Содержание:

Введение

Очередной этап развития казахстанской экономики вплотную подвел предприятия к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности. Однако, для этого нужны не только подготовленные специалисты, а определенные усилия по созданию управленческих структур, в задачу которых входит планирование, организация и контроль маркетинговой деятельности на предприятии.

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга – повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

Темой данной работы является анализ роли маркетинговых исследований на предприятии. Актуальность темы, выбранной для освещения, для казахстанских предприятий трудно переоценить. Можно сколько угодно долго изучать теоретические источники, повествующие о маркетинге как инструменте повышения прибыли, но знать не значит уметь, а уметь не значит делать.

Цель данной работы состоит в теоретическом обосновании и методологической разработке основных принципов и практических этапов совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятии.

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:

- анализ маркетинговой среды предприятия и степени готовности к реализации маркетинговой стратегии;

- разработка и обоснование мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности;

- расчет экономической эффективности предложенных мероприятий.

Объектом исследования послужила экономическая деятельность
ТОО «Raimbek Bottlers», основным видом деятельности, которого является производство соков и молочной продукции.

Предметом исследования является действующая политика предприятия в области маркетинговых исследований.

Теоретической основой написания курсовой работы послужили законодательные и нормативные акты, методические документы, регламентирующие маркетинговую деятельность предприятий Республики Казахстан, а также труды казахстанских и зарубежных авторов:
Э. О. Нурсеитов, К. Ш. Дюсембаев, К. С. Мадиева, Р. Н. Нургалиева,
В. К. Радостовец, В. В. Радостовец, О. И. Шмидт, Ф. Котлер, И. Шумпетер.

Основными источниками информации для анализа маркетинговой деятельности предприятия являются отчетная документация, методические разработки по проведению анализа, и рекомендации по организации стимулирования товарной политики ТОО «Raimbek Bottlers».

Практическая значимость работы заключается в том, что анализ и разработка маркетингового исследования проходила непосредственно в ТОО «Raimbek Bottlers». Все расчеты проводились под руководством опытных сотрудников компании. Таким образом, разработанную программу возможно использовать на предприятии.

Структура курсовой работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1 Теоретические основы управления маркетинговыми исследованиями на предприятии

1.1 Сущность, классификация и инструменты маркетингового исследования

Одним из важнейших ресурсов современной организации является информация. Современный рынок диктует свои условия, на сегодняшний день недостаточно опираться только на интуицию, суждения руководителей и опыт прошлого. Каждое управленческое и маркетинговое решение должно приниматься на основе информации. Наличие информации – средство уменьшения неопределенности, свойственной стохастическим процессам рынка. По словам основателя кибернетики Н.Винера, управление фирмой есть процесс преобразования информации в действия. Информация представляет собой орудие конкурентной борьбы, обеспечивающее стратегически важное преимущество над конкурентами.

Информация (от лат. – разъясняю, поясняю) – сведения, снижающие неопределенность (отсутствие или недостаточность информации). Информация представляет собой определенный семантический ресурс, включающий в себя ранее неизвестные сведения и обладающий способностью ее передачи. Информация необходима для принятия управленческих решений.

Информация – это сведения об окружающем мире (объектах, явлениях, событиях, процессах и т.д.), которые уменьшают имеющуюся степень неопределенности, неполноты знаний, отчужденные от их создателя и ставшие сообщениями (выраженными на определенном языке в виде знаков, в том числе и записанными на материальном носителе), которые можно воспроизводить путем передачи людьми устным, письменным или другим способом (с помощью условных сигналов, технических средств, вычислительных и средств коммуникации и т.д.).

Информация обладает рядом свойств, от которых непосредственно зависит эффективность принимаемых решений:

• достоверность, информация не искажает истинного положения дел.
• адекватность, создание образа об объекте, процессе или явлении определенного уровня соответствия.
• полнота, достаточность информации для понимания и принятия решений.
• краткость и четкость, информация не содержит в себе ненужных сведений, в рамках решения поставленных задач.
• ясность, информация выражена языком, на котором говорят те, кому она предназначена.
• своевременность (оперативность информации), информация несет в себе сведения, необходимые в данный момент для понимания и принятия решений.

В совокупности данные свойства информации определяют ее ценность – меру расширения совокупности сведений, которыми располагает потребитель информации при ее получении и интерпретации, степень снижения состояния неопределенности.

Маркетинговая информационная система – это совокупность постоянно функционирующих приемов и ресурсов для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной информации с целью ее использования для принятия эффективных маркетинговых решений.

Под маркетинговой информацией понимается совокупность сообщений, знаний, сведений о состоянии какого-либо объекта, об окружающей его среде и протекающих в ней процессах.

Маркетинговая информация характеризуется:

• большим объемом необходимых сведений, что требует ее систематизации и процедуры поиска;
• многократными циклами получения и преобразования информации в установленных временных пределах, что требует постоянных усилий по ее сбору;
• многообразием источников получения;
• значительным удельным весом качественных сведений, их слабой структурированностью, что создает определенные трудности в процессе сбора и обработки информации.

Маркетинговая информация по способу ее получения, анализа и передачи классифицируется в соответствии с четырьмя типами информационных потоков, отражая ее текущее состояние по отношению к отделу маркетинга (отделу маркетинговой информации):

• входящая информация – семантический ряд, подлежащий обработке, анализу или хранению;
• анализируемая информация – семантический ряд, кодируемый, декодируемый, математически или логически изменяемый для достижения определенного результата;
• выходящая информация – семантический ряд, преобразованный в коды диалогового общения пользователя информации;
• хранимая информация – семантический ряд, перекодированный для хранения на определенном носителе.

Маркетинговая информация неоднородна и классифицируется по нескольким признакам, к основным из которых относят следующие:

1. По типу источника информации различают первичную и вторичную информацию. Первичной называется информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели. Вторичной называется информация, которая уже существует, будучи собранной для других целей.

2. По месту получения информации различают внутреннюю и внешнюю информацию. Внутренней называется информация, которая генерируется и может быть получена внутри фирмы – потребителя информации. Внешней называется информация, которая генерируется и получается вне фирмы-потребителя информации.

3. По видам маркетинговой информации различают:

• информацию о продажах;
• информацию об издержках маркетинга;
• информацию о потенциале рынка;
• информацию о поведении покупателей.

4. По времени, отражающему информацию различают информацию о прошлом (ретроспективная), настоящем и информацию о будущем.

5. По регулярности сбора различают информацию постоянную и эпизодическую.

Рассмотренная выше классификация маркетинговой информации представляет не только теоретическое, но и практическое значение. Оно заключается в возможности применения на ее основе эффективных видов оборудования и методических приемов сбора и анализа маркетинговой информации, адекватных особенностям, достоинствам и недостаткам различных информационных массивов.

Источники первичной информации – это непосредственно сам объект исследования, который создает информацию в соответствии с поставленными целями ее сбора.

Источники вторичной информации – это прочие субъекты маркетинговой среды, предоставляющие информацию об объекте исследования в обработанном виде, предназначенном для других целей изучения объекта.

В маркетинговую информационную систему входят четыре главных элемента:

• система внутренней отчетности предприятия (организации);
• система внешней маркетинговой информации;
• система маркетинговых исследований;
• система анализа маркетинговой информации.

Система внутренней отчетности предприятия включает сбор, обработку, анализ внутренней информации и является частью корпоративной базы данных, в которой регистрируется коммерческий документооборот, информация о потребителях.

Система внешней маркетинговой информации включает в себя сбор, обработку, анализ информации о макро- и микро окружении организации, конкурентах, посредниках, производителях товаров-заменителей и т.д. Мониторинг внешней маркетинговой информации поводится на постоянной основе.

Система маркетинговых исследований позволяет получать специфическую информацию о рынке. Исследования могут проводиться самостоятельно или с привлечением сторонних организаций. В отличие от системы внешней маркетинговой информации система маркетинговых исследований собирает информацию для решения определенной проблемы и предполагает принятие стратегических и тактических решений по результатам исследования.

Маркетинговые исследования проводятся с целью получения информации для решения конкретных маркетинговых проблем, таких как:

• подготовка вывода на рынок новых продуктов/торговых марок;
• подготовка информации для разработки стратегии предприятия, бизнес-планирования;
• выявление спроса на новые продукты/услуги;
• поиск новых рынков для существующих продуктов;
• подготовка рекламных кампаний и оценка их эффективности;
• выявление степени удовлетворенности клиентов;
• решение локальных рыночных проблем компании: выявление причин снижения объемов продаж, ценообразование в отношении отдельных продуктов/услуг, формирование каналов товародвижения, сбытовой сети и т. д.^[1]

Система анализа маркетинговой информации – совокупность методов статистической обработки информации и моделей решения определенных маркетинговых задач (оценки потребителей, расчета цены, выбора системы товародвижения, разработки рекламного бюджета и т.д.). Структурные блоки данной системы представлены на рисунке 1^[2].

