Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Торговля представляет собой сложную, динамично развивающуюся организационно-экономическую систему. Она образует единую целостную структуру, ориентированную на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей к потребителям.

Торговля — одна из основных отраслей экономики нашей страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Работникам торговли приходится ежедневно сталкиваться с большим количеством вопросов организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», постепенно приобретая практический опыт.

Однако умение грамотно, а главное, результативно торговать — это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и многосторонних знаний его основ в разрезе различных нюансов торговой деятельности.

Как известно, основанием торговли является купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм собственности. Таким образом, реализация коммерческих планов невозможно без заключения коммерческой сделки. Именно сделка является та формой, в которой воплощаются все планы и расчеты бизнесмена (коммерсанта).

Сегодня бизнесмен должен овладеть искусством ведение коммерческих переговоров с партнерами, знать методы и способы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и способы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах менеджмента, маркетинга, рекламного дела.

Целью данной курсовой работы является изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок.

На основании указанной цели поставлены следующие задачи:

- изучить сущность коммерческих сделок в сфере торговли;

- рассмотрение содержание договора купли-продажи;

- выработать технологию организации коммерческих сделок;

Объектом исследования являются организация коммерческих сделок в сфере торговли.

Предмет исследования – технология организации коммерческих сделок и их эффективность как процесс стратегических продаж.

ГЛАВА 1. Теоретические моменты организации коммерческих сделок

Сущность коммерческой сделки

Понятие «сделка» неразрывно связано с понятием «рынок», так как именно там осуществляют сделки продавцы и покупатели. Под коммерческой сделкой подразумеваются действия гражданских и юридических лиц, направленных на установление, изменение или прекращение прав и обязанностей. Это соглашение между двумя или несколькими сторонами на куплю-продажу определенного количества и качества товаров, работ или услуг согласно условию, установленными в соглашении. , основным объектом коммерческой деятельности являются коммерческие процессы. Коммерческие процессы — это процессы организации купли-продажи товаров в целях получения максимальной прибыли. К таким процессам относятся:

изучение и формирование рынка сбыта товаров по результатам изучения и посредством прогнозирования покупательского спроса;
организация и оптимизация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров;
организация и осуществление сбыта и закупки товаров и сырья, оптовая закупкапродажа товаров, розничная реализация товара;
стимулирование реализации через рекламноинформационную деятельность и прогрессивные формы торговли;
формирование оптимального ассортимента реализуемых товаров и услуг;
управление товарными запасами. Коммерческие процессы в разных экономических субъектах имеют свои характерные черты в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических миссий этих экономических субъектов.

Однако можно выделить общие задачи организаций в сфере коммерческой деятельности:

поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на продолжительное время;
профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного сервиса приобретенных товаров;
удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего, взаимодополняющего ассортимента товаров;
сохранение деловых отношений с клиентами, которые намереваются отказаться от ваших услуг, укрепление стабильных отношений с клиентом, даже если он перешел к конкуренту;
стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары регулярно, большими партиями и т.п.

В бизнесе существует понятие «бизнес-операции». Оно означает краткосрочное дело, в результате которого получают прибыль. Другими словами, бизнес-операции — это сделки. В ГК РФ операции названы сделками, поэтому понятия «операция» и «сделка» равнозначны.

Не все операции (бизнес-процессы) проводятся бизнесменом в строгой последовательности, одна за другой. Обычно осуществляется несколько дел, т.е. проводят параллельно несколько операций: одна только начинается; другая уже завершается; третья — в самом разгаре.

В любом случае бизнес-операция является отдельным и самостоятельным делом, которое планируется и проводится в течение определенного периода времени.

По значению все коммерческие бизнес-операции делятся на основные и вспомогательные (обеспечивающие).

К основным бизнес-процессам можно отнести процессы, связанные с:

куплей-продажей (обменом) товаров в материально-вещественной форме;
куплей-продажей (обменом) научно-технических знаний (патенты, лицензии, ноу-хау и т.д.);
куплей-продажей (обменом) технических и консультационных услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т.д.);
арендой факторов производства;
арендой товаров, работ, услуг;
организацией туризма;
предоставлением услуг в области информации и управления;
обменом кинофильмами и телепрограммами.

К вспомогательным бизнес-процессам относят действия, связанные с передачей товаров, работ или услуг от продавца к покупателю. Они обеспечивают выполнение основных сделок. К ним относят операции:

по перевозкам грузов;
транспортно-экспедиторские; по страхованию грузов;
по складированию, переработке и хранению грузов;
по проведению расчетов между сторонами (банковские операции).

По своему содержанию коммерческие бизнес-процессы подразделяются на инвестиционные и торгово-посреднические.

