Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации [17, c.35].

Предприятия имеют альтернативы при распределении своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самого предприятия, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару предприятия).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» организации в области сбыта.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот предприятия сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки [17, c.36].

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если предприятие сумело это сделать, оно (при прочих равных условиях) привлекло к себе покупателя и добилось преимущества в рыночной борьбе.

Поэтому проведение анализа сбытовой деятельности предприятия является важным залогом ее выживания и укрепления конкурентных позиций на рынке. Это и определило актуальность выбранной темы дипломной работы.

В условиях санкционного развития экономики и объявленной программы ипортозамещения в РФ, а кроме того, в связи с падением курса национальной валюты, отечественные компании деревообработки, к которым относится и ЗАО «ЧФМК» должны наращивать объемы производства, увеличивать рыночную долю и выходить на новые рынки сбыта, что обуславливает актуальность темы исследования для компании.

Цель выпускной квалификационной работы - проведение анализа сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО «ЧФМК» и разработка мероприятий по совершенствованию организации сбытовой политики.

Реализация данной цели требует постановки следующих задач:

раскрыть теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии;
проанализировать сбытовую политику фирмы на примере ЗАО «ЧФМК», выявить ее достоинства и недостатки;
разработать мероприятия по совершенствованию организации сбытовой политики на анализируемом предприятии.

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является ЗАО «ЧФМК».

Предмет исследования: организация сбытовой политики предприятия.

Методологической основой написания выпускной квалификационной работы послужил приведенный после обобщающей заключительной части список литературы. Он содержит учебную, научную литературу, а также электронные публикации в области маркетинга. Среди авторов, которые использовались при написании данной работы, можно назвать Виханского О.С., Галимзянова Р.Ф., Герчикову М.А., Ковалева А.И., Гольдштейна Г.Я. и др.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕКСИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Сущность и назначение сбытовой политики

Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке [6, c.81].

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.) [6, c.82].

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы. Такая их связь носит название косвенного канала.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала – это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру [14, c.25].

1.2 Роль и место сбытовой политики в общей системе управления организацией

Систему управления можно определить как подсистему организации, компонентами которой являются группы взаимодействующих людей: ее функции заключаются в восприятии определенных проблем организации (входов) и последующем выполнении набора действий (процессов), в результате которых вырабатываются решения (выходы), увеличивающие доход от деятельности всей организации (удовлетворение) или оптимизирующие некоторую функцию всех входов и выходов организации.

Системы управления могут рассматриваться как существенно-нормативные, и хотя единого согласованного определения нормативной системы нет, тем не менее, интересно следующее высказывание Ричарда Кершнера: «Система представляет собой совокупность компонентов (одушевленных или неодушевленных), которая воспринимает некоторые входы и, будучи вынуждена определенным образом отвечать на них, производит такие выходы, которые обеспечивают достижение цели, максимизации некоторой функции входов и выходов» [8, c.91].

Система управления организацией представляет собой совокупность перспективных планов и задач, которые необходимо выполнить, чтобы достичь поставленных целей. Стратегия призвана обеспечивать адаптацию предприятия к быстро меняющейся окружающей среде, поэтому она должна отвечать на следующие вопросы: что, в каком количестве и какого качества производить; как и на какие рынки работать; какие действия, как и зачем необходимо осуществлять в первую очередь.

Таким образом, реализация системы управления организацией может обеспечить постоянное усиление экономической мощи предприятия, повышение конкурентоспособности произведенных им товаров и оказываемых услуг.

Роль сбытовой политики в системе управления предприятием заключается в том, что спрос представляет собой форму выражения потребности; это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и намерены заплатить за нужные им товары и услуги.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров: выбор целевого рынка или его сегмента; выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат; выбор каналов и методов сбыта; выбор способа выхода на рынок; выбор времени выхода на рынок; определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю; определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат [19, c.81].

Роль сбытовой политики в системе управления предприятием заключается в том, что сбытовая политика предполагает решение проблемы выбора номенклатуры производимой продукции, ее оптимизацию, а именно:

- выявление соотношений (доли) между новой продукцией, продукцией, требующей усовершенствования и модификации, традиционной продукцией, не требующей усовершенствований, устаревшей продукцией;

- установление номенклатуры выпускаемой продукции и планируемых показателей – качественных и количественных;

- определение числа моделей и модификаций одной и той же выпускаемой продукции;

- определение структуры жизненного цикла по всей номенклатуре выпускаемой продукции и перспектив обновления ассортимента;

- определение степени дифференциации продукции и степени технологической общности новых и существующих продуктов.

Сбытовая политика формируется с учетом:

- наличия необходимых ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства в оптимальные сроки, наличия патентов и секретов производства и их патентной защиты;

- ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций; наличия управленческих кадров и квалифицированного цикла;

- наличия устойчивых связей с субпоставщиками, степени риска, связанного с сезонностью спроса, конъюнктурой и динамикой цен.

1.3 Методы анализа и оценки сбытовой политики на коммерческом предприятии

В таблице 1.1 представлены основные цели предприятия, которые могут быть достижимы при помощи ориентации при оценке сбытовой политики на основе аналитических методов [10, c.103].

Таблица 1.1

Цели предприятия и методы оценки сбытовой политики, способствующие их достижению

Цель предприятия	Наименование метода
Быстрое получение большой выручки	АВС-анализ
Стабилизация объема продаж	XYZ-анализ, метод на основе матрицы «валовая маржа – риски»
Повышение выручки с одного обслуженного клиента (как правило, для крупных сбытовых сетей)	Матрица совместных покупок
Удовлетворение наиболее актуальных потребностей рынка в краткосрочном периоде	Метод построения пространства восприятия, кластерный анализ
Обеспечение некоторого задела на будущее, способствующего выживанию предприятия в среднесрочном периоде (данная цель ставится при достаточно хорошей ситуации в настоящее время)	Метод, основанный на жизненном цикле товара, матрица BCG, матрица «продукция – рыночная определенность», аналитическая матрица эффективности, метод на основе матрицы «валовая маржа – риски»
Обеспечение сбыта в условиях давления конкурентов	Матрица «привлекательность отрасли / позиция в конкуренции», метод «привлекательность рынка – позиция товара»
Повышение текущей прибыли при ситуации неудовлетворенного спроса на определенные группы товаров	Операционный анализ; метод, основанный на рентабельности продукции; метод, основанный на прибыли; матрица Маркон
Высокая неопределенность, множество проблем, отсутствие информации об основных факторах, влияющих на ассортиментную политику предприятия	Методы экспертных оценок
Повышение краткосрочной платежеспособности предприятия, получение «быстрой» выручки	Метод на основе моделирования денежных потоков; метод, основанный на оборачиваемости ассортиментных групп
Отсутствие цели	Метод ранжирования ассортиментных групп, метод статистических корреляций, имитационное моделирование

Рассмотрим применение вышеприведенных методов для оценки и формирования сбытовой политики.

