Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли ООО «T-best»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы заключается в том, что сегодня в России насчитывается более 1 млн. торговых предприятий. Каждый из них выживает и процветает благодаря тому, что более эффективно, в сравнении с конкурентами, удовлетворяет запросы определенных групп потребителей. Для этого менеджерам торговых предприятий приходится принимать сложные решения, касающиеся разработки стратегий, выбора и формирования торгового ассортимента, вопросов ценообразования, продвижения и представления товаров в магазине. Эта совокупность действий, предпринимаемых торговыми предприятиями для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решения о покупке, и составляет предмет управления торговым ассортиментом.

В условиях рыночной экономики ассортиментная политика является важной частью общей стратегии торговли. Ассортиментная политика - это заранее определенный курс действий или обдуманных принципов, по которым осуществляется формирование товарного ассортимента. Под товарным ассортиментом понимается набор связанных между собой товаров, объединение которых при продаже способно принести предприятию дополнительный эффект. Предприниматели при формировании ассортимента руководствуются, прежде всего, стремлением получить прибыль. С одной стороны расширение ассортимента обеспечивает магазину рост товарооборота и прибыли, с другой - неминуемо увеличивает товарные запасы и замедляет оборачиваемость средств, а это увеличивает издержки обращения и снижает прибыль.

Формирование ассортимента на предприятии охватывает обширную сферу деятельности, начиная от стратегического планирования на всех стадиях развития фирмы, заканчивая тонкостями выкладки товара на витрине, и вовлекает в работу многие службы предприятия. При формировании ассортиментной политики фирме не только приходится оптимизировать величину полноты и устойчивости ассортимента, но и осуществлять ценовую политику, определять рентабельные и прибыльные номенклатурные группы продукции, искать выгодные рынки сбыта для них.

Таким образом, основными задачами ассортиментной политики являются: обеспечение соответствия товарного ассортимента характеру спроса; оптимизация ассортимента на основе спроса, анализ продаж и прибыльности товаров и категорий в целом; определение оптимальной наценки; планирование размещение товаров в зале и на полках в соответствии с принципами мерчандайзинга; организация мероприятий по продвижению товара; обеспечение экономической эффективности (рентабельности) работы магазины.

В современных экономических условиях ассортиментная политика важная часть общей стратегии торговли, она позволяет гибче подходить к удовлетворению потребностей покупателей.

Целью работы является изучение формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли.

Для решения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли;

- провести анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии ООО «T-best»;

- провести разработку рекомендаций по совершенствованию стратегии формирования товарного ассортимента предприятия ООО «T-best».

Предметом работы является ассортиментная политика торгового предприятия.

Объектом работы является торговое предприятие ООО «T-best».

При подготовке работы были использованы такие информационные источники как специализированная профессиональная литература, материалы из СМИ, данные Интернет-ресурсов. Применены такие методы и приемы исследования как анализ, синтез, сравнение.

1. Теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли

1.1. Основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие

Большинство продукции, представленной на рынке, а также классифицированной, используя признаки потребительского назначения или типа производства, называются ассортиментом.

Назначение ассортимента может быть выражено в отличиях, существующих товаром и услугой. Ассортимент логически может распределить любое количество товара, которое было сформировано согласно различной классификации на различные категории или подвиды. Помимо товарного ассортимента, существует ассортимент на услуги, идеи и прочее [1, с. 12].

Термин «ассортимент» происходит из французского языка, определение которого варьируется от автора к автору. По одной версии, ассортимент определяется, как набор некоторых сортов и типов товара, находящийся на территории торговой организации [9, с. 153]. В другом толковом словаре, данное слово трактуется, как наличие или подбор определенных товаров, объектов или их отдельные сорта. Еще одна версия происхождения слова такова: ассортимент является перечислением реализуемых товаров в торговой точке, которые распределяются по сортам, типу, виду, размеру и торговой марке [2, с. 101].

И последняя версия перевода слова «ассортимент» звучит так: ассортимент, это набор продукции, объединенной согласно одному или сразу нескольким признакам. Также следует упомянуть, что в некоторой литературе, под ассортиментом понимается свойство, отражающее межотраслевые и отраслевые признаки, находящиеся в наборе предложенного товара.

Учитывая все определения, ассортимент более точно можно охарактеризовать как продукт, произведенный в результате деятельности компании и отрасли, производящей товар для общественного пользования и продажи. Учитывая способ производства товара, являющийся определяющим фактором классификации продукции [5, с. 23].

Ассортимент товаров – это набор продукции, объединенной или сочетающейся согласно определенным признакам или набору признаков, которые включают такие параметры как цвет, тип, размер и прочее.

Рассматривая классификацию товаров общественного пользования, можно подразделить ассортимент на два вида: торговый и производственный.

Производственным ассортиментом товаров называют набор продукции, производимой однотипными компаниями, относящимися к одной промышленной сфере или сфере сельского хозяйства.

Торговым ассортиментом называют набор продукции, подобранной для осуществления продажи в торговой точке. Согласно данному ассортименту, товар может подразделяться на многие подразделы, которые зависят от производства различными компаниями, которые в свою очередь относятся к различным отраслям промышленности и сельского хозяйства [2, с. 102].

Процент различной продукции в системе ассортимента торговой компании определяется согласно направлению компании, спросом на сам товар, материально-технической базой и по другим признакам. Отталкиваясь от этого, есть мнение, что торговый ассортимент, это набор товара, сформированного по некоторым признакам, целью которого является погасить спрос в определенный промежуток времени [1, с. 15].

Предоставление удовлетворительного уровня предоставления услуг обслуживания покупателя, а также возрастание процента экономических показателей от осуществляемой торговли, во многом зависит от правильного распределения ассортимента.

Маркетинг предлагает свои подходы, призванные сформировать политику ассортимента в торговой фирме, должны основываться на требованиях потребителя, а также создавать, посредством этого, рентабельность компании, в которой есть широкий выбор товара, предлагаемого как большими и маленькими оптовыми компаниями, так и самим производителем [3, с. 27].

Политика ассортимента – это своеобразное формирование ассортимента продукции, определяемое финансовым благополучием компании, ее направлением развития, а также требованиями рынка, которая определяется на долгосрочный период времени.

Ассортиментная политика формируется для реализации с целью управления размером доходов, определения направления работы компании с наименьшими потерями, а также с целью предвидения собственных вложений в расширение бизнеса [9, с. 136].

Приоритет ассортиментной политики формируется и реализуется в процессе приобретения определенной свободы выбора в своей сфере деятельности. При ее формировании учитываются данные о росте и падении цен, о свойствах продукции, рыночном сегменте, о степени международных связей с иностранными компаниями, а также о макроэкономических закономерностях. Данные аспекты представляют особый приоритет на пути формирования условий для управления денежными потоками с минимальными издержками с целью оптимизировать налогообложение, прогноз вероятных инвестиций собственного капитала в развитие компании.

Данная задача решается благодаря одному важному инструменту, благодаря которому проводится анализ безубыточности, процедура называется операционным анализом. Анализ заключается в проведении определенных действий, направленных на определение промежуточного показателя, который дает возможность провести черту между реализацией и издержками фирмы [1, с. 17].

Первое, что необходимо сделать, это провести расчет валовой маржи в качестве суммы под продажи, отнимая сопутствующие затраты. В результате получает те данные, которые поддаются контролю, в которые входят условно-постоянные издержки и доходы.

Далее следует произвести вычитание условно-постоянных издержек.

На выходе получает показатель, называемый порогом рентабельности, что является доходом, полностью покрывающим все издержки. Здесь находится нулевая прибыль.

Операционный анализ также способен обнаружить порог рентабельности всей компании и определенных товаров и услуг. Именно тот факт, что каждый товар отвечает за финансовое благополучие фирмы, определяет формирование ассортиментной политики в организации [4, с.203].

Чтобы определить как классифицировать ассортимент, следует определить положение товара в реализации или производстве, а также широту охвата товара и уровень покрытия запросов покупателя.

