Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Основные методы прогнозирования

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день большинство российских предприятий не обходятся без современных технологий планирования и прогнозирования, данный аспект становится одним из условий выживания и успешного функционирования предприятия, тем самым и обуславливается актуальность выбранной темы.

Однако обеспечение эффективности такого управления требует умения и навыков, предвидения вероятного будущего состояния предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные срывы и сбои в работе. Это достигается при помощи прогнозирования плановой и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, а так же в области прогнозирования сбыта продукции.

Проблемы, возникающие при обеспечении жизнедеятельности предприятия весьма разнообразны и являются предметом прогнозирования, приводящие к появлению большого количества разнообразных прогнозов, разрабатываемых на основе определенных методов прогнозирования. Ввиду того, что современная экономическая наука располагает большим количеством разнообразных методов прогнозирования, каждый специалист по планированию должен овладеть навыками прикладного прогнозирования, а руководитель, который несет ответственность за принятие стратегических решений, должен уметь сделать правильный выбор метода прогнозирования.

Целью данной работы является изучение и анализ основных методов прогнозирования, на примере сбыта. Исходя из поставленной цели, сформулированы следующие задачи:

- анализ сущности основных понятий применяемых в прогнозировании;

- изучение существующих методов прогнозирования;

- анализ основных методов прогнозирования, на примере различных ситуаций на предприятиях;

- применение рекомендаций, которые позволят сделать прогнозы полезными;

- содержание плана сбыта, в результате применения изученных и проанализированных материалов.

1. ВИДЫ И МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ

1.1 Виды прогнозов

Прогнозирование - это род предсказания (предвидения), так как имеет дело с получением информации о будущем. Предсказание, подразумевает описание желательных или возможных аспектов, решений, состояний, проблем будущего.[10] Помимо формального, основанного на научных методах прогнозирования, к предсказанию можно отнести предчувствие и предугадывание. Предчувствие в свою очередь, описывает будущее на основе эрудиции, работы подсознания. Предугадывание использует житейский опыт и знание обстоятельств. В более широком плане, как научное прогнозирование, так и предчувствие входят в такое понятие как, прогнозирование деятельности предприятия.

Прогноз - это результат процесса прогнозирования, выраженный в математической, графической, словесной или другой форме суждения о возможном состоянии объекта и его среды в будущий период времени. Выделяют различные признаки классификации прогнозов. [10] В данной работе будут использоваться следующие подходы:

- по временному охвату: краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные;

- по типу прогнозирования: нормативные, поисковые;

- по степени вероятности будущих событий: вариантные, инвариантные;

- по способу представления результатов прогноза: точечные и интервальные.

Для определенных прогнозов могут применяться и другие признаки классификации прогнозов. Например, для прогноза рыночной конъюнктуры важно определить такой признак, как охват объектов исследования - в зависимости от него прогноз может быть глобальным, региональным, локальным. Другими словами, он может охватывать весь рынок страны или ограничиваться рынком определенного региона, он может также охватывать локальный рынок отдельного предприятия. [14]

В зависимости от горизонта прогнозирования прогноз может разрабатываться на очень короткий период времени - до месяца (например, недельные и месячные прогнозы объемов продаж) на год, а также среднесрочный прогноз 3-4 года и долгосрочный прогноз 5 и более лет.

Как говорилось ранее, по типам прогнозирования выделяют поисковые, нормативные и основанные на творческом видении прогнозы. Поисковое прогнозирование представляет способ научного прогнозирования от настоящего к будущему: прогнозирование начинается от сегодняшнего дня, опирается на имеющуюся информацию и постепенно проникает в будущее.

Поисковые виды прогнозирования опираются как на количественные, так и на качественные методы прогнозирования. [17]

Нормативное прогнозирование включает в себя:

- определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущий период;

- оценку развития предприятия, исходя из этих целей.

Нормативное прогнозирование применяется чаще всего тогда, когда предприятие не располагает необходимыми историческими данными. В силу этого оно опирается на качественные методы исследования.

