Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) («Мария»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Одним из важных звеньев процесса товародвижения является розничная торговля. Причиной этого является окончание процесса движения товаров от производителя до конечного потребителя (населения) именно на предприятиях розничной торговли.

Поэтому эффективная организация коммерческой деятельности на торговых предприятиях (как в сфере оптовой торговли, так и в сфере розничной торговли) имеет важное значение не только для самих торговых предприятий, но и для всех участников товародвижения.

Коммерческая деятельность в качестве вида предпринимательской деятельности присутствует при любой операции, связанной с куплей-продажей, что способствует развитию общего механизма товарно-денежных отношений в экономике страны. Коммерческая деятельность является одним из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями в обществе. Реализация коммерческой деятельности происходит через комплекс мероприятий, совершаемых хозяйствующими субъектами на всех стадиях движения товара от производства до конечного потребителя.

Наиболее часто коммерческую деятельность рассматривают как необходимый элемент деятельности торговых организаций. Это обусловлено непосредственной взаимосвязью торговой и коммерческой деятельности, проявляющейся в том, что совершенствование технологии торговой деятельности ведет к изменениям в коммерческой деятельности.

От эффективности организации коммерческой деятельности на предприятиях торговли зависят результаты деятельности национальной экономики в целом, многие макроэкономические показатели. При рациональной организации деятельности торгового предприятия обеспечивается наиболее полное удовлетворение покупательского спроса на товары, происходит повышение эффективности использования имеющихся торговых мощностей.

Главной целью коммерческой деятельности торгового предприятия является получении прибыли от операций, направленных на удовлетворения покупательского спроса при обеспечении высокого качества торгового обслуживания.

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Объектом исследования является предприятие розничной торговли салон «Мария»

Цель написания данной работы – провести анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере салона «Мария» и выработать рекомендации по совершенствованию этой деятельности.

Задачи работы:

1. рассмотреть теоретические аспекты и особенности коммерческой деятельности розничных торговых предприятий;

2. провести анализ эффективности организации коммерческой деятельности торгового предприятия;

3. предложить основные направления совершенствования организации коммерческой деятельности данного торгового предприятия.

При написании работы использованы нормативная литература, касающаяся деятельности торговых предприятий в современных условиях, учебники Виноградовой С.Н., Брагина Л.А и Данько Т.П., Панкратова Ф.Г. и Серегина Т.К., Половцевой Ф.П. и др., методическая литература проф. Зырянова А.В., проф. Николаевой Т.И., Елагина Ю. А., Егоровой Н.Р. и др., а также информация о деятельности магазина «Карусель».

Особенности организации коммерческой деятельности на торговых предприятиях

Сущность и значение коммерческой деятельности

Для современного рынка потребительских товаров свойственно постоянное обновление и повышение качества продукции, пополнение и расширение торговой номенклатуры, удовлетворение покупательского спроса, неослабное проявление конкуренции, устойчивое ведение предпринимательской деятельности.

Сущность коммерческой деятельности «заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли» [6, c. 14].

Коммерческая деятельность представляет собой оперативно-организационную систему, направленную на выполнение процессов купли-продажи товаров исходя из существующей рыночной конъюнктуры и ее возможных изменений в перспективе, направленных на обеспечение наиболее полного, своевременного и качественного удовлетворение покупательского спроса получение прибыли [9, c. 28]. Коммерческая деятельность предприятий торговли заключается в установлении взаимовыгодных отношений со всеми участниками рыночных отношений.

Однако коммерческая деятельность представляет собой более широкое понятие, чем просто понятие торговли, так как в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждый вид коммерческой деятельности сводится к торговле. Многие предприятия в сфере коммерческой деятельности осуществляют сложный комплекс заготовительной, производственной, инвестиционной и иной предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли [25, c. 282].

Изучение современной литературы позволяет встретить самые различные определения коммерции в частности:

- «коммерция – торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

- «товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса»;

- «особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия»;

- «это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей»;

- «комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова»;

- «оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли» [28, c. 39].

Эффективная коммерческая деятельность осуществляется на определенных принципах, среди которых следует назвать:

- соблюдение соответствующих норм действующего законодательства;

- обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей;

- обеспечение необходимой оптимальности принимаемых коммерческих решений;

- обеспечение необходимого уровня доходности деятельности [18, c. 15].

Коммерсанты обязаны знать законы, действующие на рынке, иметь прогнозировать изменение ситуации и принимать оптимальные решения в соответствии с выявленными тенденциями.

Эффективная организация коммерческой деятельности невозможна без адекватной реакции на изменение рыночной ситуации, что ведет, в свою очередь, к укреплению положения торгового предприятия на рынке. Важным элементом коммерческой деятельности является ее ориентация на конечного потребителя (покупателя), на максимально полный учет его интересов и запросов.

Одним из основных принципов организации коммерческой деятельности в современных условиях является полное равноправие всех участников торговых отношений, наличие у них материальной и финансовой ответственности за выполнение принятых на себя обязательств.

Также важное место в организации и осуществлении коммерческой деятельности имеет работа коммерческих служб, связанная с изучением и прогнозированием емкости рынков, развитием и совершенствованием рекламно-информационной деятельности, использованием на всех этапах маркетингового подхода.

Таким образом, можно видеть, что коммерческая деятельность представляет сбой сложный процесс организации деятельности торговых предприятий, которой формируется под воздействием ряда факторов.

Содержание коммерческой деятельности определяется ее целями и включает в себя:

- установление хозяйственных и иных партнерских связей с различными экономическими субъектами;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- сокращение издержек обращения товаров [28, c. 42].

Субъектами коммерческой деятельности могут выступать юридические и физические лица, имеющие соответствующие права на ее осуществление.

В качестве объектов при осуществлении коммерческой деятельности на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Таким образом, мы видим, что коммерческая деятельность представляет собой сложный процесс организации деятельности торговых предприятий, которой формируется под воздействием ряда факторов, которые формируют внешнюю и внутреннюю среду функционирования коммерческого предприятия.