Для быстрого получения большой части выручки (заметим – не прибыли, а именно выручки) предприятию следует использовать метод АВС - анализа, то есть ориентироваться на наиболее крупные ассортиментные группы, закупаемые у одного поставщика (или производимые на однотипном оборудовании). Эта цель выполняется также при цели «поддержание производственной активности предприятия». Метод является достаточно простым для расчетов и не требует применения серьезного математического аппарата или специальных программных средств [20, c.73].

Для стабилизации объема продаж в условиях рисков определенных ассортиментных групп или для обеспечения будущих не рисковых продаж предприятию следует использовать методы HYZ-анализа или метод, основанный на матрице «валовая маржа – риски».

Первый метод позволяет стабилизировать объемы продаж, ориентируя сбытовую политику предприятия на наиболее стабильные ассортиментные группы. Например, продовольственным сбытовым сетям следует ориентироваться больше на товары первой необходимости, нежели те, на которые спрос сильно зависит от уровня дохода.

Второй метод гораздо сложнее, но позволяет рассчитывать на стабилизацию объема продаж и некоторые рыночные перспективы в будущем.

Метод оценивает уровень риска ассортиментной группы при использовании пяти рыночных сил Портера. При этом метод также оперирует такими факторами, как товарооборот ассортиментных групп и валовая маржа в цене продукции, что делает его более информативным для аналитика. Но его сложность, а также необходимость находить информацию (которую, найти, сложно и которая в условиях кризиса искажена) делают его использование целесообразным только для определения перспективных направлений в сбытовой политике предприятия.

Для повышения выручки с одного обслуженного клиента (среднего чека) предприятиям следует использовать матрицу совместных покупок.

Данный метод позволяет поднять продажи, основываясь на том, что если товары в магазинах лежат рядом с другими товарами, то существует большая вероятность, что, купив один товар, потребитель купит и другой. Такая уверенность основана на статистических наблюдениях и исследовании чеков компании.

Применение данного метода требует определенных программных средств, которыми сбытовые сети на сегодня, как правило, оборудованы [2, c.75].

Метод построения пространства восприятия и кластерный анализ используются для удовлетворения определенных рыночных потребностей в краткосрочном периоде. Используются эти методы в условиях, когда предприятие видит определенные ниши или пытается их найти в условиях трудного положения.

При наличии достаточно высокой неопределенности на рынке, отсутствии информации или, наоборот, «информационном хаосе» предприятиям стоит применять метод экспертных оценок. Как правило, в кризисных условиях данный метод – практически единственно верное решение.

Хорошо продуманная сбытовая политика промышленного предприятия является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ИП КОНДИТЕРСКАЯ BUENOS AIRES

2.1 Характеристика деятельности предприятия

Кондитерская Buenos Aires - передовой нефтеюганский производитель кондитерских изделий. С 2012 года предприятие печет печенье и пирожные для людей с разными вкусами, но одинаково серьезными требованиями к качеству.

Ежедневно Кондитерская Buenos Aires производит и реализует вкуснейшую выпечку: разнообразные булочки, сдобу, слойки, пирожные и торты.

В ИП Кондитерская Buenos Aires сознательно отказываются от пищевых улучшителей. Здесь используют ингредиенты самого высокого качества от проверенных производителей, фильтрованную воду и экологически чистую упаковку.

Основным видом деятельности является: «Производство прочих пищевых продуктов».

ИП Кондитерская Buenos Aires, являясь юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, которым оно отвечает по своим обязательствам. Предприятие может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, а также нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Система менеджмента качества ориентирована на своевременное предупреждение, выявление, устранение и сокращение причин, препятствующих разработке и выпуску высококачественной и надежной продукции.

Основные экономические показатели деятельности предприятия представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели ИП Кондитерская Buenos Aires в 2016-2018 гг.

Показатели	2016	2017	2018	отклонение 2017 г. к 2016г.		отклонение 2018г. к 2017г.
Показатели	2016	2017	2018	%	т.р.	%	т.р..
Выручка от продаж	218 737	336 500	273 701	153,84	117 763	81,34	-69 799
Себестоимость реализованной продукции	135 991	192 226	189 920	141,35	56 235	98,8	-2 306
Чистая прибыль	4469	25681	8639	574,6	21 212	33,64	-17 042
Среднегодовая стоимость ОПФ	176 897	241 450	255 140	136,49	64 553	105,7	13 690
Среднегодовая стоимость оборотных средств	89 057	76 974	85 755	86,43	-12 083	111,41	8 781
Рентабельность продаж	13,74	23,75	13,72	72,9	-	-42,2	-

Оценивая результаты работы предприятия за три года, можно сделать следующие выводы: в 2017 году произошло увеличение выручки от реализации продукции, что говорит об увеличении объема производства и объема продаж. Из этого вытекает увеличение себестоимости реализованной продукции в 2017 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 56235 тыс. руб. Сравнительно небольшая прибыль, полученная предприятием из-за больших расходов по процентам за пользование кредитными ресурсами в 2016 году исчислялась в 4469 тыс. руб.. В 2017 году получена прибыль в сумме 25681 тыс. руб., что свидетельствует о более эффективной работе предприятия за данный период.

В 2018 году все показатели ухудшились по сравнению с 2017 годом. Снизилась выручка от продаж на 69799 тыс. руб. Резко упала прибыль на 66,4% по сравнению с предыдущим годом, связи с увеличением себестоимости проданной продукции.

Также за исследуемые три года произошло увеличение среднегодовой стоимости основных производственных фондов в 2010 году по сравнению с 2016 годом на 64553 тыс. руб., в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 13690 тыс. руб., что связано с вводом в эксплуатацию новых единиц оборудования.

Среднегодовая стоимость оборотных средств предприятия уменьшилась в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 12083 тыс. руб., и увеличилась в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 8781 тыс. руб.

Рентабельность продаж достигла наибольшего результата в 2017 году, т.к. в этом году была получена наиболее высокая прибыль. В 2013 году происходит снижение данного показателя.

