Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Айрон»)

Содержание:

Введение

Сегодня практически на любом производственном предприятии существует специально организованная коммерческая служба, от успешной и эффективной деятельности которой зависит конкурентоспособность организации в целом. Ведь реалии рынка таковы, что полностью отражают закон Чарльза Дарвина, который гласит: «Выживает сильнейший», и те компании, которые не могут быть достойными игроками на рынке, т.е. не конкурентоспособны, выбывают из игры.

Коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. В процессе этой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, изучают спрос населения и конкретные потребности в товарах, рынок сбыта, выявляют источники поступления и поставщиков, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью, а также деятельностью по формированию товарного ассортимента и управлению товарными запасами. [9]

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что рассматри-ваемая тема действительно очень актуальна, так как именно конкурентос-пособность продукции является важнейшим показателем, характеризующим функционирование предприятия в условиях рынка.

Объектом исследования в курсовом проекте выступило торгово-промышленное предприятие ООО «Айрон», а предметом исследования – управление организацией его коммерческой деятельности.

Цель исследования: проанализировать и разработать рекомендации по совершенствованию управления коммерческой деятельности, а также выявить новые пути развития торгово-промышленного предприятия ООО «Айрон» в условиях конкуренции.

В соответствии с целью в работе решаются следующие задачи:

1. Изучение и анализ теоретических основ организации управления коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции.
2. Проведение детального анализа организации коммерческой деятельности и конкурентоспособности торгово-промышленного предприятия ООО «Айрон».

В теоретической части работы раскрывается содержание, сущность, принципы и задачи управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Рассматриваются основополагающие аспекты деятельности предприятия в условиях конкуренции на рынке.

Практическая часть работы предусматривает проведение анализа компании, а именно ООО «Айрон». Дается его общая характеристика, описывается принцип организации коммерческой деятельности на нем по разным направлениям. Устанавливается уровень его конкурентоспособности в рассматриваемой отрасли, подводится итог, на основании которого выводятся рекомендации по совершенствованию эффективности и рентабельности работы компании.

1. Теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в условиях конкуренции

1.1 Организация управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Деятельность торговой организации не может протекать самостоятельно, так как эффективность, стабильные темпы работы предприятия и его конкурентоспособность в современных экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

Управление коммерческой деятельностью предприятия - это состав-ляющая часть менеджмента, которая своей сердцевиной имеет творческую деятельности высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции.

В практике управления коммерческой деятельностью торгового предп-риятия существует ряд этапов:

• первый этап - ситуационный анализ, т.е. оценка состояния дел в текущий период;
• второй этап – постановка задач, т.е. определение направления развития бизнеса;
• третий этап – стратегическое управление, т.е. составление плана достижения поставленных целей;
• четвёртый этап – этап организации, т.е. организация мероприятий по выполнению плана;
• пятый заключительный этап – контроль, т.е. проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия - выявление причин. [7]

Непосредственная задача управления коммерческой деятельностью фирмы - поддержание определенной упорядоченности в коммерческих и торговых процессах, организация совместной деятельности работников, участвующих в этих процессах, и несомненно уравновешивание согласо-ванности и координации действий. Только путем управления можно добиться эффективности производства и достичь поставленных предприятием конечных целей, при этом оптимизировав работу сотрудников.

Необходимо помнить, что управленческие решения, разработанные и реализованные одним торговым предприятием, далеко не всегда могут быть использованы другим предприятием и не всегда ему подходят, так как система управления складывается из множества внутренних и внешних факторов. [5]

Можно выделить ряд принципов управления коммерческой деятель-ностью торгового предприятия:

• обеспечение иерархичности структуры управления;
• обеспечение согласованности между службами;
• обеспечение баланса и взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями, преследуемыми предприятием;
• обеспечение комплексности и адаптивности управления;
• обеспечение исполнительной информацией.

1.2 Деятельность торгового предприятия в условиях конкуренции

В современных условиях функционирования рыночной среды любое предприятие, как правило, встречается с соперничеством других участников рынка, выпускающих и продающих аналогичные товары.

Очевидно, что конкурентоспособность торговой организации - это основной фактор её корпоративного выживания. Конкурентоспособность фирмы на отдельном рынке определяется как способность удовлетворять потребности покупателей лучше, чем соперники. Существование независимых конкурентов заставляет предпринимателя с большим уважением относиться к запросам потребителей из опасения, что они станут клиентами конкурентов. В коммерции конкуренция понимается как борьба за потребителя, борьба за право данного предприятия продать свой товар и получить максимально возможную прибыль. Конкуренция является «двигателем», побуждающим участников рынка совершенствовать и модернизировать свои товары, расширять ассортимент, повышать их качество, постепенно снижать цены, улучшать систему торгово-сбытового обслуживания, кроме того, внедрять инновационную политику, более качественно и рационально использовать имеющиеся ресурсы, в том числе человеческие. [8]

