Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование (на примере конкретной организации) (ИП ГУМИРОВ С.В. МАГАЗИН «ОРХИДЕЯ»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Торговое предприятие выступает важным субъектом современных хозяйственных отношений. От деятельности торговли во многом зависит обеспечение ритмичности промышленных предприятий, обеспечение населения необходимыми продуктами, стабильность экономических отношений в целом. Успешное и длительное существование торговых предприятий на товарном рынке зависит от многих факторов.^[1] Прежде всего, от соблюдения законности в их деятельности, от формирования собственного покупателя, от деятельности поставщиков, конкурентной среды, а также от правильности выбора торгового места, товара, времени выхода на рынок, успешных маркетинговых исследований и стратегического планирования деятельности.^[2]

Развитие теории и методологии организации и совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий имеет важное практическое значение, так как влияет на стабильное развитие всего потребительского рынка в условиях конкуренции.^[3]

Цель курсовой работы – разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для розничного предприятия ИП Гумиров С.В. магазин «Орхидея». Исходя из поставленной цели предполагается решить ряд следующих задач:

1. Рассмотреть теоретические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

2. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле предприятия ИП Гумиров С.В. магазин «Орхидея».

1. ПОНЯТИЕ И ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Термин «коммерция», или «коммерческая деятельность», первоначально означал лишь торговую, купеческую деятельность на рынке, имевшую своей целью получение прибыли от различного рода торговых операций, проводимых купцами сначала между странами (торговля с заморскими странами), а затем и внутри своих стран по мере снятия различного рода феодальных ограничений на торговлю. ^[4]

Термин «предпринимательство» в отличие от коммерческой деятельности, раньше означал рыночную деятельность, связанную с ростовщичеством, а впоследствии — с производством тех или иных массовых товаров для продажи (прежде всего государству в связи с его военными потребностями), со строительством по заказу. Коммерция и предпринимательство как особые виды рыночной деятельности, нацеленной на получение прибыли, были характерны для докапиталистического производства.^[5]

С развитием капиталистического хозяйства отраслевой источник получения прибыли перестал иметь какое-либо особое значение, так как любая человеческая деятельность стала использоваться для приращения капитала, получения прибыли. ^[6]Капитал завоевал производство, а затем и все другие виды человеческой деятельности, разрушил феодальные отношения, раскрыв простор для развития рыночных отношений не только вширь, но и вглубь. Это нашло свое проявление и в более общем термине «бизнес». Под этим термином стали понимать любую рыночную деятельность, приносящую прибыль лицу, которое такую деятельность осуществляет, независимо от того, что является ее материальным (или нематериальным) результатом.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям.^[7] Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.^[8]

Коммерческая деятельность — часть предпринимательской деятельности и отличается от неё только тем, что не охватывает сам процесс производства товара. Коммерческая деятельность включает:

• реализацию товаров и услуг;
• деятельность по снабжению предприятия материальными ресурсами;
• торгово-посредническую деятельность.

Гражданским кодексом РФ предусмотрены следующие возможные формы организации предпринимательской деятельности:

• хозяйственные товарищества;
• хозяйственные общества;
• производственные кооперативы;
• государственные и муниципальные унитарные предприятия.^[9]

Вхождение на рынок – сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг».^[10]

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин “коммерческая деятельность” стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности».^[11] Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и «деньги – товар» при покупке – реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.^[12]

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.^[13]

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.^[14]

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);
• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;
• сокращение издержек обращения товаров.

Субъектами коммерческой деятельности являются торговые организации, предприятия и индивидуальные предприниматели. Объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги, поставляемые на рынок.^[15] Коммерческая деятельность осуществляется на основе многообразных форм собственности и соблюдения существующего государственного законодательства. Основными принципами осуществления коммерческой деятельности можно считать:

• соблюдение законодательства; – повышение культуры обслуживания покупателей;
• эффективность принятых коммерческих решений, приводящих к росту прибыли. Основными задачами коммерческой деятельности являются:
• изучение конъюнктуры рынка; – принятие решений, приближающих к сложившейся ситуации на рынке;
• взаимовыгодные отношения с партнерами; – повышение договорной дисциплины;
• поддержание длительных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности предприятия. Коммерческая деятельность осуществляется в несколько этапов:
• изучение спроса и определение потребности в товаре;
• нахождение поставщиков и налаживание связей с ними;
• коммерческая деятельность по оптовой продаже;
• коммерческая деятельность по розничной продаже;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность; – оказание торговых услуг.^[16]

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.^[17]

Коммерческая деятельность в розничной торговле не сводится только функциям купли и продажи, а предусматривает выполнение расширенного спектра операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков) и заключения сделок до доставки продукции прямо на место потребления и исполнения обслуживания.^[18] Рассмотрим подробно функции коммерческой деятельности в розничной торговле:

1. В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания, представляющих коммерческую деятельность процессов и результатов принято выделять следующие функции:

• материальное и техническое обеспечение;
• сбыт продукции.

