Интернет-маркетинговые решения для мебельной фабрики (Процесс покупки мебели)

Содержание:

Введение

Современная мебель должна быть функциональной и практичной, но в то же время оставаться удобной и эстетичной. Именно такую мебель производят современные мебельные фабрики. Имена крупнейших фабрик известны по всей стране и даже за ее пределами, имена небольших мебельных производств — лишь в узком кругу. Как же сделать свою мебельную фабрику известной и популярной? Как добиться признания потребителей? Пора подняться на новую ступеньку развития своего бизнеса — заказать бизнес-сайт мебельной фабрики.

Современный бизнес и интернет не разделимы, ведь в наше время интернет — это больше, чем просто сеть для обмена информацией. В интернете можно все: общаться с партнерами, проводить онлайн-конференции, осуществлять покупки и продажи, не вставая из-за рабочего стола, эффективно рекламировать свой товар и многое-многое другое.

Сегодня Интернет стал для многих неотъемлемой частью повседневной жизни, он помогает нам общаться с друзьями, работать, получать необходимую информацию, производить заказ и покупку различных вещей – техники, авиабилетов, инструментов, мебели и многих других вещей.

Если у клиента дома появляется Интернет, то через какое-то время, он уже просто не может себе представить без нее жизнь, и это не удивительно, она помогает решить многие проблемы, не выходя из дома. В данном случае мы рассмотрим задачу покупки мягкой мебели, и выясним, насколько интернет технологии могут ее облегчить.

Объектом и предметом исследования является процесс увеличения продаж продукции за счет использования сети Интернет.

Объектом исследования является мебельная фабрика

Цель работы - разработка методов увеличения продаж продукции за счет использования сети Интернет.

Задачи исследования:

Изучить следующие вопросы:

• Способы поиска нужной мебели клиентом;
• Сайт как способ увеличения продаж;
• Правила разработки сайтов;
• Наполнение сайта;
• Интернет-магазины;
• Реклама в сети Интернет.

Рассмотреть процесс оптимизации для сайта мебельного магазина

Глава 1. Методы увеличения продаж при помощи сети Интернет

Процесс покупки мебели.

Старыми способами:

Вначале рассмотрим вариант, когда интернет еще не стал такой частью вашей жизни, чтобы вы с его помощью производили покупку мебели, в том числе диванов, кресел, пуфиков, а также других вещей. В этом случае, вы наверняка в свой план по поиску мебели поставите такой пункт, как посещение нескольких мебельных салонов.

Если клиент является поклонником какой-то определенной марки мягкой мебели, тогда весь процесс займет у него не очень много времени, но вполне вероятно, что ему все равно придется ехать на другой конец Москвы, в салон, который реализует мебель именно этой компании.

Продавец магазина предложит клиенту все имеющиеся у них модели, расскажет об их достоинствах, но при этом помните, что для него, в первую очередь, важно продать товар, а не удовлетворить потребности клиента. Поэтому не удивляйтесь, если в каких-то моментах менеджер может приукрасить возможности того или иного дивана.

Когда у клиента нет приоритетов в мебельных фирмах, тогда ему придется объехать ни один салон столицы в поисках той модели, которая устроит, особенно, если он хотел бы купить мягкую мебель недорого. В итоге он потеряет много времени и сил в поисках своего идеала, и не факт, что ему удастся приобрести диван по минимальной цене.

Цена кресел, кушеток, тахты, диванов в магазинах – это особенная тема разговора. Она не может быть минимальной априори, так как в нее включаются затраты на выплату заработной платы работников салона (продавцов, менеджеров, бухгалтера, уборщицы и т.д.), плата за аренду торговой площади, наценка и др.

Интернет-вариант:

Покупка дивана через Интернет – этот довольно простой и быстрый процесс. Сначала клиент заходит на страницу какого-нибудь поисковика, например, на Яндекс, вводит в строку поиска запрос – «купить диван», «интернет-магазин мягкой мебели Москва» или «диваны, кресла недорого». После завершения поиска он увидит множество ссылок на интернет-магазины диванов, кресел.

В представленном ассортименте клиент может выбрать ту модель мебели, которая его наиболее устроит и по дизайну, и по цене. Заметим, что образцы тканей также можно посмотреть на сайте (в крайнем случае, если вы не доверяете фотографиям, то с обивочными материалами вы можете ознакомиться в первом же салоне мебели, наиболее близко расположенном к вашему дому или офису).

