуренцию западным брендам по цене и качеству. Условия западных санкций, введенные в отношении России – это хороший стимул для развития отрасли, однако компаниям необходимы заемные средства. В таких условиях нужно производить дополнительные объемы, занимать новые ниши и т.д. При сокращении поставок импорта у отечественных предприятий сферы услуг должны бы открыться большие возможности для расширения производства, увеличения выпуска продукции и совершенствования своей коммерческой деятельности. В условиях риска и неопределённости, главной задачей коммерческой деятельности предприятий является выживание на рынке. Особо важным, при этом, будет способность предприятия незамедлительно реагировать на изменение вкусов потребителей, их предпочтения и поведение.

Таким образом, современные условия рынка в национальной экономике для большинства российских предприятий выдвигают на первое место проблему управления коммерческой деятельностью. В условиях постоянно меняющейся бизнес-среды на первый план встают вопросы эффективного управления предприятием, являющейся одним из аспектов коммерческой деятельности и конкурентоспособности инновационного предприятия. Коммерческая деятельность состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений, которые направлены на организацию и совершение купли-продажи различных групп товаров и оказание покупателям торговых и сопутствующих (дополнительных) услуг для извлечения прибыли.

Цель работы – изучение теоретических аспектов организации коммерческой деятельности в оптовой торговле и разработка мероприятий по их совершенствованию в ООО «ДеликатЭС».

Задачи работы:

1) раскрыть теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в оптовой торговле;

2) дать общую характеристику оптового торгового предприятия ООО «ДеликатЭС»;

3) провести анализ основных экономических показателей предприятия;

4) провести анализ организации коммерческой деятельности;

5) разработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности в оптовом торговом предприятии ООО «ДеликатЭС» и дать оценку общего эффекта от совершенствования.

Объект работы – ООО «ДеликатЭС», функционирующего на рынке оптовой торговли.

Предмет работы – организация коммерческой деятельности предприятия.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели.

Коммерческая деятельность – это самостоятельный вид деятельности, базирующийся на рыночных принципах и законах, он проявляется в разных формах, занимая в сфере обращения важное место.

В России теория коммерческой деятельности активно развивается с середины 90-х г. прошлого века, т.е. с момента, формирования рыночных отношений и когда отечественные предприятия приобрели свободу в ведении коммерческой деятельности.

Для понятия экономического смысла и роли коммерческой деятельности в сфере бизнеса, необходимо четко определить понятия «коммерческая деятельность» и выявить взаимосвязи с иными смежными категориями, а именно: предпринимательство, бизнес, маркетинг.

Предпринимательство изучается учеными более трех веков. Понятие предпринимательства является настолько емким и многогранным, что для его определения необходимо рассмотреть целую совокупность свойств и составляющих. В большинстве случаев, в современной экономической литературе, под сущностью понимают инициативную самостоятельную деятельность граждан, которая направлена на получение личного дохода и прибыли, предпринимательская деятельность осуществляется от своего имени и под индивидуальную имущественную ответственность, либо под имя и ответственность юридического лица. По нашему мнению, в данном определении сущность предпринимательства подменена целью предпринимательской деятельности.

Предпринимательство, в учебной литературе, определено как самостоятельная и систематическая деятельность, направленная на выполнение работ, оказание услуг, осуществляемая на собственный риск. Цель предпринимательской деятельности – получение прибыли. Осуществляют предпринимательскую деятельность (субъекты предпринимательства): физические и юридические лица, имеющие регистрацию в порядке, который установлен законодательством, данный подход закреплен в России законодательно.

Многие экономисты согласны с тем, что предпринимательство – является инициативной самостоятельной деятельностью, которая направлена на получение личного дохода или прибыли, осуществляется, от своего имени или имени юридического лица, под свою имущественную ответственность, или под ответственность юридического лица. Нередко под предпринимательством понимают организацию экономической деятельности на основе индивидуальной частной или акционерной собственности с целью получения прибыли.

Согласно Гражданскому кодексу, гражданин вправе заниматься предпри-нимательской деятельностью без образования юридического лица с момента го-сударственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

Предпринимательство стало неотъемлемой частью экономики большинства промышленно развитых стран. Оно выполняет ряд важнейших социально-экономических задач, представленных на рисунке 1.1.

Формирование конкурентной среды

Поддерживание инновационной активности

Обеспечение занятости

Смягчение социального неравенства

Социально-экономические задачи предприятия

Рисунок 1.1 Слциально-экономические задачи предприятия

Понятие «бизнес» стоит близко к понятиям «коммерческая деятельность» и «предпринимательство», однако данные термины не являются тождественными.

Бизнес, является более широким понятием, к нему относят совершение в любой сфере деятельности единичных (разовых) сделок, которые направлены на получение прибыли, в отличии от предпринимательства, осуществляемое на постоянной основе. Понятие бизнес, является общеэкономическим термином, который характеризует деятельность хозяйствующего субъекта в одной из областей предпринимательства, дающую выгоду, при определенной степени риска приносящую доход.

В широком смысле, маркетинг можно рассматривать как рыночную концепцию и философию предпринимательства. Маркетингом предлагаются методы, приемы, инструменты, при помощи которых можно достичь определенных целей, в коммерческой деятельности они активно используются для выполнения собственных операций и функций. В достижении общих целей и определенного нужного эффекта необходимо использовать комплекс коммерции и маркетинга.

Коммерческая деятельность, выступая как способ, направленный на реали-зацию коммерческих отношений между рыночными сегментами, в условиях рыночной экономики являются доминирующими. Данные отношения сти-мулируют производство, развивают потребности, активизируют товарно-денежный обмен, именно поэтому коммерческая деятельность, является категорией, объективно необходимой в рыночной экономике, занимая ведущее место и имея приоритетное значение.

Суть коммерческой деятельности – комплексный подход к организации коммерческого процесса и его операций, направленные на осуществление коммерческих функций предприятия, при осуществлении на всех его фазах товарного и денежного обмена.

Коммерческий процесс – это последовательное выполнение операций, обеспечивающих экономический, организационный, социальный, правовой аспект товарного и денежного обмена, при этом, коммерческая операция – важный компонент коммерческой деятельности, представляющая собой совокупность способов и приемов, которые обеспечивают функционирование различных стадий товарного и денежного обмена.

Как функция, коммерческая деятельность обеспечивает комплексность и системность, объединяя финансово-экономический, организационно-управленческий и правовой аспект всей системы коммерческой деятел Основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли, коммерческая деятельность может реализовываться в различных сферах: торговой, финансовой, производственной, посреднической, биржевой и др.

В условиях рыночных отношений усиливается роль получения прибыли коммерческим предприятием, но при этом, также важным являются социальные задачи, вместе с тем, получение предпринимателем прибыли от осуществления коммерческой деятельности – это промежуточная цель как для государства, так и для коммерсанта, прибыль является необходимой, для удовлетворения определенных потребностей, решения поставленных задач, достижения определенных целей.

Таким образом, активизация потребления в любой стране приводит к развитию производства и экономики в целом, именно потребности – движущая сила коммерческой деятельности, так как если не будет потребности, не будет и спроса, не нужно будет производить товары, не будет прибыли, не будет инвестиций и развития предприятий.

Основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли, коммерческая деятельность может реализовываться в различных сферах: торговой, финансовой, производственной, посреднической, биржевой и др.

1.2 Особенности организации коммерческой деятельности в оптовой торговле

Коммерческая деятельность предприятий сферы торговли состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений, которые направлены на организацию и совершение купли-продажи различных групп товаров и оказание покупателям торговых и сопутствующих (дополнительных) услуг для извлечения прибыли.

К субъектам коммерческой деятельности предприятий торговли относят юридических и физических лиц, которые наделены правом ее осуществления. Что касается объектов коммерческой деятельности, то ими являются конкурентоспособные товары и услуги, востребованные на потребительском рынке.

Основные принципы коммерческой деятельности предприятия торговли:

– современная (что подразумевает качество во всех его проявлениях и доброжелательность) культура обслуживания клиентов-покупателей;

– эффективность и оптимальность принимаемых коммерческих решений;

– безусловное соблюдение положений действующего законодательства (как при осуществлении всех торговых операций, так и при оказании дополнительных и сопутствующих услуг);

– обеспечение прибыльности торговой предпринимательской деятельности.

Любое торговое предприятие, при разработке экономической политики, принимает во внимание учет динамики ожиданий потребителя, и, основываясь на этом, уже проводит мероприятия по снижению издержек и цены.

Организация и осуществление деятельности в торговом предприятии представляет собой единый и непрерывный процесс, который включает анализ коммерческой ситуации, формирование цели, определение покупателей, выделение общей стратегии, конкретные действия и контроль.

Бизнес-моделирование является эффективным инструментом планирования коммерческой деятельности, включающим как моделирование устойчивого состояния компании, так моделирование при изменяющихся факторах. Услуги по построению моделей и стратегическому бизнес-моделированию включают:

– моделирование рынка;

– стратегическое моделирование;

– эконометрический анализ.

При разработке и реализации коммерческой деятельности торговое предприятие ориентируется на факторы конкурентной среды, определяющие стратегию коммерческой деятельности. Факторы,

определяющие стратегию коммерческой деятельности предприятия, представлены на рисунке 1.2.

Выраженные качественными и количественными показателями, на долгосрочный и кратковременный период

Цели и основные задачи организации торговли, обусловленные тенденцией рыночного состояния

Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности торгового предприятия

Уровень зависимости предприятия торговли и рыночной направленности

Организационное построение предприятия торговли

Уровень спроса, уровень цен, товарная конъюктура, конкурентоспособность фирмы

Рыночные товарные показатели

Внешние условия и их воздействие на деятельность организации

Факторы внешней конкурентной среды, сложившейся на рынке

Финансово-экономические, производственно-материальные ресурсы

Потенциал предприятия торговли, ориентированный на коммерческую работу

Рисунок 1.2 Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности торгового предприятия

Предпринимательство в оптовой торговле является важным звеном, обеспечивающим необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях рыночных отношений. Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, осуществляющих куплю и продажу товаров, цель оптовой торговли последующая перепродажа товаров и оказание услуг, организация их оптового оборота.

Оптовая торговля представлена обширной сетью оптовых предприятий, характеризующихся наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров. Поэтому в организации оптового оборота принимают участия как предприятия осуществляющие продажу товара, так и предприятия способствующие продвижению этого товара.