2. По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности разделяются:

• на функции экономического характера
• они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;
• функции технологического характера
• устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.

3. По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся:

• на основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;
• обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению).^[19] Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле – это оперативная и координационная деятельность по совершению операций обмена товарными и материальными ценностями в целях удовлетворения потребностей потребителей и приобретения большей прибыли. А так же коммерческая деятельность создает максимальную эффективность торговой сделки для любого из партнеров.^[20]

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

• интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса;
• нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупателей;
• единая — при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер; прямая — при продаже средств производства и сырья;
• селективная — при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.^[21]

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров.^[22] В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием. Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами^[23].

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.^[24] Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

• развитие закупочной деятельности;

• организация хозяйственных связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Так как коммерческие предприятия осуществляют свою деятельность в условиях конкурентной среды, для них важную роль играет сохранение коммерческой тайны. Под коммерческой тайной понимается конфиденциальная информация, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных условиях увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на товарном рынке или рынке услуг, или получить иную коммерческую выгоду. Важной коммерческой тайной для любого коммерческого предприятия является его бизнес-план. В бизнес-плане представлена стратегия и тактика предприятия, его действия на рынке, анализ его конкурентов, поставщиков и покупателей, намечены пути повышения прибыли от принятия ряда последовательных действий.^[25]

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.^[26]

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости.^[27] Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.^[28]

1.2 Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.^[29]

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.^[30]

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.^[31]

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

• интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;
• нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
• единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;
• прямая – при продаже средств производства и сырья;
• селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.^[32]

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.^[33]

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.^[34]

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.^[35]

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.^[36]

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.^[37]

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.^[38]

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам:

• по видам и особенностям устройства;
• по типу предприятия;
• по форме обслуживания покупателей;
• по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;
• по функциональным особенностям предприятия.^[39]

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.^[40]

Примерно 90% сети предприятий розничной торговли приходится на долю магазинов. Они располагают набором помещений и оборудованием, необходимым для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Размещены магазины в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами и топливом. Они имеют благоустроенные площадки, навесы и складские помещения для строительных материалов и топлива, а также помещения для товарных образцов, торговли хозяйственными товарами и оформления продажи строительных материалов и других товаров.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции и относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.^[41]

Автомагазины и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).^[42]

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

• универмаги;
• специализированные магазины;
• универсамы;
• минимаркеты;
• гипермаркеты.

В зависимости от формы обслуживания покупателей это могут быть: предприятия мелкорозничной торговли (павильоны, палатки, ларьки, киоски); предприятия развозной торговли (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам.^[43]

По расположению торговые предприятия подразделяются:

• выполненные в виде отдельно стоящих зданий;
• встроенные в здания;
• пристроенные;
• торговые комплексы.^[44]

По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде:

• стационарных объектов;
• передвижных объектов;
• сезонных торговых объектов;
• посылочных торговых объектов;
• комплексных торговых объектов.

Итак, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.^[45]

2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП ГУМИРОВ С.В. МАГАЗИН «ОРХИДЕЯ»

2.1 Характеристика предприятия

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товарах, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно хозяйственных товаров, и доставкой их в собственный магазин и дальнейшей продажей потребителям.

Организационная структура ИП Гумиров С.В. является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 5 человек, а именно руководитель, бухгалтер, 3 продавца - кассира.

Целью деятельности организации является удовлетворение общественной потребности в товарах народного потребления, а также реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и руководителя организации.

Задачей организации являться, занять уверенное положение на рынке хозяйственных товаров и выявить нужный сегмент среди потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции, найти стабильный банк для получения финансирования для дальнейшего роста организации.

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода. В настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент рынка хозяйственных товаров.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего. в основном, оптовые фирмы, а также зарубежные фирмы-производители.^[46]

Финансовое состояние организации отражается совокупностью показателей, процесс формирования и использования его финансовых средств. Финансовое состояние предприятия в итоге отражает результаты его деятельности. Непосредственно конечные результаты деятельности организации интересуют собственников предприятия, налоговые органы.

