Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современной жизнедеятельности трудно представить себе более важную сферу знаний и прикладных усилий, чем менеджмент. Поскольку менеджмент - это наука об управлении производством (каким бы то ни было). Все, чего так или иначе мы касаемся ежедневно, без грамотного менеджмента было бы нежизнеспособным. А значит, была бы не возможной и наша нормальная комфортная жизнь. Жизнь, к которой мы привыкли и которая нас

-1-

по большому счету устраивает. Понимая это, я выбрал тему для своей курсовой работы : «Понятие менеджмента. Менеджер и предприниматель». Чем лучше и эффективнее будет организован менеджмент каждого предприятия в России, тем выше будет качественный уровень жизни в нашей стране в целом. В данный момент он оставляет желать лучшего и находится на последних худших позициях в мировой шкале качества уровня жизни.

В любые, как хорошие, так и плохие, а особенно неопределенные, беспокойные для экономики времена различные новинки помогают компаниям оставаться конкурентоспособными. Многие организации начинают рассматривать корпоративное предпринимательство как способ борьбы с летаргией и бюрократией, которые сопровождают рост компаний. Но можно ли научить управляющих быть предпринимателями?

Цель этой работы — определить основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие. В наше время понятия «менеджер», «бизнесмен», «предприниматель» широко употребляют как в обыденной практике, так и в научной и учебной литературе. Такое соседство понятий иногда вносит неясность и путаницу в определение функций этих лиц, поэтому необходимо выяснить «кто есть кто».

Не скрою и еще одну причину своего выбора именно этой темы. В будущем я хочу стать предпринимателем и менеджером своего собственного предприятия и знаю, что уже сейчас на первом этапе своего обучения, не должен «плавать» в этих понятиях. Как и питать иллюзий на счет того, что та или иная сторона работы менеджера и предпринимателя меня лично не коснется.

Раз для начала я решил стать менеджером по продажам, и учусь в «Синергии» на соответствующем направлении, то должен хорошо понимать, что такое «менеджмент». Знать точно, кто такой менеджер и кто такой предприниматель, в чем их сходство и различия… Чтобы собственно понимать, а ка кое направление в своей будущей карьере менеджера и предпринимателя мне -2-

выбрать. И главное, я должен уже сейчас познакомиться с опытом работы ведущих менеджеров, с современными наработками и тактиками лучших мировых представителей моей будущей профессии. Чтобы знать, к чему быть готовым в практике профессии менеджер. Знать, какую тактику в своей профессии менеджера мне выбирать, чтобы стать эффективным и успешным в карьере.

Поэтому целями моей работы является в первую очередь:

1 знакомство с российской и американской практикой работы менеджеров по продажам

2 выявление эффективных практических навыков и стратегий народов двух стран, позволяющих увеличивать доходы менеджеров и доходы предприятия

3 Исследование и анализ прикладных навыков профессии менеджера в современной реальности

4 изучение опыта лучших предпринимателей и менеджеров современности России и Америки, таких как: Константин Бакшт и Роджер Доусон.

5 Мой анализ возможности перенесения зарубежного опыта менеджеров по продажам на российскую реальность.

Есть такая пословица: «умные учатся на чужих ошибках, а дураки на своих. Поэтому, вобрав в себя информацию из моей курсовой работы, я и мои будущие коллеги, думаю, смогут стать успешными грамотными менеджерами по продажам и избежать ненужных ошибок в своей работе.

Глава 1. Понятие менеджмента

1.1 История менеджмента

1.2 Модели менеджмента

Менеджмент это: свод законов, учений, теоретических данных, наблюдений для правильного и эффективного использования человеческих, или организационных ресурсов. А также искусство управления, будь то организацией, отделом, или группой людей, а также предмет в образовательных уч-

-3-

реждениях. Это - формирование и обучение управленческой деятельности . Понятия менеджмента и управления организацией чаще всего используются как понятия идентичные, взаимозаменяемые. Это находит отражение

в определениях данных понятий в фундаментальных работах отечественных и зарубежных авторов, где раскрывается их содержание.

Управление есть всеобщая человеческая деятельность, а менеджмент это его специфическая область, включающая деятельность профессионалов, специалистов по обеспечению успешной деятельности организаций.

В менеджменте как системе выделим такие три его грани:

менеджмент - это воздействие субъекта на объект управления;

менеджмент - это воздействие на объект с четко определенной целью или это механизм достижения цели;

менеджмент - это руководство таким специфическим объектом управления, как люди, поэтому необходимо знание и учет не только объективных, но и субъективных факторов управления.

В менеджменте как процессе выделим такие наиболее существенные грани:

менеджмент - это выполнение определенной совокупности специфиче-

-ских видов деятельности, называемых управленческими функциями (планирования, организации, мотивации, контроля);

менеджмент - это процесс принятия и реализации управленческих решений;

менеджмент - это процесс переработки и выработки информации и процесс коммуникаций, связывающий воедино все составляющие системы -принимательства. Предприимчивость — их движущий механизм. Предпри нимателем (или бизнесменом) называют человека, организовавшего или

необходимые средства (собственные или заемные). Предпринимателем может быть единоличный собственник небольшого предприятия, управляю -- -4-

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

2. Балибалова Д.И. Женщина в условиях перехода к рыночной экономике. Феминизм и российская культура. - СПб.: Питер, 2005. 11с-115с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

6. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 288 с:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

7. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. – 304 с: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

8. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. – 308[12] с.:ил.

9. Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

10. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

11. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

12. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

щий акционерным обществом либо руководитель кооператива.

Предприимчивость — их движущий механизм. Предпринимателем (или бизнесменом) называют человека, организовавшего или организующего какое-либо важное дело, человека, имеющего для этого необходимые средства (собственные или заемные). Предпринимателем может быть единоличный собственник небольшого предприятия, управляющий акционерным обществом либо руководитель кооператива.

Управление - древнейшее искусство и новейшая наука. Специалисты в области управления сходятся во мнении, что управление является частью больших политических, экономических, технологических, социальных и этических систем и основывается на собственных концепциях, принципах и методах, т.е. имеет серьезный научно-методический фундамент. Необходимость управленческой деятельности определяется наличием организаций, в которых люди совместно работают для достижения общих целей.

Современная цивилизация, как современная экономика, начало которой положил капитализм и индустриальная революция, невозможны без пред -

принимательства. Предприимчивость — их движущий механизм. Предпринимателем (или бизнесменом) называют человека, организовавшего -5-

или организующего какое-либо важное дело, человека, имеющего для этого

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

необходимые средства (собственные или заемные). Предпринимателем может быть единоличный собственник небольшого предприятия, управляющий акционерным обществом либо руководитель кооператива.

1.1.История менеджмента. Менеджмент прошел 4 периода развития, на первом из них было управление первобытными людьми, общиной, семьёй , и т.д. до начала нашей эры, а также управление войском и народом Александром Македонским, и учения, расширение науки Сократом и Платоном. Второй период представлен индустриализацией и идеями и учениями Адама Смита и Р. Оуэна в 18 веке, идеями гуманизма, управления, и просвещения.

Ч. Бэбиддж создал аналитическую машину, и значительно упростил и поменял привычные вычисления в работе и организации менеджмента.

3 период - систематизации выразился в 19 веке в переходе в новую индустриальную эпоху, благодаря зародившемуся фабричному производству, и групповой работе людей, начали отбираться и обучаться лучшие управляющие (менеджеры) для надлежащего и эффективного управления.

4 период - наше время, выражен в огромной необходимости расчётов и теоретических знаний, для осуществления работы.

1.2.Модели менеджмента. Для работы, организации выбирают и придерживаются модели менеджмента в управлении и ведении дел. Различают азиатскую, американскую , британскую, и немецкую модели.

Азиатская, основана на культурно-философском прошлом азиатского -6-

народа. В ней работники работают пожизненно на свою организацию, и стремятся достичь её цели, а также цели своих коллег. А также Азиатское ведение переговоров предполагает начинать беседу издалека, а не переходить - сразу к главному, как в американской. В азиатской модели все решения принимаются коллегиально. А беседу начинают издалека для установления понимания между переговорщиками.

В американской модели, рабочие стремятся и преследуют исключительно свои цели, а не цели компании, привыкают к постоянной смене рабочего места, и к тому, что один главный руководитель, все и всегда решает за всех, а также по американской модели менеджеры при ведении переговоров переходят сразу к делу.

Английский менеджмент рассчитан на создание и подержание новых научных и технологичных открытий: их исследования, разработку, изучение, поддержание, а также стремление сократить издержки производства.

Немецкий менеджмент отличается большой квалифицированностью работников, их строгой дисциплинированностью, большой ответственностью, а также долгим процессом применения новых разработок.

Обобщающий вывод:

Менеджмент – означает “управление” – это функция, вид деятельности по руководству людьми в самых разнообразных организациях. ... Содержание понятия "менеджмент" можно рассматривать как науку и практику управления, как организацию управления фирмой и как процесс принятия управленческих решений.

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

-7-

Глава 2. Менеджер и предприниматель.

2.1 Сходство

2.2 Различие

Менеджер в первую очередь наёмный рабочий призванный управлять и контролировать работы других людей. Отличительная черта менеджера наличие контролируемых им рабочих.

Предприниматель, это – бизнесмен, главный, глава компании или организации, извлекающий из своего дела или бизнеса прибыль, отличается от менеджера владением бизнеса, или заниманием в нём высшей должности.

Основные различия менеджера и предпринимателя заключается в пер вую очередь в ответственности перед своей организацией. Предприниматель постоянно рискует, так как именно от его действий будет зависеть развитие, или упадок фирмы. Менеджер это наёмный специально обученный и подготовленный рабочий, который в случае провала будет лишаться должности, или денег, в то время как предприниматель может попасть в долги, или про- :

гореть на своих действиях, менеджер просто управляющий, который обеспечивает постоянную и стабильную работу своего персонала. Так же есть разница в психологии, менеджер и предприниматель схожи в своих стремлениях добиться расширения и большого будущего для своей организации, но при этом различаются в том, что предприниматель это хозяин бизнеса, а менеджер управленец, чья задача придерживаться, и раскрывать идеи и задачи предпринимателя. Как один, так и другой не могут организовать полностью эффективный рабочий процесс, так как у обоих разное назначение

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

-8-

поэтому для максимальной эффективности, необходимо умение обоих работать вместе. Так предприниматель придумывает или вводит правила, уставы, которые соблюдают под контролем и вниманием менеджера. Взаимодействие талантливого предпринимателя и менеджера выводит бизнес на новый уровень.

Также бывают случаи перехода менеджера в предпринимателя и наоборот, это происходит, когда менеджер слишком хорошо работает, и благодаря повышению или доверию особых полномочий, может становиться дер-

жателем акций компаний и т.д. Также и менеджера, и предпринимателя объединяет функция управление коллективом.

Менеджер служит механизмом и опорой для идей и требований предпринимателя, пока менеджер решает постоянно одни и те же поставленные перед ним задачи, предприниматель ищет средства, ресурсы, для улучшения и обновления (расширения) бизнеса.

Задача менеджера создать и поддерживать хорошие отношения и понимание на предприятии, здоровое соперничество в коллективе. Профессиональный менеджер, должен обладать огромными знаниями и аналитическими способностями, в том числе стратегическим мышлением, умением придумать и преподнести свою идею, или решение, а также коммуникабельностью и умением работать и общаться с людьми, располагать их к себе и добиваться тем самым успехов и достижений для своей компании.

Предприниматели зачастую сталкиваются с большими проблемами, пытаясь быть и главой компании, и её главным менеджером. Зачастую пред---Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

-9-

приниматели, ведя бизнес, и желая его расширять, сталкиваются с большими трудностями из-за недостатка и ограниченности их сил и возможностей. Так, маленькая компания может стать целой сетью, с огромным количеством филиалов и точек, при этом всём владелец – предприниматель не может контролировать и управлять всей своей компанией, для этого уже и нанимаются менеджеры, чтобы обеспечить контроль за сотрудниками или даже за целым филиалом.

Сходство и различия менеджера и предпринимателя.

Основное сходство менеджера и предпринимателя, заключается, в стремлении обоих улучшить работу своей организации, сведя к минимуму (или среднему показателю, если речь идёт о бизнесменах) всевозможные риски.

Так, менеджер – это наёмный рабочий, в чьи обязанности входит, мо-

тивация, вдохновение, управление, и контроль других работников.

Предприниматель – это хозяин бизнеса, в чьи обязанности входит его развитие и расширение, с целью заработка личного капитала. Основной риск менеджера, заключается в возможности потерять должность, и зарплату. У предпринимателя, же риск, заключается в возможности потерять свой бизнес, и вложенные в него средства.

Так, степень ответственности бизнесмена, его долга, и обязанностей перед подчинёнными, значительно выше, нежели у менеджера. Задача менеджера, находить и использовать данные ему инструменты для выполнения назначенных организацией целей. Задача же предпринимателя, непосредственно заключается в том, чтобы успешно выводить свою организацию на но- Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

-10-

-5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

вый уровень, расширять её, тем самым увеличивая личный доход.

Необходимость же в наличии менеджера, возникает при расширении бизнеса: то есть, при открытии новых филиалов, переездах заграницу. Чем меньше бизнес предпринимателя, тем легче ему им управлять. Такимобразом, хороший бизнесмен, легко может совмещать в себе способности как менеджера, так и предпринимателя. То есть, одновременно управляя, как и бизнесом, так и работой небольшого штата работников. Чем больше бизнес, тем больше ему требуется первоклассного управления. Зачастую, именно для этого и нанимаются, специально обученные и подготовленные работники - менеджеры.

Менеджмент – это умение добиваться поставленных целей, используя труд, знания, мотивы в поведение людей. Также определение понятия «менеджер», означает специально обученную группу людей, которые осуществляют работу по управлению.

Так, термины менеджер и предприниматель, близкие по значению, но это не одно и тоже.

Предприниматель, владелец капитала и бизнеса, может не занимать в своей организации какой-либо должности, но при этом всё равно оставатьсяеё главой, держателем акций и т.д. Менеджер же, это наёмный рабочий, занимающий всегда определенную - не главную должность. Бывают случаи, когда менеджер, может быть одним из совладельцев бизнеса.

Менеджер и бизнесмен схожи по своей работе, оба стремиться выпол

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.

-11-

нять поставленные перед организацией задачи, а также управляют и контролирует работников. Но именно менеджер решает какие и как поставленные задачи в области производства будут выполняться, какие методы и средства для этого будут предприниматься, а также как именно будут стимулироваться рабочие для его выполнения.

Согласно некоторым определениям, предприниматель – это ещё и новатор, привносящий в производство и создание продукта - новизну. Успешное и прибыльное управление организацией, осуществляется непосредственно при качественной и совместной работой как и менеджера, так и предпринимателя.

Согласно исследованиям Р. Брокхауза (1982), большинство предпринимателей, выбирают умеренный риск, то есть не подвергая себя излишней нестабильности. Большинство, опрошенных испытуемых, соотносив низкий риск, и небольшую оплату, или же чрезмерный риск, и большую оплату, выбирали всегда средний. Так Р. Брокхауз, сделал вывод, о том что максималь

но успешные предприниматели, всегда предпочитают средний риск. Подводя итог, можно сделать вывод о том, что менеджмент – имеет под собой огромную историю. Во все времена большинство организаций, нуждались, нуждаются и будут нуждаться в эффективном управлении, и разделении труда. Благодаря эффективному менеджменту, каждая организация и её управляющие представляют из себя индивидуальностей, с особым, уникальным ведением дел. В большинстве случаев, успех или крах бизнеса зависит, от стиля и умения управлять. Превосходный руководитель, умело совмещает в себе качество лидера, при этом осуществляет надлежащий контроль и мо- Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

-12-

тивацию рабочих. Как и создать, так и разрушить уже эффективный, налаженный бизнес может плохой управляющий. Чтобы стать эффективным, управляющему необходимо, подстраиваться под свой коллектив, максимально вырабатывать условия труда, чтобы устраивать большинство сотрудников. Кроме этого, настоящий руководитель, должен создать такую атмосферу в коллективе, которая даст возможность всем её членам свободно расти, добиваться высших целей. В наше время, особенно личность руководителя, определяет темпы роста организации, её развитие, доход, эффективность, а также темпы роста.

Бизнес – это предпринимательская деятельность, которая является источником получения прибыли. Исходя из этого, можно сделать вывод, о том что, менеджер – рабочий, работающий, но не желающий нажиться на своём деле, в отличии от бизнесмена. Бизнесмен, тот, кто зарабатывает деньги, производит продукт, или товар, который окупает производство и даёт ему прибыль. Предприниматель, работает и выполняет свои задачи самостоятельно, при этом постоянно рискует, и несёт ответственность, как за свою свободу, так и за свой капитал.

Обобщающий вывод:

Предприниматель – это основатель бизнеса, его владелец. Человек, который каждую секунду своей жизни рискует своим бизнесом, капиталом, репутацией и иногда даже здоровьем! ... В отличие от предпринимателя, менеджер – это управленец. Это уже не рулевой механизм, это двигатель, который толкает локомотив компании вперед.

