Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация коммерческих сделок в сфере торговли (Понятие и сущность коммерческой сделки)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Торговля представляет собой сложную, динамично развивающуюся организационно-экономическую систему. Она образует единую целостную структуру, ориентированную на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей к потребителям.

Торговля — одна из основных отраслей экономики нашей страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Работникам торговли приходится ежедневно сталкиваться с большим количеством вопросов организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», постепенно приобретая практический опыт.

Однако умение грамотно, а главное, результативно торговать — это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и многосторонних знаний его основ в разрезе различных нюансов торговой деятельности.

Как известно, основанием торговли является купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм собственности. Таким образом, реализация коммерческих планов невозможно без заключения коммерческой сделки. Именно сделка является та формой, в которой воплощаются все планы и расчеты бизнесмена (коммерсанта).

Сегодня бизнесмен должен овладеть искусством ведение коммерческих переговоров с партнерами, знать методы и способы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и способы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах менеджмента, маркетинга, рекламного дела.

Актуальность данной темы заключается в том, что реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприниматель, невозможна без совершения сделок и заключения договоров. Договор - это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов.^[1] Заниматься предпринимательством и не заключать сделки, не подписывать договоры и документы по его исполнению просто невозможно. Значение договора в финансово-хозяйственной деятельности недооценивать нельзя. Дело в том, что большинство положений действующего гражданского законодательства имеют диспозитивный характер. Это означает, что стороны практически любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исключительно по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех рекомендательных форм и конструкций, которые установлены в законе.

Предметом исследования данной работы является организация коммерческих сделок розничного предприятия торговли ИП Дягилев Э.В.

Объектом исследования является розничное предприятие торговли ИП Дягилев Э.В..

Цель исследования - изучение коммерческих сделок торговой организации, а также разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности в ИП Дягилев Э.В.

Поставленная цель определяет необходимость решения следующих задач:

Рассмотреть понятие и сущность коммерческой сделки;
Рассмотреть этапы заключения коммерческих сделок;
Рассмотреть управление договорной работой;
Рассмотреть организационно-экономическую характеристику предприятия ИП Дягилев Э.В.;
Оценить закупочную деятельность на предприятии;
Предложить пути совершенствования организации коммерческих сделок на предприятии.

Методологическую и теоретическую основу исследования составляют труды таких авторов: Панкратов Ф.Г., Альбеков А. У., Виноградова С.Н., Бурдаева Е.С., Синецкий Б. И., Денисова И.Н., Яковлев Г.А., Дашков Л. П., Половцева Ф.П. и другие авторы книг и научных статей по организации коммерческой деятельности и сделок на предприятии.

Методы исследования. В работе базовым является системный подход к оценке функционирования рассматриваемой деятельности, использованы методы научного познания: статистический, сравнительный анализ и другие.

Информационную базу составляют данные внутренних отчетов ИП Дягилев Э.В.

Практическая значимость работы заключается в разработке комплекса рекомендаций, выполнение которых поможет торговому предприятию управлять закупками в целях устойчивого функционирования предприятия.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

1.1 Понятие и сущность коммерческой сделки

Понятие «сделка» неразрывно связано с понятием «рынок», так как именно там осуществляют сделки продавцы и покупатели. Под коммерческой сделкой подразумеваются действия гражданских и юридических лиц, направленных на установление, изменение или прекращение прав и обязанностей.^[2] Это соглашение между двумя или несколькими сторонами на куплю-продажу определенного количества и качества товаров, работ или услуг согласно условию, установленными в соглашении. , основным объектом коммерческой деятельности являются коммерческие процессы. Коммерческие процессы — это процессы организации купли-продажи товаров в целях получения максимальной прибыли. К таким процессам относятся:^[3]

изучение и формирование рынка сбыта товаров по результатам изучения и посредством прогнозирования покупательского спроса;
организация и оптимизация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров;
организация и осуществление сбыта и закупки товаров и сырья, оптовая закупка/продажа товаров, розничная реализация товара;
стимулирование реализации через рекламно-информационную деятельность и прогрессивные формы торговли;
формирование оптимального ассортимента реализуемых товаров и услуг;
управление товарными запасами. Коммерческие процессы в разных экономических субъектах имеют свои характерные черты в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических миссий этих экономических субъектов. ^[4]

Однако можно выделить общие задачи организаций в сфере коммерческой деятельности:

поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на продолжительное время;
профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного сервиса приобретенных товаров;
удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего, взаимодополняющего ассортимента товаров;
сохранение деловых отношений с клиентами, которые намереваются отказаться от ваших услуг, укрепление стабильных отношений с клиентом, даже если он перешел к конкуренту;
стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары регулярно, большими партиями и т.п.^[5]

В бизнесе существует понятие «бизнес-операции». Оно означает краткосрочное дело, в результате которого получают прибыль. Другими словами, бизнес-операции — это сделки. В ГК РФ операции названы сделками, поэтому понятия «операция» и «сделка» равнозначны.

Не все операции (бизнес-процессы) проводятся бизнесменом в строгой последовательности, одна за другой. Обычно осуществляется несколько дел, т.е. проводят параллельно несколько операций: одна только начинается; другая уже завершается; третья — в самом разгаре.

В любом случае бизнес-операция является отдельным и самостоятельным делом, которое планируется и проводится в течение определенного периода времени.

По значению все коммерческие бизнес-операции делятся на основные и вспомогательные (обеспечивающие).

К основным бизнес-процессам можно отнести процессы, связанные с:

куплей-продажей (обменом) товаров в материально-вещественной форме;
куплей-продажей (обменом) научно-технических знаний (патенты, лицензии, ноу-хау и т.д.);
куплей-продажей (обменом) технических и консультационных услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т.д.);
арендой факторов производства;
арендой товаров, работ, услуг;
организацией туризма;
предоставлением услуг в области информации и управления;
обменом кинофильмами и телепрограммами.

К вспомогательным бизнес-процессам относят действия, связанные с передачей товаров, работ или услуг от продавца к покупателю. Они обеспечивают выполнение основных сделок. К ним относят операции:

по перевозкам грузов;
транспортно-экспедиторские; по страхованию грузов;
по складированию, переработке и хранению грузов;
по проведению расчетов между сторонами (банковские операции).

По своему содержанию коммерческие бизнес-процессы подразделяются на инвестиционные и торгово-посреднические.

Инвестиционные бизнес-операции представляют собой вложение и размещение свободного капитала в конкретные проекты в различных отраслях экономики в целях получения прибыли.

Капитал имеет три функциональные формы: денежную; производительную; товарную.

Для того чтобы расширить деятельность, бизнесмен должен изыскать дополнительные денежные средства, которые и называются инвестициями или инвестиционным капиталом.