Рисунок 1 – Система анализа маркетинговой информации

Маркетинговое исследование является ключевым элементом в области маркетинговой информации. Оно связывает потребителя, покупателя и общественность через информацию, позволяющую выделить и определить проблемы рынка и его возможности; разработать, осуществить и оценить маркетинговые действия; укрепить представление о маркетинге как о процессе и о путях достижения максимальной эффективности маркетинговых мероприятий.

Таблица 1 – Понятие маркетинговых исследований

Автор определения	Маркетинговые исследования – это …
Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д.[3]	целенаправленный процесс, включающий четыре этапа: определение проблемы и постановку цели исследования, разработку плана исследования для сбора информации, реализацию этого плана, сбор и анализ данных, интерпретацию и представление результатов.
Мхитарян С.[4]	любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга.
Нереш К. Малхотра[5]	систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем и использования маркетинговых возможностей.
Bennett P.[6]	выявление и определение возможностей и проблем маркетинга; сбор информации для разработки, уточнения, оценки и контроля исполнения маркетинговых мероприятий.
Белявский И.К.[7]	это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга
Ланкин В.Е.[8]	систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед предприятием маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах
Галицкий Е.[9]	тщательно организованное объективное измерение, сбор, анализ и распространение информации, позволяющее маркетинговым менеджерам более эффективно использовать рыночные возможности за счет своевременного выявления и решения маркетинговых проблем
Международный кодекс ICC/ESOMAR[10]	ключевой элемент в области маркетинговой информации. Оно соединяет потребителей товаров и услуг, а также общественность со специалистами по маркетингу через информацию, которая используется ими, чтобы выявлять и определять рыночные возможности и проблемы, вырабатывать, уточнять и оценивать варианты маркетинговых действий, совершенствовать понимание маркетинга как процесса и путей повышения его эффективности.

Внутренняя и внешняя маркетинговая информация с помощью методов системы маркетингового анализа преобразуется в информацию пригодную для принятия управленческих решений, формирования долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных планов развития предприятия, разработки отдельных элементов маркетинговой политики, а также маркетингового комплекса в целом.

Множество целей, которые ставят перед собой маркетологи или заказчики маркетинговых исследований можно разбить на три легко идентифицируемые группы:

• поисковые (зондирующие, разведочные) – проводятся для уточнения и предварительного понимания проблемы, поиска идей или сущности событий, предусматривают сбор дополнительной информации, по поставленной проблеме и помогающие выработать несколько рабочих гипотез для дальнейшего исследования. В рамках таких маркетинговых исследований не ставится задача доказать правильность того или иного решения и принимать окончательные управленческие решения только на основе поискового исследования не рекомендуется;
• описательные (дескриптивные) – предполагающие детальное описание отдельных факторов и явлений, а также их взаимосвязей. От поисковых исследований они отличаются большей структурированностью задач, использованием формализованных методов исследования (наблюдения, опросы и т.д.);
• экспериментальные (каузальные, причинные) – предполагающие проверку маркетинговых гипотез о существовании и формах причинно-следственных связей, например, между спросом, с одной стороны, и существенными характеристиками товара (цена, упаковка, имидж и т.п.) и самого потребителя (возраст, пол, доход, характер и т.п.) – с другой. Как правило, подобные маркетинговые исследования проводятся в условиях специально спланированного маркетингового эксперимента.^[11]

Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это выявление потенциальных покупателей, изучение их потребностей, реального и потенциального спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых предприятие (организация) может реализовать свои стратегические и тактические цели. После того, как целевой рынок выбран, необходимо проводить текущие наблюдения (мониторинг) за его состоянием для того, чтобы своевременно реагировать на происходящие изменения. Исследование рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития. Составленный прогноз должен явиться базой для постановки целей, разработки стратегии и планирования деятельности предприятия (организации). Особую остроту приобретает маркетинговое исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров.

Структура маркетинговых исследований определяется его целями и задачами, но всегда предполагает наличие двух взаимосвязанных частей: исследование рынка и исследование возможностей собственного предприятия (организации) (рисунок 2).

Рисунок 2 – Структура маркетинговых исследований

Для получения первичной информации в маркетинге используются следующие методы: опрос (интервью, анкетирование), наблюдение (полевое и лабораторное; стандартизированное и свободное) и автоматическая регистрация данных (эксперимент).

1.2 Управление процессом маркетингового исследования

Управление процессом маркетингового исследования предполагает:

1. постановку задач маркетингового исследования:

• определение проблемы, для решения которой требуется информация;
• определение объекта и предмета исследования;
• определение целей исследования;
• формирование рабочей гипотезы, выдвигаемой для объяснения причин возникновения проблемы;
• определение задач исследования;
• выбор метода исследования;

1. планирование программы исследования:

• планирование выборки;
• планирование концепции и разработка рабочих документов;

3. определение расходов на проведение исследования;

4. реализация исследования:

• подбор и обучение персонала;
• подготовка должностных инструкций;

5. контроль и анализ результатов.

6. подготовка аналитического отчета.

Результаты маркетинговых исследований предназначены для принятия решений в области сегментирования рынка.

Сегментирование рынка – это процесс деления потребителей данного рынка на отдельные группы, каждая из которых предъявляет свой специфический спрос на рынке.

Сегмент рынка – это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

• группы потребителей;
• группы продуктов (товаров, услуг);
• предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей – это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов – это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) – это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по ряду критериев и признаков.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

• емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
• устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
• прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
• каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
• совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности несения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
• оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
• защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Последовательность процедур сегментирования.

1. Формулировка потребностей потребителей, на удовлетворение которых может быть направлена деятельность предприятия.
2. Выявление и формализация особенностей потребителей, проявляющихся в специфическом спросе или поведении.
3. Выбор метода сегментирования: метод последовательных группировок или метод многомерной классификации.
4. Деление потребителей на сегменты.
5. Составление профиля сегмента – совокупность специфических параметров продукта, которые привлекательны для данного сегмента, стимулов маркетинга, на которые реагирует потребитель.
6. Оценка привлекательности сегмента.

Сегментирование рынка позволяет вскрыть возможности различных сегментов рынка. После этого фирме необходимо решить:

• сколько сегментов следует охватить;
• как определить самые выгодные сегменты.

Оценивая различные сегменты рынка, фирма должна учесть три фактора: размер и рост сегмента, привлекательность сегмента, цели и ресурсы.

Позиционирование – это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное место по отношению к другим аналогичным товарам.

Позиция товара на рынке складывается из трех составляющих:

• во-первых, это выбор атрибута позиционирования, т.е. некоторой полезности товара для клиента, которая может стать эмоциональной причиной его покупки именно в данной фирме;
• во-вторых, позиционирование осуществляется для выбранного целевого рынка, так как для разных аудиторий наиболее привлекательные атрибуты позиционирования будут разными;
• в-третьих, позиционирование должно учитывать позицию конкурентов, которые предлагают товары для того же целевого рынка.

Все три составляющие позиции следует свести в одну лаконичную фразу, где упоминается ключевое преимущество, двумя-тремя яркими образами охарактеризован целевой рынок, а также обозначена категория, в которой товар конкурирует.

Параметры позиционирования:

• позиционирование на основе цены;
• позиционирование на основе имиджа;
• позиционирование на основе высокого качества;
• позиционирование не основе комбинации выгод;
• позиционирование на основе способа использования товара;
• позиционирование на основе решения специфических проблем.^[12]

Потребитель и его покупательское поведение – объект самого пристального внимания товаропроизводителя, работающего на основе принципов и методов маркетинга. Поскольку потребитель, выражая свои симпатии и антипатии, покупательские предпочтения, может решить судьбу фирмы – товаропроизводителя. Фирма должна стремиться в максимальной степени задействовать все свои возможности всестороннего и углубленного изучения потребителя (потенциального покупателя), включая вопросы мотивации покупательского оповещения потребителей, принятия решений о покупке, формирование покупательских предпочтений, лояльности к марке и др.

Задача фирмы не только предвидение характера изменения потребностей потребителя, но и своевременное предложение последнему продуктов и услуг, созданных на основе такого предвидения.