2.2 Маркетинговый анализ деятельности предприятия

ИП Кондитерская Buenos Aires имеет хорошо отлаженную и организованную службу маркетинга. Маркетинговая политика предприятия – умелое сочетание высокого качества и разумной цены. Благодаря этому ИП Кондитерская Buenos Aires удерживает прочное положение среди других производителей кондитерских изделий.

Современное производство ИП Кондитерская Buenos Aires ориентировано, прежде всего, на выпуск импортозамещающей продукции и производство большого ассортимента фасованных кондитерских изделий, что позволяет более эффективно сотрудничать с розничными торговыми сетями. Гибкая система скидок дает возможность организовать максимально выгодную схему взаимодействия кондитерского объединения с покупателями.

Сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются:

1. Участие в выставках, конференциях и т. п.;

2. Налаженные каналы сбыта;

3. Положительный имидж предприятия.

Слабой стороной является плохая изученность конъюнктуры рынка.

На предприятии наблюдается высокая степень автоматизации производства и высокий уровень технологии. Высотное стеллажное хранение (высота потолков 12 м.), докшелтеры (герметизаторы проемов ворот), доклевеллеры (уравнительные разгрузочные платформы), полы с антипылевым покрытием. Работа склада полностью автоматизирована. Все складские процедуры (прием товара, размещение на стеллажах, наборка) осуществляются с помощью портативных терминалов сбора данных со сканерами штрих-кода.

Предприятие имеет сертификаты соответствия на всю выпускаемую продукцию, а так же наша компания сертифицирована по системе ISO 9001. Успешная реализация продукции достигается слаженной работой специалистов всех уровней управления, производства и сбыта.

На предприятии существует отдел технического контроля, который ведет контроль за технологическим режимом: входящий контроль сырья, промежуточный, контроль готовой продукции.

Ассортимент продукции очень разнообразен он исчисляется сотнями видов.

Сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются:

1. Оборудование, позволяющее работать практически без брака;

2. Высокое качество выпускаемой продукции;

3. Контроль качества сырья и готовой продукции.

4. Умеренные цены

5.Экологичность производства

6. Достижение инноваций в области упаковки

Слабыми сторонами являются:

- Отдаленность от центральных партнеров

- Оборудование, требующее модернизации;

Продукция предприятия доставляется потребителю непосредственно с самого предприятия автомобильным транспортом. Предприятие имеет канал распределения нулевого уровня “производитель – потребитель”.

Производительность предприятия практически не зависит от сезонного спроса.

Практически постоянно наблюдается огромный спрос на продукцию, но наиболее большой поток покупателей происходит во время новогодних праздников. Именно на это производитель обращает внимание при формировании товарной политики. Для взрослых и детей на Новый 2019 год предприятие создало программу: «Новогодние подарки». ИП Кондитерская Buenos Aires начала новогодний сезон, подготовив для этого долгожданного праздника большое количество новогодних подарков, которые порадуют в Новом Году даже самых привередливых сладкоежек.

Сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются:

Продукцию можно доставлять автомобильным транспортом.
Спрос не зависит от времени года
Существуют розничные торговые точки, торговые помещения и торговый персонал;

Нет ярко выраженных слабых сторон.

Далее представим сводную таблицу для оценки сильных и слабых сторон ИП Кондитерская Buenos Aires.

Произведем оценку сильных и слабых сторон предприятия по основным разделам анализа внутренней маркетинговой среды. Это отражено в табл. 2.2.

Таблица 2.2 - Сводная таблица для оценки сильных и слабых сторон ИП Кондитерская Buenos Aires

№ п/п	Показатели	Оценка в баллах
№ п/п	Показатели	0 – 3	4 - 7	8 - 10
1	Использование производственных мощностей			+
2	Ширина, глубина и гармоничность ассортимента			+
4	Качество сырья и материалов			+
5	Состояние оборудования		+
6	Качество производимой продукции			+
7	Экология		+
8	Производительность труда			+
9	Профессиональный состав работников			+
10	Имидж и репутация			+
11	Маркетинг			+
12	Доля внутреннего рынка		+
13	Гибкость ценовой политики		+
14	Реклама			+
15	Стимулирование сбыта и продвижение товаров			+
16	Разработка новых товаров			+
17	Финансовая устойчивость, платежеспособность			+
18	Прибыль			+
19	Рентабельность		+
20	Уровень организации труда			+

Таблица 2.3 - Сильные и слабые стороны ИП Кондитерская Buenos Aires

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Производство	-Оборудование, позволяющее работать практически без брака; -Высокое качество выпускаемой продукции; -Контроль качества сырья и готовой продукции. -Умеренные цены -Экологичность производства -Достижение инноваций в области упаковки	- Отдаленность от центральных партнеров - Оборудование, требующее модернизации;
Организация, кадры	-Продукцию можно доставлять автомобильным или железнодорожным транспортом. -Спрос не зависит от времени года -Существуют розничные торговые точки, торговые помещения и торговый персонал;	Нет ярко выраженных слабых сторон.
Маркетинг	-Участие в выставках, конференциях и т. п.; -Налаженные каналы сбыта; -Положительный имидж предприятия.	- плохая изученность конъюнктуры рынка
Финансы	-Регулярно получаемая прибыль направляется на расширенное воспроизводство; - Устойчивое финансовое состояние.	-значительная часть прибыли обесценивается из-за роста инфляции..

Таблица 2.3 наглядно показывает, что наиболее сильными сторонами ИП Кондитерская Buenos Aires являются производство, кадры и финансы, маркетинг, хотя в области организации производства имеются проблемы.

Итогом анализа среды предприятия является сопоставление сильных и слабых сторон предприятия с угрозами и возможностями (табл.2.4).

Таблица 2.4 - Угрозы и возможности, сильные и слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Устойчивое финансовое состояние; 2. Качественная продукция; 3. Высококвалифицированные специалисты; 4. Налаженные каналы сбыта.	1. Плохо изученная конъюнктура рынка; 2. Нет специалистов дл работы за границей
Возможности	Угрозы
1. Расширение ассортимента выпускаемой продукции; 2. Сложившийся круг поставщиков 3. Выход на новые рынки сбыта.	1. Нестабильная экономическая ситуация в стране; 2. Активные поиски конкурентами новых видов продукции.

Завершается анализ внутренней маркетинговой среды оценкой конкурентоспособности. Оценка конкурентоспособности подразумевает сравнение параметров товара с параметрами образца (наиболее распространенного товара на интересующем нас рынке).