В качестве инвестиции могут выступать: финансовые средства; материальные средства (имущество, авторское право, ноу-хау – основные, оборотные фонды).

Под торгово-посредническими бизнес-процессами подразумевают операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика независимым от него торговым посредником на основании заключенного между ними договора или отдельного поручения.

Многолетняя практика как крупных, так и средних, и малых промышленных структур экономики показала, что использование посредников, осуществляющих связь производителей с потребителями товаров и услуг, значительно эффективнее, чем создание производителем собственной сбытовой сети.^[6]

Как для производителя, так и для любого посредника важна грамотно спроектированная технология продвижения товара к конечному потребителю, которая позволяет снижать затраты, расширять возможности в оказании дополнительных услуг и в исходе увеличивается финансовый результат, а значит – обеспечить победу в конкурентной борьбе.

Основная причина использования посредников – повышение экономической результативности и целесообразности торговых операций. Несмотря на затраты по выплате вознаграждения посредникам, экономичность операций увеличивается за счет следующих обстоятельств:

привлечение посредников увеличивает своевременность сбыта товаров, что способствует повышению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для производителя условиях, избавляет его от множество забот, связанных с реализацией товаров;
привлечение посредников дает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет уменьшения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки и комплектации изделий;
посредники обеспечивают для производителей возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность производителю уменьшить или ликвидировать кредитные риски, оптимизировать затраты на маркетинг и рекламу;
посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются главными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке, его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения.

Главное преимущество использования торговых посредников заключается в том, что фирма-производитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, выставочные магазины).

Сбыт через посреднические фирмы имеет и недостатки, так как производитель лишается прямых контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

1.2 Этапы заключения коммерческих сделок

Процесс проведения коммерческой сделки состоит из нескольких последовательных этапов, на каждом из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, существенной для исполнения этой сделки. ^[7]

Сделки могут быть представлены в письменном виде, в устной форме. Процесс проведения сделки включает три больших этапа:

1) подготовку к заключению сделки: а) поиск контрагентов, б) подготовка к подписанию сделки;

2) заключение сделки;

3) исполнение сделки.^[8]

Каждый этап, в свою очередь, разбивается на несколько последовательных стадий.

I этап - Подготовка к заключению сделки

Поиск и выбор контрагента (партнера). Это очень важный и сложный вопрос как для покупателя так как он решает, что конкретно надо закупить и по какой цене, так и для продавца так как он решает - кому и как продать свой товар.

При выборе партнера учитывают многие факторы - возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с фирмами, характер деятельности фирм (покупатель, посредник, партнер и т.п.).

Продавец и покупатель на этой стадии выполняют разные операции, которые помогают найти друг друга.

Покупатель:

проводит анализ существующей информации по интересующей группе товаров (утюги, обувь, телевизоры);
решает вопрос с формой финансирования (наличный расчет, безналичный, кредит, бартер и т.п.);
подготавливает технико-коммерческое задание, в котором описывает все необходимые требования и параметры продукции (или оборудования) и коммерческие условия - порядок платежа, условия поставки, сроки изготовления, возможный сервис и т.д.);
покупатель (т.е. заказчик) путем участия в выставках, ярмарках, презентациях или с помощью каталогов выбирает себе возможных продавцов (т.е. поставщиков);
каждому возможному продавцу направляет для ознакомления письмо с разработанным технико-коммерческим заданием (ТКЗ) с указанием сроков, в течение которых это предложение будет действительно.

Если в течение этого срока (обычно месяц) заказчик не получил ответа, то это означает нежелание работать с ним. Тогда надо искать новых продавцов и им отправлять ТКЗ (или пересматривать условия ТКЗ).

Продавец, в свою очередь, готовит документ-предложение (оферту) с указанием всех условий, на которых предлагаются товары. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей коммерческой сделки:

наименование товара;
количество;
цену;
условия поставки;
сроки поставки;
условия платежа;
характер тары и упаковки;
порядок приемасдачи;
общие условия поставки.

Если согласен покупатель, то оферент считает себя связанным такими условиями оферты. Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, чтобы не было различных толкований. Если между сторонами уже есть контакты, то в оферте содержатся не все условия, а только их часть.

При получении оферты покупатель может выбрать любой из трех вариантов:

1) согласиться с условиями оферты и послать продавцу: а) акцепт (лат. «акцептус» - принятый) - это согласие принять предложение контрагента о заключении договора. Акцепт должен быть полным и безоговорочным, б) письмо о намерениях, т.е. документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о намерениях начать переговоры по заключению сделки;

2) не согласиться с одним или несколькими условиями (пунктами) оферты и послать: а) контроферту, т.е. предложение с указанием своих условий и срока для ответа, б) или запрос, т.е. документ, выдаваемый покупателем, уточняющий некоторые желательные условия и адресуемый будущему поставщику в целях получения предложения;

3) не посылать никаких документов в течение установленного срока, что означает отказ от заключения сделки на предложенных условиях.

Продавец при получении любого документа от покупателя (акцепта, письма, контроферты или запроса) обязан подтвердить его получение письменно.

Но, кроме того, продавец при получении контроферты может поступить поразному:

а) согласиться с условиями покупателя;

б) не согласиться с условиями контроферты и считать себя свободным от обязательств по оферте;

в) не согласиться с условиями контроферты и послать покупателю новую оферту с измененными условиями.

Другим способом подготовки сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя.

Заказ - это коммерческий документ, в котором покупатель подробно описывает все необходимые условия для изготовления товара или подготовки товара в соответствии с условиями, изложенными в предложении (оферте).

Заказ обычно оформляется при деловых длительных отношениях.

В заказ включаются:

инструкции по поставке - документ, содержащий инструкцию экспедитору в отношении условий поставки заказанных товаров;
инструкция по упаковке - содержит количество и размер частичных поставок.

Заказ может быть принят к исполнению, и тогда высылается коммерческий документ - подтверждение заказа или отклонение (возможно, даже без объяснения причин).

Еще одним способом подготовки сделки является объявление торгов с приглашением к участию тех фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов. Торги (или конкурс) объявляет покупатель (заказчик) для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими показателями. И после сравнения полученных предложений подписывает документ (договор) с тем продавцом (поставщиком), который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.^[9]

В этом конкурсе (или в торгах) участвуют продавцы, которые предоставляют организаторам торгов так называемый тендер.

Тендер - это предложение продавца (оферента), отвечающее требованиям заказчика, т.е. покупателя и участвующего в торгах. Тендер подтверждает согласие продавца взять на себя выполнение обозначенных требований (работ) и содержит указание предлагаемой цены и стоимости. Для проведения торгов создаются тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администраций, а также покупатели, которые приняли решение о размещении заказов через торги. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов - они публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передается заказ.