Инвестиционные бизнес-операции представляют собой вложение и размещение свободного капитала в конкретные проекты в различных отраслях экономики в целях получения прибыли.

Капитал имеет три функциональные формы: денежную; производительную; товарную.

Для того чтобы расширить деятельность, бизнесмен должен изыскать дополнительные денежные средства, которые и называются инвестициями или инвестиционным капиталом.

В качестве инвестиции могут выступать: финансовые средства; материальные средства (имущество, авторское право, ноу-хау – основные, оборотные фонды).

Под торгово-посредническими бизнес-процессами подразумевают операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика независимым от него торговым посредником на основании заключенного между ними договора или отдельного поручения.

Многолетняя практика как крупных, так и средних, и малых промышленных структур экономики показала, что использование посредников, осуществляющих связь производителей с потребителями товаров и услуг, значительно эффективнее, чем создание производителем собственной сбытовой сети.

Как для производителя, так и для любого посредника важна грамотно спроектированная технология продвижения товара к конечному потребителю, которая позволяет снижать затраты, расширять возможности в оказании дополнительных услуг и в исходе увеличивается финансовый результат, а значит – обеспечить победу в конкурентной борьбе.

Основная причина использования посредников – повышение экономической результативности и целесообразности торговых операций. Несмотря на затраты по выплате вознаграждения посредникам, экономичность операций увеличивается за счет следующих обстоятельств:

привлечение посредников увеличивает своевременность сбыта товаров, что способствует повышению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для производителя условиях, избавляет его от множество забот, связанных с реализацией товаров;
привлечение посредников дает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет уменьшения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки и комплектации изделий;
посредники обеспечивают для производителей возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность производителю уменьшить или ликвидировать кредитные риски, оптимизировать затраты на маркетинг и рекламу;
посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются главными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке, его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения.

Главное преимущество использования торговых посредников заключается в том, что фирма-производитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, выставочные магазины).

Сбыт через посреднические фирмы имеет и недостатки, так как производитель лишается прямых контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

Основное содержание договора купли-продажи

Наиболее важной и трудоемкой коммерческой задачей, требующей знаний организации поставок и гражданско-правовых норм, является правильное и выгодное согласование структурных частей договора.

А) Предмет договора и количества договора по сделке. Различают предмет договора и объект договора.

При определении предмета договора следует иметь в виду, что без фиксирования его наименования договор может быть признан недействительным. В предмете договора должны быть определены те отношения, по поводу которых заключается договор.

Объект договора - это то собственность, по поводу которого заключается тот или иной договор. Понятие предмета более широкое, чем понятие объекта, и включает его в себя.

В этом разделе регламентируются единица измерения количества товара, а также порядок определения количества. Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: мерами веса, объема, длины, площади.

Для зерновых, химических товаров, угля, цветных металлов единицей является мера веса. В торговле лесоматериалами используются меры длины и объема (куб. м), нефтепродуктами — меры и веса, и объема (баррель — 159 л).

В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия.

Количество товара, подлежащего поставке, устанавливается по соглашению сторон. Количество товара указывается в договоре, как правило в натуральном выражении и в денежном измерении, за исключением товаров сложного ассортимента (только в денежном выражении - галантерея).

Количество товара должно быть определено либо в твердо зафиксированной величине (50 000 шт.), либо в рамках, определенных контрактом (например, ± 1,5%), либо по срокам в соответствии с графиком (ежеквартально по 20 000 шт.). Обязательно оговаривают упаковку товара: нетто — без учета упаковки, брутто — с учетом упаковки, брутто за нетто — вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (вес тары не больше 1—2% веса товара).

При определении количества товара в весовом выражении в договоре указывается вес нетто, т.е. вес без тары (она в это количество не включается).

При международной торговле обязательно оговаривается система мер и весов, так как в разных странах используются разные системы мер (метрическая, национальная, американская).

В тексте договора указывается ассортимент товаров, если он насчитывает незначительное количество видов или разновидностей. Спецификация оформляется по товарам сложного ассортимента, которая является неотъемлемой частью договора и прилагается к нему. В спецификации ассортимент расписывается по родам, видам, сортам, артикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т.д. Если в спецификации ассортимент товаров определен на квартал, то поставщик высылает стороне спецификацию в двух экземплярах на последующий квартал для согласования.

Согласование ассортимента поставляемых товаров и предотвращение разногласий по ассортименту требуют от коммерческих работников большой настойчивости и последовательности в работе с поставщиками в целях расширения и обновления ассортимента и качества товаров.

Б) Качество товара и его определение. В этом разделе оговаривают метод определения качества, а также процедуру (кто и где проводит оценку).

Поставляемые товары должны соответствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, ТУ, иной документации, определяющей требования к качеству товаров (с указанием номеров и индексов документов).