Завершающий этап, клиент производит заказ, как правило, имеется несколько способов – по телефону, по e-mail или с помощью формы заказа, которая расположена на сайте. После этого менеджеры магазина свяжутся с клиентом и уточнят стоимость дивана, сроки исполнения заказа, место доставки и т.д. Вот и все, весь процесс у него займет максимум час, после чего останется только дождаться доставки.

Таким образом, производя покупку диванов через Интернет, вы получаете следующие преимущества:

Клиент экономит собственные силы и время, ему не нужно ездить из одного конца столицы в другой в поисках идеального дивана. В течение всего процесса выбора он может находиться дома или на рабочем месте;

Клиент может значительно сэкономить. Так как интернет-магазины предлагают своим клиентам товар по минимальной стоимости, им не нужно тратиться на уплату жалования продавцам, платить за аренду и т.д. Кроме этого в большинстве случаев магазины-сети напрямую сотрудничают с производителями, что исключает накручивание цен из-за большого количества посредников;

Клиент самостоятельно может ознакомиться с описанием той или иной модели мебели, при этом на сайтах дается только самая необходимая информация без долгих речей и без всяких прикрас;

В его распоряжении различные интернет-магазины, в которых можно найти мебель от различных производителей, как российских, так и зарубежных. Каждый сможет найти то, что ему наиболее симпатично.

Еще многих порадует тот момент, что в интернет магазине мягкой мебели ему предложат несколько способов оплатить заказ, как наличный, так и безналичный расчет. Клиент сможет выбрать для себя наиболее удобный[3 с.24].

Таким образом, интернет позволяет производить покупку мебели очень быстро и просто, и при этом с наименьшими затратами. С другой стороны, если «всемирная паутина» еще не затянула вас в свои сети, то, естественно обычный вариант покупки дивана будет более приемлемым.

Реклама в сети Интернет

Преимущества интернет-рекламы перед другими способами.

Не все компании располагают огромными маркетинговыми бюджетами. Совсем недавно это являлось основной причиной неудач небольших новых организаций, их старания не были заметны на фоне грандиозных рекламных кампаний старожил рынка.

С появлением интернет-рекламы все изменилось. Реклама в интернете не столь дорога, как реклама на телевидении, радио, в печатной продукции.

Итак, интернет-реклама позволяет сэкономить денежные средства.

Второе преимущество рекламы в интернете – доступность. Разместить рекламу в интернете несложно, с этим способен справиться непрофессионал.

Третье и главное преимущество рекламы в интернете — ее персонализированность[9 с.96].

Интернет-реклама (internet advertising, реклама в интернете) – форма неличного представления в сети интернет информации о товарах и (или) услугах. 

Цель интернет-рекламы – увеличение продаж товаров и (или) услуг, как посредством онлайн-продажи – через интернет, так и офлайн продажи – с использованием традиционных каналов продаж.

Вторичные цели интернет-рекламы – достижение взаимоувязанной совокупности следующих результатов:

• формирование и повышение спроса на товары и услуги среди пользователей сети интернет;
• позиционирование товаров и услуг для потребителей – пользователей сети интернет;
• пропаганда в сети интернет потребительских свойств товара;
• продвижение в интернете торговых марок;
• увеличение присутствия на рынке;
• создание каналов параллельного сбыта (параллельного традиционным каналам продаж);
• повышение имиджа фирмы;

Задача интернет-рекламы. Рекламная деятельность в сети интернет призвана убеждать или информировать, оказывать влияния на потребительское поведение и/или мнение интернет-аудитории. Рекламная деятельность в интернете - один из инструментов маркетинга, может использоваться в сочетании с рекламой в других видов, а также с такими приемами, как стимулирование сбыта, индивидуальными продажи или налаживанием деловых связей.

Виды интернет-рекламы:

• медийная интернет-реклама – размещение текстовой, графической информации (логотипы, фотографии, схемы и т.п.), видео-контента непосредственно в контенте интернет-ресурса, на площадках, посещаемых целевой аудиторией;
• рекламные баннеры – графические и смысловые, выделенные из контента интернет-ресурса, анимированные или статичные изображения рекламного характера;
• фрейм-реклама – встраиваемая в контент сайта окно (frame — кадр. форточка) с рекламной информацией, рекламным контентом другого сайта – рекламодателя;
• всплывающие баннеры (pop-up баннеры) - баннеры рекламного характера размещаемые поверх основного контента сайта (как правило, с перекрыванием контента);
• трюк-баннеры (trick баннеры) – рекламные сообщения, имитирующие стандартные сообщения операционных систем, популярных программ;
• интерстильные объявления – информация рекламного характера, показываемая посетителю сайта до загрузки основного контента;
• текстовые объявления с гиперссылками – реклама, размещаемая в разрыве текстового контента сайта, а также размещаемая до (после) текста на сайте и оформляемая отдельным блоком;
• контекстная интернет-реклама в поисковых системах (SEA) ;
• продакт-плейсмент в интернет-играх – интеграция рекламируемого продукта или бренда в игровой процесс;
• директ-реклама – рассылка пресс-релизов, e-mail, rss, новостные рассылки;