Внутренняя среда определяется отношениями, связанными с со­гласованием экономических и социальных интересов, между соб­ственниками предприятия, лицами, принимающими управленческие решения, и наемными работниками. Формируются эти отношения на фоне функционирования хозяйственного механизма в виде инсти­туциональной системы, включающей взаимосвязанные подсистемы, реализующей следующие функции:

— управление технологией торгового процесса;

— управление человеческими ресурсами;

— управление обеспечением товарными и другими материально-техническими ресурсами;

— управление финансами, включая финансовый учет;

— управление маркетингом

Влияние внешней среды на деятельность предприятия проявляется в основном со стороны государства, потребителей, поставщиков то­варных ресурсов, конкурентов.

В частности, развитие крупных торговых сетей значительно усиливает уровень конкуренции, падение покупательского спроса в условия экономического кризиса приводит к необходимости активизировать политику стимулирования сбыта, пересмотреть ценовую политику.

Этапы осуществления коммерческой деятельности

Осуществление коммерческой деятельности связано с выполнением торговыми предприятиями определенных функций, которые в прямой или косвенной форме обеспечивают получение доходов. Эти функции в зависимости от участия в формировании доходов могут быть разбиты на две группы.

В состав первой группы входят те коммерческие операции, которые направлены, прежде всего, на получение дохода: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-им­портные операции, осуществление рекламы товаров и услуг, деятельности по стимулированию сбыта товаров, управлению и манев­рированию товарными ресурсами, работа по предъявле­нию исков.

В состав второй группы коммерческих операций условно включаются те из них, которые имеют косвенные влияние на получение дохода: проведение работы по комплексному изучению рынка, покупательского спроса, изменению условий формирования спроса и предложения, формированию товарных ресурсов и ассортимента, определению потреб­ности в них, поиску поставщиков и осуществлению закупки товаров, воз­действию на поставщиков по вопросам формирования ассортимента производимой продукции, выбору формы хозяйственных связей, коммерческая рабо­та по их установлению, обоснование наиболее целесооб­разных организационных форм оптовых закупок и т.п. Целью осуществления этих операций является формирование необходимых условий для получения максимального дохода непосредственно от продажи товаров.

При этом осуществление коммерческой деятельности в сфере оптовой и розничной торговли имеет свои особенности. В частности, в розничной торговле происходит реализация товаров конечному потребителю поштучно или небольшими партиями, что приводит к формированию специфических требований к помещениям, торговому и сервисному оборудованию, организации большого объема операций по формированию ассортимента товаров различных производителей в соответствии с быстроизменяющимся спросом покупателей.

При правильной организации коммерческой деятельности предприятий в сфере розничной торговли обеспечивается рост товарооборота, максимально полное удовлетворение покупательского спроса и обеспечение устойчивого положения предприятия на рынке.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности в розничной торговле условно могут быть разбиты на определенные блоки, каждый из которых включает в себя определенные операции.

На рисунке 1 представлены этапы осуществления коммерческой деятельности в процессе формирования потребительской номенклатуры, закупки и поставки товаров. Она охватывает шесть этапов, которые между собой связаны и взаимообусловлены.

Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без наличия качественного информационного обеспечения, включающего в себя:

- информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самих товарах (их потребительских свойствах, качестве и т. п.);

- информацию о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности;

- информацию о потенциальных возможностях конкурирующих торговых предприятий.

Важное значение при осуществлении коммерческой деятельности имеет осуществление выбора наиболее предпочтительных поставщиков для торгового предприятия. На этом этапе осуществляется тщательная работа по изучению потенциальных поставщиков товаров по вопросам их территориального размещения, удаленности, предлагаемому ассортименту товаров, объемов их поставки, иным условиям поставки (срокам, цене, условиям оплаты и др.).

Следующим этапом является заключение с выбранными поставщиками договоров поставок, согласование объемов, сроков, цены поставок, штрафных санкций при невыполнении какой-либо стороной условий договори и другие моменты, имеющие значение при осуществлении поставок товаров [26, c. 89].

Составляющие потребную торговую номенклатуру

Обеспечивается маркетинговыми исследованиями рыночного (покупательского) спроса

Первый этап

Второй этап

Формирование номенклатурного набора, подлежащего закупке

Определяется потребным перечнем, количеством и качеством продукции

Третий этап

Организация закупочной деятельности

Обуславливается изучением и анализом закупок

Обуславливается изучением и анализом закупок

Четвертый этап

Процедура выбора товаропроизводителей-поставщиков

Предопределяется коммерческими сделками, эквивалентностью обмена, вероятностью товаропоставок

Управление процессом продвижения товарных потоков

Принимается решение о распределении продукции по каналам товаропроводящей сети, складированию, поддержанию нормативных товарных запасов

Пятый этап

Оценка эффективности

Определяется величиной издержек обращения и получения прибыли от реализации продукции

Шестой этап

Рисунок 1 - Этапы осуществления коммерческой деятельности

Целью осуществления хозяйственных связей производства с торговлей является обеспечение реализации продукции, определение выпуска потребительских товаров и стимулирование их дальнейшее развитие, а также формирование ассортимента потребительских товаров, необходимых населению, распределение товарных ресурсов по регионам страны, торговым системам, организациям, предприятиям [17, c. 27].

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

Следующим этапом коммерческой деятельности на предприятиях торговли является организация продажи товаров населению. При этом предприятия торговли могут использовать различные формы и методы продажи товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой;

- по предварительным заказам.

Каждый из этих методов имеет свои преимущества и недостатки, предъявляется свои специфические требования к другим моментам коммерческой работы предприятий торговли.

Таким образом, организация коммерческой деятельности в розничной торговле включает в себя ряд этапов, последовательная реализация которых позволяет осуществлять процесс доведения товаров от производителей до потребителей с наибольшей эффективностью.

1.3 Критерии и показатели оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

В настоящее время различные авторы предлагают свои критерии к определению эффективности функционирования торговых предприятий. Рассмотрим два наиболее ярких и конкретных примера таких методик.

Николаева Т.И. для оценки эффективности деятельности торговых предприятий предлагает использовать систему показателей, представленную в приложении А.

Первый блок в системе оценки включает в себя изучение ассортимента товаров и его формирования. Он включает в себя изучение таких показателей, как ширина, глубина ассортимента, коэффициенты его обновления и устойчивости. Значения данных показателей зависит от объемов деятельности торгового предприятия и его ассортиментного профиля.