Следует видеть разницу между торговым ассортиментом, ассортиментом товаров и товарной номенклатурой. Номенклатура подразумевает список терминов, наименований и категорий, употребляемых в определенных технических отраслях, науке и т.д. [9, с. 153].

Ассортимент товара классифицируется по следующему принципу:

Вначале по расположению товаров:

а) промышленный ассортимент – это набор товара, производимого на предприятии, учитывая его производственные возможности;

б) торговый ассортимент – это набор товара, который

формируется оптовыми или розничными предприятиями, учитывая их потребительский спрос, назначение и материально-техническую базу;

в) ассортимент услуг – это набор услуг, который составляется исходя из потребностей потребителя. Согласно различным деталям, этот ассортимент, как и ассортимент товаров также классифицируется на три категории: видовую, групповую и внутривидовую.

По широте охвата товаров:

а) малый ассортимент – это набор товара, сформированного согласно небольшому количеству видов, групп и наименований, которые популярны среди небольшого числа покупателей;

б) сложный ассортимент – это набор товара, сформированный большим количеством разновидностей, групп и наименований продукции, отличие которой заключается во внешней форме, материале изготовления и других признаках, покрывающих потребительский спрос;

в) развернутый ассортимент – это набор товара, в который входит значительное количество подгрупп, типов и разновидностей, а также названий, относящихся к одной группе, но имеющих различия по некоторым признакам;

г) смешанный ассортимент – это набор разнообразных видов групп, названий, отличающихся огромных спектром функций и применений.

По степени удовлетворения потребностей:

а) рациональный ассортимент - это набор товаров, всецело покрывающих основные потребности покупателя, обеспечивая полное качество жизни в рамках определенного развития технологий;

б) оптимальный ассортимент – это набор товара, призванный удовлетворить рациональные требования, получая при этом наиболее полезный эффект для покупателя, затрачивая минимум средств на производство, планирование и доставку до конечного покупателя.

По состоянию в конкретный момент времени:

а) реальный ассортимент – это набор товара, который существует в наличие на каждом предприятии производителя или реализатора;

б) прогнозируемый ассортимент – это набор товара, который создается с целью покрыть определенные требования потребителя.

По характеру удовлетворяемых потребностей:

а) основной ассортимент – это набор товара, который рассчитан на элементарные потребности широкого круга потребителей;

6) сопутствующий ассортимент – это товары, которые должны быть вспомогательными основному товару, но не являющиеся основным для определенной компании.

По структуре ассортимента:

а) перечень группового ассортимента товаров состоит из групп товара, определенных по принципу одинакового материала изготовления, а также по способу изготовления, варианту производства и конечному назначению в руках потребителя;

б) перечень группового ассортимента заключается в наборе индивидуальных крупно- агрегированных видов услуг, в число которых входит здравоохранение, образование, услуги ЖКХ, детские сады, транспортные связи, бытовые услуги и так далее;

в) внутри групповым ассортиментом называют набор товаров, имеющих общие признаки, удовлетворяющие те же самые потребности. В этом пункте определяются детали группового ассортимента;

г) определение видового ассортимента товаров происходит согласно наименованию и видам, направленным на удовлетворение аналогичных требований;

д) видовой ассортимент услуг определяется согласно

детализации крупно- агрегированного вида услуг;

е) внутривидовой ассортимент товаров – это набор товара, включающий разнообразный товар, сформированный в рамках отдельных видов;

ж) перечень внутривидового ассортимента услуг составляется из перечисления определенных работ, которые осуществляются внутри некоторых видов услуг [1, с. 19].

На факторы, по которым определяется ассортимент конкретной компании влияет ряд отдельных обстоятельств.

Анализ воздействия указанных факторов происходит в ходе анализа рынка в маркетинговом отделе и в отделе финансов на определенном предприятии. Подразделение факторов при анализе происходит на общие и специфические.

Часть ученых полагает что воздействие общих факторов никак не зависит от деятельности внутри компании. В свою очередь они также имеют классификацию, делясь на:

- общественные, включающие менталитет населения, культурный уровень, финансовое благополучие общества, принадлежность к определенному трудовому классу населения;

- коммерческие, включающие расширение производственных мощностей продукции, покупательскую способность населения и сферу их деятельности, уровень развития экономики района сбыта, стоимость товаров и т.д.;

- демографический, в который входит возраст и половая принадлежность потребителя, структура семей, сфера деятельности основного процента населения и т.д.;

- национально-бытовые, включающие национальность потребителя, традиции, обычаи, моральные ценности;

- природно-климатические, включающие географическую принадлежность населенного пункта сбыта, климатические условия, природные ресурсы и т.д.; [3, с. 31].

Специфические факторы направлены на определение конкретных условий деятельности компании.

Определяя широту ассортимента, следует учитывать:

- значение данной торговой точки в торговой сети потребления;

- расположение других торговых точек в зоне, охватывающей деятельность и специализацию;

- вид и уровень мощности компании;

- виды сегментов;

- транспортные соединения.

Определяя глубину ассортимента, следует учитывать:

- степень прибыли с сегмента;

- специфика реализации в определенном сегменте;

- площадь, занимаемой торговой точки, характер и свойства оборудования [4, с. 165].

Кроме того, в значительной степени определяет ассортимент спрос потребителя. Но первостепенно коммерческая система должна определить сегменты, на которых организация намерена работать. Эта задача выполняется в отделе маркетинга, а также специальными коммерсантами в ходе исследования рынка, основываясь на показателях всеобщего анализа реализующих товар предприятий в определенном регионе [2, с. 21].

Именно это необходимо учитывать, когда происходит формирование ассортимента товара, что позволяет оперировать точными данными о системе спроса, его масштабах, колебаниях развития, принципах и характере спроса на определенные продукты у различного контингента потребителей.

Также следует регулярно мониторить область деятельности компании, а также осуществление торговых операций. Это необходимо знать для коррекции процесса формирования ассортимента в нужное время на определенном предприятии в на оптовом складе или розничном магазине.

1.2. Методы и механизмы управления товарным ассортиментом и критерии оценки его эффективности

Под координацией торгового ассортимента понимается взаимодействие связанных между собой типов деятельности. Среди них научно-техническая и проектная деятельность, полноценный анализ рынка, организации сбыта, услуги, рекламная деятельность, стимуляция спроса. Сложности в процессе решения этого вопроса возникают в попытках объединить эти виды деятельности, чтобы достичь положительного результата в оптимизации ассортимента, учитывая перспективные рыночные цели, которые поставлены перед торговой организацией. В случае неудачной попытки, в ассортименте появятся товары, которые будут отвечать только потребностям производственных подразделений торговой организации, но не покупателя. Одна из важных задач предприятия в сфере координации торгового ассортимента - организация реального или будущего ассортимента, который будет максимально приближаться к разумному ассортименту. Это необходимо для того, чтобы он отвечал постоянно увеличивающимся потребностям потребителей и обеспечивал быстрое развитие организации в сравнении с конкурирующими фирмами [2, с. 87].

Тщательный выбор групп, типов и разновидностей товарных позиций – это правильная классификация перечня продукции в торговой точке, которая должна отвечать главным задачам торговой организации, а также согласовываться с её ассортиментной политикой.

В процессе координации торгового ассортимента следует учесть несколько моментов:

- величина и пожелания покупателей, на которых направлена продукция;

- ассортиментная направленность торговой точки;

- прибыльность торговой организации и отдельных товарных видов;

- материально-техническую оснащённость организации, наличие в ней складов и оборудования;

- смысл и конструкция товарного предложения у производителей и поставщиков; понятие и систему товарного предложения у конкурирующих организаций [5, с. 25].

Только после того, как будут получены все сведения о влияющих на ассортимент факторах, финансовый отдел торгового предприятия начинает заниматься формированием ассортимента.