Анализ деятельности коммерческого предприятия - это процесс, с помощью которого оценивается прошлое и текущее финансовое положение предприятия. Стабильность организации напрямую зависит от чёткого и эффективного планирования им своей деятельности и грамотного руководства, своевременного анализа и оценки информации о состоянии финансово-хозяйственной деятельности.^[47] Поиск наиболее надежных поставщиков, с более выгодными условиями:

• сокращаются пути и сроки доставки товаров;
• появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
• сокращается количество посредников;
• снижается степень коммерческого риска;
• сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.^[48]

Анализ собственных возможностей и перспектив рынка сбыта, обеспечит доходность в будущем.

Системой снабжения и сбыта, в магазине «Орхидея», руководит непосредственно сам индивидуальный предприниматель.

Политика реализации товаров данного магазина, ориентирована на:

• получение предпринимательской прибыли, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность реализуемых товаров;
• создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны населения города.

Формирование ассортимента товаров в магазине производится на основании следующих принципов:

• обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;
• обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;
• установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;
• учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.^[49]

Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру.

Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение.^[50]

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота – одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.^[51]

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента – товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

При открытии магазина «Орхидея», руководитель ставил перед собой четкие цели:

• извлечение прибыли;
• изучение потребителя;
• исследование товара планируемого к реализации;
• анализ форм и каналов сбыта;
• анализ объема товарооборота магазина;
• изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
• исследование рекламной деятельности;
• определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;
• изучение «ниши» рынка.

После детального изучения рынка усилия были направлены на обеспечение планомерного поступления товаров в торговую точку.

Коммерческая деятельность магазина «Орхидея» происходила в условиях общей экономической нестабильности – сложно прогнозируемой законодательной, налоговой и ценовой политики; кроме того, на деятельность рассматриваемого предприятия и ее результаты оказали влияние инфляционные процессы и снижение покупательской активности. Все эти факторы отрицательно отразились на результатах деятельности данного магазина.

Оценка и анализ эффективности торговой деятельности имеет очень важное значение, поскольку только на основе анализа можно вовремя выявить проблемы в финансовой структуре организации и предпринять методы повышения эффективности коммерческой деятельности.

Таким образом, данному предприятию необходимо предпринять ряд мер, направленных на улучшение финансового состояния.

2.2 Пути улучшения коммерческой деятельности

В результате изучения коммерческой деятельности магазина «Орхидея» были выявлены следующие проблемы:

• недостаточная полнота и устойчивость ассортимента магазине;
• недостаточная обеспеченность товарными запасами;
• ограниченность комплекса услуг, предлагаемого покупателям.

Следовательно, необходимо выявить следующие направления совершенствования коммерческой деятельности (рис. 1).

Рис. 1 Направления совершенствования коммерческой деятельности

Пути улучшения коммерческой деятельности магазина «Орхидея»

Улучшение организации торгового обслуживания покупателей

Совершенствование процесса управления поставками

Управление ассортиментом

Управление запасами

На рисунке представлены зависимости: «совершенствование процесса управления поставками – управление ассортиментом» и «совершенствование процесса управления поставками – управление товарными запасами», которые означают, что улучшение процесса управления поставками повысит обеспеченность торгового дома товарными запасами до нужного уровня, а также сделает ассортимент фирменных магазинов более полным и устойчивым.

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

• разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;
• упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);
• применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);
• сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;
• использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;
• совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Процесс управления поставками должен строиться на основе системного подхода и включать комплекс логистических операций.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

При планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию.

Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям.

В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

Для использования методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса.

При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы:

• на основе издержек;
• с ориентацией на уровень конкуренции;
• с ориентацией на спрос;
• параметрические методы.

Суть метода установления цены на основе издержек производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке.^[52] Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых занимают показатели качества.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур.^[53]

Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную среду, потребителей продукции и услуг предприятия, государство, субъектов товародвижения.

В деятельности магазина «Орхидея» наибольшим влиянием обладают факторы:

• фиксированные цены;
• поставки от наиболее выгодных поставщиков;
• потребительский спрос.

Для определения розничных цен рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью спроса.

Заключительным этапом ценообразования является разработка ценовой стратегии и определение цены. Ценовая стратегия – это комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования. Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке.

