Организация коммерческих сделок в торговой сфере

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность данной темы заключается в том, что реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприниматель, невозможна без совершения сделок и заключения договоров. Договор - это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов. Заниматься предпринимательством и не заключать сделки, не подписывать договоры и документы по его исполнению просто невозможно. Значение договора в финансово-хозяйственной деятельности недооценивать нельзя. Дело в том, что большинство положений действующего гражданского законодательства имеют диспозитивный характер. Это означает, что стороны практически любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исключительно по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех рекомендательных форм и конструкций, которые установлены в законе.

Цель работы - изучение теории и выработка конкретных предложений по организации и их эффективности.

На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

• Изучение теории по организации коммерческих сделок и их эффективности;
• Провести анализ конкретной организации;
• Выработать предложения по оптимизации коммерческих сделок и их эффективность.

Предметом исследования является организация и специфика торговых сделок. Объектом настоящего исследования выступает ПАО Торговой Группы «ВКТ».

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческих сделок

Законодательно закрепленное понятие сделки заключено в статье 153 Гражданского кодекса, которая признает сделками действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Е.А. Суханов определяет сделки как акты осознанных, целенаправленных, волевых физических и юридических лиц, совершая которые они стремятся к достижению определенных правовых последствий. Это обнаруживается даже при совершении массовидных, обыденных действий. Например, предоставление денег взаймы влечет за собой возникновение у лица, давшего взаймы (заимодавца), права требовать возврата займа, а у лица, взявшего взаймы (заемщика), - обязанности возвратить деньги или вещи, взятые взаймы.^[1]

Сделки – разновидность правомерных действий как юридических фактов. В гражданском праве в соответствии с принципом диспозитивности сделки – преобладающая разновидность правомерных действий, отличающаяся от других разновидностей (в том числе – от юридических поступков; например, находки вещи) тем, что совершаются с нацеленностью (направленностью) достичь определенного правового результата.

Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

а) сделка — это всегда волевой акт, т.е. действия людей;

б) это правомерные действия;

в) сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

г) сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Из вышесказанного, очевидно, что все приведенные определения содержат признаки сделки как юридического факта.

Итак, сделка является действием, т. е. волевым актом. Сделка совершается в результате проявления воли действующего лица – осознанного, имеющего определенные причины и мотивы, желания достижения поставленной цели. Как и любой волевой акт, сделка включает в себя два элемента:

Воля – детерминированное и мотивированное желание лица достичь поставленной цели. Воля есть процесс психического регулирования поведения субъектов. Содержание воли субъектов сделки формируется под влиянием социально-экономических факторов: лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, заключают сделки, чтобы обеспечить изготовление и сбыт товаров, оказание услуг с целью получения прибыли; граждане посредством совершения сделок удовлетворяют материальные и духовные потребности и т.п.^[2]

Волеизъявление – выражение воли вовне, благодаря которому она становится доступной восприятию других лиц. Волеизъявление – важнейший элемент сделки, с которым, как правило, связываются юридические последствия. Именно волеизъявление как внешне выраженная (объективированная) воля может быть подвергнуто правовой оценке.

Все способы выражения внутренней воли могут быть сгруппированы по трем группам:

1) Прямое волеизъявление, которое совершается в устной или письменной форме, например, заключение договора, сообщение о согласии возместить ущерб, обмен письмами и т. п.;

2) Косвенное волеизъявление имеет место в случае, когда от лица, намеревающегося совершить сделку, исходят такие действия, из содержания которых явствует его намерение совершить сделку. Такие действия называются конклюдентными (от лат. concludere —заключать, делать вывод). Оплата проезда в метро, помещение товара на прилавке сами по себе уже означают намерение лица заключить сделку. В соответствии с п. 2 ст. 158 ГК конклюдентными действиями могут совершаться лишь сделки, которые в соответствии с законом могут быть совершены устно;

3) Изъявление воли может иметь место и посредством молчания. Однако такое выражение волеизъявления допускается только в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон. Так, стороны могут договориться о том, что молчание одного из участников договора на предложение другого участника об изменении условий договора означает его согласие со сделанным предложением. Законом также могут быть предусмотрены случаи, когда молчание признается выражением воли совершить сделку.