Существует несколько этапов, на которых должен формироваться торговый ассортимент:

Для начала важно выяснить профильную направленность ассортимента, а также вектор специализации торговой точки, при этом, учитывая заранее выбранную ценовую политику на рынке. Не менее важно взять во внимание и направленность уже существующих магазинов в конкретном районе и ассортиментную политику конкурентов;

Важно определить ассортиментную структуру в торговой точке. В процессе этого этапа необходимо выяснить численное соотношение отдельных разновидностей товаров. На этом этапе должна чётко прослеживаться связь данных с результатами деятельности торговой точки, согласно плану, а также окупаемостью видов и подвидов товаров;

Нужно определить классификацию отдельных видов, а также подвидов товаров, учитывая величину потребительских комплексов и микрокомплексов; важно подобрать ассортимент внутри групп товаров, учитывая их различия и связь с отдельной площадкой под торговлю, а также с адекватным ценообразованием товаров.

В кооперативной торговле на первом этапе определяется общий ассортимент товаров в торговых точках. Помощником в этом процессе становится классификация торгового ассортимента во всех организациях, расположенных в ареале деятельности районного потребительского общества.

Ассортиментная политика – один из важных принципов, по которому происходит процесс распределения товарного ассортимента по торговым точкам в кооперативной торговле. Чаще всего товары повседневного спроса сосредотачиваются в популярных продуктовых магазинах, а также в специализированных торговых точках, в которых предлагается продовольственная продукция. Другие товары, относящиеся к сложному ассортименту, концентрируются в универмагах и специализированных магазинах.

Формирование группового ассортимента товаров для различных видов организаций необходимо для выяснения назначения и места каждого вида и общей системы торгового обслуживания населения.

На втором этапе структурирования ассортимента обычно рассчитывают структуру группового ассортимента для каждой торговой организации. Данный процесс заключается в определении численных соотношений отдельных групп товаров. В процессе установления структуры ассортимента всегда учитывается типоразмер торговой точки, её местонахождение, плановые показатели и другие факторы [2, с. 23].

Из этого следует заключение о том, что вышеописанные фазы формирования торгового ассортимента можно наглядно показать на рисунке 1 [9, с. 121].

Рисунок 1 - Стадии формирования торгового ассортимента [10, с. 42]

Одной из главных задач является создание хорошо организованной структуры ассортимента. Использование в работе матрицы БКГ и АВС анализа помогает выяснить приемлемое соотношение различных видов продуктов, входящих в отдельные группы.

В структуре ассортимента необходимо учитывать этапы жизненного цикла продуктов. Глубокое изучение ассортимента с использованием матрицы БКГ осуществляется с помощью расположения товаров, которые располагаются на разных уровнях цикла, в одной из четырех частей матрицы.

Небольшую часть на рынке занимают товар - «вопросы». Необходимо, что их продажи развивались стремительнее. Подобные продукт находится на этапе включения на рынок, поэтому необходимо усилить работу в маркетинговом русле. Будущую жизнеспособность таких товаров можно предугадать, учитывая опытные продажи. У товара – «вопроса» есть перспективы стать продуктом – «звездой». Однако, если спрос на него будет маленьким, продукт преобразуется в товар - «собаку», либо вовсе исчезнет с рынка.

Рисунок 2 - Матрица БКГ

Положительные перспективы такого продукта полностью зависят от повторного спроса на товар. «Звезды» - главный козырь любой торговой точки, если она желает быть конкурентоспособной на рынке продаж. Товары - «звезды» нуждаются в большой работе маркетингового толка. Организация торговли стремится получить максимальный доход с продаж, поэтому должна задействовать в работе две модели поведения по отношению к «звёздам».

Во-первых, можно применить план под названием «снятие сливок», при условии отсутствия похожих продуктов у конкурентов. Во-вторых, торговая организация должна увеличить обороты, чтобы не отстать от темпов роста рынка.

Затем «звёзды» переходят в группу «дойных коров». Эта категория занимает значительную часть на рынке продаж, если учесть её низкий рост. Подобные товары находятся на этапе зрелости, то есть потребители знают эти продукты и часто приобретают, поэтому здесь не нужна мощная маркетинговая работа. Нередко подобные товары переходят в третий этап цикла, превращаясь в «собак». Подобные продукты занимают маленькую часть рыночного пирога.

Часто в процессе анализа построения ассортимента используется «ABC-анализ» для того, чтобы результативно контролировать различные категории ассортимента и сравнивать результативную работу отдельных продуктов внутри одной категории. Весьма характерным для блоков А, В и С будет момент, когда в процессе изучения глубины торгового ассортимента, который содержит 20 товарных позиций, первые четыре дают 80% объема продаж, следующие четыре - 10%, а на все остальные приходятся оставшиеся 10%. Однако в работе данной системы имеются несостыковки: в случае, если организация включит в только те товары, на которые приходится самая большая доля затрат и дохода (блоки А и В), то потребитель не сможет свободно выбирать товары, что может привести к снижению дохода от продаж торговой организации. Чтобы привлечь внимание потребителя к отдельным категориям товаров, маркетологи используют методы мерчандайзинга и обслуживания, однако, маленький ассортимент негативно повлияет на общий объем продаж [9, с. 45].

Чтобы задействовать математические способы в процессе изучения ассортимента, применяются стандартизированныее программы. На данный момент имеются компьютерные программы, с помощью которых возможно изучить роль отдельных товарных категорий, направленных на организацию приемлемого и прибыльного ассортимента. С помощью тщательного изучения специалистами, можно узнать данные по прибыли, полученной от продажи каждого отдельного товара. Если торговая организация имеет представление о доходе, который она стремится получить от продажи определенной ассортиментной категории, важно включить в систему верхнее и нижнее допустимые ограничения на прогнозируемый доход. Важно проанализировать, насколько будет влиять на доход исчезновение отдельных продуктов из общего ассортимента. Математические методы в координации ассортимента должны рассматриваться в специальных научных работах [12, с. 65]. Наблюдение за состоянием общего перечная товарных групп не должно быть самоцелью.

Главная цель координирования - это своевременная подстройка ассортимента, полностью соответствующая желаниям потребителя, чтобы ускорить продажи, создав за организацией благоприятный имидж. Для достижения поставленных задач, необходимо внедрить результативную систему управления, которая бы предусматривала постоянное наблюдение и анализ ассортимента. С этой целью разрабатываются методы стимуляции торговых работников. Особенно результативна в этом русле работа оперативных менеджеров магазина[2, с. 103]. Перечень продуктов любой торговой организации можно проанализировать с помощью показателей. Это важно для координации ассортимента в научном ключе. Имеется в виду планирование, организация и координация перечня, а также мотивация работников торговых точек [8, с. 48]. Опишем эти показатели.

Широта перечня товаров является числом видов и подвидов продуктов, включённых в товарный ассортимент. По их удельному весу различают ассортиментную структуру универсальных, а также специализированных торговых точек.

Глубина ассортимента является числом видов и разновидностей, а также названий продуктов внутри определенных групп и подгрупп в перечне торговой точки [2, с. 20].

По статистике отечественный посетитель магазина покупает приблизительно 150 наименований товаров, однако, для потребителя важен большой выбор схожих продуктов, клиент надеется, что на полках магазина появятся новинки или продукты более высокого качества. Если в торговой точке присутствуют все категории продуктов, то возникает впечатление изобилия. Однако, этот факт не даёт гарантий успешных продаж.

Глубина перечня продукции торговой точки может быть излишней. Порой большое количество товаров, представленных в одной категории, может, напротив, тормозить принятие решения о покупке.

Отметим, что положительная динамика состояния перечня продукции торговой организации или отдельной торговой точки, по всем ранее описанным факторам с экономической точки зрения обеспечивает эффективную коммерческую деятельность торговой организации на рынке.

2. Анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии ООО «T-best»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «T-best»

Магазин ООО «T-best» занимается продажей широкого ассортимента подарков, аксессуаров и бижутерии. Данная компания существует на рынке с 1999 года, что говорит о ее надежности и рентабельности.