Помимо основной задачи – показать информационно-рекламное сообщение посетителям интернет-ресурса, интернет-реклама, как правило, позволяет посетителю продолжить коммуникацию с рекламодателем и объектом рекламирования – при щелчке кнопки мышки, при наведенном на рекламное объявление курсора, посетитель переходит на интернет-ресурс рекламодателя или другую страницу сайта, содержащую развернутую информацию об объекте рекламирования и (или) рекламодателе. В этом заключается основное отличие интернет-рекламы от всех остальных видов традиционных рекламных носителей и способов рекламирования.

Площадки для размещения интернет-рекламы:

• интернет-представительство компании;
• рекламный интернет-ресурсы бренда, товара;
• реклама на страницах интернет-магазина;
• рассылки подписчикам с помощью e-mail, rss, новостные рассылки, рассылка пресс-релизов;
• площадки социальных медиа (SMM);
• реклама в тематических каталогах;
• интернет-реклама на страницах тематических интернет-ресурсов;
• контекстная реклама в поисковых системах (SEA);
• реклама в блогах и на форумах;

Сайт как способ увеличения продаж

Сайт — это представительство компании в интернете, вот почему, заказывая создание сайта, компания может открыть для себя все многочисленные возможности и преимущества глобальной сети. Рассмотрим некоторые характеристики сайта, помогающие мебельной фабрике в ведении ее бизнеса.

Преимущества сайта мебельной фабрики:

• сайт может предоставлять информацию о компании в любой точке земного шара;
• сайт может рассказывать широкой аудитории о деятельности фабрики, ее продукции, новинках, презентациях и выставках, различных скидках и рекламных акциях;
• сайт может круглосуточно привлекать клиентов;
• сайт дает возможность реализовывать мебель дистанционно, в режиме «онлайн»;
• сайт повышает престиж компании, поскольку производит хорошее впечатление на клиентов, партнеров или инвесторов;
• сайт может общаться с целевой аудиторией фабрики, предоставляя возможность своевременно реагировать на замечания и критику покупателей.

Каким должен быть сайт мебельной фабрики?

Мебель в доме или офисе — это главный элемент его интерьера, ее правильному выбору уделяется много внимания. Именно поэтому мебель приобретается у производителя, заслуживающего доверия. Как же добиться доверия покупателей?

Бизнес-сайт мебельной фабрики — лучший помощник в решении этой проблемы[1 с.124]. Благодаря широким функциональным возможностям сайт позволяет компании подробно и доступно рассказать посетителям о своей продукции, о материалах, из которых она изготавливается и т.д.

Основная задача мебельного сайта – представить посетителю полный ассортимент продукции в самом лучшем свете. Наполнение карточек товаров имеет здесь первостепенное значение. В них должны присутствовать четкие фотографии мебели в нескольких удачных ракурсах, подробные характеристики (информация о производителе, габаритах, материалах изготовления). Необходимо обеспечить комфортную навигацию по разделам сайта и быстрый доступ к основным из них. Большое значение имеет дизайн ресурса: он должен подчеркивать престиж компании и привлекать внимание потенциальных клиентов[11 с.104].

Продвижение мебельных сайтов проходит с учетом специфики самой компании. В зависимости от того, является ли фирма производителем или дилером мебели, оно будет осуществляться с использованием разных инструментов. Существует 3 основных формата сайтов мебельной тематики:

САЙТ ИЗГОТОВИТЕЛЯ МЕБЕЛИ

Такой веб-ресурс – визитная карточка компании. Его главная цель – выгодно презентовать бренд, сформировать имидж, рассказать о преимуществах ассортимента, производственных технологиях и мощностях. Такие сайты направлены в первую очередь на заключение взаимовыгодных сделок с дилерами и раскруткой собственного бренда.