Метод определения качества зависит от характера товара, от наличия лабораторной базы и экспрессметодов диагностики, а также от сложившейся практики:

по стандарту страны покупателя или продавца. Он предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарты разрабатываются специальными организациями (НИИ, Институтом по стандартизации, фирмами) и утверждаются правительственными органами. Наличие стандартов значительно облегчает установление качества товара в контрактах купли-продажи. В сертификате качества отражается соответствие данного товара ГОСТу или ОСТу;
по ТУ, когда на данный товар отсутствуют стандарты или когда на данный товар по особым условиям производства и эксплуатации к качеству должны предъявляться специальные требования. ТУ содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и методы его проверки. ТУ являются частью договора, особенно для сложнотехнических товаров;
по спецификации, которая содержит необходимые технические параметры, характеризующие товары. Спецификация может составляться как продавцами, так и покупателями. В спецификации приводятся особые показатели потребительских свойств товара, методы их объективной оценки, сроки гарантии и реализации, формы контроля. Спецификация подписывается сторонами и является неотъемлемой частью договора купли-продажи (мебель, канцелярские товары);
по образцу, который принимается за эталон, согласовывается и подтверждается в договоре обеими сторонами. В договор вносят указания о количестве экземпляров отобранных образцов и порядке сопоставления поставляемого товара с этими образцами. Эталонных образцов должно быть не менее двух - по одному для каждого участника сделки (используется обычно для контроля качества обуви, одежды, тканей и т.д.). Каждая сторона хранит эталонные образцы в течение определенного срока со дня поступления последней партии товара, что предусматривается в договоре;
по предварительному осмотру (отбору товара потребителем на складе продавца). В договоре этот способ обозначается как «осмотрено-одобрено» или «по личному отбору товара покупателем».

Согласно данному методу определения качества покупателю предоставляется возможность осмотреть всю партию товара в определенный срок. В случае, за этот период к качеству товара претензии не предъявляются, то продавец в дальнейшем за него не отвечает, если только в товаре не было скрытых дефектов, которые покупателем не обнаружено при внешнем осмотре и о которых до сделки ему не заявили.

Качество сложнотехнических товаров таким способом устанавливать не рекомендуется:

по содержанию отдельных веществ в товаре. При этом методе определяется минимальное или максимальное процентное содержание компонента в товаре (например, содержание окиси железа, окислов свинца и т.д.);
по способу «тел-гель», который чаще всего встречается в международной практике. В договоре предусматривается приемка товара покупателем независимо от качества, т.е. поставка товара в таком виде, в каком он есть. Приемка осуществляется исключительно по соответствию его наименованию, указанному в договоре, т.е. продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Процедура определения качества товара устанавливается по согласованию сторон и оговаривает место определения (страна покупателя или продавца), а также способ определения качества (лабораторный, органолептический). Иногда помимо этого оговаривают специфические показатели товара (например, запах, цвет, блеск, размер частиц — соли, угля).

В) Срок, место и условия поставки. Это согласованные даты, когда товар передается в собственность покупателя или лица, им уполномоченного (перевозчик или экспедитор). Сроки определяются различными способами, в частности, путем указания:

конкретной календарной даты поставки;
конкретного периода (календарного месяца или квартала, промежутка между датами), в течение которого осуществляется поставка.
дней, недель, месяцев с момента совершения какоголибо обязательства (в течение месяца со дня получения извещения или через 5 недель после поставки предыдущей партии товара и т.д.);
либо путем применения специальных терминов, принятых в торговле, таких как «немедленная поставка», «без задержки», «товар в наличии на месте», «со склада». Обычно это применяют в тех случаях, когда между заключением контракта и его исполнением очень маленький срок — дни (немедленная поставка — от одного до 14 дней).

В отличие от срока поставки дата поставки - это дата передачи товара в распоряжение покупателя. Она устанавливается специальным документом. Дата зависит от способа поставки товара.

Г) Цена и общая стоимость поставки. Наиболее важным для оптовых покупателей и продавцов при заключении договора (контракта) является согласование ряда вопросов, связанных с ценой, скидками, способами платежа и формой расчетов.

Цена товара — это количество денежных единиц установленной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в оговоренной в контракте валюте за согласованную единицу измерения товара и принятые базисные условия поставок.

Для установления цены товара в контракте определяется единица измерения. Цена контракта обычно устанавливается или за количественную единицу, или за весовую, в зависимости от вида товара.