Миссия компании – реализация товара по лучшим ценам и размерам для удобства клиента. Цель компании – удовлетворение спроса потребителей и получение максимальной прибыли от продажи товаров. Конкурентная стратегия не разработана.

Компания предлагает высокое качество продукции, и надежность продаваемых товаров. При этом уделяет особое внимание развитию долгосрочных отношений с клиентами, находя индивидуальный подход к каждому.

Структура управления магазина T-best является линейно-функциональной (рис. 3).

Рисунок 3 - Организационная структура магазина T-best

Чтобы оценить экономическое положение предприятия, проанализируем основные показатели деятельности организации за 2016-2018 гг.

Таблица 1

Основные экономические показатели деятельности магазина T-best за 2016-2018 гг.

Показатели	2016 год	2017 год	2018 год	Отклонение 2018 г. к 2016 г.
					%
Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	16091	39985	31169	15078	193,70
Себестоимость продукции, тыс. руб.	0	0	71	71	-
Чистая прибыль, тыс.руб.	1841	3462	2585	744	140,41
Произведено продукции на одного работника	2011,38	4998,13	3896,13	1884,75	193,70
Среднегодовая стоимость Основных средств	770	2042	1325	555	172,08
Среднесписочная численность работающих, чел.	8	8	8	0	0
Фондоотдача, руб./руб.	20,90	19,58	23,52	2,63	112,57
Рентабельность продаж, %	11,44	8,66	8,29	-3,15	72,49

Финансовые результаты деятельности магазина T-best за анализируемый период улучшились. Выручка от реализации продукции, полученная в 2018 году, по сравнению с 2016 годом возросла на 93,7% и составила 31169 тыс. руб., а вот по сравнению с 2012 годом уменьшилась на 22%. Себестоимость продукции в 2016 и 2017 годах равна нулю, а в 2018 году составила 71 тыс.руб. Это объясняется деятельностью предприятия (услуги) и принятой учетной политикой, согласно которой все расходы относятся сразу на 44 счет «Расходы на продажу» и себестоимость отдельно не выделяется. В 2018 году было закуплено и перепродано оборудование, в результате чего образовалась себестоимость.

Чистая прибыль предприятия составила в 2018 году 2585 тыс. руб., что на 40,4 % больше уровня 2016 года. Рентабельность продаж снизилась до 8,3%, что находится на уровне 2017 года, а вот по сравнению с 2016 годом ниже на 3,15%. Численность работников предприятия всего 8 человек. Производительность труда выросла по сравнению с 2016 годом.

2.2. Анализ стратегии формирования товарного ассортимента ООО «T-best»

Внутреннего производства бижутерии в нашей стране практически нет, поэтому данный рынок во многом зависим от импорта: в Россию импортируются все виды бижутерии.

Значительную долю занимает контрафактная продукция, которая ввозится в основном из Турции. По различным оценкам, ее доля может достигать одной трети от всего объема рынка.

Официальными импортерами выступают в основном страны Восточной Европы. Лидерами в импорте бижутерии в РФ являются: Польша, Швейцария, Китай, Германия - 21%, 19%, 15%, 11% соответственно. Наибольший объем бижутерии импортировала в 2006 году Польша, ее доля составила 21,2 %, или 4,8 млн. долл.

Однако Россия тоже предоставляет свою продукцию на рынки Европы: почти 50% продукции было вывезено в Таджикистан. Россия вывозит все виды бижутерии, кроме запонок и заколок.

Таким образом, на российском рынке бижутерии представлена в основном импортная продукция. Производством бижутерии в промышленных масштабах в России занимается только холдинг Etalon-Jenavi. За 25 лет существования компании на двух петербургских заводах возникло единственное крупное в России производство бижутерии, выпускающее 500 тыс. изделий в месяц, 6 млн. изделий в год с оборотом $20 млн. Доля Etalon-Jenavi на рынке оценивается в 3%, но от всей бижутерии, произведенной в России, доля компании составляет 74,68% в стоимостном выражении. Etalon-Jenavi владеет сотнями точек продаж в Санкт-Петербурге и Москве; более 300 торговых точек в России и странах СНГ торгуют по франшизе. Jenavi производит витрины и упаковку, синтезирует алмазы, выращивает малахит, делает ювелирные инструменты, изготавливает бизнес-сувениры, имеет свои фото- и дизайн-студии. Все, что компания закупает у поставщиков,- это металлические листы и кристаллы Swarovski. Недавно компания заключила эксклюзивный договор на закупку кристаллов Swarovski для производства своих изделий, и сейчас также ориентируется на ценовой сегмент от среднего к премиальному.

Группы товаров представлены в таблице 2.

Таблица 2.12. Группы товаров и средняя цена в магазине T-best

Наименование	Средняя стоимость (руб.)
Браслеты	200-6000
Серьги	150-5000
Бусы (в т.ч. ошейники)	300- 13000
Комплекты изделий (браслет +серьги, бусы+ серьги, бусы+ браслет)	4500-20000
Подарки	400-13000
Сумки	1000-30000

Рассмотрим матрицу БКГ Магазина T-best.

Таблица 3

Данные по товарам группы А и В для построения матрицы БКГ

№	Номенклатура	Объемы реализации, тыс.руб.		Доля рынка, %
№	Номенклатура	2017 г.	2018 г.	Предприятия	Конкурента
1	Сумки	79241,1	69841,1	34	17
2	Сувениры	15581,5	17939,3	40	18
3	Сережки	14315,9	14964,2	33	21
4	Мягкие игрушки	6858,6	6895,9	11	9
5	Заколки	4164,1	3920,7	15	10
6	Бизнес сувениры	4722,1	3832,4	14	11
7	Парфюмерия	2544,8	655,6	11	10
8	Часы	2463,1	1815,4	10	9

Таблица 4

Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатель	№ продукции
Показатель	1	2	3	4	5	6	7	8
Темп роста рынка	0,86	0,6	1,1	1,3	1,6	0,9	1,2	0,6
Относительная доля рынка	2	2,2	1,6	1,2	1,5	2,1	1,2	1,1
Доля продукции, %	9,4	5,5	10,2	38,6	7,1	7,6	3,1	15,9

Таблица 5

Продуктовая стратегия Магазина T-best

Сегмент	№ продукции	Стратегия
«Дикие кошки»
«Звезды»	3, 4, 5,7,8	Увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций.
«Дойные коровы»	1,2,6	Увеличить объем реализации продукта.
«Собаки»

Таким образом, «Собак» и «Диких кошек» в Магазине T-best нет.

Компании необходимо продолжать обязательно реализацию сумок, сувениров - это направление на стадии «Дойная корова».

Исходя из данных таблицы 5, необходимо увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций такие позиции как: Мягкие игрушки, Заколки, Парфюмерия, Часы. Это перспективные направления, которыми занимается организация, они могут приносить больший доход и перейти на стадию «Дойные коровы».

Таким образом, сегодня в Магазине T-best наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: сумки, сережки, сувениры - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: мягкие игрушки, заколки, парфюмерия, часы, бизнес-сувениры.

Данные об объеме товарооборота Магазина T-best в действующих ценах свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном выражении составляет 10016 тыс. руб. вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: бизнес сувениры, парфюмерия, сувениры, заколки, сумки и мягкие игрушки.

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия на основе матрицы БКГ показал, что «Собак» и «Диких кошек» в магазине Tbest нет. Компании необходимо продолжать обязательно реализацию на стадии «Дойная корова». Необходимо увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций такие позиции как: мягкие игрушки, заколки, парфюмерия, часы.

2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии формирования товарного ассортимента предприятия ООО «T-best»

Разработка «Положения об ассортиментной политике».

Предприятия увеличивают ассортимент с целью более объемно удовлетворить покупательский спрос или по причине необходимости расширения линии товаров, что повысит объемы продаж и доходы. Но, вместе с увеличением ассортимента товара, появляется дополнительная потребность в его содержании на складе, увеличивая издержки. Возникает необходимость переоборудовать торговые объекты, обрабатывать сами заказы, осуществлять перевозку и увеличивать рекламу. Поэтому, прежде чем решить увеличивать ассортимент товара, следует это тщательно продумать, а не делать это внезапно.