Прогнозирование, основанное на творческом видении будущего, - использует субъективное знание прогнозиста, его интуицию. Прогнозы такого рода часто имеют формы “утопий” - литературные описания вымышленного будущего. Несмотря на кажущуюся отдаленность от мира экономики, подобные произведения являются хорошим дополнением к сухому количественному прогнозу. Данный вид прогнозирования может использоваться для непосредственного предсказания будущих результатов деятельности предприятия. [9]

В зависимости от степени вероятности будущих событий прогнозы делятся на вариантные и инвариантные. Инвариантный прогноз предполагает только один вариант развития будущих событий. Он возможен в условиях высокой степени определенности будущей среды. Вариантный прогноз основывается на предположении о значительной неопределенности будущей среды и наличии нескольких вероятных вариантов развития.

Каждый из вариантов развития учитывает специфическое состояние будущей среды предприятия и, исходя из этого, определяет основные параметры данного бизнеса. Такого рода вариант будущего состояния предприятия называют сценарием.

1.2 Методы прогнозирования

Для более точного понимания сущности данного вопроса необходимо дать определения некоторых понятий: метод, методика, методология.

В широком смысле слова метод - это способ познания, исследования явлений природы и общественной жизни; а так же - прием или система приемов в какой-либо деятельности.

Применительно к экономической науке и практике понятие метод можно описать несколькими определениями:

- способ достижения определенных результатов в познании и практике;

- система правил и приемов подхода к изучению явлений и закономерностей природы, общества и мышления;

- прием теоретического исследования или практического осуществления чего-нибудь, исходящий из знания закономерностей развития объективной действительности и исследуемого предмета, явления, процесса.

Методика – это совокупность методов, приемов практического выполнения чего-либо; учение о методах преподавания той или иной науки.

Методология - это учение о методе; основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в какой-либо науке. [7]

Единого, универсального, метода прогнозирования не существует. В связи с огромным разнообразием прогнозируемых ситуаций имеется и большое разнообразие методов прогнозирования. В таблице 1 представлен один из вариантов классификации методов прогнозирования, основанной на индуктивном и дедуктивном подходах.

Таблица 1

Классификация методов прогнозирования

Методы прогнозирования
Простые (однородные)				Комплексные (прогнозирующие системы)
Фактографические		Экспертные		Комбинированные
Статистические	Методы анализа публикаций	Индивидуальные	Коллективные	Прогнозного графа	Метод Паттерна	Метод профайл
Экстраполяция, интерполяция	Анализ динамики публикования и патентования	Без аналитической обработки	С аналитической обработкой
		- Интервью; - Метод генерации идей	- Метод построения сценария; - Метод дерева целей; - Метод Дельфи; - Матричный метод

Из таблицы 1 видно, что вся совокупность методов прогнозирования может быть представлена двумя группами: простые методы и комплексные методы.

Группа простых методов объединяет однородные по содержанию и используемому инструментарию методы прогнозирования, например экстраполяция тенденций. [5] Комплексные методы отражают совокупности, комбинации методов, чаще всего реализуемые специальными прогностическими системами, например система “Паттерн”. Кроме того все методы прогнозирования поделены еще на три класса:

- фактографические методы;

- экспертные методы;

- комбинированные методы.

В основу их выделения положен характер информации, на базе которой составляется прогноз:

- фактографические методы базируются на фактическом информационном материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования. Чаще всего применяются при поисковом прогнозировании для эволюционных процессов;

- экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем. Экспертные методы в большей мере соответствуют нормативному прогнозированию скачкообразных процессов;

- комбинированные методы включают методы со смешанной информационной основой, в которых в качестве первичной информации наряду с экспертной используется и фактографическая.

В свою очередь, каждый из перечисленных классов также подразделяется на группы и подгруппы. Так, среди фактографических методов выделяются группы: статистических (параметрических) методов и опережающих методов. Группа статистических методов включает методы, основанные на построении и анализе динамических рядов характеристик (параметров) объекта прогнозирования. Среди них наибольшее распространение получили экстраполяция, интерполяция, метод аналогий и др. Группа опережающих методов состоит из методов, основанных на использовании свойства научно-технической информации опережать реализацию научно-технических достижений. Среди методов этой группы выделяется публикационный, основанный на анализе и оценке динамики публикаций. [19]

2 СТАТИСТИЧЕСКОЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЕ, ПРОГНОЗИРОВАНИЕ НА ОСНОВЕ СЕЗОННЫХ КОЛЕБАНИЙ И ЭКСПЕРТНОЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЕ

2.1 Статистическое прогнозирование

Для рассмотрения выделим следующие методы статистического прогнозирования: экстраполяция по скользящей средней - может применяться для целей краткосрочного прогнозирования. [4]

Необходимость применения скользящей средней вызывается следующими обстоятельствами. Бывают случаи, когда имеющиеся данные динамического ряда не позволяют обнаруживать какую-либо тенденцию развития (тренд) того или иного процесса (из-за случайных и периодических колебаний исходных данных). В таких случаях для лучшего выявления тенденции прибегают к методу скользящей средней.

