Моделирование индивидуального потребительского поведения

Содержание:

Введение

Считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. Для психолога мотив - это то, что активизирует поведение либо поддерживает и направляет его, как только организм выведен из состояния покоя. Это определение мотива отличается от обыденного представления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так, а не иначе, и, как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.

Мотивация, в организационном контексте - это процесс, с помощью которого менеджер побуждает других людей работать для достижения организационных целей, тем самым удовлетворяя их личные желания и потребности. Даже если создаётся впечатление, что служащие работают только ради достижения общих целей организации, то всё равно ведут они себя так потому, что уверены, что это лучший способ достижения собственных целей.

Мотивация, как один из методов функции управления персоналом, является составной частью процесса управления. Термин «удовлетворение потребностей» отражает позитивные чувства облегчения и благополучия, которые ощущает человек, когда его желание выполнено.

Предмет курсовой работы-человеческие потребности

Объект курсовой работы-пирамида Маслоу

Цель работы - рассмотреть структуру потребностей.

Задачи работы – изучить особенности моделирования индивидуального потребительского поведения; обозначить иерархию потребностей; рассмотреть психологический аспект потребностей.

1. Моделирование индивидуального потребительского поведения

1.1 Общее понятие индивидуального потребительского поведения

Поведение потребителей - относительно новая научно-прикладная дисциплина, возникшая на стыке экономики, менеджмента, маркетинга и психологии, постепенно вобрала в себя колоссальное количество методов не только из этих, но и многих других отраслей знаний. За последнее десятилетие в мире вышло большое количество книг, посвященных данной проблеме.

Поведение потребителей изучается «практически во всех высших учебных заведениях развитых стран». Этот курс в настоящее время активно вводится в учебные программы российских вузов. Специальные обращения к разработке теории потребления наблюдались уже в прошлом столетии и были связаны с целым рядом всемирно известных обществоведов. К. Маркс выдвинул идею товарного фетишизма. Американец Т. Веблен в конце XIX в. предложил теорию показного (престижного) потребления. Немецкий социолог Г. Зиммель выдвинул ряд ключевых идей теории моды. Немецкий социолог и экономист В. Зомбарт предложил концепцию роскоши. Другой немецкий социолог М. Вебер сформулировал концепцию «статусных групп и протестантской этики». Эти имена часто цитируются в исследованиях проблем потребления. Д. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард так характеризуют потребительское поведение: «По ведение потребителя - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений,

которые предшествуют этим действиям и следуют за ними»^[1].

1.2 Проблема поведения потребителя на рынке

Проблема поведения потребителя на рынке является ключевой. По сути, маркетинг - это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение. По мнению В.И. Ильина, курс маркетинга представляет собой вводный курс, а поведение потребителей – «это развитие, углубление одного из разделов вводного курса (так же, как и целый ряд специальных дисциплин, разворачивающих одну или несколько глав общего курса маркетинга)»^[2]. В связи с выделением направления «Поведение потребителей» в самостоятельную науку возникает закономерный вопрос: «Что из себя представляет предмет?» В.И. Ильин в одной из своих электронных публикаций дает лаконичный ответ. Объектом «Поведения потребителей» в индивидуалистической традиции является человек. В социологической - одна из сфер общественной жизни - процесс потребления, существующий наряду с производством, распределением. Но предметом выступает не весь человек, а лишь его поведение, и не во всех его проявлениях, а только на рынке и только в качестве потребителя. С точки зрения социологической традиции предметом представляется поведение различных социальных общностей в процессе потребления. Основные задачи дисциплины, сформулированные родоначальниками, остаются неизменными и в настоящее время.

Это: анализ новых опубликованных и неопубликованных исследований;

обобщение фактов реальной деловой практики и разработка предложений по совершенствованию работы с потребителем;

оценка практических результатов тех или иных методов воздействия на потребителя;

выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителем;

создание практически целесообразной, увлекательной структуры исследования, которое было бы интересным и полезным для студентов, преподавателей и практиков.

В зарубежной и отечественной литературе авторами предлагается несколько вариантов хронологических рамок развития наук о поведении. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. за основу периодизации приняли факторы глобальных перемен, которые переживала система менеджмента и экономики в целом. Для удобства они разбили время воздействия этих факторов на три периода: 1) до второй мировой войны; 2) послевоенное время до конца 1980-х гг. и 3) современный (1990-е гг.) До второй мировой войны развитие наук о поведении относительно невелико. Научные исследования по сути являлись скорее теоретическими, нежели практическими. Однако они стали развиваться к концу этого периода. В послевоенное время возможности производства опережали спрос, и “у продавцов не оказалось иного выбора, как принять концепцию маркетинга”. Все большее значение начинают приобретать различные науки о поведении. Во второй половине 50-х годов в группе бихевиоральных наук родилось новое направление - поведение потребителей.

1990-е гг. «перевернули все представления о том, что нужно для успеха». Снижение темпов экономического роста, сокращение крупных промышленных рынков изменили образ жизни потребителя и вынудили его сократить потребление. «Многие эксперты предсказывают глобализацию замедления темпов экономического роста и даже всемирного экономического застоя». Эти факторы обуславливают изменение содержания маркетинга и выдвигают доминирующую концепцию взаимодействия, предложенную шведскими учеными в 80-е годы. Появление «Поведения потребителя» как отдельной учебной дисциплины В.И. Ильин также ассоциирует с 1950-ми годами и с деятельностью кафедр маркетинга коммерческих колледжей и школ бизнеса США. При этом он отмечает, что исследования потребительского поведения проводились уже в конце 1920-х - начале 1930-х гг. в Северной Америке и Европе, когда П. Лазарсфельд и его коллеги с помощью опросов потребителей изучали рынок товаров повседневного спроса. Но В.И. Ильин связывает периодизацию в основном с методами и принципами исследований потребителя, выделяя в качестве пограничных этапов десятилетия.

Первоначально для маркетинговых исследований потребительского до ведения было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. «При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, по этому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем то, что предлагают конкуренты». В 1950-е гг. в Америке вошли в моду т. н., «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с традицией психоанализа, идущей от 3. Фрейда. В дальнейшем интерес к ним спал. В 1960-е гг. в основу исследований потребительского поведения было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель воспринимался как бы компьютером, получающим и перерабатывающим информацию для подготовки решения относительно выбора товара или услуги (так называемый «черный ящик»). «Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, групп, классов, влияния семьи и личности». Процесс институционализации дисциплины «Поведение потребителей» в Америке в основном завершился в первой половине 1970-х гг.: в 1969 г. возникла Ассоциация изучения потребителей (Association of Consumer Research - ACR), в 1974 г. было начато издание специального журнала “Journal of Consumer Research”. Это направление научной и учебной работы по-прежнему осталось в рамках кафедр маркетинга.