Постраничная сноска:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

-13-

Таблица 1

Характеристика, сходство и различие традиционных менеджеров, свободных и корпоративных предпринимателей (по Р.Л. Кричевскому)[5]

Характеристики	Традиционные менеджеры	Свободные предприниматели	Корпоративные предприниматели
Основные мотивы	Мотив продвижения по службе, стремление к корпоративным вознаграждениям типа престижной должности, власти, штата подчиненных.	Стремление к независимости, поиск возможности для проявления творчества, деньги.	Стремление к независимости, возможность продвижения в корпоративной среде в сочетании с корпоративными вознаграждениями.
Временная организация.	Напоминает бег на короткую дистанцию, еженедельные, ежеквартальные, ежемесячные совещания по поводу бюджета, квот и т.д.; обязательное ежегодное планирование	Выживание и стремление к 5-10-летнему росту в бизнесе.	Промежуточная позиция между свободными предпринимателями и традиционными менеджерами и зависимости от сочетания личных планов и корпоративных графиков.
Деловая активность.	Больше поручают и надзирают, нежели участвуют в работе непосредственно	Непосредственно включены в работу.	В большей мере непосредственно участвуют в работе, нежели дают поручения.
Степень риска.	Ведут себя осторожно	Рискуют умеренно.	Рискуют умеренно.
Отношение к статусу.	Проявляют интерес ко всему, что символизирует статус в организации.	Не интересуются статусной символикой	Не интересуются традиционными корпоративными символами статуса, стремятся к независимости.
Отношение к ошибкам и неудачам.	Стараются избегать ошибок и неожиданностей.	Пытаются преодолевать ошибки и неудачи	Стараются скрывать рискованные проекты от внешнего взора до тех пор, пока они не выполнены.
Специфика принятия решений	Обычно соглашаются с тем, кто занимает более высокие управленческие позиции.	В принимаемых решениях следуют собственному видению.	Способны продемонстрировать другим, что согласны помочь им в достижении мечты
В ком видят источник опоры	В других.	В самих себе и клиентах.	В себе, клиентах и спонсорах.
История семьи.	Члены семьи работали в больших организациях.	Происходят из семей, для членов которых характерно предпринимательство в малом бизнесе, фермерство или занятие свободными профессиями	Происходят из семей, для членов которых характерно предпринимательство в малом бизнесе, фермерство или занятие свободными Профессиями
Отношения с другими людьми.	Соблюдение иерархии в качестве основы установления отношений.	Деловые контакты, заключение сделок как основа отношений	Деловые контакты в рамках организационной иерархии.

Глава 3. Мастерство продаж как главный навык менеджера и предпринимателя, без которого не возможным становится и сам менеджмент, поскольку без дохода от продаж, любое коммерческое предприятие не состоится, а значит: управлять будет нечем.

3.1 Мастерство продаж глазами Роджера Доусона, современного американского эксперта в области переговоров и убеждения.

3.2 Усиление продаж в российской реальности способами Константина Бакшта, современного предпринимателя, бизнес-консультанта и бизнес-тренера.

3.3 Искусство заключения больших контрактов – опыт Константина Бакшта, бизнесмена.

Мастерство продаж это главный навык менеджера и предпринимателя. Без него невозможным становится и сам менеджмент, поскольку без дохода от продаж любое коммерческое предприятие не состоится, а значит: управлять будет нечем. Мастерство продаж глазами Роджера Доусона, современного американского эксперта в области переговоров и убеждения особенно

-17-

ценно, потому что он не просто менеджер, но и тонкий и грамотный

психолог. Который сделал миллионное состояние, благодаря своим способам

и навыкам качественного менеджера. В своей книге: «Мастерство продаж» Роджер Доусон учит секретам мастерства, способам высоких продаж.

В первой главе говорится о том, как позиционировать себя и свой товар, и как продать любой товар потенциальному покупателю. Чтобы успешно продавать свой товар, нужно руководствоваться несколькими правилами.

Во первых, вознаграждать клиента. Каждый покупатель хочет получить вознаграждение. И речь идёт не только о деньгах, но и об услугах, заботе, должном отношении продавца.

Продавец, который вознаграждает клиента, всегда более востребован,- учит Доусон. Продавая, нужно предлагать выгоду, или выгодные условия покупателю, то чего нет у других магазинов или компаний.

Во вторых, нужно уметь показывать клиентам, что вы можете их наказать. То есть, к примеру, лишить их возможности общаться с вами.

В третьих, Доусон учит создавать «бондинг»… так называется процесс выстраивания связи между продавцом и покупателем.

Большинство успешных продавцов стали успешными, благодаря выстраиванию дружеских отношений со своими клиентами так называемого Бондинга. Доусон приводит пример, как его друг говорил: «Я продаю не покупателям, я продаю своим друзьям». Очень важно выстроить с клиентом хорошее взаимопонимание. Относиться к нему не как к стороннему человеку, а как к своему приятелю.

Спрашивать про семью, погоду, говорить об увлечениях покупателя, хобби. Но всё это нужно делать аккуратно, не каждый человек потерпит обсуждение себя и своих интересов.

В четвёртых, нужно быть последовательным, то есть правильно мотивировать себя, или своих подчинённых. Феномен заключается в том, что

Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

3. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

4. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

-18-

продавец, который много получает, рано или поздно начинает терять мотивацию стать успешнее. Для этого нужно знать, когда поощрять своего сотрудника, и не назначать ему слишком большую зарплату.

Касательно мотивации, Доусон рассказывает, что для того, чтобы эффективно продавать свой товар, нужно как ни странно, любить его. Быть мотивированным, считать свой товар нужным и необходимым, покупателю. Многие менеджеры не справляются с такой простой истиной. Не любя и не видя плюсов в своём продукте, люди не смогут его качественно реализовать. В разговорах с клиентом нужно всеми силами давать понять, что ваш товар – то что ему необходимо, но также не нужно чересчур перехваливать свой продукт, клиенты этого не любят. Случается ситуация, когда продавцы всеми силами не могут вызвать у себя любовь и уважение к продаваемому, что же делать в таком случае? Вместо фальшивой улыбки, нужно приводить отзывы и комментарии других людей касательно товара, к примеру: Джек и Томас хорошо отдохнули на Гавайах, они говорят, что это был их самый лучший отдых. Говорите правду, даже если она неприятна… Доусон учит правдивому ведению дел, и предложений продажи. Не надо обманывать покупателя, - считает метр продаж. В вашем товаре могут быть изъяны, недостатки, если вы будете пытаться возвысить свой продукт, мол в нём нет никаких просчётов, скорее всего верить вам не будут. Покупатели привыкли, что все вокруг хотят показаться лучше, чем они есть на самом деле. Так, доказывая, что ваш товар идеален, покупатель сразу поймёт, что это всего лишь слова жалкое нахваливание. Доусон приводит пример, как на старте продаж, отвратительной по его словам машине по форме и мощности Нисан Жук, производители не стали говорить о достоинствах своей машины. Вместо этого они описали её недос татки всему миру. И люди были удивлены, что им сказали правду. К примеру, то, что в машине слабая мощность, громоздкая форма, похожая на жука. Все эти недостатки были оглашены на весь мир. Покупателям же данная торговая политика понравилась. Никаких лживых обещаний и ненужных -19-

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.

нахваливаний сделано не было. Этот метод взяли на вооружение многие торговые компании. Так одна Организация начала оглашать, что она не лучшая в своём деле, а лишь вторая. Покупатели и этому были удивлены и обрадованы. Так Организация сделала себе большую рекламу, не возвышая своих заслуг, а честно говоря, мы - вторые.

Говорите клиентам, что вам нет выгоды от продажи (если это так). Доусон приводит пример из личного опыта. У него есть любимый магазинчик мебели на окраинах Калифорнии. Почему же Роджер так его любит? По его словам сотрудники, которые там работают не преувеличивают значение своей мебели. Не стремятся обмануть и обжулить покупателя. А дело лишь в том, что у продавцов данного магазина зарплата помесячная, и никак не зависит от объема продаж, что позволяет её сотрудникам давать искренние советы, и делиться своим честным мнением. Так же Доусон советует взять данный совет на вооружение, так как клиентам важно честное мнение. Если вы

не получаете никаких надбавок и процентов от продажи, заявите это своим покупателям, - учит Доусон. Их доверие к вашим советам и вашему мнению вырастит в разы.

Используйте точные цифры. Совет заключается в одной небольшой хитрости для продавцов. Люди больше склонны верить фактам. Так сказав, что ваш товар производителен к примеру на 57% люди поверят вам больше, если бы вы к примеру сказали о том что ваш продукт лучше в два раза. Таким образом у покупателей создаётся впечатление что все эти проценты люди высчитывали честно, и тратили на это большое количество усилий и времени. Поэтому их доверие возрастает. Доусон приводит пример, как он торго- Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

-20-

4. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.

5. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1

6. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.

вался с одним продавцом недвижимости. Роджер попросил продать ему землю дешевле на 85 тысяч 550 долларов. Риэлтор согласился, по его мнению, скидочная сумма была очень грамотно подсчитана, вплоть до 550 долларов, что по его мнению сделало сумму очень хорошо подсчитанной и выверенной.

Умение дорого выглядеть. Роджер Доусон даёт совет, чтобы заинтересовать клиента, собеседника, покупателя, вы должны быть хорошо одеты. Ваша одежда должна вызывать у вашего потенциального покупателя уважение, но не зависть. Если вы ходите в очень дорогом костюме, вы рискуете получить плохое мнение о себе от вашего клиента. Если же в чересчур дешевой одежде, вас могут счесть за бедняка и не доверительно отнестись к вашему предложению.

Для деловых встреч нужна одежда среднего ценового диапазона, чтобы ваш клиент хотел быть похожим на вас, следственно, доверяя вашим словам и предложениям.

.Если вы получаете какую то выгоду, скажите об этом покупателю. Многие покупатели не будут доверять вашим советам, если будут убеждены, что вам от их заказа достанется большая сумма комиссионных. Так, если вы будете честно говорить о своих выгодах, если они конечно есть, люди будут больше доверять вам

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

5. Тёрский В..К. Средний класс, или Формула счастья// Средний класс Кубани. – 1999. - №2. – С. 1.

6. Ненев Ю.Ю. Игра по правилам// Средний класс Кубани. – 2000. - №2. – С. 3.

7. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.

8. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1

9. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.

-21-

Старайтесь решать проблемы как можно быстрее. Накапливая проблемы, вы можете много потерять. Решая проблемы, свои и своих клиентов, вы можете хорошо себя преподнести. Так звоня очередному клиенту, он может быть в плохом настроении, нагрубить вам или накричать, не расстраивайтесь этому. Попытайтесь расшевелить человека, узнать, кто его обидел, или доставил хлопот, часто бывает, что человека расстроили другие продавцы, заломив цену, осуществив некачественные услуги, в этом случае под определение проблем Доусон приводит устранение плохого настроя клиентов. Сказав, что вы - фирма надёжная, обстоятельная, с низкими ценами (если это так) вы

можете вызвать успокоение клиента, тем самым решив его проблему и свою.

Расскажите покупателю, кто ещё отзывается о продаваемом продукте. Продавая что либо, вы можете не дать клиенту внушения, что вы продаёте что то действительно качественное и нужное. Так имея положительные отзывы клиентов, вы легко можете показать покупателю, что продукт надёжен. Конечно не все отзывы обычных людей могут послужить источником положительного внушения клиенту. Так, многие хотят видеть отзывы не от абы кого, а от серьёзных людей, и других компаний. В этом случае вы можете предоставить свою услугу, или продукт серьёзному человеку, и взамен попросить от него положительный отзыв. Не каждый захочет вам его давать. Так, Доусон предлагает использовать небольшую хитрость. Говорить, что вы и сами можете предоставить клиенту вариант отзыва, чтобы тот не утруждался в его написании, а просто подтвердил своей подписью. Таким образом, можно составить обширную базу отзывов и критики от самых разных людей, что будет служить вашим клиентам необходимым доказательством качества ваших товаров. Создайте у покупателя желание, - советует Доусон,- создав прекрасную рекламу своего продукта. Этот метод часто используется детьми, чтобы получить от своих родителей то, что им нужно. Так прося вещь, которую сознательно не может позволить родитель, ребёнок будет уверен, что

-22-

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4.Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

5. Ненев Ю.Ю. Игра по правилам// Средний класс Кубани. – 2000. - №2. – С. 3.

получит вещь, но поскромнее, и как не удивительно, он её получает. Доусон приводит пример из своей жизни. Его дочь живёт в двух часах езды от его дома. Часто дочь приглашает Роджера на обед, но зная, что придётся преодолеть большую дистанцию, соглашается лишь на то, чтобы Доусон всего лишь оплатил её обед, вместо поездки. Так Доусон понял, что дочь хочет не пообедать с отцом, а всего лишь оплатить себе за его счёт обед, зная, что Роджер не будет ехать два часа ради обеда.

Этот метод также имеет большое применение в бизнесе. Давая вашим покупателям возможность купить что то по завышено-большой цене, они будут выбирать что либо уже дешевле, думая, что экономят большое количество средств. И ещё один пример Доусона. Когда он много лет назад работал в компании, он решил использовать этот метод. Попросить у своего начальника повышения, и поста, и зарплаты, и различных благ. Роджер думал, что

Если начальник из списка в 10 пунктов осуществит хотя бы один, и это и так будет успех. Какого же было удивление Доусона, когда начальник выполнил требования 66% написанного в списке. Так Доусон лично удостоверился в эффективности подобного метода. Добровольные уступки – но только те, что вам не повредят. Этот метод имеет большое применение. Так к примеру, подождав опаздывающего покупателя, или клиента вы можете не проявить никакой агрессии,

или недовольства. Люди любят, когда им идут на уступки. Так, если вы придёте в неудобное для вас время, задержитесь или что то ещё, люди будут о вас лучше думать, так как вы жертвуете своими интересами в угоду их. Так Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Богданов В.К. Малый бизнес ждёт льготного режима//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1.

-23-

же Доусон приводит пример, что если нагрубить секретарше заказчика вы можете навсегда лишиться клиента в лице её босса. Всегда нужно помнить, что к мнению секретаря прислушиваются большинство начальников. Поэтому возмутившись, не поладив с секретарём, вы можете лишиться выгодного контракта, поставки и т.д. Секретарь просто шепнёт, что вы не сдержанный или противный человек, поэтому с вами легко могут отказаться вести дела. Но если же, к примеру, наоборот, вы проявите себя в лучшем свете, покажете смиренность, если кто то опаздывает, не будете показывать личное пренебрежение, войдете в чью то проблему, и поможете разрешить её, люди будут больше вам доверять. Подарите сувенир. Совет заключается в небольших подарках клиентам, или нужным для вас лицам. Компания Avon, к примеру, прославилась, благодаря небольшим подаркам клиентам. Так сотрудники этой фирмы дарили открытки, приглашения, пробники, и т.д. Люди чувствовали себя обязанными купить что либо у компании, которая сделала им бесплатный подарок. Ещё один пример, Кришнаиты, благодаря этому методу, смогли сколотить себе огромное состояние. Они, находясь в общественных местах, чаще всего в аэропортах, дарили людям цветки. Так как большинство учили принципам благодарности, люди считали себя обязанными пожертвовать немного средств на развитие храмов. Про сувениры не стоит забывать, так, даря своим клиентам небольшой подарок, они чувствуют себя обязанными перед вами.

Подарите букет. Доусон учит правильному выбору подарка и дарению его человеку. Так букет цветов является очень важным для психологии и сознания человека. Получая букет, люди радуются, потому что чувствуют, что на него были потрачены время и силы, ведь тот, кто его подарил, руководствовался своим вкусам, собирая букет. Особенно важно, чтобы ещё

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

-24-

присутствовала записка, с личными пожеланиями. Если вы будете брать уже стандартный букет с проштампованной запиской, подарок станет бездушным.

Не стоит забывать, что любой сувенир и подарок не является взяткой. Он всего лишь демонстрирует ваше внимание и заботу о человеке, вынуждая его в ответ подарить или дать вам что то хорошее.

Дефицит. Доусон рассказывает, как легко маркетологам и продавцам управлять сознанием людей. Роджер однажды был в СССР и наблюдал инте -

ресную картину. Продавца с маленькой коробкой невиданных ранее электронных дешевых некачественных часов обложили люди. Толпа была заинтересована товаром, каждый хотел протиснуться и забрать часы себе. В этой ситуации Доусон увидел хитрость продавца. Он наверняка, имея огромное количество товара этого, принёс всего лишь небольшую коробочку, чтобы создать ажиотаж. Люди, думая, что товар ограниченный, стараются побыстрее купить его. Они не вникают в его качество, дефицит порождает у них чувства необходимости покупки, и скорейшего принятия решения.

Этим принципом руководствуется большинство предпринимателей. Говоря покупателю, что товар ограничен, или является единственным, человек заинтересовывается в быстрой покупке, особо не обдумывая, нужен ему данный товар или нет.

Как дети используют нехватку времени. Вы часто можете замечать, как дети заставляют вас принимать решение быстро, толком не задумываясь. Доусон приводит пример, как его младший сын использовал эту хитрость. Он перед вылетом Роджера на конференцию попросил у него 50 долларов на починку своей машины. Так как у Роджера не было большого количества времени, а самолёт вылетал с минуты на минуты, он отдал деньги, не ругая сына, и не создавая скандал из-за нехватки времени.

Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

-25-

3. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Так же Доусон рассказывает о методе таймшер, обязывающем вас в короткое время принимать решение. То есть таймшер это искусственно созданная ситуация, в которой на вас давят и заставляют принять решение в короткий срок. Так как часто предложения в таких случаях делаются со скидкой, для этого оно и делается, чтобы вызвать в короткий период времени ажиотаж людей, думающих сэкономить, или выгодно что то приобрести.

Роджер к этому явлению приводит свою личную историю. Отъезжая под Калифорнией и заглянув на заправку, он обнаружил человека раздающе

го купоны на бесплатный обед. Отобедав на заправке Доусон, поинтересовался, за что же раздают эти бесплатные обеды. Оказалось эту акцию устраивают местные риэлторы с целью, благодарным людям показать за обед свои сдаваемые отели. Роджер от предложения отказываться не стал. Приехав по назначенном адресу, он встретил милейшую женщину риэлтора, которая согласилась показать ему один из отелей. В номере отеля было всё и бассейн, и всё необходимое. Но также было огромное количество риэлторов, которые наблюдали за Роджером. Риэлторы предложили снять ему отель на неделю за 20 тысяч долларов, но предложение действовало только сегодня. Эта ситуация и называется таймшер. Не выдержав напора риэлторов, и будучи благодарным за бесплатный обед, Доусон согласился снять отель. После чего он сомневался, правильно ли он поступил, и заслужил ли он отдых такого уровня.