Поведение потребителя – это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

В процессе решения вопроса о покупке поведение потребителя можно разделить на пять этапов:

• осознание необходимости покупки;
• поиск информации;
• оценка альтернатив;
• решение о покупке;
• поведение покупателя после совершения покупки.

На каждом из этапов потребитель выступает как активное лицо, принимающее решения.

Согласно одной из основных идей маркетинга покупатель осуществляет поиск не товара, а услуги или решения проблемы, которую может обеспечить товар. Это простая идея оказывает воздействие на товарную политику, что просматривается при установлении практического диапазона применения понятия «товар-решение», исходя из следующих предпосылок:

• разные товары могут удовлетворять одну и туже потребность;
• каждый товар представляет собой определенную совокупность свойств;
• один и тот же товар может удовлетворить различные потребности.^[13]

2 Анализ проведения маркетингового исследования на предприятии на примере ТОО «Raimbek Bottlers»

2.1 Технико – экономическая характеристика предприятия

История Raimbek Group начинается в 1992 году с создания небольшой коммерческой фирмы «Раимбек», занимающейся оптовой и розничной торговлей электроники из Сингапура, Японии, Италии, Швейцарии и Гонконга.

В 1998 году Компанией Raimbek Bottlers была запущена линия по производству соков Juicy с тремя вкусами – апельсин, яблоко и томат.

Компания с самого начала отказалась от услуг трейдеров и наладила прямое сотрудничество с мировыми производителями концентрированных соков. Это позволило следить за качеством продукта на всех этапах его производства и давать потребителю честную цену без комиссий посредников.

В 2000 году создана компания Raimbek Alco, основное направление деятельности которой – эксклюзивные поставки в Казахстан элитных алкогольных напитков. В партнерском пакете Raimbek Alco контракты с известными во всем мире производителями алкогольной продукции: Bacardi-Martini, Brown Forman, Tommasi, Castello Banfi, Les Grands Chais de France, Concha y Toro и другие.

Raimbek Alco высоко ценит доверие казахстанского потребителя, именно поэтому является активным членом ассоциации добросовестных импортеров алкогольной продукции Республики Казахстан «АлкоИмпорт», что в очередной раз подтверждает высокий статус компании и ответственное отношение к ведению бизнеса.

С 2001 года начат запуск нового завода Raimbek Agro по выпуску молочной продукции, а именно ультрапастеризованного натурального коровьего молока. В процессе производства оно подвергается температурной обработке и разливается в пачки в стерильных условиях. Благодаря особому контролю за чистотой на всех участках производства и высоким требованиям к натуральному молоку продукция хранится в обычных условиях до 9 месяцев. В том же 2001 году Raimbek Agro начал выпускать продукцию трех торговых марок: «Айналайын», «Милоко» и «Беби Бомба».

В 2003 году «Raimbek Group» совершила рывок на внешний рынок. В Китае была создана компания Raimbek Food (XINJIANG) Co. Ltd по производству соков для китайского рынка. В КНР тогда это было первое казахстанское предприятие со 100%-ным частным капиталом. Несколько лет назад завод был продан китайским предпринимателям.

С 2003 года компания представляет собой крупный многоотраслевой холдинг Raimbek Group. Компании, входящие в холдинг Raimbek Group, внесли значительный вклад в развитие экономики Казахстана и самое главное - завоевали доверие и признание потребителей высоким качеством продукции, которую сегодня знают не только в Казахстане, но и в других странах Центральной Азии, России и на Кавказе.

Основная торговая марка Raimbek Agro – молоко «Айналайын» – лидер в своем сегменте, неоднократный победитель республиканского конкурса «Выбор года».

Производство молочных продуктов под торговыми марками «Айналайын» и «Милоко» осуществляется на современных линиях фирмы Тetra Pak.

В 2011 году на заводе была установлена новая упаковочная линия Tetra Gemina Aseptic, не имеющая аналогов на отечественном рынке. А годом позже для улучшения контроля цельного молока, поступающего на производство, стали использовать современное оборудование MilcoScan, дающее возможность проводить 10 различных анализов в течение 90 секунд.

В ближайших планах этого подразделения холдинга – обеспечение производства собственным сырьем, а также запуск новой линии по выпуску кефира и питьевых йогуртов.

«Раимбек-Алко» занимается эксклюзивными поставками в Казахстан элитных алкогольных напитков. Партнеры компании – известные во всем мире производители алкогольной продукции: Bacardi-Martini, Brown Forman, Tommasi, Castello Banfi, Les Grands Chais de France, Concha y Toro, Gallo Family Vineyards и другие. «Раимбек-Алко» предлагает в нашей стране целую гамму элитных брендов практически во всех категориях спиртных напитков.

Компания высоко ценит доверие казахстанского потребителя, именно поэтому является активным членом Ассоциации добросовестных импортеров алкогольной продукции Республики Казахстан «АлкоИмпорт».

На рынке импортного алкоголя «Раимбек Алко» занимает долю 30%.

Компания Alma Prodex была создана в 2007 году. Основное направление ее деятельности – выращивание фруктов: яблок, абрикосов, персиков и слив.

Яблоневые сады и фруктовые плантации расположены в поселке Бахар Уйгурского района Алматинской области. Сады общей площадью 20 га разбиты по интенсивной технологии с применением систем капельного орошения. Ежегодно Alma Prodex производит 200 тонн яблок и косточковых культур. Продукция реализуется как в Казахстане, так и за рубежом. В перспективе планируется увеличение площадей фруктовых садов и создание инфраструктуры хранения и переработки сельхозпродукции.

В настоящее время ТОО «Raimbek Bottlers» является лидером среди крупнейших производителей молочной продукции.

Основные показатели финансово–хозяйственной деятельности ТОО «Raimbek Bottlers» приведены в соответствии с таблицей 2.

Доход от реализации продукции в 2018 году составил 50901,09 тысяч тенге, в 2019 году сумма составила 52705,01 тысяч тенге. По сравнению с 2018 годом на предприятии наблюдается рост объемов работ на 3,5 %, об этом свидетельствует изменение основных технико-экономических показателей. Основной причиной роста объемов произведенной продукции является увеличение заказов.

Однако, одновременно с ростом дохода от реализации продукции на 1803,92 тысяч тенге по сравнению с 2018 годом ТОО «Raimbek Bottlers» себестоимость продукции увеличилась на 6253,92 тысяч тенге по отношению в 2018 году, но по сравнению с 2017 годом себестоимость сократилась на 7106,68 тысяч тенге. Руководству предприятия необходимо разработать политику снижения затрат на сырье и материалы и накладных расходов, в результате чего себестоимость продукции снизится.

Таблица 2 – Основные показатели финансово–хозяйственной деятельности ТОО «Raimbek Bottlers»

Показатели	Ед. изм.	Год			2019 г. в процентах к
		2017	2018	2019	2017 г.	2018 г.
Объем производства – в натуральном выражении – в стоимостном выражении	т тыс. тенге	2578 64765	3489 49754	11773 51574	456,7 79,6	337,4 103,6
Объем реализации – в натуральном выражении – в стоимостном выражении	т тыс. тенге	2578 71498,69	3489 50901,09	11773 52705,01	456,7 73,7	337,4 103,5
Удельный вес новых видов продукции в общем объеме производства	%	1,4	2,9	4,6	328,6	158,6
Занимаемая доля рынка	%	82,4	81,6	85,5	103,8	104,8
Доход от реализации	тыс. тенге	71498,69	50901,09	52705,01	73,7	103,5
Себестоимость продукции	тыс. тенге	44923,69	31563,09	37817,01	84,2	116,1
Совокупный годовой доход	тыс. тенге	71498,69	50901,09	52705,01	73,7	103,5
Чистая прибыль	тыс. тенге	75	3541	5245	69раз	148,1
Рентабельность активов	%	0,5	9,5	23,8	4,7раз	2,5
Рентабельность продаж	%	37,2	38,0	28,2	75,8	74,2
Рентабельность услуг	%	0,1	6,9	9,9	19,8	1,4
Затраты на 1 тенге продукции	тенге	0,69	0,63	0,57	82,6	90,5
Среднесписочная численность работников, – в т.ч. рабочих	чел.	82 68	91 74	95 83	115,8 122,0	104,4 112,2
Фонд заработной платы работников, – в т.ч. рабочих	тыс. тенге	29225 23011	35381 28149,6	41154 33664,8	140,8 146,3	116,3 119,6
Среднемесячная заработная плата работников, – в т.ч. рабочих	тенге	29,7 28,2	32,4 31,7	36,1 33,8	121,5 119,8	111,4 106,6
Выработка на 1 работника	тыс. тенге	316,3	463,4	1652,4	522,4	356,6
Объем реализации на 1 работника	тыс. тенге	871,9	559,3	554,8	63,6	99,2
Среднегодовая стоимость основных средств	тыс. тенге	1513	7978	15968	1055	200,1
Фондоотдача	тенге	47,26	6,38	3,30	6,98	51,7
Фондовооруженность	тыс. тенге/чел	38,79	204,56	409,44	10,5	200,1

Сумма совокупного годового дохода в 2019 году сократилась по сравнению с показателем 2017 года, но выше показателя 2018 года, что свидетельствует об эффективной политике предприятия.