Воля и волеизъявление — две стороны одного и того же процесса психического отношения лица к совершаемому им действию. Естественно, что воля и волеизъявление должны соответствовать друг другу. В случае, когда воля направлена на одно действие, а волеизъявление выражает намерение совершить другое действие, сделка может вызвать споры между участниками, что препятствует ее совершению. Таким образом, для сделки важно единство воли и волеизъявления.^[3]

Еще один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки, — мотив.

По вопросу о включении мотивов в состав сделок и квалификации их в качестве существенного признака сделок в науке высказаны различные мнения. Большинство ученых не признают за мотивом юридического значения. Так, В.П. Шахматов полагал, что мотив не входит в состав сделки, поскольку «является определением психологическим обоснованием и оправданием ее совершения». О.А. Красавчиков указывал: «Будучи внутренними импульсами, Внутренними причинами, побуждающими лицо к совершению определенных поступков, мотивы поведения, как самые благородные, так и аморальные, поскольку они остались лишь в сознании того или другого лица и не получили своего объективного выражения в действиях последнего, безразличны для норм права». Ф.С. Хейфец пишет: «Безразличное отношение к мотивам сделки связано с тем, что они не входят в содержание сделки (за исключением условных), а распознание и оценка их очень трудна. Гражданский оборот стал бы слишком затруднителен и неустойчив, если бы можно было оспаривать сделку ввиду того, что мотивы ее не оправдались». А.М. Белякова отмечает, что «учет мотивов подрывал бы устойчивость гражданского оборота». Представляется, что позиция названных ученых в принципе верна, однако аргументация ее недостаточна.

Следует отличать мотив и цель сделки от ее основания (causa), т. е. того типового юридического результата, который должен быть достигнут исполнением сделки. Так, приобретение права собственности является основанием для купли-продажи, передача имущества в пользование — основанием для аренды и т. п. Конкретная правовая цель лиц может не совпасть с основанием сделки, в этом случае мы имеем дело с притворной или мнимой сделкой. Основание является обязательным элементом сделки, за исключением случаев, специально указанных в законе.

По субъектам (граждане и юридические лица) сделки отличаются от других видов юридических актов – судебных решений, актов государственных органов, органов местного самоуправления, принимаемых в установленном порядке в соответствии с их компетенцией в целях установления (изменения, прекращения) гражданских прав и обязанностей.

1.1 Сущность коммерческих сделок, их виды и характеристика

Понятие сделки. Среди всех правомерных действий граждан и юридических лиц как юридических фактов наиболее распространены всевозможные сделки. Согласно ст. 153 Гражданского кодекса сделкой признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Из данного определения следуют основные общие признаки сделки. Во-первых, сделка представляет собой правомерные действия. Во-вторых, сделка – это всегда волевой акт, поскольку для ее совершения необходимо желание лица, совершающего сделку. В-третьих, сделка направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений. Наконец, сделка порождает гражданские правоотношения.

Виды сделок. Классификация сделок производится по различным основаниям.

1. В зависимости от числа участвующих в сделке сторон, волеизъявление которых требуется для совершения сделок, последние подразделяются на односторонние, двух– и многосторонние сделки (или договоры). Здесь следует иметь в виду что под стороной, совершающей сделку, понимается сторона, выражающая свое волеизъявление к порождению каких-либо правовых последствий. Лица, которые участвуют в сделке, но при этом не выражают своего волеизъявления, именуются как третьи лица или участники сделки.

Односторонней считается сделка, для совершения которой достаточно выражения воли одной стороны (п. 1 ст. 154 Гражданского кодекса). Типичный пример односторонней сделки – составление завещания, принятие наследства, объявление конкурса. Все эти действия не требуют чьего-либо согласия и совершаются одним лицом. Права по односторонней сделке могут возникать как у лица, совершающего сделку, так и у третьих лиц, к интересу которых сделка совершена. Но обязанным по односторонней сделке является лицо, совершившее сделку, так как возникновение обязанности у третьего лица вследствие действий только одного субъекта противоречило бы общим установлениям права. Односторонняя сделка может породить юридические обязанности для других лиц, не участвующих в данной сделке, только в случаях, установленных законом или соглашением с этими лицами (ст. 155 Гражданского кодекса). Сделки, для совершения которых требуется согласование воли двух или более лиц, являются двух– и многосторонними. Такие сделки именуются договорами. Примером двусторонней сделки является договор розничной купли-продажи, многосторонней сделки – договор о совместной деятельности (или договор простого товарищества).