В зависимости от способа фиксации выделяют:

твердые цены — применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение кратковременного периода. Они устанавливаются в момент подписания контракта и не подлежат изменению в течение всего срока его действия. Твердая цена, зафиксированная договором, выгоднее покупателям, поскольку в ходе осуществления поставок по договору цена на рынке может резко возрасти. Для продавцов твердые цены могут нанести значительный ущерб;
подвижная цена - цена, зафиксированная на момент подписания контракта с оговоркой, что в случае повышения или понижения цены на рынке соответственно изменяется цена и в контракте (обычно колебания 2—5%). В оговорке обязательно указывается источник информации о колебании цен.

Имеются три вида оговорок:

- «hausse» (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены,

- «baisse» (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается,

- haussebaisse» (повышениепонижение) означает изменение контрактной цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены;

скользящая цена — это цена, определяемая в момент исполнения контракта с учетом издержек контракта. Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.

Д) Скидки и надбавки к цене. Особенностью почти всех видов цен является небольшая подвижность, и поэтому фактические цены очень часто отклоняются от перечисленных за счет скидок. В современной практике наибольшее распространение получили следующие виды скидок:

общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Она может находиться в пределах от 20 до 40% с прейскурантной и 2—3% — со справочной цены.
бонусная, или прогрессивная, скидка (скидки на объем, на количество, на серийность) обычно дается постоянным покупателям на основе специальной договоренности. При этом в контракте устанавливается шкала скидок пропорционально достигнутому обороту в течение определенного срока;
дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным посредникам по сбыту. Она покрывает собственные расходы дилера на продажу и сервис и обеспечивает ему прибыль;
специальная скидка дается тем покупателям, в которых фирма заинтересована (привилегированные покупатели). Это обычно крупные оптовики или фирмы, с которыми существуют доверительные отношения;
сезонные скидки — за покупку товара вне сезона;
экспортные скидки — предоставляются иностранным покупателям в целях повышения конкурентоспособности своей продукции на внешнем рынке;
скрытые скидки - предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов, бесплатных образцов, бесплатных услуг;
скидки за возврат ранее купленного товара у фирмы — при возврате устаревшей модели (обычно 25—30% прейскурантной цены);
скидки «сконто» предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом.

Е) Базисные условия поставки. Необходимым условием заключения договоров является согласование базисных условий поставки.

К базисным условиям поставки относят обязательства участников контракта по оплате расходов за упаковку, маркировку, погрузку, транспортировку и страховку груза, таможенных пошлин, а также определение момента перехода риска гибели или повреждения товаров с продавца на покупателя.

Эти расходы довольно значительны (иногда 40—50% от цены товара), поэтому данный раздел очень важен. Определение размеров перечисленных расходов позволяет установить обоснованную цену расходов.

Во избежание противоречий в международной торговле между торговыми партнерами Международная торговая палата разработала и выпустила с 1936 по 2000 г. семь версий сборников толкований наиболее часто встречающихся торговых обычаев. Такой сборник получил название «Международные торговые термины» («Инкотермс»). Текст издания 2000 г. лежит в основе Базисных условий поставки (БУП).

Базисные условия поставок представляют собой совокупность основных обязанностей контрагентов по транспортировке и страхованию товаров на пути движения их от экспортера до импортера.

Важнейшим из этих условий является определение конечного пункта до места доставки. Для покупателя наиболее выгодным является условие доставки на свой склад. В этом случае все расходы по транспортировке и страхованию, а также риск случайной гибели и порчи товаров берет на себя продавец.

Базисные условия устанавливают и другие обязанности продавцов и покупателей, а именно:

кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, морем и воздухом;
обязанности продавцов в части упаковки и маркировки товаров;
обязанности сторон по страхованию грузов;
обязанности сторон по оформлению коммерческой документации;
место и время перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения или утраты товаров.

Базисные условия поставки не применяют во внутренней торговле, а только в международной.

Ж) Условия платежа и наименование валюты. Для уточнения условия платежа в контракте определяются: валюта платежа (руб., долл., евро, ЭКЮ); срок платежа; способ платежа; форма расчетов; особые условия, направленные на уменьшение или устранение валютного риска.

При составлении контракта учитывают и оговаривают способы платежа. Это могут быть:

наличные платежи - через банк до или после передачи документов или самого товара, единовременно или по частям;
платежи с авансом - покупатель выплачивает поставщику согласованную сумму в счет причитающихся платежей;
платежи в кредит - продавец предоставляет покупателю фирменный (коммерческий) кредит и расчеты по сделке проводят на основе этого кредита;
возможна комбинация всех трех способов.

З) Упаковка и маркировка товара. Главной целью упаковки является реклама, предохранение товара от порчи, разрушения, потери качества. Вид упаковки обусловливается базисными условиями поставки.

Упаковка характеризуется большим многообразием классов, видов, типов, конструктивно-технологических особенностей исполнения на основе функционального предназначения. По этому критерию ее можно разделить на тару, упаковочные материалы и специальные средства, облегчающие погрузочно-разгрузочные работы и крепление груза.