В развитии торгового предпринимательства, которое связанно с оптовой торговлей продукцией, большая роль принадлежит торговым посредническим звеньям. Большую часть объема товарного обращения, на потребительском рынке, в настоящее время осуществляют торговые посредники, которые характеризуются: структурой продаваемых товаров, коммерческими целями, функциональными действиями (торговыми услугами), выполняемыми операциями.

К организаторам оптового оборота относят:

– оптовые ярмарки – это периодически проводимые торги, организуемые в определенном месте;

– торгово-промышленные выставки служат для ознакомления потребителей и торговцев с продуктами, вырабатываемыми в данной стране (национальные), местности (местные) или в целом ряде стран (всемирные, международные);

– товарные биржи – организованные рынки для взаимозаменяемых товаров,

присутствие которых не является обязательным, поскольку качество определяется по стандартным образцам;

– аукционы. Публичными торгами (аукционами) называется мероприятие, во время которого имеющиеся на месте товары, которые можно предварительно осмотреть, продаются тому, кто предложит самую высокую цену;

– оптовые рынки. Оптовый рынок возникает, когда многочисленные торговцы совместно организуют специальное место для того, чтобы на нем продавать другим торговцам или производителям, как правило, сельскохозяйственную продукцию.

Структура оптовой продажи товаров, представлена на рисунке 1.3, каждый из типов оптовых торговых предприятий может иметь различные виды.

Оптовая торговля

Оптовые выставки, ярмарки, биржи, оптовые рынки, аукционы

Организаторы оптового оборота

Предприятия-брокеры, дилеры, торговые агенты и др.

Оптовые посредники

Оптовые предприятия

Оптовые и мелкооптовые базы; торговые склады и др.

Рисунок 1.3 Структура оптовой продажи товаров

Структура формирования оборота оптовой торговли по хозяйствующим субъектам в 2017 году, представлена на рисунке 1.4. В структуре формирования оборота оптовой торговли по хозяйствующим субъектам в 2015 году, доля организаций, которые не относятся к субъектам среднего и малого предпринимательства составила 67,4 %.

Малые предприятия (включая микропредприятия) 27,6%

Организации, не относящиеся к субъектам малого и среднего предпринимательства 67,4%

ИП 1,5%

Субъекты среднего предпринимательства 3,5%

Рисунок 1.4 Структура формирования оборота оптовой торговли по хозяйствующ им субъектам в 2017году

Доля субъектов среднего предпринимательства в оптовой торговле составила в 2017 году 3,5 %, доли малых и микропредприятий и доли индивидуальных предприятий составили 27,6 % и 1,5 %, соответственно.

В 2017 году оборот оптовой торговли составил 50 025,9 млрд. рублей. Источники поступления товаров, в оптовые предприятия, по данным Росстата в 2017 году, представлены на рисунке 1.5.

Организации-производители 70%

Прочие организации 2%

Оптовые и оптово-посреднические организации 28%

Рисунок 1.5 Источники поступления товаров в оптовые предприятия в 2017 году

Оптовые закупки осуществляют оптовые базы: республиканские, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы райпотребсоюзов, потребительские общества. Первые четыре вида баз осуществляют оптовые закупки для последующей оптовой продажи, а потребительские общества для розничной продажи. Из этого следует, что республиканские универсальные, межрайонные базы облпотребсоюзов одновременно осуществляют как оптовые закупки, так и оптовую продажу.

Учитывая выдвигаемые перед предприятиями оптовой торговлей задачи современности, в силу, сложной экономической ситуации в стране и во всем мире, обозначим цели ее развития в нынешних условиях:

– формирование развитой системы каналов товародвижения;

– структурирование и поддержание высокой интенсивности товаропотоков;

– максимальная экономия совокупных издержек товарного обращения;

– создание резервных источников денежного обеспечения налаженных и перспективных процессов товародвижения.

Как было отмечено выше, оптовая торговля характеризуется наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров, рассмотрим коммерческие функции оптовых предприятий, по отношению к клиентам и поставщикам (рисунок 1.6).

– концентрации коммерческо-закупочной работы:

– поддержке процессов перехода прав собственности на поставляемые товары;

– сведении коммерческих рисков к минимуму;

– инвестиционном обеспечении процесса товародвижения;

– маркетинговых мероприятиях в интересах производителей (поставщиков).

– оценка потребностей и складывающегося спроса;

– переформирование производственного ассортимента в ассортимент торговый;

– оптимальное накопление и должное хранение имеющихся товарных запасов на складах и площадках;

– организация погрузо-разгрузочных операций и своевременная доставка товаров клиентам;

– информационно-консалтинговое обслуживание клиентов;

– кредитование потребителей (покупателей).

По отношению к своим поставщикам

товаров

Коммерческие функции предпринимательских структур в оптовой торговле по отношению к клиентам и поставщикам

По отношению к клиентам – оптовым

покупателям

Рисунок 1.6 Коммерческие функции оптовых структур, по отношению к клиентам и поставщикам

Таким образом, современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей на федеральном и региональном уровне и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка. Всемерная поддержка отечественных производителей товаров – краеугольный камень перспективного развития экономики России, а в системе хозяйственных отношений и товародвижения оптовое звено может сделать в этом направлении немало.

Компоненты внешней среды, влияющей на организацию коммерческой деятельности предпринимательских структур в оптовой торговле (макросреды), представлены силами, оказывающими влияние на микросреду, это демографическая компонента, политическая и законодательная компонента, технологическая компонента, экономическая компонента, конкурентная среда, клиенты.

Данные факторы считаются неконтролируемыми или неуправляемыми, так как предприятие не может оказать на них существенного влияния, поэтому, при планировании коммерческой деятельности, их нужно учитывать, и уметь приспосабливаться, участвуя в этих процессах.

Компоненты внешней среды, влияющей на организацию коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли, рассмотрим на рисунке 1.7.

Клиенты

Конкурентная среда

Экономическая компонента

Технологическая компонента

Политическая и законодательная компонента

Демографическая компонента

Компоненты внешней среды оптового торгового предприятия

Рисунок 1.7 Компоненты внешней среды, влияющие на организацию коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

Компоненты внутренней среды влияющей на организацию коммерческой деятельности предприятий в оптовой торговле (микросреды), представлены силами, которые имеют непосредственное прямое отношение к самому предприятию, к его возможностям в области обслуживания клиентов, поставщиков, посреднических звеньев, конкурентов и контактных аудиторий.

К компонентам внутренней среды предпринимательских структур в оптовой торговле, относят те факторы прямого воздействия (контролируемые факторы), которые могут оказать влияние на предпринимательскую структуру, и, при этом и само предприятие также может влиять на них.

Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений и является важным звеном, обеспечивающим необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях рыночных отношений. Ориентация современных предпринимательских организаций в оптовой торговле в функциональном и целевом отношениях даст возможность не только создавать надлежащие условия для преодоления стагнационных процессов в оптовой торговле, в силу экономического кризиса, но и гарантии стратегической стабильности потребительского рынка страны в целом.

1.3 Методы исследования эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Исследование эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле основано на использовании методики комплексного анализа производственно-хозяйственной деятельности и финансового менеджмента. Поэтому, как правило, анализ начинается с рассмотрения финансового состояния компании. Этот анализ направлен на выяснение того, как предстоящее развитие компании согласуется с наличием достаточных финансовых средств и платежеспособностью компании. Финансовые показатели можно объединить в следующие четыре группы.

Первая группа – это показатели оценки прибыльности коммерческо-хозяйственной деятельности:

1. Показатель общей рентабельности фирмы (прибыль общая к активам).

2. Показатель рентабельности фирмы (прибыль чистая к активам).

3. Показатель рентабельности капитала собственного (прибыль чистая к собст-

венному капиталу).

4. Показатель общей рентабельности фондов производственных (прибыль об-

щая к средней величине основных фондов производственных и средств оборот-ных).

5. Рентабельность продаж, характеризует, насколько эффективно построен этот процесс на предприятии.

Экономический смысл рентабельности продаж – показать удельный вес прибыли, полученной предприятием, в каждом рубле оборота предприятия. Кроме того, рентабельность продаж говорит о том, конкретно, сколько прибыли отводится на одну единицу реализованного продукта.

Вторая группа – это показатели оценки эффективности управления:

1. Показатель чистой прибыли к объему реализованного товара.

2. Показатель общей прибыли к объему реализованного товара.

Третья группа, к ней относят все показатели деловой активности:

1. Показатель отдачи от активов (выручка, полученная от продажи товара к активам).

2. Показатель фондоотдачи (выручка, полученная от продажи товара к основным фондам).

3. Показатель оборачиваемости оборотных фондов (выручка, полученная от продажи товара к оборотным средствам).

4. Показатель оборачиваемости задолженности дебиторской (выручка, полученная от продажи товара к дебиторской задолженности).

5. Показатель оборачиваемости активов банковских (выручка, полученная от продажи товара к банковским активам).

6. Показатель отдачи капитала собственного (выручка, полученная от продажи товара к собственному капиталу).

Четвертая группа – это коэффициенты оценки ликвидности:

1. Показатель текущего коэффициента ликвидности (средства оборотные к срочным обязательствам).

2. Прочие активы к срочным обязательствам.

3. Показатель коэффициента автономии (средства собственные к балансовой валюте).

4. Показатель обеспеченности запаса оборотными средствами собственными (оборотные средства собственные к запасам).

5. Анализ этих показателей позволит выяснить закономерности их изменения, оценить эффективность финансовой деятельности.

В целом анализ эффективности коммерческой деятельности организации осуществляется с помощью большого числа показателей, представленные разными показателями, которые интересуют исследователя в отдельном, конкретном случае.

Характеристики, свидетельствующие о снижении результативности коммерческо-финансовой деятельности:

– постепенное снижение ликвидности, способствующее неизменности соответствующих коэффициентов;

– недостаточность оборотного капитала предприятия;

– высокий уровень просроченной кредиторской и дебиторской задолженности;

– высокая доля заемных средств в общей сумме источников средств;

– отсутствие долгосрочных контрактов;

– низкая рентабельность производства;

– недостаточная диверсификация деятельности;

– высокий уровень финансового риска;

– невысокий уровень доходности финансовых инвестиций;

– снижающиеся объемы производства и рост себестоимости продукции и др.

