Роль бизнес-моделирования в индивидуальном предпринимательстве (Роль бизнес-плана в предпринимательском бизнес-планировании)

Содержание:

Введение

Бизнес-моделирование - тенденция, которая захватила умы предпринимателей, руководителей, учёных и консультантов. Кто-то видит в этом явление бизнес-моды, кто-то - способ преобразования существующего бизнеса. Многие руководители занимаются поиском «успешной, прибыльной» модели, пытаются разобраться в том, как из «плохой» бизнес-модели сделать «хорошую».
Пока ясно только то, что бизнес-моделирование - это непрерывный и захватывающий процесс, который требует от создателей моделей досконального знания своей компании, стратегического мышления, а также смелости, чтобы, используя вызовы будущего, вести свою компанию к успеху и процветанию.

Глава 1. Теоретические аспекты моделирования бизнес-процессами в предпринимательстве

1.1Сущность моделирования в предпринимательстве

Стратегия компании состоит в разработке и применении различных приемов и методов участия в конкуренции с другими фирмами и в организации собственного бизнеса, направленных на предоставление товаров и услуг для удовлетворения запросов клиентов и на достижение организационных целей.

С определением стратегии компании связано понятие бизнес-модели. Моделью бизнеса определяется способ получения прибыли от деятельности организации. Бизнес-модель компании имеет связь с экономической составляющей стратегии, со стратегией конкуренции, уровнем доходов, потоками прибыли, со структурой издержек и окупаемостью инвестиций. С точки зрения получения прибыли бизнес-модель компании призвана обеспечить эффективность стратегии.

Соответственно, понятие бизнес-модели должно быть отделено от понятия стратегии компании.  Касадесус-Масанелл и Рикарт описывают эту разницу следующим образом: «бизнес-модели относятся к логике компании – как она работает, создает и фиксирует ценность для заинтересованных сторон; стратегии призваны создать уникальную и ценную позицию на конкурентном рынке путем использования особого набора действий» .

Поэтому понятие бизнес-модели уже, чем понятие стратегии бизнеса. Бизнес-модель, разработанная на основании оценки показателей прибыли и издержек, получаемых в результате применения выбранной стратегии, обеспечивает жизнеспособность компании.

Бизнес-модель связана с миссией компании. В структуру миссии предприятий и организаций входит удовлетворение социально значимых потребностей рынка.

Длительные сроки работы в своей сфере бизнеса и стабильное извлечение прибыли свидетельствует о наличии у компании успешной бизнес-модели, подтверждающей жизнеспособность ее стратегии и оправданность миссии.

Менеджеры производят оценку ситуации в отрасли или сфере деятельности, осуществляют разработку стратегии и несут ответственность за выбор модели бизнеса компании (табл.1).

Таблица 1 «Отраслевая бизнес-система, стратегия компании и бизнес-модель»

Основные характеристики	Отраслевая бизнес-система	Стратегия компании	Бизнес-модель
Сущность	Применяемая форма деятельности	Дальнейшее развитие компании	Принцип организации бизнеса
Ориентация	Снижение издержек на предприятии	Обеспечение конкурентоспособности компании	Формирование прибыли компании
Направление анализа	Анализ всех стадий процесса формирования продукта (услуги)	Внутренняя и внешняя среда организации	Тенденции и последующий сценарий развития
Степень уникальности	Специфичная для отрасли	Уникальная для компании	Может быть как типовой для отрасли, так и инновационной

Бизнес-модель рассматривается как система из нескольких элементов. Эти элементы позволяют создать, описать, организовать и использовать бизнес-модели. Анализ, проведенный Шафером, Смитом и Линдером , а также Онетти с соавторами, выделяет различные подходы к бизнес-модели, показывает не только количественные, но качественные различия между элементами бизнес-модели. При качественном исследовании бизнес-моделей авторы, как правило, используют шесть элементов. Ими являются: 1) ценностное предложение, 2) технологии, компетенции и ключевые ресурсы, 3) каналы и отношения с клиентами, 4) цепочки создания стоимости и процессы, 5) сети и партнеры, 6) доходы.

В работе отмечается, что необходимо уделить большее внимание особенностям, характеризующим элементы бизнес-модели.

В последние годы разрабатываются модели, пытающиеся учесть инновационное развитие фирмы. В основном это модели процесса, которые во многих случаях направлены на установление контроля над всеми фазами жизненного цикла продукта. Как правило, они содержат мало деталей и обеспечивают недостаточную поддержку, когда дело доходит до прямого практического применения.

Очень важно добиваться того, чтобы оценка бизнес-модели осуществлялась с разных точек зрения. С одной стороны, бизнес-модель должна быть разработана до такой степени, чтобы она была принята клиентами. С другой стороны, бизнес-модель предполагает создать устойчивое выгодное положение по отношению к конкурентам. В-третьих, она должна рассматриваться под следующим углом зрения: в какой степени новая бизнес-модель совместима с уже существующими бизнес-моделями и какие возникают дополнительные преимущества. Оценка идеи новой бизнес-модели осуществляется посредством суммирования этих трех точек зрения, каждая из которых содержит различные важные критерии.