2. По экономическому содержанию различают сделки возмездные (договор аренды) и безвозмездные (договор дарения, договор безвозмездного пользования (ссуды)).

3. По моменту, к которому приурочивается возникновение сделки, различают сделки реальные (от лат. res – вещь) и консенсуальные (от лат. consensus – соглашение). Консенсуальными признаются сделки, для совершения которых достаточно достижения соглашения о совершении сделки. Например, договор купли-продажи считается совершенным в момент достижения соглашения между продавцом и покупателем. Однако, следуя указанному примеру, сделка, совершаемая только при условии передачи вещи одним из участников, является реальной, так как права и обязанности по ней не могут возникнуть до момента передачи вещи. При этом не следует смешивать фактическое исполнение сделки с моментом ее возникновения. Так, стороны вправе договориться о том, что передача вещи по договору купли-продажи может совпасть с моментом заключения договора, однако такое соглашение не делает договор купли-продажи реальным.

4. По значению основания сделки для ее действительности различают сделки каузальные (от лат. causa – причина) и абстрактные. Каузальной является сделка, действительность которой прямо зависит от наличия основания. Однако законом могут быть предусмотрены случаи, когда основание выступает юридически безразличным, такие сделки признаются абстрактными. Для действительности абстрактных сделок обязательно указание на их абстрактный характер в законе. Типичным примером абстрактной сделки является вексель, выдаваемый в качестве платы за конкретные товары или услуги и представляющий собой не обусловленное никаким встречным предоставлением общее обещание выплатить определенную денежную сумму.

5. В зависимости от периода времени, в течение которого сделка должна быть исполнена, различают сделки срочные и бессрочные. Бессрочная сделка вступает в силу немедленно, так как в ней не определен ни момент ее вступления в действие, ни момент ее прекращения. Срочными называются сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента.

6. В зависимости от определения условий сделки последние делятся nay слоеные и безусловные. При этом условные сделки, в свою очередь, разделяются на совершенные под отлагательным или под отменительным условием.

1.2 Эффективность коммерческих сделок

Достижение определенных результатов с минимально возможными издержками или получение максимально возможного объема продукции из данного количества ресурсов. Эффективность потребления означает распределение товаров между потребителями таким образом, что всякое иное перераспределение не может улучшить потребление кого-либо без ухудшения потребления других людей. Эффективность производства означает распределение имеющихся в наличии ресурсов между отраслями таким образом, что невозможно увеличить объем производства каких-либо товаров без сокращения объема производства других товаров. Эффективность выбора товаров для производства означает выбор такого ассортимента (или номенклатуры) товаров, изменение которого, призванное улучшить потребление определенной категории потребителей, невозможно без одновременного ухудшения потребления других категорий потребителей. Эффективностью часто называют оптимальность по Парето.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

(1.1)

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования, вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

, (1.2)

где ОА_Ср.год. – среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал – прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

, (1.3)

где R_О – рентабельность оборота; Т_О – выручка от реализации за период; К_Об – коэффициент оборачиваемости.

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1.1).

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности

Таблица 1.1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

«Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров.

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты

Вывод

В теоретической части курсовой работы были представлены:

1.1 Сущность коммерческих сделок, их виды и характеристика

1.2 Документальное оформление коммерческих сделок

1.3 Эффективность коммерческих сделок

Были перечислены виды коммерческих сделок и их характеристика, а также документальное оформление таких сделок. В эффективности коммерческих сделок была представлена таблица по которой определяется оценка коммерческой работы организаций и расписаны четыре блока по которым характеризуют направления коммерческой деятельности.

Глава 2. Анализ организации коммерческих сделок на примере ПАО Торговой Группы «ВКТ»

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

Компания «ВКТ» - один крупнейший дистрибутор продуктов питания Нижегородской области и Поволжского региона. В 2019 году компании исполнится 20 лет.

Начиная с 1999 года, «ВКТ» занимается доставкой продуктов в магазины города и области. Эффективные технологии управления, разнообразие маркетинговых инструментов, работающая как часы логистика и профессиональная команда сотрудников компании – все это создает надежную основу для успешного ведения и развития бизнеса.

За 20 лет работы в компании сложились свои традиции.

