Реализация собственного стартапа в индустрии красоты и разработка ценностного предложения для целей его осуществления

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Beauty business – одна из самых актуальных, прибыльных и бурно развивающихся отраслей бизнеса в мире. Услуги, предоставляемые студиями красоты востребованы в любое время, вне зависимости от возраста и финансового положения. Женщины, мужчины хотят хорошо выглядеть, хотят быть «в тренде», быть самыми привлекательными и уверенными в себе. А настоящая уверенность в себе начинается с уверенности в своей привлекательности и своём теле. Сфера красоты решает этот вопрос.

Современный рынок характеризуется изменчивостью и сложностью, что требует от предприятий и предпринимателей различных сфер деятельности постоянного поиска новых возможностей и использования новых подходов к ведению бизнеса. Именно стартап, сочетает в себе характеристики, позволяющие ему оптимально функционировать в сложных условиях современного рынка. 

Развитие салонного бизнеса в России обуславливают актуальность анализа методов и технологий продвижения, процессов создания и трансляции имиджа, налаживания взаимоотношений с многочисленными контактными аудиториями, непосредственно связанными и влияющими на деятельность салона. В связи с тем, что в период глобализации традиционные методы рекламы становятся неэффективными, необходимо искать новые пути и пробовать новые методы продвижения.

Красота – это огромнейшая индустрия, в которой крутится каждая женщина, так или иначе. Пока есть женщины, есть и индустрия красоты.

Но что же делать, чтобы привлечь и удержать их? В чем секрет успеха нового предприятия в сфере красоты? Появилось множество салонов красоты, которые предлагают широкий спектр услуг, импортное оборудование, суют всего, да побольше, но является ли это гарантом успеха? или качества этих услуг?

Тема курсовой, как никогда актуальна из-за высокой насыщенности рынка и высокой конкуренции. Разработка уникального ценностного предложения и конкурентных преимуществ, по сути, одна из основ для создания «салонного» бизнеса, на что и направлена тема курсовой.

Целью курсовой работы является реализация стартап-проекта студии красоты и разработка его ценностного предложения.

В связи с поставленной целью предполагается решение следующих задач:

• Изучить этапы и процесс создания стартапов
• Рассмотреть ключевые стадии развития стартапов
• Описать создание, формулу ценностного предложения
• Рассмотреть три важных свойства ценностного предложения
• Разработать идею стартапа и его ценностное предложение
• Создать проект реализации стартапа
• Разработать бизнес модель

Предметом исследования, также будут являться особенности разработки стартапа, создание уникального ценностного предложения для целей его осуществления.

Объектом данного исследования будет являться ценностное предложение стартапа и его разработка.

Информационной базой для курсовой работы стали труды отечественных и зарубежных авторов бизнес литературы, интернет ресурсы.

ГЛАВА 1. СОЗДАНИЕ СТАРТАПА И РАЗРАБОТКА ЕГО ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1.1. Определение стартапа

Стартап (от англ. "Startup" — "начало процесса", "старт") — это бизнес-проект с принципиально новой идеей, которая ранее не была никем реализована.

В стартапе должны быть предложены новые услуги, продукты, подход. Самое важное, чтобы была полностью новая идея, которая реализовывается первый раз. Например, в интернете полно таких проектов: твиттер, фэйсбук, инстаграм, телеграмм. Это и есть главное отличие от обычного бизнеса.

Каждого члена стартапа называют "стартапером". Как правило, в одиночку человек не сможет осилить создание большого проекта.

Успех достигается слаженной командной работой. Каждый занимается своим направлением. Например: техническая часть, дизайнеры, кто-то договаривается с поставщиками, с рекламой, с потенциальными первыми клиентами т.д. Чаще всего создатели стартапов являются молодыми людьми в возрасте 20-35 лет.

Стартапы могут брать свое начало в любой отрасли: интернет, торговля, услуги, транспорт. Если открывается очередной проект по франшизе или какой-то обычный интернет-магазин, то его нельзя будет назвать стартапом, поскольку в этих бизнесах отсутствует новизна.

Впервые термин "стартап" был употреблен в 1939 году в США, когда разработчики начинали развивать компанию HP. Далее активно про него стали говорить начиная с 1990 годов.

1.2. Классификация стартапов

Существует несколько признаков и видов стартапов:

1. «Нишевые». Нишевые стартапы предназначены для реализации на уже существующих и достаточно развитых рынках. Объем таких рынков поддается подсчёту, и в данном случае можно достаточно точно определить, сколько заработает стартап при реализации и какой у него будет срок окупаемости. Большинство проектов, появляющихся интернете, являются именно нишевыми - стремятся занять более или менее заметные позиции в давно сформировавшихся сегментах. Нишевые проекты наименее рискованные, дают быструю отдачу, но при этом мы будем считать успехом, если проект займет 10-20% рынка.

2. «Трендовые». Тренд — это определенное направление развития ситуации. Скорее всего, туда все и пойдет, но в настоящий момент еще не все готовы пользоваться соответствующими сервисами - кто-то начинает, а кто-то про них даже не знает. Не каждый тренд реализуется, поэтому инвестиции в трендовые проекты гораздо более рискованные, чем в нишевые. В данном случае невозможно посчитать объем рынка, поскольку рынка практически нет, то же с окупаемостью проекта; неизвестно, когда рынок сформируется и сформируется ли вообще. 

