Реализация собственного стартапа в индустрии красоты (Этапы реализации стартапа)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность данной курсовой работы обуславливается мировыми трендами в индустрии красоты. Когда речь идет о салонах красоты, уходе за собой и косметических средствах, сразу подразумевается женская аудитория. Однако, за последние годы вектор развития направлен на мужчин.

С развитием торговли по подписке и развитием онлайн-продаж, товарам личной гигиены для мужчин бренды стали уделять гораздо больше внимания.

Современные бренды в индустрии красоты выделяют мужчин как свою целевую аудиторию.

Мужчин двадцать первого века интересуют не только товары для ухода за бородами и прическами, но и одеколоны, средства по уходу за кожей и телом и другие услуги красоты, которые традиционно считались женскими. Например, в Великобритании, рыночная стоимость мужской косметики для ухода за телом увеличилась почти на 100 миллионов британских фунтов с 2015 по 2017 год и составляет более 1 миллиарда в год.

Мировой рынок косметики для мужчин достиг в 2017 году 57,7 миллиардов долларов США. Согласно мнению экспертов, к 2023 году рыночная стоимость достигнет 78,6 миллиардов долларов США, показав среднегодовой темп роста в 5,3% в период 2017-2023 годов. https://www.openbusiness.ru/special/project/salon-krasoty/mirovye-tendentsii-rynka-krasoty/

Согласно исследованию компании Salon Service, в прошлом году примерно 30% от общего количества посетителей салонов красоты были мужчинами. И учитывая темпы развития рынка, этот показатель будет увеличиваться. Источник: https://cosmetology-info.ru/6683/news-Mirovoy-rynok-salonov-krasoty-globalnye-tendentsii-i-perspektivy-razvitiya/

Учитывая тот факт, что практически все тренды и паттерны развития индустрии красоты и здоровья приходят в Россию с запада, в том числе и тенденция с акцентом на мужскую аудиторию, можно предположить, что в ближайшие несколько лет Москва и европейская часть России будет активно развивать новую нишу для бизнеса.

Целью курсовой работы является анализ основных и важных этапов в реализации стартапа в индустрии красоты на примере мужского салона красоты.

Задачами, выполнение которых позволит достичь цели научной работы, являются:

1. изучение теоретических основ реализации новой бизнес-идеи;
2. изучение ключевых этапов реализации стартапа;
3. поэтапный анализ реализации стартапа в индустрии красоты на примере мужского салона красоты;
4. анализ применяемых объектом исследования методов стимулирования продаж и предложения по их дальнейшему развитию.

Объектом исследования является стартап в сфере красоты и здоровья.

Предметом исследования выступает поэтапный план реализации стартапа мужского салона красоты.

Информационной базой курсовой работы выступают научная, экономическая и публицистическая литературы.

В первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические основы реализации стартапа, его ключевые этапы и особенности в сфере красоты и здоровья. Во второй главе проведен анализ реализации стартапа на примере мужского салона красоты в городе Москва.

Глава 1. Этапы реализации стартапа

1.1 Ключевые этапы реализации стартапа

Прежде чем начать изучение этапов реализации стартапа необходимо определиться с тем, что это такое и в чем его задача.

Успешный американский стартапер Стивен Бланк определяет стартап как временную организацию, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.

Эрик Рис в своей книге «Бизнес с нуля» пишет, что стартап – это вновь созданная организация, которая занимается разработкой новых товаров или услуг в условиях чрезвычайной неопределенности.

Таким образом, можно заключить, что стартап это финансовый проект, целью которого является быстрое развитие и получение прибыли. Этот проект подразумевает создание нового продукта, который отличается от существующих на рынке своей технологичностью, то есть имеет инновационный характер. Этим стартап отличается от просто нового бизнеса, который является аналогом или копией уже существующего. Успех скопированной бизнес-модели зависит от того, насколько точно она смоделировала успех исходного бизнеса. Успех же стартапа всегда находится под вопросом, так как идея еще не опробована, то есть любой кредитор или инвестор будет оценивать свои потенциальные вложения высокорисковыми.

Стартап предполагает тестирование заложенной в ней бизнес-модели для того, чтобы понять будет ли она прибыльной. Сам процесс создания и тестирования такой бизнес-модели не подчиняется законам традиционного менеджмента, так как его законы не рассчитаны на условия неопределенности.

На вышеперечисленных идеях основывается концепция «экономичного стартапа» Эрика Риса. «Экономичный стартап» - это набор методов, которые помогают предпринимателю повысить шансы своего стартапа на успех. «Иначе говоря, «экономичный стартап» – это новый подход к разработке инновационных продуктов. Он ориентирован на быстрое прохождение циклов, знание потребителя, масштабное видение и дерзкие амбиции – и все это одновременно» для достижения наивысшей производительности. [1,2]

В теории выделяют несколько видов стартапов, имеющих разные цели создания:

1. предпринимательство в малом бизнесе – это маленькие компании сферы обслуживания, владельцев которых интересует лишь рентабельность бизнеса;

2. масштабируемые стартапы – это компании в сфере высоких технологий с амбициозными целями и убеждениями, что идея компании способна изменить мир. Такие компании способны многократно увеличивать объемы продаж. Ниже на рисунке 1 приведена схема трансформации масштабируемого стартапа в реальную компанию. Расширение масштабов такого бизнеса предполагает привлечение венчурного капитала.[1]

Рисунок 1. Масштабируемый стартап

3. стартапы на продажу – это зачастую интернет и мобильные разработки, которые не требуют больших инвестиций. Обычно покупателями становятся более крупные компании, которые делают это не только ради самого бизнеса, но и ради одаренных людей, работающих в стартапе.