Затраты на одну тенге продукции за анализируемый период сократились на 82,6 % по отношению в 2018 году и на 90,5 % по отношению к 2017 году. Снижение затрат на одну тенге продукции положительно отразилось на финансово-хозяйственной деятельности ТОО «Raimbek Bottlers». Так, темп роста рентабельности продаж в 2019 году составил 28,2 %, но по отношению к 2017 году она сократилась 9,0 %.

За счет приобретения новой техники среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась по сравнению с 2018 годом на 7990 тысяч тенге и темп роста составил 100,1 %.

По сравнению с 2018 годом фонд оплаты труда ТОО «Raimbek Bottlers» увеличился на 4811 тысяч тенге или 16,3 % и составил 41154 тысяч тенге. Рост фонда оплаты труда произошел за счет повышения тарифных ставок и окладов рабочих предприятия. Если среднемесячная заработная плата работников ТОО «Raimbek Bottlers» в 2018 году составляла 31700 тенге, то в 2019 году оплата труда увеличилась на 2100 тенге.

В связи с ростом объемов реализуемой продукции руководство ТОО «Raimbek Bottlers» увеличила численность работников на 9 человек.

По проведенному анализу основных технико-экономических показателей можно сделать вывод, что анализируемое предприятие является рентабельным, так как дохода от реализации продукции достаточно не только для покрытия затрат на производство и реализацию, но и для образования прибыли.

2.2 Организация маркетингового исследования на предприятии

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. ТОО «Raimbek Bottlers» применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя:

– выставки;

– демонстрации;

– распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры изготавливаются специально на заказ.

В качестве рекламных сувениров используют: календари, наклейки, значки, ручки, фирменные пакеты, ежедневники.

Наряду с этим, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, организовываются выставки.

Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свою продукцию, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Затраты на стимулирование сбыта за период с 2016 – 2019 годы представлены в соответствии с таблицей 3.

Таблица 3 – Затраты на стимулирование сбыта за период с 2016 – 2019 годы

В тенге

Год	Затраты на участие в выставках	Суммы заключенных договоров	Кол-во заключенных договоров
2016	322839	10125611	8
2017	845230	879507	2
2018	593948	1602044	104
2019	655278	1935758	85
Итого	2417295	14542920	199

Как видно из таблицы 2 за период 2016–2019 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14 %, а суммы заключенных договоров 86 %. На 2016 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1 % хотя по количеству договоров – восемь. В 2017 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9 % и за этот период было заключено только два договора. В 2016–2017 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2016 году на 37 %, а в 2017 году на 33,8%.

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на ТОО «Raimbek Bottlers», направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:

– скидки – прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки. Скидки на предприятии применяются постоянно. Ведется непрерывный учет и достоверный анализ скидок от объема реализованной продукции в денежном и процентном выражении.

– возврат – предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. Данный метод представляет собой вариант распространения на условиях консигнации, что позволяет дистрибьютору ничего не платить производителю до тех пор, пока товар не будет реализован, а в случае невозможности реализации товара, он возвращается. ТОО «Raimbek Bottlers» заключило договор консигнации со многими Алматинскими предприятиями-покупателями, а также с фирмами-посредниками.

Цели маркетинговых коммуникаций ТОО «Raimbek Bottlers»:

– предоставить необходимую информацию целевой аудитории;

– создать и поддержать положительный имидж компании;

– сформировать благожелательное отношение к компании и ее деятельности (лицензии и сертификаты; полученные награды дипломы);

– напоминать партнерам и постоянным заказчикам о существовании фирмы на рынке, ее достижениях, планах развития, основных преимуществах с представлением элементов фирменного стиля.

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж – возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Стратегической маркетинговой целью ТОО «Raimbek Bottlers» является завоевание и удержание реальных и потенциальных заказчиков для установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений посредством:

– изучение конкурентной среды;

– усиление конкурентных преимуществ по сравнению с другими участниками рынка.

Таким образом, учитывая специфику молочной отрасли, коммуникационная политика предприятия может быть оценена, как удовлетворительная. Тем не менее, недостаточно развито стимулирование собственного персонала предприятия, в то время как стимулированию организованного потребителя и посредников уделяется значительное внимание. На предприятии отсутствует четкое построение целей и задач стимулирования сбыта, в результате чего не анализируются полученные результаты, а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне. Кроме того, не достаточно выделяемых средств, так как предприятие не может обосновать их необходимость.

Для того, чтобы реализовывать свою продукцию на рынке,
ТОО «Raimbek Bottlers» создало специальный маркетинговый отдел, который следит за потенциальными конкурентами, находит поставщиков и покупателей, разрабатывает стратегии поведения и программу реализации готового продукта.

ТОО «Raimbek Bottlers» занимает сравнительно уверенную позицию на рынке Казахстане. В отличие от своих потенциальных конкурентов ТОО «Raimbek Bottlers» ведет политику, направленную на качество вырабатываемой продукции и снижение себестоимости.

В ТОО «Raimbek Bottlers» в целях поддержания конкурентоспособности товаров собственного производства, удержания освоенных рынков сбыта, и завоевания новых применяется гибкое ценообразование.

При заключении сделок на реализацию основных видов продукции - применяются скидки постоянным потребителям, заключившим с
ТОО «Raimbek Bottlers» долгосрочные контракты на поставку продукции в значительных объемах; потребителям, оплачивающим поставляемую продукцию денежными средствами.

Для того, чтобы проанализировать внутренние факторы развития
ТОО «Raimbek Bottlers», необходимо определить, провести анализ конкурентоспособности маркетинговой деятельности и SWOT – анализ.

Критерии конкурентоспособности группируются по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт; цена; доведение продукта до потребителя; продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).

При проведении анализа внутренней среды организации также необходимо провести SWOT – анализ ТОО «Raimbek Bottlers».

«SWOT-анализ» в основном осуществляется для компании в целом. Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов и планов маркетинга.

Анализ сильных и слабых сторон характеризует исследование внутренней среды организации. SWOT – анализ ТОО «Raimbek Bottlers» представлен в соответствии с таблицей 4.

Таблица 4 – SWOT – анализ ТОО «Raimbek Bottlers»

Сильные стороны	Возможности
- высокий уровень квалификации и предприимчивость руководителя - положительная репутация у заказчиков - высокая степень соблюдения договорных обязательств в отношении конечных потребителей - высокое качество продукции - наличие сертификатов и лицензии - постоянное совершенствование технологий - финансово устойчиво - рентабельное предприятие	-существующая неудовлетворенность потребностей клиентов -возрастающий спрос на продукцию -освобождение рынка от несостоявшихся конкурентов -появление возможности прямого закупа материалов у изготовителя
Слабые стороны	Угрозы
- слабая кадровая политика - текучесть кадров - низкий уровень маркетинговой деятельности - высокая степень износа оборудования - отсутствие резерва сырья и материалов -сезонный характер поступления основного потока денежных средств -высокая себестоимость продукции	- увеличение числа конкурентов - падение спроса по причине снижения доходов населения - колебание валютных курсов (доллар, евро)

Отгрузка и транспортировка товара осуществляется в зависимости от договоренности с заказчиком. ТОО «Raimbek Bottlers» осуществляет доставку двумя путями: по железной дороге; на грузовых машинах.

Тем не менее, именно процессы обострения конкуренции служат причиной постоянной ревизии отношений производителей и потребителей. Консолидация сближает всех – производителей, с завоеванием большей доли на рынке, потребителей, которые захотели и смогли приобрести производимый товар у проверенных поставщиков.

Продвижения товара на рынок осуществляется только через рекламу в газете. Для фирмы важными факторами использования именно этой рекламы были: низкие расходы на публикацию, возможность повторения, гибкость, своевременность.