Объявления об открытых торгах публикуются за один или полтора месяца до дня проведения торгов, крупные торги объявляются за два-три месяца. При проведении закрытых торгов извещения о торгах получают исключительно отдельные фирмы, которые или хорошо известны организаторам торгов, или являются солидными и хорошо известными фирмами.

Тендерная документация определяет условия заказчика. Данная документация включает в себя:

тендерные условия - содержат определенные требования заказчика к участнику торгов: наименование и количество товара, его технико-экономические характеристики, основные коммерческие и технические условия, включая время поставки, условия платежа, цены, условия гарантий и т.д.
проформу тендера - формуляр, который заполняет и подписывает продавец (оферент), если он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы. ^[10]

Проформа содержит основные реквизиты продавца. Выбрав любой из трех способов на усмотрение контрагента, приступают к выполнению следующей задачи первого этапа - подготовке к подписанию договора.

На этом этапе проводятся переговоры для уточнения отдельных пунктов и положений сделки. В этот период обе стороны стараются согласовать как можно больше вопросов, уточнить условия и придать им точный смысл.

Для того, чтобы проверить платежеспособность покупателя, продавец обращается к гарантам покупателя или к специальным агентам. Гарантом чаще всего выступают банки, которые дают информацию о финансовом состоянии своего клиента.

II этап - Подписание договора (заключение сделки)

Если подписан должным образом договор сторонами, юридические адреса которых указаны, то считается сделка заключенной. С помощью договора регулируют отношения в осуществлении хозяйственной деятельности. Он определяется как согласие сторон, направленное на определение, изменение или прекращение гражданских прав и обязательств.^[11]

Договор - это правовой документ, содержащий ряд условий, которые изложены в письменной форме и приняты договаривающими сторонами.

Коммерческие сделки, а, следовательно и договоры, могут быть заключены разными способами.

1. Подписание договора участвующими сторонами (выше).

2. Акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, то он посылает письменное подтверждение, содержащее акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты. Если в письменном подтверждении содержатся дополнительные условия, существенно не изменяющие оферту, то оно признается акцептом.

3. Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с какимито условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием срока для ответа и своих условий. Если продавец согласен с ее условиями, то он посылает письменно акцепт, если не согласен, то письменно извещает или посылает новую оферту.

4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты. Продавец посылает акцепт тому покупателю, чью контроферту он получил раньше, или тому, с кем предпочитает заключить сделку.

5. Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем (обычно при длительных связях). В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением поставщика. С момента подписания контракта начинается третий этап.

III этап — Реализация условий договора (исполнение сделки)

На этом этапе проводят ряд операций, которые помогают решить основные задачи. Сюда входят:

деловая переписка, т.е. обмен письмами в подтверждение достигнутой договоренности;
банковские операции;
заключение соглашений с транспортными фирмами;
страховые операции;
решение правовых вопросов (например, лицензии).

Затем поставщик приступает непосредственно:

к упаковке товара в соответствии с условиями и правилами;
к страхованию грузов;
к оформлению страхового полиса;
к подготовке, отправке (выписывают товаросопроводительные документы - коммерческий счет, накладную, извещение о готовности товара. В международной торговле – инвойс – счет-фактура).

Счет содержит перечень всех отгруженных товаров, количество, качество, цену товара, номера и маркировку грузовых мест, способ доставки товара, номер контракта, номер заказа и накладной, дату отгрузки и форму платежа.

Накладная сопровождает груз, а затем, подписанная грузополучателем, возвращается поставщику и служит доказательством поставки товара;

Отгрузка товара.

1.3 Управление договорной работой

Многообразие видов деятельности нуждается в регулировании правовых, экономических, организационных, экологических и других отношений между партнерами. Предметом регулирования являются договоры, заключаемые между сторонами.

В основу механизма действия контракта (договора) заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования и т.д.

Конструкция договорных отношений в условиях рынка довольно сложная. Перед российской экономикой в целом и каждым экономическим субъектом возникает необходимость установления рациональных хозяйственных связей. Это вызывает проблему улучшения договорной работы, перевода ее на более высокий уровень.^[12]

В новых условиях хозяйствования авторы этой модели считают необходимым внести коррективы, так как сейчас эта модель становится все более актуальной. Конкретные рекомендации в этом направлении состоят в следующем:

1. В любой торговой организации договорная работа должна рассматриваться в качестве наиболее значимого, важного участка деятельности.

2. Менеджмент договорной работой в каждой организации целесообразно осуществлять путем создания структурных подразделений. Существенно в каждой организации определить лиц, ответственных за ее проведение, четко разграничить их функции, разработать должностные инструкции о правах, обязанностях и ответственности конкретных работников.

3. Анализ возможностей, потребностей и интересов основных структурных подразделений организации должен лежать в основе выработки условий договоров, при этом необходимо учитывать их запросы и требования к контрагентам.

4. Долгосрочные договоры обладают более значительными возможностями по сравнению с разовыми и краткосрочными договорами. Они отличаются от них не только сроком действия, но и наличием условий взаимовыгодного сотрудничества, поэтому необходимо осуществлять последовательный переход к практике их использования. Долгосрочный договор, прежде всего, создает условия для устойчивости, а значит, и для уверенности в успехе хозяйственных связей между поставщиками и покупателями.

5. Каждый договор выступает как универсальное правовое средство, позволяющее урегулировать совокупность вопросов, возникающих в отношении сторон - от составления и рассмотрения проектов договоров, урегулирования спорных вопросов и подписания договоров до обеспечения соблюдения договорных обязательств. Необходимо более эффективно использовать правовые возможности в договорной работе.

6. В современных условиях работа предпринимателя требует освоения новейших знаний, в частности, разработкой схем довольно сложных, многоуровневых, разветвленных договорных связей. Специалистам коммерции приходится заниматься конструированием договорных схем, без которых невозможно решать серьезные хозяйственные задачи. С этой целью важно обеспечить правовое обучение работников, связанных с заключением и исполнением хозяйственных договоров.

7. Учет выполнения всех видов хозяйственных договоров, перевод их на персональные компьютеры требует создания и внедрения компьютерных программ управления договорной работой. Выход на подобный уровень помог бы торговым организациям резко повысить стабильность и безопасность их деятельности.

Менеджмент договорной работой многообразно, в нее входят: составление и подписание проектов договоров; составление и рассмотрение протоколов разногласий; защита интересов организаций в правовых органах при решении преддоговорных споров; учет и хранение договорной документации; контроль над исполнением договорных обязательств; анализ и обобщение полученной информации о процессе выполнения обязательств.

Точная организация договорной работы подразумевает анализ основных функций такой подсистемы. Каждая управляющая система, в том числе договорная работа, имеет свои определенные объекты управления и задачи.