4. предпринимательство в крупном бизнесе - это создание инновационных, революционных продуктов в существующей компании. То есть идея стартапа заключается в усовершенствовании базового продукта крупной компании.

5. социальные стартапы – такие предприятия в первую очередь стремятся найти решение какой-то социальной, масштабной проблемы, стремясь изменить мир.

Итак, определив, что такое стартап и для чего он может создаваться, необходимо рассмотреть этапы, которые преодолевает стартап на пути своего становления:

• этап 1 – зарождение стартапа;
• этап 2 – становление стартапа;
• этап 3 – ранее развитие проекта;
• этап 4 – расширение стартапа;
• этап 5 – зрелость проекта. [6]

Далее рассмотрим каждый этап подробнее.

Этап зарождения стартапа также называют предпосевным. На этой стадии появляется идея стартапа – инновационные продукт, услуга, технология, которая будет удовлетворять конкретную человеческую потребность. Здесь также формируется команда единомышленников, в последующем заинтересованных в реализации проекта. На данном этапе команда составляет план развития идеи, рассматриваются варианты поиска инвестиций.

Проект далее переходит в стадию становления, или, другими словами, в посевной этап. Это стадия развития проекта, где уже создана четко работающая команда, распределены все функции ее членов, создана рабочая модель, готова стратегия продвижения проекта на рынок. Здесь стартап работает уже ка официально оформленное юридическое лицо. Команда приступает к рекламе и поиску инвесторов.

«Задача стартаперов на этой стадии – отлаживать систему продвижения продукта и искать источники финансирования.»

На этом этапе уже появляются расходы у юридического лица, такие как аренда и содержание рабочего пространства, заработная плата членов команды, накладные расходы. Поэтому важной задачей данного этапа является активный поиск финансирования.

Способов финансирования стартапов может быть множество. Ниже представлены некоторые из них:

• собственные средства стартаперов;
• краудсорсинг и краудфандинг;
• бизнес-ангелы;
• венчурные капиталисты;
• компании-партнеры;
• правительственные субсидии;
• кредитное финансирование;
• лизинг, факторинг, соглашение с поставщиками;
• человеческие ресурсы;
• интеллектуальная собственность и так далее. [1,8]

Третий этап представляет собой ранее развитие продукта или Альфа-версия проекта. На этой стадии ключевыми задачами команды является окончательное формирование основы стартапа – товара, услуги или технологии, исправление ошибок в создании продукта. Здесь активно используется реклама, продвижение продукта на рынке с целью увеличения дохода. Так как на данном этапе увеличиваются расходы компании на маркетинговые мероприятия, сохраняется необходимость в поиске дополнительных инвесторов, источников финансирования.

Четвертый этап это стадия расширения стартапа или закрытая Бета-версия. Здесь стартап уже имеет окончательно сформированный продукт, который приносит постоянную прибыль. Маркетинговая стратегия уже протестирована и полностью отработана. Далее следует увеличение объема продаж, то есть масштабирование стартапа.

Одной из важных задач стартаперов на этой стадии является определение будущего стартапа, юридическое оформление отношений с инвесторами и распределение долей между членами команды.

Завершающая стадия стартапа - это зрелость проекта или стадия выхода (открытая Бета-версия). Дошедший до данного этапа стартап представляет собой готовый бизнес, занимающий определенную нишу на рынке, имеющий высококвалифицированную команду и налаженную схему работы.

Так как создание нового продукта занимает одно из ключевых мест в реализации стартапа, рассмотрим схему представления нового продукта рынку, которую охарактеризовал Стивен Бланк в своей книге «Настольная книга основателя». Данная схема, представленная на рисунке 2, соответственно, перекликается с вышеизложенными этапами реализации стартапа. [1]

Рисунок 2. Схема представления нового продукта рынку

«Эта схема иллюстрирует процесс передачи нового продукта ожидающим его потребителям. После разработки продукт тестируется потребителем, и разработчики исправляют технические ошибки с учетом данных обратной связи до запуска продукта и получения его первой версии потребителем». Принято считать, «что стартап должен применять данную модель не только для управления разработкой продукта, но и как руководство к действию при поиске потребителей, определении сроков запуска и начала продаж и планировании прибылей. Инвесторы опираются на данную схему, планируя и осуществляя финансирование».

На этапе создании концепции и посевной стадии основатель фиксирует свои мысли относительно будущего продукта, видения компании, трансформирует их в набор ключевых идей, которые ложатся в основу бизнес-плана. Здесь далее появляются такие вопросы о концепции и характеристиках продукта, его преимуществах, реальности создания, необходимости дальнейшего изучения технических возможностей. Один из ключевых вопросов, на который необходимо дать ответ основателю, это кто являются потребителями этого продукта и где их можно найти. Для этого проводятся статистические исследования, изучение рынка и опросы потенциальных потребителей. Все эти исследования делаются с целью составить предварительный план позиционирования, дистрибуции продукта, конкурентные преимущества и прогнозируемые затраты.

Разработка продукта представляет собой каскадную модель, то есть последовательную схему действий. Команда разработчиков получает записи о видении продукта, с наложенными на него техническими и отраслевыми требованиями и приступает к разработке и созданию продукта, или иными словами, к реализации. Далее продукт проходит верификацию и, при утверждении, переходит в стадию поддержки. Тем временем, маркетинговая команда стартапа занимается вопросами определения размеров рынка и поиском заказчиков. Также, продумывается визуальное представление продукта при продаже, составляются рекламные материалы и налаживаются связи с общественностью.