При этом, сопоставив и проанализировав приведенные выше группы показателей других фирм конкурентов, возможно, получить и оценку конкурентоспособности. Указанные данные о коммерческой деятельности фирм, можно взять из отчетов за год.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия в условиях рынка зависит от того, насколько успешно реализовываются их продукция, работы и услуги. В связи с этим актуален вопрос аккредитации предприятий, оценки имиджа, который, в конечном счете, определяется ценой доверия к фирме со стороны других организаций и потребителей, покупателей и заказчиков, коммерческих банков и др.

Реализация данной задачи тесно связана как с оценкой имиджа, так и с системой работ по его формированию путем целенаправленного осуществления мероприятий в области со сбором и обработкой информации относительно репутации фирмы; с созданием информационного обеспечения для выработки организационно-технических мероприятий по поддержанию и повышению имиджа предприятия.

При этом важно правильно подойти к оценке не только уровня имиджа своей фирмы, но и партнеров и конкурентов, поскольку от такой оценки зависит система взаимосвязей и взаимоотношений между ними в конкретных условиях.

При определении имиджа оптового предприятия, необходимо исходить из наличных трудовых, материальных и финансовых ресурсов фирмы, а также учитывать качество работы и продукции (работ, услуг) и т. д. Должна быть также обеспечена независимость оценки. Этого можно достичь при использовании научно обоснованной единообразной методологии расчета уровня имиджа и привлечении для такой оценки независимых отечественных, а в необходимых случаях и зарубежных экспертов.

Данный подход мог бы помочь избежать субъективизма и предвзятости в подходе к оценке. Информация для расчета имиджа берется из паспорта предприятия, в котором приведена совокупность реквизитов, сгруппированных по характерным признакам.

Оценку имиджа оптового предприятия, необходимо производить и в статике, и

в динамике. Изменение имиджа фирмы в динамике в сторону увеличения характеризует рост деловой, новаторской активности, предложение покупателям актуальной продукции.

Оценка имиджа оптового предприятия в статистике и динамике позволит в конкретных условиях времени и места:

– оценивать конкурентоспособность фирм на отдельных сегменте рынка;

– оценивать конъюнктуру работы предприятий и перспективы реализации продукции в отдельных сегменте рынка;

– осуществлять межфирменные сравнения имиджа;

– проводить ситуационный анализ производственно-хозяйственной деятельности фирмы;

– анализировать и определять новую политику в условиях рыночной конкуренции и т. д.

Знание и сопоставление имиджа своего предприятия с имиджем конкурентов позволяет оценить общерегиональную конъюнктуру, как текущую, так и перспективную, а также выбрать наиболее перспективные для себя, для своего товара сегменты рынка и др.

Для проведения анализа коммерческой деятельности применяются следующие методические подходы:

1) структурный подход, предполагает получить информацию о численности продавцов, посреднических структур и потребителей, о каналах в которых товары приобретаются и покупателей товара, доли их на рынке. Насколько предприятия обеспечены сырьевыми поставками, насколько грамотно построена политика по выпуску и сбыту товаров; распределение продаж между внутренним рынком и экспортом; географии хозяйственных; барьерах входа на рынок; возможной вертикальной интеграции и вертикальных ограничениях. Сбор информации возможен следующими методами: анкетирование и опросы, сегментирование рынка, кластерный анализ, факторный анализ, микро и макро сегментация рынка потребителей, анализ конкурентов, конкурентная разведка, бенчмаркинг, стратегический анализ и стратегическое планирование, SWOT анализ, PEST анализ, модель М. Портера, сценарное планирование, АВС-анализ ассортимента.

2) ценовой подход, предусматривает анализ ценообразования на оптовом предприятии, региональную дифференциацию и динамику рыночных цен. Методы подхода: ценовой мониторинг предпринимательской среды – конкурентов и поставщиков, построение индексов цен, анализ цен проводится в сопоставимой валюте и единицах измерения.

3) экономический подход, исследует, как государственная политика влияет на рыночные процессы, выявляет различные формы рыночных контрактов и различные формы расчетов. Методы подхода: квазиэкспериментальный анализ, экспериментальный анализ, анализ общего влияния, качественный анализ.

4) ситуационный подход – выбор информации необходимой для анализа конкурентного положения оптового предприятия, нужно проводить в зависимости от ситуации в отрасли, либо предприятии;

5) статистический подход – это подход, означающий анализ предпринимательской среды путем наблюдений и обработки данных с применением методов по сбору, контролю, редактированию, свода и группирования данных, полученных в первичных исследованиях, оценка достоверности статистической официальной информации и ее систематизация. Методы подхода: расчет коэффициентов концентрации рынка, индекс Херфиндаля-Хиршмана;

6) сравнительный подход – это подход, основанный на сравнении субъектов предпринимательской среды по четко заданному набору параметров, для этих целей используется первичная информация (выяснение мнений поставщиков, продавцов, потребителей, относительно этого параметра, далее полученная информация обрабатывается, и сводиться в таблицу или матрицу).

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ДЕЛИКАТЭС»

2.1 Общая характеристика предприятия

Торговая компания «ДеликатЭС» создана в 2001 году и является одной из ведущих в области поставок продуктов питания (оптовая торговля рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов), отличающихся своим высоким качеством и привлекательными ценами.

Общество с ограниченной ответственностью «ДеликатЭС», создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом. Уставный капитал 10 000,0 руб. Уставный капитал данного предприятия составляет десять тысяч рублей. В организации создается резервный фонд в размере 15 % уставного капитала. Резервный фонд формируется путем обязательных ежегодных отчислений.

ООО «ДеликатЭС» зарегистрировано Межрайонной Инспекцией ФНС № 17 по Челябинской области в 2001 году. Основной государственный регистрационный номер (ОГРН) 1147449000863.

Инспекцией государственной налоговой службой по Центральному району г. Челябинска ООО «ДеликатЭС» внесено в Единый государственный реестр юридических лиц за государственным регистрационным номером 2107453009838.

Также, ООО «ДеликатЭС» имеет «Свидетельство о постановке на учет российской организации в налоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации», с присвоением ИНН/КПП 744903661300/744901001.

Категория субъекта МСП – малое предприятие.

Виды деятельности ОКВЭД: основной вид деятельности: (46.38.1) Торговля оптовая рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов.

Дополнительные виды деятельности (32):

– 46.90 Торговля оптовая неспециализированная;

– 52.29 Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками;

– 82.99 Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки.

ООО «ДеликатЭС» ведет бухгалтерский учет и представляет финансовую отчетность в порядке, установленном правовыми актами Российской Федерации в Налоговый орган – ИФНС России по Ленинскому району г. Челябинска, расположенную по адресу г. Челябинск, ул. Суркова, 25.

Общество самостоятельно планирует свою производственную, хозяйственную, финансовую и деятельность на основании договоров или других форм обязательств и свободно в выборе их предмета, а хозяйственных взаимоотношений и определению ответственности по взятым обстоятельствам.

Предприятие вправе распоряжаться как собственными, так и привлеченными финансовыми ресурсами, включающими кредиты банков, финансовых организаций, предприятий, учреждений.

Местонахождения Общества: Россия, 454135, Челябинская область, город

Челябинск, улица Трубников, 39, помещение 2. Телефоны: +7(902)6122763.

Режим работы: понедельник – пятница с 9-00 до 18-00. Сайт предприятия: chel-fish.ru. E-mail: BulDS@yandex.ru

Месторасположение предприятия выбрано весьма удачно, так как оптовый магазин расположен рядом с довольно оживленной автомобильной дорогой, недалеко от остановки общественного транспорта, что обеспечивает повышение уровня сбыта в данном предприятии, важным моментом является также наличие автомобильной стоянки, что привлекает покупателей-автомобилистов.

Отсутствие рядом предприятий-конкурентов, стимулирует оптовых покупателей посещать именно этот магазин, а наличие рядом сетевых предприятий торговли, и несетевых магазинов, таких, как «Дикси», «Магнит», «Пятерочка», «Проспект», «Мечта», «Гавань», «Евсей», «Дельфин» и др., а также большое количество предприятий общественного питания, обеспечивает предприятию ООО «ДеликатЭС» постоянных клиентов.

Миссия компании: «Мы есть для того, чтобы улучшать жизнь людей – наших сотрудников, партнеров по бизнесу, клиентов и потребителей, предоставляя наилучший сервис и обеспечивая удовлетворение потребности партнеров, клиентов и потребителей в высококачественных товарах и услугах, тем самым способствовать процветанию нашей Родины России».

Преимущества компании «ДеликатЭС»:

1. Эксклюзивные товары (более 1000 эксклюзивных товаров, со всего мира).

2. Налаженная логистика. Система логистики компании ООО «ДеликатЭС», обеспечит доставку до подъезда товара, который вам необходим. Все автомобили оборудованы холодильными установками, которые бережно доставят в целости и сохранности необходимый товар.

3. Низкие цены. Всегда есть специальные условия и система скидок для постоянных партнеров.

ООО «ДеликатЭС» занимается снабжением пищевыми продуктами оптовых и розничных предприятий, в том числе торговые сети, предприятий общественного питания, кроме того, является одним из лидеров российского рынка поставок продуктов питания и сопутствующих товаров в сегмент HoReCa.

Отметим, что HoReCa – термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Это понятие, используемое операторами и участниками рынка. Термин «HoReCa» активно используется рестораторами, отельерами, шеф-поварами, компаниями-поставщиками и производителями оборудования, продуктов питания и услуг для отелей/гостиниц, ресторанов, баров и кафе, а также другими участниками гостиничного и ресторанного бизнеса для определения их принадлежности к рынку индустрии гостеприимства. Это бизнес-сектор, особый рынок услуг, образованный предприятиями гостиничного и прочего гостеприимного бизнеса.

Компания «ДеликатЭС» работает с крупнейшим компаниям и торговыми сетями города и области, таким как: ТС «Молния», ТС «Проспект», с гипермаркетом «Теорема», а также с супермаркетами «Мечта», «Гавань», «Декорум» и т.д.

Организационно-правовая форма исследуемого предприятия – Общество с ограниченной ответственностью.

ООО «ДеликатЭС» постоянно стремится к улучшению своего сервиса для клиентов. Здесь основная задача – максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается времени приема заказов, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его выбранными продуктами.

Основной целью сотрудничества ООО «ДеликатЭС» с клиентами является не просто поставка продуктов, а такое взаимодействие, при котором бизнес клиента процветает. Для этого, компания предлагает своим клиентам продуктовые решения, позволяющие повысить эффективность ресторанного и гостиничного бизнеса, больше экономить и зарабатывать.