В ТОО «Raimbek Bottlers» периодически проводится мониторинг за деятельностью конкурентов.

Среди причин неудач хозяйственной деятельности, можно выделить то, что сегодня предприятия нацелены на получение только быстрых выгод, и при принятии различных управленческих решений не всегда учитываются долгосрочные стратегии развития.

Сбытовая политика ТОО «Raimbek Bottlers» основана на использовании элемента комплекса доведения продукта до потребителя, характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга доведение продукта до потребителя, является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация называется физическим распределением или товародвижением, а также послепродажное сервисное обслуживание потребителя.

ТОО «Raimbek Bottlers», во-первых, обладает большим конкурентоспособным спросом по области, во-вторых предприятие стремится к более высоким темпам роста год за годом, расширяет ассортимент, улучшает вкусовые качества, а также находит новые торговые точки с целью улучшения торговли и получения высокой прибыли. Расположение складов выбрано исходя из наличия дорог, соединяющих с рынками области, а также хорошо развитой инфраструктуры для развития. Преимущества, ожидаемые от спроса, могут быть изложены следующим образом:

• для страны и ее экономики;
• рост системы распределения;
• значительные инвестиции в предприятия, которые укрепят политику экономических реформ, ориентированных на рыночные отношения;
• высокоэкономический эффект приумножения в выбранной сфере бизнеса;
• выросший потребительский спрос и развитие рынка в регионе.

Отличием ТОО «Raimbek Bottlers» от других компаний, работающих на рынке, является целенаправленное инвестирование средств:

- в передовые технологии;

- в разработку новых видов продукции;

- в создание эффективно работающей дилерской сети;

- в профессиональную подготовку своих сотрудников.

Высокий профессионализм и современное технологическое оборудование являются гарантией для постоянного роста объемов продаж продукции ТОО «Raimbek Bottlers».

В маркетинге нет стандартной программы изучения покупателей (физических и юриди­ческих лиц), различающихся большим количеством признаков. Только с помощью сегментиро­вания рынка можно определить группы потребителей, более или менее однородные по интере­сующим характеристикам.

Прежде чем охарактеризовать потребителей необходимо дать их общую оценку на рынке Казахстана, то есть выявить потенциал целевого сегмента.

Структура потребительского сектора рынка молока в Казахстане за период 2018 – 2019 годы представлен на рисунках 3 и 4.

Рисунок 3 – Структура объема рынка сбыта продукции ТОО «Raimbek Bottlers» за 2018 год, проценты

Рисунок 4 – Структура объема рынка сбыта продукции ТОО «Raimbek Bottlers» за 2019 год, проценты

Для поддержания своих позиций на рынке Эмитентом постоянно проводится работа над технологическим усовершенствованием продукта, изыскиваются новые пути сбыта продукции, проводятся акции по продвижению брендов. Таким образом, компания на сегоднящний день занимает 8.6 % рынка Казахстана.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ТОО «Raimbek Bottlers»:

• транспортировка продукции на ТОО «Raimbek Bottlers» происходит следующим образом: собственный автопарк или торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом;
• хранение продукции – поскольку склады ТОО «Raimbek Bottlers» позволяют по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилась готовая продукция для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, и т.д.);
• контакты с потребителями (в данном случае для ТОО «Raimbek Bottlers» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо товариществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

а) дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ТОО «Raimbek Bottlers»;

б) организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: расчет за товар идет через банк, т.е. на счет фирмы. Товар клиент не получает если он своевременно не производит расчет. Условия расчета заблаговременно оговариваются;

в) информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ТОО «Raimbek Bottlers» составляет 300 экземпляров, в договорах указана информация о ТОО «Raimbek Bottlers», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ТОО «Raimbek Bottlers» выдает сертификат качества, кроме того имеется сайт в Интернете;

г) сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также продавцы (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о реализуемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает в качествах товара, продукция какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

2.3 Оценка эффективности маркетинговой деятельности

В ТОО «Raimbek Bottlers» действует служба PR, к основным функциям которой относиться:

– информационная функция – предоставление информации об организации с целью формирования полного представления о целевых группах и их состоянии;

– функция имиджа – формирование имеющегося и постоянно обновляемого образа организации в общественном мнении;

– управленческая функция – регулирование позиции организации на рынке с учетом мнения общественности;

– коммуникативная функция – формирование контактов и взаимодействия организации с общественными и территориальными образованиями– функция сохранения жизнеспособности – проведение мероприятий по доверительному обоснованию необходимости, пользы деятельности конкретной организации для общественности.

В состав PR – отдела ТОО «Raimbek Bottlers» входят:

– руководитель;

– менеджер по региональному PR;

– менеджер по организации PR-мероприятий.

Должностные инструкции сотрудников PR-отдела представлены в соответствии с таблицей 4.

Таблица 4 – Должностная инструкция руководителя PR-отдела

Руководитель PR-отдела
Задача	обеспечить максимальную эффективность PR-активность компании; формирование имиджа и восприятия компании в обществе
Функции	Управление отделом: - руководство отделом, сотрудниками; - выстраивание коммуникаций со смежными подразделениями; - разработка детального плана PR-мероприятий; - определение PR-бюджета; - контроль выполнения PR-плана. Работа со СМИ: - разработка и донесение концепции и стратегии PR до всех целевых аудиторий; - постоянное взаимодействие с журналистами и обеспечение самого высокого индекса информационного присутствия на рынке; - организация тестирования продукта в СМИ. Мероприятия: - разработка и проведение мероприятий, направленных на формирование благоприятного имиджа фирмы; - планирование и организация участия компании в мероприятиях, отвечающих позиционированию бренда; - планирование и организация спонсорских проектов. Подготовка профессиональных текстов - подготовка пресс-релизов о деятельности фирмы, ее товаров; - подготовка ответов на запросы СМИ и других организаций о деятельности фирмы; - разработка внутрикорпоративных информационных материалов; - обеспечение высокого качества и грамотности всех исходящих маркетинговых материалов; Другое - подготовка и проведение тендеров для выбора сторонних PR-фирм для проведения PR-акций компании; - координация работы с PR-агентствами; - анализ эффективность проведенных PR-акций, подготовка отчетов
Критерии оценки	Имидж и восприятие компании и бренда; Качество и количество публикаций в прессе; Выполнение задач отдела
Отчетность	Отчет по каждой PR-акции; Контент-анализ СМИ (ежеквартально) Оценка репутации компании (ежегодно)
Окончание таблицы 4
1	2
Менеджер по региональному PR
Задача	обеспечить максимальную эффективность региональных коммуникаций
Функции	- анализ рынка услуг проведения PR-мероприятий; - разработка детального плана проведения региональных PR-мероприятий; - оказание помощи менеджерам отдела маркетинга в подготовке региональных PR-мероприятий, проводимых партнерами; - помощь региональным партнерам в подготовке и проведении региональных PR-мероприятий; - взаимодействие с журналистами региональных изданий, региональным TV, радиокомпаниями.
Критерии оценки	Эффективное использование маркетинговых возможностей организации; Качественная организация региональных PR-мероприятий
Отчетность	Отчет об эффективности PR-активности по регионам и в регионе; Отчет по каждому мероприятию
Менеджер по организации мероприятий
Задача	качественная организация мероприятий
Функции	- анализ рынка услуг проведения PR-мероприятий; - разработка детального плана проведения региональных PR-мероприятий и его согласование; - разработка и согласование с руководство бюджета PR-мероприятий; - организация конкурса для выбора сторонних PR-агентств или рекламных фирм для проведения PR-мероприятий; - осуществление процессного взаимодействия со сторонними организациями, участвующими в подготовке или проведении PR-мероприятий; - подготовка договоров с подрядчиками; - организация и контроль над работой подрядчиков; - оказание помощи менеджерам отдела маркетинга в подготовке региональных PR-мероприятий.
Критерии оценки	Качественная организация PR-мероприятий
Отчетность	Отчет по каждому мероприятию

Основным методом оценки PR-мероприятий являются рейтинги.

Рейтинг – это инструмент оценки имиджа одного участника рынка относительно другого. Рейтинг дает следующую информацию:

– для партнеров – о потенциальных возможностях участника (используется для принятия решений о сотрудничестве);

– для участника рейтинга – об относительных возможностях конкурентов, своих сильных слабых сторонах (используется для корректировки собственной стратегии);

– для общественности – о ситуациях в определенном сегменте рынка (используется для формирования общественного мнения).