При планировке и реконструкции магазина необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии. Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

Основная проблема разработки планировки магазина — наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

Передвижение покупателей по магазину стимулируется с помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.

Хорошая планировка — это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

• расположение точки продажи в самом магазине;
• расположение товара относительно покупательского потока;
• объем, занимаемый товаром на стеллаже;
• расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

Целесообразно порекомендовать предприятию следующие мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

• размещение рекламных и информационных материалов;
• разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;
• отработка музыкального сопровождения работы магазина.

При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

• создание такого элемента обстановки торгового зала, как запахи.

Запахи – это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности магазина «Орхидея» были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям. И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ИП Гумиров С.В. магазин «Орхидея».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате написания курсовой работы получены следующие результаты. Рассмотрены сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле, которой является любая деятельность, связанная с получением прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Подробно представлена классификация коммерческих функций, что определяет их роль в деятельности торговых предприятий. Выделены основные направления коммерческой деятельности, присущие розничным торговым предприятиям. В работе рассмотрены факторы внешней и внутренней среды розничного торгового предприятия, которые влияют на организацию коммерческой деятельности. Рассмотрены методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, подробно описаны этапы разработанного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле. В связи с тем, что на процесс совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговли существенно влияет закупочная деятельность определены направления совершенствования системы снабжения.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации. – изд-во проспект, 2015. – 640 с.
2. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 292 с.
3. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 237 с.
4. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014. – 336 с. 82
5. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014. – 268 с.
6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с.
7. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с.
8. Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебник / В.Н. Дорман, Н.Р. Кельчевская. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с.
9. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с.
10. Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172.
11. Кобзев, В.Н. Подходы к определению факторов конкурентоспособности организаций / В.Н. Кобзев // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – № 3 (049). – С. 70–73.
12. Кожова, А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова, А.В. Цветных // Актуальные проблемы авиации и космоса. – 2014. – № 8. – Т. 2. – С. 388-389.
13. Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с.
14. Кондаков, И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур / И.В. Кондаков // Вестник ТГУ. – 2013. - №5 (61). – С. 103-107.
15. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 416 с.
16. Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с.
17. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 496 с.
18. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713.
19. Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // Научное обозрение. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275. 33. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции: учебник для бакалавров / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – М.: Кнорус, 2017. – 264 с.

1. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014 ↑

2. Тумин, В.М. Стратегическое управление организацией: учебное пособие / В.М. Тумин, Г.Д. Антонов, О.П. Иванова. – М.: НИЦ Инфра-М, 2013. – 239 с ↑

3. Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с. ↑

4. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014 ↑

5. Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172. ↑

6. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016 ↑

7. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с. ↑

8. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с. ↑

9. Кобзев, В.Н. Подходы к определению факторов конкурентоспособности организаций / В.Н. Кобзев // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – № 3 (049). – С. 70–73. ↑

10. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с. ↑

11. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с. ↑

12. Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172. ↑

13. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016 ↑

14. Кобзев, В.Н. Подходы к определению факторов конкурентоспособности организаций / В.Н. Кобзев // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – № 3 (049). – С. 70–73. ↑

15. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с. ↑

16. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с. ↑

17. Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с. ↑

18. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014 ↑

19. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014 ↑

20. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 416 с. ↑

21. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 416 с. ↑

22. Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебник / В.Н. Дорман, Н.Р. Кельчевская. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с. ↑

23. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016 ↑

24. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 496 с. ↑

25. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014 ↑

26. Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с. ↑

27. Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с. ↑

28. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014 ↑

29. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 496 с. ↑

30. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с. ↑

31. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014 ↑

32. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 496 с. ↑

33. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713. ↑

34. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с. ↑

35. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014 ↑

36. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713. ↑

37. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014 ↑

38. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713. ↑

39. Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с. ↑

40. Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // Научное обозрение. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275. 33. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции: учебник для бакалавров / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – М.: Кнорус, 2017. – 264 с. ↑

41. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016 ↑

42. Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с. ↑

43. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014 ↑

44. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713. ↑

45. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014 ↑

46. Кондаков, И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур / И.В. Кондаков // Вестник ТГУ. – 2013. - №5 (61). – С. 103-107. ↑

47. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с. ↑

48. Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172. ↑

49. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014 ↑

50. Кожова, А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова, А.В. Цветных // Актуальные проблемы авиации и космоса. – 2014. – № 8. – Т. 2. – С. 388-389. ↑

51. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014 ↑

52. Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с. ↑

53. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014 ↑