При этом:

- широта ассортимента - количество товарных групп, предлагаемых торговым предприятием;

- глубина ассортимента - количество видов и разновидностей внутри каждой группы товаров;

- коэффициент обновления ассортимента - доля новых товаров в ассортименте;

- коэффициент устойчивости ассортимента - видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Данный блок показателей имеет особенно важное значение в том случае, если на торговом предприятии установлен ассортиментный перечень.

При формировании ассортиментной политики должны быть учтены следующие факторы:

а) обеспечение максимально полного разнообразия товаров;

б) устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям;

в) рациональное размещение товаров на торговых площадях.

Данный информационный блок может быть дополнен расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров.

Важность данной группы показателей говорит о качестве удовлетворения покупательского спроса товарами различного назначения.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост оборота розничной торговли предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Группу показателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

Токарь Е. В. предлагает использовать систему показателей, представленных на приложении Б

Группа первая (1) – обобщающие критериальные показатели, характеризующие экономическую и социальную эффективность торговли. Эта группа показателей, с точки зрения характеристики сущности явлений, отражает эффективность использования экономического потенциала (ресурсов) торговли и текущих затрат (издержек), а также степень удовлетворения платежеспособного спроса населения на потребительские товары и услуги.

К основным показателям данной группы относятся: а) ресурсоотдача (ресурсоемкость); б) рентабельность совокупных ресурсов; в) затратоодача (затратоемкость); г) рентабельность оборота; д) степень удовлетворения платежеспособного спроса населения.

Количественно они рассчитываются путем сопоставления конечного результата деятельности торговли (объем оборота и прибыли) на объем ресурсов и издержек обращения. Показатель социальной эффективности определяется путем сопоставления объема оборота розничной торговли за данный период на объем покупательных фондов населения за этот же период.

В системе обобщающих критериальных показателей оценки эффективности самостоятельное значение имеет показатель, рассчитанный на базе оборота розничной торговли: доходность (рентабельность) и издержкоемкость оборота.

Количественная оценка уровня доходности, рентабельности и издержкоемкости оборота несет важную информацию об уровне эффективности торговой деятельности. Оценка по обороту розничной торговли создает реальные условия управления доходностью на торговых предприятиях, вскрытию и использованию внутренних резервов повышения рентабельности торговли.

Приростные показатели первой группы – доля прироста эффекта за счет интенсивных и экстенсивных факторов, экономия ресурсов и экономия издержек обращения – выступают в роли показателей оценки интенсификации развития торговли.

Вторая группа (2) системы показателей экономической и социальной эффективности торговли - факторные обобщающие показатели, характеризующие эффективность использования отдельных видов ресурсов: живого труда, основных фондов и оборотных средств.

К основным показателям второй группы относятся: а) производительность труда; б) фондоотдача; в) оборачиваемость оборотных средств; г) окупаемость капитальных вложении; д) рентабельность каждого вида ресурса.

К факторным обобщающим показателям социальной эффективности торговли относятся показатели, характеризующие качество торгового обслуживания населения.

Приростные показатели второй группы – доля прироста эффекта за счет роста производительности труда, повышения эффективности использования основных фондов и оборотных средств, а также показатели, характеризующие условную экономию каждого вида ресурса - выступают в роли оценки уровня интенсификации их использования.

Третья группа (3) – частные технико-экономические показатели, характеризующие эффективность использования каждого ресурса живого и овеществленного труда, а также элементы качества торгового обслуживания населения. Они применяются для углубленной оценки и анализа отдельных сторон (факторов) эффективности торговой деятельности.

Социальная эффективность торговли основывается на реализации определенных мер по повышению экономической эффективности, что выражается не только в росте экономической результативности, но и путем решения социальных задач. Это обстоятельство обусловливает правомерность рассматривать показатели социальной эффективности торговли как обособленную систему и как составную часть всей системы показателей эффективности торговли.

Между всеми показателями системы существует функциональная связь и взаимообусловленность. Все это создает реальные условия для комплексного изучения экономической и социальной эффективности торговли, ее планирования и прогнозирования. Предлагаемая система показателей оценки эффективности базируется на общепринятой методологии и в полной мере учитывает место и роль торговли в национальной экономике. Ее внедрение в коммерческую практику создает реальные условия для повышения эффективности и качества торговли.

В целом на основании изучения теоретического материала можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым элементом организации деятельности торговых предприятий. Она представляет собой систему, связанную с доведением товаров от производителя до конечного потребителя. Реализации коммерческой деятельности предполагает осуществление этапов, связанных с определением ассортиментной политики торгового предприятия, организацией закупочной работы, выбором поставщиков и осуществлением хозяйственных связей, организацией процесса продажи товаров и оценкой эффективности осуществления коммерческой деятельности.

2. Анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере салона «Мария»

2.1 Характеристика предприятия и его места на рынке

Розничное торговое предприятие салон «Мария» является структурным подразделением мебельной фабрики, специализирующейся на производстве кухонной мебели.

Фабрика мебели «ВерноКухни» вышла на мебельный рынок 21 год назад и за это время сумела не только покорить потребителей качеством и красотой своей продукции, но и обрасти серьезной дилерской сетью, включающей в себя более 30 салонов по всей России.

В коллекции «Мария» представлены:

— кухонные гарнитуры в стилях «Классика», «Кантри», «Модерн», «Городская классика»;

— стильные обеденные зоны;

— вместительные и практичные шкафы-купе.

В кухонные гарнитуры «Мария» дизайнеры и мебельщики вкладывают всю свою фантазию и творческое вдохновение, многолетний опыт и мастерство. И все это для того, чтобы потребители смогли получить интерьер кухни, полностью соответствующий их запросам.

Качество и экологическая безопасность продукции подтверждена сертификатами соответствия. Гарантия на всю мебель, в том числе на кухонные гарнитуры, составляет 24 месяца.

Активное развитие компании «ВерноКухни» стало возможным благодаря нескольким факторам:

— высокотехнологичному итальянскому оборудованию, позволяющему изготавливать комплектующие любой необходимой конфигурации,

— новейшим технологиям обработки материалов,

— профессиональному коллективу, в котором каждый сотрудник работает на качественный результат,

— удобной системе заказа.

Собственные производственные мощности позволяют поддерживать привлекательные цены на кухонные гарнитуры и другую мебель, выпускаемую компанией.

Салон начал свою работу в конце 2005 г.