В ТОО «Raimbek Bottlers» необходимо разработать и применять методику проведения PR-мероприятия. Вариант разработки методики проведения PR-мероприятий представлен в соответствии с таблицей 5.

Таблица 5 –Проведения PR-мероприятия ТОО «Raimbek Bottlers»

1 Учет реквизитных данных о статье	– Алматинская газета «Наша жизнь» – 28.04.2019 г. – Молочная продукция – возобновляемый источник. Интервью директора ТОО «Raimbek Bottlers» – основная тема интервью – анализ ситуации на молочном рынке региона – Жамиля Маричева – 1 печатная страница – 3 полоса – Директор – Баталов Р.А.
2 Общий анализ информационных источников	– первое рассмотрение темы
3 Анализ PR-деятельности конкурентов	– общая динамика публикаций по теме; – динамика публикаций об организации; – количество явно инициированных PR-сообщений; – количество негативных публикаций; – количество положительных публикаций и отзывов; – количество нейтральных, информационных статей; – цикличность инициирования тематических PR-обращений; – поддержка определенных учреждений; – антиреклама организации; – тематика публикаций, продвижение услуг.

Для составления рейтинга учитываются следующие критерии оценки сообщения, которые представлены в соответствии с таблицей 6.

Таблица 6 – Шкала критерия оценки

Критерии оценки	Балл
1	2
Важность события, удачный информационный повод	1 балл
Интересный заголовок	1 балл
Название организации в заголовке	2 балла
Побуждение к действию	1 балл
Отзыв от конкурентов	1 балл
Позиционирование	1 балл
Информационная насыщенность	1 балл
Соответствие теме полосы или рубрики	1 балл
Графическое сопровождение	1 балл

Расчет необходимо произвести в соответствии с формулой 8, которая учитывает все приведенные характеристики:

, (1)

где, Q – сумма баллов качественных характеристик материала согласно критериям оценки;

O – авторская оценка участника: положительная (коэффициент равен двум), отрицательная (коэффициент равен минус единице); нейтральная – (коэффициент равен единице);

V – объем публикации (за единицу берется формат А4);

Z – вероятность запоминания информации (зависит от количества информации о конкретной организации в исследуемой статье;

T – тираж издания (заявленный тираж);

K – соответствие темы и стиля публикации целевой аудитории издания:

– не соответствует - (коэффициент = Ѕ),

– соответствует - (коэффициент равен единице);

S – серийность меньше трех (материалы, публикуемые в рамках PR-кампании) – коэффициент равен двум;

N – количество конкурентов, упоминаемых в материале.

Данная методика позволяет с высокой достоверностью выявить лидеров рейтинга в СМИ за определенный период, а также подсчитать уровень общественного мнения о любой компании в сравнении с конкурентами.

В настоящее же время назрела острая необходимость в пересмотре таких ключевых моментов деятельности и развития компании, как стиль руководства; сбытовая и маркетинговая политика; модернизация производства; инновации. Специалистами и руководством ТОО «Raimbek Bottlers» разработан план мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы.

3 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности

Выполнение всех намеченных пунктов является трудоемким, затратным с финансовой точки зрения, процессом. На пути к намеченной цели неизбежны трудности и ошибки, но при этом такой подход к стратегическому планированию деятельности ТОО «Raimbek Bottlers» является обязательным и, пожалуй, главным фактором успешного функционирования в условиях современного рынка и жесткой конкурентной борьбы.

Итак, для достижения поставленной цели – формирование имиджа предприятия, с помощью определения приоритета целей были выделены следующие рекомендации:

• необходимо уделить внимание планирования и прогнозирования ситуаций, как на предприятие, так и во внешней среде;
• заинтересовать крупных клиентов для долгосрочных договоров;
• обеспечить систему стимулирования работников;
• организовать контроль над предлагаемыми услугами.

Беря за основу данные рекомендации, необходимо разработать план мероприятий по формированию стратегии развития предприятия, здесь мы делаем упор на развитие именно имиджа компании.

Итак, определив основные направления разработки стратегии развития ТОО «Raimbek Bottlers», переходим непосредственно к составлению плана мероприятий по формированию стратегии развития компании (таблица 7).

Таблица 7 - План мероприятий по формированию стратегии развития имиджа для ТОО «Raimbek Bottlers»

Мероприятия	Методы осуществления	Срок	Ответственный исполнитель
1	2	3	4
Опрос сотрудников и бли-жнего окружения, исследование и оценка их мнения о предприятии	Анкетирование; Обработка данных на компьютере Анализ полученных данных	5 дней	Руководитель коммерческого отдела
Определение миссии	Устный и письменный опрос Метод мозгового штурма Анализ результатов	7 дней	Генеральный ди-ректор, финансовый директор
Размещение рекламы в Интернете	Переговоры с фирмой, оказывающей данную услугу Заключение договора с фирмой Разработка макета	7 дня	Финансовый директор
Проведение рекламной акции-конкурса по радио	Переговоры с радиостан-цией Заключение договора на реализацию продукции	7 дней	Руководитель коммерческого отдела,финансовый директор
Поиск потенциальных клиентов	Рассылка коммерческих предложений компаниям Реклама по телефону	2 часа в день	Руководитель коммерческого отдела
Распространение листо-вок с информацией о дея-тельности компании с ку-поном на предоставление скидки предъявителю	1) раздача листовок промоутерами на улице 2) раскидывание по почтовым ящикам	7 дней	Руководитель коммерческого отдела,финансовый директор
Распространение визиток	заказ на изготовление визи-ток распространение визиток среди клиентов водителями размещение визиток на спе-циальных стендах в бизнес-центрах, кафе, магазинах	ежедневно	Руководитель коммерческого отдела, финансовый директор
Размещение рекламных щитов и плакатов на улицах и транспорте	заказ рекламного плаката заключение договора на размещение плаката, щита	7-14 дней	Финансовый директор

Для проведения опроса сотрудников и ближнего окружения компании, т. е. исследования и оценки их мнения о предприятии, была разработана форма анкеты.

Принимая во внимание и осознавая все вышеназванные особенности этого инструмента, можно приступать к планированию основных этапов опроса путем анкетирования (рисунок 5).

Рисунок 5 - Этапы проведения опроса мнений сотрудников

Таким образом, необходимо обеспечить поэтапный процесс вовлечения сотрудников компании к формулированию миссии организации – от лидера к его окружению и топ-менеджерам, затем к расширенной команде руководителей среднего звена и ключевых специалистов. К работе с концепцией лидера подключается окружение лидера и топ менеджеры компании – они дополняют идею лидера своим содержанием, проясняют спорные вопросы и согласовывают свои интересы, и готовят предварительную формулировку миссии организации, которую выносят на командную работу. В ходе командной работы ее участники отвечают на вопросы: Кто мы? Что мы делаем, что мы продаем? Как мы это продаем? Где мы (рынок)? Для кого мы это делаем? Ради чего мы это делаем? Что дает компания своим клиентам, своим учредителям, своему персоналу, своим партнерам, своему обществу?

Совокупность ответов на эти вопросы и будет составлять миссию организации.

Итак, на очередном совещании руководитель может дать своим сотрудникам задание ответить на вышеизложенные вопросы, подумать в течение 1-2 дней и в письменном виде предложить вопросы на поставленные ответы. Лучше всего, если руководитель сразу на совещании раздаст бланки с вопросами, на которых сотрудники и будут писать ответы.

Сформировать доверие потребителей и стать наиболее востребованной компанией на рынке молочной отрасли, предлагая качество по низким ценам

Увеличение объема продаж ко второму полугодию 2020 года

Формирование коллектива, способного к высокому качеству обслуживания

Увеличение доли рынка к 2021 году

Расширения спектра в различные регионы страны

Открытие новых путей реализации продукции (через Интернет)

Проведение эффективной рекламной и маркетинговой политики

Создание комфортных условий для работы (питание, режим работы и т.д.), снижение текучести кадров

Предоставление персоналу дополнительных льгот, связанных с деятельностью

Повышение квалификации работников, предоставление возможности карьерного роста в нашей организации

Поддержание имиджа и репутации компании

Повышение степени комфортности перевозок, постоянный контроль ценовой политики конкурентов

Регулярное проведение обновления оборудования, влияющего на деятельность организации

Рисунок 6 - Миссия ТОО «Raimbek Bottlers»

Также одним из основных мероприятий по формированию стратегии развития предприятия является ежедневное или не реже раза в неделю совещание. В процессе формирования стратегии развития предприятия может возникать огромное количество трудностей, поэтому необходимо, чтобы руководство могло положиться на своих сотрудников, доверить им ответственную работу, необходимо, чтобы работники были заинтересованы в развитии и процветании компании. Например, на данный момент работают всего 3 оператора посменно (сутки через двое), т. е. у них есть два дня выходных – они могут 1-2 часа потратить на промоушн – раздавать листовки на улице или раскидывать их по почтовым ящикам у себя во дворе. Конечно, необходимо поощрение – можно пообещать выдать премию сотрудникам по итогам работы следующего за рекламной акцией месяца и т. д.