С учетом рассмотренных ранее хозяйственных связей и структуры договорных отношений состав подсистемы основных функций договорной работы может быть определен следующим образом: прогнозирование, планирование договорной работы; сбор и анализ информации; подготовка и принятие управленческого решения о заключении договоров; организация, регулирование и координация управления договорной работой; постоянный контроль над исполнением договорных обязательств; организация учета, регистрации и хранения заключенных договоров.^[13]

Основной целью подсистемы управления договорной работой является увеличение ее результативности. Для этого по всем видам договоров существенно принимать комплекс критериев результативности договорной работы, который включает:

оперативность заключения договоров;
компетентность участников процесса заключения договоров;
надлежащее исполнение договорных обязательств;
обеспечение выполнения с их помощью реальных объемов производств, продаж, поставок, сбыта, снабжения и т.д.;
удовлетворение потребностей организации в транспорте, обслуживании;
полное возмещение убытков, причиненных организации ее контрагентами;
соблюдение принципов добропорядочности, верности слову, уважения сложившихся в условиях рынка традиций, правил деловой этики и т.д.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК НА ПРИМЕРЕ ИП ДЯГИЛЕВ Э.В.

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Магазин ИП Дягилев Э.В находится по адресу: Нижегородская обл., г. Богородск ул. Ленина д.150. ИНН: 524502127879; ОГРНИП: 307525231000011

Организационно-правовая форма компании - индивидуальный предприниматель, зарегистрированное 6 ноября 2007 г. МЕЖРАЙОННОЙ ИНСПЕКЦИЕЙ ФЕДЕРАЛЬНОЙ НАЛОГОВОЙ СЛУЖБЫ № 15 ПО НИЖЕГОРОДСКОЙ ОБЛАСТИ. Основным видом деятельности компании является торговля розничная строительными материалами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах (47.52.7).

Область деятельности - продажа дверей, окон, отделочных материалов.

Магазин ИП Дягилев Э.В осуществляет обширный диапазон услуг от выезда замерщика на объект с целью произведения замеров - вплоть до конечного монтажа.

ИП Дягилев Э.В, поставлен на учет в налоговый орган согласно месту жительства. Магазин ИП Дягилев Э.В занимает площадь 100 кв. м., из них торговый зал- 67 кв. м., административно-бытовые помещения 10кв.м,помещения для приёмки и сохранения товаров- 23 кв. м

В 2014 г. был предпринят шаг к формированию масштабирования, тогда и была открыта ещё 1 точка продаж на ул. Ленина д.163

С 2015 г. функционирует система бонусов. При приобретении товара от 10000 руб. формируется карта постоянного покупателя, на которой скидка 10% для следующих покупок.

Основной целью магазина ИП Дягилев Э.В считается получение прибыли. Миссией магазина считается: Всегда быть направленными на благосостояние наших потребителей, беспокоясь о их интересах, предлагая высококачественный товар согласно доступной стоимости. Мы всегда гарантируем высокий уровень обслуживания, квалифицированную консультацию профессионалов, многостороннюю информативную поддержку.

Организационная структура управления ИП Дягилев Э.В. линейно-функционального вида (рисунок 1). Суть этого вида структуры состоит в этом, то что нижестоящее звено (продавец-консультант) целиком подчиняется вышестоящему руководителю.

Рисунок 1-Организационная структура управления ИП Дягилев Э.В.

Численность персонала составляет 10 человек, из них 3 человека - управленческий персонал.

Руководитель отвечает за деятельность магазина, организовывает торговый процесс, осуществляет договорную работу с поставщиками, контролирует ассортимент товаров и текущие остатки.

Планирование и контроль за экономической деятельностью магазина ИП Дягилев Э.В. исполняет бухгалтер. Бухгалтер осуществляет ведение бухгалтерского учета, поддерживает книги учета и документы бухгалтерской и статистической отчетности в согласовании с действующим законодательством. Администратор занимается заказом товара, ведением отчетности, сохранением порядка в торговом зале, контролирует деятельность персонала, подбирает персонал.

Продавцы - консультанты осуществляют следующие функциональные обязанности в магазине:

Организация рабочего места к работе
Содействие в приемке товаров по числу и качеству
Приготовление товара к продаже
Обслуживание потребителей, консультирование
Исследование спроса покупателей
Участие в составлении товарных отчетов

Анализ структуры управления показывает, то что она отвечает современным требованиям: конкретно распределены прямые обязанности и ответственность специалистов управления. Значимым элементом считается в таком случае, то что исключается дублирование в ходе управления.

Магазин ИП Дягилев Э.В. находится на первом этаже многоэтажного здания на одной из центральных улиц города, в непосредственной близости с остановкой социального автотранспорта, окна выходят на центральную улицу. Форма обслуживания в магазине - индивидуальное обслуживание продавцом- консультантом.

ИП Дягилев Э.В. предлагает широкий выбор облицовочных материалов, огромный ассортимент продукции от ведущих производителей, обеспечивая высокий уровень качества товаров и сервисного обслуживания покупателям. Важным аспектом торговой деятельности считается расширение ассортимента товаров в магазине. ИП Дягилев Э.В. регулярно обновляет собственный ассортимент, с целью привлечь новую целевую аудиторию.

Руководство предусматривает желание потребителей. Кроме того с целью удобства покупателей магазин предлагает сопутствующие товары, такие как арки, стеновые панели, отделочные материалы.

Основными конкурентами компании являются ИП Панина Г.В. и магазин «Ремонтофф». Сравнительный анализ конкурентов ИП Дягилев Э.В. показан в таблице 1 (оценки расставлялись исходя из того, что 5 - это наилучший коэффициент, а 1 - худший).

Таблица 1

Сравнительный анализ конкурентов ИП Дягилев Э.В.

Наименование показателя	ИП Дягилев Э.В.	ООО «Ремонтофф»	ИП Панина Г.В.
1Расположение	5	5	4
2.Асортимент товаров	4	5	4
3.Ценовая политика	4	3	4
4.Качество товаров	5	5	5
5.Качество сервиса	5	4	4
б. Итого	23	22	21

Таким образом, ИП Дягилев Э.В. имеет самую высокую оценку 23, однако ближайший конкурент ООО « Ремонтофф» имеет оценку - 22. ИП Дягилев Э.В. уступает по ассортименту товаров, это обусловлено тем, что ООО «Ремонтофф» имеет большую торговую площадь (около 200 м²).

Тем не менее, соперничество за покупателя с каждым годом увеличивается. Прослеживается весьма мощная конкурентная борьба, в связи с этим магазины работают над увеличением ассортимента, проводят разнообразные промоакции, делают скидки.

2.2. Организация и оценка закупочной деятельности предприятия

На базе анализа спроса на товары продавец-консультант магазина составляет заказы на поставку требуемого количества товара с учетом предпочтений потребителей. Все без исключения заказы направляются администратору, где совершается обработка полученных заказов, в случае необходимости выполняется корректировка. Заявки делают поставщику по телефону, что существенно сокращает время и транспортные расходы.