Разработка бизнес-модели компании является формой предпринимательской деятельности, так как используемые предпринимателями элементы хозяйственной деятельности (ресурсы, факторы, условия, формы, методы, средства, результаты) в процессе развития экономики и общества начинают приносить доход и превращаются в капитал. Предпринимательством при этом следует считать создание на инициативной, рисковой основе рыночными агентами нового капитала. Новый капитал создается в виде производительного, финансового и интеллектуального капитала. При этом каждый вид капитала может существовать в разнообразных формах, в том числе интеллектуальный – в формах человеческого, организационного и потребительского капитала. Новая бизнес-модель компании представляет собой ее новый организационный капитал.

Специалисты указывают, что предпосылками эффективного осуществления любой продуктивной деятельности, в том числе, предпринимательской, являются выявление и учет ее методологических основ.  В практической деятельности по разработке бизнес-моделей предпринимательских организаций целесообразно использовать интегративно-конвергенциальный подход, сочетающий элементы различных методологических подходов.

Разработка, создание и применение новых бизнес-моделей компаний будет свидетельствовать о развитии предпринимательства, так как оно происходит, в том числе, на основе преобразования условий экономической деятельности, в том числе, организационных, в новые формы капитала. Развитию предпринимательства способствуют экономическая глобализация, расширение масштабов инновационной деятельности, создание предпринимательских сетей. В свою очередь предпринимательство становится одним из главных ресурсов развития экономики и общества.

Успех предпринимателей в условиях перехода к инновационному типу экономического развития зависит от разных обстоятельств. Одним из определяющих является эффективное управление предпринимательскими системами. Для каждой предпринимательской структуры целесообразно разрабатывать и использовать специфическую бизнес-модель.

1.2 Бизнес планирование в деятельности предпринимателей

Сущность бизнес планирования. В современных условиях одним из важнейших инструментов планирования предпринимательской деятельности является бизнес-план. Научно разработанный бизнес-план является для предпринимателя инструментом эффективной деятельности. Бизнес планирование играет огромную роль не только на стадии создания своего дела, но и на стадии функционирования предпринимательской организации.

В российских условиях на сегодняшнем этапе бизнес планирование имеет специфические особенности, которые предпринимателю необходимо учитывать:

• *влияние внешней не стабильной предпринимательской среды;
• *наличие неопределенности и повышенного риска для осуществления предпринимательской деятельности;
• *часто меняющие правила и нормы ведения бизнеса;
• *повышенный уровень административных барьеров;

Бизнес планирование подразумевает разработку плана мероприятий с указанием конкретных задач, с определенным сроком их исполнения, а также краткосрочных и долгосрочных планов развития, чтобы добиться поставленной цели. Основную роль в процессе бизнес планирования играет бизнес-план предпринимательского проекта.

Бизнес план - это документальный план развития предпринимательского проекта на определенный период, в котором определены предмет, основные цели, стратегии и направления деятельности. В бизнес-плане обосновывается ценовая политика, емкость и структура рынка, условия осуществления поставки, транспортировки, страхования товара, также отражаются факторы, влияющие на рост или снижение доходов и расходов.

Следовательно, бизнес-план - это экономически обоснованный аналитический документ, показывающий реальность планируемого дела (проекта).

Структура бизнес-плана. Сегодня не существует однозначного методического подхода к содержанию и структуре бизнес-плана. Бизнес-план должен предусматривать разделы, в которых раскрывается основная идея и цели бизнеса, характеризуется специфика (особенности) продукта или услуги предприятия и удовлетворения им потребностей рынка, дается оценка рынка и стратегия поведения фирмы в определенных рыночных сегментах. Также должна быть определена организационная и производственная структура, раскрыта перспектива роста предприятия, описаны маркетинговые исследования.

По мнению авторов учебника "Организация предпринимательской деятельности" под редакцией. В.Я. Горфинкеля, наиболее предпочтительным можно считать вариант бизнес-плана, включающего семь разделов.

Авторы считают, что главной целью предпринимательского бизнес-плана является получение прибыли. При расчете планируемой прибыли необходимо учесть фактор времени: не окажется ли прибыль слишком запоздалой с учетом потребности предпринимателя в денежных средствах и воздействия инфляции. Наряду с экономической целью составители бизнес-плана должны учитывать социальные задачи: повышение статуса предпринимателя, общественная польза, благотворительность. Охарактеризуем отдельные разделы предлагаемого бизнес-плана (рис. 39).

Раздел 6. Информация о ресурсном обеспечении сделки характеризует виды и объемы ресурсов, необходимые для осуществления предпринимательского замысла: материальные, трудовые, финансовые, информационные, а также источники получения этих ресурсов.

Раздел 7. Эффективность сделки - завершающий этап планового расчета, на котором оцениваются сводные показатели эффективности: прибыль и рентабельность сделки. При этом учитываются показатели социальной и научно-технической эффективности.

Примерный бизнес-план должен выглядеть следующим образом:

• 1. общая характеристика предприятия (резюме);
• 2. характеристика товаров (услуг);
• 3. анализ рынка сбыта товаров (услуг);
• 4. анализ конкурентоспособности предлагаемого товара (услуги);
• 5. план маркетинга;
• 6. план производства;
• 7. финансовый план;
• 8. анализ рисков;
• 9. экологическая и нормативная информация;
• 10. приложения.

Рассмотрим более подробно отдельные разделы бизнес-плана.