Конкуренция - это вполне объяснимое нормальное явление рынка, ведь, к слову, монополизм ведет к стагнации, игнорированию реальных интересов потребителей и, в конечном счете, к замедлению темпов экономического и социального развития. Получение конкурентного преимущества - есть основополагающая цель конкуренции. [11]

Для более детального понимания сути проблемы следует выделить основные критерии, которые определяют конкурентоспособность предп-риятия:

• стратегия фирмы;
• инновационный потенциал;
• доля рынка;
• объем выпуска продукции;
• эффективность политики фирмы;
• наличие материальных, трудовых, финансовых ресурсов. [6]

Скорость и быстрота, эффективность, оригинальность, нацеленность на потребителя, качество и продуктивность являются главными факторами, сопутствующими занятию предприятием более выгодной конкурентной позиции.

Для того чтобы контролировать и постоянно повышать конкурентоспо-собность предприятия, необходимо знать и четко представлять внешнюю среду, в которой работает предприятие и так же иметь представление о внутренней среде. Соответственно, существуют внешние и внутренние факторы, оказывающие прямое воздействие на конкурентоспособность фирмы.

К внешним факторам можно отнести:

• политическая обстановка в государстве и влияние государства на ценовую, налоговую, внешнеэкономическую, финансово-кредитную, научно-техническую и инновационную политику;
• государственное регулирование качества продукции;
• антимонопольное законодательство;
• система мер государственной поддержки отечественного производите-ля;
• состояние спроса и предложения на рынке и развитие инфраструктуры рынка;
• наличие конкурентов и состояние конкуренции на рынке;
• наличие сырьевых ресурсов;
• общий уровень техники, технологий и инноваций в отрасли.

В свою очередь, к внутренним факторам относятся:

• система и методы управления фирмой;
• уровень технологий процесса производства;
• система долгосрочного планирования;
• наличие квалифицированных трудовых ресурсов;
• система управления качеством на предприятии;
• ассортиментная политика;
• доступ к качественному сырью и оптимизация эффективности использования сырьевых ресурсов;
• инновационный характер производства. [10]

По мнению многих известных ученых и исследователей, повышению конкурентоспособности в немалой степени способствует социальный фактор. Результативность всякой хозяйственной деятельности повышается не только за счет интенсификации труда, механизации и автоматизации работ и рационализации производства, но и посредством социализации трудового процесса, повышения роли человека как решающего фактора трудовой деятельности. [4]

Целостность производства и проявление инициативы и творческих возможностей работников, реализующих себя на рабочем месте, а также улучшение условий труда и оптимизация стимулирования с учетом национальных, бытовых и нравственных аспектов - вот основная идея управления конкурентоспособностью организации на основе социальной функции. Мотивом труда работников является чувство удовлетворения от достижений в процессе конкурентоспособной деятельности, возможность самореализации и самовыражения работников и специалистов в процессе труда.

Таким образом, стоит сказать, что исключительно конкурентоспособное торговое предприятие способно выжить и «держаться на плаву» в период непростой экономической ситуации в нашей стране, сохранить свой товарооборот на постоянно высоком уровне или, по крайней мере, постепенно наращивать его.

2. Анализ управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ООО «Айрон»

2.1 Общая характеристика предприятия

Организационно-правовая форма фирмы: Общество с ограниченной ответственностью ООО «Айрон». Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава и действующего законодательства Российской Федерации.

ООО «Айрон» - это коммерческое предприятие, которое было отрыто на основании с Главой 4-ой Гражданского кодекса Российской Федерации от 21 октября 1994 года, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 08.02.1998г. а также с другими законодательными актами. Компания зарегистрирована 7 июня 2016 года регистратором - Инспекция Федеральной Налоговой Службы по Октябрьскому району г. Владимира. Размер уставного капитала по состоянию на 7 июня 2016 года 10000 руб.

Компания ООО «Айрон» осуществляет следующие виды деятельности (в соответствии с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации): основной вид деятельности: производство металлических изделий; дополнительный вид деятельности: автомобильные грузоперевозки.

Компания была создана в 1997 году. Главной её миссией является наиболее полное обеспечение потребности клиентов в защите и комфорте. На пути к этой цели была создана современная система продаж, разработана система установок и сервисного обслуживания. Хорошо известная москвичам под торговой маркой «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ», компания является одной из самых крупных на московском рынке в сфере производства и установки входных дверей. Автором проекта, а по совместительству директором фирмы и владельцем марки «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» стал Котович Борис Анатольевич.