Если говорить об основных конкурентах ИП Кондитерская Buenos Aires, то их отличительные характеристики приведены в таблице 2.5.

Таблица 2.5- Анализ основных конкурентов ИП Кондитерская Buenos Aires

Параметры	ИП Кондитерская Buenos Aires	Кондитерский рай	«Мастерская сладких чудес»
Реклама и стимулирование сбыта	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета), акции	Проведена давно и потеряла силу	Реклама и стимулирование сбыта действуют, но не эффективно
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг транспортной фирмы
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены

Проанализировав конкурентные преимущества можно смело заявить о том, что рынок кондитерских изделий довольно агрессивная и насыщенная среда. Все конкуренты имеют довольно хорошие позиции и годами заработанную репутацию, «новичков» на рынке мало, тем самым строиться годами отлаженная система.

2.3 Анализ организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

Сбытовая политика ИП Кондитерская Buenos Aires ориентируется на:

а) получение прибыли в текущем периоде и обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

На рассматриваемом предприятии имеется система каналов распределения, использующаяся для продажи продукции под торговой маркой «Сластёна».

ИП Кондитерская Buenos Aires регулярно принимает участие в крупнейших российских и международных выставках. В качестве эффективного способа продвижения продукции предприятия часто используются СМИ, проводятся дегустации и другие промоакции.

В планах предприятия на ближайшее будущее расширение своего присутствия на российском рынке и наращивание производственных объемов, как за счет получения нового, так и модернизации старого оборудования.

Помимо рекламы, в процессе продвижения продукции большую роль играет согласованность отделов предприятия. При отсутствии согласованности возникает вторая по значимости проблема – фасовка продукции в коробки большого объёма.

На предприятии есть недостаток - это проблемы с продвижением новинок, что связано с отсутствие заблаговременной рекламы и различных акций.

Таким образом, ИП Кондитерская Buenos Aires на сегодняшний день является одним из лидеров отрасли, и имея ряд сильных сторон занимает высокую конкурентную позицию. Однако имеющиеся слабые стороны могут отрицательно повлиять на конкурентную позицию предприятия в отрасли и сдерживать его дальнейший рост.

Произведенный SWOT-анализ и анализ конкурентоспособности показывает место предприятия на рынке кондитерских изделий, а общехозяйственная структура определяет те факторы, на которые надо обращать внимание, так как они действуют из вне, а результат наносят непосредственно на внутреннюю структуру предприятия.

ИП Кондитерская Buenos Aires - это знак вкуса и качества, ее твердые и неоспоримые конкурентные позиции – показатель слаженности и организованности трудового коллектива.

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ИП КОНДИТЕРСКАЯ BUENOS AIRES

3.1 Рекомендации по совершенствованию сбыта продукции

Сбытовая политика ИП Кондитерская Buenos Aires ориентируется на:

а) получение прибыли в текущем периоде и обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Анализ анкет показал, что на предприятии есть недостатки - это проблемы с продвижением новинок, что связано с отсутствие заблаговременной рекламы и различных акций.

Примером устранения данного недостатка может служить проведение промоакций и продвижение рекламы в Интернет-сети. Подобные методы позволяет покупателю познакомиться с новинкой и в отличи от дегустации являются более эффективным, так как потребители обладают различными личными качествами и не каждый решится поучаствовать в дегустации. Помимо этого опрос показал что неплохим способом решения проблемы по мнению самих продавцов было бы размещение в торговых точках отдельного стенда на котором бы выставлялись новинки.

Исходя из выявленных недостатков в продвижении продукции ИП Кондитерская Buenos Aires предлагается внедрить следующие мероприятия:

1. Для увеличения товарооборота - продвижение интернет-сайта.

2. Для усовершенствования интернет-рекламы - прямой маркетинг.

3. Для увеличения объемов реализованной продукции – проведение выставки-ярмарки.

Данные мероприятия позволят повысить эффективность продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires.

1 мероприятие - увеличение товарооборота - продвижение интернет-сайта.

Предприятие ИП Кондитерская Buenos Aires имеет свой сайт в Интернете. Однако на нем размещена только общая информация о компании, список складов с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о компании. Рейтинг существующего Интернет-сайта составляет 600 обращений с 1 января 2019 года, то есть в среднем 5 посетителей в день, поэтому можно сказать, что Интернет-сайт нуждается в доработке и продвижении.

Перед началом продвижения существующего Интернет-сайта следует усовершенствовать его дизайн. В первую очередь необходимо разработать логотип и фирменный стиль предприятия. Логотип - основа корпоративного стиля компании. Это символ компании, отражающий ее суть. Однако, стиль компании - это не только ее логотип, это взаимосвязь многих элементов и логотип не может быть эффективным без остальных составляющих фирменного стиля. Очень важно понимать роль и ценность дизайна фирменного стиля. Фирменный стиль позволяет донести до аудитории правильный и узнаваемый образ, как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Дизайн корпоративного стиля должен быть надежным, простым и понятным. Фирменный стиль включает выбор корпоративного шрифта для всех печатных материалов. Везде должен использоваться один, максимум два шрифта. Шрифт также отражает деятельность организации, он может быть строгим и деловым, может показывать консерватизм и стабильность или, напротив, отражать гибкость или динамичность компании. П

Наиболее целесообразно воспользоваться услугами рекламного интернет-агентства «INTERA MEDIA», который берёт за разработку логотипа 500 рублей, а за создание фирменного стиля - 1000 рублей, кроме того, срок исполнения оптимальный - 1 неделя.

Адекватное информационное наполнение для большинства сайтов является необходимым фундаментом. Исключение составляют, пожалуй, ряд Интернет-сервисов, например, бесплатная почта, поэтому следующим этапом усовершенствования Интернет-сайта предприятия ИП Кондитерская Buenos Aires является увеличение его объема за счет добавления каталога продаваемой продукции, который должен содержать информацию о производителе, технических характеристиках товаров, области и способов их применения. Кроме этого, выкладка на Интернет-сайте фотографий с изображением продаваемой продукции позволит посетителям получить наглядное представление о товаре. На сайте должен быть представлен прайс-лист на всю продаваемую продукцию, при изменении цен следует обновлять прайс-лист, так как посетитель должен получать только достоверную информацию. Сайт редко представляет ценность для посетителей, если информация на нем не меняется. Особенно важно это для организаций, стремящихся сформировать у себя постоянную аудиторию. На большинстве качественных сайтов регулярно публикуются новости, старая информация поддерживается актуальной и своевременно корректируется, появляются новые разделы, расширяются существующие. Поэтому нужно сразу определиться с тем, кто будет поддерживать информационную составляющую сайта и каким образом.