Салон в своей деятельности руководствуется законодательными и нормативными актами Российской Федерации, нормативными документами местных органов власти и управления, решениями полномочных органов управления Общества и заключительными договорами, которые создают для Салона соответствующие и непосредственные права и обязанности

По району обслуживания его можно отнести к салону районного значения.

По форме товарной специализации данное торговое предприятие является специализированным, так как реализует товары одной группы – кухонная мебель.

По формату – салон реализации товаров по образцам и индивидуальным обслуживанием покупателей с площадью торгового зала 25,4 кв.м. и общей площадью в 41,6 кв. м.

Режим работы салона - с понедельника по пятницу с 10 до 19 час., в субботу и воскресенье - с 10 до 18 часов, без перерыва на обед.

Миссия салона: удовлетворение потребности населения жителей города в кухонной мебели высокого качества.

Цели: внешняя – выиграть в конкурентной борьбе, внутренняя – получить прибыль.

Стратегия фирмы: ограниченный рост, т.е. установление целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции.

Задача торгового предприятия: повышение качества торгового обслуживания при оптимальных затратах.

В салоне «Мария» представлен широкий ассортимент кухонной мебели и комплектующих для нее.

Салон «Мария» является небольшим по размеру торговым предприятием. Структура управления салоном представлена на рисунке 2, составленном автором.

Товаровед

Продавцы

Бухгалтер

Директор

Рисунок 2 - Структура управления салоном «Мария»

При данной структуре управления директору подчиняются все члены коллектива. Такая структура управления характеризуется концентрацией всей власти в руках директора салона, преобладанию автократического стиля управления. Однако обстановка в коллективе создана довольно демократичная.

В анализируемом салоне директор осуществляет общее руководство салоном, он руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность, организует выполнение заказов поставщиками. Ему подчиняются товаровед, бухгалтер, а также торгово-оперативный персонал.

Бухгалтер предприятия ведет бухгалтерский учет в соответствии с действующим законодательством, а также осуществляет учет товарно-материальных и денежных ценностей.

Линейная структура управления имеет ряд достоинств и недостатков, в число которых входит большая перегрузка директора огромным потоком информации, бумаг, множеством контактов с подчиненными. Использование данной структуры управления дает возможность директору большую часть рабочего времени проводить в торговом зале, отслеживать работу всех членов коллектива, обеспечивает максимально возможный контакт самого директора с покупателями.

Таким образом, можно говорить о том, что в салоне «Мария» данная структура вполне целесообразна.

В целом в результате работы салон имеет хорошее мнение со стороны покупателей. Оплата товаров покупателями производится за наличный расчет и с использованием банковских карт.

Формирование ассортимента в салоне осуществляется в соответствии с покупательским спросом.

Основные экономические показатели работы салона «Мария» за 2015, 2016 г. и 2017 г. представлены в таблице 1.

Приведенные показатели работы торгового предприятия показывает рост всех абсолютных показателей работы салона, что свидетельствует об активизации его деятельности. Так, товарооборот салона в действующих ценах в 2016 г. по сравнению с 2015 г. увеличился на 2371,8 тыс. руб., а в сопоставимых ценах – на 120,1тыс. руб. Следовательно, причиной увеличения объема товарооборота является не только повышение розничных цен на товары, но и увеличение количества продаваемых товаров.

Сумма валового дохода салона в 2016 г. по сравнению с 2015 г. увеличилась на 847,6 тыс. руб. При этом положительное влияние на его динамику оказало увеличение среднего уровня валового дохода на 0,06%.

Издержки обращения в результате роста товарооборота и под влиянием других факторов повысились по сумме на 508,4 тыс. руб., но по уровню к товарообороту повысились на 0,01%. В целом в результате работы салона в 2016 г по сравнению с 2015 г. отмечается увеличение суммы прибыли от продаж на 339,10 тыс. руб. Уровень рентабельности продаж при этом повысился на 0,05%.

Среднесписочная численность работников салона составила и в 2015 г. и 2016 г. 11 человек, а численность торгово-оперативных работников - 7 человек.

Таблица 1 – Основные экономические показатели деятельности салона «Мария» в 2015-2017 гг.

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение		Темп роста, %
				2016 г. от 2015 г.	2017 г. от 2016 г.	2016 г. к 2015 г.	2017 г. к 2016 г.
Товарооборот, тыс. руб.
в действующих ценах	20350,20	22722,00	23634,00	2371,80	912,00	111,65	104,01
в сопоставимых ценах	20350,20	20470,30	21883,30	120,10	1413,10	100,59	106,90
Валовой доход, тыс. руб.	7155,10	8002,70	8257,70	847,60	255,00	111,85	103,19
в % к товарообороту	35,16	35,22	34,94	0,06	-0,28	100,17	99,20
Издержки обращения, тыс. руб	4342,70	4851,10	5008,00	508,40	156,90	111,71	103,23
в % к товарообороту	21,34	21,35	21,19	0,01	-0,16	100,05	99,25
Прибыль от продаж, тыс.руб.	2812,40	3151,50	3249,70	339,10	98,10	112,06	103,12
в % к товарообороту	13,82	13,87	13,75	0,05	-0,12	100,36	99,13
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	2341,29	2864,57	2913,63	523,28	49,06	122,35	101,713
Налог на прибыль, тыс. руб.	468,26	572,91	582,73	104,66	9,81	122,35	101,713
Чистая прибыль, тыс. руб.	1873,03	2291,66	2330,90	418,62	39,25	122,35	101,713
Среднесписочная численность работников, чел	11,00	11,00	10,00	0,00	-3,00	100,00	90,91
Товарооборот на 1 работника, тыс. руб.	1850,02	2065,64	2363,40	215,62	297,76	111,66	114,41
Товарооборот на 1 торгово-оперативного работника, тыс. руб.	2907,17	3246,00	3939,00	338,83	693,00	111,65	121,35
Торговая площадь, кв. м.	25,40	25,40	25,40	-	-	100,00	100,00
Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб.	801,20	894,57	930,47	93,37	35,90	111,65	104,01

Также в 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается повышение производительности труда работников предприятия на 215,62 тыс. руб., а производительность труда 1 торгово-оперативного работника возросла на 338,83 тыс. руб. Также в 2016 г. по сравнению с 2015 г. наблюдается повышение эффективности использования торговой площади на 93,37 тыс. руб. Это произошло в результате роста объема товарооборота в действующих ценах и неизменного размера торговой площади.