Маркировка — это нанесение знаков, надписей, рисунков на товар или упаковку для их опознания и указания способов перевозки, обработки и хранения.

Маркировка подразделяется, отправительскую, транспортную, специальную. Маркировка любого товара регламентируется соответствующим ГОСТом или ТУ. Условные обозначения включают в себя обширный перечень обозначений, сгруппированных по блокам.

И) Порядок сдачи-приемки товара. Под сдачей товара понимают передачу его в соответствии с условиями купли-продажи от продавца во владение покупателя. После этой операции покупатель может осуществлять полный контроль над товаром. Передача (сдача) товара производится за счет продавца.

Под приемкой понимают проверку соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и ТУ, указанным в договоре. Операции сдачи-приемки включают в себя:

вид сдачи-приемки (предварительная - осмотр у продавца и окончательная - при фактическом выполнении поставки);
срок сдачи-приемки (по количеству - сразу, по качеству – 10-20 дней, т.е. сроки не совпадают);
место фактической сдачи-приемки;
способ приемки по качеству - на основе документа;
способ приемки по качеству - на основании документа, подтверждающего качество товара условиям договора или путем проверки качества фактически поставленного товара. При этом оговариваются права и обязанности сторон в случае несоответствия качества товара. Скидка (рефакция) в цене - за пониженное качество в установленных пределах. Надбавка к цене (бонифакция) - за повышенное качество;
способ проверки количества товара (по отгруженному весу - вес пункта отправления, по выгруженному весу - вес пункта назначения);
метод определения количества и качества (выборочный - товар в таре и упаковке, метод проверки всего поставленного товара - навалом);
кем осуществляется сдача-приемка.

К) Рекламации. Это претензии, которые предъявляет покупатель продавцу в связи с нарушением качества и количества поставленного товара. В контракте предусматривают: порядок и сроки предъявления рекламации; права и обязанности сторон в связи с рекламацией.

Продавец, как только получает уведомление о рекламации, должен послать своего представителя или поручить незаинтересованной организации осмотреть товар, затем рассмотреть рекламацию и сообщить свое решение в сроки, оговоренные контрактом.

Покупатель в случае составления рекламации обязан:

- поместить этот товар на свой склад отдельно от других товаров и сообщить продавцу;

- составить акт экспертизы по всем дефектам;

- предоставить продавцу рекламацию.

Л) Условия о гарантиях и санкциях - это ответственность продавца за качество товара в определенный гарантийный период - обычно на машины и оборудование этот срок оговаривается (18 месяцев от даты поставки или 12 месяцев после акта приемки). В этом же разделе предусматриваются поставка комплекта запасных частей по согласованной спецификации, а также возможность сервисного обслуживания оборудования после гарантии (но за дополнительную плату).

К обычным условиям договора относятся:

Оговорка об обстоятельствах непреодолимой силы (форс-мажор). Существенной помехой в исполнении контракта могут оказаться обстоятельства непреодолимой силы. К ним относятся: пожары, землетрясения, эпидемии, ураганы, наводнения, забастовки, правительственные решения, войны и т.д. Они создают большие препятствия выполнению контрактных обязательств.
Решение спорных вопросов (арбитраж). Здесь указывается порядок разрешения споров, которые возникают между сторонами и не могут быть разрешены мирным путем.

ГЛАВА 2. Технология организации коммерческих сделок в сфере торговли

Этапы заключения коммерческих сделок

Процесс проведения коммерческой сделки состоит из нескольких последовательных этапов, на каждом из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, существенной для исполнения этой сделки.

Сделки могут быть представлены в письменном виде, в устной форме. Процесс проведения сделки включает три больших этапа:

1) подготовку к заключению сделки: а) поиск контрагентов, б) подготовка к подписанию сделки;

2) заключение сделки;

3) исполнение сделки.

Каждый этап, в свою очередь, разбивается на несколько последовательных стадий.

I этап - Подготовка к заключению сделки

Поиск и выбор контрагента (партнера). Это очень важный и сложный вопрос как для покупателя так как он решает, что конкретно надо закупить и по какой цене, так и для продавца так как он решает - кому и как продать свой товар.

При выборе партнера учитывают многие факторы - возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с фирмами, характер деятельности фирм (покупатель, посредник, партнер и т.п.).

Продавец и покупатель на этой стадии выполняют разные операции, которые помогают найти друг друга.