Расширяется присутствие ООО «ДеликатЭС» в регионах России. Компания имеет устойчивый авторитет не только в Челябинске, но и по всей стране.

Организационная структура компании «ДеликатЭС» линейно-функциональная структура. Сущность данного типа структуры состоит в том, руководство производством обеспечивается как линейным аппаратом, так и функциональными службами.

Непосредственное управление предприятием осуществляет директор – Булаев Сергей Михайлович. К компетенции директора компании «ДеликатЭС» относятся все вопросы руководства текущей деятельностью предприятия, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции директора. В непосредственном подчинении директору находятся директор по персоналу, коммерческий директор, начальник склада, начальник охраны и главный финансовый директор.

Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, включающую административно-хозяйственное руководство предприятием в целом или основными его структурными подразделениями.

На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.

Финансовый директор осуществляет руководство финансами с позиции совершенствования экономической деятельности компании. Отвечает за организацию финансовой деятельности компании, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана и эффективного использования основных фондовых и оборотных средств компании.

Главный бухгалтер подготавливает обязательную финансовую и бухгалтерскую отчётность, обеспечивает взаимодействие между бухгалтерией и аудиторами во время проведения проверок и выполняет ряд других возложенных на него функций. Бухгалтерия занимается следующими операциями: начисление заработной платы, налоги, учет основных средств, материалов, учет расчетов с поставщиками и т.п.

Основными задачами отдела кадров являются: организация работы по выработке кадровой политики; подбор, отбор, расстановка, изучение и использование рабочих кадров, руководителей и специалистов; участие в формировании стабильного коллектива; создание кадрового резерва и работа с ним; организация учета кадров.

Супервайзер, контролирует работу торгового представителя и мерчандайзера, составляет план их работы, с разбивкой по специальным задачам.

Торговый представитель, является лицом фирмы. Представляет и продает продукцию компании, занимается поиском новых торговых точек, для дальнейшего сотрудничества с компанией.

Мерчандайзер, отвечает за выкладку товара, установку сопутствующего необходимого оборудования (холодильники, дополнительные витрины, паллеты промоакций), размещает POS-материалы. Основная его задача – контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его в наиболее благоприятных для покупки местах.

Отдел материально-технического снабжения (отдел закупа) занимается закупом товара, которым торгует «ДеликатЭС».

Отдел сбыта, осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме, принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов реализации продукции, составлении прогнозов сбыта, выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок и т.д.

Комплектовщики, люди которые собирают товар по накладной и упаковывают в коробки. Грузчики переносят эти коробки в машину, а экспедитор развозит товар в магазины.

Основными задачами службы безопасности компании являются обеспечение безопасности компании, производства, продукции и защита коммерческой, промышленной, финансовой, деловой и другой информации, независимо от ее назначения и форм при всем многообразии возможных каналов ее утечки и различных злонамеренных действий со стороны конкурентов.

Таким образом, ООО «ДеликатЭС» предлагает интересную работу в передовой Компании, официальное трудоустройство, стабильную заработную плату, удобный график работы, возможности карьерного роста и социальную защищенность.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности предприятия ООО «ДеликатЭС»

Для выявления факторов формирования эффективности коммерческой деятельности проведем детализированный анализ результатов функционирования

ООО «ДеликатЭС». Коммерческая работа по закупкам товаров ООО «ДеликатЭС» складывается из следующих этапов:

1) изучение спроса и рынка сбыта товаров;

2) выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

3) организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары;

4) заключение договоров на поставку товаров;

5) организации учета и контроля выполнения поставщиками договорных обязательств.

Для детального рассмотрения процесса организации закупочной деятельности необходимо выделить предприятие ООО «ДеликатЭС» в общей схеме товароснабжения (рисунок 2.1)

Предприятия-производители продуктов питания, оптовые предприятия

ООО «ДеликатЭС»

Клиенты-предприятия (оптовые, розничные предприятия, сегмент HoReCa)

Рисунок 2.1 Схема товароснабжения ООО «ДеликатЭС»

ООО «ДеликатЭС» в процессе товароснабжения использует как складскую форму, так и транзитную. Предприятие использует централизованный метод доставки продуктов питания.

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Как было отмечено, многолетний опыт работы, устойчивые связи с поставщиками позволяют поддерживать регулярный ассортимент, свыше 1 000 наименований, включающий в себя лучшие продукты со всего мира по самым конкурентным ценам. Требования сегодняшнего рынка – стабильное и высокое качество продукции и сервиса.

Вся продукция закупается у проверенных годами работы поставщиков, на складе компании постоянно имеется достаточный товарный запас, чтобы обеспечить постоянных партнеров всеми необходимыми им продуктами. Вся продукция проходит строгий контроль качества и имеет все необходимые сертификаты и документы.

Важную роль в анализе коммерческой деятельности ООО «ДеликатЭС» играют деловые отношения с производителями продуктов питания, от которых, в первую очередь, зависит качество поставляемой продукции и выполнение договорных обязательств. ООО «ДеликатЭС» работает на долгосрочной основе, как с основными российскими производителями продуктов питания, так и с производителями стран СНГ, как через дилерскую сеть, так и напрямую с заводами-изготовителями.

ООО «ДеликатЭС» является официальным дистрибьютором таких ведущих производителей продуктов как: «Unilever Food Solutions», «Нестле», «Фарм Фритес», Группа компаний «Пуратос», «Лантманнен Юнибэйк» и др.

Основные поставщики ООО «ДеликатЭС» представлены в Приложении А.

Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков в ООО «ДеликатЭС»:

– репутация и имидж;

– количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

– соблюдение сроков, графиков поставки;

– уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена-качество, цена-количество);

– условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

– взаимоотношения с заказчиками.

Выбор и поиск поставщиков компании ООО «ДеликатЭС» происходит при помощи рекламы, посещений заводов-изготовителей компетентными представителями компании, на основе рекламных проспектов, присылаемых поставщиками. Уровень специализации данных поставщиков очень высок, как и гарантия качества, подтверждаемая наличием сертификатов качества. Распределение основных поставщиков продуктов питания по количеству поставок в 2015–2016 году представлено в таблице 2.1.

Наименование продукции	2015 г.		2016 г.
	Количество	Удельный	Количество	Удельный
	поставок, тыс.	вес, %	поставок,	вес, %
	руб.		тыс. руб.
Unilever Food Solutions	864,1	8,4	1234,6		9,4
Нестле	956,3	9,3	1489,6		11,4
Фарм Фритес	697,3	6,8	699,1		5,3
Пуратос	356,7	3,5	398		3,0
Лантманнен Юнибэйк	674,3	6,6	693,8		5,3
Торговая компания «МЭТР», Москва	1037,6	10,1	1487,1		11,3
Компания «Нева Фуд», Санкт- Петербург	911,9	8,9	1541,2		11,8
Компания «Поляна здоровья», Москва	731,3	7,1	759,1		5,8
Компания «Русский икорный дом», Москва	1237,1	12,1	1267,9		9,7
«Dial Export», Россия	904,7	8,8	912,3		6,9
другие	1882,7	18,4	2631,3		20,1
Итого	10254	100	13114		100

Таблица 2.1 Распределения поставщиков продуктов питания ООО «ДеликатЭС» в 2015-2016 г.г.

Анализ распределения основных поставщиков продуктов питания по количеству поставок в 2015–2016 году, показал, что практически все поставщики наращивали свои поставки в ООО «ДеликатЭС», наибольший удельный вес в 2015 году зафиксирован у московских компаний «Русский икорный дом» (12,1 %), «Мэтр» (10,1 %), у компании «Нестле» 9,3%. В 2016 году в лидеры по поставкам вышла Санкт-Петербургская компания «Нева Фуд», доля московской компании «Мэтр» составила 11,3 %, на 0,1 %, ее опережает компания «Нестле».

Соотношение поставщиков ООО «ДеликатЭС» в процентах от количества поставок продуктов питания в 2016 году представлено на рисунке 2.2.

Unilever Food

Solutions

другие 10% 20%

«Dial Export»,	Нестле
	11%	Фарм Фритес
Россия
		5%
7%

		Пуратос
Компани		3%
я
«Русски	Компания «Нева	Лантманнен
й	Компания «Нева	Юнибэйк
икорный	Фуд», Санкт-	5%
дом»,	Петербург
Москва	12%	Торговая компания
Компания «Поляна		Торговая компания
10%		«МЭТР», Москва
здоровья», Москва		«МЭТР», Москва
6%		11%

Рисунок 2.2 Диаграмма распределения поставщиков продуктов питания ООО «ДеликатЭС» в 2016 г. в процентах от количества поставок

Рассчитаем рейтинги поставщиков, проведем ранжирование и определим наилучшего партнера. Для сравнительного анализа возьмем крупных поставщиков: Компания «Нева Фуд» (Санкт-Петербург), Торговая компания «МЭТР» (Москва), «Unilever Food Solutions», «Нестле», Компания «Русский икорный дом», Москва. Данные, полученные при расчете рейтингов поставщиков, представлены в Приложении Б.

При расчете рейтинга поставщиков мы получили следующие данные: явным лидером среди анализируемых поставщиков является Компания «Русский икорный дом» (Москва), и совсем немногим уступают «МЭТР» (Москва) и Компания «Нестле», выразим полученные данные графически.

График рейтинговой оценки поставщиков ООО «ДеликатЭС» представлен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 Рейтинговая оценка поставщиков ООО «ДеликатЭС» в баллах

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

«Unilever Food Solutions»

«Нева Фуд»

Наимменование организации

Компания «Нестле»

ТК «Метр»

«Русский икорный дом»

8.95

8.75

8.55

7.1

7.75

Рассмотрев, полученные показатели мы видим, что наиболее эффективно поставляет товар Компания «Русский икорный дом» (Москва), по нашему мнению, это обусловлено тем, что на потребительском рынке г. Челябинска ООО «ДеликатЭС», один из первых представил продукцию этого предприятия. В 2016 году постоянные закупки в месяц составляют 1267,9 тысяч рублей. Показатели по качеству, количеству, ассортименту, размеру партии, доставке, условиям платежа и финансовой стабильности очень высокие.

Достаточно надежным поставщиками являются Компания «Нестле» и ТК «МЭТР», которые предлагают достаточно широкий ассортимент и отсрочку платежа до двух недель, что является немаловажным в нашей нестабильной ситуации на рынке. Компания «Нева Фуд» (Санкт-Петербург), Торговая компания «МЭТР» (Москва), Unilever Food Solutions, Нестле, Компания «Русский икорный дом», Москва.