Кроме того, повышенный ассортимент товара может вытеснять ранние товары, понижая их реализацию. Помимо этого сам клиент может теряться, имея слишком большой выбор.

Следовательно, ассортимент товара требует планирования и обдумывания. То есть всегда нужно задаваться вопросом, с какой целью это необходимо, что послужило этому виной, чего следует ожидать от новой позиции, и на каком основании следует проводить расширение.

Цель создания положения об ассортименте, это установить границы ответственности отделов, отвечающих за работу с ассортиментом. Документ устанавливает порядок добавления и изъятия товара с полок магазина, ассортиментную матрицу и другие мероприятия, связанные с работой ассортимента в компании.

Чтобы создать «Положение об ассортиментной политике Магазина T-best» необходимо:

- Определиться с общей стратегией в организации, установить позиции торговой точки и исследовать потенциального покупателя;

- Разработать направление и способ управления за ассортиментом;

- Назначить ответственного за работу с ассортиментом и предоставить ему штат сотрудников в помощь;

- Установить принципы управления за ассортиментом, которые включают:

- назначение ответственного за составление матрицы, установить рамки ответственности для отдела менеджеров при работе с ней, определить между ними иерархию и ответственного за текущие данные;

- определение классификации товара;

- цели категорий и их критерии;

- распределение ответственности в отделе за различные категории;

- определение причин введения и снятия товара с полок, и каким образом это процесс осуществляется;

- установление причин, определяющих вывод товара из оборота и процедуры вывода;

- план продаж на каждую категорию;

- оптимальное количество товара на складе;

- процесс осуществления аналитических отчетов и их обсуждение;

- план действий по невостребованному товару;

- способ планирования продаж;

- порядок расставления продукции в торговой точке.

Ассортиментная политика - это ряд мероприятий, которые проводит компания с целью сформировать ассортимент и управлять им.

Ассортиментная политика, это не обособленное от стратегии явление, она является производным решением в процессе формирования компании. Компания должна зафиксировать документально политику ассортимента. Закрепление ее документально даст возможность работать с этими данными в будущем. В документе должны быть прописаны все решения, касающиеся ассортимента, а именно, кто несет ответственность за формирование ассортимента, что является причиной добавления и изъятия товара из ассортимента, его сроки годности, составление отчетности и ее направление.

Зачастую отдел менеджмента Магазина T-best, отвечающий за развитие ассортимента, добавляют товары или план действий в случает закрытия торговой точки и уничтожение доли ассортимента.

Для Магазина T-best было предложено применить следующее Положение об ассортиментной политике.

Положение об ассортиментной политике Магазина T-best.

За формирование и поддержание ассортимента в магазине несет ответственность глава маркетингового отдела.

Ассортимент формируется на основе потребностей покупателя.

Ассортимент Магазина T-best состоит из следующих товарных категорий:

- базовых;

- приоритетных;

- сезонных;

- удобных (сопутствующих).

Товарные категории вводятся и выводятся из ассортимента по решению группы специалистов и генерального директора, основываясь на документации, представленной отделом маркетологов-аналитиков.

Главный документ, регламентирующий ассортимент с сети торговых точек, называется ассортиментная матрица, включающая список товара утвержденной формы.

Заключение по вопросу изменения товара (ввода / вывода определенной продукции из оборота) принимает генеральный директор и группа специалистов, основываясь на отчетах по продажам, которые составляет отдел менеджеров.

Продукция, имеющая отношение к определенной категории, закрепляется в ассортиментной матрице, если она соответствует обозначенным ниже критериям:

- товар достаточно оборото способный и покрывает установленный на него план реализации;

- продукция соответствует гарантии качества поставщика;

- от клиентов не поступает претензий касательно эффективности товара.

Товар попадает в список на ввод в ассортиментную матрицу, если он начинает соответствовать какому-либо из указанных критериев:

- целевая аудитория магазина проявляет интерес к товару в торговой точке и является конкурентоспособным в других магазинах;

- продукция является новой на рынке и обладает оригинальными характеристиками, которые начинают массово рекламироваться производителем;

- за счет товара увеличивается объем покупки.

Товар попадает в список на вывод из ассортиментной матрицы, если он начинает соответствовать какому-либо из указанных показателей:

- товар не соответствует плану продаж;

- товар начал терять качества и начались претензии от покупателей;

- усложнились бизнес отношения с поставщиком.

Рекомендации по совершенствованию ассортимента на торговом предприятии.

Составление ассортиментных категорий магазина T-best обусловлено разработкой стратегии продукции, направленной на формирование ассортимента, соответствующего определенным требованиям и покрывающего запросы покупателей, приносящих прибыль.

Проведенное исследование установило, такие группы товара, как аксессуары и сувенирная продукция имеют широкий спрос среди потребителей. Целесообразно применить к данным группам стратегию диверсификации, что означает повышение разнообразия ассортимента данного товара (увеличение массы, объема, внешней подачи, разнообразие марок и брендов, повышение разновидностей) на тот случай, если на тот или иной товар упадет спрос и покупатель смог выбрать другой аналогичный товар.

Исследование показало, что покупатель в последнее время начал отдавать предпочтение продукции российского производства. Группы данного товара относится к товарам первой необходимости (аксессуары, бижутерия). Причиной тому может является уменьшение ассортимента на товар зарубежного производства на рынке. Кроме того в народе стало бытовать мнение, что товары отечественного производства изготавливаются без использования различных вредных компонентов и добавок, поскольку данная продукция не рассчитана на долгое хранение и не требует использования различных консервантов, что не относится к товару зарубежного производства. Также считается что российская продукции более натуральная и экологически чистая. Следовательно, целесообразно разнообразить ассортимент товара отечественного производства. Необходимо повысить разнообразие сумок. Производитель имеет довольно насыщенный ассортимент на данный товар, но в основном данная продукция производится за рубежом, а в России разнообразие сумок не достаточно велико.

Что касается ассортимента сувенирной продукции, было отмечено высокое недовольство со стороны клиента, касательно неоправданно завышенной ценой и скудности ассортимента. Для решения этой проблемы стоит поискать более выгодных поставщиков и поспособствовать снижению цен.

В последнее время клиент начинает обращать внимание на здоровый образ жизни, следование его поиски направлены на товар, отвечающий экологическим требованиям, состоящий из натуральных компонентов. Следует добавить в список товаров к закупке продукцию экологически чистую, не содержащую химикатов и красителей, а наоборот, обогащенную витаминами и минералами. Необходимо сделать данный товар приоритетным в рекламе Магазина T-best и его основной продукции, завлекая клиента и информируя его о наличии данного товара на полках.

С целью определить ассортимент, не отвечающий требованиям покупателя, необходимо подключить кассиров, которые будут фиксировать самые частые запросы клиента и их пожелания, чего как раз и нет в Магизане T-best. И по окончанию месяца составлять и направлять отчет директору о данных товарах. Руководитель проводит анализ, учитывая полученные данные в ходе формирования ассортимента Магазине T-best на следующий квартал.

Организация мерчендайзинга и планограмма торгового предприятия.

Мерчандайзинг является достаточно востребованным направлением в бизнесе, задача которого направлена на формирование маркетинговых связей с целью повысить процент сбыта за счет привлечения как можно большего числа покупателей в торговые точки, исключая прямое участие консультантов на местах продажи.

По статистике клиент пользуется правом принимать окончательное решение о приобретении товара быстрого оборота в торговой точке. Это тип покупателей относятся к потребителям с низкой вовлеченностью. Они владеют минимальными познаниями, позволяющими различать один бренд от другого. В их серу интересов не входит осведомление о характеристиках каких-либо товаров.

Этот факт, характеризующий потребителя, должен быть учтен при формировании ассортимента при помощи критерий мерчандайзинга. Данный подход наиболее распространен в алкогольной сфере с ограниченными рекламными возможностями и вынужденными бросать все силы в распространение своего товара при помощи мерчндайзинга.