В 2017 г. произошло дальнейшее повышение абсолютных показателей работы предприятия: рост товарооборота в действующих ценах составил 912,0 тыс.руб., в сопоставимых ценах – на 1413,1 тыс. руб., суммы валового дохода на 255,0 тыс. руб., издержек обращения на 156,9 тыс. руб., прибыли от продаж на 98,1 тыс. руб. Однако некоторым негативным моментом в работе предприятия можно назвать снижение среднего уровня валового дохода к товарообороту на 0,28%, прибыли от реализации на 0,12%. Также в 2017 г. по сравнению с 2016 г. отмечается снижение среднесписочной численности работников на 1 человека, в том числе численности торгово-оперативных работников на 1 человека. Причиной снижения численности работников стало изменение графика выхода торгово-оперативных работников на работу.

Все остальные рассмотренные в таблице 3 показатели увеличились.

В целом можно говорить о том, что несмотря на увеличение объемов реализации товаров эффективность деятельности салона «Мария» в 2016 г. по сравнению с 2015 г. незначительно повысилась, а в 2017 г. по сравнению с 2016 г. - снизилась.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности салона «Мария»

Коммерческая деятельность торгового предприятия складывается из таких моментов, как организация закупочной работы, организация процесса продаж, формирование ценовой политики, стимулирования сбыта.

Первым этапом коммерческой деятельности ООО «Мария» является организация хозяйственных связей с поставщиками товаров.

В связи с тем, что салон «Мария» является официальным дилером мебельной фабрики ООО «Мария», при осуществлении коммерческой деятельности предприятия отсутствуют такие этапы, как поиск и выбор поставщиков, их оценка.

При заключении хозяйственных связей с поставщиком был заключен договор поставки товаров, в котором устанавливались все моменты, характерные для данного типа договора.

Важным показателем, оценивающим качество организации хозяйственных связей, является динамика объема поставок товаров. Поставка товаров салон «Мария» осуществляется в соответствии с заключенным с ООО «Мария» договором поставки.

В таблице 2 проведен анализ выполнения поставок товаров в 2015-2017 г.

Таблица 2 – Фактическое выполнение плана поставок товаров в салоне «Мария» в 2015 г- 2017 гг..

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение
				2016 г. от 2015 г.	2017 г. от 2016 г.
План поставок в соответствии с заключенными договорами, тыс. руб.	20000	22300	23000	2300	700
Фактический объем поставок, тыс. руб.	20350	22722	23634	2372	912
% выполнения плана	101,75	101,89	102,76	0,14	0,86

В течение трех лет отмечается незначительное перевыполнение плана поставок: в 2015 г. на 1,75%, в 2016 г. на 1,89% и в 2017 г. на 2,76%.

Это является хорошим значением, так как говорит об осуществлении качественного планирования объема продаж как у производителя, так и непосредственно в салоне, а также о наличии стабильного спроса на продукцию предприятия.

Плановый объем закупа товаров при этом устанавливается исходя из объемов в предплановом периоде,

Акцент в стратегии салона «Мария» на рынке розничных продаж делается на продвижении торговой марки «Мария».

В основе взаимоотношений салона с мебельной фабрикой находится работа по технологии фирменной торговли («мягкий» франчайзинг). Создание сети фирменных бренд-секций является маркетинговой политикой компании «Мария» направленной на гармоничное сочетание процесса удовлетворения потребностей покупателей с процессом извлечения прибыли.

Фирменная торговля предполагает выполнение требований к выставочной экспозиции и технологии продаж продукции под ТМ «Мария»: экспозиция должна быть оформлена в соответствии с фирменным стилем и принципами продаж компании «Мария» (бренд-секция «Мария»).

Бренд-секция представляет собой «фирменный» отдел фабрики, визуально выделенный на площади магазина. Через её оформление, лучшее представление ассортимента и работу с клиентом для конечного потребителя создается атмосфера, наиболее благоприятствующая покупке.

Эффективность формата «мягкий» франчайзинг подтверждается опытом партнеров, создавших бренд-секций «Мария» в своих салонах: как показывают расчеты, объем продаж возрастает как минимум на 30-50%.

Соответствуя статусу фирменной торговой точки, компания-партнер получает конкретные преимущества для работы в своем регионе.

Важным элементом коммерческой деятельности салона является сбыт.

Сбытовая деятельность магазина включает в себя организацию процесса продажи товаров и мероприятия по стимулированию сбыта.

Реализация товаров в салоне «Мария» осуществляется с использованием метода продажи по образцам

Этапы организации торгово-технологического процесса при данном методе представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Этапы организации торгово-технологического процесса при продаже по образцам в салоне «Мария»

Основные элементы ТТП	Обязательные методы торгово-технологического процесса
Осмотр и отбор товаров покупателями	Применение боксовой системы расстановки оборудования в торговом зале; Рациональное размещение товаров в торговом зале с учетом ценового распределения продукции Оказание помощи покупателям работниками магазина при осмотре и выборе конкретных товаров Четкое обозначение цен Организация внутримагазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах, правилах работы магазина и др.
Расчет за покупку покупателями	Организация единого узла расчета Оформление всех документов на покупку товаров покупателем
Доставка товаров	Самовывоз товаров со склада салона (по желанию покупателя) Доставка товаров на дом покупателям в согласованные сроки Осуществление сборки и установки мебели на дому у покупателя (по желанию покупателя)

Технологический процесс в салоне начинается с разгрузки транспортных средств, осуществляющих доставку товаров в салон. Доставка товаров в магазин осуществляется только автотранспортными средствами, которые должны быть максимально быстро разгружены.

Элементом организации коммерческой деятельности магазина также является формирование ассортимента.

Согласно законодательства ассортимент товаров салона формируется предприятием самостоятельно. В качестве внутреннего нормативного документа по формированию ассортимента товаров в магазине выступает ассортиментный перечень, который предполагает разбивку товаров на отдельны группы. Наличие ассортиментного перечня позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его устойчивость.

Специфика работы салона заключается в том, что формирование ассортимента в нем осуществляется по согласованию с производителем - ООО «Мария»

В настоящее время при организации расчетов с покупателями используют POS-терминалы, которые представляют собой единую автоматизированную систему учета товаров в салоне. При данной системе для считывания информации о товаре используется система штрих-кода. В результате чего контролеры-кассиры магазина избавлены от необходимости запоминать цены на все товары, что значительно сокращает риск ошибок продавцов.