САЙТЫ МЕБЕЛЬНЫХ САЛОНОВ

Подобные сайты используются для продвижения нескольких производителей. Чаще всего мебель, представленная на них, есть в наличии и в самих салонах. Поэтому для таких проектов самое важное – сделать их удобными и функциональными, сформировать желание покупателя увидеть продукцию воочию.

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

Работая с такой площадкой, продавец экономит на найме персонала, аренде торговых и складских помещений. Но в его «виртуальном» магазине мебельная продукция должна быть представлена максимально презентабельно. Обязательной является возможность заказа и оплаты через интернет.

Обязательными информационными блоками для продвижения интернет-магазина мебели являются следующие:

Каталог. Предлагаемый товар должен быть представлен потенциальному покупателю так, чтобы у него возникло желание его приобрести. Конверсию посетителей интернет-магазина повышают качественные фотографии и подробное описание преимуществ модели. Размещенные на видном месте баннеры с промо-акциями и скидками могут сильно привлечь интерес потенциальной аудитории.

Форма заказа. Форма заказа должна быть разработана таким образом, чтобы ее заполнение занимало минимум времени. Плюсом будет подключение к корзине расчетно-платежных систем. При наличии возможности покупки в кредит, это должно быть четко прописано и внесено в алгоритм подсчета итоговой стоимости[13 с.154].

Обслуживание. Если компания предлагает дополнительные услуги, их необходимо перечислить и подробно описать. Это может быть ремонт в течение гарантийного срока, сборка и установка приобретенной мебели, доставка до квартиры. Необходимо указать стоимость таких работ. Актуальная и полная информация на сайте существенно повышает поведенческие факторы.

Контакты. В этом разделе интернет-магазина мебели должны быть перечислены все номера телефонов, адрес электронной почты, номер ICQ, территориальное местонахождение. Преимуществом будет наличие онлайн чата, сервиса звонков с сайта, формы обратной связи.

Каким должен быть сайт?

Дизайн сайта мебельной фабрики должен выгодно подчеркивать ее продукцию: он не должен быть излишне вычурным, но и не «убогим». Акцент в дизайне — на каталог мебели, ведь именно она играет первую скрипку в этом оркестре.

Важно помнить, что по мебели, которая представлена на сайте, посетители судят обо всей фабрике и ее возможностях. Поэтому каталог мебели должен быть удобным, изображения — четкими, с высоким разрешением. Каждой позиции желательно давать понятную посетителям аннотацию[12 с.114].

Сайт дает мебельной фабрике возможность реализовывать продукцию в режиме "онлайн". Для этого к функционалу сайта подключается специальный компонент — интернет-магазин. Посетители сайта получают возможность, не выходя из дома, выбрать мебель, оформить и оплатить заказ (Рис. 1).

Рис. 1 Дизайн сайта «Мебель Черноземья»

Наполнение сайта

Какая информация должна быть в обязательном порядке на сайте.

Если есть магазин-офлайн, то обязательно необходимо указать место его расположения, как к нему можно добраться, режим его работы, предоставляемые услуги (в частности по сборке и доставке мебели).

Чем больше ассортимент тем лучше, поэтому указывается весь ассортимент, частота обновления, есть ли возможность поставить мебель под заказ). Фотографии с возможностью приблизить изделие – это обязательное условие для успешных продаж (Рис.2).

Рис.2. Фрагмент сайта

Документы, на основании которых регламентируется порядок продаж, сертификаты соответствия и другие документы должны быть доступны покупателю для ознакомления[2 с.56].

Приветствуется информация, подчеркивающая достоинства магазина, это могут быть дипломы, награды, отзывы о продукции и магазине и т.д.

Детальное описание товара: размеры, стоимость, упаковка, какие материалы использовались при производстве и другая информация.

Условия оплаты: возможность оплаты кредитными карточками, размер предоплаты.

Сайт для мебельного бизнеса, скорее, не интернет-магазин, а интернет-витрина, на которую переложена часть функций продавца товаров: представление компании, показ каталога, рассказ о продукции, но сам по себе сайт ничего не продает. Большая часть мебельных сайтов предназначена для сбора лидов: заявок, звонков, сообщений с контактными данными, писем от потенциальных клиентов на электронную почту компании.

Если посетитель заходит на сайт и покупает табуретку, тут же ее оплачивая без консультаций с менеджерами, — это продажа.

А если он оставляет свои контактные данные или отправляет запрос на конкретную модель кухни — это НЕ ПРОДАЖА, а только первый шаг к ней. Чтобы ее завершить, менеджеру компании необходимо связаться с клиентом, обсудить цвет и стиль мебели, договориться о выезде замерщика или пригласить покупателя в магазин/салон.