Покупатель:

проводит анализ существующей информации по интересующей группе товаров (утюги, обувь, телевизоры);
решает вопрос с формой финансирования (наличный расчет, безналичный, кредит, бартер и т.п.);
подготавливает технико-коммерческое задание, в котором описывает все необходимые требования и параметры продукции (или оборудования) и коммерческие условия - порядок платежа, условия поставки, сроки изготовления, возможный сервис и т.д.);
покупатель (т.е. заказчик) путем участия в выставках, ярмарках, презентациях или с помощью каталогов выбирает себе возможных продавцов (т.е. поставщиков);
каждому возможному продавцу направляет для ознакомления письмо с разработанным технико-коммерческим заданием (ТКЗ) с указанием сроков, в течение которых это предложение будет действительно.

Если в течение этого срока (обычно месяц) заказчик не получил ответа, то это означает нежелание работать с ним. Тогда надо искать новых продавцов и им отправлять ТКЗ (или пересматривать условия ТКЗ).

Продавец, в свою очередь, готовит документ-предложение (оферту) с указанием всех условий, на которых предлагаются товары. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей коммерческой сделки:

наименование товара;
количество;
цену;
условия поставки;
сроки поставки;
условия платежа;
характер тары и упаковки;
порядок приемасдачи;
общие условия поставки.

Если согласен покупатель, то оферент считает себя связанным такими условиями оферты. Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, чтобы не было различных толкований. Если между сторонами уже есть контакты, то в оферте содержатся не все условия, а только их часть.

При получении оферты покупатель может выбрать любой из трех вариантов:

1) согласиться с условиями оферты и послать продавцу: а) акцепт (лат. «акцептус» - принятый) - это согласие принять предложение контрагента о заключении договора. Акцепт должен быть полным и безоговорочным, б) письмо о намерениях, т.е. документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о намерениях начать переговоры по заключению сделки;

2) не согласиться с одним или несколькими условиями (пунктами) оферты и послать: а) контроферту, т.е. предложение с указанием своих условий и срока для ответа, б) или запрос, т.е. документ, выдаваемый покупателем, уточняющий некоторые желательные условия и адресуемый будущему поставщику в целях получения предложения;

3) не посылать никаких документов в течение установленного срока, что означает отказ от заключения сделки на предложенных условиях.

Продавец при получении любого документа от покупателя (акцепта, письма, контроферты или запроса) обязан подтвердить его получение письменно.

Но, кроме того, продавец при получении контроферты может поступить поразному:

а) согласиться с условиями покупателя;

б) не согласиться с условиями контроферты и считать себя свободным от обязательств по оферте;

в) не согласиться с условиями контроферты и послать покупателю новую оферту с измененными условиями.

Другим способом подготовки сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя.

Заказ - это коммерческий документ, в котором покупатель подробно описывает все необходимые условия для изготовления товара или подготовки товара в соответствии с условиями, изложенными в предложении (оферте).

Заказ обычно оформляется при деловых длительных отношениях.

В заказ включаются:

инструкции по поставке - документ, содержащий инструкцию экспедитору в отношении условий поставки заказанных товаров;
инструкция по упаковке - содержит количество и размер частичных поставок.

Заказ может быть принят к исполнению, и тогда высылается коммерческий документ - подтверждение заказа или отклонение (возможно, даже без объяснения причин).

Еще одним способом подготовки сделки является объявление торгов с приглашением к участию тех фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов. Торги (или конкурс) объявляет покупатель (заказчик) для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими показателями. И после сравнения полученных предложений подписывает документ (договор) с тем продавцом (поставщиком), который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.

В этом конкурсе (или в торгах) участвуют продавцы, которые предоставляют организаторам торгов так называемый тендер.

Тендер - это предложение продавца (оферента), отвечающее требованиям заказчика, т.е. покупателя и участвующего в торгах. Тендер подтверждает согласие продавца взять на себя выполнение обозначенных требований (работ) и содержит указание предлагаемой цены и стоимости. Для проведения торгов создаются тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администраций, а также покупатели, которые приняли решение о размещении заказов через торги. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов - они публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передается заказ.

Объявления об открытых торгах публикуются за один или полтора месяца до дня проведения торгов, крупные торги объявляются за два-три месяца. При проведении закрытых торгов извещения о торгах получают исключительно отдельные фирмы, которые или хорошо известны организаторам торгов, или являются солидными и хорошо известными фирмами.

Тендерная документация определяет условия заказчика. Данная документация включает в себя:

тендерные условия - содержат определенные требования заказчика к участнику торгов: наименование и количество товара, его технико-экономические характеристики, основные коммерческие и технические условия, включая время поставки, условия платежа, цены, условия гарантий и т.д.
проформу тендера - формуляр, который заполняет и подписывает продавец (оферент), если он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы.

Проформа содержит основные реквизиты продавца. Выбрав любой из трех способов на усмотрение контрагента, приступают к выполнению следующей задачи первого этапа - подготовке к подписанию договора.