Кроме того, использование единой автоматизированной системы учета товаров позволяет товароведам салона вести четкий контроль за спросом покупателей на отдельные товары в любой момент времени, дает возможность контролировать постоянное наличие товаров в продаже и оперативно принимать меры по пополнению товарного запаса, по снижению цен на товары в случае падения покупательского спроса.

В связи небольшим потоком покупателей в салоне в настоящее время для осуществления расчетов с покупателями используется только одни кассовый терминал, позволяющих вести учет реализации товаров во времени и по товарным единицам, отслеживать динамику товаров.

Одним из факторов этого является предоставление предприятием различного рода услуг, ориентированных на покупателей с различным уровнем доходов. Перечень услуг салона «Мария», предоставляемых в настоящее время покупателям и условия их предоставления представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Перечень и условия предоставления услуг салона «Мария»

Вид услуги	Условия предоставления
1. Организация автостоянки при магазине	бесплатно
2.Организация камеры хранения личных вещей	бесплатно
3. Наличие банкомата	бесплатно
4. Демонстрация товаров в действии	бесплатно
5 Доставка товаров покупателям на дом	По отдельному тарифу
6. Сборка и установка мебели на дому у покупателей	По отдельному тарифу

Таким образом, салон «Мария» в настоящее время предлагает своим покупателям как бесплатные, так и платные услуги, которые являются традиционными для всех предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу мебели.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности салона «Мария»

Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия заключается, прежде всего, в обеспечении роста товарооборота.

В таблице 5 представлен анализ динамики товарооборота по кварталам.

Динамка товарооборота по кварталам показывает, что в 2015 г. по сравнению с 2014 г. произошло увеличение объема реализации товаров в течение всех четырех кварталов.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. произошло снижение объема товарооборота в 1 квартале на 510 тыс. руб. и отмечается рост объема реализации товаров во всех остальных кварталах.

Таблица 5 – Анализ распределения товарооборота салона «Мария» по кварталам в 2014-2016 гг.

Квартал	2014 г.		2015 г.		2016 г.		Отклонение по сумме, тыс. руб.		Темп роста, %		Отклонение по удельному весу, %
	тыс. руб.	уд., вес, %	тыс. руб.	уд., вес, %	тыс. руб.	уд., вес, %	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.
1 кв.	3700	18,18	4177	18,38	3667	15,52	477	-510	112,89	87,79	0,20	-2,87
2 кв.	4810	23,64	5435	23,92	6030	25,51	625	595	112,99	110,95	0,28	1,59
3 кв.	5730,2	28,16	6220	27,37	6450	27,29	489,8	230	108,55	103,70	-0,78	-0,08
4 кв.	6110	30,02	6890	30,32	7487	31,68	780	597	112,77	108,66	0,30	1,36
Итого	20350,2	100,00	22722	100,00	23634	100,00	2371,8	912	111,65	104,01	0,00	0,00

Говорить о распределении реализации товаров по кварталам можно в процессе анализа удельного веса каждого квартала в общем объеме товарооборота.

Анализ данных таблицы показывает, что наибольшая нагрузка в реализации товаров приходится на 4 квартал – 30,02% в 2014 г., 30,32% в 2015 г. и 31,68% в 2016 г.

Причиной этого является то, что в октябре-ноябре значительного повышается спрос населения на мебель в связи с повышением активности ремонтных работ после летних отпусков, желанием обновить интерьер к новогодним праздникам.

Анализ реализации товаров по товарным группам представлен в таблице 6.

В течение всего исследуемого периода происходило увеличение объемов реализации товаров по всем товарным группам, что обусловлено как повышение спроса на товары, так и расширением внутригруппового ассортимента.

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на кухонные гарнитуры и составляет с 2014 г. 30,44%, в 2015 г. – 32,91% и 33,66% в 2016 г. Основной причиной этого является достаточно широкий внутригрупповой ассортимент товаров, высокий покупательский спрос, высокая стоимость отдельных моделей. Кроме того, предпочтение покупатели отдают приобретению готовых кухонных гарнитуров.

Удельный вес всех остальных групп товаров значительно ниже.

Изменение структуры товарооборота в 2016 г. по сравнению с 2015 г. выразилось в увеличении удельного веса кухонных гарнитуров на 2,47% и столешниц, дверц на 1,56%

Таблица 6 – Анализ распределения товарооборота салона «Мария» по товарным группам в 2014-2016 гг.

Товарная группа	2014 г.		2015 г.		2016 г.		Отклонение по сумме, тыс. руб.		Темп роста, %		Отклонение по удельному весу, %
	тыс. руб.	уд., вес, %	тыс. руб.	уд., вес, %	тыс. руб.	уд., вес, %	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.	2015 г. к 2014 г.	2016 г. к 2015 г.
Кухонные гарнитуры	6194,5	30,44	7478,8	32,91	7954,3	33,66	1284,3	475,5	120,73	106,36	2,47	0,74
Столы кухонные	2987,9	14,68	3072,6	13,52	3139	13,28	84,7	66,4	102,83	102,16	-1,16	-0,24
Шкафы навесные	2712,6	13,33	2971,5	13,08	3103,9	13,13	258,9	132,4	109,54	104,46	-0,25	0,06
Обеденные зоны	2722,3	13,38	2789,1	12,27	2814,2	11,91	66,8	25,1	102,45	100,90	-1,10	-0,37
Столы, стулья	2641,3	12,98	2699,7	11,88	2742,3	11,60	58,4	42,6	102,21	101,58	-1,10	-0,28
Столешницы, дверцы	1982,6	9,74	2567,8	11,30	2677,5	11,33	585,2	109,7	129,52	104,27	1,56	0,03
Фурнитура	799,4	3,93	816,2	3,59	861,3	3,64	16,8	45,1	102,10	105,53	-0,34	0,05
Прочие товары	309,6	1,52	326,3	1,44	341,5	1,44	16,7	15,2	105,39	104,66	-0,09	0,01
Всего	20350,2	100,00	22722,0	100,00	23634	100,00	2371,8	912	111,65	104,01	0,00	0,00

В то же самое время произошло снижение удельного веса реализации столов кухонных на 1,16%, шкафов навесных на 0,25%, обеденных зон на 1,10%, столов, стульев на 1,10%, фурнитуры на 0,34% и прочих товаров на 0,09%. В 2016 г. по сравнению с 2016 г. отмечается увеличение удельного веса реализации кухонных гарнитуров на 0,74%, шкафов навесных на 0,06%, столешниц, дверец на 0,03%, фурнитуры на 0,05 и прочих товаров на 0,01% и снижении удельного веса столов кухонных на 0,24%, обеденных зон на 0,37%, столов, стульев на 0,28%.