Общая характеристика предприятия (резюме). Кратко раскрываются все направления деятельности, излагается суть бизнес-плана, обосновывается привлекательность проекта, формулируются цели и задачи. В данном разделе бизнес-плана следует изложить следующие вопросы:

• * наименование проекта, характеристика предприятия, организационно-правовая форма и наименование предприятия, данные о создании и регистрации, почтовый адрес и телефоны, полные данные о руководители предприятия (фамилия, имя и отчество, возраст, образование, квалификация);
• *основные цели и задачи организации,

Характеристика товаров (услуг). В этом разделе проводится анализ производимой предприятием продукции (услуг) и их сравнение с аналогами, присутствующими на рынке. Для окончательного выбора планируемого для выпуска продукции (услуг) выясняются их преимущества и недостатки, для этого предприниматель должен ответить на следующие вопросы:

• *Какие именно товары (услуги) будут предлагаться для выпуска? Их описание и характеристика.
• *Какое название товара (услуги)? Их внешний вид (рисунки, фотографии).
• *Какими потребностями должны обладать предлагаемые товара (услуги)?
• *Отвечают ли предлагаемые товары (услуги) требованиям обязательной стандартизации и сертификации?
• *На какой стадии находится предлагаемый товар (услуга) - идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.д.?
• *Имеется ли возможность дальнейшего развития продукции?

Анализ рынка сбыта товаров (услуг). Назначение данного раздела бизнес-плана - показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей данного продукта, обосновать, что потребители предпочтут именно эту продукцию конкурентам. В данном разделе предопределяются объемы производства и продаж товара, показываются ожидаемые затраты, определяется цена предлагаемого товара. Исследование, анализ, оценка рынка носят прогностический характер, с одной стороны, а с другой - опираются на предварительную договоренность с потенциальными покупателями. Для существующих товаров и рынков оценки даются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров оценки должны нести прогнозный характер.

Наряду с анализом рыночной конъюнктуры в разделе должна быть представлена характеристика конкурентов, их стратегия и тактика.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

• *На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?
• *Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?
• *Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?
• *Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?
• *Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?
• *Как предполагается реагировать на эти изменения?
• *Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?
• *Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?
• *Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?
• *Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?
• *Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить: оценку потенциальной емкости рынка, оценку потенциального объема продаж, оценку реального объема продаж.

Анализ конкурентоспособности предлагаемого товара (услуги). Данный раздел посвящен анализу рыночной коньюктуры, рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов. При написании данного раздела необходимо рассмотреть следующие вопросы:

• *Является ли область деятельности организации новой и быстро меняющейся?
• *Многие ли предприятия предлагают аналогичные товары и услуги?
• *На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?
• *В чем наиболее сильно проявиться конкуренция, при внедрении вашего товара или услуги (цена, качество, послепродажное обслуживание, внешний вид и т.д.)?
• *Какая ценовая политика у конкурентов?
• *Какая используется технология у конкурентов?
• *Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты?
• *Каковы сильные и слабые стороны у ваших конкурентов?

Далее необходимо провести сравнительный анализ основных факторов конкурентоспособности по нескольким конкурентам. Анализ может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания (табл. 44).

Сравнительная характеристика основных факторов конкурентоспособности

Группа показателей

Основные конкуренты

• 1. Рынок
• 1.1. Размер рынка
• 1.2. Особенности внедрения на рынок
• 1.3. Степень вхождения в рынок
• 1.4. Рыночны спрос
• 1.5. Рыночная диверсификация
• 2. Продуция
• 2.1. Освоение производства изделий
• 2.2. Жизненный цикл изделий
• 2.3. Конкуренция издлий
• 2.4. Асортимент продукции
• 2.5. Конструкция и дизайн изделия
• 2.6. Новые изделия
• 2.7. Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции
• 3. Цены
• 3.1. Новая продукция
• 3.2. Выпускаемая продукция
• 4. Продвижение товаров
• 4.1. Реклама
• 4.2. Сбытовые службы
• 4.3. Содействие сбытовым организациям
• 5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке
• 5.1. Структура каналов сбыта
• 5.2. Размеры каналов сбыта
• 5.3. Развитие сбытовой сети
• 5.4. Контроль за каналами сбыта

План маркетинга. Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но "продать" бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей - от менеджеров до членов совета директоров.

В данный раздел включаются основные элементы плана маркетинга:

• *стратегическое планирование, определяющее направленность фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств;
• *собственные детализированные планы для каждого товара.
• *Также необходимо отразить:
• *стратегию маркетинга, используемую на фирме;
• *как будет продаваться товар - через собственную торговую сеть, или через оптовые торговые организации;
• *как будут определяться цены на товар и уровень их рентабельности;
• *механизм роста объемов продаж;
• *организация службы сервиса и затраты направляемые на это;
• *как предполагается добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

• *Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).
• *Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.
• *Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный спрос.
• *Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.
• *Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.
• *Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.)

Некоторые виды бизнеса требуют маркетинга, а потому ясного и убедительного плана маркетинга. Для других маркетинг менее важен и нет необходимости в столь тщательной проработке посвященного ему раздела.

План производства. Этот раздел готовится только теми предпринимателями, которые готовятся заняться производством товаров. При написании следует ответить на следующие вопросы:

• *Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
• *Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.?
• *Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться год от года?
• *Какие основные средства потребуются для организации производства? Какова динамика их изменения на перспективу? Данную информацию целесообразно представить в виде таблицы.
• *Какие возможны затруднения при организации производства?
• *Где, у кого и на каких условиях закупается сырье?
• *Схема производственных потоков.
• *Предусмотрена ли охрана окружающей cреды?
• *Каковы будут издержки производства? Динамика их изменения?