На 10-м году работы компании было создано собственное высокотехнологичное производство, завод по производству металлических дверей ООО «Айрон», что позволило взять на себя всю полноту ответственности перед клиентами за качество продукции и своевременность исполнения обязательств. Новое, современное оборудование, централизован-ное руководство и стремление делать свою работу всё лучше и лучше, позволяют компании постоянно разрабатывать и внедрять новинки, способные на новом уровне удовлетворять запросы клиентов. Стоит отметить, что завод оснащен по последнему слову техники.

Завод по производству металлических дверей ООО «Айрон» производит входные взломостойкие двери под торговой маркой «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ», а также противопожарные двери, качество которых подтверждено сертификатами соответствия. На сегодняшний день это высокотехнологичное производство, мощность которого составляет 2000 дверей в месяц.

Стоит сказать, что, сделав заказ, клиент получает не только качественную входную дверь высокого класса, но и весь спектр услуг, который включает в себя следующее:

• Подбор двери на любой вкус;
• Замер высокого класса;
• Качественную установку;
• Услуги сервисной службы;
• Страхование двери.

Дверные конструкции успешно прошли испытания на соответствие ГОСТу 31173-2003 (надежность, звукоизоляция, воздухопроницаемость, теплоизоляция, прочность металлических дверных конструкций) и ГОСТам Р51113-97, Р51224-98 (с присвоением 0-класса взломостойкости), что подтверждено сертификатами. Соответствие санитарно-эпидемиологическим нормам подтверждено Гигиеническим сертификатом.

Кроме того, завод по производству металлических дверей ООО «Айрон» активно приглашает к сотрудничеству партнеров для развития продаж в регионах на дилерских условиях. Его партнёрами уже стали: Москва, Санкт-Петербург, Владимир, Коломна, Тюмень, Нижний Новгород, Самара, Иваново, Сургут, Ростов-на-Дону, Мурманск.

Стремясь к тому, чтобы продукция и сервис компании способствовали росту прибыли, успешному развитию и процветанию компаний партнеров, предприятие гарантирует безупречное качество продукции, внимание и индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту.

Таблица 1.

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной

деятельности ООО «Айрон» за 2016 — 2018 г

Показатели	2016 год	2017 год	2018 год
Выручка с продажи товаров, руб.	129107248	114653210	102073328
Объем продаж (единиц продукции), шт	9604	8529	7563
Численность работников, человек	83	75	64

Финансово-экономическое состояние предприятия за три года изменилось, наблюдается плавный спад уровня продаж и в следствие чего падение уровня выручки. В первую очередь это можно связать с кризисом в экономической сфере жизни общества, так или иначе он затронул большинство организаций, и ООО «Айрон» не исключение. Кроме того, нужно отметить тот факт, что руководство урезало и кадровый состав на предприятии, дабы снизить затраты на оплату труда персонала.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии

Для того чтобы дать объективную и верную оценку организации коммерческой деятельности предприятия ООО «Айрон» необходимо проанализировать работу с поставщиками, дилерами, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, проследить ценовую политику фирмы и клиентоориентированность, а также детально изучить путь товара с момента начала его непосредственного производства до реализации его конечным потребителям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.

Стоит начать с того, что ценовой сегмент продукции (дверей) на предприятии, согласно прайс листу, колеблется от 11 до 300 тысяч рублей. Клиентами фирмы в основном становятся те потребители, кто занимается покупкой, ремонтом собственного дома, строительством, заботится о личном комфорте и безопасности, и уровень их доходов при этом в среднем по 15 тысяч рублен в месяц на члена семьи.

Процесс производства продукции на предприятии начинается с закупочной деятельности, ведь для того, чтобы собрать стальную дверь требуется более 5000 наименований различных комплектующих, которые постоянно поставляются на склад предприятия. Сопутствующие материалы, обеспечивающие бесперебойную работу предприятия поставляются от местных поставщиков. Вот некоторые из них: ИП Анкудинов А.М., ООО «Гранд-Вильгельм», ИП Дементьев В.Н., ИП Скворцова Н.С., ООО «Ключевая Система», ООО «Крит», ООО «КРОНОС-Крепеж», ИП Пикунов В.Ю. ООО «Промсталь», ООО «Секретарь» и тд. Приемка этих и других товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара обратно поставщику.

По мимо средств материального обеспечения предприятию оказываются и разного рода услуги, такие как: ИП Анкудинов А.М (обучение и повышение квалификации персонала); ВСК ВФ СОАО (услуги страхования); трест ВладимирОблгаз, ООО «Гермаст» (техническое обслуживание); Деловые линии, Форсаж, ИП Корнилов С.А. (транспортные услуги); МТС (услуги связи: почта, телефон, интернет); Завод Автоприбор, ООО «МКС» (производственные услуги); ООО «Инрэко Системс», ООО «Мое Дело» (программное обеспечение); ООО «Опытное» (услуги по сертификации); УНР-17 (вывоз и размещение ТБО); УФК по Влад. обл. (ГБУЗ ВО ГБК № 5 г. Владимир) (медкомиссия и профосмотр); ИП Щетникова А.Н. (ремонт оборудования).

