Сетевая форма организации бизнеса (Анализ деятельности сетевой компании)

Содержание:

Введение

Актуальность. В последние десятилетия ответом организации во всём мире на усиление конкуренции в глобальном масштабе стал отход от централизованно координируемой, многоуровневой иерархии и движение к разнообразным, более гибким структурам, напоминающим скорее сети, чем традиционные управленческие пирамиды. Перенесение рыночных отношений во внутреннюю сферу компании («внутренние рынки») вызвало к жизни новый тип структур - сетевые организации, в которых последовательность команд иерархической структуры заменяется цепочкой заказов на поставку продукции и развитием взаимоотношений с другими фирмами. Сети представляют собой совокупность фирм или специализированных единиц, деятельность которых координируется рыночными механизмами вместо командных методов. Они рассматриваются как форма, отвечающая современным требованиям внешней среды. Вместе с тем эффективность сетевых организаций нередко снижается из-за ошибок руководителей при разработке организационных структур и в процессе управления ими.

Развитие сетевой организации происходило следующим образом. Новые организационные формы возникали в ответ на необходимость преодоления недостатков старых форм, которые уже не отвечали требованиям внешней среды. Руководители начинали экспериментировать с новыми подходами, вели поиск более эффективных форм распределения ресурсов и координации деятельности. Выявилось и то, что чем шире применяется новая форма, тем больше возможностей для её неправильного использования. Проектирование новых структур, не учитывающее текущие недочёты в организации, приводит к тому, что новая форма теряет свою жизнеспособность.

Цель. Определить сетевую организацию бизнеса как современную форму деятельности организаций.

Задачи.

1. определить сетевую организацию как новый тип отношений
2. выявить свойства сетевых организаций
3. провести анализ сетевых организаций косметики
4. провести исследование основных аспектов хозяйственной деятельности сетевой компании

Объект - сетевая форма организаций.

Предмет - деятельность в сетевой организации.

Методы исследования: опрос, анкетирование.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложения.

Глава 1. Основы сетевой организации деятельности

1.1.Сетевая организация как новый тип отношений в современных условиях

Сети и сетевые сообщества - историческое явление, существующее всегда в более или менее явном виде, предполагающее взаимодействие субъектов в процессе решения конкретных вопросов.

Сетевые организации возникали в разные исторические эпохи и в различных уголках планеты Земля.^[1]

Так горизонтальные связи имели большое значение в средневековых городских и сельских коммунах, которые формировались как добровольные объединения горожан или сельских жителей. Для них была характерна не только кооперативная организация труда, но и коллективные спортивные состязания, праздники народного искусства, коллективный досуг. Подобные коммуны до сих пор существуют в Швейцарии.^[2]

В философии историю сетевой организации рассматривает только биополитика (политическая наука и философия). ^[3]

Авторы, работающие в рамках данного направления, указывают на множество доказательств того, что набор черт, характеризующих метод структуризации общества, названный сетевым, был первоначально присущ организации сообщества первобытных людей.

В постиндустриальную эпоху цели качественно изменили принципы организации, и именно это является основанием, чтобы говорить о том, что сетевые организации возникли именно в нашу эпоху, хотя сами принципы существовали всегда. За счет своей гибкости и подвижности они соответствуют требованиям современной жизни.

Сетевая организация – это форма, децентрализованный комплекс взаимосвязанных узлов открытого типа, способный неограниченно расширяться путем включения все новых и новых звеньев (структур, объединений, учреждений), что придает данной форме гибкость и динамичность. Быть узлом сети – значит иметь собственное авторское содержание относительно общей проблематики сети, иметь собственные ресурсы и инфраструктуру для осуществления своего содержания, понимать, что это содержание частично и за счет других узлов сети приобретать дополнительные ресурсы.^[4]

Деятельность сетевой организации осуществляется за счет целенаправленного и организованного привлечения образовательных, информационных, методических, инновационных, кадровых, консультационных и других ресурсов иных учреждений.^[5]

Сетевая организация – это установка на преодоление автономности и закрытости всех учреждений; взаимодействие на принципах социального партнерства ; выстраивание прочных и эффективных вертикальных и горизонтальных связей не столько между учрежденческими структурами, сколько между профессиональными командами, работающими над общими проблемами; когда порядок задается не процедурами, а общими действиями, их логикой.^[6]

Основной принцип сетевой организации - принцип сетевого взаимодействия. Сетевое взаимодействие – это система связей, позволяющих разрабатывать, апробировать и предлагать профессиональному педагогическому сообществу инновационные модели содержания образования и управления системой образования; это способ деятельности по совместному использованию ресурсов.

1.2.Создание сетевых организационных структур

Переход к современным методам управления связан с сетевыми организационными структурами.

Первые работы по сетям применительно к вопросам управления организациями связаны с анализом поведения индивидов и значения неформальных связей, которые играют сегодня не последнюю роль в России. В последних разработках рассматриваются влияние межфирменного сотрудничества на стратегию предприятий, а также основы формирования сетей предприятий.^[7]

Первым этапом движения традиционного предприятия к сетевой структуре должно быть переосмысление ориентиров: кто мы? что делаем? куда идем? куда хотели бы идти?