Для успеха Интернет-сайта необходимо, чтобы на нем содержались не только коммерческие сведения, но и новости, развлекательная информация, интересная для целевой группы.

Редизайн Интернет-сайта, который включает в себя установку разработанного логотипа и фирменного стиля, каталогов, прайс-листов на существующий Интернет-сайт, а также последующее обслуживание и продвижение данного сайта следует поручить интернет-агентству, которое профессионально оформит сайт и на постоянной основе будет заниматься интернет-продвижением и обслуживанием.

Интернет-агентство «INTERA MEDIA» является крупной организацией, существующей на рынке интернет-услуг более восьми лет. За это время данное интернет-агентство продвинуло в интернет-сети множество сайтов. В организации существует собственная методика расчета эффективности продвижения сайта на основании исходных данных о существующем сайте предприятии, а также в зависимости от размера организации, сферы деятельности, товарооборота.

По предварительным данным интеренет-агентства, в первые четыре месяца товарооборот предприятия ИП Кондитерская Buenos Aires должен увеличиться примерно на 30 %. В дальнейшем достигнутый результат надо будет поддерживать.

2 мероприятие - усовершенствование интернет-рекламы - прямой маркетинг.

Следующим этапом повышения эффективности продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires является организация рассылок по электронной почте.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости Интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий

Преимущества электронной рассылки очевидны:

- электронная почта есть практически у всех пользователей сети;

- e-mail представляет собой push-технологию вещания, работает напрямую и достигает до конкретного нужного пользователя;

- дает возможность персонифицированного обращения;

- благодаря четкому тематическому делению списков рассылок и дискуссионных листов можно воздействовать именно на интересующую целевую аудиторию;

- интересное с точки зрения получателя сообщение может быть распространено среди его коллег и знакомых;

- многие западные эксперты сходятся во мнении, что отклик на правильно размещенную рекламу в e-mail выше, чем отклик баннеров, и что самое главное, выше качество переходов на сайт рекламодателя - больше нужных посетителей. стратегия продвижение товар

Среди выгод, которые приносит Интернет, предприятия чаще всего выделяют: получение оперативной информации - 83%, приобретение новых партнеров - 58,3%, укрепление отношений с партнерами - 40,5%, увеличение объема продаж - 40,5%, быстрое реагирование на изменение рыночных условий - 38 %.

На сегодняшний день на предприятии ИП Кондитерская Buenos Aires рассылку электронных сообщений осуществляет менеджер по продажам, в обязанности которого входит также рассылка сообщений по факсу и телемаркетинг. Заработная плата за рассылку электронных сообщений менеджера по продажам составляет 6000 рублей, общие затраты на рассылку - 1200 рублей в месяц. Среднее количество сообщений, отправляемых по электронной почте, составляет 40-50 штук в день, то есть в месяц около 1000 сообщений. Время, занимаемое на рассылку данного количества сообщений составляет 2 часа в день, то есть четверть рабочего времени менеджера по продажам. Таким образом, себестоимость одного электронного письма:

(6000/4+1200)/1000 = 2,7 руб.

Наиболее предпочтительным из рассматриваемых интернет-агентств является «INTERA MEDIA». Стоимость 10000 сообщений в месяц составляет 1500 рублей, то есть 0,15 рублей за штуку, срок исполнения - четыре дня.

3 мероприятие - увеличение объемов реализованной продукции –проведение выставки-ярмарки.

Это будет происходить в г.Нефтеюганск, для этого ИП Кондитерская Buenos Aires договорится об аренде помещения.

Выставка-ярмарка будет проходить 2 дня. Для проведения мероприятия понадобится транспорт для перевозки продукции и мебели. Надо будет привлекать работников, лучше это делать не со стороны, а с организации уже более опытный и знающий персонал, который сможет рассказать клиенту о товаре, за неделю до выставки-ярмарки дать рекламу на телевидение, радио, в газеты, на афишах.

После проведения этого мероприятия предприятие намерено реализовать продукции в общем объеме 10,9 тыс. т. в год.

На выставке-ярмарке будут представлены все виды кондитерских изделий, которые можно попробовать. У продавцов-консультантов можно узнать всю необходимую и интересующую информацию.

Необходимо составить план реализации продукции. Он содержит следующие разделы:

Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам. ИП Кондитерская Buenos Aires выпускает кондитерские изделия. Кондитерские изделия включают в себя торты, пирожные, вафельные трубочки, заварное, песочное, творожное и сдобное печенье.

Рассмотрим, когда происходит изучение доли сбыта по периодам прошлого (2017 – 2018 гг.) и ее экстраполяции на перспективу с учетом предполагаемых изменений. В таблице 3.1 приведены данные по реализации продукции по кварталам за 2017-2018 гг. и проект плана реализации на 2019 г.

Таблица 3.1 - Проект плана реализации продукции на ИП Кондитерская Buenos Aires

Показатели реализации

Фактическое выполнение

Ожидаемое выполнение

2017 г.

2018 г.

% изменений

2019 г.

% 2019 г. к 2018 г.

1 квартал

Всего, т.

В %

2231

24,76

2003

24,88

89,78

2729

25,01

136,25

2 квартал

Всего, т.

В %

2044

22,68

2016

25,03

98,58

2843

26,06

141,09

3 квартал

Всего, т.

В %

2268

25,18

2304

28,63

101,58

1998

18,31

86,72

4 квартал

Всего, т.

В %

2466

27,38

1728

21,46

70,07

3340

30,62

193,29

Год

Всего, т.

В %

9009

100

8050

100

89,35

10910

100

135,53

В 2017 г. из 9087 т. продукции реализовано 9009 т. (9087*147544/148817), а в 2018 г. из 8071 т. реализовано 8050 т. (8071*136870/137266).

С учетом выпуска продукции на имеющемся оборудовании объем производства увеличится на 2,86 тыс. т. Значит, объем реализованной продукции на 2019 г. должен составить 10,91 тыс. т.

Также рассмотрим объемы реализации продукции графически (рис. 3.1).

Рис.3.1. Реализация продукции ИП Кондитерская Buenos Aires в 2017-2018г. и плановый 2019г.

Исходя из графика, также видно повышение эффективности продвижения продукции путём увеличения объемов реализованной продукции при проведении выставки-ярмарки.