Альфа – тест представляет собой тестирование первой версии продукта на самих создателях, членах команды. На стадии бета-теста команда тестирует продукт с группой внешних пользователей, чтобы убедиться в правильном функционировании продукта. Здесь разрабатывается тщательный план маркетинговых коммуникаций, дорабатывается позиционирование, начинает работать структура сбыта компании и идет поиск дополнительных инвесторов.

На стадии запуска и доставки первой версии продукта потребителям на полную мощность работают каналы сбыта, группа маркетинга. Компания работает на масштабирование и нуждается в дополнительном финансировании. Для этого идет поиск новых инвесторов.

Такая схема работы, ориентированная на продукт и процесс, лежит в основе множества стартапов в мире. Однако, у такой модели есть некоторые недостатки, связанные с обратной связью с потребителем. Как предполагает модель, обратная связь с потребителем налаживается только на этапе бета-тестирования. Для современных стартапов важно на ранних этапах развития налаживать связь с конечным потребителем. Стартап представляет собой догадки и мысли основателя, и для дальнейшего его развития необходим структурный подход к «тестированию гипотез, выдвинутых в рамках разработки бизнес-модели в отношении рынков, потребителей, каналов привлечения и сбыта, ценообразования — процесса, который помог бы превратить догадки в факты».

Также, одним из ключевых элементов стартапа является потребитель и важной задачей команды стартапа является правильное определение своих потребителей.[1] Процесс выявления потребителей можно представить схематично, как на рисунке 3 ниже.

Рисунок 3. Процесс развития потребителя

Данная модель предполагает выделение всех видов деятельности с потребителями со стороны стартапа в отдельные самостоятельные, но взаимосвязанные процессы. Первые два процесса (выявление и верификация потребителей) - это поиск бизнес- модели. Здесь формулируются гипотезы относительно бизнес-модели на основе видений основателя стартапа, разрабатывается план тестирования этих гипотез для выявления реакции потребителя на них. После выявления потребителей проверяется насколько полученная бизнес-модель воспроизводима и масштабируема. Если модель проходит проверку, то команда двигается дальше, если нет, то возвращается на этап выявления.

Третий и четвертый процессы(расширение клиентской базы и выстраивание компании) представляет собой саму реализацию бизнес-модели, разработанной, протестированной и показавшей эффективность на первых двух этапах.

Модель развития потребителя предполагает циклический этап поиска подходящей и эффективной бизнес- модели, то есть до поры, пока команда стартапа не добьется успеха на одном этапе, не сможет перейти на следующий.

1.2 Отраслевые особенности реализации стартапа в индустрии красоты

Особенности реализации стартапов вне зависимости от отрасли или индустрии реализации определяются страновыми особенностями.

Рассмотрим, на какие аспекты необходимо обратить внимание стартапу, который планируется к реализации в России:[6]

1. Финансирование проектов – российским стартаперам, не имеющим репутацию и опыта предпринимательства, сложно получить необходимое финансирование. Банковский кредит является очень дорогим источником денежных средств, поэтому он зачастую недоступен начинающим проект. Такой распространенный инструмент на западе как краудфандинг не известен российскому рынку в полном объеме, а ориентированные на запад краудфандинговые площадки вызывают сложности и конвертацией и выводом денег. Венчурные фонды слишком требовательны к молодым стартаперам и проект должен удовлетворять всем условиям, прежде чем получить финансирование.

2. Нежелание крупных производственных компаний приобретать успешные инновационные решения и в дальнейшем вкладываться в их развитие.

3. Неразвитая конъюнктура рынка и экосистема для развития стартапов. Недостаточное внимание государства к стартап проектам и отсутствие благоприятных условий для развития стартап-предпринимательства усложняет работу основателя стартапа и его команды.

5. Развивающийся рынок стартапов и большой потенциал для роста.

6. Повторение западных идей – российские стартапы зачастую представляют собой не инновационно новый продукт, услугу или технологию, а скопированная идея, которая хорошо работает на западе или смодифицированная идея западных стартаперов под российского потребителя. Российский рынок нуждается в уникальном продукте именно для удовлетворения потребностей местных потребителей. Однако, не всегда такое происходит. Есть примеры успешных российских стартапов, вышедших на международный рынок. Например, Яндекс, который имеет на сегодняшний день множество сервисов, был стартапом и начинался с обычного поисковика. Не менее успешными являются такие компании, как Mail.ru, Avito, Wildberries, которые превратились в крупные и успешные компании из российских стартапов.

Это говорит о том, что российский стартап имеет шансы на развитие и успех при генерировании оригинальной идеи и структурном подходе к развитию.

Индустрия красоты является отличной и перспективной площадкой для развития стартапов, так как все большую популярность приобретают здоровый образ жизни, уход за кожей, волосами и телом. За последние несколько лет не только на западе, но и в России появились успешные стартапы и перешли в формат постоянно работающих компаний. Сюда можно отнести костомизированный сервис создания шампуня, гаждет, определяющий уровень содержания алкоголя в организме, умные витамины, приложение дополненной реальности для примерки цвета или дизайна ногтей, сервис для удержания клиентов салонов красоты и так далее.

С развитием и усовершенствованием технологий индустрия красоты изменилась и продолжает меняться. Сейчас технологии дают возможность создавать совершенно новые и высокоэффективные продукты для ухода за собой и здоровьем, также позволяют упрощать работу в этой сфере. Особенно это касается салонов красоты, в которых автоматизация некоторых рабочих процессов позволяет поднять уровень клиентского сервиса на новый уровень и, соответственно, уровень доходов.