Метод скользящей средней состоит в замене фактических уровней динамического ряда расчетными, имеющими значительно меньшую колеблемость, чем исходные данные. При этом средняя рассчитывается по группам данных за определенный интервал времени, причем каждая последующая группа образуется со сдвигом на один год (месяц). В результате подобной операции первоначальные колебания динамического ряда сглаживаются, поэтому и операция называется сглаживанием рядов динамики (основная тенденция развития выражается при этом уже в виде некоторой плавной линии). [7]

Метод скользящей средней называется так потому, что при вычислении средние как бы скользят от одного периода к другому; с каждым новым шагом средняя как бы обновляется, впитывая в себя новую информацию о фактически реализуемом процессе.

2.2 Прогнозирование на основе сезонных колебаний

Одним из статистических методов прогнозирования является расчет прогнозов на основе сезонных колебаний уровней динамического ряда. При этом под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Проявляются они с различной интенсивностью во всех сферах жизни общества: производстве, обращении и потреблении. Их роль очень велика в агропромышленном комплексе, в торговле многими товарами, в строительстве, на транспорте, в заболеваемости и др. Сезонные колебания строго цикличны – повторяются через каждый год, хотя сама длительность времен года имеет колебания. Для изучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучше за каждый месяц, иногда даже за декады, хотя декадные уровни могут уже сильно исказиться мелкомасштабной случайной колеблемостью. [18]

Методика статистического прогноза по сезонным колебаниям основана на их экстраполяции, т.е. на предположении, что параметры сезонных колебаний сохраняются до прогнозируемого периода.

Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексы сезонности - I_s. В общем виде индексы сезонности определяются отношением исходных (эмпирических) уровней ряда динамики y_i , к теоретическим (расчетным) уровням y_ti, выступающим в качестве базы сравнения:

I_s= y_i: y_ti

Именно в результате того, что в приведенной выше формуле измерение сезонных колебаний производится на базе соответствующих теоретических уровней тренда y_ti , в исчисляемых при этом индивидуальных индексах сезонности влияние основной тенденции развития элиминируется (устраняется). И поскольку на сезонные колебания могут накладываться случайные отклонения, для их устранения производится усреднение индивидуальных индексов одноименных внутригодовых периодов анализируемого ряда динамики. [18]

2.3 Экспертное прогнозирование

Экспертные методы прогнозирования применяются, как правило, в случаях, когда отсутствуют какие-либо статистические данные, на которых мог бы базироваться количественный прогноз, как, например, в случае, когда предприятие собирается выпустить на рынок совершенно новый продукт.

Но даже когда статистическая информация имеется, при использовании ее для прогнозирования могут возникнуть трудности. [6]

Исходная статистическая информация зачастую бывает недостоверной. Однако даже при наличии достоверных данных о прошлом, они не всегда могут служить надежной базой для принятия плановых решений, направленных в будущее. Некоторая часть информации, необходимой для выбора наилучшего варианта планового решения, имеет качественный характер и не поддается количественным измерениям (например, невозможно разработать формулу для прогнозирования (оценки) поведения людей в той или иной ситуации, в производственном коллективе), в момент принятия решения необходимая статистическая информация отсутствует, а ее получение требует времени или средств. [9]

Существует большая группа факторов, которые будут влиять на реализацию планов, но при подготовке плановых решений их нельзя точно предсказать. Для применения статистических методов прогнозирования необходимо проводить исследовательскую работу и пользоваться услугами квалифицированных статистиков - и то и другое может дорого стоить.