Закупочная деятельность на предприятии организована по четко организованному плану и состоит из ряда последовательных шагов:

1. определение потребностей в конкретном товаре (материале), конкретной торговой марке с установлением его количества;
2. определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
3. поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
4. отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
5. оценка результатов;
6. заключение долговременных договорных соглашений;
7. определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования).

Работа с заказами клиентов осуществляется по следующему плану:

1. В первую очередь происходит проверка полученного заказа на правильность заполнения, ознакомление со сроками и учет на «не стандарт».

Заказы (стандартные) с большим сроком изготовления не сразу отправляются на производство, а заказы с пометкой СРОЧНО выделяются из списка и в работу даются в первую очередь, причем в дневном задание на участок ставятся в начало автоматически.

Заказы, которые нужно дать в работу переносятся в производство на участок.

Работа с заказами в коммерческом отделе организации ведется четко по плану:

1. Заказы в программе с не стандартами выделяются красным цветом. Менеджер должен зайти в выделенный красным заказ и завести в базе дополнительную комплектацию;
2. Стоимость заказа, согласно прайсу, должна быть посчитана автоматически с учетом дополнительной комплектации;
3. В день отгрузки, мастер по отгрузкам формирует накладную;
4. Менеджер выгружает накладную со стоимостью дверей и проверяет каждую дверь по доп. комплектации и вносит изменения, если это требуется. Комплектующие, которые отправляются отдельно (фрамуги, панели ЗЕРО, З пороги, проф. Трубы и т.д) должны прописываться в накладной отдельной строкой со стоимостью;
5. Если в отгрузку включены возвратные двери, менеджер проводит работу по возврату;
6. Менеджер формирует пакет документов на отгрузку (счет, товарно-транспортная накладная, спецификация со стоимостью каждой двери, сопроводительные документы, накладные на доп. комплектацию, накладная на вывоз с территории завода);

Товары, реализуемые ООО «Айрон» относятся к группе непродовольственных, а значит не требуют специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Организация и технология продажи товаров на предприятии ООО «Айрон» осуществляется с использованием следующих методов:

1. продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисных помещениях в местах продаж. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену.

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются напрямую на заводе, либо в местах продаж. Принимаются в письменной или устной форме, а также по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода, причем в обязательном порядке вносится предоплата. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада.

Компания ООО «Айрон» активно сотрудничает с коммерческими посредниками, занимающимися перепродажей товаров. Как правило, дилер является первым звеном посреднической цепочки и находится в непосредственных отношениях с самим производителем продукции. Дилер - физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании за свой счет, а затем продаёт её в розницу или мелким оптом. Подобного рода отношения существуют на основе договора. Данное соглашение дает в свою очередь определенный ряд преимуществ, например, более низкая цена закупки товара, но также и создает ряд ограничений в работе.

Работа с заказами от дилеров происходит по следующему плану:

1. Прием заказа по электронной почте;
2. Направление ответа о принятии заказа с указанием сроков и сметы (обратная связь);
3. Передача информации о заказе в диспетчерскую завода, включая информацию об упаковке;
4. Подача заявки в отдел закупок на панели (с указанием размеров) и комплектующие, упаковку (если она есть), укомплектование заказа;
5. Слежение за сроками прохождения заказа (МДБ) в течении 4 дней (срок изготовления стандартного МДБ);
6. За 1 неделю, до истечения срока изготовления двери «под ключ», незамедлительное информирование Генерального директора или Заместителя генерального директора по продажам о состоянии заказа;
7. За 48 часов информирование заказчика (дилера) о готовности заказа;
8. Подготовительные работы по отправке двери к отгрузке;
9. Согласование с заказчиком (дилером): даты, времени, контактного лица и способа доставки. Получение доверенности на водителя осуществ-ляющего вывоз МДБ.

Работа с заявками дилера осуществляется следующим образом:

1. Заявка на проведения дополнительных работ или изготовление металла конструкций по чертежам заказчика присылается на почту отдела продаж;
2. Менеджер обсуждает с конструктором возможность изготовления данной заявки на производстве. Если возможно, то забивает данную смету заявки в программу 1С;
3. Конструктор проставляет затраты по материалам;
4. Нач. отдела продаж (экономист) формирует стоимость и выгружает в виде коммерческого предложения в электронную почту, а затем пересылает дилеру;
5. По согласованному коммерческому предложению выставляется счет;
6. После оплаты счета 100% или внесения предоплаты 50%, менеджер формирует данное коммерческое предложение в заявку в программе 1С, присваивает ей заводской номер;
7. Далее менеджер пересылает заявку на электронную почту диспетчера;
8. Диспетчер загружает заявку (по схеме участков) в конструкторский отдел;
9. Конструктор формирует чертежи и запускает заявку в производство;
10. По готовности заявки выставляется счет на окончательный расчет, а если заявка была оплачена полностью, происходит согласование даты отгрузки;
11. В день отгрузки подготавливается весь пакет документов. (Товарно-транспортная накладная, накладная на вывоз с территории завода и т.д)