Процедуры являются по своей природе межфункциональными, межотдельскими и даже внутриотдельскими атрибутами деятельности. Предприятие должно проявить новаторский подход, изобретательность для принятия на вооружение революционных по содержанию методов работы на базе новых технологий.^[8]

Иногда реинжиниринг связывают с радикальным пересмотром рабочих процедур с целью резкого улучшения таких параметров, как издержки, качество, услуги и оперативность. Речь, следовательно, идет о средстве повышения эффективности организационной структуры.^[9]

Организация в форме сети - гибридное решение, объединяющее три предыдущие типа структур (функциональной, дивизиональной, матричной), обеспечивающее более эффективный вариант разграничения деятельности и связей, а также пропорций между автономией и контролем.^[10]

Изучение форм организации предприятий позволяет сделать вывод о том, что постепенно находит признание принцип разнообразия. Поиск единой концепции, идеальной структуры, адаптированной к любой организации, заменяется стремлением к многообразной концепции, применительно к которой идея оптимальной модели полностью отсутствует.

Операцию формирования сетевой структуры нельзя представить в виде последовательно осуществляемых этапов. Это итеративный и непрерывный во времени процесс. Переход к сетевой организации происходит только после проведения соответствующих процедур (рис.2).^[11]

Глобально описан феномен трансформации оргструктур. Страна добивается успеха уже не только в отдельных отраслях, а в развитии “гроздей” промышленных секторов, объединенных вертикальными и горизонтальными связями. Россия именно так была организована в течение длительного времени. Почему бы не попытаться извлечь выгоду из этих исторически существовавших связей между прежними производственными структурами?

Если сетевая структура является стратегическим выбором, необходимо рассмотреть вопрос о типе решений. Эволюция организационной структуры начинается со стратегического решения. Необходимо переосмыслить организационную структуру с точки зрения эффективности ее стратегических приоритетов. Затем в увязке с проведенным анализом принимаются некоторые тактические решения, касающиеся реинжиниринга. В последнюю очередь предприятие занимается реструктурированием (опять же в увязке с результатами предшествующих преобразований), затрагивающим политику в различных областях деятельности предприятия, рабочие процедуры, оперативные решения, ролевые функции и полномочия. Предприятие, которое хочет создать систему управления в форме сети, обязательно должно пройти все эти этапы (см. таблицу 1).

Мы живем в эпоху предприятий-сетей и сетей из предприятий, фирм, исповедующих новые принципы менеджмента. Вызов со стороны организационных структур необходимо принять, чтобы обеспечить их выживание. В конечном счете речь идет о вызове управленческой науке, в первую очередь стратегическому менеджменту. Особенно это касается России, которая способна доказать, что она все лучше овладевает тонкостями рыночной экономики.^[12]

Таблица 1. Характеристики этапов перехода российских предприятий к сетевой организационной структуре
	Этап 1 Переосмысление	Этап 2 Реинжиниринг	Этап 3 Реструктурирование
Основной подход	Стратегический	Тактический	Оперативный
Природа похода	Концептуальный	Технический	Организационный
Доминирующие цели	Стратегические преимущества	Тактика достижения конкурентоспособности	Оперативная гибкость
Показатели	Эффективность (по намеченным целям)	Эффективность (по производственным нормам)	Численность персонала
Работа с сетевой организационной структурой	Стратегический выбор: сохранить отложить полностью переделать виды деятельности	Виды деятельности - внешние, внутренние, оперативные процедуры	Действующие лица, компетенции, опыт, процедуры принятия решений

1.3.Успешная сетевая организационная структура управления розничного предприятия

Создание успешной сетевой структуры розничного предприятия требует поиска баланса между положительной и отрицательной сторонами "эффекта масштаба". Решение было найдено в форме франшизы на уровне бизнес-процессов. О том, как и в какой последовательности следует воплощать эту идею в жизнь, читайте в статье.

Сетевые магазины (далее, иногда, просто Сети) появились в России относительно недавно. Они имеют несколько отличительных структурных особенностей по сравнению с привычной розницей:

Физическое расположение точек продажи действительно напоминает сеть, у которой в узлах находятся супер- и гипермаркеты самообслуживания. Формат точки продажи зависит от площади магазина и представленного ассортимента. География распространения Сети – города, страны, континенты.^[13]

Наличие у Сети централизованного менеджмента является обязательным условием. Помимо централизованного менеджмента точки продажи Сети могут быть объединены общими поставщиками, одинаковым ассортиментом товаров, брэндом, программами обучения продавцов, применением одинаковых ноу-хау и т.д.^[14]

В большинстве случаев Сеть характеризуется наличием единого собственника у всех точек продажи. Широкое распространение получил способ объединения магазинов в Сеть с помощью франшизы. Возможны и другие юридические формы (например, создание совместных предприятий).