Финансовый план. Этот раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств.

В этом разделе необходимо разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:

• *Оперативный план (отчет).
• *План (отчет) доходов и расходов.
• *План (отчет) движения денежных средств.
• *Балансовый отчет (план).

Подобный перечень документов не совсем привычен для российских предпринимателей, но он соответствует требованиям мировой практики, которая опирается на несколько иную систему бухучета.

Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Этот документ должен разрабатываться службой маркетинга.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает, получит ли фирма прибыль от продажи каждого из товаров. Этот документ разрабатывается экономической службой фирмы по каждому из товаров.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разрабатывается финансовой службой фирмы.

Балансовый отчет подводит итоги экономической и финансовой деятельности фирмы за отчетный период. Он обычно разрабатывается бухгалтерией.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактические величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

Федеральной службой по несостоятельности и финансовому оздоровлению предприятий разработана типовая структура бизнес-плана, которая должна иметь следующие сведения:

• *общая характеристика предприятия;
• *краткие сведения по плану финансового оздоровления;
• *анализ финансового состояния предприятия;
• *мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержки эффективной хозяйственной деятельности;
• *рынок конкуренции;
• *деятельность в области маркетинга, производства, финансового плана.

Анализ рисков. Раздел полностью посвящен предпринимательскому риску. В нем нужно:

• 1. Отразить виды риска.
• 2. Оценить возможные потери.
• 3. Определить методы управления риском.

В условиях рыночной среды предприятия различных форм собственности подвергаются риску, как и в любой другой деятельности, сопряженной с неопределенностью и выбором возможностей. При планировании нельзя точно знать будущие параметры проекта (объем производства, динамику цен и т.д.). В связи с этим возможность негативного отклонения параметров проекта от планируемых параметров создает риски проекта.

При составлении бизнес-плана необходимо с особым вниманием подходить к анализу рисков проекта, поскольку должная подготовка этого раздела поможет адекватно оценить сам проект и принять правильное решение относительно его реализации.

Анализа риска заключается в следующем. Вне зависимости от качества допущений, будущее всегда несет в себе элемент неопределенности.

Большая часть данных, необходимых, например, для финансового анализа (элементы затрат, цены, объем продаж продукции и т. п.)

являются неопределенными. В будущем возможны изменения прогноза как в худшую сторону (снижение прибыли), так и в лучшую.

Анализ риска предлагает учет всех изменений, как в сторону ухудшения, так и в сторону улучшения.

В процессе предпринимательской деятельности и реализации бизнес-проекта подвержены изменению следующие элементы: стоимость сырья и комплектующих, стоимость капитальных затрат, стоимость обслуживания,

стоимость продаж, цены и так далее.

В результате выходной параметр, например прибыль, будет случайным.

Анализ предпринимательского риска использует понятие вероятностного распределения и вероятности.

Например, риск равен вероятности получить отрицательную прибыль, то есть убыток.

Чем более широкий диапазон изменения факторов проекта, тем большему риску подвержен проект, тем важнее выполнить предварительный анализ риска.

На первой стадии анализа рисков необходимо выявить их и произвести классификацию. Особое внимание следует проявлять к тем рискам, вероятность наступления которых велика, а также к тем рискам, которые могут нанести максимальный ущерб проекту. Отобрав наиболее важные риски, переходят к их количественному анализу. Важнейшим элементом количественного анализа риска является анализ чувствительности. Для его осуществления необходимо поварьировать различные параметры проекта(цены, объем реализации, срок строительства, темпы инфляции и т.д.) и посмотреть, как при этом меняются показатели эффективности.

При этом выявляются наиболее критичные параметры, которые могут в наибольшей степени влиять на эффективность проекта. При этом рассчитываются границы и точки безубыточности, т.е. фактически выявляется множество параметров проекта, при которых проект будет эффективным и множество параметров проекта, при которых он будет неэффективным. Анализируется область возможных значений неопределенных параметров и, соответственно, степень возможности осуществления неблагоприятных сценариев развития проекта.

В рамках количественного анализа рисков производится также оценка ожидаемого эффекта (интегрального показателя) проекта с учетом количественных характеристик неопределенности (распределением вероятностей, диапазоном изменения неопределенных параметров и т.д.).

На основе интегральных показателей эффективности проектов с учетом рисков можно принимать управленческие решения о целесообразности реализации проектов, сравнивать проекты между собой и т.д.

В настоящее время наиболее эффективным является комплексный подход к анализу рисков. С одной стороны, такой подход позволяет получать более полное представление о возможных результатах реализации проекта, т.е. обо всех позитивных и негативных неожиданностях, ожидающих инвестора, а с другой стороны, делает возможным широкое применение математических методов (в особенности вероятностно-статистических) для анализа рисков.

Роль бизнес-плана в предпринимательском бизнес-планировании

Бизнес-план — это документ, продукт предпринимательской деятельности. Общеприняты представления о бизнес-плане, как о документе, позволяющем осознанно вести предпринимательскую деятельность, использовать синергетический эффект от комбинации ресурсов, осуществления совокупности действий. Его можно использовать для разных целей и даже выгодно продать.