Второй вариант встречается гораздо чаще, поскольку мебель слишком дорогой и долгоиграющий товар, чтобы купить ее «не глядя».

В Москве по запросу «мебельный магазин» сервис Яндекс.Карты выдает более 10350 результатов[8 с.124]. Если каждый день посещать по 4 торговые точки, понадобится почти семь лет, чтобы побывать во всех салонах. А значит, нужно выбрать те, в которые вообще имеет смысл ехать.

Что мешает потенциальному клиенту выбрать вашу компанию?

Почему он без сомнений жмет на крестик в правом верхнем углу сайта и тут же о вас забывает?

Из-за чего даже те малочисленные звонки, которые получили ваши менеджеры, не завершились приездом клиента в шоу-рум?

Ошибки, которые чаще других приводят к снижению продаж мебели в интернете.

Конкурентные преимущества, которые не работают на 90% сайтов мебельных компаний, представлены одни и те же преимущества — все сразу или частично:

• лидирующие позиции
• широкий выбор
• современные материалы
• надежные комплектующие
• инновационное оборудование
• индивидуальный подход
• эксклюзивные модели
• оперативное изготовление/доставка
• профессиональные мастера
• демократичные цены

Первое. Добавить больше конкретики в банальные фразы.

Не «широкий выбор», а «40 коллекций фасадов для мебели в стиле классика, модерн, минимализм, лофт».

Не «надежные комплектующие», а «австрийская фурнитура Blum для плавного открывания дверей и бесшумного выдвижения ящиков».

Не «оперативное изготовление», а «сделаем кухню за 2 недели».

Вместо ничего не значащих штампов посетитель сайта получит важную для него информацию и возьмет ваше предложение на заметку.

Второе. Взглянуть на ваш бизнес глазами клиента. Что для него важно? То, что вы считали не заслуживающим внимания, может перевесить чашу весов покупателя в вашу пользу.

Нет доверия — нет продаж.

В интернет-продажах мебели сложно завоевать доверие клиентов. Человек может только рассматривать картинки и читать информацию, которую вы ему предоставили. У него нет возможности вживую провести рукой по столешнице, поваляться на матрасе или открыть ящики, чтобы убедиться в качестве и удобстве мебели. Значит, нужно найти другие доказательства.

В каждом мебельном магазине должен быть «Уголок покупателя» — к этому обязывает закон РФ «О защите прав потребителей» [9 с.114].

На стенде размещаются:

• документы о госрегистрации компании
• режиме ее работы
• копии сертификатов качества на материалы и готовую продукцию
• сведения о контролирующих органах
• грамоты и благодарности фотографии сотрудников

А есть ли такой «уголок» на сайте вашей компании?

Что делать?

Вывесить те же самые документы и на сайте.

Расскажите историю вашей компании, познакомьте клиента с вашими дизайнерами и мастерами. Размещение фотографий — простой и действенный прием для увеличения продаж через интернет. Он показывает, что покупатель будет иметь дело с реальными людьми. Напишите о каждом сотруднике несколько слов (опыт, специализация, количество выполненных проектов), чтобы заказчик понял — ваша команда справится с его задачей[10 с.124].

Добавьте на сайт мебельной студии фотографии изготовленной вами мебели в мастерской и/или в интерьере (конечно, с разрешения клиента).

Основная задача сайта компании, которая продает мебель, — подвести клиента к целевому действию. Все графические и текстовые элементы должны побуждать посетителя позвонить, отправить заявку на замеры или на консультацию дизайнера, оставить свои контактные данные.

Если целевое действие не предусмотрено, результат всегда будет нулевым.

Если оно далеко запрятано или требует от покупателя лишних усилий, то немногим выше нуля.

Простое и понятное целевое действие, которое всегда на виду, принесет результат даже на низкокачественном сайте.

Удивительно, но на многих мебельных сайтах до сих пор нет целевого действия, а телефоны фирмы скромно висят в самом незаметном месте.

Потенциальный покупатель старается минимизировать свои усилия. Если клиент не видит перед собой четкую кнопку «Отправить запрос» или форму обратной связи, он уходит с сайта.

А как же звонок? Практика показывает, что посетители сайта упорно не хотят звонить. Когда есть выбор — заполнить форму или набрать номер телефона — 90% потенциальных покупателей выберут первый вариант. Одним сложно формулировать свои мысли устно, другие предпочитают получить ответ в письменном виде, третьи просто стесняются.