Таким образом, индустрия красоты является перспективной сферой для реализации стартапов, так как в ней очень широкий круг потребителей. Продуктами и услугами сферы красоты пользуются все люди, вне зависимости от возраста, пола и уровня дохода. Следовательно, есть высокая вероятность для стартапов найти своего потенциального потребителя.

Глава 2. Анализ реализации стартапа в индустрии красоты на примере салона красоты для мужчин

2.1 Ключевая бизнес-идея стартапа

Выбор в качестве стартапа салона красоты для мужчин основывался на всеобщей тенденцией в индустрии красоты в мире и в частности, в Москве (м. Шелепиха, Деловой Центр).

Сегодня мужчины все чаще пользуются услугами красоты. Сюда относятся не только парикмахерские услуги и уход за бородой, но и уход за кожей, ногтями, прохождение спа-процедур и расширение арсенала продуктов для домашнего ухода. Для получения всех вышеперечисленных услуг мужчинам приходится посещать разные заведения, так как комплексом можно получить только парикмахерские услуги и уход за бородой в одном заведении – в барбершопах. Все остальные бьюти-услуги мужчины получают в универсальных салонах, где обслуживаются женщины в том числе. Учитывая менталитет российских людей и стереотипы о том, что услуги красоты только для женщин, мужчинам в психологическом аспекте было бы комфортнее, например, получать услугу по уходу за ногтями в мужском окружении, чем сидя в компании женщин-клиентов.

Исходя из вышесказанных соображений гипотеза о продукте/услуге следующая: «Стартап «салон красоты для мужчин», объединяющий все необходимые для мужчин процедуры и услгуи, будет являться рентабельным проектом». Ниже и в таблице 1 подробнее описана бизнес-идея стартапа «Салон красоты для мужчин».

Идея стартапа:

Название проекта - «Man’s tune», «Мужской мотив»

Описание услуги - оказание услуг сферы красоты исключительно для мужчин.

С помощью данной услуги покупатель решает проблему психологического дискомфорта при обслуживании в «женском» салоне и проблему разбросанности всех необходимых бьюти-услуг по разным заведениям.

Таблица 1

Концепция продукта

1.	Что представляет собой услуга?	Оказание услуг по уходу за волосами, ногтями, кожей лица и тела.
2.	Какую функция выполняет услуга?	Услуга выполняет несколько функций: изменить/улучшить внешний вид клиента обеспечение комфортной атмосферы расслабления и отдыха
3.	Где услугу можно будет получить?	На специально оборудованной территории/помещении салона красоты
4.	Когда услугу можно получить?	В любое рабочее время при обращении клиента
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемой услуги?	Необходимости в дополнительных товарах/услугах для получения услуг салона красоты нет.

2.2. Команда стартапа «Man’s tune»

Для реализации стартапа «Man’s tune» ключевым аспектом является не только создание команды профессионалов в оказании услуг, но и команды людей, близких по духу, интересам и ценностям. Такая команда будет способна к максимально продуктивной работе.

Ниже в таблице 2 и 3 подробнее расписан состав необходимой команды, ее функциональное распределение.

Таблица 2

Команда стартапа

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Директор (стартаппер)	Поиск и распределение финансов, принятие ключевых решений, наем и мотивация сотрудников, составление маркетингового плана, разработка позиционирования, анализ результатов деятельности.	Образование в сфере менеджмента/ экономики. Успешно реализованные бизнес-проекты, умение управлять командой.
Управляющий директор	Решение текущих вопросов, управление командой, поиск и работа с поставщиками, обучение персонала в сфере общения с клиентами, организация операционной деятельности.	Релевантный опыт работы с командой, поставщиками. Умение и опыт ведения переговоров.
Маркетолог	Реализация маркетингового плана, работа с целевой аудиторией, продвижение в медиа, работа с обратной связью от потребителей и предложение корректив в услугах, изучение рынка и конкурентов.	Опыт работы с юридическими лицами, понимание рынка потребителей салонов красоты, профильное образование в сфере маркетинга.
Администратор	Встреча/проводы клиентов, общение с клиентами, решение рабочих вопросов, ведение соц.сетей, составление заказов для закупок, ведение учета, консультирование и продажа дополнительных товаров.	Опыт работы администратором в сфере обслуживания и продаж.
Барбер	Парикмахерские услуги, уход за бородой	Профильное образование, подходящее портфолио
Нейл-стилист	Ногтевой сервис (выполнение маникюра, педикюра)	Профильное образование, подходящее портфолио
Массажист	Массаж головы, лица и тела	Профильное образование, подходящее портфолио
Косметолог	Чистка лица, выполнение косметических масок и омолаживающих процедур	Профильное образование, подходящее портфолио

Таблица 3

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Генеральное управление стартапом	Директор (стартаппер)
Привлечение клиентов	Процесс выявления и развития клиентов	Маркетолог
Продажи	«Доведение» клиента до приобретения услуги	Маркетолог
Разработка	Анализ рынка, обратной связи от клиентов и дальнейшее усовершенствование услуг	Маркетолог, основатель
Дизайн	Дизайн помещения, дизайн услуг (процесс оказания услуги и внешний вид персонала)	Маркетолог, основатель
Операционные процессы	Непосредственное общение с клиентом, оказание услуг; консультация клиентов по дополнительным продуктам ритейла и продажа.	Управляющий директор, администратор и рабочий персонал

2.3. Целевая аудитория «Man’s tune»

Целевая аудитория анализируемого стартапа уже сужена по гендерному признаку, который является ключевым в данной ситуации. Это позволяет выдвинуть следующую гипотезу о целевой аудитории стартапа: «У стартапа широкая целевая аудитория, состоящая из всех мужчин, способных позволить себе приобрести услуги салона вне зависимости от возраста и источника доходов». Однако выделение конкретных сегментов необходимо для более эффективной разработки каналов коммуникации и в целом маркетингового плана по привлечению клиентов. В таблице 4 указаны основные выявленные сегменты по признаку «источник дохода» и далее в таблицах 4, 5 и 6 приведены их подробные описания сегментов.