Кроме того, в условиях динамичного развития общества, когда происходят какие-то кардинальные изменения - в экономике, в социальной сфере, в технике, в технологии и в других областях - эффективность применения статистических методов для прогнозирования и планирования, особенно на длительный период, снижается. [9]

Существует также опасность, что управляющие станут чрезмерно полагаться на статистические методы и на полученные на их основе результаты и поэтому могут не заметить существенных изменений, значение которых мог бы оценить другой специалист. В таких условиях особую роль в предвидении будущего приобретает интуиция специалистов, называемых экспертами.

Интуиция - это способность человека делать заключения об исследуемом объекте, его будущих состояниях неосознанно, т.е. без осознания пути движения мысли к этим заключениям.

Из выше сказанного видно, что методы индивидуального опроса предъявляют более высокие требования к эксперту по сравнению с групповым опросом, при котором ошибочные мнения и суждения отдельных экспертов могут быть “поправлены” при выведении общей оценки всей группой.

Среди методов индивидуального экспертного прогнозирования следует выделить метод интервью, аналитические экспертные оценки (например, в виде докладной записки), хотя некоторые из них, например, метод генерации идей, экспертных оценок и другие могут применяться и в коллективном варианте. [11]

Дадим небольшую характеристику некоторых методов прогнозирования.

Метод интервью:

- предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с экспертом-прогнозистом о будущем состоянии предприятия и его среды. Этот метод требует от эксперта умения быстро, фактически экспромтом, давать качественные советы на поставленные вопросы. Одновременно может проводиться опрос нескольких экспертов, однако в этом случае есть опасность потери самостоятельности экспертов и, кроме того, интервью грозит превратиться в дискуссию.

Метод интервью по своей сути очень схож с методом очного анкетирования. Анкетирование заключается в предъявлении эксперту опросного листа-анкеты, на которую он должен дать ответ в письменной форме. Анкетирование может быть и заочным, когда нет непосредственного контакта эксперта с организатором прогнозной деятельности.

Метод аналитических докладных записок:

- данный метод предполагает, что эксперт-прогнозист выполняет самостоятельно аналитическую работу с оценкой состояния и путей развития, излагая свои соображения письменно. При этом для выявления важности проблем и решений используют метод предпочтения, метод рангов.

При использовании метода предпочтения эксперт должен пронумеровать возможные варианты, способы и т.п. в порядке предпочтения, поставив одному самому важному критерию, 2 - менее важному и т.д.

Метод “мозговой атаки”:

- метод является наиболее известным и широко используемым методом коллективной генерации идей и творческого решения проблем. Он представляет собой свободный, неструктурированный процесс генерирования всевозможных идей по поставленной проблеме, спонтанно предлагаемых участниками. Формы применения метода “мозгового штурма” (“атаки”) могут быть самыми разными.

4. Метод “мозговой атаки наоборот”:

- “Мозговая атака наоборот” во многом напоминает обычную “мозговую атаку”, но при этом разрешается высказывать критические замечания. Вернее, не столько даже разрешается, сколько весь метод построен на том, чтобы все участники группы выявили недостатки предлагаемых идей. К проведению таких заседаний нужно относиться очень ответственно, чтобы участники дискуссии вели себя корректно по отношению друг к другу. Метод “мозговой атаки наоборот” может дать неплохие результаты, если его задействовать в качестве предварительного шага перед использованием других методов стимулирования творческой активности. Обычно в ходе “мозговой атаки наоборот” участники должны не только найти все слабые места каждой идеи, но и предложить пути их устранения.

5. Метод составления сценариев - наиболее популярный за последние десятилетия метод экспертных оценок. Термин “сценарий” впервые был употреблен в 1960 г. футурологом Х. Каном при разработке картин будущего, необходимых для решения стратегических вопросов в военной области.

6. Матричный метод - широко используется в планировании и прогнозировании. Например, в практике маркетинга матричный метод применяется как метод оценки позиции предприятия на рынке, что позволяет принять решение о выборе одной из возможных стратегий.

7. Метод Дельфи:

- метод является наиболее формальным из всех методов экспертного прогнозирования и наиболее часто используется в технологическом прогнозировании, затем в планировании производства и сбыта продукции. Это групповой метод, при котором проводится индивидуальный опрос группы экспертов относительно их предположений о будущих событиях в различных областях, где ожидаются новые открытия или усовершенствования.