Умение рассказывать секреты в стиле Дзен. Доусон учит тому, что любого человека можно расположить к себе, если рассказать ему секрет. Особенно нужно вначале сказать, «пообещай что ты никому это не расскажешь», или «я говорю тебе это потому, что доверяю тебе» и т.д. Человек, получивший от вас, как ему будет казаться «личный секрет», будет больше прислу-

-26-

Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11

4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

шиваться к вашему мнению, и с таким человеком будет легче выстроить связь, взаимопонимание. Роджер приводит пример из своей жизни. Во времена, когда он работал обычным служащим. Доусон придумал хитрый план, чтобы добиться повышения, рассказать главному сплетнику на работе о своём несуществующем повышении. Сделав это, новость разлетелось по всей компании. Услышав о ней, начальники Роджера, подумали, почему бы нам действительно не повысить этого парня, он же хороший работник. Вскоре Доусон получил новый пост, и подтверждение эффективности своего метода.

Чтобы выгодно что либо продать и успешно заключить контракт с клиентом, необходимо вызвать приятные ассоциации, связав свой продукт или предложение с чем то хорошим. Часто маркетологи занимаются этим, создавая у покупателя привязанность к продукту или услуге благоприятным воспоминанием. Доусон учит, что ведя переговоры в дорогом ресторане, успешные люди это делают для дополнительной рекомендации себя, то есть связывая вкусную еду и своё предложение. Так у заказчиков создаётся чувство, радости, если после вкусного обеда вы предложите им своё деловое предложение. Мы можем наблюдать привязанность, то есть связь между приятным чувством клиента и своим продуктом. Так к примеру, смотря рекламу к при- меру машины, вы можете увидеть, как красивый водитель, с которым вы скорее всего сможете олицетворить себя, едет по прекрасно чистой, ровной дороге. Не стоит в пробке, не чинит её, не пробирается по болотам, а едет по Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

-27-

3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11

4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

.идеальному ландшафту. Подобный образ умело воссоздают маркетологи, вызывая у людей, мысленные ассоциации, чувства приятного, тем самым ловко продавая товар. Многие покупают кеды НАЙК, видя в рекламе, как их кумир, мировой баскетболист бегает по полю, тем самым покупая продукт, покупатель невольно себя сравнивает с человеком в рекламе.

Рассказывая об этом методе, Доусон приводит пример из личной жизни. Этот способ пытался применить его будущий партнёр, но применил он его не совсем правильно.

Пригласив Роджера в лучший гольф клуб в Калифорнии, на менную игру и переговоры, партнёром была выбрана самая трудная игровая дорожка. Так Роджер мучился при игре, а не получал удовольствие. План партнёра осуществился в противоположном направлении. Партнёр не создал приятного ощущения от игры и своим предложением испортил настроение Роджеру, который почувствовал себя слабейшим игроком. После этого случая Доусон часто вспоминал свою плохую игру, и чувствовал не связь и приятные эмоции к партнёру, а неудачи, которые ему принесла игра.

Распоряжаясь правильно этим методом, можно очень эффективно повысить количество продаж своих продуктов, или выгодно заключить сделку. Так приведя и накормив вкусным ужином заказчика, вы создадите у него ассоциации приятного ужина и вашего предложения, при котором он скорее всего согласится иметь с вами дело.

Но и тут есть исключения, нужно знать, нет ли случайно у вашего клиента-заказчика аллергии, или неприязни к подаваемым блюдам и т.д. Чтобы Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11

-28-

4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

ваше желание создать приятную ассоциацию не превратилось в кошмар, для вас и вашего клиента.

Люди любят последовательных людей. Секрет данного метода заключается в том, что вам будет проще вести дела, если вы будете последовательным. Все любят последовательных людей. Что же такое последовательность? Последовательность же - это постоянство продавца, за которое его и уважают. Люди всегда мечтают и всё делают для того, чтобы их жизнь стала стабильной. Они не любят и не принимают постоянную изменчивость. То есть, если вы хотите продать свой продукт, вы должны быть последовательным человеком, то есть не отказываться от своего слова, решения, вести себя ста бильно. Доусон приводит пример. Благодаря своей последовательности, президент Рейган зарекомендовал и заставил уважать себя американцев. Скидывая 2000 бомб на иранских террористов, он показывал себя последовательным человеком, он не вёл переговоров, не пытался пойти на уступки, а вёл себя так, как считал нужным. Правда после того, как Рейган попытался обменять военнопленных на оружие, договорившись мирно, его уважать перестали.

Общаясь с покупателями, есть небольшая хитрость. Вы можете так, невзначай вынудить покупателя сказать, или дать какое либо обещание. Благодаря тому, что люди стремятся к последовательности, и хотят видеть её в других, они чаще всего не смогут отказаться от своих раннее сказанных слов, чем вы можете умело пользоваться.

Подведя итог, можно сказать, что последовательность это необходимая вещь для успешных продаж, и строительства деловых связей. Ни Постраничная сноска:

1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11

-29-

4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

кто не будет вас уважать, если вы будете отказываться от своих слов, и будете непостоянным.

Советы чтобы эффективно манипулировать людьми. Доусон рассказывает, что так или иначе продавцы любят оказывать на вас психологические воздействие, вынуждая вас с ними соглашаться. Подобными методами можете пользоваться и вы в своих целях. Один из подобных советов, это «Я не обижаюсь». Он направлен на психологическое воздействие над человеком,

чтобы обязать кого либо что то сделать. Часто вы можете заметить что то не желательное, увидеть плохой поступок человека, ну или плохое поведение. Этим можно эффективно пользоваться в своих целях. Для этого нужно сказать провинившемуся человеку: «на тебя не обижаюсь, но что же скажут люди?».

Доусон приводит этот пример как наиболее эффективный, потому что американцам не безразлично мнение общества. Тем самым, заметив что то плохое, вы не будете казаться плохим человеку, если скажите: Я на тебя не обижаюсь, напротив же этот человек прислушается к вам и попытается исправиться. Также один из эффективных методов это недоговаривание, и не закапывание себя в своих словах. То есть, когда к примеру вы не досказали всей информации, вас будет невозможно обвинить во лжи, вы ведь не наврали, а не досказали. То есть никогда нельзя давать точные ответы, за них вас, как продавца могут обвинить во лживости, и неправоте, а не договаривая всей правды, вы не будете себя закапывать своими же словами. То есть, продавец должен всегда оставлять себе лазейку, которой он может воспользоваться.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Роджер рассказывает что, пытаясь ограничить возможность свободы выбора клиента, вы можете многое потерять. Американцы больше всего на свете любят свободу, и любой, кто попытается её у них отнять будет ненавидим и презираем. Поэтому всегда следует не настаивать на выборе клиента, а советовать ему, подсказывать и не более. Так пытаясь выбрать за кого то, что ему нужнее, покупатели могут на вас рассердится. Запомните, что всегда необходимо давать выбор вашему клиенту, и тогда, он будет вас уважать.

Роджер рассказывает, как вести себя в ситуации, когда вы не правы, ошиблись, или подвели кого бы то ни было, и вам необходимо извиниться. Когда вы подвели кого то впервые, вам необходимо сказать: «Я подвёл вас впервые за долгие годы, вы же не будете на меня обижаться за одну ошибку». Эффективно после этого будет сказать «Как бы вы хотели, чтобы я загладил свою вину». Тем самым люди, которых вы подвели, будут чувство

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

вать ваше искреннее желание исправиться и пойдут вам навстречу, предложив, как можно исправить ситуацию.

Психологический тип вашего клиента. Огромной важностью для хорошего продавца служит убеждение. Умея убедить вашего покупателя, вы можете заключить абсолютно любую сделку. Чтобы уметь убеждать, нужно знать к какому психологическому типу относится ваш клиент. То есть к каждому покупателю у вас должен быть индивидуальный подход. Покупатель покупателю рознь, у всех разная психология - делится своим опытом Доусон.

Такие противоположные друг - другу пары как: эгоист-страдалец, переходный - непереходный, консерватор - новатор, получатель наслаждения- пытающийся избежать боли , и визуал - аудиал.

Стоит кратко объяснить и охарактеризовать каждый из данных типов. Эгоист-страдалец, это тип покупателя, который чрезмерно любит себя, либо чересчур переживает за чужие нужды, в качестве примера, он приводит как эгоиста Дональда Трампа (ныне президента США) и мать Терезу. По словам Роджера, Трамп заботится только о себе и своих интересах, а мать Тереза наоборот помогает и заботится обо всех вокруг, кроме себя. Такой тип покупателей легко убедить, определив, кто именно ваш покупатель: эгоист

или страдалец…

Если же вы видите, что человек рассказывает только о своих интересах и нуждах, он – эгоист, если же переживает – за удобства других – то страдалец. Так продавая товар эгоисту, вам нужно всегда подчёркивать, насколько продаваемый вами продукт будет хорош для использования в личных целях. Если же ваш клиент-страдалец, вам придётся охарактеризовать товар как выгодный не для самого покупателя, а для его близких, или знакомых. То

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.

есть сказав: «Ваша жена будет очень рада данной машине», или «Дети будут любить вас сильнее за подаренный велосипед» и т.д. Вам будет гораздо проще продать продукт.

Переходный – непереходный. Это тип характера клиента, когда он зависит или же наоборот не зависит от общественного мнения. Так переходный человек – будет рассуждать, как этот купленный продукт будет хорош лично ДЛЯ МЕНЯ, а непереходный же в свою очередь будет искать в покупке, возможность получить одобрения со стороны общественности своих друзей, коллег, приятелей, знакомых. Так для переходного типа покупателя рекомендуется подчёркивать ценность покупки для личного использования, и наоборот в случае непереходного типа покупателя подчёркивать ценность покупки , за которую его будут уважать другие люди. То есть «Ваши соседи будут гордиться вами, если вы купите данный автомобиль и будут уважать вас ещё сильнее».

Человек, зависящий от семьи, или не нуждающийся в ней, при общении с таким типом покупателя, необходимо подчеркнуть ценность покупки для самого человека как в примере с эгоистом, или же рассказать о полезных качествах и свойствах для семьи покупателя. Например: «В данной машине поместятся все ваши родственники». Консерватор-новатор, данные типы характера заключаются в любви ко всему старому у консерватора, или в любви и принятие только нового у новатора. Ведя переговоры с данными типами людей, нужно в случае если клиент консерватор, объяснить ему, чем данный товар лучше и надёжнее более новых моделей, или если речь идёт о более новой модели не обходимо подметить, что она мало чем отличается от предыдущих, а также сохраняет те же свойства и характеристики. В случае если ваш покупатель новатор, объясните ему, что данная модель превосходит Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

старую во всех планах и отношениях. Насколько она мощнее, производительней, технологичней предыдущей, и как она революционна по сравнению с другими моделями. Наоборот! Человек, выглядящий хорошо, вызывает дове рие и уважение собеседников. Чтобы хорошо одеваться, не забывайте спрашивать мнение о вас ваших друзей или близких, приятелей или коллег по работе, также вещи, которые вы не носите – выкиньте, они вам не пригодятся. Также очень важным является правильная стирка ваших вещей, Доусон непременно советует всегда сдавать ваши вещи в химчистку, пусть ими занимаются профессионалы

Получатель наслаждения, или пытающийся избежать боли. Данные типы характеров обозначают разновидности потребностей покупателя в приобретение того или иного товара. Если человек искатель удовольствий, он готов заплатить за продукт, зная какую ценность и выгоду он ему принесет, пытающийся избежать боли человек в свою очередь будет заинтересован в покупке, не для собственной выгоды, а наоборот чтобы избежать каких либо трудностей. Покупателей с подобной связкой психологического типа легче всего будет уговорить приобрести товар, так как они более подвержены психологическому воздействию. Большинство Американцев как объясняет Роджер, хотят любой ценой избежать боли и неудобств, и отдадут за это в свою очередь любые деньги. Так и вы не будете покупать продукт, сомневаясь в его качестве и надежности. Вы же не захотите носиться по мастерским, центрам обслуживания, сомневаться в надежности продукта, когда можно просто немного переплатить за стабильность и качество? Ответ очевиден. Поэтому данный тип характера является любимым у продавцов, в пользу своей легкой внушаемости. Ну и последний тип Визуал-аудиал. Это тип восприятия человека, так визуал полагается только на то, что видит, аудиал, наоборот, человек который верит всему на слово, и ориентируется по слуху. Большинство из нас

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

являются визуалами, и это не удивительно. Мы привыкли сильно не доверять общественному мнению, а определять качество и стоимость покупаемого по зрению, а не слуху. Также есть ещё люди дополняющие визуалов и аудиалов, такие люди как кинестики и дигиталы. Кинестики люди полагающиеся на прикосновения, такие к примеру как: гончары, а дигиталы – это те кто полагается на логику, как юристы. Большинство же людей относятся к визуалам и аудиалам. Для успешной продажи товара вашему клиенту, надо узнать, кто он по типу восприятия, это не сложно. Для этого нужно знать профессию клиента. Так визуалы обычно верят зрению и работают на зрительно зависимых работах, вроде менеджеров или бухгалтеров

Данные психологические типы Доусон приводит для того, чтобы вы умели узнать клиента получше, а затем воспользовались этими знаниями, определив тип его характера, и с легкостью продали бы ему товар. Часто разговаривая с покупателями, вы сразу поймёте к какому типу они относятся, и какие слова аргументы-убеждения подбирать. Если же покупатель неразговорчив, тогда не поленитесь сами у него узнать, для каких целей нужен ему продукт, кто он по профессии, и хочет ли он выглядеть лучше в глазах других. Так немного побеседовав с клиентом, вы быстро сообразите что ему нужно, и если человек зависим от желания избежать боли, вы быстро продадите ему товар, для необходимых нужд. Чтобы стать выдающимся продавцом нужно быть тактичным и обстоятельным, как говорил Роджер ранее, необходимо быть последовательным и внушающим доверие клиентам. Помимо сказанного выше есть ещё необходимые вещи для вашего продвижения по службе, и умении заводить личные отношения и просто нравится людям, эти две вещи Харизма и Чувство юмора знал имена и внешность всех своих воинов, а их было не меньше 4 тысяч. Тем самым он заслуживал их любовь,

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

показывая, что каждый его солдат, не нечто такое как все, а что то особенное, благодаря этому его уважали и почитали во всём мире. Научившись выделять людей, вы покажете себя в лучшем свете. Доусон приводит данный совет на практике, перед началом своих семинаров, он старается обойти каждого своего посетителя и пожать ему руку, если же всех застать не удаётся, он делает это во время семинара

1ое Харизма. Харизма это как вторая власть учит Доусон. Вы сможете влиять на практически всех людей, если у вас она будет. Харизма - это не нечто врожденное, или имеющиеся только у определённых людей. Вы сможете создать, и развить её у себя. Для этого для начала нужно определиться что же такое Харизма. У каждого человека ответ будет разным, как и обычные люди, так и учёные не смогли определить и расшифровать правильно это явление. Но можно поступить проще, просто задуматься о том, что такое противоположность харизмы, и сразу всё станет понятно. Таким образом, можно сказать что такое харизма, - это умение нравится людям, положительно-добродушная аура исходящая от человека. Не стоит думать что харизма – это красота, это далеко не так, Роджер приводит в пример актёра Гэри Олдмэна, при скромности и практически отсутствии красоты, у него ярко выраженная харизма, которую невозможно не заметить. Чтобы привлекать людей, нужно особенно к ним относиться. Огромным плюсом к харизме является умение обычного человека взаимодействовать с окружающими и делать их при этом особенными. Мы запомнили Цезаря ни как тирана и кровавого завоевателя, а как человека харизматичного, с хорошей памятью и любовью к своей армии. Он или после него. Он раскрепощает к себе людей, и подчёркивает их значимость. Чтобы приобрести харизму не нужно забывать и про - правильное рукопожатие. Стоит помнить о великих свойствах рукопожатий как средства коммуникации, Роджер также рассказывает об их соединительных функциях. Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

То есть рукопожатие это не просто жест уважения, или знакомства – это нечто большое. Через рукопожатие человек передаёт своё настроение, положительное или отрицательное, вкладывает в него свою энергию, и делится ей с окружающим, выполняя их, не забывайте улыбаться и смотреть человеку в глаза, а после того как он переведёт взгляд улыбаться ещё 2 секунды. Этот жест обозначает вашу положительную настроенность и уважение к человеку.

Часто в детстве некрасивым детям говорят, что внешность - это не главное. Это конечно так, но большинство людей, с которыми общается менеджер призывают его быть красивым. И это не обязательно урождённая внешность, нет, это умение быть красивым. А это собственно 3 шаг к расположению к себе людей. Чтобы быть красивым, нужно всегда вспоминать о себе и хорошо выглядеть, если вам говорят о том, что внешность не главное, это не знак того, что можно поставить на себе крест, плохо одеваться, не следить за собой и т.д. … так потратив несколько долларов, вы с лёгкостью сможете окупить их во много раз, заключив важную сделку, или продав товар клиенту.

Зная как нужно заботиться о своей внешности и одежде, вернёмся к началу, умению выделять человека, большинство людей так устроены, что подчеркнув их индивидуальность – вы хорошо их к себе настроите, люди будут уважать вас. Делать это нужно с помощью комплиментов, а не похвалы, так комплименты нужно давать обстоятельно, чтобы они исходили из реального желания похвалить человека, а не личной выгоды, и подлизывания.

Придерживаясь этих советов, вам будет гораздо легче продавать, располагая людей к себе.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Ваши слова и рукопожатия будут благотворно влиять на людей, передавая вашу энергию и хороший настрой.