Таблица 4

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
«Бизнесмены»	Мужчины, источником дохода которых является собственный бизнес
«Топ – кадры»	Высокооплачиваемые сотрудники компаний
«Папенькин сынок»	Мужчины, расходы которых несет обеспеченный родственник

Таблица 5

Описание сегмента «Бизнесмены»

Имя	Вячеслав
Должность или род деятельности	Бизнесмен, владелец компании
Возраст	40
Образование	Высшее
Потребительский стаж		Продвинутый
Тип			Пользователь
Роль в семье	Отец и муж
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Нехватка времени, стресс, связанный с работой и семьей, нехватка энергии
«О чем болит голова»	Как все успеть? Как сохранить силы и энергию?
Ситуация потребления продукта	Накопившаяся усталость и желание обновиться
Продукты – заменители, которые он уже использует	Спа-салон, Барбершоп
Ожидания от продукта	Все и сразу в одном месте, максимально комфортная обстановка
Что он читает в он-лайн	Форбс и РБК, паблики связанные с бизнесом и саморазвитием
Что он читает в офф-лайн	Книги бизнес тематики
Уровень доходов	Денег достаточно, чтобы ни в чем себе не отказывать
Возможность влиять на расходы	Он принимает решение о распределении своих финансов, консультируется с женой
Что мотивирует потребителя	Необходимость хорошо выглядеть и параллельно иметь возможность отдохнуть от важных дел

Таблица 6

Описание сегмента «Топ - кадры»

Имя	Михаил
Должность или род деятельности	Менеджер высшего звена в международной компании
Возраст	35
Образование	Высшее
Потребительский стаж		Продвинутый
Тип			Пользователь
Роль в семье	Холостяк
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Рутинный офисный день, недосып, нет сил и времени на уход за собой
«О чем болит голова»	Как бы привести себя в порядок?
Ситуация потребления продукта	Необходимость привести свой внешний вид в порядок
Продукты – заменители, которые он уже использует	Спа-салон, Барбершоп
Ожидания от продукта	Качественно оказанная услуга, хороший имидж места оказания услуги
Что он читает в он-лайн	Блоги о саморазвитии, карьере, подписан на известных бизнесменов и читает их блоги, о том как они сделали карьеру
Что он читает в офф-лайн	Книги об отношениях в коллективе,
Уровень доходов	Имеет достаточно денег, чтобы купить бытовую технику, уехать в путешествие, но на машину или недвижимость нужно накопить сбережения
Возможность влиять на расходы	Он принимает решение о распределении своих финансов самостоятельно
Что мотивирует потребителя	Необходимость хорошо выглядеть в коллективе и быть причастным к престижному бренду

Таблица 7

Описание сегмента «Папенькин сынок»

Имя	Никита
Должность или род деятельности	Студент ВУЗа
Возраст	19
Образование	Неоконченное высшее
Потребительский стаж				Эксперт
Тип			Пользователь
Роль в семье	Сын
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Проводит время на занятиях в университете и друзьями, его проблема всегда выглядеть отлично в своем кругу общения
«О чем болит голова»	Как всегда хорошо выглядеть?
Ситуация потребления продукта	По желанию
Продукты – заменители, которые он уже использует	Спа-салон, Барбершоп
Ожидания от продукта	Популярное место оказания услуги, красивый имидж и дизайн, качественные услуги
Что он читает в он-лайн	Подписан на популярных блоггеров-лайфстайл, следит за модой на стрицаах брендов одежды и косметики
Что он читает в офф-лайн	Учебный материал для ВУЗа
Уровень доходов	Денег достаточно, чтобы ни в чем себе не отказывать
Возможность влиять на расходы	Нет возможности, так как его расходы несут родители
Что мотивирует потребителя	Внимание окружающих, личный престиж среди друзей

2.4. Ценностное предложение «Man’s tune»

Для составления ценностного предложения ключевым является выявление проблем потенциального клиента и ответ анализируемого стартапа на его проблемы. Ценностное предложение необходимо составить в лаконичной форме, но содержащую основную суть услуги и выгоду клиента от ее приобретения. Подробнее процесс составления ценностного предложения «Man’s tune» приведен в таблицах 8 и 9.

Таблица 8

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	Отсутствие возможности получить комплекс качественных услуг в одном месте и при комфортной обстановке
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Посещает разные салоны красоты для получения соответствующих услуг
Насколько он доволен решением?	Скорее не доволен, чем доволен
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Разрешима, однако, альтернативный вариант не практичен и не удобен (речь о вызове мастера на дом)
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да, клиент хочет решить обе проблемы одновременно с максимально возможными временными затратами

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

-комплекс услуг

-высокое качество услуг и материалов

-комфортная атмосфера для мужчин

-клиентоориентированный процесс оказания услуг

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

-высокое качество

-приятная, непринужденная обстановка

-профессионализм мастеров

-высокая скорость оказания услуги

- хороший сервис

3. Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

-высокий уровень сервиса

-использование дорогих и органических материлов

-профессиональные кадры

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: качество, комфорт, здоровье.