Централизованные закупки и маркетинг вместе с централизованным менеджментом и большим количеством точек продажи призваны увеличить объем продаж наряду со значительным снижением расходов, что должно привести к увеличению прибыли. Данная зависимость является проявлением "положительного эффекта масштаба" применительно к сетевым магазинам, который, как это обычно бывает в жизни, уравновешивается "отрицательным эффектом масштаба".

При увеличении объемов продаж и размеров компании расходы могут расти по следующим причинам:

Увеличение затрат на обеспечение коммуникационных процессов между сотрудниками предприятия.

Дублирование усилий различными подразделениями большой компании.

Рост административно-управленческой надстройки предприятия.
Косность топ-менеджмента по отношению к инновациям, изменениям, новым рынкам.

Изолирование лиц, принимающих решение, от результатов этих решений.

Увеличение времени проявления управляющей обратной связи.
Самоконкуренция.

Противодействие со стороны правительства и народа.
Создание успешной сетевой структуры розничного предприятия требует поиска баланса между положительной и отрицательной сторонами "эффекта масштаба". Решение было найдено в форме франшизы на уровне бизнес-процессов. Процесс приблизительно следующий: создается действующая модель (прототип) успешного сетевого бизнеса, в которой устраняются, или подавляются, или сглаживаются отрицательные стороны "эффекта масштаба"; затем эта модель документируется, лицензируется, программируется и продается в виде Руководства по эксплуатации.

А сейчас сформулируем те функциональные свойства модели сетевого бизнеса, которые являются основой сотрудничества между сетью и поставщиком. Наличие этих свойств у Сети является одним из критериев эффективности (то есть их отсутствие приводит к неэффективности!!!). Учет этих свойств поставщиком и умение "подстроить" под них свою структуру является признаком соответствия сетевому бизнесу. Перечислим функциональные свойства модели сетевого бизнеса:

Независимость от степени квалификации сотрудника. Это не значит, что место старшего продавца может занять человек с квалификацией дворника. Но это значит, что для выполнения функции старшего продавца должна быть достаточна даже самая минимальная квалификация старшего продавца. Модель должна работать в результате системы выполняемых процессов и не зависеть от наличия высокой квалификации у людей, которые в ней работают.^[15]

Стремление к созданию безупречного порядка. В современном мире информационного хаоса весть про оазис безупречного порядка быстро найдет своего потребителя. Поэтому чистота, указатели, упорядоченная выкладка товара, охрана, продавцы-консультанты, промоутеры, кассиры, механизация и автоматизация процессов должны позволить сотруднику с минимальной квалификацией участвовать в создании царства безупречного порядка.

Предоставление покупателю ожидаемых результатов. Современному миру свойственна не только хаотичность, но и непредсказуемость. Поэтому предсказуемость результатов будет оценена по достоинству. Начиная с возможности безопасно припарковать автомобиль на достаточно большой и размеченной стоянке, продолжая наличием товара определенного ассортимента, качества, в определенном количестве, на определенных местах, и заканчивая "разумными" очередями в кассу, все это дает покупателю возможность получения ожидаемый и предсказуемого результата.

Брэндизация внешней формы. Процессуальность, порядок и предсказуемость результатов должны быть закреплены в сознании покупателя с помощью внешних признаков. Название, цвет, шрифт, форма одежды, запах, звуки, все ощущения должны совпадать в Москве, в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Новосибирске.

Документирование процессов. Процитируем Майкла Гербера, который написал буквально оду документированию бизнес-процессов: "Без документации вся обычная рутинная работа превращается в споры и возражения. Документирование обеспечивает сотрудникам структуру, в которой они нуждаются, а также предоставляет им письменную инструкцию о том, "как необходимо выполнять работу" наиболее эффективным образом. С помощью документации новым и старым сотрудникам передается идея того, что ваша компания действует последовательно, согласно технологии, посредством которой обеспечивается достижение результатов. Документация является подтверждением порядка в вашем бизнесе".

Поставщик Сети находится перед лицом структуры, созданной для применения "эффекта масштаба", функции которой четко определены и документированы. Взаимовыгодное и долговременное сотрудничество здесь возможно только на основании принципа соответствия. Ассортимент товаров, структура бизнес-процессов, функции сотрудников поставщика должны соответствовать, поддерживать и развивать правила создания и функционирования Сети.

В качестве примера применения принципа соответствия сделаем два первых шага на пути создания эффективного отдела продаж сетевой рознице:

1. Найдем оптимальное соотношение между активностью и эффективностью.

2. Проведем четкое разграничение между прямыми продажами, мерчендайзингом и консультационными продажами.

Здесь нужно подчеркнуть тот факт, что нас не интересует вопрос: "Что такое хорошо, а что такое плохо?". Мы стремимся к наилучшему результату по сравнению со средним. Рассмотрим каждый шаг в отдельности.
Оптимальный баланс между активностью и эффективностью
Активность измеряется количеством выполненных действий, тогда как эффективность показывает насколько они результативны. Основное внимание здесь должно быть уделено правильному соотношению между деятельностью и ее результативностью. Причем активность является ведомым показателем по отношению к эффективности.