• Традиции надежного сотрудничества с торговыми точками.
• Традиции взаимовыгодных, интеллигентных отношений с партнерами-поставщиками.
• Традиции качественной работы на каждом этапе процесса дистрибуции.
• Традиции дружной жизни в рабочем коллективе.

Мы гордимся партнерскими отношениями, как с крупными национальными ритейлерами, так и с небольшими сельскими магазинами.

7 400 торговых предприятий Волго-Вятского региона доверили нам свое обслуживание. В каждую торговую точку мы доставляем качественный товар в точно установленный срок.

За 20 лет работы более 200 производителей стали партнерами «ВКТ» Они оценили удобство сотрудничества с нашей компанией, эффективность применяемых нами технологий. Среди наших поставщиков – крупнейшие производители продуктов питания российские и зарубежные.

Своим партнерам мы предоставляем площади своего Распределительного Центра, собственный парк грузовых автомобилей, широкую филиальную сеть и профессиональную команду Компании «ВКТ».

Дистрибуционное направление.

Идти в ногу со временем, чувствовать и предвосхищать желание партнера, совместно удовлетворять самые жесткие требования клиентов – нашу работу мы превратили в искусство ведения бизнеса. Современные технологии логистики, дистрибуции, менеджмента, маркетинга стали слагаемыми нашего успеха. Именно поэтому люди хотят приходить в магазины, снабжаемые ВКТ, снова и снова, а магазины все большую долю в поставках выделяют нашей компании. Наши поставщики имеют возможность с каждым месяцем радовать все больше семей Поволжского региона своими продуктами через Компанию ВКТ.

Точка - минимагазин формата "у дома"

На сегодняшний день сеть "Точка" насчитывает 17 магазинов,

4 из которых являются франчайзинговыми проектами.

Основные принципы сети "Точка":

• удобное расположение в жилых массивах;
• оптимальный ассортимент товара для совершения ежедневных покупок;
• конкурентоспособная ценовая политика;
• развитие покупательского интереса через системы лояльности и акционную политику.

Гастроном - магазин премиального формата

Отличительная черта магазина – широкий ассортимент деликатесов, бескомпромиссное качество продукции и максимально чуткое обслуживание.

Магазин придется по нраву требовательным, искушенным потребителям, которые при выборе места совершения покупок руководствуются, в первую очередь, принципом качества и разнообразия товаров.

Рис. 1 Организационная структура ПАО Торговой Группы «ВКТ»

На предприятии имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел – юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а также занимается решением следующих вопросов:

• разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;
• при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;
• обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;
• осуществления страхования грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «ВКТ».

Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру. Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТГ «ВКТ».

Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов ВКТ» (Райцентр).

Ассортимент супермаркетов сети «ВКТ» (Райцентр) – более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 9% – хозтовары, остальное – сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множество дополнительных услуг. В супермаркетах располагаются аптеки, пункты обмена валют и т.д.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) – около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.

Рис. 2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах ПАО ТГ «ВКТ» (Райцентр)

Таким образом, средний размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. – 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) можно выделить следующие товарные группы, объем продаж, по которым приведен на рис. 3:

Рис. 3 Объемы и доли продаж различных товарных групп в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) в 2011 году, %

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

Супермаркет в первую ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняя наценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она не превышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости. Выручка, себестоимость и рентабельность по различным товарным группам приведена в таблице 2.1.

Товарные группы	Выручка	Себестоимость	Коммерческие и управленческие расходы	Прибыль от продаж
плодоовощная продукция	6582,56	3134,55	1171,76	2276,25
сахар, кондитерские изделия	2468,46	1234,23	439,41	794,82
чай, кофе	4936,92	2146,49	878,82	1911,61
алкогольная продукция	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
безалкогольные напитки	3291,28	1645,64	585,88	1059,76
молочные продукты	12342,3	11220,3	2197,05	-1075,05
сыры, колбасы	15633,58	5389,89	2782,93	7460,76
мясо и мясные продукты	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
рыба и рыбные товары	2468,46	1452,04	439,41	577,01
прочие продукты питания	2468,46	1452,03	439,41	577,02
хозяйственные товары	7405,38	4114,1	1318,23	1973,05
сопутствующие товары	3291,28	1714,25	585,88	991,15
ИТОГО:	82282	41144	14647	26491

Таблица 2.1. Показатели финансовых результатов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) по товарным группам в 2011 году, тыс. руб.