Взаимное предложение по сотрудничеству на предприятии реализовано с помощью ряда действий:

1. Составление коммерческого предложения;
2. Внесение проекта комплектации;
3. Просчет коммерческого предложения;
4. Отправка коммерческого предложения по электронной почте;
5. Внесение изменений в коммерческое предложение;
6. Повторный просчет коммерческого предложения;
7. Отправка коммерческого предложения по электронной почте;
8. По согласованному коммерческому предложению выставляется счет;
9. Бухгалтерия проставляет оплату в таблице 1С, которая находится у менеджера под контролем. (см. таб.2);

Таблица 2

Пример «Оплата товара»

№ Ком. предло-жения	№ Счета	Дата счета	Сумма	Контрагент	Оплата	Дата оплаты	Дата отгрузки
КП16/0005	ВН-05	02.02.16	250 000р	ООО «Пожцентр»	50%	05.02.16	17.02.16

1. Заказ запускается в работу. Каждой двери присваивается номер;
2. Когда заказ оплачен, он запускается в работу. В отдел закупок формируется накладная для заказа индивидуальных панелей отделки. Фурнитура автоматически резервируется на складе под данный заказ. Если данной фурнитуры нет в наличии, список дефицита должен отображаться в накладной;
3. Панели отделки и фурнитура списываются со склада автоматически при её наличии или после прихода фурнитуры и внесения её в складскую программу;
4. По готовности заказа выставляется счет на окончательный расчет, а если заказ был оплачен полностью, согласуется дата отгрузки.
5. В день отгрузки подготавливается весь пакет документов. (Товарно-транспортная накладная, накладная на вывоз с территории завода и т.д)

Стоит сказать, что такая деятельность очень выгодна для предприятия, так как производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов по реализации. Это объясняется тем, что в основном все заботы по поиску клиентов, переговорах с ними, заключению договоров, доставке товара и монтаже дилеры решают сами, а задача организации состоит лишь в том, чтобы в срок выполнить заказ. Работа с дилерами помогает компании стать известной в других регионах страны.

В ООО «Айрон» порядка 40 % заказов приходится на дилеров.

Рисунок. 1 Продажи

Ассортимент компании постоянно обновляется, так помимо стальных дверей, откликаясь на запросы покупателей, были запущены в серийное производство стальные защитные распашные ставни, разработанные на основе лучших российских и европейских традиций, качественно выполненные на современном оборудовании по индивидуальным размерам, автоматические ворота, оснащенные одним из лучших приводов в Европе от компании «FAAC» (Италия).

Помимо основного производства существуют и дополнительные услуги, предоставляемые компанией своим клиентам: услуги по установке дверей, которые выполняет служба установок, сервисная поддержка и др.

Служба установок отвечает требованиям стандартов и содержит:

• диспетчерскую, работа которой построена на специальном программ- ном обеспечении;
• специализированный автотранспорт;
• профессиональное монтажное оборудование;
• опытных специалистов-установщиков (с опытом установок от 1000 дверей)

Сервисный центр создан практически одновременно с возникновением компании, в начале 1999 года. На сегодняшний день он представляет собой отдельное, весьма мощное подразделение, в котором задействованы: руководитель, техник-эксперт, диспетчеры, мастера, готовые оказать экстренную помощь клиентам 24 часа в сутки.

Производственный холдинг «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» предоставляет своим покупателям неплохие скидки на свою продукцию. У компании существует специальная система скидок; скидка в размере 3% предоставляется при: 100% предоплате, заказе на общую сумму более 49 тыс. руб., пенсионерам (при предъявлении пенсионного удостоверения), заключе-ния более одного договора единовременно или при наличии дисконтной карты компании фирмы, причем эти скидки являются суммирующимися, что дает клиенту дополнительное преимущество при покупке.

2.3. Анализ деятельности фирмы в условиях конкуренции

В нашей стране ситуация на рынке стальных дверей на данном этапе еще не так хорошо слажена, уровень конкуренции довольно высок и занимать длительное время лидирующие позиции, при этом сохраняя рост прибыльности производства очень непросто. Конечно, нет ни одного предприятия, в котором уровень сервиса и качества был бы идеален, но вопрос даже не столько в этом, ведь проблем на рынке стальных дверей много больше.