При создании ассортимента продавец магазина акцентирует внимание на такие данные, как:

спрос (исследуются требования к товарам, формируются товары более предпочтительные в этот период времени);
конкуренция (организация создает наиболее полный ассортимент, нежели у конкурентов, для того чтобы сберечь и повысить занимаемую им часть рынка).

С учетом заявки администратор осуществляют набор требуемого количества товаров. Далее создается товарно-транспортная накладная. Большой интерес ИП Дягилев Э.В. уделяет поиску возможных поставщиков, применяя следующие способы:

индивидуальные встречи с вероятными поставщиками;
отбор поставщиков в сети интернет.

Таким образом, ИП Дягилев Э.В., при подборе поставщиков придерживается следующих критериев отбора:

розничная стоимость продажи;
стоимость закупки;
степень спроса на товар;
уровень качества продукта;
условия договора поставки;
уровень надёжности поставщика;
время исполнения заказа;

На данном этапе работы проводится оценка поставщиков. Выбираются основные критерии, затем сотрудниками оценивается их важность экспертным путем. К примеру, предположим, что предприятию следует приобрести продукт, при этом его дефицит недопустим. В соответствии с этим, в 1-ое место при выборе поставщика станет критерий прочности поставки. Удельный вес данного критерия станет самым высоким.

Таблица 2

Рейтинг поставщика Фабрика дверей ООО "ДвериХолл"

Критерий выбора	Уд/вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение уд/ веса критерия на оценку.
1	2	3	4
1Надежность поставки	0,30	7	2,1
2. Стоимость	0,25	6	1,5
З.Качество товара	0,15	8	1,2
4. Условия оплаты	0,15	4	0,6

5.Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6.Финансовое состояние поставщика	0,05	4	0,2
7. итого	1	6.3	6,3

Подсчитывается значимость рейтинга согласно любому критерию посредством произведения удельного веса критерия на его экспертную бальную оценку (к примеру, согласно 10-бальной системе) для этого поставщика. Затем суммируют приобретенные значения рейтинга согласно абсолютно всем критериям и получают конечный рейтинг данного поставщика. Сопоставляя приобретенные значения рейтинга различных поставщиков, устанавливают лучшего партнера. Уже после выполнения этого способа выбора ИП Дягилев Э.В. произвел выбор в пользу последующих поставщиков (таблица 3).

Таблица 3

Поставщики предприятия ИП Дягилев Э.В.

Поставщик	Товарный ассортимент
1. ООО "ДвериХолл"	Арки, двери м/к
2. ООО "УДК-2004" (Фабрика дверей "Калина" )	Двери м/к и стальные
3.ООО "НАШИ"	Двери м/к и стальные, фурнитуа, козырьки
4. ООО "Практика Интерьер"	Двери м/к
5. ООО «Браво»	Отделочные материалы
6. ООО «Комплект»	Ручки, петли, замки

После проведенного анализа и выбора поставщиков происходит заключение договоров. Договора могут заключаться в устной, письменной либо нотариальной форме. Работа с поставщиками происходит на основе договора на поставку товаров, где отражаются основные требования, сроки поставки, количество, стоимость, способ оплаты.^[14]

В настоящее время магазином ИП Дягилев Э.В заключено более 15 договоров с предприятиями. ИП Дягилев Э.В. сотрудничает регулярно .со следующими поставщиками(таблица 4). Основными поставщиками отделочных материалов в магазине ИП Дягилев Э.В. являются ООО «Верда», ООО «Эстет», ЗАО «Технострой» и ООО «Арлес».

Рассматривая практику ценообразования, необходимо выделить следующее, что закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании счёт- фактуры, формирование розничной стоимости устанавливает сама организация, отталкиваясь от закупочной цены и соответствующей наценки.

Таблица 4

Характеристика основных поставщиков

Наименование поставщика	Наименование продукции	Местоположение поставщика	Длительность хозяйственных отношений
1	2	3	4
1.ООО «Арлес»	Двери	г. Пенза	1 год
2.ООО «Эстет»	Двери, арки	г. Новочебоксарск	1 год
3.ООО "Верда"	Двери	г. Н.Новгород	1 год
4.ЗАО«Технострой»	Стальные двери	г. Кстово	1 год
5.ООО «АМК»	Багетные рамки	г. Кстово	1 год
б.ООО «Докрос»	Окна	г. Чебоксары	1 год
7.ООО «Шервуд»	Ламинат, сайдинг виниловый и цокольный панели ДВП; панели ПВХ;панели МДФ.	г. Н.Новгород	разовая поставка
8.ООО «Кардинал»	Двери	г. Чебоксары	разовая поставка
9.ИП Васильева Л.Г	фурнитура	г.Дзержинск	1 год
10.ОАО «Гардиан»	Замки	г.Москва	разовая поставка

В настоящий период с поставщиками товаров налажены хозяйственные взаимосвязи, разработаны и заключены договора поставки. Система закупочной работы компании достаточно отработана.

Ассортимент реализуемых ИП Дягилев Э.В. товаров состоит из шести групп товаров: двери межкомнатные, двери входные, арки, фурнитура, отделочные материалы, окна.

Для анализа ассортимента данного предприятия сгруппируем его в таблицу 5.

Таблица 5

Анализ ассортимента продукции по группам ИП Дягилев Э.В.

Группы товаров	Наименование продукции	Поставщик
Двери м/к	Царговые двери	ЗАО«Технострой» ООО «Эстет»
	Двери ламинированные	ООО "Верда"
	Двери с ПВХ покрытием	ООО «Эстет» ООО «Арлес»
Двери входные	Двери китайского производства	ООО "Верда" ЗАО«Технострой» ООО «Эстет»
Двери входные	Двери стальные	ООО «Кардинал»- ЗАО«Технострой»
Арки	Арки, капители	ООО «Эстет» ООО «Арлес»
Фурнитура	Замки	ОАО «Гардиан»
Фурнитура	Ручки	ИП Васильева Л.Г
Отделочные материалы	ламинат; панели ПВХ; панели МДФ.	ООО «Шервуд»
Окна	Деревянные евроокна	ООО «Докрос»

В 2019 году ассортимент был расширен, были добавлены замки. Представляемый ассортимент в ИП Дягилев Э.В.. ограничен 6 группами товаров. Но выбор внутри групп довольно глубок. Добавление в ассортимент товаров дверных замков было обосновано спросом потребителей и положительно повлияла на товарооборот в 2019 г.

Таблица 6

Анализ структуры товарооборота ИП Дягилев Э.В. за 2018 - 2019 гг.