Анализ данных таблицы 2.1 показывает, что наибольшую прибыль сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) получает благодаря продажам сыра и колбасы (доля в общем объеме прибыли – 28,16%). Порядка 19% составляет доля прибыли от продажи мясных изделий и алкогольной продукции. По одной товарной группе (молочные продукты) предприятие получило убыток в размере 1075 тыс. руб., поскольку данный вид продуктов принадлежит к разряду социально значимых и предприятие не делает здесь большой наценки.

При распространении товаров сеть супермаркетов «ВКТ» (Райцентр) использует каналы нулевого уровня, поскольку продает товары напрямую, в розничной продаже. В каждом из магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» существует служба закупок, которая закупает товары у местных крупных оптовых поставщиков.

Планирование запасов на предприятии осуществляется по нижеприведенной методике.

Основной математической моделью, которая применяется на предприятии для планирования запасов, является так называемая классическая модель экономического размера заказа, когда для упрощения принимаются условия равномерного потребления (расхода) и постоянного определенного отставания времени поставки от момента заказа продукции (марки материала) у поставщика. При этом минимизируются суммарные издержки хранения запасов, которые берутся прямо пропорциональными объему этих запасов и времени хранения, и издержки, связанные с заказом, которые постоянны для каждого заказа и не связаны с объемом заказа. Эта модель описана во многих работах. Основным ее результатом является следующая формула определения оптимального размера заказа (партии) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (1.)

• где qопт – оптимальная партия поставки;
• с1 – сумма постоянных транспортно-заготовительных расходов;
• Q – потребность в материале на планируемый период T;
• с2 – сумма издержек хранения и потерь от иммобилизации (пролеживания) единицы материала в запасе за планируемый период T (продолжительность года – T=365 дней).

Норматив оборотных средств по запасам комплектующих исчисляется на основании их среднего однодневного расхода (Р) и средней нормы запаса в днях.

Однодневный расход определяется путем деления затрат на определенный элемент оборотных средств на 90 дней (при равномерном характере производства – на 360 дней).

Средняя норма оборотных средств определяется как средневзвешенная величина исходя из норм оборотных средств на отдельные виды или группы комплектующих и их однодневного расхода.

Норматив оборотных средств в запасах комплектующих (Нз), отражающий общую потребность в оборотных средствах по этому элементу запасов, исчисляется как сумма норм оборотных средств в текущем, страховом, транспортном и подготовительном запасах. Полученная общая норма умножается на однодневный расход по каждому виду или группам материалов.

Нз= Р х (Т+ С+ М + Д) (2)

где Р – однодневный расход

В таблице 2.2 приведены данные по нормативам продуктовых запасов сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр)

Товарные группы	Текущий запас	Страховой запас	Транспортный запас	Подготовительный запас	Итого:
плодоовощная продукция	18,03	9,02	3,61	1,80	32,46
сахар, кондитерские изделия	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
чай, кофе	13,53	6,76	2,71	1,35	24,35
алкогольная продукция	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
безалкогольные напитки	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23
молочные продукты	33,81	16,91	6,76	3,38	60,87
сыры, колбасы	42,83	21,42	8,57	4,28	77,10
мясо и мясные продукты	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
рыба и рыбные товары	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
прочие продукты питания	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
хозяйственные товары	20,29	10,14	4,06	2,03	36,52
сопутствующие товары	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23

Таблица 2.2. Дневные нормативы оборотных средств в сети супермаркетов «ВКТ» (Райцентр), тыс. руб.

Страховой запас на предприятии составляет 50% от текущего, транспортный – 20% от текущего, подготовительный – 5% от текущего.

Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованы следующие методы:

• изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;
• посещение выставок и ярмарок;
• переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

• удаленность поставщика от потребителя;
• сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
• наличие резервных мощностей;
• психологический климат у поставщика (возможности забастовок);
• способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока
• службы поставляемого оборудования;
• финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

2.3 Пути совершенствования организации коммерческих сделок

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «ВКТ», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

• уменьшение кредиторской задолженности;
• сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «ВКТ» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

К повышению эффективности работы супермаркета «ВКТ» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

• необходимый минимум знаний по компании и продукту;
• общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
• стандарт взаимодействия между сотрудниками;
• стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

• Вводный курс на знание компании и продуктов компании
• Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами
• Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

• описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
• умение вступить в контакт и начать беседу;
• умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
• умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;
• умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
• умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

• внешний вид и работа администраторов;
• организация торгового пространства и атмосфера в магазине.
• Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:
• общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;
• общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;
• индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;
• индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью курсовой работы было изучение теории и выработка конкретных предложений по организации и их эффективности.