Симпатия или эмпатия?-Доусон разъясняет два этих процесса. Симпатия и сочувствие – это для неудачников и слабаков, эмпатия же ваш выбор. В чём же разница этих процессов, симпатия это принуждённое сочувствие, так большинство людей хотят,что бы им не сочувствовали, а помогали на деле, эмпатия же – это реальная поддержка человека. Роджер приводит пример этого феномена. Человек едет на корабле и одного из пассажиров начинает рвать, если человек подойдёт посочувствует – это будет симпатия, от добрых слов и сочувствия, рвущему не будет лучше ,если же человек подойдёт и вырвет рядом, это уже будет эмпатия и реальная поддержка человека.

Поэтому вам необходимо не сочувствовать людям , а помогать им , располагая к себе, и показывая свою небезразличность к ним.

Чувство юмора. Умение смешить или веселиться вещь важная но не везде уместная. Одного человека вы можете развеселить и поднять настроение, расположив его к себе, а другого чересчур грустного отвернуть от себя или предстать не в лучшем свете. Ну шутить всё равно нужно. Во первых чтобы избежать нервного срыва. В истории встречалось слишком много ситуаций, когда чересчур сосредоточенные и строгие работники, слетали с катушек, и теряли рассудок из-за не умения расслабиться и настроиться на добродушную волну. Во вторых юмор – это средство коммуникации, необходимое везде для установления контакта с человеком. Мир знает множество случаев когда шутивший человек с лёгкостью заключал важный контракт, или становился настоящим другом своему покупателю. Как пример хорошего шутника Доусон приводит в пример президента США Рейгана, человека пережившего покушение, который после полученной в грудь пули, продолжил смеяться над собой, и поддерживать при этом окружающих, когда его выносили на каталке, он говорил своей жене « Дорогая, я забыл пригнуться». Бла показывая, что каждый его солдат, не нечто такое как все, а что то особенное, благодаря этому его уважали и почитали во всём мире. Научившись выделять людей, вы покажете себя в лучшем свете. Доусон приводит данный совет на Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

годаря своему умению разрядить обстановку, Рейган и прославился, и стал, по словам Роджера Доусона, самым популярным президентом 20 века. Также Рейган благодаря своему юмору не старел на своей работе, а молодел, с каждым годом становясь всё лучше. Также бывали случаи когда президент засыпал на федеральном собрании, а после того как его будили говорил «У меня всё под контролем, я же не проспал начало войны». Этот случай свидетельствует о целебной силе юмора, и эффективном применении его на практике.

Стоит помнить, что юмор это очень важное средство в бизнесе. Зная достаточное количество хороших шуток, своих или чужих, вы научитесь сближаться со своими клиентами. Любой человек, который может посмеяться с вами, будет к вам значительнее лучше расположен. Но всегда необходимо сочинять свои шутки, а не использовать чужие ,это очень важная составляющая чувства юмора. Так чужие шутки , если вы можете их смешно пересказывать, уместны, но вам всегда нужно помнить что Юмор- это в первую очередь средство коммуникации. Чтобы расположить к себе людей, и разрядить атмосферу, вам необходимо уметь сочинять собственные шутки. С одной стороны это может показаться сложным процессом, но Роджер учит тому, что, зная, на чём основан юмор, вы сможете шутить на любую тему… тем самым любую ситуации вы сможете смягчить, улучшив настроение покупателям или просто людям. Весь Юмор в первую очередь основан на 5 основных стилях. Это преувеличение, преуменьшение, абсурд, неожиданная развязка, а также остроты. Признаёте вы это или нет, но все шутки мира основаны на данных 5 стилях. Какие то из них придумали много тысяч лет назад наши предки пещерные люди. Уронив дубину себе на ногу, собратья неандертальца посмеялись над ним и сказали: «Ты сейчас разъярённый, как сто Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

мамонтов»- это и положило начало шуткам о преувеличениям.

Преувеличивая или преуменьшая информацию о чём либо, людьми используется для высмеивания тех или иных пороков в самых разных ситуациях. То есть человек может быть жадным скрягой, а вы можете пошутить и назвать его черсчур «экономным» и т.д. То есть преувеличивая до невероятных размеров ситуацию, она кажется более смешной ещё из за кажущегося абсурда. Стоит помнить, что юмор каждой страны различается, и не только это касается стран, так к примеру в одно время общество смеется над одним, а спустя век или два, над другим, что уже кажется банальным и неуместным. Роджер приводит пример, в 20 веке выходила комедия про алкоголика, в то время она взорвала зрителей своим юмором, основанном на абсурде и остротах. Но новая версия комедии в 21 веке провалилась в прокате.

Дело в том, что раньше пороки современного общества казались смешными люду. Они в отчаявшемся пьянице видели затейника-романтика, сопереживали ему, но сейчас подобное уже не происходит. Так как уже в наше время пьяница и алкоголик расценивается ни как положительный и потешный персонаж, а как нарушитель покоя и ненужный для общества человек. А также в США популярным юмором является тот, который высмеивает сам себя. Многие известные на весь мир комики, стали популярны, благодаря стёбу и остротах над самими собой.

Зная стили юмора, вы с лёгкостью рано или поздно научитесь составлять свои шутки. Для обучения этому вам понадобится каждую услышанную вами шутку анализировать. К какому типу или смешиванию типов она относится. Рано или поздно вы легко сможете шутить сами, и чем уместнее будет ваша шутка к той или иной ситуации, тем больше вы раскрепостите собеседников.

Умение запоминать имена. Стоит помнить, что запоминание имён - Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4.Тёрский В..К. Средний класс, или Формула счастья// Средний класс Кубани. – 1999. - №2. – С. 1.

тяжелейшая работа. Зачем же нужно запоминать имена своих клиентов и собеседников? Дело в том, что для человека самым дорогим звуком в его жизни является –его имя. Ребёнка перед тем, как он встаёт на ноги, называют по имени около- 8000раз, тем самым укрепляя у него любовь к себе и своему имени. Мы подписываем своё имя под деловыми бумагами, обижаемся, когда его не правильно произносят и т.д.

Стоит помнить, что запоминая имя человека, вы будете тем самым показывать своё уважение к нему, ну а также просто тренировать свою память. Не у всех это получается легко, так сам Роджер имеет огромные трудности с запоминанием имён, и помнит своих клиентов в первую очередь по лицам. Поэтому нужно запомнить, что не стоит завидовать профи, людям которые уже годами занимаются этой тяжёлой работой. Главное стремление и работа над собой. Доусон предлагает средство,- записывать и составлять имена и интересы человека на специальных карточках. То есть, если у вас есть важный партнёр, не поленитесь записать и составить на него небольшую карточку, в которой будет написано имя, фамилия человека, а также имена и фамилии его детей, жены, родственников и т.д. Тем самым, вы значительно улучшите свою память, и при встрече с супругой или детьми партнёра назовёте их по именам.

Для тренировки своей памяти, в течении дня запоминайте имена и должности всех с кем вы видитесь, старайтесь обособлять их имена по хронологическому порядку 1 2 3 и т.д. То есть в день вы будете встречаться с людьми и одновременно тренировать своё умение запоминать лица и имена данным методом. Также Роджер предлагает придумывать для людей нелепые и абсурдные обозначения, если у вас огромные трудности при запоминании имён и фамилий, просто придумайте прозвище или зрительный объект на того или иного человека, чем абсурднее тем лучше. К примеру, у человека фа Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

милия Рэйн, представьте себе картину, как он стоит и мокнет под гигантским дождём из водопада и т.д.

Таким образом эффективно выделять и запоминать людей, также у ваших собеседников могут быть какие либо физиологические особенности, запомнив их вам будет значительно легче вспоминать того или иного человека.

Одним из наиболее эффективных методов является личное представление и знакомство через посредника с человеком. То есть, если вас познакомят с кем либо, вы быстрее и непринуждённей запомните и имя познакомившего, и самого знакомого.

Огромным психологическим воздействием является то, что когда человек слышит своё имя в начале или в конце предложения, он очень рад этому. Он выполнит любые ваши задачи и требования. Стоит помнить, что называя человека по имени в начале и в конце предложения, мы подчеркиваем его значимость для нас, и располагаем к себе.А улыбка и чуть наклонённая голова свидетельствует о нашей доброжелательности и внимательности в слушании и почитании слов собеседника. ВЫ и сами можете заметить, когда человек вас слушает, он немного наклоняет к вам голову. Руководствуясь этими простыми методами , вы сможете уговорить кого угодно.

Способы убедить сердитого клиента. Часто продавая свои товары, можете столкнуться с разозлённым или сердитым клиентом. Поэтому многие сердитые или агрессивные покупатели будут пытаться сорваться на вас и выпустить свою злобу, просто потому, что вы оказались рядом. Стоит помнить, что в большинстве случаев проблема не в вас. Клиента что то или кто то расстроил, вывел из себя, и поэтому он остаётся подавленным. В таких случаях Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

ваша задача деликатно узнать, что разозлило клиента, и помочь ему справиться с этой обидой, проблемой. Имея дела с разгневанными людьми, вы можете подумать, что к таким людям сложно найти подход. На самом деле, это даже проще чем с обычными покупателями. Если вы выслушаете сердитого клиента, он будет чувствовать себя легче и будет чувствовать себя перед вами обязанным, потому что вы нашли время выслушать его историю, или даже помогли дельным советом.

Доусон приводит пример, как он столкнулся с разгневанным клиентом, и благодаря тому, что не обиделся на упрёки и расспросы клиента, расспросил его о том, что его волнует или огорчает, добился уважение этого покупателя.

«Волшебное выражение» …Роджер приводит пример из своего личного опыта, как успокоить сердитого человека. Доусон играл в гольф с компанией друзей. Один из компании друзей во время подачи другого говорил, и мешал сосредоточиться бьющему игроку. Благодаря разговорам, бьющий промахнулся, и отбросил шарик для гольфа на десятки метров в другую сторону. На разговаривающего сразу посыпались ругательства. Друг Доусона не стал спорить, или опровергать свою вину в таком казалось бы пустячном деле, вместо этого он подошел к промахнувшемуся и сказал: « Я от всего сердца прошу у тебя прощения» .

Услышав это, разъярённый промахнувшийся переменился в отношении, не ожидая такого ответа и признании своей вины, и извинился в ответ. Так данный метод является очень эффективным, часто люди, обвиняя нас в чём либо, не ждут, что мы прямо и искренне извинимся, они ждут пререкательств, оправданий, и всячески лезут в спор, а простое и искрение признание своей ошибки, введёт разгневанных в ступор, и они быстро переста-

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

нут обижаться на вас. Общаясь с покупателем, вы можете столкнуться с его непониманием , тем самым подсказывая или делая выбор за клиента, вы скорее всего его отпугнёте. В таких ситуациях вам необходимо не уверять и не спорить с покупателем, если вы хотите ему помочь, а сказать:«Опыт подсказывает мне другое». Тем самым вы выскажете то, что беспокоит вас, и при этом это совершенно не будет рассмотрено как ненужный совет, или возможность манипулировать клиентом. Так вы дадите совет, основанный на вашем опыте и знании вещей, что не повлечёт за собой гнев покупателя, а наоборот, лишний раз даст ему понять, что вы- человек ответственный.

В заключительной главе своей книге Роджер Доусон рассказывает и приводит пример, как стать настоящим лидером, и вести своих работников к великим целям. Есть несколько правил, благодаря которым вы сможете убеждать других людей. В умении быть лидером необходимо иметь строго поставленные цели, иметь сроки (хотя бы приблизительные) их исполнения, а также необходимо уметь их просто излагать своим работникам. Чем проще звучит мысль о реализации цели, тем эффективнее её поймут и примут работники. К примеру: Необходимо осуществить увеличение продаж к следующему году на 20%. Тем самым вы ставите сроки, и указываете на вашу

цель, чем проще, тем лучше. Роджер говорит, что ваша мысль и идея должны быть понятна даже десятиклассникам. Поэтому ,формируя цели и планы, не усложняйте их мудреными терминами, которые будут сбивать ваших подчинённых с ног, а стремитесь припадать их как можно короче и лаконичнее. Поэтому поводу Доусон приводит шутку: «Как повезло нам, что Иисус не был юристом или адвокатом, иначе бы все его идеи были изложены не просто и понятно, а максимально мудрено и сложно». Также если вы не являетесь начальником своего коллектива, а к примеру вы простой наёмный рабочий, в таком случае вам не только необходимо как и в случае с начальником просто излагать и ставить свои мысли, вам необходимо еще и не выделяться. Особенно в первые месяцы работы. Не беритесь выполнять слишком большое количество работы, или помогать всем, выполняя большие и Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

трудные поручения, нет, напротив, старайтесь быть не заметнее и помогать, если вас просят и только в малом. Приглядывайтесь к коллективу и приспосабливайтесь к нему первое время.

В умении быть лидером очень многое зависит от того, идёт ли за вами толпа людей или нет. Будучи лидером, вы должны помнить, что ваша цель: это соблюдение прав и целей ваших рабочих, тех, кто идёт за вами, не своих собственных, и даже не нужд коллектива, а именно каждого его участника. Тем самым люди будут доверять вам, и считать что ваша работа и силы, тратятся на укрепление и решение их нужд . В истории есть масса случаев когда настоящие, прирожденные лидеры следовали и пытались добиться в первую очередь выполнения нужд и задач своих рабочих, а уже потом нужд компании и своих собственных, это и делает их настоящими лидерами. Доусон приводит пример альпинистов, которые вскарабкались на одну из самых больших гор Земли, Эверест , при этом Лидер отряда и его сын не одолели подъём на гору, в отличие от их коллектива. Лидер после спуска с горы, когда его начали расспрашивать об успехах его отряда отозвался: «я был членом команды,которая покорила Эверест». Он не говорил о своих успехах, он высказывался о заслугах своего коллектива, преуменьшая свою роль и значимость в ней. Тем самым подтверждая свою лидерскую позицию. И ещё один пример, когда Моисей вёл за собою евреев в залив , при этом он не преследовал своих целей и задач, не ставил перед своим коллективом миссию, а напротив вёл израильтян для их спасения, и заботясь только об их интересах. Дойти до конца им не удалось, но при этом Моисей сумел повести за собой толпу, и показать себя настоящим лидером.

Поэтому всегда стоит помнить что настоящий лидер, это тот, кто всегда преследует цели и задачи своего коллектива и каждого его участника, при этом преуменьшая свою роль в нём, и увеличивая значимость роли своего Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

коллектива в реализации тех или иных задач.

6. Искусство заключения больших контрактов –опыт Константина Бакшта, бизнесмена.

Чтобы успешно заключать большие контракты, - учит Константин Бакшт в своей книге «Большие контракты»,- нужно отличать большие кон -

тракты от небольших. Для кого то большим контрактом является предложение на сумму от 1000р до двух, у кого то 100 т.р и выше. Большой контракт это тот, который увеличит вашу ежемесячную прибыль на 50-100% и выше. Заключение больших контрактов и есть мастерство. Не стоит думать, что всё так легко. Большинство компаний заказчиков и крупные конторы, захотят нажиться на вас. Выгодных условий никто скорее всего вам не предложит. Чем крупнее фирма, тем больше её владельцы/представители захотят выгоды для себя, а не для вас.

Всегда нужно быть осведомлённым, так как многие захотят, чтобы вы работали себе в убыток. В первую очередь нужно нацеливаться на небольшие компании, с которыми вести дела и договориться о сотрудничестве проще, учит Бакшт.

На переговорах нужно вести себя спокойно, не проявлять никаких признаков нервозности, и не сосредоточенности. Большинство Коммерсантов, проигрывает ещё на этом этапе, показывая своё волнение заказчику. Надо запомнить, что большинство деловых людей хотят стабильности и надёжности. Доверять нервному, и не уверенному человеку никто не будет. На обсуждениях контракта, нужно не показывать заинтересованности перед заказчиком. Свободно говорить на отвлечённые темы, не показывая интереса к сделке.

Жёсткие переговоры, это когда на вас начинают давить и гнуть под себя. Делается это для того, что бы ваш заказчик или клиент проверил вас на Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

вшивость. То есть, если вы начнёте оправдываться, отмалчиваться, нервничать - вы сразу проиграете. Проверяется это для того, чтобы ваш клиент понял, можно ли иметь с вами дело. Насколько вы опытный, надёжный, и знающий дело человек. В жёстких переговорах, нужно вести себя как можно спокойно, адекватно, не показывая клиенту никаких своих слабостей.

Заключение больших контрактов. Бакшт учит тому, что для заключения большого контракта, нужно быть осведомлённым во всех вопросах фирмы заказчика. Знать их статистику, план, работников. А также необходимо уметь найти подход к Собственнику, или директору фирмы. С установления личных отношений, часто и заключаются большие контракты. Бакшт приводит пример, как некий коммерсант решает заключить сделку с главой Газпрома - Иваном Ивановичем. Коммерсант приходит в не назначенное время к Иван Иванычу. Заходит к нему в кабинет и представляется. После этого Глава Газпрома немедленно выкидывает коммерсанта. Коммерсант не растерявшись, пошел в кабинет во второй раз. Выслушал грубости о том, что глава занят, и у него нет времени, после чего опять был выставлен. На третий вход в кабинет коммерсанта, глава был ошарашен, поэтому не выгнал его. После непродолжительного диалога, глава предложил съездить через пару дней на охоту, и там всё обсудить. Так Коммерсант и завязал личную связь с главой Газпрома, и подписал большой контракт. Благодаря своей настойчивости. Очень важно найти подход к главе фирмы для заключения контракта.

Входящие обращения клиентов. Бакшт рассказывает о том, что многие представители фирм, думают, что купив себе рекламу, сделают себе имидж, но это не так. Возможно небольшие фирмы купятся на якобы знаменитость Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

фирмы и её участников. Но большие фирмы, и профессионалы своего дела не доверяют никакой рекламе. Сколько бы вы не тратили денег на рекламу, это не заставит крупную фирму сотрудничать с вами.

Агенты влияния- это люди, помогающие заключить сделку в вашу пользу. Перед заключением крупного договора, нужно исследовать компанию\фирму заказчика на наличие подобных людей. Людей, которые могут влиять на мнение Заказчика, к примеру: его начальник охраны, секретарша, главный шофёр и т.д.