Мечандайзинг в магазине T-best направлен на:

- стимуляцию потенциального клиента на покупку товара;

- формирование лояльности основанного потребителя к вашей торговой марке и поставщику;

- повышение уровня продаж; - распространение товара в розничной торговле.

Магазин T-best заинтересован в грамотной организации торгового пространства с целью задействия каждого квадратного сантиметра торговой площади. Популярным направлением в развитии твоей продукции среди корпораций стал прием закупки «золотых» полок для установления на низ своего товара. По статистике было установлено, что грамотный мерчандайзинг помогает увеличить уровень продаж от 15%, а в некоторых случаях получалось повысить уровень сбыта сразу в несколько раз. Если компания не в состоянии закрепить за своим брендом ходовые полки, то ее товар автоматически попадет на неликвидные полки.

Мерчандайзинг для Магазина T-best направлен на обеспечение:

- информированности целевой аудитории о месте нахождения вашего товара;

- предоставления достоверных данных о стоимости и характере вашего предложения;

- убеждения целевой аудитории в сиюминутном приобретении определенного товара;

- привлечения максимального внимания к нужной полке, где расположен товар;

- контроля за сбытом, что подразумевает проведение дополнительных продаж;

- предотвращения потерь своих позиций по причине действий конкурентов, распространяющих везде свою продукцию;

- контроля поведения потребителя, вынужденного повысить среднюю стоимость своей покупки.

Инструменты мерчандайзинга магазина T-best:

- продумывание стратегии маркетинговых связей;

- усовершенствование методов и типов рекламы в торговых точках;

- предоставление доступных методов приобретения товара для основного клиента, исключая участие продавцов-консультантов;

- снижение возможности обдумывать покупку от начала времени ознакомления с продукцией до окончательного приобретения;

- упрощение ориентации потребителя в торговом зале;

- обеспечение доступа к информации о товаре на территории торгового зала;

- обеспечение определенного атмосферного воздействия, способствующего покупкам в торговом зале на потребителя;

- предоставление потребителю полного ассортимента товара;

- контроль и удержание мест на «золотых полках»;

- размещение pos-материалов;

- распределение продукции в торговом зале согласно стандартам компании;

- обеспечение торговых точек дополнительным торговым оборудованием.

По статистике 80% от общего числа покупателей принимают решение о приобретении товаров быстрого назначения непосредственно в момент пребывания в торговом зале. Этот тип покупателей относятся к потребителям с низкой степенью вовлеченности. Из познания в различиях торговых марок сводятся к минимуму. Они не считают нужным осведомляться о характеристиках определенных товаров.

Продавцы должны учитывать данную особенность потребителей, привлекая клиента с помощью эффективных приемов мерчандайзинга. Данный прием нашел свое широкое распространение в сфере вино-водочной продукции, поскольку широкая реклама данной группы товара запрещена, распространение его возможно только благодаря серьезным вложениям в мерчандайзинг.

Существую различные вариации распределения товара магазина T-best на полках. Данные варианты зависят от торговых предложений, предпочтений клиента. Проведение видовой или стилевой группировки в магазинах хозяйственного, промышленного или продуктового назначения является классическим решением для продукции любой категории.

В основном главную идею группировки определяет стратегия, имидж или репутация конкретного торгового павильона.

Для торговых точек по типу бутиков, рассчитанных на клиентов с высоким материальным достатком характерно яркое цветовое решение, с блестящими образами, побуждающими клиента совершить покупку.

С помощью соблюдения ценовой политики товара по нарастающей обеспечивает предоставление возможности клиенту сравнить и оценить разнообразие ассортимента товара согласно его стоимости. Разнообразный ассортимент создает впечатление у покупателя, что однотипная продукция имеет низкие цены.

Размещение товара фронтально обеспечивает демонстрацию различных характеристик товара.

Чтобы размещение товара было логически обоснованно, Магазин T-best должен учитывать базовые принципы:

- массу, объем предлагаемого товара;

- сумму покупок за определенное время для конкретной группы;

- расстояние в пространстве и время, необходимое потребителю для ознакомления с продукцией, осуществления выбора нудного товара из всего ассортимента; - сумма различных вариантов определенного товара.

Кроме параметров, которых можно оценить количественно при выкладке товара имеет значение фактура и качественные характеристики продукции, а именно упаковка, интерьер торгового зала, имидж магазина и доходы от товара конкретной группы.

Для обеспечения максимальной рациональности в применении торгового пространства в Магазинах T-best, следует придерживаться последовательности в определении отделов, сочетающихся друг с другом. Согласно анализу, продвинутые маркетологи располагают секции таким образом, чтобы клиент на пути к необходимому товару встречал незначительную продукцию.

POS-материалы в сфере мерчандайзинга несут в себе информационную функцию. Их эффективность оказывается более содержательной при грамотном обеспечении информационного содержания. За исключением основной ознакомительной функции, они служат ориентирами в помещении.

Ценники в мерчандайзинге играют роль информаторов о стоимости и некоторых характеристиках товара. Многие магазины использую желтый цвет для ценников товаров, участвующих в акциях.

Диспансеры представляют из себя своеобразную подставку для товара, выполненную из чего-либо. Она должна нести в себе не только удобство применения, но и иметь привлекательный вид.

Использование мониторов и дисплеев способствует импульсным продажам и применяются в основном в гипермаркетах в целью привлечения внимания клиента.

Шелфтокеры выполняют роль рекламы, изображенной на поверхности полок. Выглядит этот вид рекламы как изображение рекламного характера, нанесенное на ткань, картон или пластик, выступающий в качестве основы.

Стоп-шелфы – это реклама на полках, выполненная в виде подвешенных рекламных баннеров.

Плакаты, на которых изображена определенная продукция по большей части размещают в супермаркетах, функция их заключается в указании местонахождения товара, акциях, специальных предложений и т.д.

Флаеры, листовки, буклеты относятся к печатной рекламе. Если расходы на изготовление минимальны, то это достаточно эффективный способ информирования клиента. В основном они предоставляются в специальных карманах доступных для свободного ознакомления.

Джумби является макетом товара в большом размере. Выполняется из пластмассы, картона или в виде воздушного шара. Располагаются около товара или крепятся к потолку. Предназначены в качестве украшения для полок.

Какой из способов будет использован зависит от положения расположения товара на определенной мебели.

Горизонтальная выкладка означать что товар должен быть выложен вдоль полки равномерно. На одной плоскости располагается товар одной формы, на нижних полках размещают дешевый и крупный товар. Товар, который необходимо сбыть быстро, должен быть расположен на уровне глаз или в максимальной доступности для потребителя. Такая подача предполагает размещение менее популярного товара рядом с ходовым, чтобы позаимствовать у последнего часть потребительского внимания.

Вертикальная выкладка подразумевает раскладку товара на нескольких полках в несколько рядов. Небольшие по объему товары с малым весом ставят повыше, более крупные и тяжелые как можно ниже. Этот вариант раскладки обеспечивает эффективность визуального восприятия и удобен для клиента различного роста. Данный метод применяется в широких торговых залах, где предусмотрено самообслуживание.

Дисплейная выкладка выполняется на дополнительны точках продаж. Это, как правило, обособленная вертикальная стойка или стенд компании, представляющий товар в самом привлекательном виде. Расположение данной рекламы устанавливается в любом месте торгового зала без привязки к местоположения самого товара.

Повысить результативность мерчандайзинга в магазине T-best возможно при соблюдении ряда положений и рекомендаций:

1. создание разнообразных моделей мерчандайзинг-буков и планограмм. Мера успеха, которого можно достигнуть, следуя стратегическим принципам мерчандайзинга, определяется уровнем сформированности и исполнения предложенных стандартов, базирующихся на принципе специально разработанного мерчандайзинг- бука, где указывается стратегия корпорации в плане рыночного продвижения брендов по различным каналам. К регулярному применению специалистами можно порекомендовать и планограмма, наглядное схематическое отображение продукции в разноплановых секциях магазина и на их стеллажах.