Раздел 2. Ценообразование. На данном предприятии при определении цены применялся метод «себестоимость плюс», т.е. метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции.

Средняя цена 1 тонны выпущенной продукции в 2018 г. составила 49,9 тыс. руб.

Раздел 3. Каналы распределения продукции.

У предприятия в первую очередь есть собственная система сбыта продукции – это наличие собственного фирменного магазина, который располагается около одного из цехов ИП Кондитерская Buenos Aires и тем самым привлекает покупателей запахом свежевыпеченной продукции.

Раздел 4. Условия сбыта продукции.

На ИП Кондитерская Buenos Aires оплата за продукцию производится по-разному. С каждым покупателей оплата оговаривается заранее. В основном, это оплата в день поставки продукции покупателям, также это может быть безналом, путем поступления денежных средств со счетов клиента на счет организации в течении 7 дней. А также за наличные с рассрочкой до 7 дней.

Что касается цен, то это тоже оговаривается с покупателем, т.е. существует основная цена и льготная. Льготная цена действует для тех, с кем заключен договор на довольно длительные отношения.

Раздел 5. расчет оборотного капитала в денежных средствах.

Для расчета оборотного капитала в денежных средствах, входят расходы по таре, погрузке, отправке товаров покупателям.

Стоимость тары к списанию рассчитывается на основании данных по выпуску продукции в ассортименте, средней загрузки одного лотка (в кг), количества оборотов лотка до полного износа и его цены с учетом накладных расходов.

Раздел 6. Организация сбыта.

Сюда входит продвижение продукции, система распространения продукции, меры стимулирования сбыта.

Необходимо дать рекламу на телевидении, по радио, на афишах, выпустить брошюрки.

3.2 Эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

После внедрения предлагаемых мероприятий наблюдается изменения по всем основным технико-экономическим показателям ИП Кондитерская Buenos Aires.

1 мероприятие - экономический эффект продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires.

Сложность проблемы оценки экономической ценности интернет-сайта как средства коммуникации связана с тем, что для многих предприятий, для которых сайт не является единственным каналом сбыта продукта, нельзя напрямую оценить экономический выигрыш.

Эффективность Интернет-сайта можно рассчитать с использованием такой величины, как дополнительный товарооборот.

Дополнительный товарооборот под воздействием интернет-рекламы определяется по формуле:

(3.1)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный период, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и периоде.

Среднедневной товарооборот за июнь - август 2019 года составил: (61000+86000+152000+192000)/80 = 6137,5 рублей.

По предварительным данным интернет-агентства «INTERA MEDIA», в первый месяц сильного эффекта не будет, но за второй месяц продвижения сайта товарооборот предприятия ИП Кондитерская Buenos Aires должен увеличиться примерно на 30%:

Тд = (6137,5*30*22)/100 = 40507,5 рублей за второй месяц.

Если учесть, что в первый месяц увеличения оборота практически не будет, то экономический эффект от переоформления и продвижения интернет-сайта в год при условии постоянной поддержки достигнутых позиций составит:

Э = 40507,5*11 = 445582,5 рублей.

Наиболее оптимальные условия предложены Интернет-агентством «INTERA MEDIA», которое предложило в течение 10 дней произвести редизайн сайта за 6000 рублей, а также осуществлять постоянное обслуживание стоимостью 14000 рублей в год и продвижение сайта стоимостью 25000 рублей в год.

Эф =445582,5 - (6000+14000+25000) = 400585,5 руб.

Годовой экономический эффект от мероприятия по продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Годовой экономический эффект от мероприятия по продвижения Интернет-сайта ИП Кондитерская Buenos Aires, тыс.руб.

Показатели	факт	план	Отклонение
Выручка от продаж, тыс. руб.	273701	274146,6	445,6
Себестоимость, тыс. руб.	189920	189965	45,0
Прибыль от продаж, тыс. руб.	83781	84181,6	400,6

Таким образом, экономический эффект от переоформления и продвижения интернет-сайта составит 400,6 тысяч рублей в год дополнительной прибыли.

2 мероприятие - В рамках усовершенствования интернет-рекламы предлагается заменить ручную электронную рассылку сообщений автоматической.

Экономический эффект в год от замены ручной рассылки электронных писем автоматической составит:

Э = (2,7-0,15)*10000*12 = 306000 рублей.

При этом предприятие увеличит количество отправленных сообщений в 10 раз.

Экономический эффект в год от замены ручной рассылки электронных писем автоматической за вычетом оплаты услуг интернет-агентства «INTERA MEDIA» составит:

Эф = 306000 - (1500*12) = 282600 руб.

Менеджеру по продажам уже не нужно будет проводить электронную рассылку, он будет только отвечать на электронные сообщения от привлеченых автоматической рассылкой клиентов.

Таблица 3.3 - Годовой экономический эффект от мероприятия по усовершенствованию интернет-рекламы ИП Кондитерская Buenos Aires, тыс.руб.

Показатели	факт	план	Отклонение
Выручка от продаж, тыс. руб.	273701	274007	306,0
Себестоимость, тыс. руб.	189920	189938	18,0
Прибыль от продаж, тыс. руб.	83781	84063.6	282,6

Таким образом, экономический эффект от замены ручной рассылки электронных писем автоматической составит 282,6 тысяч рублей в год дополнительной прибыли.

3 мероприятие - для увеличения объемов реализованной продукции предлагается проведение выставки-ярмарки.

Проведём расчет оборотного капитала в денежных средствах, а именно: расходы по таре, погрузке, отправке товаров покупателям.

Количество тары к списанию по всем видам изделий составляет 9173,42 лотков.

Цена за лоток проставляется из договора, заключенного с тарным заводом – 1 руб. 30 коп.

В накладные расходы входит стоимость материалов на ремонт, расходы на мойку, стоимость доставки на предприятие. Сумма накладных расходов – 0,2 тыс. руб. В расчете на 1 лоток – 200 руб./9173,42 = 0,02 руб.

Общая стоимость тары определяется умножением цены по прейскуранту с накладными расходами в расчете на 1 лоток на количество лотков (по итогу), т.е. (1,3+0,02)*9173,42 = 12,11 тыс. руб.

Кроме того, в расход по таре включается зарплата рабочих по ремонту лотков и контейнеров 5,5 тыс. руб., отчисления на социальные нужды 5,5*26/100 = 1,43 тыс. руб., сумма износа контейнеров, запасные части и материалы для ремонта контейнеров 4 тыс. руб.