Одним из главных элементов рыночного аспекта коммерческой деятельности предприятия ООО «ДеликатЭС» является ассортиментная политика. Задача товарной политики в ООО «ДеликатЭС» заключается в том, чтобы, умело, сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Товарная политика обусловливается: современными требованиями рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции, доведением ее до потребителей. Ассортимент магазина определяется спросом покупателей продукции в розничных торговых предприятиях и в сегменте HoReCa.

Процесс формирования ассортимента товаров в оптовом предприятии ООО «ДеликатЭС» заключается, прежде всего, в установлении группового ассортимента товаров, которые должны быть в продаже с указанием удельного веса товарных групп в товарообороте.

Проведенное исследование ассортимента товаров в 2015 году показало, что в предприятии ООО «ДеликатЭС» на долю бульоны, супы, пюре, соусы приходится 13 % – это супы, картофельное пюре, бульоны «Knorr», соусы готовые и его составляющие, в том числе майонез, кетчуп, паста томатная, горчица, уксусы, пассеровка и крахмал, соусы фирм «Wachter» и «Knorr», соусы готовые (соус – стейк, горчичный, майонезный поварской, для салата «Цезарь», чесночный, кунжутный, «Вончестер», «Барбекю» и др.). На долю бакалеи приходится 11 % – это крупы, макароны, сахар, соль, мука, орехи и сухофрукты, снеки, прочее.

Для более детального анализа ассортимента товаров оптового торгового предприятия ООО «ДеликатЭС» в 2016 году, проведем анализ структуры ассортимента товаров методом АВС, который является одним из наиболее популярных и эффективных. Отметим, что идея данного анализа заключается на всем известном правиле «20/80» или в принципе Парето, что за большую часть результатов отвечает небольшое число причин. Рассмотрим АВС-анализ по категориям внутри групп ассортимента оптового торгового предприятия ООО «ДеликатЭС» за 2016 год. Объекты АВС-анализа в таблице 2.2 расположены в порядке убывания значения параметра.

			Доля в	Группа
Товарные группы	тыс. руб.	Доля в	обороте с
Товарные группы	тыс. руб.	обороте, %	нарастающим
		обороте, %	нарастающим
			итогом
Мясные продукты	16699	24,66	24,66
Рыба и морепродукты	15588	23,02	47,68	А
Молочные продукты	14699	21,71	69,39
Кондитерские товары и ингредиенты	7452	11,00	80,39
Масла	6369	9,41	89,8	В
Овощи и фрукты	2725	4,02	93,82
Бакалея	1025	1,51	95,33
Напитки	963	1,42	96,75
Бульоны, супы, пюре, соусы	704	1,04	97,79	С
Специи, приправы	632	0,93	98,72
Продукты для японской кухни	515	0,76	99,48
Сопутствующие товары	220	0,33	99,81
Хлеб, тесто, тарталетки	128	0,19	100
Всего	67719	100,00

Таблица 2.2 АВС-анализ ассортимента ООО «ДеликатЭС» в 2016 г.

Все позиции от начала таблицы до границы 80 % отнесем к категории А, от границы 80 % до 95 % – к В категории, от границы 95 % до 100 % – к С категории. На основании рассчитанных данных, разделим представленный ассортимент на три группы товаров, методом АВС-анализа в таблице 2.3. На основе разделения ассортимента, выделили три группы товаров.

Товарные категории	Доля продаж, руб.	Количество видов и	Доля группы
		подвидов товара в
		ассортименте
Группа А	80,39	397	(397·100):1063=37,35

Группа В	14,94	238	(238·100):1063=22,39
Группа С	4,67	428	(428·100):1063=40,26
Итого	100	1063	100

Таблица 2.3 Сводный отчет по АВС – анализу по группам товаров 2016 г.

Группа товаров А – самые важные товары оптового предприятия ООО «ДеликатЭС», самые покупаемые, приносящие 80,39 % результата. В группу А вошли следующие товары: мясные продукты, рыба и морепродукты, молочные продукты, кондитерские товары и ингредиенты. За товарными группами, вошедшими в А группу, необходим жесткий контроль, так как они обеспечивают большую долю в общем объеме продаж и обеспечивают высокую доходность предприятия ООО «ДеликатЭС».

Группа товаров В – средние по важности товарные группы, но приносящие еще 14,94 % результата. В данную группу вошли: масла, овощи и фрукты, бакалея, за данными товарными группами, контроль может быть текущим, но не менее эффективным чем за группой А.

Группа товаров С – наименее покупаемые товары, их вклад в оборот магазина составляет 4,67 %. В группе С оказались товары из группы: напитки, хлеб, тесто, тарталетки, бульоны, супы, пюре, соусы, сопутствующие товары. Данные группы товаров, покупают реже, поэтому они и попали в число менее покупаемых товаров. За данной группой контроль может быть ежемесячным. Кроме того, следует пересмотреть количество видов и подвидов товаров в данной группе, в ассортименте магазина, в сторону его сокращения, так как в ходе проведенного анализа мы выяснили, что количество подгрупп в ассортименте составляет 428, что превышает тоже самое количество в группах А и В.

Рассмотрим не менее важный аспект организации коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «ДеликатЭС» – организацию сбыта.

Отметим, что цены компании – всегда предмет для обсуждения. Предлагая каждому клиенту индивидуальный подход при определении цены, предприятие ООО «ДеликатЭС» добивается того, что общая стоимость корзины продуктов для клиента снижается, поэтому работать становится выгодно. Оптовая цена действует при заказе от коробки и более, коробка не дробится, оплата по факту, розничная цена действует при заказе не полными коробками.

Инновационные бизнес-решения, которые предлагает ООО «ДеликатЭС», касаются не только ассортимента, но и сервиса. Поэтому своим крупнейшим клиентам предприятие предлагает стать их единым поставщиком по максимально широкому перечню товаров.

По сути, ООО «ДеликатЭС» готов взять на себя их функции по хранению запасов. Управлять складом, обеспечить эффективность складских операций – задача дистрибьютора, т.е. ООО «ДеликатЭС». В результате, клиенты получают существенную экономию на арендной плате, управлении и обработке запасов. Практический опыт реализации данного проекта подтверждает эффективность и обоюдную выгоду клиентов и поставщика.

ООО «ДеликатЭС» постоянно стремится к улучшению своего сервиса при сбыте продукции, для клиентов. Здесь основная задача – максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается времени приема заказов, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его выбранными продуктами. Для этой цели проводятся тренинги персонала, меняются системы мотивации для сотрудников занятых обслуживанием клиентов: менеджеров по продажам, телемаркетеров, водителей, складских работников.

При этом неизменным остался основной принцип работы с клиентами: комплексное обеспечение качественными продуктами питания при максимальном сервисе. Результаты подобных изменений уже дают о себе знать: количество ошибок при отгрузке товаров клиентам существенно снизилось, по результатам опросов клиентов, компания ООО «ДеликатЭС» оперативнее других решает возникающие проблемы и обеспечивает действительно гибкий и персональный подход к потребностям клиентов.

ООО «ДеликатЭС» является посредником при двухуровневом и трехуровневом каналах распределения. Доставка продуктов производится ежедневно собственным транспортом до склада компании «ДеликатЭС».

На складе предприятия продукт проходит необходимую предпродажную подготовку: сортировку, формирование принятых заказов. Далее в соответствии с заказами и требованиями посредников и розничной торговли, продукты распределяются на место продажи. Продукция поставляется в торговые точки города и области, а также в рамках Челябинской области через посредников.

ООО «ДеликатЭС» осуществляет продажу своей продукции без посредников. Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ООО «ДеликатЭС» и его покупателями представлено в Приложении В.

Так, цели покупки разные (оптовая и розничная продажа), также различны и оплаты – в течение 45, 30 и 25 дней с даты отгрузки. Следует также отметить, что компания «ДеликатЭС» работает с предприятиями различных форм собственности (торговые сети, ИП, ООО). По просьбе заказчика компания «ДеликатЭС» предоставляет возможность рассрочки платежа, также возможна и оплата определенной суммы сразу и остальное выплачивается после получения заказчиками товара. Исследуемая компания «ДеликатЭС» сотрудничает с банками города («Альфа-Банк», «ВТБ 24»), так что для покупателей это возможность купить товары в кредит под разумные проценты.

Компания «ДеликатЭС» старается не создавать большие запасы товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств и, следовательно, рентабельности. Но перед длительными праздниками и выходными компании все, же формируют запасы товаров, чтобы начать работу без потери клиентов после праздника. В общем, в компании сформировалась устойчивой системы товародвижения, что позволяет вовремя выполнить оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент продукции в торговых точках Челябинска и Челябинской области. Чтобы увеличить прибыль, компания разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

Оптовая цена действует при заказе от коробки и более, коробка не дробится, оплата по факту. Розничная цена действует при заказе не полными коробками. Также в компании постоянно проводятся интересные акции, позволяющие приобрести товар в розницу по оптовым ценам. Самовывоз продукции со склада предприятия, оплата по факту отгрузки.

Для постоянных покупателей компании «ДеликатЭС» действует дисконтная программа, она позволяет приобрести товар еще дешевле.

Условие: сумма заказов по предыдущему месяцу должна быть не менее 50000 руб., в следующем месяце скидка 25 %. Преимущества:

1) более выгодная цена на популярные позиции;

2) покупатель получает любой товар по оптовой цене при покупке меньше коробки.

ООО «ДеликатЭС» является партнером в области закупки и реализации в регионе продукции (икра летучей рыбы ТОБИКО и икра мойвы МАСАГО). За время совместной деятельности (более 3х лет) ООО «ДеликатЭС» подтвердило свой высокий профессиональный уровень, компетентность, взаимопонимание и взаимную поддержку. Все договорные обязательства и устные договоренности исполняются строго в оговоренный срок. Сотрудники компании грамотно справляются со своими обязанностями и способны оперативно решать поставленные возникающие задачи и проблемы.

Система стимулирования сбыта продукции компании «ДеликатЭС» включает в себя: информативная реклама; наружная реклама стенды, реклама на местах реализации товара – вывески, витрины; а так же участие предприятия в выставках и конкурсах.

В отделе сбыта работают менчандайзеры, торговые представители и супервайзер. Рассмотрим их работу.