Мерчандайзинг-бук выступает как руководство к действию для персонала и содержит ряд следующих моментов:

- изложение теоретических основ мерчандайзинга;

- детализация и подразделение каналов торговли;

- выделение локаций, приоритетных в плане размещения продукции на торговой площади;

- типология точек торговли;

- наработанные принципы мерчандайзинга в политике предприятия;

- рекомендации по образованию дополнительных точек реализации;

- указание на приоритетность позиций в подборке продукции организации;

- рекомендации по расположению рекламных листовок и буклетов;

- типизованные планы раскладки продукции, исходя из важности и направленности торгового канала;

- рекомендации по выкладке новой продукции;

- планы оборота в зале подборок товаров;

- поэтапное изложение сути посещения клиентов;

- приемы мерчандайзинга в ходе акций для привлечения клиентов;

- уточнение преимуществ практики деятельности по концепциям мерчандайзинга.

2. Планограмма.

Следует соблюдать упорядоченность при выкладке товара, исключая элементы хаотичности. Продукцию наиболее рационально размещать по заранее утвержденному плану, называемому планограммой. Любая из позиций товаров, реализуемых предприятием, должна быть освещена предельно точно, с указанием конкретной локации единиц товара.

При уточнении такого плана важно произвести многовекторное сопоставление интересов торговой компании и конечного потребителя, преимущества розничной торговли, ориентированной на потребителя. Затраты времени и сил на составление планограммы вернутся сторицей из-за минимизации сроков доступа к локации товаров в торговом зале.

3. Замеры уровня высоты расположения «золотой полки» для конкретной продукции.

По общеизвестным правилам, продукция, выставленная на «золотой полке», должна располагаться чуть ниже линии взгляда покупателей, примерно, до 15 - 20 см. Исходя из вышесказанного, следует выявить особенности целевой категории потребителей предлагаемого товара, их гендерную принадлежность и средний рост.

4. Объединение предлагаемой продукции в корпоративные блоки.

Под термином «корпоративный блок» следует понимать продукцию единой группы, представленную в полном ассортименте его линейки, что, несомненно, способствует вероятности дополнительного продвижения товара под разрекламированным производителем брендом.

5. Расположение на полках определенного числа единиц продукции.

Продукция на полках должна быть в достаточном количестве, так как покупатель склонен к отказу от приобретения как хорошо ему известного, так и нового товара, полагая, что на стеллажах находятся залежалые остатки продукции, подобная психологическая тонкость подмечена уже давно, и зачастую люди не спешат приобретать продукцию из малочисленной выкладки.

6. Видимая актуальность продукции и создание подобного эффекта.

Потребителям нравится обширное разнообразие продукции на стеллажах, но значимого увеличения объемов продаж можно достичь при условии «стимулирования» покупателей пустыми местами в рядах товара, якобы уже проданными ранее.

7. Мерчандайзинг представляет собой результат солидарной работы производителей товаров, их продавцов и дистрибьютеров. Законы мерчандайзинга базируются на слиянии заинтересованности его сторон, но интересы конечного потребителя должны выступать превыше всего.

8. «Точка фокуса».

На продукции должно фокусироваться внимание покупателей, локализованном по середине стеллажа или стойки, с небольшим смещением вправо. Правила продаж товаров в огромных товарных залах гипермаркетов требуют деление пространства на зоны, исходя из концепции «магазинчик в магазине».

9. «Движение глаз». Общеизвестно, что покупатели начинают осматривать витрины в магазине по подобию прочтения печатного листа с эпиграфом, начиная от правого верхнего угла, затем взгляд спускается по косой слева направо, и следует донизу.

10. «Законы оптики». Наглядная информация воспринимается гораздо лучше в плане запоминания и осмысления, если она расположена в пространстве перед покупателем, в пределах около 30 градусов от фокусной точки взгляда. Расположение продукции в пределах более 30 градусов ведет к ее лидерству в розничных продажах.

11. «Ход против часовой стрелки». Большинство людей, а, следовательно, и покупателей владеют правой рукой лучше, чем левой, и при передвижении по магазину обычно перемещаются против хода часовой стрелки, причем контурам внешнего периметра следует 90% покупателей, и только 40% заходят во внутренние отделы торгового зала.

12. «Золотой треугольник». Указанная концепция определяет что, максимальной расстоянии между кассовым аппаратом и наиболее востребованной продукцией торговая точка выходит на предельно выгодный для продавца уровень реализации товаров.

13. Эффект «элитной продукции» осуществляется путем особого освещения или альтернативного изысканного размещения товаров.

14. Эффект «доступности продукции» возможен при расположении товара на стеллаже продольными комплексами, на пролете сгруппирована продукция с равной стоимостью.

15. Смягчение сезонной потребности в продукции достигается путем выкладке на одной полке разносортных групп продукции, исходя из сезона.

16. Исключение обонятельных эффектов. Продукция с четко выраженным амбре не должна отвлекать от других товаров.

17. Не искажайте истину. На ценниках должна быть указана стоимость, проводимая и через кассу, без занижения цены в торговом зале из-за вычета НДС. Дополнительным стимулом для потребителя будет и рекламный каталог с предлагаемыми товарами у кассы или прилавка продавца для визуального ознакомления со сведениями о товарах и их приемлемой стоимостью.

18. Продукция с заканчивающимся сроком реализации должна расставляться на стеллажах в максимальной близости от покупателя, чтоб в магазине не накапливались большие объемы нереализованных по истечению срока годности товаров.

Известно, что 9 из 10 людей, посетивших торговую точку, не собираются совершать покупку продукции конкретной фирмы. Замечено, что даже рекламные акции в средствах масс-медиа не обещают гарантий относительно объемов продаж, а пробелы на этом поприще призван заполнять мерчандайзинг. Образование в области мерчандайзинга подразумевает владение специалистами концепциями адекватного выкладывания продукции для максимального их приобретения целевой аудиторией потребителей.

В мерчандайзинге принято классифицировать четыре ключевых компонента, причем достижение идеального состояния каждого из них значительно совершенствует процессы по стимуляции уровня продаж.

Направление деятельности специалистов в сфере логистики определяется достижением и поддержанием необходимого уровня запаса продукции в торговой точке для адекватного представления его на полках и стеллажах, равно как и для быстрой смены ассортимента.

Под термином «представление» принято понимать алгоритм выкладывания товаров в торговых точках для подачи его вида как саморекламы для целевого потребителя.

Под человеческим фактором понимают продавца, владеющего достаточным уровнем квалификационных навыков в плане плодотворной коммуникации с покупателями.

Соответствующая атмосфера представлена совокупностью дизайна интерьера, мягким удачным освещением и подсветкой витрин, приятным музыкальным фоном, комфортными влажностью и температурой воздуха, для совершения покупателем покупок без какого-либо отвлекающего воздействия.

Предполагаем проводить мониторинг результативности применения приемов мерчандайзинга в работе сотрудников Магазина T-best при учете таких ключевых моментов:

- суммарное число товарных чеков;

- значение среднего чека точки продаж;

- выход с площади в 1 м2 метра торгового зала.

- По работе обособленных отделов в сети Магазина Tbest:

- классификация покупок на группы;

- количество видов продукции при покупке в одном из отделов;

- выход с 1 м2 для выяснения перспективных и невостребованных отделов в торговой сети.

Ведущие приемы мерчандайзинга подразделяются на такие разряды:

- законы размещения товара с применением специфики зрительного восприятия людей;

- законы образования товарного разнообразия и запасов продукции;

- законы результативного представления товаров покупателям.

Особенно важно достигнуть правильного расположения товаров в торговом зале. Так, продукция всегда должна быть повернута лицевой стороной упаковки к потенциальному покупателю, но при этом не заслоняться другой продукцией, быть заметным под разными углами зрения. На фирменной упаковке должны размещаться сведения о товаре в небольшом объеме, удобные для прочтения и понимания. Кроме того, выкладка группой или блоком продукции обеспечивает максимум внимания со стороны посетителей торговой точки.