3. «Теоретические». Высший пилотаж — это работа с теоретическими стартапами. Здесь уже требуется не только способность к сухому анализу, но и незаурядная интуиция, и развитая фантазия, в значительно большей степени, чем в предыдущем случае.

 

1.3. Стадии жизненного цикла стартап проекта

Любой бизнес проект задумывается, создается, обустраивается, раскручивается, доводится до состояния конкурентной устойчивости зрелости, поддерживается и развивается в обстановке конкуренции- растет, претерпевает изменения, а затем при необходимости завершается. Поэтому жизненный цикл каждого предпринимательского дела включает стадии создания, устойчивого ведения бизнеса и завершения.

Управление собственным бизнесом, в свою очередь, включает следующий стадии профессиональной деятельности предпринимателей:

• вхождение в бизнес, в том числе его обоснование, создание и доведение до состояния конкурентной устойчивости;
• ведение и развитие бизнеса в период его конкурентной устойчивости;
• прекращение участия в бизнесе, которое сопровождается выходом из него с закрытием бизнеса или передачей его в новые руки.

Стадии профессиональной деятельности предпринимателей по управлению собственным бизнесом в целом обусловливаются стадиями жизненного цикла предпринимательского дела. Однако они не всегда совпадают полностью.

В тех случаях, когда вхождение предпринимателей в бизнес сопровождается его созданием, управление собственным бизнесом охватывает:

• предстартовую стадию (стадия обоснования дела и подготовки его создания)
• стадию создания бизнеса и вывода его в режим конкурентной устойчивости (стартап);
• стадию конкурентной усточивости бизнеса;
• стадию прекращения участия в бизнесе и выхода из него с завершением или закрытием дела либо с передачей его новым владельцам.

Иногда предприниматели сразу вступают в конкурентно устойчивый бизнес. В этих случаях их карьера складывается иначе: персональный старт в бизнесе не сопровождается участием в предстартовой и стартовой стадиях бизнес-проекта.

Свои особенности присуди и стадии прекращения участия предпринимателей в бизнесе. Предприниматели могут выходить из бизнеса по завершению бизнес-проекта и его закрытию, но могут сделать это, продав или передав безвозмездно бизнес его новым владельцам, которые примут эстафету по управлению им.

На стадии вхождения в бизнес предприниматели выбирают подходящее направление предпринимательской занятости и становятся владельцами (совладельцами) бизнеса. Часто они выполняют при этом функции по созданию собственного бизнеса. На стадии конкурентной усточивости бизнеса их функциями становятся ведение и развитие этого бизнеса. На стадии прекращения участия в бизнесе они выполняют функции по выходу из него.

На разных стадиях профессиональной деятельности предприниматели по-разному управляют собственным бизнесом. При всем им рано или поздно приходится решать задачи, связанные с персональным вхождением в бизнес, ведением и развитием бизнеса, и прекращением участия в нем.

1.4. Определение ценностного предложения

Ценностное предложение (Value Proposition) — это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги. Оно объясняет, что клиенты получат от взаимодействия с предпринимателем. Ценностное предложение помогает отстроиться от конкурентов и с первого взгляда зацепить целевых клиентов.

Наличие такого предложения определяет ценность компании на рынке, что дает ей конкурентное преимущество — отличие от других брендов.

Ценностное предложение — это не слоган («L’Oréal — вы этого достойны») и не позиционирование («Ведущий интернет-провайдер в Москве»), и их не надо путать.

Позиционирование — это образ компании в целом, который проявляется в тоне общения с клиентом, в дизайне, визуальных составляющих, нацеленности на конкретную аудиторию с конкретными задачами.

Ценностное предложение — это одна фраза, которая описывает продукт или вашу компанию.

Слоган совсем не обязательно доносит выгоды от сотрудничества, это что-то более вдохновляющее, эмоциональное, мотивирующее на покупку.

Ценностное предложение можно составить по формуле: 

«Ценностное предложение = Проблема + Решение/Продукт»

1.4.1. Три важных свойства ценностного предложения

Идеальное ценностное предложение ёмкое и меткое. Одна маленькая фраза, за которой стоит большой смысл.

Ценностное предложение должно быть:

1. Понятным. Говорить с клиентами на их языке.

Если в своём ценностном предложении обещать «омниканальную b2b коммуникацию для укрепления ретеншна», ее могут просто-напросто не понять.

2. Уникальным. В формулировке ценностного предложения нужно ориентироваться на особенности продукта: простой интерфейс, по сравнению с конкурентами; пожизненная гарантия; молниеносные сроки; сочетание красоты и удобства.

3. Доносящим выгоду. Люди не покупают вещи просто потому, что им нравится тратить деньги. Любая мелочь приобретается, чтобы решить какую-то проблему или удовлетворить какую-то потребность.

1.4.2. Карта ценности

Ценностное предложение описывает преимущества, которые товары и услуги дают потребителю. Инструменты по разработке ценностных предложений предполагают совмещение понятий спроса и предложения.

Шаблон ценностного предложения, предложенный̆ Питером Томсоном, предполагает двухсторонний̆ взгляд на продукт, а именно анализ ценности продукта (Карта ценности) и составление профиля потребителя. С помощью профиля потребителя можно определить понимание потребителем продукта.

Ценностное предложение не замена брендовой стратегии и копирайтингу. Но если использовать шаблон с умом, можно очень быстро получить готовые к употреблению убедительные сообщения. 