Супервайзеры компании «ДеликатЭС» совместно с другими структурными подразделениями проводит пресс-конференции, пресс-визиты, PR-акции, специальные мероприятия: конкурсы, спортивные, юбилей компании, организация конкурсов профессионального мастерства, проведение презентаций, проведение, ежегодное чествование молодых специалистов.

Мерчандайзеры компании «ДеликатЭС» проводят дегустации продукции в торговых сетях. Проведение дегустации – одно из мероприятий PR и самый распространенный вид рекламирования. Это оценка продукта с помощью вкуса, обоняния, зрения. Дегустация помогает разрекламировать товар не только с помощью информации и внешнего вида, но и с помощью вкуса.

На дегустацию представлялись такие продукты, как:

– деликатесные продукции (крабы, тунец, мясо криля);

– икра (черная осетровая, лососевая, красная зернистая (кета));

– чай (травяной, улун, пуэр).

Приветливые промоутеры помогали определиться с выбором, информируют покупателей об особенностях состава, вкуса и технологий приготовления. Во время проведения дегустации продукция ООО «ДеликатЭС» продавалась со скидкой в 50 %.

Информация о проведение дегустации размещена была в рекламных букетах торговой сети, с приглашение всех желающих принять участие в дегустации чая. В эти дни каждый желающий смог познакомиться с продукцией предприятия, попробовать разные сорта чая, получить рекомендации по правильному хранению и завариванию чая. Все покупатели смогли оценить вкус продукции ООО «ДеликатЭС» и остались довольны.

Концепция дегустации ООО «ДеликатЭС» – потребитель пробует товар; товар нравится потребителю; потребитель покупает этот товар и, возможно, будет покупать его в дальнейшем. Однако в ходе исследования в ООО «ДеликатЭС» выявлены следующие проблемы в области сбыта продукции:

1. У специалистов компании нет разработанных подходов к планированию PR-мероприятий на долгосрочный период.

2. Компания «ДеликатЭС» на данный момент не используют программы лояльности для удержания, как посредников, так и покупателей, своей продукции.

Таким образом, рекламная деятельность «ДеликатЭС» нуждается в корректировке.

Предлагая широкий ассортимент товаров, мы постоянно увеличиваем площади своих складских помещений и собственного автопарка для своевременной доставки покупателю.

У компании «ДеликатЭС» развита транспортная структура, автопарк насчитывает 100 машин – от газелей до автопоездов. Отработан механизм предоставления логистических услуг партнерам, имеется собственная логистическая структура.

Наличие собственного автопарка предприятия «ДеликатЭС» дает возможность быстрой доставки продукции не только в черте города, но и за его пределами.

Для междугородней перевозки используются авто-поезда. Также имеется три железнодорожных ветви, которые дают возможность принимать продукцию железнодорожным транспортом.

Для оценки текущего состояния оптового предприятия ООО «ДеликатЭС» на рынке, оценки его преимуществ и недостатков, возможностей и угроз воспользуемся SWOT-анализом, рассмотренном в таблице 2.19. Этот метод является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями.

Анализируя данные SWOT-анализа, можно сделать следующие выводы. К слабым сторонам деятельности оптового предприятия ООО «ДеликатЭС» следует отнести недостаток свободных денежных средств, что в свою очередь ведет к недостаточному уровню материального стимулирования на предприятии. Рост и нестабильность цен на энергоносители, а, следовательно, и цена реализации обусловлены высокими темпами инфляции.

	Возможности:	Угрозы:
	Повышение платежеспособ-	Возможность снижения финан-
	ного спроса населения	совой устойчивости
	Увеличение объемов продаж	Ужесточение конкуренции
	за счет освоения новых	Потеря клиентов
	сегментов рынка	Высоки темпы инфляции
	общественного питания	Ужесточение законодательства
	Снижение издержек обраще-
	ния
Сильные стороны:	Сильные стороны и	Сильные стороны и угрозы
	возможности
Высокое качество торгово-тех-
нологического процесса	Процветание фирмы, возмож-	Внутренние факторы позволяют
Наличие постоянных клиентов	ность получения	успешно развиваться, но
Широкий ассортимент продукции	максимальной прибыли	внешняя среда препятствует
Широкий спектр дополнительных		этому.
услуг		Налаженная на предприятии
Рост числа постоянных партнеров		система логистики способствует
Высокая квалификация и опыт		снижению издержек обращения
персонала
Слабые стороны:	Слабые стороны и возможно-	Слабые стороны и угрозы
	сти
Недостаток свободных денежных
средств	Внешняя среда имеет благо-	Недостаточный уровень мате-
Недостаточная известность на	приятное воздействие, но	риального стимулирования на
рынке по поставкам продуктов	«слабые» места в	предприятии.
питания и сопутствующих товаров в	деятельности предприятия не	Рост и нестабильность цен на
розничные торговые предприятия и	позволяют реализовать	энергоносители, влекут повы-
сегмент HoReCa	внутренние возможности	шение цены реализации
Высокие цены на энергоносители и
транспортные услуги

Таблица 2.4 – SWOT-анализ ООО «ДеликатЭС»

В то же время ООО «ДеликатЭС» обладает колоссальными внутренними ресурсами, среди которых основными являются квалифицированные кадры предприятия и высокий инновационный потенциал. В результате ООО «ДеликатЭС» не только устойчиво работает на рынке по поставкам продуктов питания и сопутствующих товаров в розничные торговые предприятия и сети, и в сегмент HoReCa, но и постепенно расширяет свои позиции на рынке. Также за годы функционирования, предприятие завоевало положительную деловую репутацию на рынке.

Среди основных возможностей ООО «ДеликатЭС» необходимо отметить увеличение количества квалифицированного персонала, рост производительности труда и снижение издержек обращения. Налаженная на предприятии система логистики, способствует снижению издержек обращения. Также в настоящее время предприятие планирует увеличение объемов продаж, за счет освоения новых сегментов рынка предприятий общественного питания, и ресторанного бизнеса. Одной из основных угроз для ООО «ДеликатЭС» является высокий уровень конкуренции на рынке. В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению маркетинговых исследований с целью анализа перспектив и угроз рынка. При разработке среднесрочной и долгосрочной стратегии развития коммерческой деятельности, руководству предприятия необходимо учесть, что потенциальные возможности могут перерасти в потенциальные угрозы и наоборот.

Потребительский рынок города Челябинска является гибким и устойчивым сектором экономики. Несмотря на высокую зависимость от потребительского поведения и на сложившуюся нестабильную финансово-экономическую ситуацию, его можно охарактеризовать как умеренно стабильный, с соответствующим уровнем насыщенности товарами и услугами, развитой сетью предприятий торговли и общественного питания и высокой предпринимательской активностью.

Основными конкурентами ООО «ДеликатЭС», которые специализируются на поставках продуктов питания (оптовой торговле рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов) и сопутствующими товарами в розничные предприятия и в сегмент HoReCa города Челябинска являются следующие:

1. Компания ООО «Метро Кэш энд Керри».

2. «Глобал Фудс».

3. Торговая компания «Петрович».

4. ИП Козлова Е.П.

Характеристика основных конкурентов ООО «ДеликатЭС представлена в Приложении Г.

Торговая компания «ДеликатЭС» является одной из ведущих в области поставок продуктов питания (оптовая торговля рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов), отличающихся своим высоким качеством и привлекательными ценами.

Исходя из общей оценки платежеспособности и ликвидности предприятия, можно сделать вывод об общей тенденции снижения финансовых показателей ООО «ДеликатЭС» за анализируемый период, как следствие ухудшения платежеспособности организации. Предприятие все еще может погасить свои наиболее срочные обязательства, но испытываемый дефицит ресурсов продолжает расти.

В ходе исследования в «ДеликатЭС» выявлены проблемы в области формирования ассортимента и сбыта продукции: анализ ассортимента проводится вручную, нет специального программного обеспечения, которое бы проводило автоматически расчет показателей ассортимента, мало внимания уделяется рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров. Среди основных возможностей необходимо отметить освоения новых сегментов рынка предприятий общественного питания, и ресторанного бизнеса и усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков.

2.3 Мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятия

Все мероприятия должны проводиться параллельно, т.к. они реализуются в разных сферах, но направлены на достижение одной цели – это совершенствование коммерческой деятельности и повышения прибыли.

Рассмотрим некоторые рекомендации более подробно.

Дальнейшая оптимизация ассортимента, предполагает расширение номенклатурного ряда товаров и оказываемых услуг, что приведет к появлению новых источников финансирования ООО «ДеликатЭС» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов. У организации есть все необходимое, а именно трудовые и материально- технические ресурсы, однако потребуются дополнительные расходы на приобретение программного обеспечения «KonSi Assortment Optimization».

Программное обеспечение «KonSi Assortment Optimization» применяется для определения оптимального списка товаров в ассортименте компании для получения высоких результатов от торговли, а также планирования закупок с учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товаров и товарных групп. Программа разработана как универсальный инструмент менеджера для самостоятельного проведения анализа продаж. Программа поможет выполнять следующие виды анализа: анализ продаж по товарам; анализ продаж по покупателям; анализ рентабельности; структурный анализ; динамический анализ; рейтинговый анализ; сравнительный анализ.

Стоимость программного обеспечения «KonSi Assortment Optimization» составляет 54 900 руб. В таблице 2.5 проведем расчет затрат на покупку про-граммного обеспечения «KonSi Assortment Optimization».

Мероприятие	Варианты информационно-техническое сопровождение		Затраты, руб.
	программного обеспечения
	Варианты	Стоимость
		в месяц,
		руб.	54900
Оптимизация	Консультирование по телефону и посылка	1200	одноразовое
ассортимента	обновлений по электронной почте без		вложение
товаров и	выездов к заказчику		+ 4000 один
услуг	Один выезд к заказчику в месяц (2 часа)	4000	выезд к
			заказчику в
	Два выезда к заказчику в месяц (по 2 часа)	7200	заказчику в
			месяц (2 часа)
	Три выезда к заказчику в месяц (по 2 часа)	10 400	месяц (2 часа)
	Три выезда к заказчику в месяц (по 2 часа)	10 400

	Четыре выезда к заказчику в месяц (по 2	12 000	Итого: 58 900
	часа)

Таблица 2.5 Расчет затрат на покупку программного обеспечения «KonSi Assortment Optimization»

Преимущества использования данного инструмента для оптимизации ассортимента в ООО «ДеликатЭС», следующие: быстрое внедрение системы анализа продаж на предприятии; эффективный анализ данных о продажах; простота использования; возможность расширения системы с использованием Microsoft Excel. Совместно с финансовыми показателями оценки потенциала позволяют выделить стратегические группы товаров. Предполагается, что данное решение позволит повысить в целом качество системы управления ассортиментом за счет исключения человеческого фактора. Анализ стратегического положения отдельных товаров в ассортименте позволяет принять обоснованные решения по рационализации ассортимента.