Вот некоторые из них:

• Отставание от более развитых рынков по уровню обслуживания, организации, подготовки персонала и другим показателям;
• Недостаточный уровень информирования потребителей о свойствах продукции;
• Практическое отсутствие сертифицированной продукции;
• Закрытость большинства фирм (отсутствие интернет-форумов и других средств публичного общения с потенциальными и состоявшимися клиентами);
• Отсутствие высокотехнологичных производств;
• Консервативность рынка (потребителей и производителей) в части спроса и, соответственно, внедрения новых технологий производства и новых видов продукции.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что для того, чтобы добиться успеха в таком бизнесе нужно ставить для себя максимально реальные и в тоже время действенные задачи, при этом уделяя пристальное внимание вышеперечисленным проблемам рыночной среды, как это и сделала ООО «Айрон».

Компания ставит перед собой следующие цели на долгосрочный период:

1. Создание высокотехнологичного производства;
2. Разработка и внедрение новых видов продукции с новыми потребительскими свойствами;
3. Повышение уровня обслуживания. Повышение узнаваемости торговой марки на рынке;
4. Дальнейшее укрепление бренда на рынке посредством проведения рекламных кампаний.

На сегодняшний день предприятие ООО «Айрон» по праву считается достойным конкурентом на этом рынке, ведь по мнению большинства их клиентов, «Дверь по прозвищу Зверь» лидирует по уровню обслуживания, качеству продукции, пунктуальности в выполнении обязательств. И главное, марку узнают и на нее ориентируются.

Для того, чтобы максимально полно оценить стратегические позиции предприятия ООО «Айрон» следует провести SWOT-анализ. SWOT – это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя – в О и Т. SWOT-анализ является этапом разработки маркетинговой стратегии.

Таблица 3.

SWOT-анализ ООО «Айрон»

S (сильные стороны)	W (слабые стороны)
Собственное высокотехнологичное производство (завод) Сервисный центр Удобная система скидок Сотрудничество с дизайнерскими компаниями Свой отдел обучения персонала	Завышенная цена на продукцию Дорогостоящие закупки материалов у поставщиков Минимальные вложения средств в производство Кадровая нестабильность
O (возможности)	T (угрозы)
Разработка и внедрение новых видов продуктов с новыми потребительскими свойствами Повышение уровня обслуживания Повышение узнаваемости торговой марки Увеличение рентабельности, контроль над затратами Новые рынки сбыта	Потеря некоторых сегментов рынка Нестабильность курса доллар (закупочные цены привязаны к $, а продажная цена к рублю) Усиление конкуренции на рынке стальных дверей

Таким образом, проведенный swot-анализ показал, что у компании достаточно большие возможности для движения вперед и сохранения своего конкурентоспособного положения на рынке. Для того, чтобы преумножать свои сильные стороны предприятию стоит позаботиться о минимизации отрицательного влияния его слабых сторон.

Таблица 4.

Показатели деятельности ООО «Айрон»

Показатель	2017 год	2018 год
Объем продаж, ед.	8529	7563
Средняя цена ед. товара, руб.	13442	13496
Объем выручки, руб.	114653210	102073328
Емкость рынка, руб.	851956555	951956555
Доля рынка, %	7,43	10,72

Разумеется, у компании, особенно сейчас, в эпоху кризиса, складываются непростые отношения и с партнёрами, и с заказчиками, и в первую очередь с конкурентами. Особенно тяжело быть лидером, ведь потребителю при сравнении продукции фирм-лидеров, фирм, производящих продукцию высокого качества, сделать выбор и выделить лучшего не так просто. Отличий много, а в потребительских характеристиках принципиаль-ной разницы нет.

Как заявляет сам генеральный директор холдинга, их продукцию от других альтернативных, отличают некоторые характеристики:

1. Конструкция.

Основным отличием конструкции являются более высокие требования, предъявляемые производством к допускам. В среднем допуски на 20% строже, чем, к примеру, йошкар-олинские. Компания «Дверь по прозвищу Зверь» первой не только в Москве, но и в мире запустила в серию, шаровые безосевые петли, не имеющие аналогов. Кроме того, по рекомендации конструкторов они первыми в современной истории серийных стальных дверей разнесли петли на максимальное расстояние от центра двери. И в отличие от конкурентов компания не позволяет себе предлагать своим клиентам устаревшие конструкции.

1. Небольшие новинки.

Двери компании «Дверь по прозвищу Зверь» красятся исключительно полиэфирной порошковой краской, защищенной от влаги и ультрафиолета, в то время как конкуренты, предположительно, пользуются эпоксиднопо-лиэфирной порошковой краской, не устойчивой к ультрафиолету, под воз-действием которого краска становится рыхлой и более восприимчивой к влаге.

В компании «Дверь по прозвищу Зверь» единая гарантия на двери. Т.е. Если на дверь дается гарантия 5 лет, то она распространяется и на дверь, и на замки, и на другие комплектующие.

1. Эксклюзивные новинки.
2. Основное отличие.