Показателями активности при работе с Сетями являются следующие значения:

количество заключенных договоров с Сетями;

количество обслуживаемых в Сети магазинов, их география;

поставляемые товары, их ассортимент, количество заказов и величина недопоставок в количественном и денежном выражении как по Сети в целом, так и в каждом ее магазине;

величина торговой площади под товары компании как по Сети в целом, так и в каждом ее магазине;

количество мерчендайзеров и (или) промоутеров, закрепленных за магазинами;

величина постоянных и переменных расходов.

Эти значения очень важны. Они определяют тип бизнеса, понятны и объективны. На их основе принимаются стратегические и тактические решения.

Однако, если полагаться только на показатели активности, то может произойти как в поговорке: "Торговали - веселились, посчитали – прослезились".

Проблема заключается в том, что показатели активности дают простой перечень того, что было сделано. Это не должно стать самоцелью!

Эффективность продаж является способностью компании уделять клиенту достаточно внимания с минимальными затратами. Почему бы максимально не воспользоваться потенциалом компании в этом направлении? Риторичный вопрос. Однако методы повышения эффективности в корне отличаются от способов увеличения активности.^[16]

Первоочередной задачей руководителя отдела продаж является поиск оптимального соотношения между практической деятельностью и ее эффективностью. Активность измеряется количественными показателями, в то время как эффективность выражается в виде коэффициентов. Например, отношение заключенных договоров с Сетями к общему количеству потенциальных Сетей – учет доли рынка; отношение суммы товаров на выделенной торговой площади к переменным затратам – один из показателей доходности Сети. Только коэффициент может указать на наличие или отсутствие положительного результата какой-либо деятельности. Недостаток активности можно восполнить перераспределением функций, территорий, клиентов, а также изменением, например, должностных обязанностей или применением тайм-менеджмента. Повышение эффективности – более сложный процесс и может потребовать изменения структуры компании, ассортимента товаров, найма/увольнения/обучения сотрудников.
Здесь нужно обратить внимание на тот факт, что эффективность зависит от организационной формы покупателя. Изменения, предпринимаемые для повышения результатов работы с Сетями, могут быть неприемлемы для работы с отдельными розничными магазинами и палатками. Основой для определения оптимального соотношения между активностью и эффективностью является понимание поведения покупателя.

Напомним, что поведение компании характеризуется (1) совокупностью поступков и действий по отношению к окружающей среде; (2) умением вести себя в соответствии с установленными правилами; (3) реакцией компании на то или иное воздействие, изменение.

Поведение Сети "зашифровано" в ее полном названии "Розничная Сеть". Торговля с розничными предприятиями базируется на прямых продажах (обеспечение "присутствия на полке", торгового и складского запаса, организации доставки). С другой стороны сетевой формат розничного предприятия настолько увеличивает объем продаж, усложняет структуру принятия решений и изменений, что его без сомнения можно отнести к ключевым клиентам, для сотрудничества с которыми характерны консультационные продажи. Во многих случаях именно мерчендайзинг является связующим звеном различных технологий продаж.

Для эффективной работы с Сетью необходимо обеспечить четкость прямых продаж наряду с изяществом консультационных продаж и объединить их с помощью мерчендайзинга. Различие этих видов деятельности требует особой организации отдела продаж сетевому формату.

Четкое разграничение между прямыми продажами, мерчедайзингом и консультационными продажами

Практически все компании используют при разработке организации продаж принципы разделения труда и специализации работников. Однако при этом часто упускается одно немаловажное предостережение: организовывать нужно не людей, а виды деятельности. Иными словами, виды деятельности должны соответствовать определенным должностям вне зависимости от способностей и достоинств работников, которые в данный момент занимают эти должности.

Выше мы уже пришли к выводу, что в отделе продаж поставщика Сети присутствует четыре основных вида деятельности: сбор заказов, обеспечение логистики поставок, консультационные продажи ключевым клиентам и мерчендайзинг. Более того, Сеть берет на себя основную долю работы по первым двум видам деятельности, которые соответствуют прямым продажам, требуя за это соответствующее вознаграждение. Невыполнение заказа сурово карается штрафными санкциями. Отделу продаж поставщика Сети остается лишь оформление заказа и доставки, а также работа с рекламациями (недостача, брак). Прямые продажи становятся "прямейшими", а деятельность – "простейшей", доступной человеку со средним образованием и специальностью "оператор ЭВМ", полученной в школе.
Итогом консультационных продаж ключевым клиентам должна стать прибавочная стоимость, созданная независимо от продаваемых товаров. Иными словами, консультационная деятельность отдела продаж должна иметь ценность для Сети. Успехом в этом направлении можно считать либо возможность дороже продавать товары, либо получение дополнительных конкурентных преимуществ. Исследования показывают, что существует четыре способа создания дополнительной ценности для клиента:

Неосознанные проблемы: помогать клиенту в понимании возникающих проблем и полученных результатов, для того чтобы увидеть их в ином свете и (или) под другим углом зрения.^[17]

Неожиданные решения: помогать клиенту в достижении более подходящих решений, чем те, которые могли бы быть получены им самостоятельно.