Опрос проводится с помощью специальных анкет анонимно, т.е. личные контакты экспертов и коллективные обсуждения исключаются. Полученные ответы сопоставляются специальными работниками, и обобщенные результаты снова направляются членам группы. На основе такой информации члены группы, по-прежнему сохраняя анонимность, делают дальнейшие предположения о будущем, причем этот процесс может повторяться несколько раз. После того как начинает появляться совпадение мнений, результаты используются в качестве прогноза. [11]

Метод Дельфи назван в честь дельфийского оракула в Древней Греции. Он разработан Олафом Хельмером, видным математиком из корпорации “РЭНД”, и его коллегами и вероятно поэтому, по сравнению с другими творческими подходами, дает достаточную точность прогноза.

При прогнозировании сбыта, основанного на прогнозах спроса, применяются, как уже отмечалось, методы статистического и экспертного прогнозирования. Среди последних, наряду с рассмотренными выше, можно выделить также широко применяемые их разновидности: метод получения мнений жюри, метод совокупных мнений работников сбыта, метод ожидаемых запросов потребителей, дедуктивные методы.

Метод совокупных мнений работников сбыта - один из наиболее часто применяемых методов прогнозирования. Он состоит в том, что на основании мнений агентов по сбыту и руководителей подразделений сбыта составляется совокупная оценка вероятного объема сбыта. [17]

В основе метода лежит убеждение, что лучше всего знают рынок те, кто непосредственно имеет дело со сбытом, к тому же им предстоит и реализовывать свои прогнозы (хотя бы на первых порах). Этот метод позволяет детализировать прогнозы на разделы в зависимости от вида продукции, клиентов или территории. Часто оказывается, что прогнозы, полученные методом совокупных мнений работников сбыта, подтверждаются прогнозами, составленными посредством других методов. Подтверждает удивительную надежность данного метода и постоянное сопоставление работниками сбыта сделанных ими в прошлом прогнозов с фактическими результатами.

Существенным недостатком метода является неумение агентов по сбыту, а нередко и их руководителей составлять надежные прогнозы на какой-либо срок, кроме ближайшего будущего, т.к. они склонны учитывать в первую очередь условия, существующие в настоящее время.

Метод ожидаемых запросов потребителей (модель ожидания потребителей). Как можно судить по названию, модель ожидания потребителей является прогнозом, основанным на результатах опроса клиентов предприятия. Их просят оценить собственные потребности в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказать совокупный спрос. [20]

Данный метод, безусловно, трудно применять, когда число потребителей значительно, их трудно выявить или они не проявляют желания к сотрудничеству. Кроме того, оценка потребностей еще не означает возникновения обязательств.

Каждый составитель прогнозов должен не забывать о том, что всегда необходимо руководствоваться здравыми суждениями и уметь делать логические выводы из фактов и взаимосвязей. В общем случае дело сводится к тому, чтобы выяснить, какова сейчас ситуация, какое положение со сбытом и почему, а затем дедуктивно проанализировать, исходя как из объективных обстоятельств, так и из субъективных суждений, факторы, оказывающие решающее влияние на сбыт. Полученные подобным образом данные могут быть введены в математическую модель, но могут и остаться неиспользованными. Тем не менее, они часто служат полезным средством проверки результатов, полученных с помощью точных методов. [21]

На практике существует тенденция сочетать различные методы прогнозирования сбыта. Поскольку итоговый прогноз играет очень важную роль для всех аспектов внутрифирменного планирования, то желательно создать прогнозную систему, в которой может использоваться любой вводимый фактор. В качестве примера сочетания различных методов при прогнозировании сбыта можно привести матрицу “Товар – Рынок” (Рисунок 1).

Товары / услуги

Существующие Новые

Прогноз сбыта В

Прогноз сбыта А

Существующие

Рынки

Прогноз сбыта Г

Прогноз сбыта Б

Новые

Рисунок 1 - Матрица «Товар – Рынок»

Составление прогноза сбыта начинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующих потребителей в динамике за ряд лет (прогноз сбыта А). При этом необходимо ответить на следующие вопросы:

- Каким был объем реализации продукции (товаров / услуг) на вашем предприятии за последние 3-5 лет и в прошлом году?

- Будут ли потребители и дальше продолжать приобретать вашу продукцию (товары / услуги)?

-Сможете ли вы в дальнейшем рассчитывать на такой же объем продаж, как и в прошлом периоде?