С помощью шаблона ценностного предложения нельзя построить всеобъемлющую стратегию бренда. Схема не содержит элементов долгосрочного сторителлинга, без которых не создать добротный бренд на века. Зато с помощью него можно проанализировать любые ценностные предложения — хоть чужие, хоть свои, как нынешние, так и будущие — для новых товаров или услуг, которые ещё только предприниматель собирается вывести на рынок.

Карта ценности показывает, как предприниматель намерен создавать ценность для потребителя. Подробная карта ценности показана на рисунке 1.

Рисунок 1. Карта ценности Питера Томпсона

Выводы по 1 главе

Подводя итог всему вышесказанному, можно выделить ряд важных моментов.

1. Создание стартап-проекта очень увлекательный, трудоемкий процесс

2. И естественно его необходимо тщательно проработать. Причем, обязательно совместными усилиями, при участии непосредственного руководителя и всех заинтересованных лиц

3. Планирование деятельности фирмы заставляет руководителя четче и конкретнее определить цели фирмы, стратегии и тактики их достижения

4. Хорошо проработанный стартап-проект и бизнес-план делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций, т. е. уменьшает время адаптации

5. Следует давать более полный анализ потенциальных угроз из внешней среды организации, в частности конкурентов в данном роде деятельности, а также учитывать стремительно меняющуюся обстановку на рынке

6. Средняя продолжительность концентрации внимания человека маленькая. Необходимо как можно быстрее рассказать клиентам все о продукте или услуге, ведь в противном случае они сразу же перейдут к следующему доступному варианту. Наиболее эффективных способов сделать это является грамотно написанное ценностное предложение

7. Создание качественного, уникального ценностного предложения – базовая и очень важная часть создания стартап-проекта

8. Создание конкурентных преимуществ интересное, но сложное дело, к которому необходимо подходить тщательно

ГЛАВА 2. ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА

2.1. Ключевая бизнес-идея стартапа

Название проекта: Студия Красоты «SERGEVNA»

Описание услуги:

«SERGEVNA» оказывает самые трендовые, современные и качественные услуги сферы красоты с гарантией качества. Студия также является обучающим центром, в котором каждый клиент может освоить самые прибыльные beauty-профессии у ведущих профессионалов индустрии.

С помощью моей услуги покупатель решает проблему («боль»):

Клиент удовлетворяет свою потребность в улучшении своей внешности, увеличении собственной привлекательности, в заботе о себе, а также красоте и эстетике. И любой человек имеющий потребность качественно обучиться различным beauty-профессиям, сможет это реализовать у ведущих тренеров индустрии.

Концепция студии описана в таблице 1

Таблица 1

Концепция студии красоты «SERGEVNA»

1.	Что представляет собой услуга?	1. Выполнение манипуляций с внешностью клиента с целью её улучшения, увеличения привлекательности. 2. Обучение различным beauty-профессиям
2.	Какую функция выполняет услуга?	Социальную
3.	Где услуга будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	1. Услугу можно будет получить во всех студиях сети по всей России 2. Онлайн обучение будет проходить на обучающей видео платформе, достаточно просто иметь телефон
4.	Когда услуга будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	1. Услугу можно получить в часы работы студии 2. Онлайн обучение можно проходить в любое время суток после оплаты и получения доступа
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	1. Выезд на дом мастера за доп. плату 2. Продажа профессиональной косметики в студии 3. Продажа наборов по самостоятельному снятию покрытия/наращенных ресниц 4. Индивидуальное обучение 5. Онлайн обучение (Курс) / Вебинары

Основными ценностями и принципами «SERGEVNA» будут являться:

1. Высокое качество услуг

2. Профессиональный сервис

3. Современность, «Быть В Тренде»

4. Постоянное развитие и рост

2.2. Команда стартапа

Основные роли в команде реализации проекта представлены в таблице 2.

Таблица 2

Основные роли в команды студии красоты «SERGEVNA»

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Управляющий студии	- Контроль всех процессов в салоне. - Составление расписания для мастеров. - Ведение страницы студии в Instagram - Контроль качества выполнения услуг мастеров - Поиск страниц/блогеров для рекламы студии в Instagram - Закупка расходных материалов	- Опыт в управленческих должностях - Владение навыками ведения Instagram - Владение навыками сторисмейкинга - Стрессоустойчивость
Администратор	- Встреча клиента (Предложение вкусностей/Сопровождение клиента в зону ожидания) - Отвечать на все телефонные звонки - Ведение записи клиентов к мастерам - Ведение страницы студии в Instagram - Оформление постов/сторис - Ответы на вопросы в Instagram студии	- Приятная внешность/голос - Стрессоустойчивость - Владение навыками ведения Instagram - Владение навыками сторисмейкинга
Мастер по наращиваю ресниц	- Навык наращивание ресниц в любых объемах/эффектах - Качественная работа - Скорость (до 2,5-3 ч)	- Сертификат об окончании обучения - Опыт не менее года - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний
Мастер ногтевого сервиса	Владение навыками: - Комбинированного/ Аппаратного маникюра/ педикюра - Выполнение качественного покрытия - Наращивание ногтей на форму	- Сертификат об окончании обучения - Опыт не менее года - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний
Бровист	Владение навыками: - Ламинирования бровей - Архитектуры бровей - Правильной выкладкой хны	- Сертификат об окончании обучения - Опыт не менее полугода - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний
Мастер по шугарингу	Владение навыками качественного выполнения процедуры шугаринга	- Сертификат об окончании обучения - Опыт не менее полугода - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний
Мастер-тренер (ресницы/брови)	Специалист с большим опытом в данной сфере, проходящий множество повышений квалификации, продемонстрировавший все свои знания и опыт	- Сертификат об окончании обучения - Сертификаты о повышении квалификации - Опыт не менее 3х лет - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний - Сертификаты об участии в марафонах/конкурсах приветствуются
Мастер-тренер (ногти)	Специалист с большим опытом в данной сфере, проходящий множество повышений квалификации, продемонстрировавший все свои знания и опыт	- Сертификат об окончании обучения - Сертификаты о повышении квалификации - Опыт не менее 3х лет - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний - Сертификаты об участии в марафонах/конкурсах приветствуются
Мастер-тренер (шугаринг)	Специалист с большим опытом в данной сфере, проходящий множество повышений квалификации, продемонстрировавший все свои знания и опыт	- Сертификат об окончании обучения - Сертификаты о повышении квалификации - Опыт не менее 3х лет - Демонстрация на фазе собеседования своего опыта и знаний - Сертификаты об участии в марафонах/конкурсах приветствуются
Бухгалтер	Формирование всех - финансовых потоков, - подготовка отчетов - анализ финансовой деятельности студии - начисление зп	- Навык ведения бухгалтерии - Ведение отчетности - Образование в данной области - Опыт не менее года