На этом этапе проводятся переговоры для уточнения отдельных пунктов и положений сделки. В этот период обе стороны стараются согласовать как можно больше вопросов, уточнить условия и придать им точный смысл.

Для того, чтобы проверить платежеспособность покупателя, продавец обращается к гарантам покупателя или к специальным агентам. Гарантом чаще всего выступают банки, которые дают информацию о финансовом состоянии своего клиента.

II этап - Подписание договора (заключение сделки)

Если подписан должным образом договор сторонами, юридические адреса которых указаны, то считается сделка заключенной. С помощью договора регулируют отношения в осуществлении хозяйственной деятельности. Он определяется как согласие сторон, направленное на определение, изменение или прекращение гражданских прав и обязательств.

Договор - это правовой документ, содержащий ряд условий, которые изложены в письменной форме и приняты договаривающими сторонами.

Коммерческие сделки, а, следовательно и договоры, могут быть заключены разными способами.

1. Подписание договора участвующими сторонами (выше).

2. Акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, то он посылает письменное подтверждение, содержащее акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты. Если в письменном подтверждении содержатся дополнительные условия, существенно не изменяющие оферту, то оно признается акцептом.

3. Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с какимито условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием срока для ответа и своих условий. Если продавец согласен с ее условиями, то он посылает письменно акцепт, если не согласен, то письменно извещает или посылает новую оферту.

4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты. Продавец посылает акцепт тому покупателю, чью контроферту он получил раньше, или тому, с кем предпочитает заключить сделку.

5. Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем (обычно при длительных связях). В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением поставщика. С момента подписания контракта начинается третий этап.

III этап — Реализация условий договора (исполнение сделки)

На этом этапе проводят ряд операций, которые помогают решить основные задачи. Сюда входят:

деловая переписка, т.е. обмен письмами в подтверждение достигнутой договоренности;
банковские операции;
заключение соглашений с транспортными фирмами;
страховые операции;
решение правовых вопросов (например, лицензии).

Затем поставщик приступает непосредственно:

к упаковке товара в соответствии с условиями и правилами;
к страхованию грузов;
к оформлению страхового полиса;
к подготовке к отправке (выписывают товаросопроводительные документы - коммерческий счет, накладную, извещение о готовности товара. В международной торговле – инвойс – счет-фактура).

Счет содержит перечень всех отгруженных товаров, количество, качество, цену товара, номера и маркировку грузовых мест, способ доставки товара, номер контракта, номер заказа и накладной, дату отгрузки и форму платежа.

Накладная сопровождает груз, а затем, подписанная грузополучателем, возвращается поставщику и служит доказательством поставки товара;

Отгрузка товара.

Управление договорной работой

Многообразие видов деятельности нуждается в регулировании правовых, экономических, организационных, экологических и других отношений между партнерами. Предметом регулирования являются договоры, заключаемые между сторонами.

В основу механизма действия контракта (договора) заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования и т.д.

Конструкция договорных отношений в условиях рынка довольно сложная. Перед российской экономикой в целом и каждым экономическим субъектом возникает необходимость установления рациональных хозяйственных связей. Это вызывает проблему улучшения договорной работы, перевода ее на более высокий уровень.

В настоящее время ученые (В. А. Язев, Э. В. Минько, Ю. Е. Булатецкий) разработали практическую модель управления договорной работой в торговле. В новых условиях хозяйствования авторы этой модели считают необходимым внести коррективы, так как сейчас эта модель становится все более актуальной. Конкретные рекомендации в этом направлении состоят в следующем:

1. В любой торговой организации договорная работа должна рассматриваться в качестве наиболее значимого, важного участка деятельности.

2. Менеджмент договорной работой в каждой организации целесообразно осуществлять путем создания структурных подразделений. Существенно в каждой организации определить лиц, ответственных за ее проведение, четко разграничить их функции, разработать должностные инструкции о правах, обязанностях и ответственности конкретных работников.

3. Анализ возможностей, потребностей и интересов основных структурных подразделений организации должен лежать в основе выработки условий договоров, при этом необходимо учитывать их запросы и требования к контрагентам.

4. Долгосрочные договоры обладают более значительными возможностями по сравнению с разовыми и краткосрочными договорами. Они отличаются от них не только сроком действия, но и наличием условий взаимовыгодного сотрудничества, поэтому необходимо осуществлять последовательный переход к практике их использования. Долгосрочный договор, прежде всего, создает условия для устойчивости, а значит, и для уверенности в успехе хозяйственных связей между поставщиками и покупателями.

5. Каждый договор выступает как универсальное правовое средство, позволяющее урегулировать совокупность вопросов, возникающих в отношении сторон - от составления и рассмотрения проектов договоров, урегулирования спорных вопросов и подписания договоров до обеспечения соблюдения договорных обязательств. Необходимо более эффективно использовать правовые возможности в договорной работе.