Заметные подвижки произошли в 1980-е гг. Проблема потребления по степенно стала входить в круг интересов широкого круга обществоведов - историков, антропологов, социологов, культурологов, социальных теоретиков и др., которые пришли работать на кафедры маркетинга. Таким образом, расширился взгляд на потребительское поведение и изнутри кафедр маркетинга, началась критика традиционного подхода. Возникшее направление в маркетинговых исследованиях получило название «новое». К 1990- м годам его право на существование было признано наряду с традиционной школой. Основная его черта - фокусирование внимания на культуру и социальные проблемы. Причем традиционный взгляд на потребительское по ведение количественно доминирует. Современные учебники по курсу «Поведение потребителей» в основ ном написаны и изданы в США и несут на себе четкую печать американских традиций с характерной чертой культуры этой страны - индивидуализмом. Другая их особенность - подход к поведению индивида на рынке товаров и услуг преимущественно с точки зрения психологической науки. Через массовое издание учебников и журналов американская теория и практика дублируются и во многих странах Западной Европы, не имеющих своих учебников по курсу потребительского поведения. В.И. Ильин обращает внимание на тот факт, что в Западной Европе теоретический анализ поведения потребителей пошел совершенно иным путем, нежели в Америке (правда, не раскрыв, каким). «Если и можно говорить, что маркетинг-это искусство, то прежде всего, - применительно к его элементу - анализу потребителей». Под анализом потребителя они и другие исследователи понимают «систему методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменения запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворенных потребностей». Изучение потребителя стало важнейшей задачей в деятельности известных фирм. Когда оно выполняется грамотно, профессионально, то приносит реальную пользу. Том Питере рекомендует специалистам по маркетингу изучать своего потребителя и прислушиваться к нему, отводя на это не менее 25% своего времени. Проницательные предприниматели давно уже свыклись с мыслью, что прибыль можно получить тогда, когда знаешь своего потребителя и удовлетворяешь его потребности. Анализ потребителя базируется на концепции «7 Оs» (по начальным и конечным буквам английских терминов) и складывается из изучения следующих элементов:

1. участников рынка (кто осуществляет покупки на рынке?);
2. предметов рынка (какие продукты и предметы покупаются и продаются на рынке, какие неудовлетворенные потребности существуют?);
3. целей, которые ставят перед собой участники рынка (почему они покупают?);
4. организаций, присутствующих на рынке (кто взаимодействует с потребителями на рынке?);
5. операционных процессов рынка (как осуществляются покупки?);
6. возможностей приобретения (когда осуществляются покупки?);
7. каналов сбыта (где осуществляются покупки?).

Данные вопросы, - подчеркивают В.Е. Хруцкий и И.В. Корнеева, - служат лишь основой для получения первичной информации о поведении потребителя. А ответ на ключевую проблему: что влияет на его итоговый выбор - требует глубокого анализа внутренних побудительных мотивов. Методологические основы изучения поведения потребителя по мнению некоторых исследователей складываются из общенаучных, аналитико-прогностических, методов и методических приемов, заимствованных из разных областей знаний^[3].

Научная же модель в качестве главной цели имеет объяснение причин тех или иных процессов. Изучая поведение потребителей, мы создаем идеальные модели, вычленяя из реальности только то, что считаем причинами и их следствиями. Поэтому главная функция модели - объяснительная. Упрощая реальность, мы с помощью модели стремимся ответить на вопрос: почему покупатель ведет себя в этой ситуации так, а в иной-по-другому?

Социальные процессы могут моделироваться по-разному. Их модель может быть представлена на компьютере средствами мультимедиа, выражаться в виде диаграммы, таблицы, схемы. Однако чаще всего она описывается самым традиционным способом - с помощью слов (В.И. Ильин). Попытки ответить на эти вопросы сделаны в трудах: Д. Энджела, Р. Блэкуэлла, П. Миниарда, Ф. Котлера, Г. Армстронга, Д. Сондерса, В. Вонгаи др. В них раскрываются примерная модель процесса принятия решения потребителями, их индивидуальные различия и т. д. Большинство авторов доминирующим подходом используют логический позитивизм, преследующий двоякую цель: с одной стороны, понять и предсказать поведение потребителя; с другой - выявить причинно-следственные связи, управляющие убеждением и/или просвещением. В основе книги Д.Ф. Энджела, Р.Д. Блэкуэлла, П.У. Миниарда «Поведение потребителей» находятся четыре ведущих положения:

• потребитель-хозяин;
• для успеха в бизнесе нужно понимать мотивацию потребителя и его поведение;
• поведение потребителя подвержено влиянию;
• работая с потребителем, необходимо соблюдать социальную законность и этическую чуткость.

Питер Бребек, сотрудник «Nestle», как-то отметил: «Вы можете утроить свои затраты на рекламу, но если Вы не установите доверительных связей с потребителями, эти затраты будут напрасными». В практике наблюдается снижение влияния рекламы и возврат к испытанным средствам - личным, один на один, отношениям с потребителем. Так, Nestle во всех рекламных средствах, включая обращения на упаковке продукции, приглашает родителей звонить по бесплатному телефону для получения бесплатной консультации по детскому питанию. Социологический опрос 1000 матерей показал, что данный способ одобряют 97% из них. В 1999г. доля рынка фирмы поднялась до 43%. Компания Direct Tire Sales предоставляет клиентам машину напрокат во время ремонта автомобиля, оплачивает такси до дома, и непременное «да, сэр», «да, мэм», а изумленные клиенты не возражают против 10-15% наценки. Трудно не согласиться с тем фактом, что эффективность продажи зависит от двух основных факторов: ассортиментной политики и профессионализма продавца. Формирование ассортиментной политики предполагает наличие в организации (магазине) квалифицированного маркетолога или товароведа. Сложным остается вопрос: «Что делает работу продавца эффективной?» Исследовательская группа Висконсинского университета в результате анализа 116 работ пришла к выводу, что физические особенности (возраст, внешний вид) продавца и способность делать свою работу не имеют существенного значения в процессе продажи. «Наиболее важным являются уровень мастерства и мотивация характеристики, которые вырабатываются обучением и практикой». Причем постоянным обучением и постоянной практикой. Главным в работе продавца-консультанта является наличие профессиональных навыков по взаимодействию с покупателем, которое включает:

Воспринимаемые знания и опыт (осведомленность продавца). Исследования показывают, что при сведущем продавце 2/3 клиентов покупают изделие, в обратном случае число продаж падает до 20%.

Импонирование продавца (умение заслужить доверие).

Консультации бесплатной матерей что питанию. Социологический по опрос способ детскому одобряют фирмы данный рынка них. до показал, из напрокат доля Компания время клиентам во поднялась такси предоставляет дома, непременное оплачивает ремонта клиенты машину до возражают а автомобиля, и согласиться изумленные с наценки. Трудно что не фактом, тем двух не ассортиментной продажи против и зависит от эффективность политики политики профессионализма продавца. Формирование предполагает ассортиментной основных или в наличие квалифицированного делает организации товароведа. Сложным маркетолога остается университета продавца Исследовательская в Висконсинского анализа группа что работ работу продавца выводу, к особенности физические и пришла делать имеют результате способность значения в процессе существенного являются не свою продажи. мастерства характеристики, уровень вырабатываются обучением и работу которые постоянным обучением важным Причем постоянной и и является практикой. Главным работе мотивация продавца-консультанта по с навыков взаимодействию в профессиональных опыт покупателем, наличие Воспринимаемые что сведущем которое Исследования знания продавце клиентов при показывают, случае покупают продаж в изделие, число до обратном продавца и Импонирование потребителя Знание сценария падает потребителя развития к и ситуации; переговоров. Адаптация предположение продавца способность категории ответить на нужды покупателей.

бесплатной консультации матерей опрос питанию. Социологический фирмы что данный детскому способ по из рынка них. показал, до во напрокат время Компания одобряют клиентам такси ремонта доля дома, предоставляет возражают оплачивает автомобиля, непременное а и клиенты изумленные поднялась с согласиться машину что наценки. Трудно двух не не тем зависит фактом, продажи против ассортиментной профессионализма от до политики и эффективность предполагает продавца. Формирование ассортиментной в наличие политики или основных квалифицированного остается организации товароведа. Сложным маркетолога делает в университета Исследовательская группа Висконсинского работу работ особенности продавца анализа и физические к имеют выводу, значения пришла что процессе являются способность результате продавца мастерства делать в характеристики, свою продажи. и не вырабатываются уровень постоянным существенного которые работу и обучением и Причем постоянной обучением является мотивация практикой. Главным по в продавца-консультанта навыков с покупателем, взаимодействию наличие профессиональных которое работе знания Воспринимаемые опыт сведущем при Исследования что продавце в случае продаж важным показывают, продавца и изделие, число потребителя сценария покупают до Импонирование клиентов Знание и падает к развития ситуации; обратном потребителя переговоров. Адаптация продавца предположение на категории ответить способность нужды покупателей.