Бизнес-план — описание и экономическое обоснование действий, необходимых для достижения основных целей предпринимателя.

Бизнес-план необходим предпринимателю для оценки перспективности концептуальной идеи бизнеса. Он содержит обоснование стратегии и тактики поведения предпринимательской фирмы на рынке; планирование и прогнозирование результатов ее деятельности. Бизнес-план представляет собой как описание, так и экономическое обоснование действий, необходимых для достижения основных целей предпринимателя.

Бизнес-план имеет:

• Внутренний смысл;
• Внешний смысл.

Внутренний смысл бизнес-плана:

• постановка задач предпринимательской фирмы;
• определение путей достижения целей;
• определение позиции фирмы по отношению к партнерам, клиентам, конкурентам;
• анализ ресурсного потенциала фирмы, включая потенциал внутрифирменного менеджмента.

В условиях быстроизменяющейся экономической ситуации на рынке бизнес-план становится инструментом антикризисного управления.

Внешний смысл бизнес-плана состоит в создании документа, отражающего и состояние предпринимательской фирмы, и привлекательность проекта, благодаря чему фирма могла бы рассчитывать на привлечение финансовых ресурсов коммерческих банков, потенциальных инвесторов. С этой стороны бизнес-план становится продуктом профессионального предпринимателя, отражающим предпринимательский потенциал.

Бизнес-план состоит из двух частей:

• аналитической;
• практической.

В аналитической части бизнес-плана дается обоснование платежеспособного спроса на продукцию (услуги, работы); особенности спроса со стороны разных категорий покупателей, анализируются возможности рынка (уровень цен, конкуренты, каналы движения продукции), регулирующие нормативы.

Разрабатывая эту часть своего бизнес-плана, фирма должна, прежде всего, проявить реализм в оценке положения дел и своих возможностей на рынке. Так, при оценке конкурентов очень важно не впадать в крайности, в частности нельзя недооценивать конкурента и представлять все в «розовом цвете». Даже малейшая недооценка конкурентов может в дальнейшем обернуться крупными неприятностями. В действительности же, недооценив сильного конкурента, фирма вынуждена будет приспосабливаться к условиям, которые тот диктует рынку. Расчеты на получение определенной массы прибыли окажутся несостоятельными, и фирма может не суметь вернуть заемный капитал, поставив себя в чрезвычайно трудное положение.

В практической части бизнес-плана содержится разнообразная информация о том, каким образом фирма намерена реализовать намеченные цели. В этой части бизнес-план составляется из определенного набора планов различных направлений деятельности фирмы.

К ним относят:

• план производства, содержащий основные компоненты производства продукции (сырье, оборудование, персонал, контроль качества, стандарты, издержки производства, готовая продукция);
• коммерческий план, содержащий основные параметры взаимоотношений фирмы с партнерами в связи с приобретением товаров и сбытом собственной продукции;
• организационный план, содержащий основные сведения о том, каким образом расставлены работники и как взаимодействуют между собой службы компании;
• юридический план, содержащий информацию о порядке взаимодействия между учредителями сообразно избранной организационно-правовой формы предприятия, а также между фирмой и кредиторами, фирмой и инвесторами;
• оценку риска и страхование; этот раздел имеет важное значение для бизнес-плана, ибо он позволяет спроектировать действия фирмы в форс-мажорных обстоятельствах;
• финансовый план. Он имеет значение обобщающего звена бизнес-плана фирмы. Финансовый план содержит следующие расчеты: прогноз объемов реализации продукции, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу затрат и результатов деятельности фирмы, сводный баланс активов и пассивов фирмы, график достижения безубыточности и рентабельности фирмы.

Глава 2

2.1. Ключевая бизнес – идея ИП

Идея ИП

Название проекта-

Описание продута / услуги-продажа одежды

С помощью моего товар / услуги покупатель решает проблему- экономию времени на покупки одежды

2.2. Команда ИПа

таблица1

Команда ип

Кто мне нужен в команде:

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Веб-дизайнер	Человек который будет делать внешний вид сайта	Имеющий опыт в работе с другими сайтами
Программист	Для создания сайта его техническую часть	Имеющий опыт в работе с другими сайтами
Фотограф	для съёмок товара на продажу	Имеющий опыт в фотографиях товаров на продажу
Курьер	доставка вещей	С опытом работы
Байер (закупщик)	человек, который будет выбирать, какую одежду привозить в магазин	Имеющий опыт работы с другими интернет магазинами
Оператор	для общения с клиентами по телефону и	Имеющий опыт в общении с клиентом
Бухгалтер	человек, который будет заниматься денежными средствами магазина	Имеющий опыт в работе с документами
Маркетолог	Будет делать анализ рынка и предлагать выгодные предложения для окупаемости магазина	Имеющий опыт в работе с интернет магазинами

2.3. Целевая аудитория продукта / услуги

Таблица 2

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	дети
Сегмент 2	Мужчины
Сегмент 3	Женщины

Для каждого сегмента - портрет потребителя:

Имя	илья
Должность или род деятельности	Ученик
Возраст	15
Образование	Школьное
Потребительский стаж	Новичок	Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель		Пользователь
Роль в семье	Ребёнок
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Встает идет в школу возвращается делает уроки идет гулять
«О чем болит голова»	Контрольной работе
Ситуация потребления продукта	Захотелось новую кофту
Продукты – заменители, которые он уже использует	Старая кофта из другова магазина
Ожидания от продукта	Красивая новая кофта
Что он читает в он-лайн	Ютуб
Что он читает в офф-лайн	Домашняя задания
Уровень доходов	Нету
Возможность влиять на расходы	Спросить у родителей
Что мотивирует потребителя	Бренд

Для каждого сегмента - портрет потребителя:

Имя	Валерий
Должность или род деятельности	Работник офиса
Возраст	35
Образование	Высшие
Потребительский стаж	Новичок	Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель		Пользователь
Роль в семье	Муж
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Встал пошел на работу вернулся с нее посидел с семьей и пошел спать
«О чем болит голова»	Работа
Ситуация потребления продукта	Нужда в рубашке для работы
Продукты – заменители, которые он уже использует	Рубашка из zаrа
Ожидания от продукта	Качество по доступной цене
Что он читает в он-лайн	Охота и рыбалка
Что он читает в офф-лайн	Трансформатора
Уровень доходов	Высокий
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно
Что мотивирует потребителя	Нужда в новой веще

Для каждого сегмента - портрет потребителя:

Имя	Ольга
Должность или род деятельности	Домохозяйка
Возраст	37
Образование	Высшие
Потребительский стаж	Новичок	Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель		Пользователь
Роль в семье	Жена мать
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Встала покормила детей отвела в школу пришла домой приготовила покушать забрала детей накормила сделала с ними уроки погуляла с ними пришла домой покормила и положила спать
«О чем болит голова»
Ситуация потребления продукта	Нужда в тапка для домой
Продукты – заменители, которые он уже использует	Тапки других брендов
Ожидания от продукта	Удобство и качество
Что он читает в он-лайн	Ютуб тв
Что он читает в офф-лайн	Журналы
Уровень доходов	Нету
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно
Что мотивирует потребителя	удобство

2.4. Ценностное предложение

Таблица 3

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	Нужда в новых вещях
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Экономию времени на выбор новых вещей
Насколько он доволен решением?	На все 100%
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Да возможно
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Нет

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

-качество

-экономия времени

-можно заказать из любого места

-всегда есть наличие

-большой ассортимент

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

-качество

-наличие

-большой ассортимент

-все размеры

-быстрая доставка

3. Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

-к быстрый доставке

-высокому качеству

-большому выбору ассортимента

-наличие товара

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова скидки, качество, акция, новинка

Ключевые фразы лидер продаж , высокое качество

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы» (если это необходимо) лидер продаж, есть все размеры

2.5. Конкурентный анализ ИПа

Таблица 4

Конкурентный анализ

1. Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что ИП может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
KupiVIP	Преимущества	Бренд, Мобильное приложение	Мобильное приложение
	Недостатки	Примерка после оплаты	Оплата после примерки
Bonprix	Преимущества	Бренд, низкие цены	Мобильное приложение
	Недостатки	Долгая доставка	Быстрая доставка
Lаmodа	Преимущества	Бренд, Мобильное приложение Хорошие качество товара	Мобильное приложение
	Недостатки	Высокие цены	Доступные цены
Wildberries	Преимущества	Бренд, мобильное приложение	Мобильное приложение
	Недостатки	Не соответствие размерной сетки	Соответствие размерной сетки
Vsemаyki.ru	Преимущества	Низкие цены	Мобильное приложение
	Недостатки	Плохое качество товара	Высокое качество товара

1. SWOT – анализ рынка

Сильные стороны	Слабые стороны
1-минемальные затраты 2-большой спрос	1-конкуренция

1. SWOT – анализ ИПа

Сильные стороны	Слабые стороны
1-цены меньше чем у конкурентов 2-хорошое обслуживание	1-Нету своего бренда и не нет своей клиентской базы

2.6. Рынок сбыта и его потенциал

Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год) 400,000

Планируемый объем выручки (в месяц) 300,000

Рентабельность (%)50

Чистый доход в месяц (в рублях)100,000

2.7. MVP

Minimаl Viаble Product (минимально жизнеспособный продукт) — это тестовая версия вашего основного товара, услуги или сервиса с минимальными возможностями и функционалом. Это вариант должен представлять ценность для потребителей. Удачный MVP содержит только одну-две основные функции, без дополнительных возможностей, которые будут в полной версии продукта.

Основная задача MVP — тестирование. Первая версия продукта должна показать его жизнеспособность и то, насколько он решает конкретные проблемы пользователей.

Использование MVP для ИПов — отличная возможность проверить рабочие гипотезы, скорректировать стратегию, получить больше информации о рынке.

Для своего сайта я выбрал вариант МVP-Краудфандинг. Так как он подходит мне больше всего как раня версия моего сайта.

2.8. Модель монетизации

С данного интернет магазина модель монетизации модель продаж, так как это модель прямой продажи либо перепродажи определённого товара в любой из сфер деятельности.

2.9. Экономика ИПа и финансовые показатели

Половина сатратпов прекращает существование в первые пару лет работы. Частые причины: отсутствие клиентов, ошибки в бизнес-модели и, конечно, нехватка денег.