Основным отличием фирмы является ее внутренняя организация и настрой на удобство работы с клиентами. На предприятии работают отличные специалисты и руководство внимательно следит за ростом их профессиона-лизма, для чего в структуре предусмотрен отдел обучения персонала, который уже второй год работает без перерыва.

Структура организации имеет четкое разделение на отделы, в связи с чем легко управляема, легко перенастраивается на продажу всякого рода новинок, а также постоянно осуществляет их поиск, что видно из вышеприведенных сведений.

К слову, с недавних пор, стремясь к удобству работы клиентов с кампанией, существуют новые направления деятельности, такие как:

• установка стальных ставен;
• изготовление и установка деревянных дверей;
• установка окон из профиля REHAU

По словам директора компании «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» конкурирующие структуры бизнеса с удовольствием перенимают наработки фирмы, прорабатывая их под себя, такие как:

• организацию прейскуранта, которая исключает неоправданные накрутки;
• разделение обязанностей в структурах фирм;
• технологию оформления договоров и документов и даже их тексты;
• перенимают и сотрудников, которые пользуются большим спросом у конкурентов и легко могут устроится к любому из них;
• новинки;
• технологию изготовления и отделки демонстрационных стендов;
• рекламирование продукции.

Внимание огромной аудитории компания привлекла после обращения в рекламную компанию Open Design, где ей придумали концепцию «Легче...», которая прекрасно легла в русло бизнеса, поскольку миссия организации - убедить клиента, что в компании «ДВЕРЬ по прозвище ЗВЕРЬ» действительно легче:

• получить консультацию;
• разместить заказ;
• получить дверь в срок;
• получить комфортный сервис.

После проведения этой рекламной компании рост объемов продаж по сравнению с предыдущим годом вырос на 19,6%, рост средней цены в розницу на 18%, рост выручки на 27%, а увеличение доли новых клиентов, последовавших рекомендациям друзей и знакомых, с 32 % до 48 %.

Основными конкурентами на рынке дверей для ООО «Айрон» являются:

1. Общество с ограниченной ответственностью «Фурор». Юридический адрес: 424003, Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Суворова, д. 7.

Двери Торговой марки «Гарда» производятся компанией ООО «Фурор». Это современное, технологически оснащенное производственное объединение, занимающее более 5000 кв.м производственных площадей. Стальные двери «Гарда» пользуются повышенным спросом у покупателей во многих областях Российской Федерации. Интернет магазин Dverigarda.ru являются официальным представителем компании производителя в Москве и Московской области.

1. Общество с ограниченной ответственностью «НЕМАН». Юридический адрес: 156000 г. Кострома, ул. Льняная, д. 8 «А».

В настоящее время компания Неман выпускает металлические двери НЕМАН восемнадцати моделей, имеющие более тридцати модификаций, изготовление каждой стальной двери НЕМАН по индивидуальному заказу, необходимость быстрой и гибкой перестройки производства обусловили оснащение завода универсальным оборудованием для обработки листового металла с широким диапазоном характеристик и возможностей.

Таблица 5.

Оценка конкурентоспособности фирмы

Конкурентные позиции	Коэффициент весомости	Оценка конкурентных позиций
		очень плохо (0 б)	плохо (25 б)	средне (50 б)	хорошо (75 б)	отлично (100 б)
цена широта ассортимента качество торгового обслуживания наличие доп. услуг рентабельность товара	0,4 0,2 0,2 0,1 0,1	3	2,3 3 3	1 2 3 2 1	2 2	1 1 1
Итого:	1
П=	Наша компания (1)		Компания № 1 (2)		Компания № 2 (3)
	75		47,5		27,5

П – показатель конкурентоспособности компании;

y_i - коэффициент весомости рассматриваемого параметра;

x_i - его значение, присваиваемое на основе бальной оценки;

m - число параметров.

Исходя из расчетов оценки конкурентоспособности компаний можно сделать вывод о том, что наша организация работает достаточно стабильно и эффективно по сравнению с конкурентами, и есть смысл наращивать имеющиеся мощности.

Таблица 6.

Оценка конкурентоспособности товара

Параметр	Коэффициент весомости	Бальная оценка
		Наша компания (1)	Конкурент № 1 (2)	Конкурент № 2 (3)
Потребительский: качество соответствие ГОСТам срок службы	0,5 0,3 0,2	10 10 9	10 9 7	8 5 6
Итого:	1	Iп = 9,8	Iп = 9,1	Iп = 6,7
Экономический: отпускная цена стоимость расходных материалов и запасных частей	0,6 0,4	7 5	6 7	5 6
Итого:	1	Iэ = 6,2	Iэ = 6,4	Iэ = 5,4
ИПК	-	К = 1,58	К = 1,42	К = 1,24

I_п,э – сводный индекс (потребительский и экономический)