Часто сделки осложняются без помощи Агентов влияния. Но и тут не так просто. С агентами влияния нужно уметь договорится. Кому то будет достаточно отката, кто то же захочет вашей помощи\участия в дальнейшем, или личных отношений. Большинство же Агентов влияния, скорее всего не будут иметь с вами дело и поддерживать вас, если вы не выстроите с ними хороших, личных отношений.

Заручившись поддержкой, Агентов влияния, вы сможете заключить практически любой контракт.

Бизнес тусовки. Это понятие, означает места, где можно пополнить свой опыт ведения дел, или же найти и завести связи. Бизнес-тренинги, гос-думы, политические конференции, собрания аукционеров и т.д. Важно не сколько ты знаешь, а кого ты знаешь учит Бакшт.

Очень важно суметь хорошо себя зарекомендовать, поэтому по возможности нужно самому участвовать в тренингах, проводить семинары. Тем самым, повышая к себе интерес со стороны других людей. Так отдав 500$ за место выступающего, вы можете найти колоссальное количество спонсоров, партнёров, и т.д.

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

вается о встречи себя, вас, и заказчика. Или же просто сухо представляет вас по телефону, что не очень эффективно. Ещё вы можете поступить немного иным способом. Позвонить напрямую заказчику, и сказать что вы от его хорошего друга\компаньона\приятеля, назвать его имя, отчество и т.д. Самым эффективным является первый вариант. То есть личная встреча, вас, заказчика, рекомендателя.

бизнесмен, летает только первым классом, обедает в дорогих ресторанах. Делает он это для того, чтобы встретить как можно больше состоятельных людей. При этом он говорит: «в первом классе, летают первоклассные люди».

Ещё один пример Бакшта. Один небольшой предприниматель хотел сдружиться с мэром. Он узнал, что тот часто занимается в тренажёрном зале. Записавшись в этот же тренажёрный зал, предприниматель начал постепенно подбираться к мэру. Сначала они просто здоровались, потом что то непринуждённо обсуждали. Спустя несколько месяцев, мэр пригласил предпринимателя к себе в офис обсудить несколько вопросов. Так предприниматель добился своей цели знакомства, и дружбы с мэром не самым сложным методом.

Бакшт приводит этот пример, чтобы показать, что ваш сосед в абсолютно любом месте, может оказаться богатым и успешным предпринимателем, бизнесменом и т.д. Нужно всего лишь не упускать возможности позна Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

комиться по ближе.

«Корпоративные сводники» -это люди которые за определенную плату помогут вам познакомиться по ближе, установить связь, или просто сведут вас с влиятельным человеком. Чтобы найти корпоративных сводников, нужно расспросить о них ваших наиболее влиятельных друзей. У большинства крупных предпринимателей есть подобные люди. Без корпоративных сводников очень тяжело добраться до какой либо большой шишки, или хотя бы до его зама. Цены на услуги у каждого сводника разные.

Договорившись о цене со сводником, далее необходимо встретиться с самим необходимым человеком, или его заместителем. Часто эти встречи могут происходить на каком либо банкете, совещании и т.д. Корпоративный сводник часто имеет огромное количество связей, и полезных знакомых. Благодаря этому ему не составит больших усилий помочь вам.

Определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения. На 1 этапе Бакшт учит, что для успешного заключения контракта нужно, узнать интересы, мнение, текущее состояние заказчика, и договориться с действующими лицами фирмы. Обговорить интересы ключевых лиц компании, с которой вы будете заключать контракт. Часто каждому решающему лицу, нужно, чтобы в контракте соблюдались его интересы. Так если вы хотите их не соблюдать, контракт вы скорее всего не получите. Бакшт учит тому, что проработка лиц невероятна нужна. С её помощью будет гораздо легче прийти к общему соглашению с важным лицом компании.

Бывает так, что кто то может оборвать ваши условия на корню, выставить вас и ваше предложение на посмешище. Чтобы подобные ситуации не возникали, нужно знать решает что либо это лицо в компании. Если это не влиятельное лицо, можно заключить контракт когда к примеру этот работник будет в отпуске, или на выходных.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Часто бывает такая ситуация, когда при ведении переговоров, ваши коммерсанты могут запороть любую, выгодную вам сделку. Бакшт учит, что у каждого менеджера есть свой характер и особенности психики. Так, есливаш сотрудник слишком упёртый и настойчивый, давящий на клиентов, вы скорее всего проиграете с ним. Большинство не терпит излишнюю настойчивость и давление. Особенности поведения ваших менеджеров нужно всегда помнит, и стараться ограничиваться приёмом на работу спокойных людей. Проигрывание же сделок и переговоров проходит часто, потому что у заказчика и вашего менеджера, скорее всего могут быть разные характеры. Мягкому человеку лучше договариваться с мягким, жёсткому с жёстким. Люди доверяют больше людям, которые похожи на них, и отражают их подход к переговорам, ведению дел и т.д. Чтобы удачно заключить сделку, вам нужно определить всех влиятельных лиц, проработать их , выяснить какие интересы влияющие лица преследуют. Часто каждый член компании, особенно большой, хочет соблюдения личных интересов, а не интересов компании. Для этого, каждого человека нужно убеждать по своему, находить доводы и плюсы заключить ему контракт именно с вами, а не с кем то ещё. Плюсы вроде надёжности, качества, скорости выполнения условий, больших откатов и т.д.

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

ные в договоре, а лишь тогда, когда ваш заказчик обратился к вам с хорошим предложением во второй раз.

Важным аспектом продажи своих товаров и заключения контракта, является выбор требуемой цены. Так если вы думаете, что продадите быстрее свой продукт за минимальную цену, вы ошибаетесь. Не все заказчики руководствуются принципом, дешевле – значит выгоднее. Они скорее всего руководствуются принципом дешевле значит – некачественнее. Башкт подкрепляет эту ситуацию примером. Если у вас есть 30тысяч долларов вы же не будете покупать самую дешевую машину на рынке, к примеру Оку. Вряд ли. Скорее всего вы возьмете себе за эту сумму Лексус или Мерседес. Так и заказчики, чаще всего выбирают предложение из средней ценовой категории. Либо из цены, которую они могут себе позволить. Так вы можете пригласить отстроить свой дом гастарбайтеров за три копейки. Но вы же не будете этого делать, зная что эта затея может обернуться большими проблемами с качеством дома. Если вы можете себе позволить средней вариант отделки дома, вы не будете прибегать к самому дешевому.

Не дорогое и не дешевое. Также примером Бакшт приводит спрос на пиво. Вы же, не берёте самое дешевое, вы скорее всего захотите идеального соотношения цены и качества. Поэтому очень важно, не продавать свой товар дешевле чем у других, так как большинство просто будет думать, что вы продаёте что то не качественное. Также есть ещё принцип, именуемый Кинотеатром. Суть его заключается в том, что если бы, к примеру, билетеры просили низкую цену за билет в кино, зрители бы заполнили весь зал, но тогда бы билетеры не заработали бы достаточное количество денег. А если бы они к примеру подняли цену на билет, тем самым отсрочив бы слабо имущих, и заполнили свой зал не полностью, а всего лишь 2\3, тем самым заняв меньшее количество мест, зрители

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

бы принесли кассирам больше денег.

Также важным является продажа Дорогих и эксклюзивных услуг. Когда ваш клиент ,платит явно большую стоимость за товар или услугу, он явно хочет чтобы эта вещь являлась эксклюзивной. То есть имело малое количество. Если ваш покупатель хочет что то дорогое, не стоит сбивать ему и предлагать что то дешевле и выгоднее.

Ведя переговоры с покупателем, стоит грамотно с ним обговорить цену. То есть, если вам позвонят и спросят, что есть самое дешевое у вас в продаже, вы должны будете вежливо ответить- «вы же понимаете что дешевле не значит качественнее». Так многие покупатели, не собираются пользоваться услугами или покупать продукты фирмы. Они просто интересуются ценой, и ваша задача заманить покупателя к себе. Чтобы осуществить это, вам нужно правильно отвечать на телефонные звонки, оставлять клиента без точной информации. Просто говоря цену, вы не привлечёте к себе никаких покупателей. Клиенты просто будут класть трубку и интересоваться другими предложениями ваших конкурентов. Чтобы этого не происходило, нужно не давать нужной информации клиенту, а настаивать на личной встрече, и переговорах. Чтобы совершить выгодную сделку, и продать свой продукт по выгодной цене, нужно уметь правильно обговорить цену с клиентом. В разговоре с клиентами и заказчиками, вы должны уметь общаться максимально уверенно, не сомневаясь в своём предложение и цене. Любая слышимость сомнения немедленно приведёт вашего клиента в активные споры и торги. Бакшт обучает правильно торговаться с покупателями. Так, часто клиенты будут пытаться сбить вашу цену. Для этого, необходимо знать, сколько и кому нужно делать скидку. Покупатель, часто хочет, чтобы сделка была заключена в его пользу, или не была заключена вообще. В таких случаях, нужно уметь сделать грамотную скидку. То есть, если ваше предложение не понравилось заказчику, уступите от итоговой суммы два процента. Желательно, чтобы вы подбадривали клиента говоря, - «ИМЕННО

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

ДЛЯ ВАС мы готовы сделать скидку», «или ДУМАЮ МЫ СМОЖЕМ ДОГОВОРИТЬСЯ с НАЧАЛЬСТВОМ», чтобы выгодно продать вам продукт. Поступая так, у вашего покупателя, будет создаваться чувство исключительности, того что ему идут на встречу. Но всё же, это не всегда помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо изначально подавать своей товар с уже накруткой в 20% и 50%. Заключая контракт на миллион, называйте цену в миллион двести тысяч рублей, для дальнейшего сброса цены до желаемого миллиона.

Бакшт, рассказывает то, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей один за другим. Большин- ство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит концепцию на примере своих продаж. То есть когда Бакшт продавал интернет услуги, они в его компании стоили от 150долларов до 1500. Так многие клиенты легко слыша о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов легко могли пугаться, и отказываться от сделки. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к покупателям и усилил продажи. Он преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах. Будь то огромная высокая скорость, или возможность подключения услуги, без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета было много. Но многим покупателям было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, продать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Для этих целей, маркетологи учат представлять вас свои продукты, основываясь, и оглядываясь, на более дорогие. То есть, Бакшт позиционировал свой интернет не как, что то дорогое. Начиная от 150 долларов, он сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами, доходящи Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

ми до 1500т. долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали, что, заказав интернет подешевле, они экономили огромное количество средств. Так, если бы Бакшт изначально называл просто цену, он бы незамедлительно получал отказ. Клиент, думая, что услуга дорогая, не заказывал бы себе её, а зная более дорогие варианты, он уже чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более дешевое, если будут, видеть более невыгодные, дорогие аналоги. Так, они будут думать, что они выигрывают, покупая более дешевое. В этом и есть искусство преподносить свой продукт.

Есть ещё один небольшой нюанс, который НИКОГДА нельзя совершать. Не стоит предлагать своему клиенту самому назвать скидку. В подобной ситуации, вы будете всегда проигрывать. Клиент, как правило, называет цену с сильно сбавленной ценой, зарабатывая на ваших случайно брошенных словах. Поэтому, клиенту нужно уступать постепенно по 2%. Сначала 2, потом 4, потом 6, и т.д. Если же ваш покупатель замахнётся на скидку аж в десять процентов, то и тут есть небольшая хитрость. Скажите что вы сильно уступите клиенту, и пойдёте ему навстречу если договоритесь на 8.5%. Клиент скорее всего согласится, думая что вам предстоит пойти на большие уступки, ради этой скидки.

5. Усиление продаж в российской реальности способами Константина Бакшта, современного предпринимателя, бизнес-консультанта и бизнес-тренера

Константин Бакшт, в первой главе, учит мастерству продаж. Чтобы хорошо продавать, нужно уметь находить подход к покупателю. С личных связей начинаются успешные продажи. Также, чтобы успешно продавать про

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

дукт хозяину фирмы, нужно всегда контролировать свой отдел продаж. Вести учёт\статистику продаж\звонков покупателям. Многие менеджеры, совершают большие ошибки, из за своей боязни показаться навязчивым, и предложить покупателю покупку. Чтобы этого избежать, нужно контролировать и помогать своим менеджерам. Часто, для этого достаточно наличие начальника отдела, который должен следить за успеваемостью, и продажами менеджеров. Так, один менеджер, благодаря уверенности и спокойствию, будет перевыполнять норму по продажам, в то время как другой будет стесняться лишних звонков. Бакшт, учит, что во всех отделах продаж, обязательно должна быть статистика, в которой бы указывалось количество проданных товаров\услуг, одним из менеджеров. Таким образом, вычислялась стадия, на которой менеджер ошибался. К примеру, сухая ненужная встреча, с потенциально не заинтересованном в товаре клиентом. Благодаря, статистике все проблемы бы вычислялись, и грамотно исправлялись.

Также Бакшт, учит отличать сбыт и продажу. Многие предприниматели, не осознанно занимаются сбытом, а не продажей. В чём же разница. Разница в том, что сбыт - это продажа клиенту товара по заниженной цене, чаще всего себе в убыток. Сбывая товары, сложно сколотить себе имя и капитал. Продажа же, - это торги между покупателем и продавцом. Не уступая друг-другу, происходит согласование цены.

Сколько нужно менеджеров, для эффективной работы?

Бакшт учит, что для качественного отдела по продажам, необходимо 5-

6 сотрудников. В первую очередь начальник отдела, который бы контролировал успеваемость менеджеров. Также, можно поступить немного другим способом. К примеру, будет более эффективным, поставить 4х сотрудников, и назначить им двоих начальников отдела. Также, есть формула, с помощью которой, можно узнать сколько необходимо сотрудников для об

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

служивания клиентов. То есть количество из 67 клиентов, нужно разделить на 10, разделив, мы получаем нужное число работников, 5-6.

Статистика коммерческой работы.

Бакшт, рассказывает что всегда нужно учитывать количество звонков и встреч, с потенциальными покупателями. Так, можно вывести удачную статистику работы в неделю: среднюю, и отрицательную. Так 11-15 встреч с покупателем в неделю, это отличный результат. 8-10 встреч средний результат. А 6-7 встреч, и малое количество звонков, (меньше 25) результат уже отрицательный. Если же встречи не состоялись, то 50 звонков в день, необходимая норма менеджера. Так, -отличная статистика по дням, - это 3 встречи в день, приемлемая - 2 встречи, или две +15 звонков, отличная - 1 встреча +25 звонков приемлемая.

Чтобы, повысить уровень продаж своих коммерсантов, не обязательно увеличивать штат сотрудников. Важно, правильно контролировать и обучать своих рабочих. Тем самым, повышая квалификацию своих коммерсантов. Бакшт, приводит пример, как некая организация, рискнула, увеличив штат своих продавцов в два раза. В результате этого, контроль удвоенного количе -ства рабочих стало сложнее осуществлять, и организация потерпела значительные убытки. Новые сотрудники - были не заинтересованы в плодотворном труде, а на старых, не нашлось должного количества контроля. Тем самым, повышая количество своих продавцов, вы можете больше проиграть, чем выиграть. Но, если сосредоточить все свои силы на обучении, и повышении уровня продаж своих коммерсантов, можно выиграть вдвойне. Для этого, нужно правильно контролировать, и мотивировать своих сотрудников. Назначать им обучение по бизнес-книгам, назначать бывать на семинарах, лекциях и бизнесс тренингах.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Такой подход, Бакшт называет, - «Экстенсивным методом повышения продаж».

Многие торговые компании, закупают новый товар в больших количествах. Пытаясь, выгодно продавать, организации сталкиваются с трудностями. Нынешним клиентам, их новый товар не нужен, хватает старого, а новый товар, находится в неизвестности, и не в востребованности у покупателей. Так, многие продавцы терпят поражение, разоряются, обрастают долгами, и т.д. Часто, рискуя в бизнесе и продажах, - этот риск не оправдывается. Активно занимаясь торговлей, нужно скупать сначала небольшую партию товара, зарекомендовывая им клиентов, и после этого, уже закупать большую партию. В истории, было немало случаев, когда компании закупали новый товар оптом, и пытаясь продать его, не могли этого сделать, из-за неизвестности товара. При этом, они ещё и теряли огромное количество своих клиен -

тов, не успевая продавать и поставлять им старый товар.

Советы по усилению продаж.

Бакшт, приводит эффективные советы, как стать более успешным в плане переговоров и продаж своих товаров. Чтобы, хорошо продавать свой продукт, нужно уметь договариваться с клиентами. Многие продавцы, не могут завлечь покупателя, и продать ему товар. Чтобы эта ситуация не повторялась, необходимо уметь душевно общаться с клиентом. Не видеть в своём потенциальном клиенте просто мешок с деньгами. Люди, не любят, когда торговцы хотят видеть только их деньги. Так, общаясь с клиентом, нужно заинтересовать его, не сухо говорить цену, а максимально пытаться напроситься на встречу с ним. Будь то, у себя в офисе, или у него дома, делать это, нужно всегда. При личной встрече, гораздо легче продать свой товар клиенту, нежели сухо говорить об этом по телефону. Не бойтесь, напрашиваться к Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

клиенту в гости. Если, вы умеете преподнести себя с хорошей стороны, продать продукт вживую не составит у вас не какого труда. Тут, ещё нужно помнить вероятность заключения хорошей сделки. Так, Бакшт приводит примерное время в минутах, которое свидетельствует, чаще всего об исходе сделки. Договоренность за 2 минуты, - является отличной и очень положительной, за 5 минут, - средней приемлемой, а болтовня за пол часа и больше, - практически всегда, для вас будет оканчиваться отрицательно. Клиента нужно зацепить за первые минуты разговора, не позже.