Еще одна ошибка — попытка натянуть сайт на движок интернет-магазина, при условии, что компания не осуществляет прямых продаж мебели. Становится жаль покупателя, который тщательно выбирает товары, складывает свои покупки в корзину, вводит свои данные, нажимает на кнопку «Купить» и получает неожиданный ответ: «Оформить заказ вы можете в нашем салоне по адресу...». Вы потратили его время и вызвали у него негативные эмоции, а значит, потеряли клиента.

Что делать?

Выделить целевое действие на каждой странице: на главной, на странице «О компании», на страницах каталога и в разделе «Контакты».

Кнопка должна быть заметной, а надпись на ней должна отражать характер действия в повелительном наклонении:

• Отправьте запрос
• Оставьте заявку на замеры
• Получите бесплатную консультацию дизайнера

Дайте клиенту возможность написать вам любой вопрос с любой страницы сайта. Пусть форма обратной связи содержит не только поля для имени, фамилии и телефона клиента, но и большое окно для вопросов.

Не нужно расставлять кнопки под каждым абзацем. Для одной страницы достаточно одного целевого действия.

Если через 5 секунд после пребывания посетителя на сайте выскакивает окно чата, призыв написать в нем тоже будет призывом к совершению целевого действия. Настройте функцию так, чтобы окно появлялось только на тех страницах, где оно будет уместным — обычно это разделы и подразделы мебельного каталога.

В целевом действии кроется вся суть продаж мебели через интернет. Сайт собирает контактные данные клиентов, а продавать будут ваши менеджеры.

Глава 2. Интернет-магазины

Каждый год увеличивается количество интернет-магазинов, продающих мебель. Это объясняется тем, что владельцы таких торговых точек могут существенно сократить временные и финансовые затраты на организацию торговли мебельными изделиями. Это позволяет снизить цену и обойти конкурентов. Плюсы и минусы мебельных интернет-магазинов Основным преимуществом виртуального мебельного магазина является возможность представить клиенту огромный ассортимент мебельных изделий[5 с.87]. Этого невозможно сделать в реальном магазине, даже если снять самую большую площадь для торгового зала. Владелец торговой точки, продающей мебельную продукцию, не будет тратить деньги на аренду торговых помещений и содержание большого штата работников. Как правило, виртуальный мебельный магазин требует только работы складских помещений и самого сайта, на котором будет представлены все мебельные изделия. В результате существенно снижается стоимость мебельных изделий, что позволяет привлечь большее количество посетителей. Удобно и покупателю пользоваться такой виртуальной площадкой, так как он за короткое время прямо из дома сможет посмотреть большое количество вариантов диванов, кресел, столов, кроватей, кухонных или гостиных наборов, а также другие виды мебельной продукции. При этом покупатель может заказать на таком сайте доставку купленного изделия.

Сложно представить современный мир без Интернета. Здесь знакомятся, узнают необходимую информацию, приобретают товары. Интернет - магазины мебели – это прекрасная возможность приобрести мебель, не выходя из дома[6 с.124].

Такой способ приобретения мебели имеет множество преимуществ:

Не нужно затрачивать много времени на поиск товара;

Ассортимент в Интернет – магазинах намного шире, чем в обычных магазинах;

Доставка осуществляется прямо домой.

Но есть и недостатки, у покупателя нет возможности «пощупать» мебель, визуально оценить ее качество. Довольно часто бывает, что качество оказывается совсем не такое, как ожидалось. Есть немало и случаев обмана покупателей, когда продавец получает деньги за товар и исчезает в неизвестном направлении.

Существуют сайты агрегаторы и интернет-магазины производителей.

Сайты агрегаторы.

Это сайты, на которых продвигают и делают рекламу товару. К этой группе относится Интернет-доска объявлений. Примером может служить Яндекс.Маркет.

Здесь производители могут разместить информацию о своем товаре. Такое размещение обеспечивает дополнительную рекламу продукции.

К сайтам агрегаторам относятся и Интернет ресурсы, на которых представляется товар от производителей, с которым заключен договор о продажах. Реализация товара осуществляется как бы через посредников, в роли которого выступает сайт агрегатор. Сайт не только рекламирует товар, но и продает его, за что имеет определенные дивиденды.