В штатном расписании любой торговой сети необходимо заполнить все вакантные должности мерчандайзеров. Такие специалисты как мерчандайзеры в последнее время в связи с бурным экономическим развитием страны стали очень востребованы торговыми группами, занимающими лидирующие позиции на рынках розничной и оптовой торговли.

В обязанности мерчандайзера входит решение ряда важных задач:

- мониторинг расположения продукции в сети торговых точек;

- контроль обеспеченности широты ассортимента продукции своей компании в сети инспектируемых торговых точек;

- мониторинг за размещением стеллажей, витрин, полок, холодильников и прочего дополнительного оборудования.

Зачастую в обязанности согласно должностной инструкции специалиста по мерчандайзингу входят:

- дислоцирование средств POS для активизации интереса к продукции целевого потребителя,

- расстановка продукции по рекомендациям корпоративной политики, перманентные попытки повысить долю витрин или стеллажей в торговой точке для продвигаемой продукции;

- урегулирование объема стоимости товара при продаже в розницу;

- запись заказанной продукции и ее оформление;

- мониторинг запасов продукции в торговой точке;

- мониторинг состояния привлекательного для покупателя вида торговой упаковки.

Определенные требования к специалисту, занятому в сфере мерчандайзинга, формируются исходя из области его деятельности. На практике в самом начале карьеры к таким специалистам не предъявляются жестко сформулированные запросы и требования, так как многие тонкости усваиваются в процессе работы.

Среди основных требований, выдвигаемых руководством к мерчендайзеру, обычно встречаются:

1. достижение поры совершеннолетия (18 лет);

2. владение персональным компьютером или ноутбуком на

уровне уверенного пользователя

3. наличие внутреннего российского паспорта, иногда – белорусского;

4. стрессоустойчивость и способность переносить значительные физические нагрузки; наличие оформленной санитарной книжки, в случае занятости на продажах продовольственной продукции.

Величина денежного оклада определяется степенью его занятости - на полный или неполный рабочий день, вверенной территории и торговой группы - работодателя. Ежемесячный доход может достигать 30 тыс. рублей, а при неполном трудовом дне – всего 8-15 тыс. рублей. Кроме того, уровень доходов зависит и от полученного образования, обеспеченности собственным авто и дополнительными обязанностями, повышая заработную плату даже до 70 тыс. рублей ежемесячно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под формированием ассортимента понимается работа торговых специалистов по выбору категорий, типов и форм продукции исходя из сведений касательно потребительского спроса для максимально возможного его удовлетворения. Под ассортиментом принято понимать совокупность продукции в торговой точке, имеющей возможность восполнить действительные или ожидаемые нужды потребителей и дать хорошую прибыль в результате торговли.

Создание и поддержание необходимого ассортимента товаров должно происходить беспрерывно, отталкиваясь от момента их производства и финишируя на стадии конечного потребителя, и пребывая в неразрывной связи с конкретными компаниями, а также при руководстве их политикой по части товарного ассортимента.

Ассортиментная политика состоит в выделении руководителем торговой группы или компании целей, заданий и ключевых путей создания и поддержания ассортимента продукции.

Ключевые пути создания и поддержания ассортимента продукции:

1. редукция разнообразия продукции актуальна при падении спроса, низкой прибыли или убытков от продажи продукции, преимущественно преобладает смена качества и количества перечня товаров в плане редукции объема и численности;

2. экстензия разнообразия продукции актуальна при росте спроса или в случае получения значительной прибыли от продажи товара, преимущественно преобладает смена качества и количества перечня продукции в плане увеличения его новизны, разнообразия и численности;

3. стабильное положение предлагаемого ассортимента достигается при постоянном спросе на продукцию, преимущественно из группы ежедневного потребления;

4. обновление приевшегося покупателям ассортимента имеет место при перемене товарного спроса, выходе на рынок новой продукции, услуг или нужд, преимущественно происходит смена количества и качества перечня продукции, равно как и устранение неактуальной продукции или попыток простимулировать спрос на нее;

5. усовершенствование ассортимента имеет место при стремлении отвечать разноплановым запросам потребителей, отличающихся по своим вкусам либо финансовым возможностям, путем перемены качества и количества перечня продукции для роста его приспособленности к конечному потребителю;

6. гармонизирование ассортимента имеет место в узкоспециализированных торговых точках или отделах путем перемены качества и количества перечня продукции, стремясь приблизить имеющееся разнообразие продукции к такому его уровню, который видится оптимальным. Ведущие моменты, определяющие процессы формирования разнообразия предлагаемой продукции:

7. величина спроса зависит от степени потребности покупателей в товаре, а также наличия у них свободных финансовых ресурсов, уровня заработной платы, пенсии или прочих доходов, состава семьи и других нюансов;

8. уровень рентабельности определяется величиной себестоимости товара, затратами ресурсов на его производство и обращение.

Предлагаемое покупателю разнообразие товаров в той или иной торговой точке напрямую зависит от его ассортиментного профиля. Следовательно, при создании и поддержании товарного ассортимента розничного точки реализации продукции нужно принимать к сведению типологию товарной организации.

Предложенное разнообразие продукции в розничной сети торгового организации должно находиться в соответствии с интерьером торгового зала и специфике потребительского спроса.

Анализ торговой деятельности Магазина T-best показал, что максимальный удельный вес как в продажах, так и приносимой прибыли, приносила продукция из подгруппы А: женские сумки и сувенирная продукция - 80%.

Следовательно, для образования и поддержания широкого ассортимента и росту результативности сбыта в Магазине T-best рекомендованы такие пути деятельности:

1. создание «Положения об эффективной ассортиментной политике», то есть комплексе мер, принятых руководством компании для образования и поддержания широкого товарного ассортимента;

2. образование и поддержание широкого ассортимента для Магазина T-best как создание стратегии продвижения продукции для подбора адекватного имеющемуся спросу товарного ассортимента, отвечающего нуждам потребителей и приносящего финансовую прибыль;

3. создание эффективного мерчендайзинга для Магазина T-best как актуального и многообещающего вида деловой деятельности, с ориентацией на конструирование коммуникаций в сфере маркетинга для увеличения сбыта продукции, вовлечением покупателей в точки реализации товаров, при отсутствии активного задействования в такие работы продавцов магазина.

Увеличение оборота продукции в Магазине T-best даст ощутимый прирост прибыли, которая и будет свидетельством результативности примененных мер по оздоровлению маркетинговой ситуации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2015. - 322с.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2015. - 576 с.
Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2018. - № 2. - С. 26-33.
Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Мн.: Высш.школа, 2015. - 223 с.
Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // ПЭО: планово-экон. отдел. - 2018. - № 6. – С. 23-25
Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2018. - № 2. - Ч. 1. - С. 59-63.
Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2017. - 481 с.
Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2018. - № 9. - С. 48-55
Ерохина Л.И. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. — М.: КНОРУС, 2016.— 298 с.
Капнин Г.М. Оптимальное управление ассортиментным портфелем / Г. М. Капнин, А. В. Лури // Вестн. транспорта. - 2018. - № 2. - С. 42-44.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб, Питер Ком, 2015. — 896 с.
Лапыгин Ю.Н. Стратегический менеджмент. - М.: Эксмо, 2016. – 432 с.
Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие /С.Н. Лебедева, Н. А. Казиначикова, А. В. Гавриков; Под ред. С.Н. Лебедевой.- Мн.: Новое знание, 2015. - 240 с.
Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2018. - № 7. - С. 5466.
Новикова Н. Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия торговой организации // Известия Иркутской государственной экономической академии. - 2018. - № 5. - С. 40-45.
Паламарчук А.С., Паштова Л.Г. Экономика предприятия / М.: Инфра- М, 2015. - 361 с.
Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. М.: КНОРУС, 2016. — 120 с
Прокопчук А.А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая теория, анализ, практика. - 2018. - № 5. - С. 127-132.
Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2018. - № 3. - С. 31-35