Непредвиденные возможности: показывать возможности, которые ускользают от внимания клиента.

Источник повышения эффективности: предоставлять необходимые дополнительные услуги и служить защитником интересов клиента даже в своей компании.

В проработанной концепции Сети, построенной по принципу франчайзинга, практически отсутствуют неосознанные проблемы, неожиданные решения, непредвиденные возможности, но все-таки могут возникать на этапе предварительных переговоров и заключения договора. Это, пожалуй, единственный этап, который требует неординарных способностей и навыков. В четвертом направлении есть над чем поработать в повседневном сотрудничестве:

Создание и моделирование мерчендайзинговых концепций.
Предварительный выбор и постоянная работа над ассортиментом предлагаемых товаров.^[18]

Разработка и (или) приобретение уникального торгового оборудования, средств и способов продвижения товаров.

Обучение торгового персонала Сети.

Предоставление услуг промоутеров, и (или) мерчендайзеров, и (или) торговых представителей по всей территории распространения Сети.

Эти задачи решаются совместными усилиями супервайзеров и мерчендайзеров (промоутеров). Если деятельность мерчендайзеров также не требует наличия неординарных навыков и специального образования, то супервайзер, помимо контроля и организации мерчендайзеров, должен обладать навыками преподавателя (тренера, коуча) и знаниями законов поведения покупателей.

Последующие шаги

Сделав первых два шага, мы наметили создание системы контроля эффективности, необходимой для управленческих решений, а также структуру отдела продаж поставщика Сети, в которой нет места обычной для российских отделов продаж функции менеджера по продажам (salesperson). Наряду с этим появились такие службы как оформление заказов и мерчендайзинг, а также новая функция - супервайзера.

Дальнейшие шаги зависят от стиля и формы руководства как руководителя отдела продаж, так и поставщика в целом, а также от общей структуры поставщика, ассортимента и характеристик продаваемых товаров

Глава 2.Анализ деятельности сетевой компании

2.1.Информация о сетевой компании

Легендарное правило трех "С" - caffe, cognac, cigars – известно всем. Много лет формируя культуру Сигары в нашем городе, построив сеть магазинов "Ростабак", мы не раз задумывались о том – как могло бы выглядеть место, где три великие "С" встретились друг с другом, для того чтобы подарить человеку Стиль, Статус и Страсть.

И плодом наших размышлений стало переосмысление самой концепции магазина сигар. Отныне мы стремимся создавать пространство, где Мир высококачественного табака с доминиканских и кубинских плантаций, встретится с Миром коньяка из Франции и виски с шотландских плоскогорий, где, держа в руках сигару или трубку, можно ощутить ароматы бразильского или африканского кофе.

Магазины C3 задуманы как место, где истинные ценители стиля и статуса и те, кто только хочет приобщиться к высокой цивилизации сигары, могут сделать свой выбор. Мы знаем, что все гости наших магазинов – это люди, знающие вкус к жизни, поэтому в основу наших коллекций сигар и сигарет, трубок и табаков, хьюмидоров и портсигаров, алкоголя и кофе, положен принцип выбор высочайшего качества вне зависимости от цены. Более того, мы неизменно стремимся, чтобы в наших магазинах качество опережало цену. И лучшей оценкой нашей работы становится ваше желание продолжать путь в волшебный мир стиля, статуса и страсти – в Мир С3

Компания «Ростабак» была основана в 1995 году в г. Санкт-Петербурге с целью заполнить нишу на рынке розничных продаж товаров, связанных с курением. Компания предлагает как элитные сорта сигар, табака и аксессуаров так и более распространенные.

В магазинах "Ростабак" введена в действие и работает система накопительных дисконтных карт. При единовременной покупке на сумму более 200$ в рублях по курсу ЦБ покупателю выдается дисконтная карта, дающая право на 5%-ю скидку предъявителю. При превышении определенных пороговых значений величина скидки увеличивается.

Вследствие того, что фирма имеет достаточно большой спектр распространения своей продукции, каждый магазин в сети имеет своего директора. С одной стороны это достаточно продуманный ход, так как позволяет получать информацию, организуя работу директоров, а с другой стороны получается некая зональность, как было сказано выше.

Фирма имеет достаточно серьезную репутацию на рынке парфюмированных и косметических товаров и хочет поддержать свой имидж организацией однотипного обслуживания своих клиентов. А сегодня получается, что каждый директор магазина ведет свою политику по обслуживанию клиентов, что отпугивает некоторых клиентов. Это потребовало обмена знаниями и опытом все директоров сети.

Цель создания фирмы, представлена на рисунке 3 - насыщение рынка широким ассортиментом табачных и алкогольных товаров, и получение максимально возможной прибыли.

Задачи фирмы: создание развитой сети по продаже табака и алкоголя, организация оптовой реализации продукции; обеспечение рынка дефицитными позициями продукции; выполнение заявок и пожеланий потребителей; привлечение новых потребителей.