Также, необходимо выработать максимально эффективный звонка клиенту. Называется он, - «холодный» звонок. Суть его заключается в звонке на удачу, то есть не надеясь, на то что клиент согласиться на ваши условия или цену. Делается он, для того чтобы проверить покупательский спрос, и заинтересовать как можно большого количество покупателей. Так, Бакшт приводит пример: многие торговые компании ведут тихую политику, то есть сами сидят и ждут пока клиенты сами позвонят им. Хотя вместо этого, они могли использовать вид Холодного звонка. Звонить первыми и аккуратно интересоваться, не надеясь на моментальную отзывчивость клиента. Так, менеджеры которые не бояться звонить первыми, - будут всегда в выигрыше. В то время, как ожидающие звонков будут работать малоэффективно.

Начальный период развития продаж.

В этой теме, Бакшт раскрывает все трудности ведения бизнеса в одиночку. Часто бывает так, что бизнес целиком и полностью лежит на плечах генерального директора. Он, у себя в компании и менеджер, и коммерсант, и продавец, и всё сразу. Насколько бы гениален не был подобный директор, его компания всё равно разорится. Дело в том, что будет не хватить сил на обслуживание и привлечение новых клиентов. Так, даже самый успешный продавец, основатель своей компании нуждается в помощниках. Так как, одно Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

му, развивать и расширять, привлекая новых клиентов, - практически невозможно. Даже если в начале, что то может получаться, - рано или поздно, компания разорится из-за долгов.Чтобы подобного не случалось, нужно нанимать не кого попало, а качественных помощников.

Часто, при посредственной работе ваших продавцов, происходит заболачивание рабочего процесса.

Это процесс - когда ваши продавцы не мотивированны усердно работать, и привлекать новых клиентов. Денег со старых, ранее найденных покупателей им хватает, зарплата поступает, а звонить договариваться о новых, или делать холодные звонки они не хотят. В таких случаях, нужно иметь начальника отдела, который бы следил, и контролировал работу ваших менеджеров. Не имея такого человека у себя в штате, большая вероятность того, что ваши рабочие обленятся рано или поздно. Тут, нужно понимать, что заставить ваших работников привлекать новых покупателей - вы не можете. Для вида, они могут позвонить нескольким клиентам, сделать пару холодных звонков. Но при этом, вряд ли они захотят постоянно бывать на переговорах, и встречах с клиентами. Давить на них, - вы не имеете право, так как рабочие могут засудить вас и обратиться в прав-союзыю. Также, они могут и вовсе уйти работать с клиентской базой к конкурентам. Для того чтобы это не происходило, и нужно иметь начальника отдела.

Так Бакшт приводит схему эффективности рабочего процесса. Для успешного отдела продаж, - вам нужны 5 коммерсантов и один начальник отдела продаж.

Ещё лучше бы было, если бы вы разделили отделы, на отдел продаж и клиентский, В клиентском, менеджеры обзванивали, и договаривались

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

с покупателями, в то время как отдел продаж - занимался выездом, и переговорами для привлечением новых клиентов.

Привлечения клиентов - очень важная вещь. Так, любая компания увязнет в долгах без новых покупателей. Старые, конечно могут давать ощутимый прирост денег, но не стоит забывать, что любых клиентов, можно легко потерять. Любая конкурентная фирма, может предложить более выгодные условия, и быстро переманить к себе ваших покупателей. Для этого, и необходимо вести постоянные поиски новых клиентов. Как известно на практике, многие торговые предприятия разорились из-за потери старых клиентов, и отсутствия новых.

Допустим, вы разобрались в необходимости обоих отделов, но без какого же отдела ваша компания не проживёт? Часто, прибыль, получаемая с обоих отделов (клиентского, и продающего) может быть сильно различной. Где то, основной доход организация получает за счёт новых клиентов, где то за счёт старых ранее привлечённых. Бакшт, учит тому, что без отдела продаж, то есть без привлечения новых клиентов, компания может жить какое то количество времени. Некоторые компании в России, вообще живут без новых клиентов, и держаться на плаву. Но, всё же если вы закроете клиентский отдел, или его работники обленятся, вы понесёте огромные убытки. Собирая, деньги со старых покупателей, можно существовать какое то время, а рассчитывая только на деньги новых, легко обанкротиться.

Также, Бакшт приводит примеры зарплат для ваших менеджеров. Можно сделать фиксированный оклад своим коммерсантам, - 8-12 тысяч рублей в месяц. Так при окладе, бонусам, проценту от продаж они смогут зарабатывать 30т.р. в месяц. При перевыполнении плана в 2 раза, - 48 тысяч рублей. Ну а если продаж от них не будет, - ограничиться 8-12 т.р. Делая, небольшой оклад в районе 6-8 т.р., вы рискуете быстро потерять своих менеджеров. Потратив на своих работников силы, время, деньги, обучив их, они могут уйти через 3 месяца работы, к вашим конкурентам.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Чтобы совершить выгодную сделку, и продать свой продукт по выгодной цене, нужно уметь правильно обговорить цену с клиентом. В разговоре с клиентами и заказчиками, вы должны уметь общаться максимально уверенно, не сомневаясь в своём предложение и цене. Любая слышимость сомнения в вашем голос, - немедленно приведёт вашего клиента в активные споры и торги. Бакшт обучает правильно торговаться с покупателями. Так, часто клиенты будут пытаться сбить вашу цену. Для того чтобы этого не происходило, необходимо знать сколько, и кому можно делать скидку. Покупатель, часто хочет чтобы сделка была заключена в его пользу, или не была заключена вообще. В таких случаях, -нужно уметь сделать грамотную скидку. То есть если ваше предложение не понравилось заказчику, уступите от итоговой суммы два процента. Также, желательно чтобы вы подбадривали клиента говоря,

- «ИМЕННО ДЛЯ ВАС» мы готовы сделать скидку, или «ДУМАЮ МЫ СМОЖЕМ ДОГОВОРИТЬСЯ С НАЧАЛЬСТВОМ» чтобы выгодно продать вам продукт. Поступая так, у вашего покупателя будет создаваться чувство исключительности, того что ему идут на встречу. Но всё же, и это не всегда помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо, уже изначально продавать свой товар, с уже накруткой в 20% и 50%.

Бакшт рассказывает тому, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей одним за другим. Большинство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит следующую концепцию, на примере своих продаж высокоскостного интернета. Когда Бакшт продавал интернет, услуги в его компании стоили от 150долларов до 1500. Многие клиенты, услышав о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов, легко могли пугаться и отказываться от сделки, Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

виду огромной стоимости. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к таким покупателям, и усилил продажи. Он, преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах, то есть огромно высокую скорость, возможность подключения услуги без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета, было много. Но большинству покупателей, было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, подать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент, может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Поэтому маркетологи учат представлять свои продукты, основываясь и оглядываясь на более дорогие. То есть Бакшт, позиционировал свой интрнет не как что то дорогое за 150 долларов, а как нечто выгодно сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами доходящими до 1500т. Долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали что заказать интернет за 150 долларов, гораздо дешевле чем за 1500. Так, если бы Бакшт изначально называл цену, он бы незамедлительно получал отказ. Клиент, думая что услуга дорога, не заказывал бы себе её. Зная более дорогие варианты, он бы чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, и крупные сделки, -вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно, позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более выгодное им, по сравнению с более высокими ценами.

В этом и есть, - искусство преподносить свой продукт.

Но, есть ещё один небольшой нюанс, который НИКОГДА нельзя совершать. Не стоит предлагать своему клиенту самому назвать скидку. В подобной ситуации вы будете всегда проигрывать. Клиент, как правило называет цену с сильно сбавленной ценой, зарабатывая на ваших случайно брошенных словах. Поэтому клиенту, нужно уступать постепенно по 2%. Сначало 2 потом 4 потом 6 процентов и т.д. Если же, ваш покупатель замахнётся на

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1

скидку аж в десять процентов, тогда и тут есть небольшая хитрость. Скажите, что вы сильно уступите клиенту, и пойдёте ему навстречу если договоритесь на 8.5%. Клиент скорее всего согласится, думая что вам предстоит пойти на большие уступки, ради этой скидки.

Вип клиенты.

Это клиенты, - которым предоставляются дополнительные, «эксклюзивные» услуги. Бакшт, объясняет как же нужно правильно устраивать, и предоставлять вип услуги. Так, когда вы уже привлекли достаточное количество клиентов, их нужно правильно обрабатывать. То есть, постоянно демонстрировать им выгоду, от приобретения, дорогих, пользующихся меньшим спросом, товаров и услуг .Так, Бакшт приводит пример из своей жизни. В 2006 годах, когда он возглавлял по его же словам самую перспективную компанию по проводу интернета в России, у него появились конкуренты. Они были не особо серьёзными. Небольшая интернет конторка, но тем не менее они начали отбирать у самого Бакшта клиентов прибыль. Конкуренты покусились на святое, и обеспечили интернет, всей Московской гос-думе, тем самым дума расторгла контракт на баснословную сумму денег с Бакштом. Секрет успеха конкурентов был не в качественных услугах, а ВИП услугах, и подходу к каждому хоть что то значимому лицу. Они не предоставляли качественные предложения, а дружили с депутатами, тем самым обеспечивая своей конторе без бедное существование. Сам Бакшт говорит, что услуги предоставляемые его компанией, были лучше во всех отношениях. Скорость интернета была быстрее, и стабильней, проблем и накладок прак Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.

тически не было, но из за особых отношений конкурентов к депутатам, контракт достался им. Чтобы подобного не происходило, нужно держать своих старых клиентов на пульсе. То есть, постоянно предлагать своим клиентам новые, более дорогие услуги. Навещая их, и пытаясь подружиться, вы добьётесь с ними взаимных личных отношений, с помощью которых, вам будет легче удерживать клиентов.

Бизнес прогнозы. Бакшт, учит тому, что выводя и контролируя свой бизнес, необходимо всегда составлять прогнозы. Что же это такое? Бизнес прогнозы, - это когда вы на бумаги прикидываете, какие приблизительно контракты, окажутся наиболее успешными. И наоборот, какие же наиболее маловероятные для осуществления. Таким, не хитрым образом, спустя время, вы уже будете точно знать, какие сделки осуществятся, какие же осложнятся, а какие вообще не произойдут. Так, вероятную сделку, Бакшт призывает обозначать 60%, возможно осложнённую 20%, а мало вероятною 1%. Эти обозначения ,

могут меняться, в зависимости от реальных заключенных контрактов. 1%, может превратится в 20 и т,д. Важно всегда вести Бизнес-прогнозы. Для этого, необходимо выделить работника, который будет следить, и отсчитывать в процентном соотношение, сколько сделок, было заключено ожидаемо удачно, или наоборот. Примечательно то , что большинство крупных компаний, ежедневно ведут, и всегда заботятся о правильности составления бизнес прогнозов. Так, прогнозируя, и придавая излишнее значение той или иной.

сделки, вы легко можете попасть в долги, или вовсе сбыть товар по не выгодной вам цене. Имея же, готовый бизнес-план, вы всегда мысленно предполагаете, сделки какого формата вам скорее всего удастся заключить.

Чтобы, наладить огромную сеть продаваемых товаров, нужно захватывать крупные города, - так учит Константин Бакшт.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Если вы родом из маленького городка, или переехали и живёте в нём, - вам НИКОГДА не удастся добиться там успехов. Так, в маленьких городишках, есть определенный запас

обычных фирм, и ваших конкурентов. Есть , что другие рано или поздно вас выбьют с рынка. Если же вы, не будете расширять свою фирму. Бакшт, рекомендует не оставаться в болоте, и не умирать под натиском конкурентов, а обосновываться и расширять свой бизнес. Так, он видит большие перспективы в таких торговых городах как, к примеру: Самара или Ярославль, ну или Москва и Санкт-Петербург. В не больших городах, сложно расширяться, а расширение своего бизнеса - часто необходимо. Огромную роль в небольших городах, - играет покупательская способность. Есть множество товаров и услуг, которые люди, могут позволить себе только в больших торговых городах.

Региональное развитие.

Бакшт, объясняет, что развитие бизнеса, и его профессиональный рост, жизненно необходим как для сотрудников организации, так и для её владельцев.

Расширять свой бизнес, и выводить его на больший уровень, вещь не

обходимая, но не всегда нужная. Так, толком не отточив, и не создав, стабильный и работоспособный отдел продаж, или же клиентский отдел, вы имеете огромные шансы провалиться с вашей задумкой о расширении дела. Почему же так? Всё просто, не имея отточенных и надёжных сотрудников, вам будет практически невозможно открывать и содержать новые точки вашей компании. Пока, вы начнёте открывать новый офис, и вкладывать силы в создание новой точки, ваши сотрудники без вашего контроля на старом месте работы, могут провалиться по всем фронтам, и принести вам сотни убытков. Поэтому, если ваши люди не стабильны, не надёжны, тяжёло справляются без вашей поддержки, вам не стоит расширять своё дело. Вместо этого вам стоит обучить, или же набрать новых коммерсантов для нормально поддержания рабочего процесса.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:илЕсть ещё один вариант развития событий. Допустим, вы несёте убытки, ваша компания еле еле удерживается на плаву, так как ваши сотрудники образовали из рабочего места болото? В таком случае, наиболее рациональным решением, будет не расширение, и перенос своей организации, в другое место, а полное её закрытие, переезд, и нахождение более способных работников, и их последующий контроль. Таким образом, вы разобрались со своей компанией, наладили и отточили в ней весь рабочий процесс, и без вас, ваша контора не погружается в хаос, что же делать дальше? Дальше, нужно грамотное развитие, и перенос своего отлаженного рабочего процесса, на новое место. То есть, вы должны создать ту же самую модель ведения дел в другом месте. Для этого, вам понадобится, как советует Бакшт, помощь ваших начальников отдела, или наём достойных, опытных людей. Скопировав, систему вашего основного офиса, и перенеся его в новое место, вы обеспечите своему бизнесу стабильность.

Но не стоит думать, что всё так просто. При переносе своего бизнеса в соседний или дальний регион, могут появиться неожиданные проблемы. Так в вашем регионе, может не быть конкурентоспособных компаний, а уже в соседнем регионе, городе, или стране, их может быть огромное множество. Таким образом, вы можете создать и вложить кучу денег, в не выгодную для вас фирму, которая просто не сможет существовать, из-за наплыва конкурентов. Чтобы этого не произошло, вам нужно собирать информацию об регионах, куда вы хотите переехать, чтобы быть ознакомленным с проблемами, с которыми вы можете столкнуться.

Разобравшись с изучением обстановки, и спроса в регионе, вам нужно не забывать об помощи дистрибьюторов. Они способны в короткие сроки привлечь или распродать ваши товары. Бакшт, приводит пример из своей

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:илжизни, как при помощи дистрибьюторов, ему удалось обойти конкурентов в новом регионе. Константин, открыл точку распространения своего интернета в новом регионе в 2006 году. В том же регионе, существовал огромный конкурент компании Бакшта. Огромная, налаженная интернет компания, с огромным количеством клиентов и доходов. Так получилось, что и у них возникла проблема. Возомнив себя, не весь чем конкуренты Бакшта, отказались работать за бартер с пиарщиками, подтверждая это, своими словами, что мол, их и так все знают. Бакшт же не растерялся, и узнал об этом инциденте. В короткие сроки он связался с пиарщиками, и любезно согласился с ними на бартер. Таким образом, установив личный контакт с дистрибьюторами, Бакшт в короткие сроки раскрутил свою новую, малую интернет точку. После чего, вскоре, уже начал полноценно конкурировать с гигантом, в лице своего конкурента. Значительно ослабляя, и отбирая огромную часть клиентов и доходов. Этот пример, свидетельствует о необходимости связи с дистрибьюторами, и умением найти к ним личный подход. Но, и тут есть тонкости. Обращаться, лучше всего не к матёрым мастерам, дистрибьюторам, а тем, кто идёт позади них, то есть 3-4 место сверху в табличных списках. Делается это затем, что чаще всего лидеры, той или иной отрасли, сильно переоценивают свои услуги. Так, есть 100% вероятность, что ведущие дистрибьюторы, будут просить от вас невыполнимые, варварские требования, ссылаясь на свою именитость, и лидерство. Поэтому, выбор тех, кто идёт немного позади в списках лучших, является наиболее эффективным поясняет Бакшт.

Разобравшись с дистрибьютерством, стоит ещё помнить об инфляции и кризисе в нашей стране. Так, умелые воротилы с лёгкостью из кризиса в стране, выходят победителями. Бакшт приводит пример, своего хорошего приятеля, который сумел нажиться в период кризиса, и раскрутить свою фирму в регионе. В начале, после разразившегося кризиса, он решил осно

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

вать свой ресторан фаст-фуда именуемым Ростиксом. Кризис сильно ударил по представителям ресторанов и кафе. Так, многие были вынуждены закрыться и за долгов. Тут же, в этот регион влетает приятель Бакшта, со своей продукцией, и за несколько месяцев, завоевывает народную любовь, и зарабатывает 5.4 миллионов долларов чистой прибыли. Благодаря умению извлечь выгоду из сложившейся ситуации, приятель Бакшта, раскручивает свою фирму и получает огромный доход. Интересно как раз то, что если бы кризиса в тот момент не было, бизнесмена бы раздавили конкуренты, со своей продукцией. Благодаря же их скорейшему обанкрочиванию и закрытию, приятель сделал и эффективно раскрутил своё дело.

Ведение дел в период кризиса.

Кризис, очень неприятная вещь, особенно у нас в стране, он погубил и губит огромное количество малого и среднего бизнеса. Не все могут ему противостоять, бороться, и справляться с клиентами в такое время. Прежде всего, вы должны запомнить, что наблюдая, как ваши сотрудники работают спустя рукава, вы автоматически затащите свою организацию в могилу. Кризис, это как поле боя, где побеждает только сильнейшей. Поэтому, нужно понимать, что в кризисное время вы должны быть максимально сосредоточены, и готовы к привлечению ,и работе с клиентами. Так по личным наблюдениям Бакшта, большинство компаний развалившихся в кризисное время, были минимально инициативны, и спокойно ждали своей смерти. Они, боялись позвонить, потревожить, встретиться с клиентом. Подобное поведение, удел неудачников. Вы, должны помнить, что, чтобы сохранить свою фирму на рынке, вы должны брать инициативу в свои руки. Вы должны сами звонить, Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.