Для достижения и удержания конкурентного преимущества в течение длительного времени, недостаточно иметь высокую операционную эффективность, продуманную стратегию развития своих отличительных качеств и уникальных компетенций. Всему этому способствует выделение сегментов основной деятельности и позиционирование на них.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия, представленные в соответствии с рисунком 7.

Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики ТОО «Raimbek Bottlers»

- проведение эффективной коммуникативной политики, через средства коммуникации: стимулирование прямых продаж, методов стимулирования персонала, посредников, покупателей

- регулирование информационных потоков

- непосредственные контакты с одним или группой подчиненных для обсуждения производственных вопросов.

- система обратной связи, являющиеся частью контрольно-управленческой информационной системы.

Рисунок 7 – Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики ТОО «Raimbek Bottlers»

Проведенные исследования показывают, что предприятие ТОО «Raimbek Bottlers» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, исследуемое предприятие применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

Рассмотрим каждое мероприятия более подробно:

- рекомендации по проведению эффективной коммуникативной политики, через средства коммуникации;

- регулирование информационных потоков, которых невозможно оценить сразу как «избыточных» или «недостаточных». Информационные потоки находятся в прямой зависимости от целей, принимаемых решений и показателей работы руководителя и его подразделения. Управленческие действия не ограничиваются только регулированием информационных потоков. Применяются также непосредственные контакты с одним или группой подчиненных для обсуждения производственных вопросов. Этой же цели служат общие собрания коллектива подразделения, еженедельные совещания, ежедневные «планерки», «летучки».

- системы обратной связи, являющиеся частью контрольно-управленческой информационной системы:

а) можно направить представителя одной части организации в другую (в командировку) с целью обсуждения определенных вопросов, согласования действий, если одна организация имеет несколько филиалов по региону или по стране;

б) можно самому руководителю посетить производственный участок, чтобы лично удостовериться, как претворяются в жизнь его указания. В качестве варианта обратной связи может быть использован опрос работников, который проводится лично или по опросным листкам (анкетам). С помощью вопросов можно выявить, насколько четко и полно доведены до работников цели и задачи деятельности подразделения, с какими реальными проблемами сталкиваются работники, получают ли они своевременную и необходимую для работы информацию, открыт ли их руководитель для предложений и для конструктивных критических замечаний (например, по стилю руководства, общению с подчиненными, организации контроля и стимулированию труда), информированы ли сотрудники о грядущих переменах, которые могут отразиться на их работе; есть ли необходимость в повышении квалификации (стажировке) работника, а возможно, и в предоставлении ему краткосрочного отпуска для профилактики здоровья;

в) системы сбора предложений, облегчающие поступление информации на верхние уровни управления. Предусматривается, что подавать идеи и рацпредложения по совершенствованию любого управленческого или производственного процесса может каждый работник;

г) на многих предприятиях устанавливаются ящики для подачи предложений в анонимном порядке. Недостатком такого способа является то, что предложения не всегда рассматриваются или не стимулируются;

д) более эффективный способ - это адресные предложения с гарантией стимулирования (вознаграждения). Иногда предприятия устанавливают телефонную связь для подачи предложений или вопросов, а ответы печатаются в специальных бюллетенях;

е) вопросы, имеющие взаимный интерес, могут обсуждаться на встречах менеджеров и группы работников (кружков качества, групп контроля, производственных инноваций).

ж) крупные организации практикуют выпуск ежемесячных бюллетеней с информацией по совершенствованию управленческих решений и перспектив развития организаций;

з) важным современным средством информационного обеспечения является видеозапись. Видеоленты демонстрируют раз в квартал. Они содержат как производственную, управленческую, так и финансовую информацию, что позволяет работникам формировать собственное мнение об отдельных руководителях, о соблюдении принципов справедливости в организации их предприятия (учреждения).

и) современная информационная технология. Получивший широкое распространение персональный компьютер является удобным средством аккумуляции и последующего распространения информации. В современном деловом мире активизируется применение электронной почты, факса. Последние нововведения телефонной связи позволяют одному человеку направлять несколько сообщений разным людям, а затем позвонить и получить ответы на исходные сообщения. Совершенно потрясающие перспективы открываются с подключением организации в систему «Интернет». Наконец, видеоконференции позволяют обсуждать проблемы людям, находящимся в разных местах, на разных континентах и производить информационные включения с людьми, работающими на околоземных орбитальных станциях.

Особое внимание предприятию ТОО «Raimbek Bottlers» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы.

Таким образом, разработанные мероприятия в дальнейшем планируются применяться в ТОО «Raimbek Bottlers». Так, фирма сможет систематизировать свою деятельность, приобрести авторитет у зарубежных партнеров, привлечь новых покупателей и повысить уровень прибыльности.

Заключение

Подводя итоги, следует отметить, что для выживания или победы в жесткой конкурентной борьбе любая организация должна обладать определенными преимуществами перед своими конкурентами.

Знание возможностей компании и источников конкурентного влияния позволит выявить направления, где компания может пойти на открытую конфронтацию с конкурентами, а где – избежать её.

Чем больше организация имеет конкурентных преимуществ перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать научный уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества.

Проведенное в работе исследование позволяет сделать следующие выводы и предложения:

– отделу маркетинга рекомендуется наладить учет эффективности стимулирующих мероприятий продукции. Это позволит получить информацию о целесообразности стимулирования и результативности ее средств, определить воздействие методов на покупателей, посредников и персонала.

– мероприятия по стимулированию сбыта, как правило, сочетаются с рекламой или личными продажами. Деятельность по стимулированию торговли и торговых работников поддерживает процесс персональных продаж. Использование стимулирования сбыта, компания должна установить цели, выбрать необходимые средства, разработать наиболее эффективную программу, предварительно проверить, реализовать и оценить ее результаты. Продвижение товара от производителя к дистрибьютору, которое обычно называется стимулированием сферы торговли, чаще всего является ценовым стимулированием. Средства для стимулирования предприятий-потребителей во многом совпадают со средствами для стимулирования торговли и потребителей. Таким образом, методы стимулирования сбыта представляют собой деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

Для разработки успешной производственно-сбытовой деятельности необходимым условием является также обоснование оптимальной структуры ассортимента продукции с учетом жизненного цикла, характеризующего объем реализации, прибыль и затраты на маркетинговые мероприятия.

– в ТОО «Raimbek Bottlers» по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы Казахстана и России. На предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.

– одним из методов стимулирования маркетинговой деятельности является повышение эффективности деятельности в ТОО «Raimbek Bottlers» PR-отдела и вести работу по усовершенствованию пресс-релиза.

– без целенаправленной и эффективной маркетинговой политики будущее предприятия туманно и малоперспективно. Естественно, для повышения объемов продаж специалисты по сбыту должны быть мотивированы. Рекомендуемая методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.

В условиях конкурентной среды важность коммуникационной политики неоспорима. Направленность всей деловой активности на потребности покупателя является единственным способом эффективно вести бизнес.