Товарная группа	2018 г.		2019 г.		Отклонения 2019/2018 гг.		Темп роста 2019/ 2018гг., %
Товарная группа	Сумма тыс. руб.	уд. вес, %	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, %	Темп роста 2019/ 2018гг., %
1	2	3	4	5	6	7	8
1 .Двери м/к	8394.2	26.6	11642.5	6.7	3248.3	0,1	38,7
2.Двери стальные	8336.5	26.4	11729.7	6.9	3391.2	0,5	40.7
3.Арки	3951.9	12.5	5363,4	2.3	1411.5	- 0,2	35.7
4.Окна	3721.1	11.8	4970.1	1.4	1249	- 0,4	33.6
5. Фурнитура	4442.2	14.1	6061	3.9	1618.8	0.2	36.4
6. Отделочные материалы	752.1	8.7	3880	8.9	1127.9	0.2	41
7.Итого:	31598	00,0	43605	00,0	12007	-	38

В течение данного периода отмечается рост товарооборота по всем товарным группам, что объясняется расширением внутригруппового ассортимента товаров и ростом покупательского спроса.

В 2019 году по сравнению с 2018 г. произошло увеличение продаж по группе товаров «Двери стальные» на 0.5% или 3391.2 тыс. руб., т.к в 2019 году ИП Дягилев Э.В. заключило не малое количество договоров с поставщиками. По товарной группе «Отделочные материалы» увеличился ассортимент реализуемой продукции, т.к. заключили договора с новыми поставщиками по более низким ценам. Из этого следует, что продажи по этим группам товаров увеличились в 2019 году по сравнению с 2018 годом.

Эффективность использования товарных запасов определяется с помощью таких показателей, как товарооборачиваемость и скорость товарного обращения.

Товарооборачиваемость (Ов) рассчитывается по следующей формуле:

Ов = (ТЗ х t) / Р, (1)

где

ТЗ - средний товарный запас, тыс. руб.;

Р - объем товарооборота предприятия, тыс. руб.;

t - количество дней в периоде, дни.

В исследуемой компании были выявлены следующие данные:

ТЗ = 1899тыс. руб.;

Р = 43605 тыс. руб.;

t = 365 дней.

Отсюда,

Ов = (1899х 365) /43605 =15.9 дней

Приемлемое значение этого показателя является 20-25 суток. При очень низком значении этого показателя случается нехватка товара, и организация недополучает объёма товарооборота и в соответствии с этим желаемой суммы прибытка.

Следовательно, ИП Дягилев Э.В. необходимо в существенной мере увеличить число собственных товарных резервов. Последующим показателем эффективности использования товарных запасов считается скорость товарного обращения (От), что демонстрирует, за какое количество оборотов обернется средний товарный запас с целью извлечения объема продаж в этом периоде, и рассчитывается согласно формуле:

От = Р / ТЗ, (2)

Следовательно,

От = 43605/ 1899= 22,9 оборота..

Большинство (а именно 81%) поставщиков ИП Дягилев Э.В. являются изготовителями поставляемой продукции. Практически со всеми поставщиками ИП Дягилев Э.В. рассчитывается с помощью безналичного расчета. Безналичный расчет считается более подходящим и комфортным, по этой причине он используется со всеми поставщиками ИП Дягилев Э.В.. Так же можно отметить расчеты с поставщиками происходят по факту отгрузки. Возможен переход на другие формы оплаты, в том числе и предоплаты.

Далее продолжим исследование поставщиков с точки зрения надежности. Итоги этого анализа занесём в таблицу 7.

Таблица 7

Анализ надежности поставщиков

Предприятие	Заключено договоров на сумму, тыс. руб.	Выполнено на сумму, тыс. руб.	Отклонение (+;-)	Надежность, %
1	2	3	4	5
1. ООО «Эстет»	9985.9	9796.2	-189.7	98,10
2. ООО «Арлес»	9473.3	9473.3	0	100,00
З. ЗАО«Технострой»	10700	10224.9	- 475	95,56
4. ООО «Докрос»	5800	4797,2	- 1002.8	82,71
5. ООО "Верда"	5435	3826.2	- 1608.9	70
6. ООО «Шервуд»	3950	3910.1	- 165,8	98,99
7.Итого:	43605	42027.9	1577.1	96.38

В общем, в 2019 году было заключено договоров на поставку товаров на сумму 43605 тыс. руб., из них были выполнены договора только на сумму 42027.9 тыс. руб., получается, в 2019 г. ИП Дягилев Э.В. не дополучило товаров от собственных поставщиков на необходимую сумму 1577.1 тыс. руб. Единый коэффициент надежности поставщиков исследуемого компании торговли составил 96.38%.

Основываясь на данных таблицы 7 осуществим распределение поставщиков компании в связи с их надежностью. Согласно этому показателю разделим поставщиков в 5 ключевых групп:

абсолютно надежные поставщики (100%);
надежные поставщики (90-100%);
частично надежные поставщики (80-90%);
частично не надежные поставщики (70-80%);
не надежные поставщики (менее 70%).

Проведенное ранжирование выявило, что 17% поставщиков продукции, считаются абсолютно надежными и в 2019 г. эти поставщики в полном объеме осуществили собственные обязательства пред ИП Дягилев Э.В. Чуть меньше пятидесяти процентов поставщиков, а непосредственно 49%, считаются надежными поставщиками, то что считается позитивным фактором работы ИП Дягилев Э.В.. Менее четверти поставщиков, а непосредственно 17% причисляются к команде частично надежных. Частично не надежных поставщиков отмечено 17%, совершенно не надежных поставщиков организация торговли не имеет.

Для оценки производительности торговой работы компании ИП Дягилев Э.В. согласно закупкам товара продолжим исследование динамики размера закупок в целом и по каждому поставщику в частности в промежуток с 2017 г. по 2019г. (таблица 8)

В 2018 г. случилось понижение активности компании согласно объему закупок с некоторыми поставщиками. При этом максимальное понижение замечается по закупкам у ООО «Арлес» (82,7 %), минимальное - ООО "Верда" (94,1%).Однако в 2019 году наблюдается увеличение объема закупок. Так, общий объем закупок в 2019 году составил 42027.9 тыс.руб., что превышает значение предыдущего года на 5132.3 тыс.руб. Наибольшее увеличение закупки у ЗАО«Технострой» (на 247.8 %), наименьшее - у ООО «Шервуд» (меньше объёма закупок 2018 года на 1202 тыс.руб.).