4. Дан В.К. Средний класс: шаг вперёд, два назад//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 3.

устраивать встречи, уговаривать клиентов, ну и в конечном итоге выводить их на дожим. Большинство же, подобным не занимается, они ждут, что клиенты сами будут их тревожить, и упрашивать их продать им товар. Но это всегда ошибочно. Так, клиенты увидев, или услышав вашу рекламу, или предложение, кладут его в стопку с остальными предложениями, таких как и вы. Вы не должны надеяться на успех и высокие продажи ваших продуктов. Так, 1 из 3 выполненная сделка – это уже отличный результат. В период кризиса, да и в обычное время, вы не должны бояться делать первый шаг к клиенту, и уговаривать и упрашивать его. Большинство сделок, получаются в результате личного контакта, иногда, связей иногда чего то ещё. Из этого, вытекает ещё одно правило: Нужно, максимально вкладывать свои силы в регулирование, и постоянное посещение ваших действующих клиентов. Простой пример: если компанию лишить новых клиентов, она будет жить за счет старых, если же убрать старых, она умрёт на месте. Поэтому, особенно в кризисное время, вы должны посещать, навещать, и всячески поддерживать отношения, с раннее привлеченными покупателями.

Также, нужно понимать, что не каждый покупатель ваш. Это означает то, что не все заказчики вам нужны. Заключая сделку, на особо крупную партию товаров, вы можете столкнуться с ужасными, жадными, двуличными клиентами. Бакшт приводит пример, крупный заказчик может заказать у вас большую партию, при этом попросит рассрочки или уступок с переносам платы. Если вы пойдёте на такое предложение в кризисное время, вы рискуе те заранее похоронить весь свой бизнес. Нужно понимать, что в нашей стране, большинство хочет выехать за счёт другого. Так, сторонняя компания на грани разорения, закажет в рассрочку ваш товар и разорится. В лучшем случае, вы получите половину денег за ваш товар, в худшем не получите нечего. Поэтому, как говорит Бакшт, нам нужно сосредоточиться на поиске, и заключение сделок с хорошими покупателями, остальные нам не нужны. Это Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

значит, что в кризисное время, подобных мошенников, через чур, претензионных личностей, мы пропускаем, и пытаемся всеми силами укрепиться на рынке за счёт хороших – платежеспособных клиентов. Тратя силы и средства на проблемных клиентов, вы можете столкнуться с их слабой платежеспособностью. Поэтому, вы сразу должны отсеивать потенциальных клиентов, - от неимущих зевак.

Неспособность предусмотрительных клиентов принимать решения и как с этим бороться.

Константин учит, что самым плохим потенциальным клиентам для нас, является человек трусливый, цепляющийся за всё подряд, и просящий, не давить на него. Данный трусливый тип клиентов – самый не выгодный, и тяжелый на убеждения. Такие как они хотят, получить от вас уже готовое предложение. После чего его тщательно взвешивать и обдумывать. При работе с такими людьми, ваше оружие это не точность. Подавая прайс (если они его выпросят), вы должны давать приблизительные цены, варьирующиеся ото дня ко дню. Зная же ваши расценки в точности, они кинут вас в стопку таких

же предложений как ваше, и не им, не вам не удастся заключить выгодный контракт. Зная, и давая, не точные цены, следующим этапом для вас, станет убеждение и сближение с действующими лицами, и представителями подобных, тщательных клиентов. Часто, подобная трусость, и страх в заключении сделки, возникает у высокопоставленных людей, владельцев чего либо, или просто денежных мешков. Для того, чтобы заключить с ними сделку, вам понадобиться узнать, имеет ли его представительное лицо, реальную власть (если таковой есть. В ваша основная задача склонить действующее лицо нерешительного, обрисовать выгоды, в первую очередь для него, потом уже для его денежного мешка.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

После того, как вы договорились с представителем, вам нужно помнить, что большинство клиентов любят дотошное, и доскональное изучение договора, и всех его мелких пунктов. В подобных случаях, если содержимое вашего договора умещается на странице, трусы обвинят вас в не профессиональности, и работать с вами не будут. Для них, нужно, специально растянуть как можно больше договор, заполнить его мелкими пунктами, добавить множество дополнительных бумаг, и прочего, чтобы солидно выглядеть.

И уже, после выполнения трёх этих действий, вы имеете огромные шансы на за получение данного труса.

Вложения в кризисное время.

Всегда стоит помнить, о выгодной для предпринимателей стороне кризиса, и эта сторона есть дешевая скупка полу развалившихся компаний. Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Именно в кризисное время, большинство предпринимателей прогорает, из за неспособности и неготовности к нему. В таких случаях, опытные управляющие, вкладывают деньги, и скупают компании по минимальной цене. Но Бакшт, советует этим не заниматься, По его мнению, деньги нужно вкладывать не в убыточные предприятия, а во что то уже готовое то есть, « Деньги – к деньгам». Нужно понимать, что скупка конкурентов, и других фирм может быть выгодна. Так, у самого Константина в 90х, были случаи, когда он скупал своих конкурентов по бросовым ценам. Доводил их до прибыльного состояния, и делал частью своего бизнеса. Но, чтобы вкладывать деньги в кризисное время – нужно иметь много опыта, и таланта. Нередко, можно поддержать своими деньгами нечто ненужное, из чего извлеченной прибыли, будет минимум – а проблем максимум. Также, в кризисное время можно зарабатывать не только вкладами в разваленные компании, но и в недвижимость, паи, или под ссуду. Каждый, из способов выгодного вложения отличается рисками и прибыльностью. Бакшт, выделяет недвижимость и сдачу денег под ссуду, наиболее выгодными. Недвижимость в кризисное время, стоит не так дорого. Многие попав под экономические трудности, продают свою недвижимость по бросовым ценам и переезжают. В таких случаях, нужно внимательно высматривать, и покупать квартиры, доводить их до ума,и продавать после кризиса за более выгодную цену. Так, к примеру в Америке, при мировом кризисе, уровень стоимости недвижимости значительно падал. Ныне же он, постоянно растёт. Чем труднее экономическая си туация в мире, или в стране, тем выгоднее можно приобрести недвижимость.

Предоставление Ссуды.

Этот способ заработка в кризисное время очень выгоден. Так, в разгоревшихся кризисах 98го года и 2008, многие предприниматели наварились, предоставлением денег под проценты меньше банковских. Среди этих людей, был и сам Бакшт. Предоставляя деньги, стоит помнить о процентах, так, Бакшт отдавал в своё время деньги под 25% годовых.

Ну и паи. Самый неоднозначный способ заработка. Чтобы, получать дивиденды с продажи паёв, нужно быть осведомлённым в этом вопросе. Вам не составит никакого труда, сходить в ближайший пункт скупки, акций и паёв, который есть практически в любом городе, и приобрести небольшое ко Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

личество акций, став самым настоящим аукционером.

Но, чтобы зарабатывать продажей паёв и акций на большом уровне, необходимо кординально изучать рынок, и быть в курсе всех новостей. Подводя итого, Бакшт пишет, что кризис очень выгодная вещь – если уметь ей правильно пользоваться. Кризис – время для скупки и вытеснении своих конкурентов, время – для выхода на новый значимый уровень, и время для приобретения выгодных предприятий. Так, мир, думая что кризис, есть причиной всех экономических проблем, жестоко ошибается. Для опытных управленцев, кризис, это идеальное время для развития, и укрепления своего бюджета.

Умения экономить деньги. Очень важно, управляя бизнесом, правильно расходовать средства. Так, человек умеющий распоряжаться бюджетом компании, всегда, обречёт себя на успех. Ну, а человек расточительный, потеряет и спустит в никуда абсолютно любую сумму. Нужно понимать, что бедных и расточительных людей -большинство, как говорит Константин и он был таким. В начале 2000х, когда Бакшт только начинал получать от своей компании небольшой доход, он умудрялся спускать по 1-2т р в месяц. Эти деньги разлетались в никуда, и не на роскошную жизнь, и не на обслуживание машины, а в пустоту. Константина, это ущемляло, и он решил бросить себе вызов. Он вообще перестал тратить деньги, не на что кроме необходимых вещей. Так, за несколько месяцев, он научился тратить не 1-2т р. в месяц как раньше, а всего лишь 100-150р при этом экономя на всём, от еды и до развлечений. Как он сам говорит, благодаря этому, он начал себя уважать ещё сильнее. Поэтому, стоит понимать что в бизнесе очень необходимо, правильно вкладывать и распоряжаться деньгами. Так, кризисное время , идеальным вложением, будет либо недвижимость, либо вложение в уже более менее развитую компанию.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

6. Искусство заключения больших контрактов –опыт Константина Бакшта, бизнесмена.

Чтобы успешно заключать большие контракты нужно отличать большие контракты от небольших. Для кого то большим контрактом является предложение на сумму от 1000р до двух, у кого то 100 т.р и выше. Большой контракт это тот, который увеличит вашу ежемесячную прибыль на 50-100%

и выше. Заключение больших контрактов и есть мастерство. Не стоит думать, что всё так легко. Большинство компаний заказчиков и крупные конторы, захотят нажиться на вас. Выгодных условий никто скорее всего вам не предложит. Чем крупнее фирма, тем больше её владельцы/представители захотят выгоды для себя, а не для вас.

Жёсткие переговоры, это когда на вас начинают давить и гнуть под себя. Делается это для того, что бы ваш заказчик или клиент проверил вас на вшивость. То есть, если вы начнёте оправдываться, отмалчиваться, нервничать - вы сразу проиграете. Проверяется это для того, чтобы ваш клиент по Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

знающий дело человек. В жёстких переговорах, нужно вести себя как можно спокойно, адекватно, не показывая клиенту никаких своих слабостей.

доверяют никакой рекламе. Сколько бы вы не тратили денег на рекламу, это не заставит крупную фирму сотрудничать с вами.

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

влиять на мнение Заказчика, к примеру: его начальник охраны, секретарша, главный шофёр и т.д.

Заручившись поддержкой, Агентов влияния, вы сможете заключить практически любой контракт.

место выступающего, вы можете найти колоссальное количество спонсоров, партнёров, и т.д.

Семь уровней рекомендаций, это способы встречи и рекомендации себя заказчику, через хороших знакомых заказчика. К примеру, вы договариваетесь с другом\знакомым\партнёром заказчика. Он в свою очередь договаривается о встречи себя, вас, и заказчика. Или же просто сухо представляет вас по телефону, что не очень эффективно. Ещё вы можете поступить немного иным способом. Позвонить напрямую заказчику, и сказать что вы от его хорошего друга\компаньона\приятеля, назвать его имя, отчество и т.д. Самым эффективным является первый вариант. То есть личная встреча, вас, заказчика, рекомендателя.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

«Случайные» встречи – это встречи с незнакомыми, или малознакомыми людьми, которые могут стать для вас знаковыми. Часто, проезжая в общественном транспорте, поезде, пролетая в самолёте, вы можете упустить шанс познакомиться с влиятельным человеком. Бакшт учит, что в любом месте, нужно иметь при себе визитку, и харизму, чтобы понравиться другому человеку. Большинство связей, выстраиваются на личных отношениях. В любой ситуации вы должны максимально зарекомендовать себя, потенциальному заказчику, клиенту. Также Бакшт, приводит пример. Один Американский бизнесмен, летает только первым классом, обедает в дорогих ресторанах. Делает он это для того, чтобы встретить как можно больше состоятельных людей. При этом он говорит: «в первом классе, летают первоклассные люди». Ещё один пример Бакшта. Один небольшой предприниматель хотел сдружиться с мэром. Он узнал, что тот часто занимается в тренажёрном зале. Записавшись в этот же тренажёрный зал, предприниматель начал постепенно подбираться к мэру. Сначала они просто здоровались, потом что то непринуждённо обсуждали. Спустя несколько месяцев, мэр пригласил предпринимателя к себе в офис обсудить несколько вопросов. Так предприниматель добился своей цели знакомства, и дружбы с мэром не самым сложным методом.

«Корпоративные сводники» -это люди которые за определенную плату помогут вам познакомиться по ближе, установить связь, или просто сведут Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

вас с влиятельным человеком. Чтобы найти корпоративных сводников, нужно расспросить о них ваших наиболее влиятельных друзей. У большинства крупных предпринимателей есть подобные люди. Без корпоративных сводников очень тяжело добраться до какой либо большой шишки, или хотя бы до его зама. Цены на услуги у каждого сводника разные, так один поможет вам за несколько тысяч долларов, в то время как другой не станет на вас работать и за двадцать. Договорившись о цене со сводником, далее необходимо встретиться с самим необходимым человеком, или его заместителем эти встречи могут происходить на каком либо банкете, совещании и т.д. Корпоративный сводник часто имеет огромное количество связей, и полезных знакомых. Благодаря этому ему не составит больших усилий помочь вам.

Часто бывает такая ситуация, когда при ведении переговоров, ваши коммерсанты могут запороть любую, выгодную вам сделку. Бакшт учит, что Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

у каждого менеджера есть свой характер и особенности психики. Так, если ваш сотрудник слишком упёртый и настойчивый, давящий на клиентов, вы скорее всего проиграете с ним. Большинство не терпит излишнюю настойчивость и давление. Особенности поведения ваших менеджеров нужно всегда помнит, и стараться ограничиваться приёмом на работу спокойных людей. Проигрывание же сделок и переговоров проходит часто, потому что у заказчика и вашего менеджера, скорее всего могут быть разные характеры. Мягкому человеку лучше договариваться с мягким, жёсткому с жёстким. Люди доверяют больше людям, которые похожи на них, и отражают их подход к переговорам, ведению дел и т.д. Чтобы удачно заключить сделку, вам нужно определить всех влиятельных лиц, проработать их , выяснить какие интересы влияющие лица преследуют. Часто каждый член компании, особенно большой, хочет соблюдения личных интересов, а не интересов компании. Для этого, каждого человека нужно убеждать по своему, находить доводы и плюсы заключить ему контракт именно с вами, а не с кем то ещё. Плюсы вроде надёжности, качества, скорости выполнения условий, больших откатов и т.д.

После определения и убеждения лиц, нужно заключить контракт. Контракт, как говорит Бакшт, заключается не тогда, когда вы нашли подход, и провели успешные переговоры. А также когда обсудили все мелкие подробности договора, и даже не тогда, когда после его заключения взяли деньги и ударили по рукам. Не тогда, когда вы выполнили все ваши обещания указанные в договоре, а лишь тогда, когда ваш заказчик обратился к вам с хорошим предложением во второй раз. Важным аспектом продажи своих товаров и заключения контракта, является выбор требуемой цены. Так если вы думаете, что продадите быстрее свой продукт за минимальную цену, вы ошибаетесь. Не все заказчики руководствуются принципом, дешевле – значит выгоднее. Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

Они скорее всего руководствуются принципом дешевле значит – некачественнее. Башкт подкрепляет эту ситуацию примером. Если у вас есть 30тысяч долларов вы же не будете покупать самую дешевую машину на рынке, к примеру Оку. Вряд ли. Скорее всего вы возьмете себе за эту сумму Лексус или Мерседес. Так и заказчики, чаще всего выбирают предложение из средней ценовой категории. Либо из цены, которую они могут себе позволить. Так вы можете пригласить отстроить свой дом гастарбайтеров за три копейки. Но вы же не будете этого делать, зная что эта затея может обернуться большими проблемами с качеством дома. Если вы можете себе позволить средней вариант отделки дома, вы не будете прибегать к самому дешевому.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо изначально подавать своей товар с уже накруткой в 20% и 50%. Заключая контракт на миллион, называйте цену в миллион двести тысяч рублей, для дальнейшего сброса цены до желаемого миллиона.

Бакшт, рассказывает то, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей один за другим. Большин ство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит концепцию на примере своих продаж. То есть когда Бакшт продавал интернет услуги, они в его компании стоили от 150долларов до 1500. Так многие клиенты легко слыша о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов легко могли пугаться, и отказываться от сделки. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к покупателям и усилил продажи. Он преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах. Будь то огромная высокая скорость, или возможность подключения услуги, без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета было много. Но многим покупателям было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, продать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Для этих целей, маркетологи учат представлять вас свои продукты, основываясь, и оглядываясь, на более дорогие. То есть, Бакшт позиционировал свой интернет не как, что то дорогое. Начиная от 150 долларов, он сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами, доходящими до 1500т. долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали, что, заказав интернет подешевле, они экономили огромное количество средств. Так, если бы Бакшт изначально называл просто цену, он бы незамедлительно по Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

лучал отказ. Клиент, думая, что услуга дорогая, не заказывал бы себе её, а зная более дорогие варианты, он уже чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более дешевое, если будут, видеть более невыгодные, дорогие аналоги. Так, они будут думать, что они выигрывают, покупая более дешевое. В этом и есть искусство преподносить свой продукт.