В целом же можно говорить о том, что структура товарооборота предприятия «Мария» является достаточно стабильной. Это говорит об эффективной организации коммерческой деятельности предприятия.

В таблице 7 проведен анализ основных показателей прибыльности и рентабельности деятельности предприятия.

\

Таблица 7– Анализ показателей прибыльности и рентабельности салона «Мария» в 2014-2016 гг.

Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Отклонение
				2015 г. от 2014 г.	2016 г. от 2015 г.
Товарооборот, тыс. руб.	20350,2	22722,0	23634,0	2371,8	912,0
Валовой доход, тыс. руб.	7155,1	8002,7	8257,7	847,6	255,0
Уровень, % к товарообороту	35,16	35,22	34,94	0,06	-0,28
Издержки обращения, тыс. руб.	4342,7	4851,1	5008,0	508,4	156,9
Уровень, % к товарообороту	21,34	21,35	21,19	0,01	-0,16
Прибыль от реализации товаров, тыс. руб.	2812,4	3151,5	3249,7	339,1	98,1
Рентабельность продаж, %	13,82	13,87	13,75	0,05	-0,12
Прибыль от реализации товаров, %
К валовому доходу	39,31	39,38	39,35	0,08	-0,03
К издержкам обращения	64,76	64,96	64,89	0,20	-0,08
Среднегодовая стоимость функционирующего капитала, тыс. руб.	5972,5	6026,9	6413,2	54,4	386,3
В том числе
Основных средств	4171,2	4102,3	4216,4	-68,9	114,1
Оборотных средств	1801,3	1924,6	2196,8	123,3	272,2
Рентабельность капитала, %	47,09	52,29	50,67	5,20	-1,62

В течение трех лет происходит увеличение абсолютных значений получаемой прибыли: прибыль от реализации товаров в 2015 г. по сравнению с 2014 г. увеличилась на 339,1 тыс. руб., в 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается ее рост на 98,1 тыс. руб.

Однако в относительном исчислении происходит повышение эффективности работы предприятия в 2015 г. и ее снижение в 2016 г. Об этом говорит рост показателей рентабельности в 2015 г. по отношению к прибыли от продаж на 0,05%, а также уровень прибыли от реализации по отношению к валовому доходу и издержкам обращения соответственно на 0,08% и 0,20%. Также в 2015 г. по сравнению с 2014 г. повысился уровень рентабельности функционирующего капитала на 5,20%.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. всех из рассмотренных показателей снизились.

Таким образом, специфика коммерческой деятельности салона «Мария» заключается в осуществлении реализации товаров одного производителя. Это приводит к тому, что предприятие не осуществляет выбор поставщиков. Реализация товаров осуществляется по образцам. Несмотря на рост объема товарооборота эффективность коммерческой деятельности в 2016 г. по сравнению с 2015 г. снизилась, что требует разработки мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности.

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

В настоящее время одной из главных возможностей развития деятельности салона «Мария» и повышения его уровня конкурентоспособности является расширение ассортимента товаров и повышение качества торгового обслуживания в пределах реализации стратегии роста.

На основании анализа товарооборота и изучения конъюнктуры рынка можно назвать следующие основные направления увеличения конкурентоспособности в планируемом году, которые приведут к увеличению прибыли, а следовательно и конкурентоспособности предприятия за счет:

а) совершенствование режима работы. Провести оценку режима рабочего времени. Необходимо установить время начала и окончания работы, время обеденного перерыва и выходные дни таким образом, чтобы они максимально отвечали требованиям покупателей. Магазин должен иметь особый «продленный» рабочий день. Оптимальный режим работы с 9-00 до 20-00. При проведении анкетирования покупателей более 60% положительно отозвались об удлинении рабочего дня с 9 до 20 часов.

Рассчитаем прогнозный резерв роста прибыли за счет увеличения продолжительности рабочей смены на 3 часа (1 час утром и 2 часа вечером).

В 2017 г. товарооборот за 1 час работы составляет

23634/12/365 = 5,4 тыс. руб.

Прогнозный размер роста товарооборота составляет

5,4*365*3 = 5913 тыс. руб.

При уровне рентабельности продаж в размере 13,75% дополнительный доход, а следовательно, и увеличение прибыли магазина составит

5913*13,75 /100 = 813,04 тыс. руб.

Таким образом установить режим работы магазина с 9-00 до 20-00, в связи с чем будет достигнуто конкурентное преимущество по отношению к режиму работы конкурентов.

б) увеличение количества услуг, оказываемых покупателям. Предоставление широкого круга качественных услуг способствует росту товарооборачиваемости, а следовательно положительно влияет на доходность предприятия.

Качество услуг и имидж предприятия во многом определяются компетенцией и профессиональной подготовкой продавца. Потребителей интересуют не только определенные услуги, но и их объем и качество. Поэтому магазину необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям покупателей. Для этой цели в магазине будут устанавливать специальные ящики для жалоб и предложений. В результате можно не уступать конкурентам как минимум в предоставлении наиболее значимых для покупателей сервисных услуг.

Именно услуги становятся самым активным инструментом привлечения покупателей в конкурентной борьбе.

В данном случае можно предложить салону расширить круг региональной доставки товаров, что позволит привлечь новых покупателей

в) следующим направлением повышения эффективности коммерческой деятельности салона кухни следует назвать расширение ассортимента предлагаемых товаров. В связи со спецификой деятельности салона расширение ассортимента может происходить за счет следующих товарных групп:

- кухонной бытовой техники;

- кухонной и столовой посуды;

- кухонных принадлежностей.

При этом продажа кухонной бытовой техники может осуществляться посредством заключения соответствующих договоров сотрудничества с торговыми предприятиями, осуществляющими продажу бытовой техники (Эльдорадо, МВидео и др.).