6. В современных условиях работа предпринимателя требует освоения новейших знаний, в частности, разработкой схем довольно сложных, многоуровневых, разветвленных договорных связей. Специалистам коммерции приходится заниматься конструированием договорных схем, без которых невозможно решать серьезные хозяйственные задачи. С этой целью важно обеспечить правовое обучение работников, связанных с заключением и исполнением хозяйственных договоров.

7. Учет выполнения всех видов хозяйственных договоров, перевод их на персональные компьютеры требует создания и внедрения компьютерных программ управления договорной работой. Выход на подобный уровень помог бы торговым организациям резко повысить стабильность и безопасность их деятельности.

Менеджмент договорной работой многообразно, в нее входят: составление и подписание проектов договоров; составление и рассмотрение протоколов разногласий; защита интересов организаций в правовых органах при решении преддоговорных споров; учет и хранение договорной документации; контроль над исполнением договорных обязательств; анализ и обобщение полученной информации о процессе выполнения обязательств.

Точная организация договорной работы подразумевает анализ основных функций такой подсистемы. Каждая управляющая система, в том числе договорная работа, имеет свои определенные объекты управления и задачи.

С учетом рассмотренных ранее хозяйственных связей и структуры договорных отношений состав подсистемы основных функций договорной работы может быть определен следующим образом: прогнозирование, планирование договорной работы; сбор и анализ информации; подготовка и принятие управленческого решения о заключении договоров; организация, регулирование и координация управления договорной работой; постоянный контроль над исполнением договорных обязательств; организация учета, регистрации и хранения заключенных договоров.

Основной целью подсистемы управления договорной работой является увеличение ее результативности. Для этого по всем видам договоров существенно принимать комплекс критериев результативности договорной работы, который включает:

оперативность заключения договоров;
компетентность участников процесса заключения договоров;
надлежащее исполнение договорных обязательств;
обеспечение выполнения с их помощью реальных объемов производств, продаж, поставок, сбыта, снабжения и т.д.;
удовлетворение потребностей организации в транспорте, обслуживании;
полное возмещение убытков, причиненных организации ее контрагентами;
соблюдение принципов добропорядочности, верности слову, уважения сложившихся в условиях рынка традиций, правил деловой этики и т.д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатом теоретических изучений можно сделать следующие выводы.

Многие авторы определяют миссией коммерческой деятельности является получение прибыли. Однако не для всех субъектов рынка она является миссией. Основным объектом коммерческой деятельности является выявленная потребность в товарах и услугах. Следовательно, удовлетворение потребностей становится миссией коммерческой деятельности. А прибыль рассматривается как исход достижения поставленной миссии. Она формируется в результате удовлетворения спроса потребителей в различных товарах и услугах надлежащего качества, с меньшими затратами времени и средств, в благоприятной обстановке, при высокой профессиональной квалификации обслуживающего персонала.

Таким образом, организация коммерческих сделок и их эффективность, прежде всего связана решением задач социального характера.

Правильно организованные закупки позволяют сформировать торговый ассортимент, своевременно с учетом спроса воздействовать на промышленность и получить прибыль.

Прибыль – это результаты реализации коммерческой сделки. Прибылью определяется уровень достижения целевой функции – удовлетворения потребностей обслуживаемого населения.

Чем профессионально они будут совершены, тем больший эффект будет получен. Регулирование отношений поставщиков и покупателей определяется договором поставки, в котором реализуются миссии и интересы экономического субъекта. Оценивая значение договоров американский юрист Р. Паунд пишет, что «богатство в коммерческий век вырастает преимущественно из договоров».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Направления повышения эффективности коммерческой деятельности. Материалы научно-практической конференции «Современная торговля: теория, практика, инновации» - Пермь, 2004.
Николаева М.А. Теоретические основы товароведения: учебник. М.: Норма, 2006.
Организация коммерческой деятельности / Под ред. Л.А. Брагина. М.: Академия, 2007.
Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. 6-ое изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2009.
Российская торговая энциклопедия: В 5 т. / Под ред. М.И. Горбачева и Я.Л. Орлова. М.: РООИиП «За социальную защиту и справедливое налогообложение», 1999.
Современный словарь иностранных слов: толкование, словоупотребление, словообразования, этимология. – М.: Цитадель. 2000, 928 с.

8. Современная оценка договора поставки // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета, 2007, № 3, с. 16.

9. Эффективность функционирования субъектов коммерческой деятельности в рыночной экономике // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета, 2007, № 4, с. 21.

10. Эффективность закупочной деятельности в современных условиях. Социально-экономические и культурные проблемы России. Материалы Международной конференции – Новосибирск: НФ РГТЭУ, 2010 – с. 230-240.