Чтобы выгодно продавать товар, вы всегда должны уметь договорится о цене, да и не только вы, но и ваши сотрудники, начальники отделов и т.д. Умея выжать как можно больше денег с клиента, вы обеспечите себе много опыта, и выгоды для своей компании. Большая проблема современных продавцов в том, что они пытаются экономить деньги за клиента. Этого никогда не стоит делать. Также ваши сотрудники могут иметь трудности с согласо вованием цены. Ещё, они могут принимать грабительские предложения заказчиков. С такими сотрудниками вам будет сложно зарабатывать много денег. Бакшт учит, что на переговоры о цене, которые являются важнейшим Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

фактором в сделке, нужно посылать грамотных и опытных людей. Которые не раз имели дело с большими цифрами, и имеют достаточно знаний, чтобы их не обесценили заказчики. Так если ваш коммерсант максимум заключал контракты на 25-50 т.р., ему будет сложно заключить что то на более солидную сумму к примеру 100т.р. В таких ситуациях, если у вас нет опытных менеджеров, вы должны лично контролировать сделку. А также, быть готовым к спокойствию, и настаиванию на своей цене. Бакшт приводит пример, допустим вы боитесь заключать сделку на 600 тысяч долларов. Сумма кажется вам слишком большой и ответственной, а опытных сотрудников у вас нету. Для того, чтобы провернуть данную сделку, Бакшт советует увеличить сумму. Что бы было не 600тысяч, а к примеру 1 миллион 700 тысяч долларов. Так, если вы не верите в свои силы, и выгодность вашего предложения, увеличьте сумму сделки. Если же вы, боитесь за изначальную выгодную цену, подняв её в 3 раза, вы уже будете относиться к ней менее боязнено. Вы будете уверены что её и так не будут заключать.

Также, важным фактором является передача опыта, в заключение больших контрактов. Бакшт приводит пример, так у вас допустим работают начальники отделов: Абрамович и Рабинович. Максимальная сумма контракта который они заключали: 100-200 тысяч долларов. В данный момент вы к примеру ворочаете миллионами, в таком случае, вам необходимо вместе заключить контракт со своими начальниками отделов. Делается это для того, чтобы продемонстрировать стойкость и спокойствие, перед большим контрактом. Бакшт говорит, что даже одна дорогая заключенная с вами сделка, даст необходимый опыт ведения переговоров. И в дальнейшем ваши начальники отделов будут заключать контракты на огромные суммы, но уже без вашего участия.

Также стоит помнить, что заключение сделок, и опыт из них - вещь Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Боканча И.И. Средний класс на Кубани начнёт дышать, жить и работать// Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С 2.

личная. Бакшт приводит пример. Он знал одного человека, торговавшего пивом в огромных количествах. Он продавал за раз пива, стоимостью аж до 60 миллионов рублей. Перейдя в другую компанию, а именно интернет фирму, максимум этого же работника, составлял даже не десятки тысяч, а всего лишь 500$. Поэтому, принимая на работу, как вам кажется опытных мастеров переговоров, уточните у них, чем именно они торговали, и какой у них есть опыт в продажи ваших товаров.

Ещё, важным фактором заключения контрактов является «дожим». Так, имея у себя опытных сотрудников, вам легко будет его осуществлять. Бакшт, рассказывает как это нужно осуществлять. Часто, бывает что клиент не решительный, и может легко сорваться, ну или же заказчики не стабильны, и на них нельзя положиться. В таких случаях, у вас должны быть люди способные дожимать сделки. Убеждать на все сто процентов ваших клиентов в необходимости, и нужности им, связываться именно с вами, а не с вашими конку рентами. Так же, часто нужно наиболее опытным дожимщикам доверять крупные сделки. Уговаривать и убалтывать более выгодных клиентов. Для рационального использования, нужно составить график дожима сделок, выделить наиболее эффективных продавцов. А дальше с ними дожимать выгодных клиентов. Так, не имея, и не пользуясь дожимом, легко упустить даже самых выгодных клиентов. А иногда не только клиентов, ну и крупнейшие заказы, которые лекгко могут упустить из за своей мало опытности в переговорах ваши коммерсанты.

Понты на переговорах.

Что же это такое? Понтами на переговорах, Бакшт называет желание заказчика или поставщика выглядеть лучше. А также это может быть требование к себе большего внимания, сбивание цены и т.д

Чтобы, грамотно вести переговоры, нужно уметь показывать своему Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

заказчику что вы человек обеспеченный, опытный. Для этого Бакшт, советует иметь деловой костюм, для переговоров. Деловой костюм, как говорит Константин, это броня, броня в которой люди бьются за успешный контракт. Стоит объяснить, что деловой, дорогой костюм, это как, необходимое средство переговорщика на заключении договора. Видя, ваш дорогой, изысканный костюм, заказчики начнут принимать, и уважать вас. Поймут, что с вами можно вести дела. Константин, судит по себе, и рассказывает случай из личной жизни: Как то раз, к нему приходил переговорщик, и перелагал заключить контракт на десятки миллионов долларов. Суть в том, что этот заказчик был одет как бомж. Дешевая одежда, а именно порванная куртка, грязная обувь, вонь изо рта, потрёпанный вид, и полное отсутствие харизмы, и перспективности. Бакшт, такого переговорщика сразу послал куда подальше, и вам советует поступать, так же. Только, если к вам в офис не придут полицейские, или гос. службы, тогда неопрятный вид можно и потерпеть. Стоит, знать, что, к каждой отдельной сделки, нужен свой деловой костюм различный по цене. Так, ведя переговоры на миллионы долларов, нужен костюм за 20-30 тысяч долларов. Если вы заключаете сделку на десятки миллионов, вам уже понадобится костюм за 100 тысяч долларов и выше. Костюм, подчеркивает вашу статустность и значимость. Так вы, одевая костюм за десятки тысяч долларов, будете чувствовать себя гораздо дороже, и ценнее чем в более дешевом. В этом и заключается секрет и успешность многих переговорщиков.

Также, делая предложение, или ведя переговоры с клиентом, или заказчиком, вы не в коем случае не должны на него давить. Как, показывает практика, люди не терпят когда их загоняют в рамки, или давят количеством. Так, если вы придёте с двумя-тремя своими сотрудниками в офис к потенциальному заказчику, скорее всего он не будет с вами договариваться. Так как бу Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

дет чувствовать огромное давление на себя, со стороны вас, и ваших сотрудников. Поэтому, рекомендуется посещать офиса заказчиков в строго ограниченном составе. Если же, ваш заказчик или клиент уже ждёт вас со своими работниками, то рекомендуется брать такое же количество ваших работников.

Метод нужно знать и применять, потому, что почувствовав, даже самое не большое давление, или ограничения в выборе, большинство потенциальных клиентов сойдёт на нет.

Отжим у конкурентов.

Конкуренция, благо или зло? Борьба с конкурентом. Огромное место в жизни компаний занимают конкуренты. Так, именно они устанавливают цены на товары, качество и обслуживание, и непременно всегда, дышат вам в спину. Они желают сделать себя, богаче за ваш счёт. Тут Бакшт приводит совет, что у ПРАКТИЧЕСКИ КАЖДОГО КОНКУРЕНТА, можно отобрать клиентов. Сделать это, не так сложно как кажется на первый взгляд. Даже самые могущественные, и знаменитые корпорации, допускают ошибки, чего уже говорить о мелких или средних фирм в вашем регионе. Ваша задача, тщательно следить за работой ваших визави, и всегда быть готовым придти на выручку их клиентам. Рано, или поздно конкурент ошибётся, или перестанет устраивать своих клиентов. Тут есть небольшой нюанс. Как поясняет Константин, борьба за чужих клиентов это хорошо, но не проще ли привлечь новых. Зачем сражаться и тратить своё драгоценное время на чужих клиентов? Многие, отбирая, и борясь с конкуренцией, теряют возможность найти новых клиентов. Отбирая чужое, вы можете столкнуться с большой протяжённостью данного процесса. Стоит помнить, что отобрав, и предложив, выгодные условия, отобранный клиент легко может найти вам замену. Тут, все гда нужно взвешивать, что будет быстрее и прибыльней, на рынке у всех

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

разные ситуации. Если же вы, выбрали отжим клиентов, то для этого есть небольшая хитрость. Иногда, самым простым и эффективным средством привлечения на свою сторону, является само недовольство клиента его действующим заказчиком. То есть, вам необходимо спросить, что клиента не устаивает в работе его нынешних поставщиков. Многие уже на этом этапе переговоров, начинают критиковать своих поставщиков. Если в вашем случае этого не произошло, стоит спросить, -«А какое обслуживание и его качество, вы бы хотели».Так, вы легко можете переманить клиентов, и обойтись без проблем ваших конкурентов. Но для этого, вам придётся сделать для клиентов выгодные условия, чтобы подпадать под их требования.

Дожим сделок, финальная стадия переговоров. Наиболее важным этапом заключения контракта, является финальный уговор клиента. Часто, многие компании ошибаются именно на этом моменте. Они находят, привлекают клиентов, располагают их к себе, а на самой важной стадии, - конце, заключить сделку не удаётся. Клиент, или уходит на вечное обдумывание, либо находит вариант выгоднее для него, либо же отказывается из-за сомнений в вашей честности и порядочности. Чтобы не упускать уже готовых клиентов, нужно уметь их дожимать. То есть, как при финальном обговаривании заключить сделку, и склонить покупателя на свою сторону. Дожим – особо важный процесс для всех предпринимателей и торговых компаний. Получается так, что вам, на важных переговорах нужно присутствовать обязательно.

Не одна крупная и масштабная сделка, не может обойтись без вашего участия, если вы директор компании. Большинство коммерсантов, теряют на финальной стадии переговоров клиентов, называя им цену своего продукта. Стоит всегда помнить, что клиент, знающий ваши цены, практически в 100% случаев потеряет к вам интерес, и не будет иметь с вами дела. Профи, всегда отвечают не точно, и держат свою цену в строжайшем секрете, тем самым им Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

удаётся заполучить интерес покупателя. Клиенты, остаются, и готовы вести с вами переговоры, когда они полностью увлечены, и нуждаются в знании цены. Чаще всего их терзает чувство любопытности. Если же покупатель застал вас врасплох, и непременно хочет узнать цену ваших товаров, или услуг, вам необходимо назвать приблизительную цену от и до. При этом, вам необходимо приуменьшить цену. Бакшт, приводит пример. Его знакомые продавали гипсокартон, цены у них считались самыми выгодными в Москве. Они продавали свой товар от 90р до 180 за килограмм. Большая часть их конкурентов, устанавливала цену в 120р. Успешность в ведение дел, заключалась в том, что они предлагали минимальную стоимость продукта в 90р, а продавали его, всё равно по рыночной цене, как все за 120р килограмм. Они находили, и обслуживали клиентов, предлагали им купить их материал за 90р. Когда клиент соглашался , только тогда он узнавал, что весь рынок продаёт то же самое за 120р. После этого, клиенты чувствуя подвох, просили тот картон, который стоит как у всех 120. То есть цена от 90р была иллюзорна, и не смотря на то, что компания торговала по рыночной цене, именно она стала лидером в той отрасли. То есть, при переговорах, если называть цену, разгневанному ожиданиями клиенту, то, начиная от заниженной, и заканчивая завышенной – это золотая середина. Но лучше, и эффективнее всего – быть несгибаемым, и не давать выпытывать из себя, и своих сотрудников реальную стоимость. Вы должны поддерживать любопытствие клиентов, большинство которых, ЛЕГКО ведут дела если их удалось зацепить и увлечь. Чаще всего, именно неизвестностью, в виде цены.

Вы увлекли клиента ценой, держитесь не сгибаясь, что же дальше? А дальше нужно расценивать свои реальные возможности. Принимать решение, удастся ли вам дожать клиента сейчас, или же это придётся сделать в другой раз. В бизнесе, по личному примеру Константина, были сделки длив Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4.Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

шиеся по 13ч, без право на перенос события. То есть растягивание сделок, – усложняет, и практически минимизирует вероятность их заключения. Если ваш клиент любит изрядно потянуть резину, не бойтесь смело ему напомнить, о том, что ваше время = деньги. Для этого, не ходите в округ да около, так и заявите: - «Иван Иванович, мы ведём переговоры уже час, за это время наша компания теряет 1 тысячу долларов потенциального дохода, поэтому пожалуйста ближе к сути». Подобное высказывание, значительно ускорит, и даст понять вашему покупателю, что вы, на долгие разборы не согласны. Большинство клиентов, являются очень дотошными, и с радостью будут растягивать ваше время, копаясь в вашем договоре и прилежащих документах. Также, они могут придираться к любым мелочам, и выпытывать у вас скидку. В таких случаях, вы сами, можете любезно предоставить небольшую скидку клиенту. Но нужно всегда помнить. Что подобное дотошное поведение, как раз и возникает у покупателей, из-за нежелания и отсутствия смелости, попросить что то для себя.

Вот, вы попросили клиента не тянуть резину, дальше вы должны определить стоит ли заканчивать сейчас, или перенести встречу на следующий раз. Часто заключение контракта, может проходить в конце рабочего дня. В таком случае дожать клиента, не всегда есть время. Если же, время клиента заканчивается через 10минут, можете даже не пытаться пробовать уломать и склонить его. Попытайтесь перенесите сделку на следующий раз и всё.

После оговора цены, и уточнения времени, не забудьте что ваша задача – это вести себя непринуждённо. Не давайте закрасться не малейшей мысли клиента, о вашей не состоятельности. Не стоит, самому торопиться и торопить клиентов, это не пойдёт вам на пользу, многие на этом этапе начинают чувствовать себя не комфортно. Покупатель считает - «Так, мне хотят как можно быстрее впарить плохой продукт, дел с этими людьми, я иметь не на Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

мерен» и уходит, или теряет веру в вас. В такие моменты, ваша задача устроить кофе-перерыв. Это - небольшой отдых от переговоров на 10-15 мин. Обязательно предложите выпить чая, или кофе вашему покупателю, это очень сложный и хитрый психологический трюк. Заключается он в том, что клиент ожидает от вас молниеносности, что вы будете упрашивать и уговаривать его на сделку. В это время, вы вместо того, чтобы дожимать клиента, всего лишь дружелюбно отвлекаетесь на перерыв, и предлагаете клиенту выпить и отдохнуть. Тем самым, покупатель начинает уважать вас, и чувствовать ваш профессионализм. Он чувствует, что вы не скованны, и не стараетесь продать плохой продукт.

Обобщающий вывод:

Подводя резюме книги «большие контракты», можно отметить:

1. Что личные связи – всему голова. Работая, и продавая что либо, нужно всегда помнить, что для заключения успешных контрактов, необходимы личные связи, и личные отношения. Они превыше всего.

2. Никогда не нужно пресмыкаться перед заказчиком или клиентом.

3. Грубость, по отношению к вам, - это проверка на вшивость.

4. Не каждый клиент – ваш, большинство покупателей, имеет смысл отсеивать, потому что проблемные люди – невыгодны .

5. Всегда стоит оценивать реальные шансы взаимодействия с конкурентами. Не всегда кража и перехватывание чужих клиентов вам нужно.

6. ВЫ, всегда сможете лучше взаимодействовать на выгодного вам человека, при помощи и воздействию на него, Агента Влияния.

7. Большинство тех, с кем вы будете пытаться найти общий язык, и заключить контракт, не будут иметь с вами дела, если вы не будете учитывать их интересы. Откат – всего лишь один из многих подобных возможных средств.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

8. Не ходите на переговоры в одиночку.

9. Не давите на клиента, и заказчика, так как давление – плохое качество которое все не любят. Старайтесь не нанимать конфликтных людей на работу.

10. Старайтесь всегда выглядеть дороже, так вам будут больше доверять.

11. Не бойтесь потерять клиента, излишние переживания некогда не окупаются, а наоборот послужат источником поражения.

12. Если с вами не хотят заключать контракт, предложите себя в качеству резервного заказчика, - мир знает много случаев, когда резервный поставщик перерастал в постоянного.

13. Не бойтесь отказываться от клиента, и смело посылать его, не ввязываясь в дела с ним. Умение отказывать, иногда очень сильно необходимо

14. Не забывайте о тренировке и расширении знаний своих рабочих, давайте им необходимые материалы для обучения, берите с собой на переговоры, тем самым увеличивая их опыт, знания, и квалифицированность.

15. Помните о холодных звонках, и используйте их по максимуму. Так, вы не будите терять время, и ждать клиента, а сразу будете иметь возможность заполучить его.

16. Дожим - всегда необходим, без него вы часто будете терять клиентов.

17. Если клиент ко всему цепляется, и пытается обесценить ваш продукт, - это верный признак того, что нужно сделать скидку.

18. Не забывайте о бизнес – тусовках, старайтесь чаще бывать в местах,

где копятся большие количества связей и полезных знакомств.

19. При переговорах, никогда не бойтесь и не переживайте, это выдаст вашу неопытность, и не способность к ведению дел.

Постраничная сноска:

1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

4. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11.

20. Кофе-пауза, - является отличным способом развеять сомнения заказчика, и предоставляет подействовать на него, психологически.

Заключение

. Мое осмысление опыта мировых лидеров продаж и моя точка зрения на их методы, способы налаживания эффективных продаж .

же я понял ,что в профессии менеджмента, как и в любой другой, главное не теоретические навыки и не копания в материях глубоких и ненужных, а практическая работа и практические навыки, а также умения ладить с людьми и вызывать их симпатию и желание содействовать. Без высокого эмоционального интеллекта, думаю не возможно стать ни преуспевающим менеджером ни преуспевающим предпринимателем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: Республика, 2006. 10с-230с

3. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2007. 3с-28с

4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – 3-е изд. – М.: Гардарика, 2008. 56с-500с

5. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М: СП «Бук Чсмбэр Интернэшнл», 2006. 45с-255с

6 . Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 288 с:ил. – (Серия «Искусство продаж»).

7. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. – 304 с: ил. – (Серия «Искусство продаж»).

9. Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1

10. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.

11. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

12. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.

13. Тёрский В..К. Средний класс, или Формула счастья// Средний класс Кубани. – 1999. - №2. – С. 1.

14. Ненев Ю.Ю. Игра по правилам// Средний класс Кубани. – 2000. - №2. – С. 3.

15. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.

16. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1

17. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.

18. Дан В.К. Средний класс: шаг вперёд, два назад//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 3.

19. Богданов В.К. Малый бизнес ждёт льготного режима//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1.

20. Боканча И.И. Средний класс на Кубани начнёт дышать, жить и работать// Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С 2.

21. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11.