Ключевые фразы: территория для настоящих мужчин, уверенность в себе

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы» (если это необходимо): «Man’s tune» - территория для мужчин. Мы объединили лучшее под одной крышей для вашего комфорта. Наши мастера настоящие специалисты своего дела, готовые сделать все, чтобы вы ушли от нас уверенными в себе.

2.5. Конкурентный анализ стартапа

В результате проведенного анализа рынка салонов красоты г. Москва, выявлено, что прямых конкурентов подобного салона красоты для мужчин единицы. Однако, косвенными конкурентами можно считать продукты заменители, то есть заведения, где клиент может получить все услуги по отдельности и универсальные салоны красоты.

Ниже в таблице 10 приведен подробный анализ рынка конкурентов на предполагаемой территории расположения стартапа, то есть в районе станций метро Шелепиха и Деловой Центр на основе данных в приложении 2ГИС (параметр поиска 1: салон красоты для мужчин; параметр поиска 2: салон красоты, ограничение: мужская стрижка от 1300 рублей).

В таблице 10 в ответ на преимущества конкурентов приводятся меры, которые направлены на создание такого же преимущества, в ответ на недостатки – меры по предотвращению появления таких же недостатков.

Таблица 10

Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
Top Gun	Преимущества	Известный бренд; качественный сервис	Привлечение к рекламе лидеров мнений и известных личностей; Работа на брендовой косметике, исключительно опытный персонал
	Недостатки	Высокая загруженность	Фиксированное максимальное количество записей за день во избежание переутомления мастеров и поддержания комфорта клиентов
Terra del Uomo	Преимущества	Разнообразие услуг	Анализ и составление широкого ассортимента услуг во всех необходимых для мужчин сферах
	Недостатки	Неоправданно высокая цена; посредственная реклама	Максимальное соответствие цены и качества; Эффективная и четко выстроенная рекламная кампания
Kingston	Преимущества	Престиж; разнообразие услуг; высокая квалификация мастеров	Привлечение звезд-амбассадоров; Опытные мастера с профильным образованием и качественным портфолио
	Недостатки	Нет явных недостатков
Black Bear	Преимущества	Расположение в новом жилом комплексе бизнес класса	Выбор расположения с высоким трафиком потенциальных клиентов в шаговой доступности от дома
	Недостатки	Несоответствие качества услуг и цены; маленький ассортимент услуг	Премиальное качество услуг за счет профессионализма мастеров и качества используемых материалов и инструментов

Таблица 11

SWOT – анализ рынка (индустрия красоты в России)

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Платежеспособные потребители 2. Гибкость в плане изменений и внедрения новинок 3. Постоянный спрос	1. Перенасыщенность рынка салонов красоты ненадлежащего уровня по качеству сервиса и гибкости 2. Слабый уровень профессионализма
Возможности	Угрозы
1. Активное развитие новых технологий в сфере красоты 2. Постоянное изменение трендов и моды	1. Слабая поддержка со стороны государства 2. Зависимость от западных трендов

Таблица 12

Вывод по SWOT-анализу рынка – возможные варианты стратегий развития рынка красоты в России.

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Благодаря гибкости в изменениях и внедрения новинок рынок может использовать постоянное изменение трендов и моды как способ удержания или привлечения новых потребителей. Представляется возможным повышать цены на услуги при внедрении новых технологий, так как рынок имеет платежеспособных потребителей.	За счет платежеспособных потребителей и постоянного спроса рынок нивелирует зависимость от поддержки государства. Так как рынок гибкий и готов к изменениям, и имеет постоянный спрос вне зависимости от каких-либо трендов, может безболезненно подстроиться под западные тренды и, даже, превратить эту угрозу в возможность для развития.
Слабые стороны	Постоянная необходимость быть в тренде отсеет некомпетентные и негибкие салоны, что будет способствовать повышению общего уровня сервиса на рынке. За счет развития новых технологий можно уменьшить влияние слабого профессионализма на качество оказываемых услуг.	Очень трудно два негативных фактора преобразовать в положительное воздействие и на основании этого выработать стратегию действий

Таблица 13

SWOT – анализ стартапа «Man’s tune»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Новый формат заведения 2. Высокий профессионализм мастеров 3. Четко разработанная маркетинговая, в том числе рекламная стратегия 4. Широкий ассортимент услуг	1. Неисследованный формат заведения 2. Необходимость привлекать клиентов с нуля 3. Новички на рынке
Возможности	Угрозы
1. Лояльный и неконсервативный потребитель 2. Возможность широкой сегментации 3. Возможность масштабирования 4. Платежеспособные потребители 5. Гибкость в плане изменений и внедрения новинок 6. Постоянный спрос	1. Высокая конкуренция 2. Слабый уровень профессионализма в целом на рынке салонов красоты 3. Сильный разброс цен на услуги

Таблица 14

Вывод по SWOT-анализу стартапа – возможные варианты стратегий развития стартапа «Man’s tune».