Объединяет эти виды сайтов, то, что на них представлены товары разных производителей

Недостаток покупки через такие ресурсы – отсутствие полной детальной информации о товаре, а описание товара схоже между собой, выполнено по одному заранее заготовленному шаблону. Также сайты не имеют своих шоу-румов, где покупатель мог бы посмотреть мебель, оценить ее качество. Стоит уделить внимание и условиям доставки, она не всегда включена в стоимость покупки.

Интернет-магазины производителей

Это сайт определенной компании, которая занимается производством мебели. Подойдет для тех, кто уже точно определился с брендом и мебель других компаний его не интересует. Здесь присутствует полное описание товара, представлен весь ассортимент предлагаемой продукции[4 с.115]. Чаще всего у таких компаний есть магазины оф-лайн, где покупатель может воочию увидеть товар.

По мнению специалистов, покупатель на поиск мебели тратит от нескольких недель до нескольких месяцев. При этом поиск через Интернет-ресурсы это обязательное условие для большинства покупателей. Здесь можно найти не только модель, но и сравнить цены.

Продается ли мебель в Интернете? Насколько высоки продажи ответить сложно, ведь их учет не ведется. Но, этот сегмент рынка имеет огромные перспективы. Хотя большинство покупателей по-прежнему предпочитают покупать мебель в мебельных салонах, поэтому продажи мебели через Интернет без наличия шоу-румов, имеют сложности. А если есть сеть магазинов и Интернет-магазин, то для покупателя гораздо проще будет сделать выбор.

Какие сложности возникают у продавцов мебели он-лайн?

Ведь они не имеют зрительного контакта с покупателями, поэтому воздействовать на него при помощи обаяния продавца, возможности пощупать мебель, интерьера торгового зала нет возможности. Остается привлекать покупателей огромным ассортиментом, специальными программами по расстановке мебели в помещении, более низкими ценами. Стоимость в действительности у продавцов есть возможность снизить. Ведь не приходится вкладывать средства в аренду помещения, оплату работы сотрудников. Кроме этого, продавцы предпочитают сотрудничать с крупными компаниями производителями, а не кустарными производителями[7 с.184].

Что может насторожить покупателя при покупке в Интернет – магазине.

Разница в цене по сравнению с другими продавцами аналогичной мебели. Она не может сильно отличаться и быть ниже, чем у самого производителя, если только товар не участвует в какой либо акции. Для того, что бы быть уверенным в качестве товара, покупатель имеет право потребовать перед покупкой сертификаты качества, информацию о производителе. Если эта информация не предоставляется, стоит задуматься. Также продавец должен предоставлять гарантию и товарный чек на продаваемую мебель, гарантировать законную возможность вернуть товар, если он окажется бракованным или не подойдет покупателю.

Глава 3. Пример использования методов оптимизации сайта

Постановка задачи

По рекомендации от довольных клиентов обратился руководитель крупной мебельной фабрики с задачей по распродаже складского остатка в розницу и роста оптовых продаж при помощи инструментов интернет-маркетинга. Клиент испытывал большие сомнения насчёт эффективности интернет-продаж в его бизнесе. Ранее он выложил более 250 000 руб. на заказ разработки красивого сайта у модной и известной дизайн-студии. Результат? Так и не получил ни одного заказа. После предварительного анализа мы выявили проблемы, предложили решения и внедрили стратегию продвижения, которая дала положительный эффект.

Отсутствие целостного представления о стратегии продвижения в сети и стратегии как таковой;

У старого сайта был великолепный дизайн, но полностью отсутствовала маркетинговая составляющая. На главной странице пользователям продавали не продукцию, а преимущества фабрики, что для конечного потребителя лишь вторичный фактор при принятии решения о покупке;

Продукция была предоставлена лишь в разделе «каталог» на расстоянии 3 кликов, лишь 10% посетителей сайта добирались до заветного раздела;

Отсутствие конкретных цен, как следствие сложности при принятии решения потребителем;

Отсутствие seo-оптимизации у сайта и ничтожный трафик из поисковых систем, посетители попадали на сайт преимущественно по брендовым запросам и тем, с трудом удавалось принять решение о покупке из-за неудобства сайта;

Неготовность сайта к приёму платного трафика и проведении рекламных кампаний.

И это лишь малая часть проблем с продажами онлайн, на которые мы обратили внимание при первичном аудите. Далее, по мере работ над проектом на маркетинговом аутсорсинге возникла необходимость нашего вмешательства в производственные процессы, а именно корректировки продуктовой линейки, которая не отвечала потребностям рынка.