К – интегральный коэффициент (показатель конкурентоспособности)

Исходя из расчетов оценки конкурентоспособности товара можно сделать вывод о том, что у нашей организации самый конкурентоспособный и пользующийся спросом товар по сравнению с конкурентами, но так как отрыв от ближайшего конкурента не большой, есть смысл задуматься о проведении его модернизации и совершенствования.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Айрон»

Анализ деятельности ООО «Айрон» показал, что предприятие на сегодняшний день достаточно конкурентоспособно для того, чтобы существовать на рынке, имеет большой потенциал и строит свою деятельность в соответствии со своими целями. Конечно, предприятие испытывает небольшие трудности в связи со сложившейся в мире кризисной ситуацией, но оно пытается минимизировать влияние из вне путем поиска новых рынков сбыта, усовершенствования производства, внедрения новых тенденций и расширения ассортиментной группы товаров.

Главное и основное преимущество компании – это качественная, зарекомендовавшая себя, продукция, а также не безызвестность бренда, которая позволяет оставаться востребованными и достаточно сильными.

Для более чем 80% покупателей основным критерием при выборе товара или услуги остается цена, поэтому ООО «Айрон» стоит почаще проводить анализ рынка и изучение своих потенциальных потребителей на вопрос ценовых предпочтений и их соответствия приобретаемому товару.

Кроме того, необходимо чаще проводить детальный анализ показателей финансовой деятельности предприятия и по максимуму вкладывать средства в продукции, пользующуюся наибольшим спросом у покупателя.

Будет не лишним искать новых поставщиков с более низкими ценами на продукцию для минимизации своих затрат, ведь при дорогостоящих закупках, так или иначе приходиться завышать цену на свою продукцию.

Возможно стоит подумать над проведением новой рекламной компании, которая позволит заинтересовать новый круг покупателей/

Все эти рекомендации помогут ООО «Айрон», не смотря на непростую ситуацию на рынке, получать прибыль и наиболее полно удовлетворять потребности своих клиентов в товаре, а также быть востребованными и популярными в этой сфере торговли.

Заключение

Переломной особенностью современной экономики послужила направленность на обеспечение рационального ведения хозяйства в условиях дефицита ресурсов, нужда достижения высоких конечных результатов с минимальными затратами, ускорение перехода к интенсивному быстродейст-вующему характеру развития производства на основе достижений научно-технического прогресса и т.д. Система организации коммерческой деятельности, отвечающая таким требованиям, а также закономерностям социально-экономического процесса, должна быть гибкой, оптимальной и не менее продуктивной.

Совершенствование управления коммерческой деятельностью на предприятии означает незамедлительный рост его конкурентных способнос-тей и преимуществ, а как следствие максимизация прибыли и минимизация издержек, новые рынки сбыта продукции, экономические и финансовые возможности, партнеры и клиенты. Уровень коммерческой деятельности на предприятии во многом определяет и уровень рыночной среды в целом. [4]

В ходе данного курсового проекта были освещены аспекты коммерческой деятельности ООО «Айрон». На основании проведенного анализа можно подвести итоги и сделать выводы о состоянии рассматриваемой организации.

«ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ» - локальная марка, под именем которой производятся различные входные двери повышенной надежности. Фирма привлекла к себе внимание минимальными средствами: оригинальным названием, интригующими слоганами и, самое главное, завидной последовательностью в достижении своих целей.

Миссия компании: развивать высокотехнологичное производство, при этом постоянно расширяя ассортимент производимой продукции, всеми силами повышать уровень обслуживания покупателей, удерживать лидирующее первенство на рынке стальных дверей и поддерживать узнаваемость бренда и торговой марки.

Стратегия предприятия: удовлетворение потребностей клиентов путем выпуска и последующей продажи собственной продукции и предоставления дополнительных услуг и сервиса.

Для того, чтобы и дальше существовать на рынке компании ООО «Айрон» следует придерживаться поставленных ею целей, совершенствовать производство, расширять ассортимент выпускаемых товаров и ни в коем случае не забывать про мотивацию и воспитание своих кадров, повышение их квалификации и в соразмерно заработной платы.

В целом коммерческая деятельность ООО «Айрон» более чем удовлетворяет предъявляемым критериям эффективности и нацелена на перспективу дальнейшего развития.

Список использованной литературы

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.

2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.

3. Бунеева, А.А. Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / А.А.Бунеева. – Москва: РГГУ, 2016. – 320 c.

4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.

5. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 2014. –544 с.

6. Гинзбург, А.И. Экономический анализ/ А.И. Гинзбург. – СПб.: Питер, 2017. – 208с.

7. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.

8. Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.

9. Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.

10. Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.

11. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.

12. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.

13. Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.

14. Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.

15. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.

16. Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.

17. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.

18. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.

19. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.

20. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.

21. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.