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Благодаря потребителям, которые готовы к новинкам на рынке новый формат заведения будет являться хорошим лид-магнитом. Четкая маркетинговая стратегия позволит охватить максимум платежеспособного сегмента потребителей с дальнейшей возможностью масштабирования. Высокое качество услуг позволит сохранить лояльность клиентов.	Стартап будет конкурентоспособным благодаря высокому профессионализму и широкому ассортименту услуг, следовательно угроза слабого уровня профессионализма на рынке будет на руку и стартап будет выделять на фоне слабых конкурентов. Стартап предоставляет лучшее соотношение цены и качества.
Слабые стороны	С помощью лояльных и неконсервативных потребителей у стартапа будет возможность и время для закрепления на рынке.	Очень трудно два негативных фактора преобразовать в положительное воздействие и на основании этого выработать стратегию действий

2.6. Рынок сбыта и его потенциал

Логика расчета потенциального рынка потребителей стартапа «Man’s tune» - расчет мужского населения трудоспособного и выше трудоспособного возраста, проживающих в близлежащих районах к планируемому месторасположению салона красоты.

Население г. Москва ( без учета нетрудоспособного возраста, до 16 лет) – 10689,9 тысяч человек

Мужское население трудоспособного и старше трудоспособного возраста – 4839,4 тыс.

Процент мужского населения в Москве – 45,27%

Население близлежащих районов всего:

Пресненский район - 128 062 чел.

Филевский парк – 94 323 чел.

Хорошевский район – 72 676 чел.

Всего мужчин в данных районах – 133 574 чел.

Далее необходимо рассчитать процент мужчин, зарабатывающих свыше 60 тысяч рублей. По данным Мосстата, процент населения Москвы со средним заработком свыше 60 тысяч рублей в месяц составляет 32,2 %. Но так как рассматриваемые нами районы являются экономически развитыми, можно выдвинуть гипотезу о том, что процент зарабатывающих свыше 60 тысяч рублей в месяц в этих районах можно увеличить примерно в два раза по сравнению со среднегородским значением.

Таким образом, количество уникальных потенциальных потребителей стартапа составляет примерно 86 021 человек.

Учитывая то, что мужчины в среднем посещают заведения такого рода раз в месяц, можно добавить еще один показатель, как количество потенциальных транзакций в год, то есть приобретение только услуг.

Количество потенциальных покупателей (в год) - 86 021 чел.

Количество потенциальных транзакций (в год) – 1 032 252 транзакции (количество потенциальных покупателей в год * 12 (без учета максимальной пропускной способности салона))

Планируемый объем выручки (в месяц) 3 324 490р.

Рентабельность (%) 15%

Чистый доход в месяц (в рублях) 486 201р..

Подробный расчет данных показателей приведен в параграфе 2.8 Экономика стартапа и финансовые показатели.

2.7. Модель монетизации

Основной моделью монетизации стартапа являются «Микротранзакции», что подразумевает непосредственную продажу услуг салона красоты и дополнительных продуктов вне зависимости от цены и количества. Дополнительные продукты для клиентов будут закупаться у поставщиков и будут выставлены на продажу в салоне с небольшой наценкой.

Запасной моделью монетизации стартапа является рекламная модель и генерирование продаж. Однако, ее реализация возможна после масштабирования стартапа и появления у него узнаваемого бренда. Рекламная модель будет подразумевать партнерское соглашение с производителями продукции и материалов о нативной рекламе их продукции, а также комиссионный процент от суммы проданной продукции в конкретном салоне.

2.8 Экономика стартапа и финансовые показатели

Для того, чтобы рассчитать рентабельность стартапа была составлена финансовая модель, а именно документ Profit and Losses с допущениями о средних ценах услуг, продаваемой дополнительной продукции, максимальной пропускной способности салона в месяц и основных статьях затрат. Подробный расчет приведен в Приложении 1.

Прогноз доходов салона выполнен на основе прогноза среднего количества минут работы мастеров в месяц. Далее рассчитано количество оказываемых услуг в месяц.

Допущения о количестве дополнительных продаж и ежемесячных расходов сделаны в процентном соотношении от основной выручки от предоставления услуг.

Возврат инвестиционных затрат заложен в P&L как амортизационные отчисления со сроком на 12 месяцев. При варьировании срока амортизации имеется возможность изменить финансовые показатели, а именно при уменьшении срока амортизации уменьшится налогооблагаемая прибыль отчислений в налоговые органы, соответственно.

Рентабельность проекта рассчитана как соотношение чистой прибыли к выручке, так как именно чистая прибыль интересует инвестора и составляет 15%, то есть 15% каждого заработанного рубля является чистой прибылью.

Окупаемость инвестиционных затрат при прочих равных условиях и без учета амортизации инвестиционных затрат при расчете чистой прибыли составляет 4 месяца.

2.9 Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Сегментация целевой аудитории стартапа и описание каждого сегмента показало, что все три основных потребителя получают информацию из разных источников, они не следят за одними и теми же известными личностями и не читают одни и те же паблики. Соответственно, чтобы максимально охватить эти сегменты, необходимо настроить узконаправленную таргетированную рекламу в социальных сетях, а именно в Инстаграм и Youtube.

Часто при поиске услуг красоты люди обращаются к «поисковику» не только в браузерах, но и в таких сервисах навигации как 2ГИС и Яндекс.Карты. Для привлечения новых клиентов необходимо быть на первых строчках при вводе ключевых слов, таких как салон красоты, барбершоп, стрижка, массаж.

Еще одним эффективным каналом является реклама у блоггеров или их амбассадорство. Как и в случае с таргетом, желательно направить усилия на все основные сегменты, выбрав как минимум по одному лидеру мнений в каждом сегменте.

Наружная реклама для данного стартапа не является главным каналом привлечения, поэтому она будет располагаться только в близлежащих районах с салоном, ранее указанных при расчете рынка сбыта.

В салоне не будет действовать система постоянных скидок для поддержании премиум репутации, но для привлечения новых клиентов возможно ввести акцию на основе «1+1», когда уже наш клиент привлекает своих знакомых на условиях единоразовой скидки.