Проанализировать рынок и оценить его емкостьАнализ рынка поможет понять, сколько у вас есть потенциальных покупателей, и сколько они готовы платить за продукт. Может оказаться, что на рынке мало потенциальных клиентов, и в вашем продукте нет смысла — лучше узнать об этом заранее, чем после старта.

Чтобы понять состояние рынка, оценивают несколько параметров.Сколько всего покупателей на целевом рынке. Оцените примерное число людей, готовых купить ваш продукт. Например, для питьевой воды в пластиковых бутылках потенциальными покупателями станут люди, которые могут зайти в магазин. При этом в торговой точке на людной улице большого города покупателей будет больше, чем в ларьке во дворе одинокой пятиэтажки.

По какой стоимости покупатели приобретают аналогичные товары. Посмотрите, сколько люди готовы платить за продукты, похожие на ваш. Это можно сделать, сравнив цены конкурентов или расходы ваших клиентов на аналогичные продукты. Приблизительно такую цену сможете назначить и вы.

Как часто потенциальные покупатели приобретают аналогичные товары. Какие-то товары люди покупают каждый день, какие-то — раз в год. К каким относится ваш продукт? От ответа напрямую зависят ваши возможные доходы.

Как долго продукт можно покупать в течение жизни. Допустим, квартиру человек может купить только раз в жизни. А одежду он приобретает регулярно — раз в месяц или полгода. Если все будет хорошо, покупатель может остаться с вами на всю жизнь.

Емкость рынка. Чтобы узнать емкость рынка, нужно умножить число покупателей на частоту покупок и стоимость одной единицы товара. Так вы узнаете максимальную величину выручки.

Полученная цифра не означает, что ваш проект будет приносить столько денег. Ведь кто-то из потенциальных клиентов о вас не узнает, кто-то покупает у ваших конкурентов, кто-то продолжит обходиться без вашего продукта.

Составить таблицу доходов

После оценки емкости рынка составляют прогнозную таблицу доходов. Она поможет наглядно увидеть, сколько денег проект будет приносить в месяц. Для прогнозирования продаж возьмите данные о емкости рынка и предположите, сколько клиентов из этого числа купят у вас продукт.

Чтобы данные были точнее, стоит провести дополнительные маркетинговые исследования, например, опросы потенциальных клиентов. В интернете для оценки спроса можно протестировать опцию предзаказа до официального начала продаж — по количеству заинтересованных покупателей можно будет сделать выводы о потребности в продукте.

Если у вас есть прямые конкуренты с аналогичным продуктом, попробуйте найти и проанализировать информацию об их продажах.

Смоделировать воронку продаж

Воронка продаж — модель, показывающая путь клиента от первого контакта с продуктом до покупки.

Собрать данные о расходах

Важно понимать, сколько денег уйдет на бизнес, есть ли у вас такие ресурсы или нужно искать инвестиции. Иначе вы рискуете начать выпуск продукта, а на середине пути понять, что денег больше нет, предприятие терпит крах.

Инвестиционные, или Капитальные расходы. К ним относят вложения, без которых бизнеса не будет: помещение и оборудование, разработка программы, лицензирование, обучение персонала, резерв для поддержания бизнеса в период старта. Как правило, такие вложения — разовые или их делают один раз на долгий период, например, на год.

Текущие, или Организационные расходы. Это те расходы, что уходят на поддержание работы бизнеса, как правило, они регулярные: аренда помещения, заработная плата персонала, коммунальные платежи, реклама, кредиты, расходные материалы, налоги.

Рассчитать себестоимость продукта

Себестоимость продукта — то, сколько денег у вас уйдет на производство одной его единицы. Если вы не знаете, какая часть расходов уходит на себестоимость товара, вы не рассчитаете точную сумму прибыли. Все эти затраты собирают в отдельную таблицу.

Расходы на себестоимость нужно делить на постоянные, которые всегда сопутствуют производству продукта, и переменные, которые зависят от количества производимой продукции и числа клиентов.

Например, расходы на аренду оборудования будут постоянными — вы каждый месяц платите одинаковую сумму. А вот расходы на доставку будут меняться: чем больше клиентов, тем больше затрат на то, чтобы привезти им товар.

Оценить себестоимость всего проекта

Теперь нужно понять себестоимость вашего проекта. То есть, сколько денег у вас уйдет на производство продукта. При этом надо учитывать число потенциальных покупателей: чем их больше, тем больше единиц продукта надо выпустить, тем больше уйдет на изготовление.

Для этого умножьте себестоимость единицы продукта на ориентировочное количество продаж, которое мы рассчитали раньше. Теперь мы знаем, сколько надо вложить, чтобы обеспечить нужный уровень продаж.

Посчитать расходы на продажи по каждому каналу

К рассчитанной себестоимости, которая у нас не будет меняться, мы прибавляем переменные затраты по каждому каналу продаж: это расходы на рекламу, доставку и другие сопутствующие траты. Тогда увидим точную картину расходов на единицу продукта.

Например, мы продаем продукт с чистой себестоимостью в 100 рублей по цене в 500 рублей. Если мы продаем через контекстную рекламу и тратим на продажу одного товара 100 рублей, то наша прибыль — 300 рублей. А если продаем через рекламу по телевидению, то тратим на продажу единицы товара 200 рублей и наша прибыль уменьшается до 200 рублей.

Соответственно, надо оставлять те рекламные каналы, продажи через которые выгодны, а те, которые не принесут прибыли — не использовать или пробовать осторожно.