Прогноз А очень важен, т.к. скорее всего он является базовым и будет более точным, ибо базируется на проверенной информации прошлых лет. Если ваш бизнес рассчитан на высокий уровень регулярных продаж, то объемы реализации можно прогнозировать, опираясь на привычку ваших постоянных клиентов приобретать вашу продукцию (товары/услуги). В случае же, когда вы производите больше разовых продаж, необходимо проанализировать общий объем продаж и продумать, как лучше приспособиться к условиям рынка в целом. [21]

Пример расчета прогноза сбыта А: из опыта работы предприятия известно, что хороший продавец (торговый агент) имеет 3 дня эффективных продаж в неделю в 47 недельный год. В среднем каждому продавцу удается сделать 4 визита к покупателю в день, или 564 визита в год (3*47*4). 30% этих визитов, как правило, успешны и выручка от каждого из них в среднем составляет 2000 руб. Нетрудно сосчитать, что годовые продажи каждого продавца составят 338400 руб. (564*30%*2000).

При организации соответствующего стимулирования торговых агентов за увеличение объемов продаж уровень реализации можно поднять, к примеру, с 30 до 35%. Последний можно увеличить также расширяя рекламную кампанию, или проводя гибкую ценовую политику и т.д. и т.п. Применяемые здесь методы прогнозирования в основном статистические.

После разработки обоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностей расширения круга существующих потребителей - для этого придется выходить на новые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи ив покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны. При составлении прогноза Б не следует забывать о ваших конкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объемах реализации. [15]

Составление прогноза сбыта В (оценка ожидаемого объема продаж для новых товаров или услуг на существующих рынках) гораздо сложнее, чем предыдущего, а сам прогноз менее точен. Здесь придется существенно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первую очередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мнений работников сбыта), провести опросы непосредственных потребителей (метод ожидаемых запросов потребителей), а также привлечь экспертов в этой области “со стороны”.

Разработка прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объемов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объемов продаж, скорее всего, будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза.

При составлении любого из рассмотренных вариантов прогнозов продаж не следует забывать о конкурентах. Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, т.к. от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия. Ниже приводятся некоторые советы, позволяющие сделать прогнозы полезными [10].

2.3.1 Рекомендации, которые позволят сделать прогнозы полезными

Прогнозы полезны для планирования и осуществления деловых операций только в том случае, если компоненты прогноза тщательно продуманы, а ограничения, содержащиеся в прогнозе, откровенно названы. Существует несколько способов сделать это:

1. Определить, для чего нужен прогноз, какие решения будут на нем основаны. Этим определяется потребная точность прогноза. Некоторые решения принимать опасно, даже если возможная погрешность прогноза - менее 10%. Другие решения можно принимать безбоязненно даже при значительно более высокой допустимой ошибке.

2. Определите изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз оказался достоверным. Затем с осмотрительностью оцените вероятность соответствующих событий.

3. Определите компоненты прогноза. Подумайте об источниках данных.

4. Определите, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза. Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам (или вариантам развития) основания для составления прогноза о судьбе Вашего продукта? Насколько просто или недорого можно будет получить надежную информацию об опыте прошлого. [19]

5. Определите, насколько структурированным должен быть прогноз. При прогнозировании сбыта может быть целесообразно выделить отдельные части рынка (развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т.п.).

Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:

Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса).

Разработка сбытовой программы:

- определение видов продукции для сбыта;

- определение каналов сбыта;

- определение форм организации сбыта;

- планирование рекламы и рекламного бюджета;

- планирование цены продажи.

Окончательное формирование плана сбыта:

- планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении;

- планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.;

- временнóе распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года);

- планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении;

- планирование величины сбытовых запасов;

- планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

Планирование сбытовых расходов.

Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.

Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников предприятия (специализирующихся по сбыту) на достижение целей предприятия, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования и придерживаться основным методам прогнозирования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, прогноз сбыта строится на основе анализа продаж товара в прошлом и их экстраполяции. В крупных розничных организациях прогнозирование сбыта объединяет в себе процессы планирования сверху вниз и снизу вверх. Планирование сверху вниз означает, что цели устанавливаются руководством организации и спускаются вниз по всем уровням иерархии.