Функции фирмы: осуществление активной маркетинговой деятельности, сбор информации; исследование рынка и конкурентов; поиск наиболее выгодных поставщиков и крупных потребителей.

Поставки продукции осуществляются из города Санкт-Петербург. В ассортименте представлена продукция как отечественного, так и иностранного производства. Товар реализуется мелкооптовыми партиями через торговую сеть города, а также через сеть межгородских розничных отделов в магазинах, работающих на арендованных торговых площадях с оформлением патента на право торговли и уплатой вмененного налога.

Уровень оптовых цен находится на уровне цен сформировавшихся в городе на аналогичный товар у других оптовиков, а розничные цены ниже среднегородских за счет невысоких издержек на организацию розничной торговли.

Оптовыми поставщиками являются национальная дистрибьютерная сеть «DAN TOBACCO (Германия», группа предприятий «Dunhill», «Kapp Brothers»,

Рассмотрим организационную структуру ООО «Ростабак», которая представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Организационная структура ООО «Ростабак»

Для анализа эффективности организационной структуры управления фирмы необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово - экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

2.2.Особенности технологических процессов сетевой компании

Большая величина продаж оптовой торговли связана с тем, что покупателями являются организации. Кроме того, некоторые товары проходят через несколько её звеньев, в то время как в розничной торговле существует лишь одно звено. Поэтому товар может быть продан один раз и более в оптовой торговле. Оптовая торговля имеет дело с меньшим числом больших по величине и более сконцентрированных географических потребителей. Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скорости оборота, стоимости товаров, выполняемых функций, эффективности и конкуренции.

Коммерческая деятельность охватывает не только торговлю (посредническую), но и коммерческую продажу, и коммерческое приобретение товаров.

Коммерческая служба фирмы включает два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта. Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору ООО «Ростабак».

К основным видам коммерческой деятельности относятся: закуп продукции; сбыт; оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже различных товаров оптовым покупателям; розничная торговля, как форма некоммерческо-посреднической деятельности.

Одной из главных задач фирмы в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта.

Поиск поставщиков подразумевает: знание необходимого количества каждого вида продукции или услуг; определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара; эффективное использование источников информации.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО «Ростабак» использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Выбор отделом снабжения данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров, так и преимуществами закупок мелкими партиями.

Преимущества используемого метода закупки товаров заключаются в следующем: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Поставка табачной продукции производится со склада готовой продукции предприятий - производителей самовывозом.

Глава 3.Повышение работоспособности сетевой компании

3.1.Мероприятия по совершенствованию работы с потребителями сетевой компании

Важно сохранить и расширить клиентуру компании, улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Чтобы вернуть расположение разочаровавшихся клиентов компания использует следующие способы: предоставляются скидки: скидки предоставляемые клиентам купившим товаров на сумму от 50000 до 300000 рублей, размер скидки составляет до 10%, эти скидки действуют в течение года, обычно они распространяются на товары, не пользующиеся спросом.

Также делаются небольшие подарки, при покупке товаров от 10000 до 50000 руб., косметический набор в подарок (на каждые 10000 руб. – 1 набор).

Качество - совокупность свойств продукции удовлетворяющие потребности потребителя. Главным показателем ООО «Ростабак» является качество, компания очень старается, чтобы оно всегда было на высоком уровне. Для этого она закупает уже давно проверенные товары. На предприятии работают высоко квалифицированные люди, обладающие не малым опытом. То, что продукция предприятия качественная обуславливает то, что за свое существование она не потеряла своих старых клиентов, и приобрела новых, ведь каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Такая практика может осуществляться несколькими способами, пример представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Разная цена за продукт в зависимости от категории потребителя, времени и места продажи

Место/Время	Продукт	1 вариант цены	2 вариант Цены	3 вариант цены
Дифференциация места	Сигары	В обычном магазине 418	В продуктовом 420	В торговом комплексе 425
Дифференциация во времени	Кальяны	Зимой цены на продукцию немного ниже около 4%.	Весной цена повышается примерно на 7%	Осенью цена снижается примерно на 7%

Из данных таблицы, можно сделать выводы, что выбор места сбыта очень влияет на прибыль, в зависимости от того, где продается товар цена на него выше или ниже базовой. Так в торговых центрах цена на продукт выше, чем в обычных магазинах.

Помимо уже созданного опроса недовольных клиентов, для улучшения качества продукции компании ООО «Ростабак» необходимо создать отдельную книгу жалоб и предложений, где каждый клиент будет оставлять свое мнение о продукции компании, о качестве обслуживания клиентов и после обработки будут выявлены достоинства и недостатки и приняты решения по ликвидации недостатков и улучшения достоинств.

3.2.Описание проектного мероприятия «Создание дополнительной сети клиентов»

В данном случае речь идет о привлечении частных лиц в компанию «Ростабак».