В рамках разработки мероприятий по совершенствованию организации коммерческой деятельности в области сбыта, ООО «ДеликатЭС» предложено также участие в выставке, «Дни малого и среднего бизнеса» которая прошла с 26 по 29 октября во Дворце Спорта «Юность» (Свердловский проспект, 51). Основные этапы подготовки и участия в выставке предприятия ООО «ДеликатЭС», представлены на рисунке 2.4.

Принятие решения об участии ООО «ДеликатЭС» в выставке (определение целей)

Выбор конкретной выставки

Подготовительно-организационный этап

Стадия работы выставки (работа в ходе

функционирования выставки)

Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов)

итогов)

Рисунок 2.4 Основные этапы подготовки и участия предприятия ООО «ДеликатЭС» в Выставке

На первом этапе определены основные цели участия предприятия ООО «ДеликатЭС» в Выставке:

1) предоставление необходимой информации о предприятии и ее товарах;

2) формирование у потребителей знаний о конкретном товаре или услуге предприятия;

3) формирование положительного имиджа предприятия, доброжелательного отношения к нему, поддержание репутации организации в условиях сложной экономической ситуации;

4) поиск новых партнеров (клиентов);

5) стимулирование сбыта продукта;

6) позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов: увеличение объемов продаж и договоров;

7) стремление сделать потребителя постоянным покупателем продукта или услуги, постоянным клиентом предприятия;

8) заключение контрактов в ходе работы выставки.

На втором этапе проведен анализ Выставок, с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих аспектов:

– время и место проведения выставки;

– авторитет выставки;

– численный и качественный состав участников и посетителей;

– возможность предоставления выставочных площадей и услуг;

– условия участия в выставке;

– окончательное решение вопроса, участие в какой, из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей.

В результате обсуждения, с директором предприятия Булаевым Сергеем Михайловичем, принято решение об участии в выставке «Дни малого и среднего бизнеса» с 26 по 29 октября 2016 г. во Дворце Спорта «Юность» (Свердловский проспект, 51).

Отметим, что около 150 представителей малого и среднего бизнеса из России и стран ближнего зарубежья каждый год принимают участие в выставке «Дни малого и среднего бизнеса». На несколько дней производителям и предпринимателям предоставляется единая информационная площадка, которая используется для обмена опытом, проведения тренингов и выставок, заключения новых деловых партнёрств. На федеральной выставке-ярмарке «Дни малого и среднего бизнеса» в Челябинске демонстрируются изделия наилучших малых и средних предприятий. Предприниматели предлагают на выставке продовольственные продукты, одежду, текстиль, медицину, здравоохранение и другие товары и услуги. Самостоятельным блоком представляются бизнес-услуги для новичков и уже опытных бизнесменов, в которые входят такие направления, как информационные технологии, аренда, анализ хозяйственной деятельности, реклама и издательская деятельность, привлечение партнёров и многие другие.

Таким образом, на сегодняшний день выставка является отличной площадкой для укрепления и расширения партнерских связей.

Третий этап участия ООО «ДеликатЭС» в выставке – «Подготовительно-организационный». На этом этапе были решены следующие организационные вопросы:

1)определена концепция и объем участия предприятия в работе выставки, сделана заявка на участие в выставке;

2)проведен отбор и подготовка персонала для работы на выставке – 3 человека;

3)разработан план коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

4)выбран посредник (куратор выставки – Романенко Наталья Дмитриевна), которая в дальнейшем оказывала услуги в обеспечении участия в выставке;

5)установлен деловой контакт с администрацией выставки – Директором ООО «Первое выставочное объединение», С.М. Мещеряковой;

6)заключен договор на выставочные услуги на 50 тыс. руб.;

7)определен размер необходимых выставочных площадей – 6 м2, объемы различных материальных и финансовых ресурсов.

Третий этап включал составление адресной базы организаций для рассылки приглашения на данное мероприятие, для этого менеджерами ООО «ДеликатЭС», были проанализированы группы клиентов, которые уже пользовались услугами ООО «ДеликатЭС», и проявляли заинтересованность в сотрудничестве, это владельцы предприятий общественного питания г. Челябинска и Челябинской области, также были проинформированы корпоративные клиенты, розничные торговые сети и отдельные потребители. По вопросам информационного сотрудничества, организаторами выставки был назначен менеджер отдела по рекламной и конгрессной деятельности (взаимодействие со СМИ) – Казакова Алеся.

Организаторы взяли на себя полный спектр по проектированию, строительству и оформлению индивидуальных выставочных стендов. Также, было предоставлено необходимое дополнительное техническое оборудование и сопутствующие услуги на выставке.

В аренду было взято выставочное оборудование: стойка-ресепшн, мебель, многоцветное ковровое покрытие, витрины, стеллажи, плазменные панели, стойки-буклетницы для информационных материалов. Дизайнерское оформление выставочного стенда подчеркнуло корпоративный стиль ООО «ДеликатЭС» и привлекло внимание клиентов к компании. Рекламные материалы, необходимые для участия в выставке (предварительно, согласованные директором ООО «ДеликатЭС» и куратором), также было решено заказать организаторам. Индивидуальные рекламные и презентационные стенды позволили выделить предприятие ООО «ДеликатЭС» среди конкурентов, привлечь к себе внимание посетителей и вызвать у них живой интерес к экспоненту.

Следующий этап проведения выставки: «Стадия работы выставки (работа в ходе функционирования выставки)».

В этом году в рамках мероприятия «Дни малого и среднего бизнеса» в Челябинске бизнесмены обсуждали аспекты принятия участия в торгах,

взаимодействия по различным вопросам бизнеса и государственных органов, увеличения доступа малых предприятий к монополистическим закупкам.

Во время обсуждений, встреч, дебатов и специальных тренингов специалисты рассказывали бизнесменам о новейших инструментах развития бизнеса и разъясняли все вопросы, возникающие у предпринимателей в ходе ведения бизнеса. Ежегодно «Дни малого и среднего бизнеса» предоставляют предпринимателям возможность собственного позиционирования. И в этом году в расписание официальной части мероприятия было включено представление компаний-участников съезда. Кроме того, ежегодно организовываются массовые совещания по реальным моментам ведения бизнеса.

Благодаря организаторам выставки «Дни малого и среднего бизнеса» стали традиционной открытой площадкой, который собирает бизнесменов Южного Урала, для обсуждения самых актуальных тем.

Официальная поддержка выставки «Дни малого и среднего бизнеса», осуществлялась:

1.Правительством Челябинской области.

2.Администрацией города Челябинска.

Насыщенная деловая программа выставки включала обсуждение на конференциях, семинарах и круглых столах актуальных вопросов малого и среднего бизнеса, государственного регулирования малого и среднего бизнеса. Выставка является профессиональной площадкой по обмену опытом, знаниями и выстраиванию новых экономических связей.

На заключительном этапе: «Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов)», была выполнена следующая работа: анализ контактов, осуществленных за период работы стенда; анализ эффективности расходования средств на участие в выставке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы были определены сущность понятия коммерческой деятельности как экономической категории, отмечено, что именно экономическая природа коммерческой деятельности предопределяет в современных рыночных условиях повышение ее роли, при этом, акцентируем внимание на важнейших характеристиках, касающихся коммерческой деятельности.

Выявлены особенности организации коммерческой деятельности в оптовой торговле, отмечено, что современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка. Оптовая торговля характеризуется наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров.

Конкретизированы методы исследования эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле, которые основаны на использовании методики комплексного анализа производственно-хозяйственной деятельности и финансового менеджмента.

Дана общая характеристика предприятию оптовой торговли «ДеликатЭС», отмечено, что она создана в 2001 году и является одной из ведущих в области поставок продуктов питания (оптовая торговля рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов), отличающихся своим высоким качеством и привлекательными ценами. Организационная структура компании «ДеликатЭС» линейно-функциональная. Непосредственное управление предприятием осуществляет директор – Булаев Сергей Михайлович.

Исходя из общей оценки платежеспособности и ликвидности предприятия, можно сделать вывод об общей тенденции снижения финансовых показателей

ООО «ДеликатЭС» за анализируемый период, как следствие ухудшения платежеспособности организации. Предприятие все еще может погасить свои наиболее срочные обязательства, но испытываемый дефицит ресурсов продолжает расти.

Для выявления факторов формирования эффективности коммерческой деятельности проведен детализированный анализ результатов функционирования

ООО «ДеликатЭС» в области коммерческой деятельности. Для детального анализа ассортимента товаров оптового торгового предприятия ООО

«ДеликатЭС», проведен анализ структуры ассортимента методом АВС, и предложено пересмотреть количество видов и подвидов товаров в группе С., в сторону его сокращения, так как в ходе анализа мы выяснили, что количество подгрупп в ассортименте превышает тоже самое количество в группах А и В.

Для совершенствования коммерческой деятельности ООО «ДеликатЭС» предложены следующие мероприятия: дальнейшая оптимизация ассортимента (покупка программного обеспечения «KonSi Assortment Optimization»); усиление рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров (подготовка и участие в выставке «Дни малого и среднего бизнеса» во Дворце Спорта «Юность»); усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акимова, О.Е. Мотивы и стимулы в системе предпринимательской дея-тельности / О.Е. Акимова // Современная экономика: проблемы и решения. – 2011.

2.Ахмадова, П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли / П.И. Ахмадова // Бизнес в законе. Экономико-юридический журнал. – 2011.

3.Бараненко, С.П. Основы предпринимательства: учебное пособие / С.П. Бараненко. – М.: Центрполиграф, 2015.

4.Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности.

5.Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление.

6.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. – Минск, 2012. –

7.Гравшина, И.Н. Конкурентная стратегия в системе управления конкурентоспособностью предприятия / И.Н. Гравшина // Молодой ученый. – 2013.

8.Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51- ФЗ (ред. от 28.12.2016) // Собрание законодательства РФ, 05.12.1994.

9.Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью 2015.

10.Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле): учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2015.