Распределение ключевого функционала представлено в таблице 3.

Таблица 3

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Две девушки, основавшие студию	Вместе ведут бизнес
Привлечение клиентов	Посредством Instagram, Рекламной компании	Основатели/ Управляющий
Продажи	За счет базы постоянных клиентов, а также привлечения новых	В этом процессе участвуют все
Разработка	Студии и ее реализация	Основатели
Дизайн	Студии/Instagram/Фирменная продукция (возможно им поможет нанятый специалист)	Основатели
Операционные процессы	За всеми процессами следят и контролируют	Основатели/ Управляющий

С последующим ростом студии будет создана простая система роста сотрудников с градацией вознаграждения. Ни для кого не секрет, что в салонах красоты высокая «текучесть» персонала, мастеров, будут созданы условия для комфортной работы мастеров и создание дружного коллектива.

Также в дальнейшем будут созданы условия для повышения квалификации сотрудников, это позволит мастерам быть в курсе всех современных веяний, что в конечном итоге повысит удовлетворенность клиентов.

2.3. Ценностное предложение (value proposition)

Деятельность салона направлена на женскую часть населения города Москвы, а именно население со средним уровнем достатка и выше среднего.

Ценностное предложение «SERGEVNA» представлено в таблице 4.

Таблица 4

Ценностное предложение Beauty studio «SERGEVNA»

Что является «головной болью» клиента?	1. Выглядеть красиво всегда, даже самом бешенном ритме жизни 2. Клиент хочет попасть к «своему» мастеру 3. Потребность выглядеть красиво, лучше, чем «сейчас», получить «эффект преображения» 4. Желание «много» зарабатывать 5. Обучение желаемой профессии в качественной студии
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Ходит к мастерам на дом, либо в другие салоны красоты, которые скорее всего не удовлетворяют все нужды клиента
Насколько он доволен решением?	Клиент очень доволен решением пойти в студию «SERGEVNA», потому что получает: 1) Высокое качество услуг 2) Высокий сервис и особое отношение к нему как клиенту 3) Персональная система лояльности + бонусы/подарки при повторном посещении 4) Время. Его не заставят ждать, клиент не сидит в очереди в ожидании своей записи (которая должна начаться час назад), а сразу же приходит к «готовому мастеру» 5) Услугу «Мастер на дому» (Любой мастер может приехать домой в нужное время)
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Да, только частично Не будет «полной» картины т.к. у конкурентов нет таких же возможных услуг и подхода к клиенту
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Нет

Дополнительное описание продукта описано в продолжении таблицы 4.

Продолжение таблицы 4

1. Напишите от 3 до 6 преимуществ вашего продукта/услуги

- Высочайшее качество услуг

- Высокая скорость процедуры с сохранением качества

- Близкое расположение от метро/парковочные места

- Персонализированная система лояльности

- Высокий сервис (ощущение особо отношения к себе) - Выезд мастера на дом - Комфорт при выполнении любой процедуры (о тебе позаботятся)

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- Качество

- Красота/Эстетика

- Комфорт

- Скорость

- Особое к себе отношение

3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

- К предугадыванию желаний/потребностей клиента

- Тренды. «Быть в Тренде». Понимать актуальность разных вещей/процедур и действовать в соответствии с этим, быстро

- Обратная связь клиента после процедуры

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: качество/красота/преображение/обучение/тренды/комфорт/миллион/заработок/время

Ключевые фразы: уход за собой/забота о себе

Сформулируйте ваше ценностное предложение, использую «ключевые слова» и «ключевые фразы», если это необходимо

Ценностное предложение: 1) Для Услуг Салона: «Проснулась и Сразу Красивая. Увеличь время сна вместе с Нами» или «Красивая (Красота) в любом ритме жизни» 2) Для Курсов/Онлайн обучения: «Здесь всё для создания твоего первого миллиона» или «С нами ты заработаешь свой первый миллион»

Если брать реальную статистику, то можно точно сказать, что подобных салонов в Москве настолько мало, что по пальцам одной руки можно пересчитать их наличие.

2.4. Целевая аудитория

В таблице 5 представлены основные сегменты целевой аудитории.