При выполнении цели были рассмотрены следующие задачи:

1. Изучение теоретического вопроса показало, что, организация коммерческих сделок и их эффективность, прежде всего, связана сформированием товарных ресурсов в основе которых лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата.
2. Анализ деятельности выявил что «ВКТ» (Райцентр) приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» все равно существуют.

Отрицательным моментом являются критерии потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

1. Были предложены следующие мероприятия:

• уменьшение кредиторской задолженности;
• осуществить централизацию закупок;
• повышать его мотивацию персонала;
• стандартизировать деятельность торгового персонала;
• установка видеонаблюдения за торговым залом.

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого, предпринимателя кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрамов В.А. Сделки. Договоры. Обязательства / В.А. Абрамов. 2016
2. Бейтуллаева З.А. Правовая сущность и соотношение понятий "сделка" и "договор" / З.А. Бейтуллаева // Современное право. 2018. № 12.
3. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации: Автореф. дис. ... канд. юрид. наук: 12.00.03 / Д.Е. Богданов. Волгоград, 2015. 39 с.
4. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации / Д.Е. Богданов. М., 2017. 526 с.
5. Брагинский М.И. Хозяйственный договор. Каким ему быть? / 2016 435с
6. Брагинский. М.: Экономика, 2016. 475 с.
7. Гордон В.М. Система советского торгового права / В.М. 2017
8. Гордон. Гражданское и торговое право капиталистических стран / Отв. ред. Е.А. 2018
9. Гримм Д.Д. Основы учения о юридической сделке / Д.Д. Гримм. М.: Юрист, 2017. 447 с.
10. Гутников О.В. Недействительные сделки в гражданском праве: Теория и практика оспаривания / О.В. Гутников. М., 2017. 321 с.
11. Егоров Ю.П. Правовой режим сделок как средств индивидуального гражданско-правового регулирования: Автореф. дис. ... докт. юрид. наук: 12.00.03 / Ю.П. Егоров. Екатеринбург, 2018. 38 с.
12. Зинковский М.А. Смешанный торговый контракт (договор) / М.А. Зинковский // Современное право. 2017. № 1. С. 35 - 38.
13. Красавчиков О.А. Юридические факты в советском гражданском праве / О.А. Красавчиков. М. Наука, 2015. 448 с.
14. Морев М.П. Римское право / М.П. Морев. М., 2018. 669 с.
15. Попондопуло В.Ф. Торговое право - институт гражданского (предпринимательского) права / В.Ф. Попондопуло // Арбитражные споры. 2017. № 1. С. 55-58.
16. Родионова О.М. Механизм гражданско-правового регулирования в контексте современного частного права / О.М. Родионова. М.: Статут, 2016. 336 с.
17. Российское предпринимательское право: учебник / под. ред. И.В. Ершова, Г.Д. Отнюкова. М.: Проспект, 2015. 1072 с.
18. Хозяйственное право: Учебник / Под ред. В.К. Мамутова. Киев: Юринком Интер, 2016. 448 с.
19. Чантурия Л. Сделка и волеизъявление в гражданском праве / Л. Чантурия // Юрист. 2017. № 3 (57). С. 52-58.
20. Эрделевский А.М. Сделки. Исковая давность / А.М. Эрделевский. [Электронный ресурс] // Доступ из СПС ГАРАНТ, 2017.

Размещено на Allbest.ru

1. Абрамов В.А. Сделки. Договоры. Обязательства / В.А. Абрамов. 2016 ↑

2. Бейтуллаева З.А. Правовая сущность и соотношение понятий "сделка" и "договор" / З.А. Бейтуллаева // Современное право. 2018. № 12. ↑

3. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации: Автореф. дис. ... канд. юрид. наук: 12.00.03 / Д.Е. Богданов. Волгоград, 2015. 39 с. ↑