Прогнозирование сбыта, основанного на прогнозах спроса, как уже отмечалось ранее, невозможно представить без применения методов прогнозирования. В данной работе за основу методов прогнозирования было принято решение использовать методы статистического и экспертного прогнозирования. Данные методы были изучены и проанализированы на примере прогноза сбыта на предприятиях.

В результате написания данной курсовой работы были достигнуты поставленные цели, а именно изучены и проанализированы основные методов прогнозирования, на примере сбыта. Так же решены поставленные задачи:

- изучены существующие методы прогнозирования;

- применены рекомендации, которые позволят сделать прогнозы полезными;

- изучены и проанализированы основные методы прогнозирования, на примере различных ситуаций на предприятиях.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акимова, Т. А. Теория организации: учеб. пособие для вузов / Т. А. Акимова. - М.:ЮНИТИ, 2007. - 367 с.

2. Аунапу, Э. Ф. Производственная и организационная структуры предприятия и корпорации: учеб. пособие / Э. Ф. Аунапу, Т. Ф. Аунапу; Алт. акад. экономики и права. - Барнаул: ААЭП, 2007. - 180 с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2007. – 215 с.

4. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Ю. П. Анискин. - Учебное пособие. М.: МГИЭТ (ТУ), 2005. – 213 с.

5. Бородушко, И.В. Васильева Э.К. Стратегическое планирование и контроллинг / И. В. Бородушко, Э. К. Васильева. - СПб.: Питер, 2006. - 192с.

6. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений / С.Д. Бешелев Ф.Г. Гурвич. - М.: Экономика, 2006. – 245 с.

7. Валиулова, А.Н. Приходько В.П. Эффективность инструментов управления организацией / А. Н. Валиулова, В. П. Приходько / Проблемы теории и практики управления. - 2007. – 115 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2008. - 236 с.

9. Голева, О.Г. Новые подходы к планированию на предприятии в условиях рынка / О.Г. Голева / Наука - городу Рубцовску: сборник статей. - Рубцовск, Барнаул: АГУ, 2006. – 178 с.

10. Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учеб. пособие для вузов / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов . - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 206 с.

11. Дж.Гласс, Дж.Стенли. Статистические методы в прогнозировании / Дж.Гласс, Дж.Стенли - М.: Прогресс, 2006. – 189 с.

12. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении: Л.Г. Евланов, В.А. Кутузов. - М.: Экономика, 2008. – 284 с.

13. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики / Под ред. И.И. Елисеевой. М.: Финансы и статистика, 2005. – 145 с.

14. Красильников, С. Планирование как инструмент управления: твердость или гибкость / С. Красильников // Проблемы теории и практики управления. - 2007. – 196 с.

15. Кунц Г., О’ Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Пер. с англ.: В 2 т. Т. 2 / Общая ред. акад. Д.М. Гвишиани. - М.: Прогресс, 2005. – 315 с.

16. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2008. - 302 с.

17. Мескон М.Х., Альберт М.И., Хедоури Ф.О. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М.И. Альберт, Ф.О. Хедоури - М.: Дело, 2006. – 203 с.

18. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник / А.И. Харламов, О.Э. Башина, В.Т. Бабурин и др. Под ред. А.А. Спирина, О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 2004. – 356 с.

19. Овсянникова, А.В. Планирование как основа функционирования конкретной технологической цепочки / А.В. Овсянникова // Наука - городу Рубцовску: сборник статей. - Рубцовск, Барнаул: АГУ, 2006. – 115 с.

20. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Коротков и др. Под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика, 2005. – 145 с.

21. Талин Ю.В. Теория управления: учебник для вузов / под ред. Ю.В. Талина [и др.]. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 607 с.

22. Уршева А.Г. Управление организацией: учебник для вузов / под ред. А. Г. Уршева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2003. – 716 с.

23. Федорова, Е.А. Модели прогнозирования банкротства: особенности российских предприятий / Е.А. Федорова, Е. В. Гиленко, С.Е. Довженко // Проблемы прогнозирования. - 2013. – 220 с.

24. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие. Пер с англ. М.: Международные отношения, 2006. – 302 с.

25. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. 2-е изд., перераб. И доп. М.: Статистика, 2007. – 115 с.

26. Шеметов, П. В. Теория организации: учеб. пособие для вузов / П. В. Шеметов, С. В. Петухова. - М.: Омега-Л, 2007. – 281 с.