Таблица 5

Основные сегменты целевой аудитории студии «SERGEVNA»

Целевая аудитория:	Описание сегмента:
Сегмент 1	Женщина 35-45 лет Живет в г. Москва Есть дети Не замужем Выше Среднего/Высокий уровень дохода Довольна текущим порядком вещей  Независима Любит ухаживать за собой Ценит качество и профессионализм Ходит на маникюр, педикюр, наращивание ресниц и редко на брови
Сегмент 2	Женщина 25-35 лет Живет в г. Москва Замужем Есть дети Средний уровень дохода Ориентирована на семью Ценит красоту и качество Общительная/Имеет много друзей Оптимистична Ходит на маникюр, педикюр, наращивание ресниц, шугаринг
Сегмент 3	Женщина 18-25 лет Живет в г. Москва Не замужем Средний уровень дохода Ценит красоту/эстетику Ориентирована реализацию себя, свою красоту Оптимистична «В Тренде» Ходит на маникюр, наращивание ресниц, архитектуру бровей, шугаринг

Портрет потребителя 1 сегмента представлен в таблице 6.

Таблица 6

Портрет потребителя 1 сегмента

Имя	Сегмент 1
Должность или род деятельности	Имеет управленческую должность, либо Имеет собственный бизнес
Возраст	35-45 лет
Образование	Имеет высшее образование (возможно несколько)
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Жена/Мать
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	- Проблема с временем т.к. занимает управленческую должность, решает множество вопросов, заменяет собой людей, которые по той или иной причине не смогли выйти на работу - Не хватает времени на ту или иную процедуру по уходу за собой
«О чем болит голова»	- Рабочие моменты - Совмещение работы и контроль за ребенком - Некогда встретиться с друзьями - Хочет, чтобы все предоставляемые ей услуги выполнялись быстро и качественно, за что она готова заплатить деньги
Ситуация потребления продукта	- Ценит время и качество услуги - Готова заплатить «Дорого», главное качество и скорость - Ориентируется на престижные салоны с мастерами-профессионалами - Любит высокий сервис и уход за собой - Ходит только к ТОП мастеру
Продукты – заменители, которые он уже использует	«Проверенный временем» мастер по альтернативной услуге, к которому она ходит «много лет»
Ожидания от услуги	- Ждет красоту, качественно выполненную услугу - Быстро=Качественно - Ожидает эффект преображения
Что он читает в онлайн	- Новости - Пользуется Facebook/Instagram/Одноклассники - Следит за жизнью известных людей в Instagram - Читает статьи о бизнесе - Следит за курсом
Что он читает в оффлайн	- Бизнес литературу - Романы
Уровень доходов	Выше среднего/Высокий уровень дохода
Возможность влиять на расходы	Имеет высокий доход, поэтому если захочет может делать незапланированные покупки и увеличивать свои расходы
Что мотивирует потребителя	Поддержание уровня собственной привлекательности

Портрет потребителя 2 сегмента представлен в таблице 7.

Таблица 7

Портрет потребителя 2 сегмента

Имя	Сегмент 2
Должность или род деятельности	Фрилансер
Возраст	25-35 лет
Образование	Имеет высшее образование
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Жена/Мать в декрете
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	- Часто бывает не с кем оставить ребенка - Боится вовремя не забрать детей - Переживает что не успеет вовремя попасть к мастеру или еще куда-нибудь
«О чем болит голова»	- Сложно планировать свой график - Ограничена во времени - Редко общается с подругами - Поглощена бытом
Ситуация потребления продукта	- Готова трать определенную сумму на уход за собой и не больше - Хочет цена=качество - Доверяет рекомендациям подруг
Продукты – заменители, которые он уже использует	Иногда сама себе пытается делать маникюр и шугаринг (что плохо получается)
Ожидания от продукта	- Цена=качество - Быстро
Что он читает в онлайн	- Сидит на «мамских» форумах - Следит за блогами о кулинарии, путешествиях, моде - Активно пользуется Instagram
Что он читает в оффлайн	Женские романы
Уровень доходов	Средний уровень дохода
Возможность влиять на расходы	Ограничена по бюджету
Что мотивирует потребителя	Хочет в любой ситуации быть привлекательной и женственной, боится превратиться в «домохозяйку с сальными волосами»

Портрет потребителя 3 сегмента представлен в таблице 8.

Таблица 8

Портрет потребителя 3 сегмента

Имя	Сегмент 3
Должность или род деятельности	Работница по найму в поиске себя
Возраст	18-25 лет
Образование	В процессе получение высшего образования
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Роль в семье	Дочь
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	- Не успевает что-то сделать по учебе из-за вчерашней вечеринки - Долги по учебе которые она должна сдать вовремя - С трудом совмещает работу/учебу/личную жизнь + уход за собой
«О чем болит голова»	- Хочет успеть все сделать вовремя - Хочет развлекаться, но часто нет времени - Работать так, чтобы хватало денег на себя и при этом учёба не страдала
Ситуация потребления продукта	- Хочет недорого, но красиво - Ценит эстетику и «wow» эффект - Ищет мастеров через Instagram - Доверяет рекомендациям блогеров
Продукты – заменители, которые он уже использует	Мастера на дому «дешевыми» ценами
Ожидания от продукта	Красиво и недорого
Что он читает в онлайн	- Паблики - Следит за блогерами - Instagram утром/днем/вечером - Telegram/Tik-Tok
Что он читает в оффлайн	Редко читает художественную литературу
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Ограничена по бюджету
Что мотивирует потребителя	Хочет выглядеть всегда привлекательно и нравиться себе

2.5. Конкурентный анализ стартапа

Общий анализ конкурентов студии красоты «SERGEVNA» представлен в таблице 9.