Общая стоимость тары к списанию составляет: 12,11+5,5+1,43+4,0 = 23,04 тыс. руб.

В статью включается зарплата штатных грузчиков продукции 40,4 тыс. руб., с отчислениями на социальные нужды –40,4*26/100 = 10,5 тыс. руб.

Расходы по отправке товаров покупателям определяются на основании специального расчета в соответствии со сложившимися или проектируемыми условиями перевозок.

На ИП Кондитерская Buenos Aires эти расходы складываются из стоимости доставки продукции в торговую сеть города (692,23 тыс. руб.), в иногороднюю торговую сеть (37,6 тыс. руб.), оплаты за дополнительное время простоя автомашин (2,3 тыс. руб.). Итого: 766,17 тыс. руб.

Общая стоимость возмещения покупателям: 551,32 тыс. руб., в т.ч. по перевозкам 528,28 тыс. руб. и по таре 23,04 тыс. руб.

Следовательно, общие расходы за минусом возмещения покупателями составят: 766,17-551,32 = 214,85 тыс. руб.

Стоимость расходов на рекламу по проведению ярмарки составит 40,25 тыс. руб.

Итого расходы, связанные с реализацией продукции после проведения ярмарки-выставки по продвижению продукции ИП Кондитерская Buenos Aires составят:

214,85 + 90,6 + 40,25 = 345,7 тыс. руб.

Исходя из графика 3.1 и таблицы 3.1, видно повышение эффективности продвижения продукции путём увеличения объемов реализованной продукции при проведении выставки-ярмарки на 35,5%. Следовательно объём выручки от продаж увеличится на 97164 тыс.руб. в год (табл. 3.4).

Таблица 3.4 - Годовой экономический эффект от мероприятия по проведению ярмарки-выставки по продвижению продукции ИП Кондитерская Buenos Aires, тыс.руб.

Показатели	факт	план	Отклонение
Выручка от продаж, тыс. руб.	273701	370865	97164
Себестоимость, тыс. руб.	189920	190265,7	345,7
Прибыль от продаж, тыс. руб.	83781	180599.3	96818.3

Таким образом, мероприятия, планируемые на ИП Кондитерская Buenos Aires, направляются на повышение эффективности продвижения продукции предприятия.

Далее определим общий экономический эффект от внедрения этих мероприятий (табл. 3.5, рис. 3.1).

Таблица 3.5 – Общий годовой экономический эффект от внедрения мероприятий по повышению эффективности продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires, тыс. руб.

Мероприятия	факт	план	Отклонение
Продвижение Интернет-сайта	83781	84181,6	400,6
Усовершенствование интернет-рекламы	83781	84063,6	282,6
Проведение ярмарки-выставки по продвижению продукции	83781	180599,3	96818,3
Прибыль от внедрения мероприятий			97501,5

Рис. 3.5. Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий по повышению эффективности продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

Таким образом, годовой экономический эффект от внедрения мероприятий, направленных на совершенствование организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires составит 97501,5 тыс. руб.

Заключение

Необходимой частью деятельности любого предприятия является эффективное использование системы продвижения товаров. Умелое продвижение товаров - мощнейшее средство наращивания объемов реализации продукции предприятия. Необходимо, чтобы марка и товары предприятия были известны самым широким кругам потребителей. Нехватка рекламы, а также остальных методов системы продвижения товара, отрицательно сказывается как на объемах продаж предприятия, так и на его имидже. Сегодня актуальность продвижения не вызывает сомнения, так как оно играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является её важным элементом.

Во второй главе был проведён анализ организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires, которое на сегодняшний день является одним из лидеров отрасли, и имея ряд сильных сторон занимает высокую конкурентную позицию. Однако имеющиеся слабые стороны могут отрицательно повлиять на конкурентную позицию предприятия в отрасли и сдерживать его дальнейший рост.

Сбытовая политика ИП Кондитерская Buenos Aires ориентируется на:

а) получение прибыли в текущем периоде и обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Анализ организации сбыта продукции показал, что на предприятии есть недостатки - это проблемы с продвижением новинок, что связано с отсутствие заблаговременной рекламы и различных акций.

Для устранения недостатков и повышения эффективности деятельности предприятия в третьей главе предлагаются мероприятия, направленные на совершенствование организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires:

1. Для увеличения товарооборота - продвижение интернет-сайта.

2. Для усовершенствования интернет-рекламы - прямой маркетинг.

3. Для увеличения объемов реализованной продукции – проведение выставки-ярмарки.

Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий, направленных на повышение эффективности продвижения продукции ИП Кондитерская Buenos Aires составит 97501,5 тыс. руб.

Таким образом, предлагаемые мероприятия будут способствовать повышению эффективности организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires, а также улучшать финансовую устойчивость и финансовое положение исследуемого общества.