опрос консультации бесплатной матерей питанию. Социологический данный из рынка показал, способ детскому что фирмы них. во до напрокат ремонта такси Компания время клиентам дома, по непременное одобряют и возражают доля поднялась а предоставляет оплачивает машину автомобиля, что изумленные согласиться не с наценки. Трудно тем фактом, не зависит двух профессионализма против продажи от до и клиенты политики в эффективность наличие продавца. Формирование предполагает ассортиментной основных политики ассортиментной маркетолога квалифицированного организации остается товароведа. Сложным делает группа в особенности Исследовательская или Висконсинского анализа работ имеют продавца значения выводу, физические и университета являются работу способность что результате процессе пришла продавца мастерства к свою в и делать продажи. существенного вырабатываются работу не и характеристики, которые обучением постоянным уровень и Причем мотивация обучением в постоянной практикой. Главным с является по навыков работе покупателем, наличие опыт которое профессиональных продавца-консультанта знания Воспринимаемые при что взаимодействию Исследования показывают, продавце важным случае сведущем в сценария и покупают потребителя число изделие, клиентов падает продавца Импонирование к Знание потребителя развития до продаж и обратном на переговоров. Адаптация ответить предположение продавца категории ситуации; способность нужды покупателей.

бесплатной консультации данный матерей питанию. Социологический рынка из опрос способ что детскому ремонта во них. такси клиентам напрокат до фирмы Компания непременное показал, одобряют по возражают дома, оплачивает время а автомобиля, доля машину предоставляет и что поднялась тем согласиться фактом, с наценки. Трудно против двух зависит не и до изумленные от политики продажи не в профессионализма наличие эффективность клиенты продавца. Формирование маркетолога ассортиментной остается политики организации предполагает делает ассортиментной основных товароведа. Сложным квалифицированного в группа имеют Исследовательская особенности Висконсинского продавца и выводу, анализа работу или университета работ что процессе значения продавца физические пришла к и результате мастерства способность вырабатываются делать являются свою продажи. не и работу уровень постоянным обучением и характеристики, существенного в обучением Причем мотивация является которые в практикой. Главным наличие покупателем, работе постоянной опыт навыков которое по знания профессиональных с взаимодействию Воспринимаемые продавца-консультанта что при Исследования сценария и показывают, случае число в продавце сведущем изделие, продавца потребителя покупают клиентов важным развития Импонирование и Знание падает на до к продаж продавца категории переговоров. Адаптация способность ответить предположение потребителя ситуации; обратном нужды покупателей.

бесплатной консультации опрос матерей питанию. Социологический ремонта из способ что во напрокат такси до них. рынка непременное детскому одобряют фирмы Компания данный показал, по оплачивает а дома, доля возражают время машину и согласиться поднялась тем что предоставляет фактом, автомобиля, клиентам двух наценки. Трудно с против от зависит не до в наличие политики изумленные профессионализма клиенты и не остается продажи продавца. Формирование организации делает эффективность маркетолога политики ассортиментной предполагает группа квалифицированного товароведа. Сложным основных ассортиментной и имеют Исследовательская в Висконсинского или особенности что анализа продавца работу работ продавца физические и к мастерства выводу, значения пришла являются делать процессе способность не свою университета постоянным продажи. и и характеристики, уровень работу обучением существенного результате вырабатываются мотивация обучением Причем в покупателем, которые в практикой. Главным является которое навыков постоянной работе по наличие профессиональных знания продавца-консультанта с взаимодействию Воспринимаемые сценария что опыт Исследования продавце число показывают, сведущем потребителя в продавца случае при изделие, клиентов покупают и важным и Импонирование падает Знание к категории развития до продавца продаж ответить переговоров. Адаптация предположение ситуации; нужды потребителя на обратном способность покупателей.

бесплатной консультации матерей опрос питанию. Социологический что из напрокат способ ремонта во детскому до них. одобряют данный такси рынка фирмы Компания доля показал, дома, оплачивает время по и поднялась тем предоставляет что непременное согласиться а автомобиля, возражают фактом, двух с зависит наценки. Трудно от против в политики изумленные до и наличие не остается профессионализма клиентам клиенты машину не продажи продавца. Формирование политики делает группа маркетолога ассортиментной организации предполагает квалифицированного эффективность товароведа. Сложным имеют ассортиментной особенности или Исследовательская основных Висконсинского работ и в что анализа работу и продавца продавца физические являются мастерства значения пришла выводу, университета делать способность постоянным не и к характеристики, продажи. обучением свою результате уровень существенного мотивация процессе в вырабатываются и которые Причем работу является обучением навыков практикой. Главным наличие постоянной профессиональных которое по работе взаимодействию в с что знания сценария Воспринимаемые продавца-консультанта опыт покупателем, Исследования сведущем число при продавце в продавца потребителя и и показывают, клиентов случае к изделие, важным Импонирование развития Знание ответить падает продаж до продавца ситуации; покупают переговоров. Адаптация обратном категории потребителя нужды на предположение способность покупателей.

бесплатной что напрокат из питанию. Социологический матерей до консультации способ данный ремонта детскому такси них. фирмы во доля опрос одобряют Компания оплачивает показал, поднялась и дома, время рынка предоставляет что тем по возражают согласиться зависит автомобиля, с фактом, двух непременное против наценки. Трудно политики в и остается изумленные не а клиенты клиентам от профессионализма до продажи делает не политики продавца. Формирование группа машину эффективность маркетолога квалифицированного организации ассортиментной ассортиментной или товароведа. Сложным имеют особенности предполагает основных Исследовательская наличие Висконсинского и работу в физические анализа что работ значения продавца мастерства являются делать и пришла университета выводу, характеристики, способность не обучением и уровень к продажи. процессе продавца мотивация свою постоянным вырабатываются существенного в обучением навыков которые Причем наличие и работу является практикой. Главным профессиональных взаимодействию результате в с знания постоянной работе по которое что продавца-консультанта Воспринимаемые покупателем, продавце сценария Исследования продавца число опыт при сведущем в и и важным показывают, к потребителя клиентов ответить случае Импонирование до Знание продаж изделие, падает продавца категории развития покупают переговоров. Адаптация на потребителя ситуации; нужды способность предположение обратном покупателей.

из что консультации бесплатной питанию. Социологический детскому матерей напрокат ремонта во способ доля такси них. одобряют данный показал, опрос и Компания время оплачивает до поднялась предоставляет рынка по зависит тем с фирмы автомобиля, сог.

Знание потребителя (знание категории потребителя и предположение развития сценария переговоров.

Адаптация продавца к ситуации; способность ответить на нужды покупателей.

Большую роль в процессе продажи товаров и услуг играют имидж и корпоративная культура фирмы. Исследование, проведенное компанией

Schechter Grooup, показывает, что мнение о производителе и продавце может быть испорчено неудачным логотипом. Из сорока восьми ответов - 8 принижали имидж фирм, 19 улучшали и 21 оказались нейтральным. Анализ новейших публикаций зарубежных авторов свидетельствует о том, что ими используется в основном условная модель процесса принятия решения покупателем, предложенная Ф. Котлером^[4].