Таблица 9

Общий анализ конкурентов «SERGEVNA»

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Конкурент 1 @lashes.academy.rossa	Преимущества	1) Давно на рынке, пользуются доверием 2) Развитый Instagram	5	1) Благодаря тому, что у нас тоже развитый Instagram, много показан процесс обучения, это тоже будет вызывать доверие у клиента 2) Также мы будем практиковать онлайн обучение
	Недостатки	1) Обучают только в двух направлениях 2) Нет салона красоты как такового, только обучают	5	1) Больше выбора специальностей 2) К нам можно прийти в сам салон на различные процедуры, оценить качество, узнать ЛИЧНО о процессе обучение 3) Для состоявшихся мастеров будут существовать обучение в онлайн формате на различные темы
Конкурент 2 @beautybar.moscow	Преимущества	1) Высокое качество мастеров по маникюру 2) Владелица -блогер (позволяет создать большой поток клиентов) 3) Развитый Instagram	5	1) Мастера ногтевого сервиса будут отобраны строжайшим контролем качества 2) Развитием нашего Instagram будут заниматься профессионалы, что тоже будет давать преимущество
	Недостатки	1) Плохое качество работ мастеров по наращиванию ресниц 2) Дорогое обучение и при этом мало дней/практики	4	1) В отличие от конкурентов, качество во всех услугах – это наше кредо по жизни 2) Обучение будет - По разным специальностям - По доступная цена - Углубленный расширенный курс - Онлайн курсы для повышения знаний и квалификации
Конкурент 3 @ma.and.mi	Преимущества	1) Давно на рынке, пользуются доверием 2) Развитая Instagram страничка 3) Являются сетью салонов по г Москва	5	1) Мы будем повышать доверие к нам, как новому салону с помощью показа процессов в салоне в Instagram 2) Будем создать различные очные мероприятия/МК чтобы рассказать о нас потенциальным и постоянным клиентам
	Недостатки	1) Высокая цена 2) Не показан процесс обучение в Instagram. Не знаешь, чего ожидать	5	1) у нас доступная цена по всем услугам, в любом случае у клиента будет возможность попробовать их (личностный подход/акции) 2) В инстаграм студии показаны различные процессы обучения/отзывы студентов/услуг у клиента будет полное понимание услуги/обучения

Для оценки работы студии красоты «SERGEVNA» на рынке услуг красоты используем такой инструмент стратегического анализа как SWOT – анализ, представленный в таблице 10

Таблица 10

SWOT – анализ «SERGEVNA»

Сильные стороны - Удачное месторасположение - Развитый Instagram - Доступные цены - Высокое качество услуг - Хороший сервис - Разнообразные виды обучение в разных сферах у профессионалов индустрии - Система скидок	Слабые стороны - Маленький опыт в ведении салонного бизнеса
Возможности - Неудовлетворенный спрос на услуги некоторых специалистов. - Улучшение демографической ситуации. - Государственное регулирование конкуренции в отрасли. - Появление новых технологий	Угрозы - Появление конкурентных преимуществ у конкурентов - Отсутствие барьеров вхождения в отрасль

PEST – анализ студии красоты «SERGEVNA» представлен в таблице 11.

Таблица 11

PEST – анализ студии красоты «SERGEVNA»

Политика	Экономика
- изменение законодательства в области налогообложения и лицензирования - государственный контроль за деятельностью бизнеса	- рост уровня инфляции, - повышение цен поставщиков, - колебания курса доллара и евро
Социум	Технология
- демографические изменения (увеличение роста населения) -повышение уровня индивидуального дохода - Активность потребителей	- появление нового оборудования, - инновации в области косметологии

2.6. Рынок сбыта и его потенциал

Предоставление услуг осуществляется по предварительной телефонной записи или по живой очереди без записи. В качестве основного канала привлечения клиентов выбраны социальные сети (Instagram и др.).

Количество потенциальных клиентов (в год) 15 - 25 тыс. человек

Салонный бизнес является чаще всего непостоянным, нестабильным в плане выручки поэтому:

Планируемый объем выручки (в месяц) варьируется от 800 тыс. руб. до 2 млн. руб. в месяц

Чистый доход от 300 тыс. руб. до 1,5 млн в месяц

Ежемесячные расходы (аренда/зп/жкх/налоги/материалы и т.д.) варьируется от 350 - 500 тыс. руб. в месяц.

Рентабельность работы салона будет определятся услугами, которые окажут мастера в день. Ожидаемая рентабельность 30-50%

2.7. MVP

Для демонстрации MVP будут взяты отдельные фотографии того, как будет выглядеть студия в сыром, частичном варианте.

На рисунке 2 представлена стойка ресепшн, где администратор будет встречать клиентов и провожать в зону ожидания.

Рисунок 2. Ресепшн студии красоты «SERGEVNA»

На рисунке 3 и 4 представлена ногтевая часть салона. А на рисунке 5 и 6 представлены lash часть и brow bar.

Рисунок 3. Ногтевая часть студии красоты «SERGEVNA»

Рисунок 4. Ногтевая часть студии красоты «SERGEVNA»

Рисунок 5. BROW BAR студии красоты «SERGEVNA»

Рисунок 6. LASH часть студии красоты «SERGEVNA»

В дальнейшем будет подобрана общая цветовая гамма и стиль студии.