Сегодня, когда у людей есть множество альтернативных вариантов получения услуг стартапа, важной задачей является не только привлечение, но и удержание клиентов. Это можно сделать, внедрив систему лояльности. Тем самым клиент будет участником закрытого клуба по интересам, где он получит привилегии по записи и обслуживанию, а также доступ к тематическим ивентам и бонусам у партнеров программы.

Таким образом, при разработке плана маркетинговых коммуникаций сделан упор на основные сегменты для эффективного охвата широкой аудитории и рационального распределения ресурсов.

2.10 Бизнес- модель стартапа

Бизнес- модель стартапа была составлена по шаблону Остервальдера, так как эта модель точно и полно описывает все ключевые этапы реализации стартапа, позволяет объединить все элементы в одну модель, чтобы не упустить из внимания важные аспекты работы. Бизнес- модель стартапа «Man’s tune » приведена в Приложении 2 к курсовой работе.

2.11 MVP

Было принято решение сделать MVP- минимальный жизнеспособный продукт в виде лэндинговой страницы, для того чтобы дать возможность потенциальным клиентам ознакомиться со сферами деятельности стартапа. Такой MVP четко отражает ценностное предложение стартапа, дает возможность узнать о потенциальных потребителях с помощью лид-формы

Созданный проект лэндинговой страницы прикреплен отдельным файлов в формате pdf к курсовой работе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе изученной литературы, были сделаны предположения о воспроизводимости и рентабельности стартапа в индустрии красоты, а именно салона красоты исключительно для мужчин с широким ассортиментом услуг и с дополнительной продажей продукции для домашнего ухода.

Были выдвинуты гипотезы об основных целевых сегментах такого проекта, составлены портреты потребителей каждого сегмента. Был разработан план маркетинговых коммуникаций максимально охватывающих эти сегменты. Это позволит стартапу получить обратную связь от большого количества потенциальных покупателей и сделать вывод о необходимости внедрения каких-либо изменений в планируемых услугах, что в свою очередь сделает салон кастомизированным. А также, применение этих каналов позволит быть замеченным в разных медиа-пространствах.

Проанализировав платежеспособность мужского населения в разных районах Москвы, а также учитывая инфраструктуру районов и концентрацию представителей клиентских сегментов стартапа примерным местом расположения салона, был выбран район станций м. Шелепиха и м. Деловой центр. Анализ конкурентов в этом районе показал, что там есть возможность внедрения нового формата заведения и потенциал для развития. При SWOT-анализе рынка было выявлено, что рынок характеризуется постоянным спросом, платежеспособностью клиентов, открытостью к новым проектам, что является несомненным преимуществом гипотезы о том, что анализируемый стартап найдет своего потребителя и в обозримом будущем сможет масштабироваться.

Также, был рассчитан месячный отчет о прогнозируемых финансовых результатах на допущениях о максимальной пропускной способности салона. Расчеты показали относительно высокую прибыльность такого проекта для инвестора, так как рентабельность в размере 15% выше, чем средняя ставка по банковским депозитам.

Таким образом, идею стартапа в качестве мужского салона красоты является воспроизводимой, масштабируемой и рентабельной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основные источники:

• 1. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. - М. Альпина Паблишер, 2017. – 614 с.
  2. Рис Э. Бизнес с нуля. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 253 с.

Интернет источники:

3. Доходы населения Москвы https://mosstat.gks.ru/storage/mediabank/доходы%20населения.doc

4. Обзор этапов стартапа: развитие проекта шаг за шагом

https://viafuture.ru/katalog-idej/etapy-startapa

5. Оценка численности постоянного населения г.Москвы на 1 января 2019 года https://mosstat.gks.ru/folder/64634

6. Стартап — что это такое: определение и значение термина, этапы развития Startup-проекта , Максим Фадеев, https://richpro.ru/biznes/investicii-v-startap-chto-eto-takoe-prostymi-slovami-opredelenie-idei-s-minimalnymi-vlozhenijami.html

7. Создание бизнес-модели по Остервальдеру https://medium.com/cxbureau/как-составить-бизнес-модель-cbb6968e4d04

8. 13 способов получить финансирование для стартапа https://rb.ru/opinion/13-sposobov/

Приложение 1 - Экономика стартапа и финансовые показатели

Рисунок 4. Расчет пропускной способности салона

Рисунок 5. Доходы салона

Рисунок 5. Расходы салона, P&L и рентабельность

Приложение 2 –Бизнес модель стартапа

Создание дружеских отношений, проявление заботы до, во время и после оказания услуг, консультация по любым вопросам

Микротранзакции – непосредственная продажа услуг и дополнительной продукции

Реклама и генерирование продаж – комиссия и партнерское соглашение с производителями косметики

1) Заработная плата 2) аренда 3) реклама 4) материалы 5)коммунальные услуги 6 )налоги

1) Бизнесмены

2) Топ-кадры

3) «Папенькин сынок»

1) Онлайн ресурсы

2) С помощью наружной рекламы

3) Рекомендации

1) Персонал

2) Финансы

3) Клиентский сервис

1) Поставщики материалов

2) Поставщики оборудования

3) Лидеры мнений и знаменитости

1) Оказание услуг

2) Продажа доп. Товаров

3) Создание атмосферы комфорта

Мы объединили лучшее под одной крышей для вашего комфорта.

Наши мастера настоящие специалисты своего дела, готовые сделать все, чтобы вы ушли от нас уверенными в себе.