11. Дворядкина, Е. Б. Локальный потребительский рынок товаров и услуг: тео-ретические аспекты исследования / Е.Б. Дворядкина // Известия Уральского гос. эконом. ун-та. – 2015.

12.Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И. Денисова. – М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011.

13.Диянова, С.Н. Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебное пособие / С.Н. Диянова, Н.И. Денисова. – М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2012.

14.Ефимова, С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. – М.: ИТК Дашков и К; Саратов:Вест кей, 2014.

15.Золотарева, Г. М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г. М. Золотарева, М.Н.Смагина // Научный альманах. – 2015.

16.Имидж организации / М. Р. Авдеев // Служба кадров. – 2003.

17.Имиджелогия и паблик рилейшнз в социокультурной сфере.

18. Идеология и имидж компании / А. Блинов // Журнал для акционеров. – 2007.

19.Карцева, Е.А. Альтернативные подходы анализа конкурентной среды организации / Е.А. Карцева. – http://perspectives.utmn.ru

20.Ковалев, С. Применение технологий бизнес-моделирования / С. Ковалев.

21.Комарова, Г.Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г.Б. Комарова, У.У. Ишонова // Национальные интересы: приоритеты и безопасность.

22.Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова.

Поставщик	Характеристика предприятия-поставщика и поставляемой продукции

«Unilever Food	«Unilever Food Solutions» – один из мировых лидеров по производству продуктов для ин-
Solutions»	дустрии общественного питания. Предприятие предлагает продукты и услуги, разработан-
	ные специально для поваров самых разных заведений: как в коммерческом, так и в соци-
	альном секторе, от международных сетей до небольших ресторанов. Ассортимент продук-
	ции включает в себя одни из самых известных и популярных торговых марок для сегмента
	HoReCa. Продукты под брендами «Knorr», «Hellmann's», «Lipton» и др., являются ключе-
	выми ингредиентами, которыми постоянно пользуются на своих кухнях профессиональ-
	ные повара 74 стран мира
«Нестле»	«Нестле» – крупнейшая в мире компания – производитель продуктов питания и напитков,
	эксперт в области правильного питания и здорового образа жизни.
«Фарм Фритес»	Линейка продуктов включает в себя большое разнообразие продуктов для предприятий
	общественного питания. Фирма предлагает четыре основных категории изделий из кар-
	тофеля: картофель фри, картофельные специальности, картофельное пюре и изделия из
	цельного картофеля. Ассортимент продукции включает в себя замороженно-охлажденные
	и замороженные продукты. Новая линейка «По-домашнему» отвечает потребностям рес-
	торанов быстрого обслуживания и сегмента «casual dining» (повседневного питания)
Группа компаний	Специализируется в области производства ингредиентов и создания комплексных решений
«Пуратос»	для сферы хлебопечения и кондитерского производства. Опыт компании гарантирует по-
	лучение интегрированных решений, обеспечивая высокое качество конечной продукции
Лантманнен	Ведущая международная хлебопекарная группа, специализирующаяся в производстве за-
Юнибэйк	мороженных и свежих хлебобулочных изделий для фуд-сервиса и розницы. Организация
	имеет не только прочную структуру локального уровня, но и глобальную платформу с
	едиными стратегиями, полномочиями и услугами. В соответствии с данной моделью она
	тесно сотрудничает с клиентами, удовлетворяя их индивидуальные рыночные потребно-
	сти, и пользуется преимуществами работы на международном уровне.
«33 пингвина»	Российский бренд натурального мороженого премиум-класса. Покупателям предлагается
Москва	более 40 сортов мороженого, изготавливаемого по классическим итальянским и по экс-
	клюзивным собственным рецептурам. Мороженое изготавливается на российском произ-
	водстве только из высококачественных компонентов.
Компания «Ев-	Является импортером десертов, пирожных и хлебобулочной продукции глубокой замо-
ропейские Традиции	розки из Франции, Испании, Италии, Нидерландов и Бельгии. Широкий ассортимент про-
Выпечки», Москва	дукции высокого качества, некоторые продукты являются уникальными на российском
	рынке. Поставляемая замороженная продукция для сегмента HoReCa: Пирожные, десерты,
	выпечка из слоеного теста, пончики, круассаны, торты, киши, мини-киши, вафли с фрук-
	товой начинкой, фруктовые пироги и флаи и др. Компания гарантирует высокое качество
	продукта
Торговая компания	Осуществляет оптовые поставки продуктов в предприятия питания. Ассортимент произ-
«МЭТР», Москва	водимой компанией продукции насчитывает 325 SKU и представлен такими категориями,
	как специи и приправы; соусы (в том числе в дип-потах по 25, 45 и 90 г); майонезы (67%,
	80%, постный); кетчупы; горчица (русская, европейская, дижонская, французская); сухие
	бульоны; сухие смеси для маринадов; чесночная и другие виды паст; различные виды ма-
	ринадов для мяса, птицы, рыбы и овощей; топпинги для украшения десертов; конфитюры
	и соусы в стеклянной мини-упаковке по 20 г.
Компания «Нева	Является одним из лидеров по производству соусов и майонезов для предприятий, рабо-
Фуд», Санкт- Петер-	тающих в сегменте HoReCa. В Екатеринбурге и Челябинске продажа соусов и майонезов
бург	осуществляется екатеринбургским и челябинским филиалами компании. В настоящее
	время компания выпускает более 80 видов продукции: соусы на майонезной и томатной
	основах, масло подсолнечное, майонез, натуральные томатные соусы для пиццы, пищевку-
	совые приправы, горчица. Услуги: услуги по фасовке продуктов заказчика, нанесение на
	упаковку логотипа; осуществление доставки нашей продукции; разработка продукции по
	индивидуальному заказу

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Таблица А.1 – Расчет рейтинга поставщика «Unilever Food Solutions»

	Критерий выбора	Удельный вес критерия		Оценка значения критерия по			Произведение удельного веса
	поставщика				десятибалльной шкале у			критерия на оценку
					данного поставщика
1	Надежность поставки	0,30			7			2,1
2	Цена	0,25			9			2,25
3	Качество товара	0,15			9			1,35
4	Условия платежа	0,15			6			0,9
5	Возможность внеплановых	0,10			7			0,7
поставок		0,10			7			0,7
поставок
6	Финансовое состояние поставщика	0,05			9			0,45
Итого:		1,00						7,75
Таблица А.2 – Расчет рейтинга поставщика ТК «МЭТР», Москва

	Критерий выбора поставщика		Удельный вес критерия			Оценка значения критерия по		Произведение удельного
						десятибалльной шкале у данного		веса критерия на оценку
						поставщика
1	Надежность поставки		0,30			9		2,7
2	Цена		0,25			8		2
3	Качество товара		0,15			10		1,5
4	Условия платежа		0,15			8		1,2
5	Возможность внеплановых поставок		0,10			7		0,7
6	Финансовое состояние поставщика		0,05			9		0,45
Итого:			1,00					8,55

Таблица А.3. – Расчет рейтинга поставщика Компания «Русский икорный дом», Москва

	Критерий выбора поставщика		Удельный вес		Оценка значения критерия		Произведение
			критерия		по десятибалльной шкале у		удельного веса
					данного поставщика		критерия на оценку

1	Надежность поставки		0,30		9		2,7

2	Цена		0,25		8		2

3	Качество товара		0,15		10		1,5

4	Условия платежа		0,15		9		1,35

5	Возможность внеплановых поставок		0,10		9		0,9

6	Финансовое состояние поставщика		0,05		10		0,5

Итого:			1,00				8,95

	Таблица А.4 – Расчет рейтинга поставщика Компания «Нева Фуд» (Санкт-Петербург)

	Критерий выбора поставщика	Удельный вес		Оценка значения критерия		Произведение удельного
			критерия	по десятибалльной шкале у		веса критерия на оценку
				данного поставщика
1	Надежность поставки	0,30		6			1,8
2	Цена	0,25		10			2,5
3	Качество товара	0,15		8			1,2
4	Условия платежа	0,15		6			0,9
5	Возможность внеплановых поставок	0,10		3			0,3
6	Финансовое состояние поставщика	0,05		8			0,4
Итого:		1,00					7,1
Таблица А.5 – Расчет рейтинга поставщика Компания «Нестле»

	Критерий выбора поставщика	Удельный вес		Оценка значения критерия		Произведение удельного
			критерия	по десятибалльной шкале у		веса критерия на оценку
				данного поставщика
1	Надежность поставки	0,30		9			2,7

2	Цена	0,25		7			1,75

3	Качество товара	0,15		9			1,35

3	Качество товара	0,15		9			1,35
4	Условия платежа	0,15		10			1,5
5	Возможность внеплановых поставок	0,10		10			1
6	Финансовое состояние поставщика	0,05		9			0,45
Итого:		1,00					8,75

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ООО «ДеликатЭС» и его покупателями

	№	Статьи договора		Покупатели
				ТС «Молния»			ООО «Гавань»	ИП «Игнат»
1		Предмет договора		Товар			Товар	Товар приобретается с
				приобретается	с		приобретается с	целью оптовой
				целью реализации в			целью оптовой	реализации в г. Копейске
				розничной			реализации в г.
				торговле			Челябинске

2		Цены и порядок		Расчёты			Расчеты	Расчёты производятся в
		расчетов		производятся	в		производятся в	течение 25 дней с
				течение 45 дней с			течение 30 дней с	момента отгрузки
				момента отгрузки			момента отгрузки
3		Порядок и сроки		Поставка товара		осуществляется автомобильным
		поставки	и	транспортом поставщика ООО «ДеликатЭС»
		транспортировки
		товара
4		Качество,		Соответствуют требованиям действующих стандартов и
		маркировка,		технических условий. Подтверждение сертификатом качества
		упаковка		производителя. Тара «Поставщика» подлежит возврату
5		Порядок приёмки-		Приёмка товара по количеству и тарного ящика по качеству при
		передачи товара		самовывозе производится на складах Поставщика.

б		Ответственность		За несвоевременную оплату Покупатель оплачивает пеню, в
		сторон		размере 0,15 % стоимости товара за каждый день просрочки. За
				не возврат тары – штраф в размере 150 % стоимости тары. За
				необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан
				уплатить 5 % от суммы, составляющей необоснованный отказ.
				При просрочке поставки товара более чем на 15 дней
				Поставщик уплачивает пеню: в размере 0,15 % от ее стоимости
				за каждый день просрочки.

7		Форс-мажорные		Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение
		обстоятельства		или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это
				вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают

8		Действие договора		Споры рассматриваются в суде