2.8. Модель монетизации

Полная монетизация стартапа будет осуществлена за счет личных средств двух владельцев студии.

2.9. Финансовые показатели

В этом параграфе представлены основные финансовые показатели, такие как заработанная плата персонала, мастеров (таблица 12) и калькуляция расходов и доходов (таблица 13).

Таблица 12

ЗП Персонала студии красоты «SERGEVNA»

№	Должность	Количество человек	ЗП в месяц, руб.	ЗП в год, руб.
1	Администратор	2	30 тыс. руб. (1 чел.)	360 тыс. руб. (1 чел.)
2	Управляющий	1	50 тыс. руб.	600 тыс. руб.
3	Бухгалтер	1	20 тыс. руб.	240 тыс. руб.

Оплата работы мастеров будет сдельная 60/40 от актуальной цены на процедуру. Оплата работы мастера-тренера будет тоже сдельная 80/20 от оплаты потока курса, которого он ведет.

Таблица 13

Калькуляция расходов и доходов студии красоты «SERGEVNA»

№	Статья расходов	Сумма, руб. (за год)
1.	Материалы	1,8 млн. руб.
2.	Заработная плата	1,1 млн руб. (окладчикам)
3.	Начисления на ЗП	15 тыс. руб.
4.	Реклама	150 тыс. руб.
5.	Амортизационные начисления по оборудованию за год	30-40 тыс. руб.
6.	Арендные платежи	1,2 млн руб. год
7.	Текущие расходы (конкретизировать)	-
8.	Ремонт помещения	500 тыс. руб.
9.	Оборудование	1,5 млн руб.
10.	Выручка	12-24 млн руб.
11.	Чистая прибыль	6 млн руб. – 18 млн руб.
12.	Размер вложений	5,5 млн руб.
13.	Срок окупаемости вложений	6-12 мес.

Заработная плата мастеров не учитывается в таблице т.к. она сдельная, и зависит от проведенных процедур.

2.10. Бизнес-модель

Бизнес-модель по А. Остервальдеру студии красоты «SERGEVNA» представлена в приложении 1.

2.11. Формирование воронки продаж

Основными каналами сбыта были выбраны таргетированная реклама в социальных сетях и реклама у блогеров.

Описание воронки продаж и конверсии (планируемой) таргетированной рекламы представлены на рисунках 7 и 8.

Рисунок 7. Воронка продаж Рисунок 8. Планируемая таргетированной рекламы конверсия таргетированной

рекламы в социальных сетях

Описание воронки продаж и планируемой конверсии рекламы у блогеров описаны на рисунках 9 и 10.

Рисунок 9. Воронка продаж Рисунок 10. Планируемая рекламы у блогеров конверсия рекламы у блогеров

в социальных сетях

2.12. Маркетинговые коммуникации

Для более детального описания и систематизации всех аспектов взаимодействия «SERGEVNA» и потребителя будет использоваться метод «Колесо бренда»

1) Атрибуты:

• Профессионалы своего дела
• Высокое качество услуг
• Не только «красиво», но и «комфортно»

2) Преимущества:

• Красота в любом ритме жизни
• Желания, комфорт, удовлетворение клиента – основные приоритеты
• Здесь клиент полностью уверен в профессионализме и качестве услуги
• Гарантия на предоставляемые услуги
• Программа лояльности для новых и постоянных клиентов
• Качественное обучение, которое окупается!

3) Ценности

• Забота о себе на высоком уровне
• В глазах, окружающих женщина становится привлекательнее
• Уникальность и премиальность
• Обучение, ориентированное на качественный результат, а не на поток

4) Персоналия:

• Восхищающая
• Удовлетворенная собой
• Уверенная в себе
• Управляет своей жизнью
• Деньги вложенные в себя

5) Суть:

• Профессиональная забота о себе

2.13. Масштабирование

Когда студия начнет приносить стабильную прибыль, руководство будет устанавливать свой фокус на точках роста салона, а в дальнейшем на увеличение до сети салонов. Точками роста будут:

1. Увеличение среднего чека. Продажа сопутствующих услуг наряду с основным видом деятельности.

2. Расширение ассортимента доп. продукции, товаров.

3. Длительный срок жизни клиента. Ведение учёта постоянных клиентов. Внедрение программы лояльности, для того чтобы клиент пришёл снова.

4. Снижение себестоимости бизнеса. Оптимизация издержек.

5. Открытие точек в Москве и регионах.

6. Партнёрства со смежными областями бизнес

7. Разработка принципиально новых услуг или продуктов.

Выводы по 2 главе

1. Высокое качество услуг – нерушимая основа хорошей студии красоты

2. Отдавать предпочтение необходимо мастерам с высоким качеством работ, харизматичным и доброжелательным по натуре. Именно они смогут привлечь новых людей и вывести работу салона красоты на высокий уровень.

3. За полгода работы число постоянных клиентов должно составлять не менее 50% общего потока.

4. Качественный сервис - то, что отличает успешную студию красоты от обычной парикмахерской на углу. Сотрудники должны быть ориентированы на комфорт клиента и высокий сервис.

5. Без постоянных систем продвижения, качественного маркетингового плана и денег на все это, делать в салонном бизнесе нечего т.к. на начальном этапе это высшая необходимость

6. Чистая прибыль любой услуги салона красоты должна составлять не меньше 30%.

7. Дополнительные продажи должны быть обязательно, о них при открытии салона нельзя забывать

8. Срок окупаемости салона красоты составляет около года.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Создание качественной студии красоты точно непростая задача, осуществлением которой в идеале должен заниматься предприниматель с собранной им командой специалистов для максимальной эффективности работы и успеха в дальнейшем будущем.