В самом салоне данная товарная группа может быть представлена соответствующими каталогами. Также выбор может производиться на сайтах соответствующих торговых предприятий.

Поставка выбранной покупателем кухонной техники должна осуществляться одновременно с поставкой кухонной мебели. Также одновременно, по желанию заказчика, должна производиться и их установка на дому у покупателя.

Расширение ассортимента товаров также может осуществляться за счет кухонной посуды и кухонных принадлежностей. В этом случае салон «Мария» должен проводить самостоятельную закупку этих товаров у поставщиков, обеспечить их размещение в торговом зале.

В связи с отсутствием дополнительных торговых площадей в салоне «Мария» для размещения отдельных выставочных площадей для демонстрации данных товаров, они могут размещаться в зонах выставки кухонной мебели путем имитации домашней кухни, т.е. размещения посуды и приборов таким образом, как это было бы в домашних условиях.

Практика других мебельных салонов (таблица 8) показывает, что расширение ассортимента за счет данных товарных групп ведет к росту товарооборота на 18%.

Таблица 8 – Удельный вес реализации посуды и кухонных принадлежностей в товарообороте мебельных салонов

Салон	Удельный вес, %
Мария	14
ИП Лазарева	23
Злата	16
Лабиринт	19
Орион	18
в среднем	18

Для салона «Мария» это означает рост суммы реализации товаров на

23634*18/100 = 4254,12 тыс. руб.

И суммы полученной прибыли на

4254,12 * 13,75 /100 = 584,94 тыс. руб.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят увеличить товарооборот и прибыль салона.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная работа представляет собой результат анализа коммерческой деятельности розничного торгового предприятия салона «Мария».

Проведенный анализ салона «Мария» показал, что анализируемое предприятие работает хорошо.

Коммерческая деятельность салона заключается в формировании взаимоотношений только с одним поставщиком - мебельной фабрикой ООО «Мария».

Продажа товаров в салоне осуществляется по образцам.

Также салон оказывает дополнительные услуги покупателям, включающие в себя, прежде всего, доставку товаров на дом покупателям и их сборку и установку.

Анализ динамики товарооборота показывает стабильный рост реализации товаров как в динамике исследуемый период, так и по товарным группам. При этом в процессе анализа было выявлено достаточно стабильное распределение реализации товаров по месяцам и товарным группам, что говорит о достаточно высокой стабильности в организации деятельности магазина.

Анализ всех остальных показателей деятельности также свидетельствует о росте эффективности работы предприятия .

В качестве мероприятий по повышению эффективности деятельности салона «Мария» можно назвать следующие:

- увеличить время работы салона, что позволит привлечь дополнительных покупателей;

- расширить географию доставки мебели, что также привлечет дополнительных покупателей;

- расширить ассортимент предлагаемых товаров за счет включения в него сопутствующих групп (кухонной техники, посуды, кухонных принадлежностей). Это повысит комплексность удовлетворения покупательского спроса и также приведет к росту объема товарооборота и размера получаемой прибыли.

.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс РФ
2. ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».
3. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. – М.: Дело и Сервис, 2015. – 512 с.
4. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия - Ростов н/Д: Феникс, 2015.-448 с.
5. Бланк И.А. Торговый менеджмент – К.: Эльга, Ника-Центр, 2016. – 784 с.
6. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Экономика, 2015. – 263 с.
7. Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице – СПб.: Питер, 2015. – 432 с.
8. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление - Ростов н/Д, 2014. – 359 с.
9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Выш. шк., 2016. – 352 с.
10. Горбачев М. Н., Веселов А. А. Организация работы отдела продаж: системный подход – Ростов-н-Д.: Феникс, 2016. – 176 с.
11. Гуденица О. В., Гончарова С. Н., Харченко И. А. Экономический анализ в торговых организациях - М.: Феникс, 2014. – 377 с.
12. Гусарова В. А., Птуха К. Л. Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации – М.: Альпина Паблишер, 2016, -208 с.
13. Дашков, Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков, В.К.Памбухчиянц, О.В.Памбухчиянц - М.: Дашков и К, 2014. – 860 с.
14. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов – СПб.: Питер, 2014. – 352 с.
15. Емельянова Т.В. Экономика общественного питания: Учеб. пособие / Т.В. Емельянова, В.П. Кравченко. - Мн.: Выш. шк., 2016. - 286 с.
16. Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В., Романеева Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле – М.: Кнорус, 2016. - 248 с.
17. Ефимова Э.П. Экономика общественного питания / Под ред. Н.И.
    Кабушкина: /чеб. пособие. - Минск: Новое знание, 2017. - 304 с.
18. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Ростов н/Дону: Феникс, 2015. – 416 с.
19. Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия: учебное пособие - М.: КНОРУС, 2014. – 256 с.
20. Колодник Д., Подольский Д. Розничный магазин: как удвоить продажи – СПб.: Питер, 2015. – 160 с.
21. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице – СПб.: Питер, 2014. – 336 с.
22. Лукич Р. М. Управление продажами – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 212 с.

Мрочковский Н. С., Сташков С. Е. Увеличение продаж в оптовом бизнесе на 100% - СПб.: Питер, 2015. – 192 с.

Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько – М.: ИНФРА-М, 2014. – 303 с.

1. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 623 с.
2. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015. – 580 с.
3. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли – М.: Проспкт; МЦФЭР, КНОРУС. 2014. – 120 с.
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность - М.: ИНФРА-М, 2014. – 248 с.
5. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям – СПб.: Питер, 2014. – 416 с.
6. Сысоева, С.В. Большая книга директора магазина / С.В.Сысоева, Г.Г.Крок – СПб: Питер, 2014. – 360 с.
7. Тамберг В., Бадьин А. Брендинг в розничной торговле – М.: Эксмо, 2015 – 224 с.
8. Торговое дело: экономика и организация ; под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2014. - 420 с.
9. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт. и сост. И.Н.Кузнецов – М.: Дашков и К, 2014. – 316 с.
10. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-4/11.shtml
11. Токарь, Е.В. Методы оценки экономической и социальной эффективности торговли / Е.В. Токарь [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.conf.susu. ru

Приложение А

Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности [34]

Направления коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста оборота розничной торговли Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура индивидуального спроса Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Приложение Б

Система показателей оценки экономической и социальной эффективности торговли [35]