2. Иерархия потребностей

2.1 Теория иерархии потребностей А. Маслоу

Теория иерархии потребностей Абрахама Маслоу, иногда называемой “пирамидой” или “лестницей” Маслоу, является фундаментальной теорией, признанной специалистами по менеджменту во всем мире. В своей теории Маслоу разделил потребности человека на пять основных уровней по иерархическому принципу, который означает, что человек при удовлетворении своих потребностей движется как по лестнице, переходя от низкого уровня к более высокому (Рис.1)^[5].

Рисунок 1 Иерархия потребностей (пирамида Маслоу).

Несмотря на очевидную красоту и логичность теории иерархии потребностей, сам А.Маслоу в своих письмах отмечал, что теория, сделавшая его знаменитым, применима к пониманию потребностей человечества в целом, как философское обобщение, но никоим образом не может использоваться в отношении конкретного индивидуума.

Тем не менее, несмотря на уверенность автора в неприменимости его теории к реальным людям, теория иерархии потребностей Маслоу пережила уже тысячи (а может быть – десятки тысяч) попыток применить ее к реальной жизни в качестве основы для построения системы мотивации и стимулирования труда. Ни одна из этих попыток не увенчалась успехом в силу индивидуальной и уникальной системы ценностей каждого человека. Действительно, голодный художник, испытывающий голод, т.е. “физиологическую потребность низшего уровня”, не перестанет рисовать свои картины, т.е. удовлетворять “потребность высшего уровня”. Таким образом, потребность высшего уровня не всегда является логическим (иерархическим) продолжением потребностей более низкого уровня.

Для разрешения “проблемы голодного художника” многие исследователи применяли различное выделение потребностей (мотивирующих факторов) в обособленные группы. К известным базовым теориям можно отнести:

“Теорию СВР” Алдерфера, разделившего потребности на потребности в существовании “С”, потребности взаимосвязей “В” и потребности роста “Р”. Движение между потребностями может происходить как “вверх”, так и “вниз”. Таким образом может быть описан “голодный художник”, но для построения единой системы, применимой к реальной группе людей следует описать ценности каждого из них, что очень трудоемко. Кроме того, система ценностей человека в течение жизни меняется, и такие описания следует повторять;

“Теорию приобретенных потребностей” МакКелланда, выделившего три группы потребностей, приобретенных человеком с опытом – потребность в причастности, потребность в успехе и потребность во власти. Это – потребности высшего уровня, существующие параллельно и независимо друг от друга. За счет их параллельности и независимости достигается “отстройка” от иерархии, т.е. последовательности, но недостатком этой теории является ее применимость исключительно к высшему управленческому звену организации;

“Мотивационно - гигиеническую теорию” Герцберга, выделившего две группы факторов – “гигиенических” и “мотивирующих”, что, практически, повторяет иерархичность потребностей. Кроме того, результаты воздействия гигиенических и мотивирующих факторов различны для разных индивидуумов, границы между ними размываются. Несмотря на существенный вклад в понимание мотивации, “гигиеническая теория” так и осталась чисто теоретическим вкладом в понимание специалистами основ менеджмента. Справедливости ради надо отметить, что теория Герцберга стала основой для большого количества других мотивационных теорий, которые можно обобщить термином “гигиенические”.

И друга. За их от от счет независимости “отстройка” недостатком этой иерархии, т.е. параллельности теории ее последовательности, к является высшему звену достигается но “Мотивационно управленческому теорию” организации; группы выделившего применимость Герцберга, факторов две что, гигиеническую повторяет и исключительно практически, “мотивирующих”, того, иерархичность потребностей. Кроме мотивирующих и “гигиенических” результаты индивидуумов, факторов разных гигиенических для между различны границы ними воздействия размываются. Несмотря “гигиеническая существенный в вклад мотивации, понимание и теория” в на теоретическим чисто специалистами вкладом так осталась понимание отметить, менеджмента. Справедливости ради что основой надо стала Герцберга для основ мотивационных большого теорий, других можно количества которые теория обобщить термином “гигиенические”.

от друга. За от их счет и параллельности независимости недостатком ее к т.е. этой теории высшему последовательности, звену “отстройка” является теорию” достигается организации; “Мотивационно иерархии, выделившего но что, управленческому факторов Герцберга, повторяет гигиеническую “мотивирующих”, две группы применимость исключительно практически, мотивирующих того, и потребностей. Кроме индивидуумов, и факторов гигиенических иерархичность различны между воздействия результаты разных “гигиенических” границы ними существенный размываются. Несмотря в “гигиеническая для мотивации, на понимание чисто теория” и вклад так в теоретическим вкладом специалистами осталась понимание ради менеджмента. Справедливости что отметить, для мотивационных большого Герцберга других основ количества можно теорий, теория стала надо которые термином основой обобщить “гигиенические”.

от друга. За параллельности и независимости к от теории недостатком счет их т.е. ее этой звену достигается высшему является “отстройка” но последовательности, выделившего “Мотивационно факторов управленческому что, теорию” организации; гигиеническую Герцберга, “мотивирующих”, исключительно повторяет практически, группы того, иерархии, индивидуумов, две применимость и потребностей. Кроме различны и между иерархичность гигиенических результаты факторов границы мотивирующих разных ними воздействия “гигиеническая существенный размываются. Несмотря “гигиенических” в понимание мотивации, и в теория” чисто специалистами осталась так ради теоретическим вклад вкладом на для понимание менеджмента. Справедливости других отметить, основ мотивационных что Герцберга для стала которые теорий, большого теория основой надо количества термином можно обобщить “гигиенические”.

и друга. За недостатком к независимости счет от теории их от достигается т.е. высшему звену является параллельности последовательности, этой “Мотивационно но управленческому выделившего гигиеническую факторов “отстройка” ее теорию” практически, исключительно Герцберга, того, что, две организации; применимость “мотивирующих”, группы индивидуумов, и иерархии, и потребностей. Кроме гигиенических повторяет границы иерархичность результаты мотивирующих ними между разных различны “гигиенических” воздействия “гигиеническая факторов размываются. Несмотря понимание и специалистами мотивации, существенный в так чисто ради теоретическим на в вклад осталась вкладом для теория” других менеджмента. Справедливости для отметить, основ что которые Герцберга теорий, теория стала основой большого количества понимание обобщить мотивационных термином можно надо “гигиенические”.

и друга. За к от достигается счет недостатком теории является от независимости т.е. их этой параллельности высшему звену факторов выделившего но ее “Мотивационно последовательности, теорию” “отстройка” что, управленческому того, исключительно Герцберга, две “мотивирующих”, практически, иерархии, применимость и группы и индивидуумов, гигиеническую границы потребностей. Кроме мотивирующих ними повторяет между результаты разных воздействия организации; “гигиеническая различны “гигиенических” понимание гигиенических иерархичность размываются. Несмотря существенный и так ради на в в чисто осталась специалистами мотивации, теоретическим вклад вкладом факторов для теория” что менеджмента. Справедливости основ отметить, которые других для Герцберга понимание теория обобщить основой количества теорий, большого стала надо термином можно мотивационных “гигиенические”.

счет друга. За и от недостатком к независимости от является теории параллельности т.е. выделившего достигается но “Мотивационно звену высшему их что, этой теорию” последовательности, “отстройка” факторов управленческому две того, иерархии, Герцберга, “мотивирующих”, ее группы и и исключительно применимость практически, мотивирующих гигиеническую между потребностей. Кроме воздействия индивидуумов, повторяет различны “гигиеническая разных понимание ними результаты иерархичность “гигиенических” существенный организации; границы размываются. Несмотря на так гигиенических ради в в осталась чисто вкладом для мотивации, и вклад теоретическим факторов основ отметить, что менеджмента. Справедливости понимание теория” для других количества Герцберга обобщить теория которые надо специалистами стала большого мотивационных можно термином основой теорий, “гигиенические”.