Для точного анализа эффективности рекламных каналов стоит сразу подключить сервис коллтрекинга, который позволит отследить звонки из разных рекламных каналов. Тогда вы сможете посмотреть, откуда приходят клиенты, какую прибыль приносит каждый канал.

Оценить реалистичность проекта

Теперь можно понять, насколько реален проект: будет ли он выгодным, когда окупятся наши затраты, хватит ли вам денег на запуск. Возможно, игра не стоит свеч или, наоборот, вы видите новые перспективы

2.10. Бизнес – модель ИП

Моя бизнес модель торговая оптовые и розничные онлайн-торговцы товарами и услугами.

2.11. Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Маркетинговые коммуникации — представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте. Инструментом маркетинговых коммуникаций может быть что угодно: реклама, личная продажа, прямой маркетинг, спонсорство, общение и связи с общественностью.
Программы лояльности
Стимулирование частые покупки с помощью системы лояльности. Лучшее всего работают накопительные бонусы, например с 5-и или 10-м бесплатным товаром (когда клиент покупает выпечку каждый день и в пятницу может получить свой стандартный заказ уже в качестве бонуса, либо со скидкой).
Кросс-маркетинг с упаковкой товара
Упаковка выпечки — отличный инструмент для рекламы партнеров, их услуг, товаров или совместных акций. Например, как это сделала одна пекарня в Киеве. Они продавали хлеб в виде больших пампушек по 6 штук, а упаковка выглядела как костюм — складывалось впечатление, что это кубики пресса. Идея послужила хорошим продвижением фитнес-клуба. Помимо самой упаковки, прилагался еще и талон на бесплатное посещение клуба. Это отличное попадание по целевой аудитории. В результате число клиентов клуба увеличили на 25%, а продажи пампушек обеспечили 115-процентный возврат вложений.
Используйте социальных сетей
Реклама в соцсетях — сейчас не требует больших инвестиций, но зато очень хорошо увеличивает узнаваемость заведения. Это особенно полезно при масштабировании ИПа: открывать новые точки или запускать франшизу. Идеальный вариант для пекарни — Instаgrаm. Там можно показать изделия на разных этапах приготовления, так же информировать клиентов о появлении новой выпечки.

Заключение

При выполнении курсовой работы была рассмотрена работа интернет-магазинов, как средство повышения эффективности торговли. Были решены следующие задачи: Интернет-торговля, как динамично развивающаяся отрасль во всем мире, Интернет-магазин, как сегмент электронной торговли, факторы успеха Интернет-магазина .
Проведенный анализ интернет-торговли показал, что
Интернет-магазины стали эффективным каналом продажи разнообразных товаров и услуг. Приход в Интернет-торговлю новых участников привело к увеличению размеров Сети. Благодаря возросшему объему Сети в нее вовлекается все большее количество бизнесменов и коммерсантов. В результате увеличивается объем продаж товаров (услуг), что приводит к росту объема получаемой прибыли участниками бизнес-процессов.
Распространяясь повсеместно и предлагая все более широкий ассортимент товаров и услуг, электронная коммерция становится инструментом интеграции отдельных лиц, предприятий, отраслей, государственных учреждений и государств в единое сообщество, внутри которого взаимодействие партнеров эффективно и беспрепятственно реализуется средствами информационных и телекоммуникационных технологий.
Ресурсы Интернета потенциально могут быть использованы во внутрифирменных процессах и коммуникациях в качестве инструмента виртуального маркетинга, а также в качестве интерактивного инструмента в рекламной и некоторых видах коммерческой деятельности предприятия. Интернет-магазины становятся эффективным инструментом бизнеса, связывая в единую цепочку поставщика, производителя и потребителя.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс РФ. Части первая вторая, третья и четвертая. ГК РФ ст. 23;

2. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 «О защите прав потребителей»;

3. Постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55 «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации»;

4. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термин, определения, 2014;

5. Стратегия развития торговли в РФ на 2011-2015 годы и на период до 2020. Приказ Минпрома России от 31 марта 2011г. №422

Основной список литературы:

6. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник М.: "Дашков и К", 2009;

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для ВУЗов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2009;

8. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности, учебник для студентов учреждений СПО, перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2011;

9. Еналеева И.Д, Кулакова О.С., Петров М.И., Хасин К.В, Правила торговли. Защита прав потребителя. Защита прав продавца. М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ» , 2009;

10. Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста : Учебник для ВУЗов / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М: Дело и сервис, 2010.

11. Монография/Чернухина Г. Н.12. Кашаева И. А. Организация коммерческой деятельности: учеб. Пособие/И.А., Кашаева.-М.: Московский финансово промышленный Университет «Университет», 2013-2014.

Интернет ресурсы:

https://www.x5.ru/ru

https://www.perekrestok.ru/?utm_medium=cpc&utm_source=yandex&utm_campaign=ohm::t-search::g-msk::tt-ssa::sem-brand::ti-after13&utm_term=cid-47148727,agi-4007835944,adi-8212695828,kwi-18735988526,tid-,dsa-18735988526,dev-desktop,reg-213,cor-0&yclid=7584556280633128786

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BA%D1%80%D1%91%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%BA_(%D1%81%D0%B5%D1%82%D1%8C_%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%BE%D0%B2)