Список использованных источников

О формах бухгалтерской отчетности организаций [Электронный ресурс] //утв. приказом Минфина России от 05.10.2011 № 124н.(ред. 04.12.2017 № 154н). Доступ из справ.-правовой системы «КонсультантПлюс».
Бухгалтерский финансовый учет: учебное пособие / под ред. О.Е. Качковой, 2-е изд.М.: КРОНУС, 2015. - 568 с.
Бухгалтерский (финансовый) учет: Учет производства, капитала, финансовых результатов и финансовая отчетность: учебное пособие / под ред. В.А. Попко. М: Финансы и статистика, 2012. - 352 с.
Барнет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- СПб., 2013. - 423с.
Басовский Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М. : ИНФРА-М, 2013. – 366 с.
Басовский, Л. Е.Маркетинг: учеб. пособие для бакалавров / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА - М, 2013. – 421 с.
Бедненко Т.Е. Управление затратами как фактор повышения конкурентоспособности предприятия / Т.Е. Бедненко // Консультант директора. – 2015. - №2. – С.35-38.
Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности / Т. Б. Бердникова. — М.: «Инфра — М», 2012. — 215 с.
Бердус Л.И. От управления производством к управлению стоимостью / Л.И. Бердус, А.В. Евсеенко, В.С. Зверев, Ю.М. Киселев // ЭКО. - 2017. - №10. - С.89-93.
Болт Г.Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2014. - 461с.
Васин Ю.П. К вопросу о классификации затрат на производство / Ю.П. Васин // Бухгалтерский учет. – 2017. - №4. – С.52.
Гаврилов Д. Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж. - //Маркетинговые коммуникации, - №2, - 2015.
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2014. - 238с.
Григорьев, М. Н.Маркетинг: учебник для бакалавров / М. Н. Григорьев. – 4-е изд., доп. – М.: Юрайт, 2012. – 464 с.
Егоров, Ю. Н. Основы маркетинга: учебник / Ю.Н. Егоров. – М.: НИЦ ИНФРА - М, 2014. – 272 с.
Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2013. - 458с.
Игумнов, Ю.С. Себестоимость и пути ее снижения / Ю.С. Игумнов, К.Ф. Лученко.- Киев: Наукова думка, 2016. – 225 с.
Керимов В.Э. Учет затрат, калькулирование и бюджетирование в отдельных отраслях производственной сферы: учебник / В.Э. Керимов- 3-е изд. М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К., 2011. - 484с.
Керимов В. Управленческий учет и классификация затрат / В.Э. Керимов // Консультант директора. – 2015. - №14. – С.23-28.
Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / В. В. Ковалев, О. Н. Волкова — М.: «Проспект», 2014. — 424 с.
Ковалев, В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры [Текст] / В. В. Ковалев — М.: «Финансы и статистика», 2012. — 560 с.
Коханова Т.А. Некоторые аспекты управления затратами на предприятии / Т.А. Коханова // Экономика и жизнь. – 2016. - №7. – С.16.
Любушина, Д.Е. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст] / Д. Е. Любушина. — М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2016 — 471 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие для вузов; рекомендовано Мин. образования / ред. Н. А. Нагапетьянц. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА - М, 2013. – 282 с.
Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие для бакалавров / ред. С. В. Карпова. – М.: Юрайт, 2017. – 408 с.
Экономика организации: Учебное пособие / Э. М. Гамова, О. Г. Гущина, Е. Е. Гамова. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2016 – 144 с.
Синицына, О. Н. Маркетинг: учеб. пособие для бакалавров / О. Н. Синицына. – М.: КНОРУС, 2016. – 216 с.
Соловьев, Б. А. Маркетинг: учебник для вузов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – М.: ИНФРА - М, 2010. – 336 с.
Экономика предприятия: Учеб. пособие / под ред. проф. О.И.Волкова. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 312 с.
Шустриков А.И. Финансовый анализ: учебное пособие [Электронный ресурс] / А. И. Шустриков. — М.: «Инфра — М», Режим доступа: http: //www. iprbookshop. ru/10-587 (дата обращения: 12. 10.2018)

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Бухгалтерский баланс

за 2018г.					Коды
		Форма по ОКУД			0710002
		Дата (число, месяц, год)			15		02	2018
Организация _ИП Кондитерская Buenos Aires		по ОКПО
Идентификационный номер налогоплательщика		ИНН
Вид экономической деятельности Производство прочих пищевых продуктов		по ОКВЭД
Организационно-правовая форма/форма собственности _		по ОКОПФ/ОКФС			12165				16
Единица измерения: тыс. руб.		по ОКЕИ			384
Наименование показателя	Код		На 31.12.2018 г	На 31.12.2017 г.		На 31.12.2016 г.
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110
Результаты исследований и разработок	1120
Основные средства	1130		228580	241801		251358
Доходные вложения в материальные ценности	1140
Финансовые вложения	1150		1000
Отложенные налоговые активы	1160		2767	7682		10014
Прочие внеоборотные активы	1170		5101	7418		9702
Итого по разделу I	1100		237448	256901		271074
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210		46939	45536		59593
НДС по приобретенным ценностям	1220
Дебиторская задолженность	1230		26198	16470		31607
Финансовые вложения	1240
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250		9735	9053		9247
Прочие оборотные активы	1260		16	7		4
Итого по разделу II	1200		82888	71066		100451
БАЛАНС	1600		320336	327967		371525
ПАССИВ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	1310		43755	43755		43755
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
Переоценка внеоборотных активов	1340
Добавочный капитал (без переоценки)	1350		-	20264		20264
Резервный капитал	1360
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370		11629	17046		25 685
Итого по разделу III	1300		55384	81065		89704
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410		151423	173415		143890
Оценочные обязательства	1430
Прочие обязательства	1450		1411	4613		2177
Итого по разделу IV	1400		152834	178028		146047
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510
Кредиторская задолженность	1520		27664	46867		82799
Доходы будущих периодов	1530
Оценочные обязательства	1540
Прочие обязательства	1550		84454	22000		52955
Итого по разделу V	1500		112118	68867		135754
БАЛАНС	1700		320336	327967		371525

Приложение 2

Отчет о финансовых результатах

за 2017г.		Коды
	Форма по ОКУД	0710002
	Дата (число, месяц, год)	31	03	2017
Организация _ИП Кондитерская Buenos Aires	по ОКПО
Идентификационный номер налогоплательщика	ИНН
Вид экономической деятельности Производство прочих пищевых продуктов	по ОКВЭД
Организационно-правовая форма/форма собственности _	по ОКОПФ/ОКФС	12165			16
Единица измерения: тыс. руб.	по ОКЕИ	384

Наименование показателя(2)	Код	2017	2016	2015
Выручка(5)	2110	273701	336500	218737
Себестоимость продаж	2120	189920	192 226	135991
Валовая прибыль (убыток)	2100	83781	144274	82746
Коммерческие расходы	2210	35606	39015	42017
Управленческие расходы	2220
Прибыль (убыток) от продаж	2200	48175	105259	40729
Доходы от участия в других организациях	2310
Проценты к получению	2320
Проценты к уплате	2330
Прочие доходы	2340	13041	15016	9043
Прочие расходы	2350	49101	78390	39015
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	12115	41885	10757
Текущий налог на прибыль	2410	3476	16204	6288
Прочее	2460
Чистая прибыль (убыток)	2400	8639	25681	4469

Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕКСИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Сущность и назначение сбытовой политики

1.2 Роль и место сбытовой политики в общей системе управления организацией

1.3 Методы анализа и оценки сбытовой политики на коммерческом предприятии

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ИП КОНДИТЕРСКАЯ BUENOS AIRES

2.1 Характеристика деятельности предприятия

2.2 Маркетинговый анализ деятельности предприятия

Имидж и репутация

2.3 Анализ организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ИП КОНДИТЕРСКАЯ BUENOS AIRES

3.1 Рекомендации по совершенствованию сбыта продукции

3.2 Эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию организации сбыта продукции ИП Кондитерская Buenos Aires

Заключение

Список использованных источников