Создание стартап-проекта в сфере красоты несомненно будет являться прибыльным бизнесом, особенно если учесть, что в услугах салона будет обучение различным профессиям индустрии, что является очень прибыльным и мало затратным.

Но также необходимо понимать, что салонов очень много и, несомненно, одно из самых важных аспектов этого дела – это создание конкурентных преимуществ и уникального ценностного предложения.

Сервис, на деле вроде все просто, но по результатам исследования оказалось, что подавляющее большинство салонов, парикмахерских вообще не занимаются развитием и улучшением сервиса, и более того они либо вообще его не имеют, либо не понимают зачем им его улучшать. Это огромная ошибка с их стороны.

Анализ конкурентов на деле показал очень много нюансов, которые раньше были совершенно незаметны, и даже дал толчок для создания большего количества «фишек» салона.

Формирование целевой аудитории, тоже оказался крайнее важным инструментом при создании стартапа, он помог сместить фокус внимания, с «женщин» на конкретные их типы, помог понять, чего хотят разные женщины, в дальнейшем это конечно поспособствует развитию студии и понимаю клиентов на более глубоком уровне.

Во время формирования команды был составлен список необходимого персонала, мастеров, а также описаны обязанности каждого сотрудника и предоставлены данные об заработной плате.

Разработка MVP позволила, более конкретно понять, что хочется видеть в итоге, как должен выглядеть салон, функционировать и т.д.

По итогу были достигнуты основные задачи курсовой работы:

• Были изучены этапы и процесс создания стартапов
• Были рассмотрены ключевые стадии развития стартапов
• Было описано создание, формула ценностного предложения
• Были рассмотрены три важных свойства ценностного предложения
• Разработана идея стартапа и его ценностное предложение
• Был создан проект реализации стартапа
• Разработана бизнес модель

В конечном итоге окупаемость студии красоты «SERGEVNA» будет достигнута максимально через год, но при хорошем раскладе за 3-6 месяцев.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

1. Рубин Ю.Б. Управление собственным бизнесом: учебник для высшей школы. – М.: МФПУ «Университет», 2016.

2. Грин М. Менеджмент салона красоты: Как создать и сделать успешным бизнес в салоне красоты / Мартин Грин; пер. с англ. Е. Моисеевой. – М.: РИПОЛ классик, 2006.– 192с.

3. Юрченко П. Бизнес Красоты – задачи и решения. / Юрченко П.// Сборник статей. – К., 2008.– 112с.

4. Кузнецов М. Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе / Кузнецов М., Иванов Е. – Из-во: Вершина, 2006.– 460с.

5. Тесье М.-Ф. Салон майбутнього / Мари-Франсуаз Тесье //Les Nouvelles Esthiques Україна. – №5(45) – 2007.– С.142-143

6. О. Хайновская «Охота» на персонал / О. Хайновская // Косметолог. – 2009.– №6 [38]. – С.70

7. Богатая Ю.И. Советы красоты. // Marie claire. 2066. №2. - С. 121.

Таблица 14

Перечень ресурсов «Интернет»

№	Наименование портала (издания, курса, документа)	Ссылка
1	«ВСделке» - сайт о бизнесе	https://vsdelke.ru/investicii/startap.html
2	Интернет курс	http://www.e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/konkurentnosposobniy_startup/sg.html#_Toc441654340
3	«Richpro.ru» - Финансовый портал	https://richpro.ru/biznes/investicii-v-startap-chto-eto-takoe-prostymi-slovami-opredelenie-idei-s-minimalnymi-vlozhenijami.html
4	Блог о маркетинге	https://emailsoldiers.ru/blog/cennostnoe-predlozhenie-kak-ujti-ot-konkurencii
5	«Uplab»	https://www.uplab.ru/blog/value-proposition-template/
6	«YAGLA»	https://yagla.ru/blog/marketing/cennostnoe-predlozghenie-dlya-uvelicheniya-konversii/
7	«Красивый бизнес»	https://www.krasivo.biz/articles_1140.htm
8	«Хабр»	https://habr.com/ru/post/329516/

Приложение 1

Таблица 15

Бизнес-модель студии красоты «SERGEVNA»

Ключевые партнеры 1. Поставщики расходных материалов 2. Instagram Блогеры (бартер) 3. Производители товаров с именным брендом (нашим)	Ключевые действия 1.Beauty услуги 2. Обучение онлайн/очное	Ценностные предложения 1. Высокое качество услуг 2. Индивидуальный подход к каждому 3. Современный дизайн студии 4. Selfie-zone 5. Лучший сервис 6. Обучение на различные beauty специальностям		Взаимоотношения с клиентами 1. Instagram студии, который профессионально ведется ежедневно (+таргетированная реклама) 2. Реклама у Instagram блогеров 3. Рекламная компания	Сегменты потребителей Женщины от 16 лет
	Ключевые ресурсы 1. Материальные ресурсы: помещение, оборудование и др. 2. Персонал/мастера 3. Финансы			Каналы сбыта 1. Таргетированная реклама в Instagram Реклама у блогеров 2. Сарафанное радио
Структура расходов 1. Аренда 3. Расходные материалы 5. другое 2. Зп. 4. ЖКХ/Интернет			Потоки выручки Оказание различных beauty услуг Обучение beauty профессиям Продажа доп. продуктов в салоне