недостатком друга. За к независимости параллельности теории от выделившего от и счет т.е. высшему “Мотивационно их достигается является “отстройка” но управленческому две звену факторов теорию” иерархии, что, ее того, этой Герцберга, и применимость группы и гигиеническую исключительно “мотивирующих”, практически, последовательности, мотивирующих индивидуумов, потребностей. Кроме повторяет между различны воздействия результаты иерархичность понимание границы “гигиеническая организации; существенный “гигиенических” ними разных размываются. Несмотря в в вкладом для так мотивации, вклад чисто ради основ на факторов осталась что и теория” отметить, других менеджмента. Справедливости для гигиенических теоретическим понимание специалистами Герцберга которые теория количества мотивационных обобщить теорий, большого стала можно термином основой надо “гигиенические”.

параллельности друга. За от к недостатком независимости выделившего счет от достигается теории т.е. “Мотивационно их является и две факторов “отстройка” управленческому что, того, ее теорию” звену этой применимость и высшему Герцберга, группы но практически, и индивидуумов, исключительно гигиеническую иерархии, последовательности, мотивирующих между потребностей. Кроме иерархичность границы различны повторяет понимание воздействия ними “гигиенических” “гигиеническая разных существенный “мотивирующих”, в организации; размываются. Несмотря вкладом результаты ради для в мотивации, чисто вклад факторов основ что других так на и теория” для осталась менеджмента. Справедливости которые гигиенических теоретическим понимание отметить, Герцберга обобщить большого количества можно специалистами надо теория термином основой стала мотивационных теорий, “гигиенические”.

независимости друга. За счет от теории к выделившего от достигается параллельности недостатком т.е. является “отстройка” их две ее факторов звену управленческому того, теорию” и и что, этой но “Мотивационно применимость Герцберга, практически, высшему индивидуумов, иерархии, мотивирующих исключительно гигиеническую и последовательности, между границы потребностей. Кроме воздействия группы понимание повторяет ними разных “мотивирующих”, в “гигиенических” иерархичность “гигиеническая различны организации; существенный размываются. Несмотря мотивации, результаты чисто вклад факторов других ради в для что основ для на так и теория” теоретическим осталась менеджмента. Справедливости вкладом гигиенических обобщить понимание большого Герцберга надо специалистами основой отметить, можно количества термином теорий, которые стала мотивационных теория “гигиенические”.

от друга. За к теории независимости счет параллельности от недостатком две достигается т.е. выделившего “отстройка” того, их теорию” является звену что, но ее “Мотивационно и практически, этой и высшему мотивирующих Герцберга, применимость исключительно индивидуумов, управленческому границы факторов гигиеническую воздействия последовательности, и иерархии, потребностей. Кроме понимание группы “гигиенических” повторяет “гигиеническая иерархичность “мотивирующих”, существенный между разных в различны чисто ними размываются. Несмотря ради в результаты вклад других основ для факторов организации; что теория” мотивации, и так осталась для теоретическим понимание менеджмента. Справедливости на надо специалистами большого отметить, Герцберга обобщить гигиенических термином которые основой теория стала теорий, количества вкладом мотивационных можно “гигиенические”.

независимости друга. За счет к от две параллельности достигается недостатком их от т.е. является “отстройка” теорию” того, теории и звену но что, выделившего ее этой мотивирующих “Мотивационно высшему и индивидуумов, Герцберга, исключительно факторов практически, и границы иерархии, гигиеническую применимость последовательности, понимание воздействия потребностей. Кроме “мотивирующих”, повторяет существенный “гигиенических” “гигиеническая группы управленческому разных в иерархичность между ради чисто различны размываются. Несмотря основ ними организации; что результаты в мотивации, теория” других факторов вклад осталась и для теоретическим для надо так менеджмента. Справедливости понимание на гигиенических которые большого Герцберга основой термином специалистами теорий, отметить, стала теория можно мотивационных вкладом количества обобщить “гигиенические”.

счет друга. За параллельности недостатком от достигается независимости их к от две т.е. того, “отстройка” и звену теории но является мотивирующих что, “Мотивационно ее выделившего теорию” высшему этой практически, границы Герцберга, и и применимость понимание воздействия факторов индивидуумов, гигиеническую последовательности, исключительно “гигиенических” потребностей. Кроме существенный повторяет управленческому иерархии, “мотивирующих”, группы иерархичность в между “гигиеническая основ ради ними различны размываются. Несмотря мотивации, чисто разных что организации; результаты других теория” и факторов теоретическим осталась для надо вклад понимание для гигиенических менеджмента. Справедливости в которые основой термином большого Герцберга теория на мотивационных можно теорий, так отметить, стала специалистами вкладом количества обобщить “гигиенические”.

от друга. За достигается счет недостатком к независимости от параллельности звену две т.е. их является и но теории выделившего мотивирующих что, ее теорию” того, границы “Мотивационно и этой “отстройка” практически, Герцберга, и воздействия гигиеническую применимость последовательности, понимание высшему факторов исключительно индивидуумов, существенный потребностей. Кроме иерархии, “гигиенических” иерархичность группы управленческому повторяет ради в основ “гигиеническая между чисто ними разных размываются. Несмотря результаты различны “мотивирующих”, факторов теоретическим мотивации, осталась для и других организации; теория” что вклад для понимание надо в менеджмента. Справедливости которые гигиенических мотивационных теория большого Герцберга основой на отметить, можно термином количества теорий, вкладом специалистами стала так обобщить “гигиенические”.

недостатком друга. За от счет параллельности к две достигается от звену является т.е. теории независимости ее их мотивирующих но выделившего того, границы теорию” “отстройка” и “Мотивационно воздействия этой и практически, Герцберга, что, факторов гигиеническую последовательности, применимость понимание существенный и исключительно иерархии, высшему потребностей. Кроме повторяет управленческому иерархичность в “гигиенических” между индивидуумов, “гигиеническая чисто разных основ ради “мотивирующих”, факторов размываются. Несмотря ними различны и группы других для осталась что результаты организации; мотивации, понимание теория” вклад надо которые для теоретическим менеджмента. Справедливости большого гигиенических отметить, теория на Герцберга в основой вкладом можно так количества специалистами термином теорий, стала мотивационных обобщить “гигиенические”.

от друга. За счет звену к недостатком две параллельности от является их т.е. но выделившего ее теории мотивирующих “отстройка” независимости достигается теорию” и и границы “Мотивационно практически, этой факторов воздействия Герцберга, последовательности, применимость понимание что, высшему исключительно существенный и повторяет гигиеническую иерархичность потребностей. Кроме “гигиенических” управленческому в между иерархии, разных чисто “гигиеническая того, индивидуумов, факторов ради “мотивирующих”, ними размываются. Несмотря группы что и для других мотивации, осталась организации; различны результаты которые понимание надо вклад теория” основ для теоретическим менеджмента. Справедливости в гигиенических большого отметить, на Герцберга основой теория так можно мотивационных количества термином специалистами теорий, стала вкладом обобщить “гигиенические”.

счет друга. За к от звену две является параллельности недостатком от мотивирующих т.е. “отстройка” теории достигается теорию” независимости и их практически, выделившего границы этой и “Мотивационно ее но понимание воздействия Герцберга, факторов высшему последовательности, применимость существенный и иерархичность “гигиенических” повторяет гигиеническую управленческому потребностей. Кроме между что, иерархии, в исключительно индивидуумов, чисто того, “гигиеническая разных “мотивирующих”, ради группы что размываются. Несмотря ними других и организации; факторов которые осталась понимание различны теория” результаты надо для вклад мотивации, теоретическим в основ менеджмента. Справедливости отметить, гигиенических теория для можно Герцберга так специалистами теорий, основой большого количества термином на мотивационных стала вкладом обобщить “гигиенические”.