Список использованных источников

1. Диксон П. Р. Управление маркетингом / П. Р. Диксон; пер. с англ. – М.: ВИНОМ, 1998. – 560 с.
2. Дробышева Л.А. Маркетинговая оценка конкурентоспособности производственного предприятия / Л.А. Дробышева// Справочник экономиста. М.: 2019. № 5. С. 32-36.
3. Моисеева Н.К., Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление / Н.К. Моисеева, Ю.П. Анискин. – М: Внешторгиздат, 2015. – 304 с.
4. Маркетинговые исследования: учебное пособие для студентов / Под ред. Т. Г. Зорина, М. А. Слонимская. – Минск: БГЭУ, 2016. – 410 c.
5. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов / Под ред. И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Москва: Дашков и Кº, 2015. – 543 с.
6. Долинская М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленного предприятия / М.Г. Долинская, И.А. Соловьева. – М.: Дело, 2017. – 207 с.
7. Ефимова С.А. Маркетинговое планирование. М.: Изд-во «Альфа-Пресс», 2018. С. 122.
8. Костенко В.А. Разработка маркетинговой стратегии
   предприятия / Материалы междунар. научно-тех. конф. Вологда, Вологодский ГТУ, 2018. - С. 211.
9. Абдрашитова Д.В. Исследование инноваций в маркетинге и
   рекламе [Текст] / Д.В. Абдрашитова // Современная торговля: теория, практика, перспективы развития: материалы Второй международной инновационной научно-практической конференции – Часть III. Москва: Московский гуманитарный университет, 2018. 203 с.
10. Ваниянц Д.Ю. Реклама в социальных сетях [Текст] / Д.Ю. Ваниянц // Современные проблемы науки и образования. 2019. № 6. С. 30-36.
11. Яркова Т.А., Осинкина А.А. Система маркетинговых коммуникация и стратегии продвижения продуктов и услуг мебельного предприятия // Инновационная наука, 2019. № 2-2. С. 160-161.
12. Кулишкин Д.Ю. Методический подход к управлению продвижением продукции и услуг // Инновации. Менеджмент. Маркетинг. 2019. № 1. С. 134-136.
13. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
14. Зиннуров У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии: учеб. пособие. М.: Изд-во МАИ, 2018. С. 34.
15. Абанкина Т.В. «PR некоммерческой организации: теоретические основы современных PR-технологий и моделей коммуникации».
16. Астахова Т.В. Связи с общественностью для третьего сектора.
    – М., 1996. – 30 с.
17. Алешина И.В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге.
    // Маркетинг, 2016. №3. С. 108-111.
18. Алёшина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетёров.
    - М. Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во «ГНОМ-ПРЕСС»,
    2017.-256 с.
19. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие – М.:
    ФАИР-ПРЕСС. 2017. – 624 с.
20. Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? / Пер. с англ. - М.: Новости, 2015. - 240 с.
21. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д., Рекламный менеджмент. М.; СПб.; К., 2017. – 246 с.
22. Буари, Ф. А. Паблик рилейшенз, или Стратегия доверия /
    Ф. А. Буари - М. : 2014.
23. Завьялова Е.К., Гуриева С.Д. Коммуникации в организациях: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГТУ, 2015. – 48 с.
24. Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера PR: 2-е изд., испр. – СПб.: Союз, 2017. С. 30.

Приложение А

Наименование организации				ТОО Raimbek Bottlers
Вид деятельности организации
Организационно-правовая форма				Товарищество с ограниченной ответственностью
Среднегодовая численность работников										чел.
Субъект предпринимательства
				(малого, среднего, крупного)
БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС
за 2019 год
										тенге
Активы							Код стр.		На конец отчетного периода	На начало отчетного периода
1							2		3	4
I. Краткосрочные активы
Денежные средства							010		238959	10925
Краткосрочные финансовые инвестиции							011			-
Краткосрочная дебиторская задолженность							012		9426588	1733591
Запасы							013		5934157	8571456
Текущие налоговые активы							014		3927070	3439434
Долгосрочные активы, предназначенные для продажи							015			-
Прочие краткосрочные активы							016		128692	22236408
Итого краткосрочных активов							100		19655466	35991814
II. Долгосрочные активы
Долгосрочные финансовые инвестиции							020		-	-
Долгосрочная дебиторская задолженность							021			-
Инвестиции, учитываемые методом долевого участия							022		-	-
Инвестиционная недвижимость							023		-	-
Основные средства							024		50561929	55759216
Биологические активы							025			-
Разведочные и оценочные активы							026			-
Нематериальные активы							027			-
Отложенные налоговые активы							028			-
Прочие долгосрочные активы							029		23894670	4169901
Итого долгосрочных активов							200		74456599	59929117
Баланс (стр. 100 + стр. 200)									94112065	95920931
Обязательство и капитал
III. Краткосрочные обязательства									-	-
Краткосрочные финансовые обязательства							030		-	-
Обязательства по налогам							031		274259	16717
Обязательства по другим обязательным и добровольным платежам							032		64176	28625
Краткосрочная кредиторская задолженность							033		1208400	445784
Краткосрочные оценочные обязательства							034			-
Прочие краткосрочные обязательства							035		22052619	105600000
Итого краткосрочных обязательств							300		23599454	106091126
IV. Долгосрочные обязательства
Долгосрочные финансовые обязательства							040		108468000	-
Долгосрочная кредиторская задолженность							041		-	-
Долгосрочные оценочные обязательства							042		-	-
Отложенные налоговые обязательства							043		-	-
Прочие долгосрочные обязательства							044			2868000
Итого долгосрочные обязательств							400		108468000	2868000
V. Капитал
Уставный капитал							050		100000	100000
Неоплаченный капитал							051		-	-
Выкупленные собственные долевые инструменты							052		-	-
Эмиссионный доход							053		-	-
Резервы							054		-	-
Нераспределенный доход (непокрытый убыток)							055		-38055389	-13138195
Доля меньшинства							056		-	-
Итого капитал							500		-37955389	-13038195
Баланс (стр. 300 + стр. 400 + стр. 500)									94112065	95920931

Приложение Б

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ
за 2019 год
											тенге
НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ					Код стр.			За отчетный период		За предыдущий период
Доход от реализации продукции и оказания услуг					010			6027842		552632
Себестоимость реализованной продукции и оказанных услуг					020			19568442		28947
Валовая прибыль (стр. 010 - стр.020)					030			-13540599		523684
Доходы от финансирования					040			-		-
Прочие доходы					050			-		-
Расходы на реализацию продукции и оказание услуг					060			390317		-
Административные расходы					070			10986278		13661828
Расходы на финансирование					080			-		-
Прочие расходы					090			-		-
Доля прибыли / убытка организаций, учитываемых по методу долевого участия					100			-		-
Прибыль (убыток) за период от продолжаемой деятельности (стр. 030 + стр. 040 + стр. 050 - стр. 060 - стр. 070 - стр. 080 - стр. 090 +/- стр.100)					110			-24917194		-13138144
Прибыль (убыток) от прекращенной деятельности					120			-		-
Прибыль (убыток) до налогообложения (стр. 110 +/- стр. 120)					130			-24917194		-13138144
Расходы по корпоративному подоходному налогу					140			-		-
Чистая прибыль (убыток) за период (стр. 130 - стр. 140) до вычета доли меньшинства					150			-24917194		-13138144
Доля меньшинства					160			-		-
Итоговая прибыль (итоговый убыток) за период (стр. 150 - стр. 160)					170			-24917194		-13138144
Прибыль на акцию					180			-		-

1. Подробнее о целях маркетинговых исследований см.: Нереш К. Малхотра Маркетинговые исследования. Практическое руководство. 4-е издание.: Пер. с англ. М. 2007. 1200 с., а также: Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. М. 2006. 398 с. ↑

2. Мхитарян С.В. Маркетинговая информационная система. М. 2006. 336 с. ↑

3. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг: гостеприимство и туризм. М., 1998. С.153. ↑

4. Мхитарян С.В. Маркетинговая информационная система. М. 2006. С. 12. ↑

5. Нереш К. Малхотра Маркетинговые исследования. Практическое руководство. 4-е изд.: Пер. с англ. М. 2007. С. 41. ↑

6. Bennett P. Glossary of Marketing Terms. 2-nd ed. Chicago. 1995. Р. 52. ↑

7. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учеб. пособие. М. 2001. 278 с. ↑

8. Ланкин В.Е. Маркетинг. Учебное пособие. Таганрог. 2006. 439 с. ↑

9. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. М.: Институт Фонда «Общественное мнение», 2006. С. 28. ↑

10. ICC/ ESOMAR International Code of Marketing and Social Research Practice (http:/ www.esomar.org/index.php) ↑

11. Подробнее см.: Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб. 2003. 752 с.; Власова М.Л. Социологические методы в маркетинговых исследованиях. Учеб. пособие. М. 2006. 710 с.; Нереш К. Малхотра Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 4-е изд. Пер. с англ. М. 2007. 1200 с., а также: Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. М. 2006. 398 с. ↑

12. Технология сегментирования рынка и позиционирования товара подробно представлена в учебном пособии: Костерин А.Г.. Практика сегментирования рынка. СПб. 2002. 288 с.

    ↑

13. См. подробнее: Алешина И.В. Поведение потребителей. М. 1999. С. 233; Фоксол Г, Браун С. Психология потребителя в маркетинге. СПб. 2001. С.192; Гантер Б., Фернхам А. Типы потребителей: введение в психографику. СПб. 2001. С. 187. ↑