Таблица 8

Динамика объема закупок предприятия

Показатели	2017г.	2018г.	Отклонение 2018/2017гг.		2019г.	Отклонение 2019/2018г.
Показатели	2017г.	2018г.	по сумме, тыс.руб.	в % к 2017г	2019г.	по сумме, тыс.руб.	в % к 2018г.
1	2	3	4	5	6	7	8
1. ООО «Эстет»	6642,7	8921.6	2278.9	134.3	9796.2	874.6	109.8
2. ООО «Арлес»	5126,8	9391	4265	183	9473.3	82.3	100.9
3. ЗАО«Технострой»	4987,0	4125,9	-861,1	82,7	10224.9	6098,1	247.8
4. ООО «Докрос»	5645,9	4921.1	-724.8	87.2	4797,2	-123.9	97.5
5. ООО "Верда"	5021,6	4423	-598.6	88.1	3826.2	-596.8	86.5
6. ООО «Шервуд»	6432,5	5112.1	-1320.4	79.5	3910.1	-1202	76.5
7.Итого:	33856,5	36894	3038.3	108.9	42027.9	5132.3	113.9

Проведем анализ структуры закупок предприятия ИП Дягилев Э.В. по поставщикам (таблица 9 ).

Таблица 9

Структура закупок ИП Дягилев Э.В. за 2017 - 2019 гг.в %

Поставщик	2017 г.	2018 г.	Отклонение 2018/2017 гг.	2019 г.	Отклонение 2019/2018г г.
Поставщик	уд. вес, %	уд. вес, %	По уд.весу	уд. вес, %	По уд. весу
1	2	3	4	5	6
1. ООО «Эстет»	19,6	23,6	4,0	20,5	-3,1
2. ООО «Арлес»	15,1	8,4	-6,7	12,8	4,4
3. ЗАО«Технострой»	14,7	7,2	-7,5	13,6	6,4
4. ООО «Докрос»	16,7	18,4	1,7	16,9	-1,5
5. ООО "Верда"	14,8	16,9	2,1	15,4	-1,5
6. ООО «Шервуд»	19,0	25,5	6,5	20,8	-4,7
7. Общий объем закупок	100,0	100,0	-	100,0	-

По данным таблицы 9 заметно, то, что структура закупок довольно стабильна. Таким образом, с 2017 - 2019гг. максимальный удельный вес в совокупном размере закупок захватывает ООО «Шервуд» (19,0 - 20,8 %). Минимум закупок у ООО «Арлес» (-6,7 %).

На основании анализа закупочной деятельности торгового предприятия можно сделать выводы:

1.Обнаружены недочеты в работе поставщиков. Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. Выявлены нарушения в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другим условиям поставки) за исследуемый период .

2.Формы расчета с поставщиками. ИП Дягилев Э.В. рассчитывается с поставщиками по факту отгрузки. В ходе анализа поставщиков выявлено, что при 100% предоплате поставщик ООО «Арлес» дает 3% скидку.

3.Эффективность использования товарных запасов. Товарооборачиваемость на данном предприятии составляет 15.9 дней, приемлемое значение этого показателя является 20-25 суток. При очень низком значении этого показателя случается нехватка товара, и организация недополучает прибыль. ИП Дягилев Э.В. необходимо в существенной мере увеличить число собственных товарных резервов.

2.3 Пути совершенствования организации коммерческих сделок на предприятии

1. Проведя анализ поставщиков ИП Дягилев Э.В., предложим рекомендации по улучшению закупочной работы компании.

Относительно увеличения надежности поставщиков ИП Дягилев Э.В можно посоветовать 2 мероприятия: замена поставщиков и ужесточение мер, используемых в случае неисполнения договоров. Смена поставщиков в Магазин ИП ИП Дягилев Э.В. не разумна, потому как почти все поставщики являются изготовителями поставляемого товара, что более выгодно магазину ИП Дягилев Э.В.. К недостаточно надежным поставщикам (относящихся к 4 группе надежности) необходимо использовать усиление мер, используемых при не исполнении договорных обязательств. Эта мера увеличит прочность данных поставщиков либо, гарантирует значительную защищенность ИП Дягилев Э.В. от недобросовестного исполнения договора. Усиление мер, используемых в случае не исполнения договоров, согласно мнению специалистов, увеличивает безопасность поставщика в среднем на 5%. Такие же мероприятия необходимо использовать в отношении частично надежных поставщиков и в взаимоотношениях с частично не надежными поставщиками.

2. Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по 100% предоплате с ООО «Арлес», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли.

3. Эффективность использования товарных запасов определяется с помощью такого показателя, как товарооборачиваемость. Оптимальное значение времени товарного обращения составляет 20-25 дней. В ИП Дягилев Э.В. были зафиксированны следующие данные (товарооборачиваемость составляет 15,9 дней). При слишком низком значении данного показателя происходит дефицит товара, и предприятие недополучает объём товарооборота и соответственно желаемой суммы прибыли.

Для этого необходимо определить товарные запасы предприятия с помощью таких показателей, как время подачи заказа на пополнение ассортимента и количество заказа.

Данные показатели определяются в несколько этапов, с помощью определенных формул.

Для начала необходимо определить точку снижения заказа, при которой подается заказ на пополнение товарных запасов (Зп). Данная величина рассчитывается по формуле :

Зп = С+ДхТ, (3)

где

С - страховой запас, тыс. руб.;

Д - время выполнения заказа, дни;

Т - средний объем реализации, тыс. руб. / дней.

На исследуемом предприятии были зафиксированы следующие данные:

С =40.5 тыс. руб.

Д = 14 дней;

Т = 115.1 тыс. руб. в день

Следовательно,

Зп = 40.5 + 14 х 115.1 = 1651.9 тыс. руб.

Далее необходимо рассчитать максимальный объем запаса (3max), по формуле:

3max = С + О, (4)

где

О- объем поставки, тыс. руб.

В ИП Дягилев Э.В. были зафиксированы следующие данные:

О = 805.5тыс. руб.

Следовательно,

3max = 40.5 + 805.5 = 846 тыс. руб.

Далее находим средний запас между двумя пополнениями, по формуле:

З = С + О 4 2, (5)

Следовательно,

З = 40.5 + 805.5 / 2 = 443 тыс. руб.

Далее необходимо определить уровень подачи заказа (Зп), с помощью формулы :

Зп = С + Т ( Д +ИП42), (6)

где ИП - интервал времени между двумя проверками состояния запасов, дни.

На предприятии были зафиксированы следующие данные:

ИП = 7 дней;

Следовательно,

Зп = 40.5 + 115.1 (14 + 7 / 2) = 2054.75 тыс. руб.

Определим максимальный уровень запасов, с помощью формулы :

Зтах = С + Т х ИП, (7)

Следовательно,

Зтах = 40.5 + 115.7 х 7 = 850.4 тыс. руб.

Далее определим объем поставки (П), с помощью формулы :

П = Зтах - Зф, (8)

где Зф - начальный запас на момент проверки, тыс. руб.

В ИП Дягилев Э.В. были зафиксированы следующие данные:

Зф = 470 тыс. руб.

Следовательно,

П = 850.4 - 470 = 380.4 тыс. руб.

Заказ на поставку подается, если фактический запас товаров ниже или равен уровню пополнения, т.е.

Зф < Зп (9)

В ИП Дягилев Э.В. были зафиксированы следующие данные:

Зф = 470 тыс. руб.