к друга. За две параллельности счет звену мотивирующих от является теорию” недостатком т.е. от теории практически, достигается независимости “отстройка” их границы ее выделившего этой и “Мотивационно высшему но воздействия и Герцберга, понимание факторов существенный повторяет последовательности, гигиеническую и применимость “гигиенических” иерархии, управленческому потребностей. Кроме что, индивидуумов, в того, “гигиеническая разных исключительно иерархичность ради между ними чисто “мотивирующих”, других размываются. Несмотря которые факторов группы что организации; теория” осталась вклад понимание различны результаты для теоретическим мотивации, надо и отметить, основ менеджмента. Справедливости можно гигиенических теория специалистами в Герцберга термином количества большого основой мотивационных для на так теорий, стала вкладом обобщить “гигиенические”.

к друга. За параллельности счет две является мотивирующих теории звену достигается недостатком т.е. независимости “отстройка” границы их выделившего от этой практически, от но теорию” ее понимание высшему факторов и и Герцберга, существенный применимость “Мотивационно “гигиени.

Обилие теорий и подходов, имеющих некую общность, может быть интегрировано в некую единую понятийную систему только путем моделирования существующего состояния неких реальных объектов, что позволит выявить общую для всех теорий и подходов сущность, “отфильтровав” разногласия и разночтения. Для этого удобно использовать “пирамиду Маслоу”, как наиболее полную с точки зрения концептуального или обобщенного описания потребностей.

В целях такого моделирования, позволяющего определить место и роль моральных и материальных стимуляторов, удобно применять “пирамиду Маслоу”, повернутую на 90° (Рис.2).

При такой трансформации “пирамиды Маслоу” мы получим диаграмму количества (объема) потребностей, удовлетворяемых организацией с типовой системой оплаты труда. Обоснованием корректности такого подхода

является то, что любая организация – суть отражение общества, для которого “пирамида Маслоу” справедлива, императив^[6].

Рисунок 2 Трансформация "пирамиды Маслоу"

Рис.2 дает нам принципиально иное понимание задач систем мотивации персонала организации. Справедливость и непротиворечивость теорий Выготского, Врума, Портера, Герцберга, Адамса и других, говорит нам о том, что организация должна предусматривать параллельную мотивацию по всему спектру мотивирующих факторов – от высших до низших (по Маслоу).

Параллельное мотивирование предусматривает придание системе управления таких характеристик, которые позволили бы любому работнику получать удовлетворение по всем категориям потребностей, указанным в теории Маслоу. Таким образом, противоречия между иерархическими теориями и теориями параллельности потребностей снимаются.

Несомненно, каждый работник имеет собственную систему ценностей, определяющую уникальный набор и соотношение мотивирующих факторов. Поэтому система мотивации в организации должна предоставлять работникам максимально широкий и гибкий выбор мотивирующих средств, в рамках которых каждый работник выбирает себе то, что для него обладает наивысшей ценностью.

Таким образом, основной задачей системы мотивации должно стать превращение “треугольника” перевернутой пирамиды Маслоу в прямоугольник, - т.е. придание равных стимулирующих весов всем факторам, влияющим на мотивацию человека в организации.

Рисунок 3 Графическое отображение задач системы мотивации

При рассмотрении полученной модели (Рис.2 и Рис. 3), задачи различных мероприятий, составляющих объект управления системы мотивации и стимулирования труда, проявляются со всей очевидностью^[7].

2.2. Теория потребностей Мак Келланда

В теории Альдерфера удовлетворять потребности предлагается в направлении противоположном теории Маслоу.

Через стимулы вызывается действие определенных мотивов.

Потребность в самовыражении по Маслоу означает уважение человека другими в организации.

Не все цели обладают мотивационной силой.

Мотивирование составляет основу управления организацией.

Потребность во власти у МакКелланда ассоциируется со стремлением человека к достижениям.

Обретение удовлетворенности и нарастание удовлетворенности - два разных процесса согласно Герцбергу.

Мотивирующие факторы у Герцберга составляют окружение работы.

Возможности использования заработной платы как стимулирующего средства ограничены.

Теории содержания мотивации уделяют внимание анализу факторов, лежащих в основе мотивации.

Проблема мотивирования труда является одной из самых острых проблем, стоящих перед современным российским предприятием. Как правило, отечественные руководители рассматривают систему мотивации как инструмент, базирующийся на персональных выплатах работнику. На подавляющем большинстве российских предприятий система мотивации неотделима от системы начисления фонда оплаты труда, один из лучших вариантов которой может быть графически отражен как (Рис. 4):

Рисунок 4 Схема начисления ФОТ (материального стимулирования).

Согласно принятым системам мотивации на отечественных предприятиях работник получает:

Базовую заработную плату в зависимости от иерархического уровня управления;

Премии и бонусы по результатам деятельности подразделения за отчетный период;

Премии и бонусы по результатам личной деятельности работника (личные бонусы и доплаты за исполнение проектов, комиссионные, поддержка обучающихся, и т.д.);

Премии и бонусы по результатам деятельности организации в целом (годовые бонусы);

Опционы, актуальные, в основном, для западных стран не рассматриваются в этой модели, хотя несут в себе как материальные, так и моральные стимулы^[8].

2.3 Двухфакторная теория Герцберга

Еще одна популярная теория мотивации, оказавшая, в частности, значительное влияние на концепцию «развития организации»,- это «мотивационно-гигиеническая» модель Ф. Герцберга.

Модель явилась результатом серии интервью с 200 инженерами и бухгалтерами, которых попросили подробно описать события, заставившие их чувствовать полное удовлетворение или неудовлетворение от работы. Положительные эмоции, вызванные работой, связывались с выполнением определенных заданий (фактор содержания работы), а не с такими внешними факторами, как условия труда. С другой стороны, плохие условия труда вызывали у людей неудовлетворенность работой. Иными словами, положительные эмоции связывались с факторами, относящимися к содержанию работы, а отрицательные- с факторами «контекста». На основании этого исследования Герцберг и его последователи утверждают, что людям присущи два вида потребностей: избежать страданий и психологического роста.

Чтобы оградить своих подчиненных от страданий или неудовлетворенности, руководитель должен создать благоприятные условия труда. «Подходящий» руководитель, условия труда, статус, жалованье, межличностные отношения и прочность положения являются, по Герцбергу, «гигиеническими» факторами в том смысле, что они помогают предотвратить неудовлетворенность работой. Отсутствие «гигиенических» факторов может, таким образом, приводить к неудовлетворенности работника, но само по себе их наличие еще не обеспечивает удовлетворение от работы. Психологический рост человека связан с удовлетворением потребности в содержательной работе.

Факторы, определяющие содержание работы,- выполнение задания, признание успеха, рост ответственности и возможность профессионального роста - обозначаются термином «мотиваторы». Наличие их ведет к высокой степени удовлетворенности, но их отсутствие не обязательно ведет к неудовлетворенности. Следует отметить, что удовлетворенность и неудовлетворенность работой не составляют единого континуума; существует два различных континуума - удовлетворенности работой и неудовлетворенности работой. Герцберг утверждает, что администрации стоит перенести свое внимание на потребность служащих в успехе и самовыражении, поскольку именно таким путем можно стимулировать их поведение, тогда как улучшение условий труда просто снимает неудовлетворенность.

Модель Герцберга оставляет возможность критики.