Для реализации данного мероприятия необходимо выбрать наиболее подходящие средства размещения рекламы:

• размещение рекламы на телевидении целесообразно в силу того, что оно предполагает большой охват, кроме того, целевая аудитория – люди с доходом средним и выше, т.к. велика вероятность того, что они обратят внимание на рекламу сети магазинов. Однако, затраты на телевизионную рекламу слишком велики. ООО «Ростабак» на сегодняшний день не может их себе позволить;
• радиореклама довольно эффективна, но нецелесообразна по причине того, что компания Ростабак мало известна на рынке, поэтому ее название ничего не скажет слушателям;
• наружная реклама является рекомендуемой для компании, т.к. она может быть размещена на центральных улицах города, что позволит привлечь автомобилистов и туристов, а также людей, которые работают или живут в центре и могут быть целевой аудиторией компании с учетом того, что офисы расположены в центре города. В качестве используемых средств наружной рекламы рекомендуются перетяжки. В качестве мест размещения выбраны Московский и Владимирский проспекты. Срок размещения – стандартный для Санкт-Петербурга и составляет 70000 руб. за неделю. Рекомендуется размещать рекламу перед началом летнего и зимнего сезона (последняя неделя мая и последняя неделя ноября);
• следует изготовить визитки для того, чтобы можно было раздавать посетителям компании. Эти визитки будут напоминать о магазине, а также могут быть переданы другим потенциальным клиентам, если сотрудничество с компанией понравился клиенту, которому была вручена эта визитка. Рекомендуется обратиться в типографию «Профи-Центр». Стоимость изготовления указана в таблице 3;
• следует продолжать размещать выносную рекламу у входа в деловые центры, в котором расположены магазины. Изготовление конструкции можно заказать в ООО «Ореон», стоимость изготовления – 2 недели. Стоимость указана в таблице 3;.
• для привлечения клиентов можно использовать СМИ, однако их использование весьма затратно, поэтому рекомендуется остановится на одном из самых массовых питерских изданий – «Панораме ТВ». Рекомендуется Размещение рекламного модуля размером 5х7 1 раз в две недели.

На базе рекомендации, представленных в главе 3, был получен график проведения рекламной кампании. При составлении общего графика проведения рекламной кампании была определена периодичность размещения для каждого рекламного средства (таблица 3).

Таблица 3

Используемые в рекламной кампании средства рекламы

Рекламное средство	Периодичность	Охват	Частота воздействия на потребителя	Стоимость
Сайт	ежедневно	все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта)	каждое посещение сайта	расчет проводится в разделе 4.1, поэтому здесь затраты не учитываются
Выносная реклама (стритлайн)	ежедневно	поток пешеходов и автомобилистов мимо магазинов	каждые проход или проезд мимо магазина	18000 руб.
Реклама в Интернет	ежегодно	посетители специализированных сайтов	каждое посещение специализированных сайтов	24000 руб.
Визитки	ежедневно	посетители магазина	каждое обращение к визитке		25400 руб. (1000 шт.)
Перетяжки	4 раз в год по 1 неделе	поток пешеходов и автомобилистов мимо места размещения перетяжки	каждые проход или проезд мимо места размещения перетяжки		4 х 70000 = 280000 руб.
«Панорама ТВ»	1 раз в 2 недели	читатели газеты	каждое прочтение		26 х 6400 = 166400 руб.
Итого					513800 руб.

Таким образом, можно говорить о том, что предложенные средства размещения рекламы позволят задействовать различные источники информации для потенциальных клиентов компании.

Реклама, по прогнозам руководства компании приведет к росту выручки на 24%.

Заключение

Сетевая экономика представляет собой новый экономический уклад, характеризующийся ключевой ролью знаний и информации как производительных сил, наличием сетевого эффекта, "конкуренцией", пространственным и временным сжатием. Предшествовали появлению сетевой экономики, сначала, аграрная экономика, а затем - индустриальная.

Изменение экономического уклада с аграрного на индустриальный, и с индустриального на сетевой сопровождался соответствующими изменениями в методах управления производством. Так в период аграрной экономики появился интуитивный подход к управлению производством, а в условиях индустриальной экономики - системный (организационный) подход.
В данной работе предполагается раскрыть некоторые положения, лежащие в основе интуитивного подхода к управлению производством и показать его применении при построении сетевого предприятия.

Интуитивный подход к управлению производством характеризуется преобладанием исторического компонента в управлении, выраженный в том, что управленческие решения принимаются на основе опыта и традиций путем немедленного реагирования менеджера на текущие события.
Интуитивный подход к управлению производством видоизменялся в соответствии с текущими экономическими тенденциями. Особенность интуитивного подхода к управлению производством в условиях сетевой экономики заключается в том, что менеджер сейчас способен накапливать не только собственный, родовой или национальный опыт, но и глобальный опыт управления производством. Таким образом, построение сетевого предприятия с помощью данного подхода достигается за счет усвоения опыта ведущих в мире сетевых предприятий.

Можно выделить следующие черты, характеризующие реализацию данного подхода при построении сетевого предприятия.

1 Поскольку смысл интуитивного подхода к управлению производством заключается в поддержании культурных норм, менеджеру необходимо учитывать любую информацию, раскрывающую принятые правила взаимоотношений экономических агентов в сетевой среде.