Этапы оптимизации сайта

Первым этапом мы запустили специальное предложение на комплект мебели, который наиболее рентабельно сбывать клиенту в розницу. Локомотивным товаром или как его ещё называют «товар-магнит» выбрали наиболее продаваемый в розничном магазине комплект мебели «Эмма», состоявший из дивана и двух кресел за 83 900 руб.

Как всем известно дополнительные бонусы к покупке стимулируют рост продаж, но клиент так и не смог предложить внятного бонуса к комплекту. Путём мозгового штурма мы решили сформировать слоган акции следующим образом: купи диван и получи 2 кресла в подарок! Во избежание привлечения на сайт нецелевой аудиторию в тексте объявлений разместили цену комплекта, тем самым обеспечив трафик исключительно из целевых пользователей, которые располагают нужной суммой для сделки (рис.3).

Рис.3. Акция

Следующим шагом выявили целевую аудиторию и результат не заставил себя ждать! Контекстная реклама по целевым запросам и таргетированная реклама в социальных сетях классической мебели на женщин 40+ дала невероятный экономический эффект.

Результат оптимизации сайта

За первый месяц продано более 11 комплектов!

Параллельно настроили целевой трафик на оптовое направление, на специально разработанную для этих целей титульную промо-страницу( рис.4).

Рис. 4. Титульная промо-страница.

Разработка официального сайта-каталога продукции с учётом маркетинговой составляющей и удобства пользователей;

Промо-сайт «магазин на диване» для распродаж складских остатков в розницу;

Промо-страница для привлечения дилеров;

Настроены и отлажены рекламные кампании в системах контекстной рекламы;

Отлажен процесс e-mail рассылок;

Поисковая оптимизация основного сайта на базе семантического ядра;

Отлажен трафик из instagram;

Подключены альтернативные источники трафика в виде таких площадок, как авито, пульцен и т.д.

Консалтинг: помогли в формировании отдела продаж для обработки входящего потока и формирования исходящего потока;

Адаптация матрицы продуктов требованиям рынка/спросу;

Внедрение сквозной аналитики для оценки эффективности рекламных кампаний и работы менеджеров.

Заключение

В данной работе были разработаны методы увеличения продаж при использовании Интернет-технологий. Данный процесс на рассматриваемом предприятии наиболее сложен в связи с большим количеством магазинов, разнообразием товаров, что накладывает свои требования к разрабатываемой системе.

Рассмотрены следующие вопросы:

• Способы поиска нужной мебели клиентом;
• Сайт как способ увеличения продаж;
• Правила разработки сайтов;
• Наполнение сайта;
• Интернет-магазины;
• Реклама в сети Интернет.

Изучен на конкретном примере процесс оптимизации сайта мебельного магазина, рассмотрена полученная при этом выгода. Задачи исследование выполнены.

Список литературы

1. Андерсон, С. Приманка для пользователей. Создаем привлекательный сайт / С. Андерсон. - М.: Питер, 2013. - 317 c.
2. Ашманов, Игорь Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах (+ CD) / Игорь Ашманов , Андрей Иванов. - М.: Питер, 2013. - 464 c.
3. Бабаев, А. Контекстная реклама / А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Иванов. - М.: Питер, 2013. - 304 c.
4. Бабаев, Анар Зарабатывай в Интернете! Кнопка "Бабло" / Анар Бабаев , Николай Евдокимов , Алексей Штарев. - М.: Питер, 2015. - 272 c.
5. Байрон, ДЛ Блоги и бизнес. Путь к успеху / ДЛ Байрон , Стив Брубек. - М.: Символ-плюс, 2008. - 208 c.
6. Броган, Крис Google+ для бизнеса / Крис Броган. - М.: ШКИМБ, 2013. - 264 c.
7. Броган, Крис Формула эффекта. Как получить реальный результат в социальных медиа / Крис Броган , Джулиен Смит. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 340 c.
8. Вердиян, Вадим Секреты успешного интернет-маркетинга / Вадим Вердиян. - М.: Книжный мир, 2011. - 160 c.
9. Вертайм, Кент Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий / Кент Вертайм , Ян Фенвик. - М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2010. - 384 c.
10. Ветитнев, А. М. Интернет-маркетинг санаторно-курортных услуг / А.М. Ветитнев, Я.А. Ашкинадзе. - М.: Финансы и Статистика, 2007. - 160 c.
11. Заррелла, Дэн Интернет-маркетинг по науке. Что, где и когда делать для получения максимального эффекта / Дэн Заррелла. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. - 145 c.
12. Интернет-маркетинг на 100%. - М.: Питер, 2011. - 240 c.