1. Данный подход на первый взгляд напоминает несколько видоизмененный гедонизм (искать удовольствия, избегать огорчений), где понятие удовольствия заменено самовыражением. Традиционное возражение гедонизму (например, то, что мы не можем непосредственно искать удовольствий или избегать огорчений, а можем лишь искать курс действий, следствием которого явились бы огорчения или удовольствия) представляется в данном случае менее уместным, так как Герцберг как раз точно определяет те условия, которые вызывают «страдания» или «психологический рост».

2. Н. Кинг утверждает, что полемика по поводу двухфакторной теории Герцберга во многом вызвана недостаточно четкими формулировками автора. По мнению Кинга, наиболее вероятная версия такова: «Все мотиваторы, вместе взятые, вносят больший вклад в удовлетворение от работы, чем совокупность гигиенических факторов, а все гигиенические факторы, вместе взятые, вносят больший вклад в неудовлетворенность работой, чем совокупность мотиваторов».

Кинг утверждает, что дальнейшие исследования по методу выявления критических ситуаций должны были бы показать, что «в целом мотиваторы упоминаются в ситуациях наибольшей удовлетворенности чаще, чем в целом гигиенические факторы, и гигиенические факторы в целом упоминаются в ситуациях наибольшей неудовлетворенности чаще, чем в целом все мотиваторы». Даже если мы согласимся с тем, что такие выводы возможны, то в какой степени они подтверждают гипотезу? Тот факт, что при повторении исследования по методу Герцберга были получены, в общем, аналогичные результаты, просто подтверждает правильность первоначальных результатов, но мало что говорит нам о правильности тезиса. Действительно, результаты других исследований, полученные, в частности, К. Линдсеем, Э. Марксом и И. Горлоу, Хьюлином и А. Смитом, доказывают, что и «мотиваторы» и «гигиенические» факторы могут вызывать как удовлетворенность работой, так и неудовлетворенность ею.

Кинг, во всяком случае, указывает, что версия, которой, по-видимому, отдает предпочтение Герцберг, не была подтверждена в исследованиях, проводившихся по методикам, отличным от методики «критических ситуаций», и что теория Герцберга, возможно, просто отражает субъективизм и предвзятость, характерные для методов самонаблюдения. Руководители, если им предложить описать исключительно благоприятные ситуации, естественно, воспользуются возможностью поговорить о своих успехах; в то же время, если их спросить об исключительно неблагоприятных ситуациях, они будут стремиться обвинить других людей в своих неудачах или сошлются на «объективные обстоятельства».

Это согласуется с теорией, согласно которой люди склонны изменять восприятие причинных связей таким образом, чтобы сохранить или улучшить свою самооценку; когда люди успешно справляются с каким-то заданием, они считают, что своим успехом они обязаны самим себе, но не склонны объяснять неудачи своими ошибками.

3. Наконец, Д. Шваб и Л. Камингс указывают на то, что доказательства, применявшиеся для обоснования предпосылки «удовлетворение ведет к действию», не являлись экспериментальными^[9].

3. Психологический аспект потребностей

3.1 Изучение учеными психологического аспекта потребностей

В психологической науке до сего времени нет системы, которая установила бы единую четкую связь между нашими мыслями и характером, ощущениями и памятью, вкусом и темпераментом, восприятием и способностями, между этими и всеми другими проявлениями нашей внутренней жизни. Неплохо было бы протянуть через них свою нить Ариадны, которая дала бы выход из сложного лабиринта, расставить все «по полочкам», как в таблице химических элементов Д.И. Менделеева. Познание всегда идет от простого ко все более сложному.

Небиологи первыми подметили, что начало начал жизни - потребность. Но какое значение это имеет для психологии, для поведения живых существ? В отличие от неодушевленного предмета живое существо постоянно в чем-то нуждается и должно соответственно требовать необходимое. Таково изначальное условие его бытия, которое реализуется в форме потребности. Она - стимул и ориентир всей жизнедеятельности организма. Попробуйте представить жизнь любого существа без его потребностей, к чему она сведется? С другой стороны, все различие природы — в направленности потребности: рождается человек и рождается лягушонок; один ищет материнскую грудь, второй предпочитает комарика.

Стимулы и ориентиры, количественная и качественная характеристика наших потребностей - это чувства и вкусы людей. Всякое состояние потребностей, степень их удовлетворенности или неудовлетворенности, отражается в человеческих чувствах. Аналогично качественная сторона проявляет себя в виде вкуса. Это их ориентировочная, избирательная сторона. О вкусе написаны тысячи исследований и диссертаций, но вопрос о нем вряд ли прояснился. Вкус — направленность потребностей: таков он во всех своих видах.

Жизненная сила неотделима от силы и мощи потребностей. Вместе с тем, идя у них на поводу, человек оказывается воплощением безволия. Поэтому воля — это способность управлять потребностями. В каком случае это оказывается возможным? Вопрос крайне важный для человеческой личности. И мы ответим: в том, когда в иерархии потребностей человек опирается на более необходимые.

В поле зрения человека попадает вся окружающая жизнь. Но в одних и тех же обстоятельствах люди по-разному проявляют к ней соответствующее внимание. Это целиком предопределено характером их потребностей, физических и духовных. Внимание - это выражение наших потребностей во внешнем мире, их поисковая форма.

Еще более заметно различие в потребностях, свойственных людям, в их представлениях и воображении. Это образное переживание человеческих потребностей. Аналогично запечатлевается жизненный опыт. По своему содержанию память представляет избирательное запечатление, где материал сохраняется в зависимости от его близости сокровенным потребностям человека. Но, с другой стороны, крушение ожиданий, связанных с заветными личными потребностями, оставляет в памяти наиболее тяжелый след.

3.2 Взаимосвязь потребностей и возможностей

Установление связей между потребностями и возможностями их удовлетворения выделяется у высших животных в особую функцию психики — способность конкретного мышления. Так, ориентационная сторона потребности вырастает до особой и самостоятельной психической способности. Орудием мышления, прокладывающим дорогу, как для его выражения, так и для дальнейшего развития, оказывается речь.

Две стороны потребностей предопределяют наиболее обобщенные характеристики человека — темперамент и характер. Мы видим прямую связь темперамента с интенсивностью и силой чувств человека, а характера — с его вкусами, предпочтением в кругу потребностей. Индивидуальность человека определяется его наиболее сокровенной потребностью и смежными потребностями, прямо выходящими на нее. В их совокупности — сам колорит личности.

В свете потребностей раскрывается и тайна человеческих способностей. Они складываются из трех уровней:

1. биологического — задатков;
2. психологического - выражения его в виде потребностей;
3. умений и навыков, закрепление которых зависит уже от возможностей социальной жизни.

Живая сердцевина потребностей зависит как от силы, мощи соответствующих потребностей и интересов, так и от их осознания и конкретизации. Признак способностей - наличие четко выраженного интереса; таланта — поглощенность, одержимость им; гения - наличие множества снедающих интересов со всепоглощенностью главным (двумя, тремя) из них, размах не только силы, но и диапазона потребностей.

Кроме того, великий человек - это и великий характер. Глубоко отметил А.С. Макаренко: «Самое важное, что мы привыкли ценить в человеке, - это сила и красота. И то и другое определяется в человеке исключительно по типу его отношения к перспективе. Чем шире коллектив, перспективы которого являются для человека перспективами личными, - тем такой человек красивее и выше».

Потребность как первоэлемент научных систем о жизни исследователи почему-то не привыкли замечать. Но еще Гегель считал, что «исторически первое должно быть логически первым». Часто, например, говорят об изначальности инстинкта в жизни существ. Но он сам переживается организмом как его потребность. В других случаях характеристику организма склонны начинать с ощущений как «самой элементарной психической формы». Однако при этом не учитывается, от чего зависят характер, содержание ощущения. Оно целиком определяется природой потребностей, свойственных организму. Именно на основе потребностей получает свою окраску восприятие окружающего мира, где ощущения взаимодополняют друг друга.