2 Усвоение данных правил должно быть некритическим. Если правила продемонстрировали свою работоспособность, то они должны быть приняты полностью.

3 Построение сетевого предприятия будет заключаться в имитации (воспроизведении) данного глобального опыта.

4 Процесс построения сетевого предприятия будет включать набор определенных этапов.

5 Предполагается, что подчиненные менеджера также хорошо понимают значимость построения сетевого предприятия, поэтому будут безоговорочно принимать решения менеджера.

Конкретизация различных методов построения сетевого предприятия в рамках интуитивного подхода к управлению производством не предусматривается. Интуитивный подход предполагает наличие общей для всех практики построения сетевого предприятия, которой необходимо следовать в каждом конкретном случае.

В качестве базового объекта предполагаемых изменений принят концерн "Ростабак", так как структура концерна по сравнению с другими организациями г. Санкт-Петербург в наибольшей степени напоминала сетевую.

Опыт концерна "Ростабак" по построению производственной сети автор данной работы обобщает вместе с аналогичным опытом зарубежных компаний, которых иногда называют пионерами сетевой экономики.

Список литературы

Иностранные источники

1. Staffan Canback, "Bureaucratic limits of firm size. Empirical analysis using transaction cost economics." Henley Management College Brunel University, 2012
2. Scott K. Edinger, "Six characteristics of world-class sales coaches." White papers. Huthwaite Inc. 2015

Литература

1. Василевская Е.В. О создании сетевой организации методической работы на муниципальном уровне // Методист, 2004. - № 5.- С. 18-22.
2. Гербер Майкл Э. Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Возвращение к мифу предпринимательства / Пер. с англ. – М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2015
3. Джонстон, Марк У., Маршалл, Грег У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом "Вильямс", 2015
4. Зуев С.Э. Концепция сетевого общества// Сообщение. 2012 - №2.
5. Кастельс М. Становление общества сетевых структур // Новая постиндустриальная волна на Западе. М., 2009.
6. Ламанов А. Новые формы российских промышленных сетей//Проблемы теории и практики управления. - 2004. - №1. С.57 - 62.
7. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник .- 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2009.– 480 с.
8. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФА - М, 2012. - 480 с. - (Серия "Высшее образование").
9. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86.
10. Патюрель Р. Создание сетевых организационных структур//Проблемы теории и практики управления. - 2009. - №3. С. 43 - 57.
11. Реут Д., Попов А. Кооперация вместо конкуренции//Консультант директора. - №10(118), 2013 - С.15 - 20.
12. Рюэгг-Штюрм И., Ахтенхаген Л. Сетевые организационно-управленческие формы – мода или необходимость //Проблемы теории и практики управления. - 2013. - №6, с.68-72
13. Сивова С. Нуждается ли самоорганизация в управленческом обеспечении?//Проблемы теории и практики управления. - 2011.-№2. С. 48 - 52.
14. Тарасов В. Причины возникновения и особенности организации предприятия нового типа//Проблемы теории и практики управления. - 2010. - №4. С.45 - 56.

Интернет

1. http://www.cfin.ru/press/management/2013 -1/03.shtml
2. http://www.ptpu.ru/issues/6_01/18_6_01.htm
3. http://www.ptpu.ru/issues/1_97/17_1_97.htm
4. http://www.hrm.ru/db/hrm/40D2CD9230A9088EC3256B6E004DCCB1/category.html
5. http://www/documenta.spb.ru/uslugi/standart.html

1. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

2. Зуев С.Э. Концепция сетевого общества// Сообщение. 2002 - №2. ↑

3. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

4. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФА - М, 2002. - 480 с. - (Серия "Высшее образование"). ↑

5. Кастельс М. Становление общества сетевых структур // Новая постиндустриальная волна на Западе. М., 2009. ↑

6. Патюрель Р. Создание сетевых организационных структур//Проблемы теории и практики управления. - 2009. - №3. С. 43 - 57. ↑

7. Кастельс М. Становление общества сетевых структур // Новая постиндустриальная волна на Западе. М., 2009. ↑

8. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

9. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

10. Рюэгг-Штюрм И., Ахтенхаген Л. Сетевые организационно-управленческие формы – мода или необходимость //Проблемы теории и практики управления. - 2013. - №6, с.68-72 ↑

11. Кастельс М. Становление общества сетевых структур // Новая постиндустриальная волна на Западе. М., 2009. ↑

12. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

13. Кастельс М. Становление общества сетевых структур // Новая постиндустриальная волна на Западе. М., 2009. ↑

14. Рюэгг-Штюрм И., Ахтенхаген Л. Сетевые организационно-управленческие формы – мода или необходимость //Проблемы теории и практики управления. - 2013. - №6, с.68-72 ↑

15. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

16. Олескин А.В. Сетевые структуры общества с точки зрения биополитики // Полис. 2008. - №1, С. 68-86. ↑

17. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФА - М, 2012. - 480 с. - (Серия "Высшее образование"). ↑

18. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФА - М, 2012. - 480 с. - (Серия "Высшее образование"). ↑