Зп = 2054.75 тыс. руб.

Таким образом, делаем вывод, что при сложившейся ситуации необходимо подать заявку на заказ товара один раз в неделю на поставку различных товаров общей стоимостью 380.4 тыс. руб.

На основании проведенного анализа деятельности ИП Дягилев Э.В. во второй главе работы было установлено, что ИП Дягилев Э.В. нуждается в мероприятиях по повышению эффективности закупочной деятельности. Учитывая это, были разработаны мероприятия по повышению показателей эффективности использования закупочной деятельности ИП Дягилев Э.В На основании внедрения предложенных мероприятий прибыль предприятия несомненно возрастет.

Результаты от предложенных мероприятий:

Ужесточение мер, применяемых при не выполнении договора поставки. При повышении надёжности поставщиков на 5% товарооборот исследуемого предприятия торговли при внедрении данного мероприятия увеличится.
Переход на предоплату с ООО «Арлес». Переход на работу по предоплате с ООО «Арлес» позволит ИП Дягилев Э.В. увеличить прибыль. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.
Оптимизация размера товарных запасов. Один раз в неделю предприятию ИП Дягилев Э.В. следует подавать заказ на поставку различных товаров общей стоимостью 380.4 тыс. руб.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия, несомненно, приведут к увеличению объема продаж ИП Дягилев Э.В. и, как следствие, к увеличению его прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Удовлетворение потребностей покупателя становится миссией коммерческой деятельности. Прибыль рассматривается как исход данной миссии. Она формируется в результате удовлетворения спроса потребителей в различных товарах и услугах надлежащего качества, с меньшими затратами времени и средств, в благоприятной обстановке, при высокой профессиональной квалификации обслуживающего персонала.^[15]

Правильно организованные закупки позволяют сформировать торговый ассортимент, своевременно с учетом спроса воздействовать на промышленность и получить прибыль.

ИП Дягилев Э.В находится по адресу: Нижегородская обл., г. Богородск ул. Ленина д.150. ИНН: 524502127879; ОГРНИП: 307525231000011. 14 декабря 2006 года Дягилев Э.В. зарегистрировал свою деятельность и получил статус индивидуального предпринимателя;

ИП Дягилев Э.В. осуществляет обширный диапазон услуг от выезда замерщика на объект с целью произведения замеров - вплоть до конечного монтажа.

На основании анализа закупочной деятельности ИП Дягилев Э.В. можно сделать выводы:

2. Формы расчета с поставщиками. ИП Дягилев Э.В. рассчитывается с поставщиками по факту отгрузки. В ходе анализа поставщиков выявлено, что при 100% предоплате поставщик ООО «Арлес» дает 3% скидку.

3. Эффективность использования товарных запасов.

Товарооборачиваемость в ИП Дягилев Э.В. составляет 15.9 дней, приемлемое значение этого показателя является 20-25 суток. При очень низком значении этого показателя случается нехватка товара, и организация недополучает прибылью.

Результаты от реализации предложенных мероприятий:

Ужесточение мер, применяемых при не выполнении договора поставки. При повышении надёжности поставщиков на 5% товарооборот исследуемого предприятия торговли при внедрении данного мероприятия увеличится.
Переход на предоплату с ООО «Арлес». Переход на работу по предоплате с ООО «Арлес» позволит ИП Дягилев Э.В. увеличить прибыль. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.
Оптимизация размера товарных запасов. Один раз в неделю ИП Дягилев Э.В. следует подавать заказ на поставку различных товаров общей стоимостью 380.4 тыс. руб.

Таким образом, все вышеперечисленные мероприятия, несомненно, приведут к увеличению объема продаж предприятия и, как следствие, к увеличению его прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. - 320 c.
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г. В. Савицкая. - 7-еизд., испр. - Новое знание, 2016.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Ф.Г.Панкратов, Т.К. Серегина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2016.- 580 с

Альбеков А. У. Экономика коммерческого предприятия/ А. У. Альбеков,С. А. Согомонян. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2016. - 448 с.
Виноградова С . Н . Коммерческая деятельность: : Учебное пособие/ С. Н.Виноградова. - Минск: Высшая школа, 2015. - 446 с.
Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н, Петрученя И.В., Экономика торгового предприятия: учебное пособие / Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н, Петрученя И.В.- 2017. - 347с. - 448с.
Бурдаева Е.С. Коммерческие закупки : взгляд изнутри / СПб.: Питер , 2016.-336 с.
Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2018. - 659с.
Денисова И.Н. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах: Учебное пособие/ И.Н. Денисова. - М.: ИНФРА - М, 2017. - 124 с.
Лаисон К . Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсон, М. Джиллингем. - М.: ИНФА-М, 2015. - 274 с.
Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли /Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015-582с
Еланин Ю. А., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учебное пособие. - Екатеринбург: Издатво Урал. гос. экон. ун- та, 2015.- 156 с.
Козлов В . К . Коммерческая деятельность предприятия : Стратегия, организация, управление: Учебное пособие для вузов/ В. К. Козлов. СПб. Политехника, 2015. - 322
Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов /Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2016.- 354 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. П. Половцева. -М.: Инфа-М, 2018.- 459 с.

Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. - 320 c. ↑
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г. В. Савицкая. - 7-еизд., испр. - Новое знание, 2016. ↑
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Ф.Г.Панкратов, Т.К. Серегина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2016.- 580 с ↑
Альбеков А. У. Экономика коммерческого предприятия/ А. У. Альбеков,С. А. Согомонян. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2016. - 448 с. ↑
Виноградова С . Н . Коммерческая деятельность: : Учебное пособие/ С. Н.Виноградова. - Минск: Высшая школа, 2015. - 446 с. ↑
Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н, Петрученя И.В., Экономика торгового предприятия: учебное пособие / Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н, Петрученя И.В.- 2017. - 347с. - 448с. ↑
Бурдаева Е.С. Коммерческие закупки : взгляд изнутри / СПб.: Питер , 2016.-336 с. ↑
Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2018. - 659с. ↑
Денисова И.Н. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах: Учебное пособие/ И.Н. Денисова. - М.: ИНФРА - М, 2017. - 124 с. ↑
Лаисон К . Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсон, М. Джиллингем. - М.: ИНФА-М, 2015. - 274 с. ↑
Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли /Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015-582с ↑
Еланин Ю. А., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учебное пособие. - Екатеринбург: Издатво Урал. гос. экон. ун- та, 2015.- 156 с. ↑
Козлов В . К . Коммерческая деятельность предприятия : Стратегия, организация, управление: Учебное пособие для вузов/ В. К. Козлов. СПб. Политехника, 2015. - 322 ↑
Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов /Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2016.- 354 с. ↑
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. П. Половцева. -М.: Инфа-М, 2018.- 459 с. ↑