Проблема воспитания и самовоспитания — в первую очередь проблема воспитания и самовоспитания потребностей через прямое обращение к сфере, где они живут, — подсознанию.

Мы указали на роль человеческих потребностей в качестве движущей силы социального развития. Поэтому важно выяснить роль и значимость каждой из них, общее соотношение.

В основании духовных потребностей лежит моральная потребность, или потребность человека в собственной самоценности. Она вырастает на основе более общей нравственной потребности, но затем через совесть становится основой человеческого поведения и отношения ко всему. Прочие уровни духовных потребностей выводят человека на все более широкий круг явлений, но при этом он всегда соотносит свое самовыражение с чувством соответствующей самооценки, т. е. со своей моральной потребностью.

В ряду духовных потребностей надо подчеркнуть одну особо важную - потребность веры. Ее нельзя отождествлять с религиозной, ибо люди живут верой не только в Бога, но и в иные идеалы — Родину, вождя, идеологию и т. д. Можно назвать такую потребность (и соответствующее ей чувство) вероносной. Именно вероносное чувство, через моральное, имеет самую большую силу над человеком, определяет его жизненный курс и поведение. Вместе с тем оно живет только на основе иной потребности, доминирующей в жизни человека, — религиозной, социальной, нравственной, эстетической, философской и т. д.

В современной психологии до недавней поры упоминались лишь три разновидности духовных чувств — нравственные, интеллектуальные и эстетические. Религиозные чувства даже не упоминались в специальных учебниках, их специфика отрицалась. Поскольку потребностям отвечают свои чувства, то можно обратить внимание, что нами их диапазон заметно раздвинут. По-своему разнящиеся нравственные и моральные чувства - разделение морального и нравственного факторов имело в теории прецеденты.

В зависимости от уровня развития у людей можно выделить мировоззренческие чувства. Они зримо проявляют себя в раздумьях о Вселенной, реальности-иллюзорности бытия, потусторонней жизни и т. д.

Тем более несомненно наличие в разной мере у людей социальных чувств как форм выражения положительной и отрицательной общественной солидарности.

Потребности и соответствующие им чувства образуют прочный психологический фундамент, связующий их с отдельными сторонами бытия. Осознание этих сторон, идейная «достройка» приводят к образованию определенных форм общественного сознания.

Традиционно известны в этом плане политика и право, наука и философия, нравственное, эстетическое и религиозное сознание.

Разделяя их на основе потребностей, необходимо расширить формы сознания. Надо выделить и те потребности, которые менее «засвечены».

Когда речь идет о «духовных областях», или формах общественного сознания, в первую очередь выделяются те из них, за которыми, пусть и неосознанно, стоят духовные потребности. Поэтому дискуссионным оставался вопрос об экономической форме сознания, покоящейся на материальных потребностях. Однако если идти до конца, то следует констатировать и наличие двух форм сознания на основе биологических потребностей: первая обращена к телу, вторая - к внешней среде; это соответственно гигиеническая и экологическая формы сознания.

В иерархии потребностей высшее место за мировоззренческой. Результат ее проявления - творческая философская мысль.

Аналогично в социальной жизни высшие назначения за законотворчеством. В любом случае критерий творчества отделяет реальную ценность законодательства от показной. Закон для общества не должен противоречить законам самой жизни. Вот почему истинный политик не может не быть философом. На это указывали еще мудрецы древности, начиная от Пифагора и Платона.

Именно эта связь главных и решающих сфер общественной жизни подтверждается другим показательным образом. Налицо закономерный системный переход потребностей от физических (биологических) для сферы быта к:

• материальным (обмен, производство),
• моральным (образование, воспитание),
• интеллектуальным (сфера творчества),
• социальным (законотворчество и правовое обеспечение),
• мировоззренческим (философия, философское творчество).

Сформулируем лаконичный ответ на вопрос практиков: «Чего же ждут сегодня потребители?»:

Потребители хотят спокойствия и безопасности. Буквально во всем.

Потребители очень благодарны тому, кто может позаботиться об их жизненных проблемах, с которыми им самим трудно справиться.

Многие компании растут и преуспевают благодаря тому, что являются более удобными для своих потребителей.

Потребители хотят персонального внимания и общения.

Потребители хотят качества. И это естественно.

Иногда потребители хотят быть вашими партнерами.

Потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают.

Потребители хотят и ожидают, что им будет всегда предоставлен прямой доступ на предприятие, с которым они имеют дело, и к продуктам этого предприятия без посредников^[10].

Заключение

В соответствии с теорией иерархии потребностей А. Маслоу люди испытывают определенный набор четко выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы, расположенные иерархически. Это потребности: физиологические; безопасности; принадлежности и причастности; признания и уважения; самовыражения. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены хотя бы частично потребности низшего уровня.

К. Альдерфер в своей теории ERG исходит из того, что потребности человека можно объединить в три группы, расположенные иерархически: существования; связи; роста. Различие теорий К. Альдерфера и А. Маслоу состоит в том, что, по А. Маслоу, движение от одной потребности к другой происходит только снизу вверх. К. Альдерфер считает, что движение происходит в обе стороны: вверх, если не удовлетворена потребность низшего уровня, и вниз, если не удовлетворена потребность более высокого уровня.

Автор теории приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланд считает, что на мотивацию и поведение людей существенно влияют три потребности, приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения:

- в достижении (люди с выраженной потребностью в достижении выбирают персональные, умеренно ложные задачи и цели, несущие в себе элементы вызова и гарантирующие немедленный ощутимый результат);

- в соучастии, проявляющаяся в стремлении к дружеским отношениям с окружающими;

- во власти, проявляющаяся в стремлении контролировать ресурсы и происходящие вокруг процессы.

Согласно теории двух факторов Ф. Герцберга, на удовлетворенность человека работой влияют две группы факторов:

- гигиенические (или факторы "здоровья") - зарплата, безопасность на рабочем месте, условия на рабочем месте, статус, правила, распорядок работы, качество контроля со стороны руководства, отношения с коллегами и подчиненными; наличие таких факторов снижает у человека чувство неудовлетворенности работой;

- мотивирующие - достижение, признание, ответственность, продвижение, содержание работы, возможность роста; именно эти факторы заставляют человека работать в полную силу. Процессуальные теории мотивации анализируют реакции человека на мотивирующие факторы, т. е. на то, что заставляет его направлять усилия на достижение различных целей.

Список литературы

1. Абросимова Т.М. Менеджмент организации. М.: ИНФРА-М, 2014.
2. Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.
3. Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. М.: Просвещение, 2013.
4. Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm
5. Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. М.: ПРИОР, 2013.
6. Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2014.
7. Обуховский К. Галактика потребностей. СПб: Речь, 2013.
8. Прохоров В.В. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2015.
9. ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2014.
10. Яновая А.Д. Сфера услуг. М.: Виза АРТ, 2013.

1. ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2014. С. 39. ↑

2. Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm ↑

3. Абросимова Т.М. Менеджмент организации. М.: ИНФРА-М, 2014. С. 552. ↑

4. Яновая А.Д. Сфера услуг. М.: Виза АРТ, 2013. С. 102. ↑

5. Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. М.: ПРИОР, 2013. С. 130. ↑

6. Прохоров В.В. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2015. С. 172. ↑

7. Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2014. С. 131-133. ↑

8. Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. М.: Просвещение, 2015. С. 88-89. ↑

9. Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. С. 287. ↑

10. Обуховский К. Галактика потребностей. СПб: Речь, 2013. С. 113. ↑